Como organizar um departamento comercial em uma editora ou distribuidora de livros.

1. Distribuição e Logística Desatando os nós do mercado editorial Gerson Ramos

7. Clientes Diferentes clientes, diferentes estratégias

9. Os 3 Cs The Mind of Strategist - K. Ohmae - Penguim Books Clientes Companhia Concorrentes Necessitam/Buscam benefícios a preços acessíveis Ativos e utilização Ativos e utilização Valor Valor Diferenciais de Custo

12. . 230 82 116 1872 290 402 60 120 21 47 47 13 28 59 13 56 120 82 53 43 49 13 33 7 39 8 Onde estão estes clientes? 25 24

13. Clientes ativos 2010 . 95 47 65 826 175 139 24 60 13 16 10 13 5 27 18 40 29 25 25 16 2 18 2 12 3 5 8

14. Distribuição por Região Carteira de Clientes da Superpedido em Set/08 CO 321 NE 435 NO 149 SD 2624 SUL 428 Total 3957

15. . 4,42 % 2,19% 3,15% 52,15% 8,28% 10,85% 1,25 % 2,42% % 0,55% 0,8% 0,84% 0,18% 0,32% 0,86% 0,44% 1,14 % 0,87 0, 7 2% 3,32 % 0,6% 0,02% 2,20% 0,01 % 0,59% 0,16% Vendas por Estados 0,17% 0,12%

16. Vendas por Região

17. Serviços aos Clientes Quando vender é mais do que emitir uma Nota Fiscal

23. Pareto e os Clientes Clientes 20% 80% 80% 20% Vendas

24. Construindo Valor Vantagem de Custo Vantagem de Valor Mercado de Comodities Liderança em Custo Liderança em Serviço Liderança em custo e serviço Baixa Alta Baixa Alta Logística, Cadeia de Suprimentos e Estratégia Competitiva, M. Kristofer Thomson.

25. Percepção de Valor

26. Decifrando a Fórmula

29. Evolução da Carteira de Clientes Nº de Clientes 12 meses atrás Nº de clientes hoje Clientes retidos Clientes Novos Clientes desperdiçados

36. Equipe Comercial Uma empresa inteira de vendedores

39. As faltas e as perdas Stock-Outs - D.Corsten; T.Gruen – Harvard Business Review – Maio/04

42. Pareto e a Equipe de Vendas Horas de trabalho 20% 80% 80% 20% Vendas

45. Consignação O remédio que virou veneno