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11 Organizzazioni Di Vendita

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  • 1. Le decisioni relative ai canali di marketing
    • Le scelte di canale:
    • condizionano tutte le altre decisioni di marketing
    • implicano l’assunzione di impegni a medio-lungo termine nei confronti di altre imprese
    • possono essere scelte di “compromesso”
  • 2. Le decisioni relative ai canali di marketing
    • I criteri di scelta sono di natura:
    • Economica
    • Di controllo
    • Di adattamento
  • 3. Cos’è un canale di distribuzione
    • Un canale di distribuzione è costituito da un insieme di istituzioni indipendenti che svolgono il complesso di attività (funzioni) necessarie per trasferire un prodotto e il relativo titolo di proprietà dal produttore al consumatore.
  • 4. I vantaggi degli intermediari
    • L’assortimento dei beni (richiesto dal cliente)
    • Il servizio (richiesto dal cliente)
    • La moltiplicazione dei contatti
  • 5. Vendita diretta
    • Porta a porta
    • Per telefono
    • Automatica
    • Per corrispondenza (catalogo, internet)
    • Punti di vendita di proprietà del produttore
  • 6. La distribuzione dei servizi
    • Per la loro natura i servizi devono essere venduti attraverso una rete di unità operative in grado di svolgere funzioni di produzione e distribuzione.
    • Ciò accade nel caso delle banche, dei ristoranti, degli alberghi, di rifornimento e di assistenza delle auto.
  • 7. Distribuzione diretta vs indiretta P C P C C C D
  • 8. Le funzioni dei canali
    • Informazione
    • Promozione
    • Negoziazione
    • Conferimento dell’ordine
    • Finanziamento
    • Gestione del rischio
    • Distribuzione fisica
    • Pagamento
    • Trasferimento del titolo di proprietà
  • 9. La gestione dei canali
    • La selezione degli intermediari
    • La motivazione degli intermediari