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11 Organizzazioni Di Vendita

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    11 Organizzazioni Di Vendita 11 Organizzazioni Di Vendita Presentation Transcript

    • Le decisioni relative ai canali di marketing
      • Le scelte di canale:
      • condizionano tutte le altre decisioni di marketing
      • implicano l’assunzione di impegni a medio-lungo termine nei confronti di altre imprese
      • possono essere scelte di “compromesso”
    • Le decisioni relative ai canali di marketing
      • I criteri di scelta sono di natura:
      • Economica
      • Di controllo
      • Di adattamento
    • Cos’è un canale di distribuzione
      • Un canale di distribuzione è costituito da un insieme di istituzioni indipendenti che svolgono il complesso di attività (funzioni) necessarie per trasferire un prodotto e il relativo titolo di proprietà dal produttore al consumatore.
    • I vantaggi degli intermediari
      • L’assortimento dei beni (richiesto dal cliente)
      • Il servizio (richiesto dal cliente)
      • La moltiplicazione dei contatti
    • Vendita diretta
      • Porta a porta
      • Per telefono
      • Automatica
      • Per corrispondenza (catalogo, internet)
      • Punti di vendita di proprietà del produttore
    • La distribuzione dei servizi
      • Per la loro natura i servizi devono essere venduti attraverso una rete di unità operative in grado di svolgere funzioni di produzione e distribuzione.
      • Ciò accade nel caso delle banche, dei ristoranti, degli alberghi, di rifornimento e di assistenza delle auto.
    • Distribuzione diretta vs indiretta P C P C C C D
    • Le funzioni dei canali
      • Informazione
      • Promozione
      • Negoziazione
      • Conferimento dell’ordine
      • Finanziamento
      • Gestione del rischio
      • Distribuzione fisica
      • Pagamento
      • Trasferimento del titolo di proprietà
    • La gestione dei canali
      • La selezione degli intermediari
      • La motivazione degli intermediari