IMEX 2011 „Hoteleinkauf leicht gemacht –  kennen Sie Ihr Optimum?“    Vom Bedarf zum Vertrag Thomas Ansorge Frankfurt , 26...
Agenda  Übersicht über den Hotelmarkt in   Deutschland.  Die Bedarfsanalyse  Die Angebotsphase  Der Hotelvertrag – Tei...
Kurzvita  Seit 1979 in der Tourismusbranche tätig.  Reiseverkehrskaufmann & Betriebswirt (VWA)  Von 1989 bis 2000 Sales...
Der Hotelmarkt in Deutschland           Der Hotelmarkt in Deutschland                   Ein kurzer Überblick© Thomas Ansor...
Der Hotelmarkt in Deutschland Marktanteile der Privat- und Markenhotelerie 2009:      100%                          3.902 ...
Der Hotelmarkt in Deutschland Übersicht der Insolvenzen und Neuprojekte 2005-2009: 4.000 3.500                            ...
Der Hotelmarkt in Deutschland Durchschnittlicher Zimmerpreis 2000-2009: 210 € 190 € 170 € 150 €                           ...
Der Hotelmarkt in Deutschland Durchschnittliche Zimmerauslastung 2000-2009: Diagramm: © Hotelverband Deutschland (IHA), Ho...
Fachbegriffe im Hoteleinkauf  Corporate Rate                                Verhandelte                                 ...
7 Punkte Zyklus für den Hoteleinkauf                               M.I.S.                    Bedarf              Steuerung...
Die Bedarfsanalyse            Wie viel Hotel darf‘s den sein?© Thomas Ansorge   Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, F...
Die Bedarfsanalyse  Wie viel Bedarf an Übernachtungen habe ich?       Standort       Standortanalyse       Hotelkatego...
Die Bedarfsanalyse  Quellen für die Bedarfsermittlung  Pro und Contra der einzelnen Quellen  Make or Buy?© Thomas Ansor...
7 Punkte Zyklus für den Hoteleinkauf                               M.I.S.                    Bedarf              Steuerung...
Die Angebotsphase  Welche Daten werden bei der Angebotseinholung    abgefragt?  Wie werden die Daten abgefragt - manuell...
Die Angebotsphase  Unterscheidung zwischen Individual und Gruppe  Besonderheiten im Gruppengeschäft  Inkl. oder exkl. M...
Die Angebotsphase  Verhandlungen werden immer notwendig  Grundsätzlich ist alles verhandelbar       Übernachtungspreis,...
7 Punkte Zyklus für den Hoteleinkauf                               M.I.S.                    Bedarf              Steuerung...
Der Hotelvertrag  Teil des Pricing  Bestandteile des Hotelvertrages:         Stornoregelung Zimmer Einzelübernachtung  ...
Der Hotelvertrag  Laufzeit des Vertrages       1 Jahr, 2 Jahre, oder unbegrenzt  Bonus-/Malus-Regelung       Feste Abn...
7 Punkte Zyklus für den Hoteleinkauf                               M.I.S.                    Bedarf              Steuerung...
Implementierung Hotelvertrag  Information an alle beteiligten Stellen       Mitarbeiter       Reisebüro       Hoteldie...
7 Punkte Zyklus für den Hoteleinkauf                               M.I.S.                    Bedarf              Steuerung...
Distribution  Buchungswege         Telefon direkt im Hotel         Telefax direkt an Hotel         Reisebüro         ...
Distribution  Möglichst wenig Buchungskanäle nutzen  Preisparität auf allen Buchungskanälen    sicherstellen  Online-Bu...
Distribution  Vorteile einer Online-Buchungsmaschine       Transparentes Angebot       Steuerung auf Vertragshotels    ...
Distribution       Darstellung in einem Online-Buchungssystem:© Thomas Ansorge   Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, ...
Distribution  Nachteile einer Online-Buchungsmaschine       Internetzugang notwendig       Internet muss in großer Band...
7 Punkte Zyklus für den Hoteleinkauf                               M.I.S.                    Bedarf              Steuerung...
Steuerung  Nur wer steuern kann, erweist sich als    gleichberechtigter Partner.  Wie kann eine Steuerung des Hotelvolum...
7 Punkte Zyklus für den Hoteleinkauf                               M.I.S.                    Bedarf              Steuerung...
M.I.S.  M.I.S. – Management Information System       Zahlenmäßige Abbildung des Geschäftes       Welche Hotels wurden g...
M.I.S. - Quellen  Hotelstatistiken       Statistik des Lieferanten       Aufteilung nach Logis, F&B, Tagung, Sonstiges ...
M.I.S. - Quellen  Meeting – Kreditkarten       Aufteilung nach Logis, F&B, Tagung, Sonstiges möglich       Eingaben übe...
Noch Fragen?© Thomas Ansorge   Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt   Seite 35
Vielen Dank                               für Ihre                   Aufmerksamkeit!© Thomas Ansorge    Hoteleinkauf leich...
Das alles bekommen Sie bei der                           VDR-Akademie     Das komplette Seminarprogramm finden Sie unter  ...
Ihre Ansprechpartner Elisa Pfeil                                   Thomas Ansorge Projektmanagerin                       ...
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IMEX 2011: Vortrag von Thomas Ansorge: „Hoteleinkauf leicht gemacht – kennen Sie Ihr Optimum?“

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IMEX 2011: Vortrag von Thomas Ansorge: „Hoteleinkauf leicht gemacht – kennen Sie Ihr Optimum?“

  1. 1. IMEX 2011 „Hoteleinkauf leicht gemacht – kennen Sie Ihr Optimum?“ Vom Bedarf zum Vertrag Thomas Ansorge Frankfurt , 26.05.2011© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 1
  2. 2. Agenda  Übersicht über den Hotelmarkt in Deutschland.  Die Bedarfsanalyse  Die Angebotsphase  Der Hotelvertrag – Teil des Pricing  Die Implementierung des Vertrages  Steuerung und Distribution  Die Hotelstatistik© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 2
  3. 3. Kurzvita  Seit 1979 in der Tourismusbranche tätig.  Reiseverkehrskaufmann & Betriebswirt (VWA)  Von 1989 bis 2000 Sales- bzw. Account-Manager bei verschiedenen internationalen Reisebüroketten.  Von 2000 bis 2009 Travel-, Event- und Fleet- Manager im Wella Konzern.  Seit 2008 freier Berater im Bereich Travel- und Event Management.© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 3
  4. 4. Der Hotelmarkt in Deutschland Der Hotelmarkt in Deutschland Ein kurzer Überblick© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 4
  5. 5. Der Hotelmarkt in Deutschland Marktanteile der Privat- und Markenhotelerie 2009: 100% 3.902 90% 338.984 80% 7.894 70% 60% Markenkotellerie 50% Privathotellerie 32.859 40% 587.626 30% 7.706 20% 10% 0% Anzahl Betriebe Anzahl Zimmer Nettoumsatz in Mio. Euro (geschätzt) Diagramm: © Hotelverband Deutschland (IHA), Hotelmarkt Deutschland 2010, Seite 13/27/125© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 5
  6. 6. Der Hotelmarkt in Deutschland Übersicht der Insolvenzen und Neuprojekte 2005-2009: 4.000 3.500 3.191 3.175 3.185 3.181 3.000 2.857 2.500 Insolvenzen Neue Projekte 2.000 1.500 1.000 450 452 500 314 330 365 0 2005 2006 2007 2008 2009 Diagramm: © Hotelverband Deutschland (IHA), Hotelmarkt Deutschland 2010, Seite 34/38© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 6
  7. 7. Der Hotelmarkt in Deutschland Durchschnittlicher Zimmerpreis 2000-2009: 210 € 190 € 170 € 150 € Berlin London Warschau 130 € Zürich Deutschland 110 € Europa 90 € 70 € 50 € 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Diagramm: © Hotelverband Deutschland (IHA), Hotelmarkt Deutschland 2010, Seite 22© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 7
  8. 8. Der Hotelmarkt in Deutschland Durchschnittliche Zimmerauslastung 2000-2009: Diagramm: © Hotelverband Deutschland (IHA), Hotelmarkt Deutschland 2010, Seite 20© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 8
  9. 9. Fachbegriffe im Hoteleinkauf  Corporate Rate  Verhandelte Firmenrate  LCR-Rate  Local Company Rate  BAR-Rate  Best available Rate  LRA-Rate  Last room availability  Dynamic Prizing  Dynamischer Preis, täglich wechselnde Rate  Deposit  Anzahlung für Übern.  Commission  Provision für Verm.  Yield Management  Ertrags-Management© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 9
  10. 10. 7 Punkte Zyklus für den Hoteleinkauf M.I.S. Bedarf Steuerung Angebot Distribution Vertrag Umsetzung/ Implemen- tierung© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 10
  11. 11. Die Bedarfsanalyse Wie viel Hotel darf‘s den sein?© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 11
  12. 12. Die Bedarfsanalyse  Wie viel Bedarf an Übernachtungen habe ich?  Standort  Standortanalyse  Hotelkategorie  Volumen  Buchungszeitraum  Projektraten/Langzeitraten© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 12
  13. 13. Die Bedarfsanalyse  Quellen für die Bedarfsermittlung  Pro und Contra der einzelnen Quellen  Make or Buy?© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 13
  14. 14. 7 Punkte Zyklus für den Hoteleinkauf M.I.S. Bedarf Steuerung Angebot Distribution Vertrag Umsetzung/ Implemen- tierung© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 14
  15. 15. Die Angebotsphase  Welche Daten werden bei der Angebotseinholung abgefragt?  Wie werden die Daten abgefragt - manuell oder elektronisch?  Beispiel für manuellen Hotel-RFP:© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 15
  16. 16. Die Angebotsphase  Unterscheidung zwischen Individual und Gruppe  Besonderheiten im Gruppengeschäft  Inkl. oder exkl. MwSt.?  Inkl. oder exkl. Frühstück?© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 16
  17. 17. Die Angebotsphase  Verhandlungen werden immer notwendig  Grundsätzlich ist alles verhandelbar  Übernachtungspreis, Frühstück, Zusatzleistungen  Vorbereitung auf Gespräch:  Eigene Zielsetzung klar und realistisch definieren  Schmerzgrenze für Vertragsraten festsetzen  Im Gespräch:  Offenheit gegenüber Hotel  Bestand und Bedarf konkret definieren  Weitere Ziele mit Hotel gemeinsam definieren (Win-Win)© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 17
  18. 18. 7 Punkte Zyklus für den Hoteleinkauf M.I.S. Bedarf Steuerung Angebot Distribution Vertrag Umsetzung/ Implemen- tierung© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 18
  19. 19. Der Hotelvertrag  Teil des Pricing  Bestandteile des Hotelvertrages:  Stornoregelung Zimmer Einzelübernachtung  Stornoregelung Zimmer Gruppenübernachtung  Stornoregelung Veranstaltungsräume  Regelung für Deposit  Regelung für Statistiken  Regelung für Betreuung durch Account Management  Regelung Einbeziehung AGB  Hinweis zur MwSt.  Gerichtstand und Rechtsgebiet© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 19
  20. 20. Der Hotelvertrag  Laufzeit des Vertrages  1 Jahr, 2 Jahre, oder unbegrenzt  Bonus-/Malus-Regelung  Feste Abnahme von Übernachtungen  Bonus bei Überschreitung der Zimmerabnahme  Malus bei Unterschreitung der Zimmerabnahme© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 20
  21. 21. 7 Punkte Zyklus für den Hoteleinkauf M.I.S. Bedarf Steuerung Angebot Distribution Vertrag Umsetzung/ Implemen- tierung© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 21
  22. 22. Implementierung Hotelvertrag  Information an alle beteiligten Stellen  Mitarbeiter  Reisebüro  Hoteldienstleister/Onlinebuchungssystem  Prüfung der Ratenladung  Sind die Hotels mit der richtigen Rate im System?  Zusatzleistungen (freies Parken, freie Minibar, etc.)  Stornobedingungen© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 22
  23. 23. 7 Punkte Zyklus für den Hoteleinkauf M.I.S. Bedarf Steuerung Angebot Distribution Vertrag Umsetzung/ Implemen- tierung© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 23
  24. 24. Distribution  Buchungswege  Telefon direkt im Hotel  Telefax direkt an Hotel  Reisebüro  Onlinebuchung auf Hotel-Webseite  Onlinebuchung über Hoteldienstleister (HRS, Hotel.de & Co.)© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 24
  25. 25. Distribution  Möglichst wenig Buchungskanäle nutzen  Preisparität auf allen Buchungskanälen sicherstellen  Online-Buchungen bevorzugen© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 25
  26. 26. Distribution  Vorteile einer Online-Buchungsmaschine  Transparentes Angebot  Steuerung auf Vertragshotels  Zusatzinformationen (Entfernungen, Stadtplan, etc.)  Hinterlegung von Firmenstandorten  Statistiken© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 26
  27. 27. Distribution Darstellung in einem Online-Buchungssystem:© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 27
  28. 28. Distribution  Nachteile einer Online-Buchungsmaschine  Internetzugang notwendig  Internet muss in großer Bandbreite verfügbar sein. (mindestens 6.000 KB/Sek.)  Zusatzinformationen wie Firmenstandorte müssen gepflegt werden (Zusatzkosten!)  Mitarbeiter/Nutzer muss Vorteil erkennen© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 28
  29. 29. 7 Punkte Zyklus für den Hoteleinkauf M.I.S. Bedarf Steuerung Angebot Distribution Vertrag Umsetzung/ Implemen- tierung© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 29
  30. 30. Steuerung  Nur wer steuern kann, erweist sich als gleichberechtigter Partner.  Wie kann eine Steuerung des Hotelvolumens aussehen?  Informationskonzept Unternehmenskommunikation  Info Reisebüro (Bestandteil des SLA)  Hoteldienstleister (Massnahmenkatalog)  Gewinnspiel bei Buchung von Vertragshotels© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 30
  31. 31. 7 Punkte Zyklus für den Hoteleinkauf M.I.S. Bedarf Steuerung Angebot Distribution Vertrag Umsetzung/ Implemen- tierung© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 31
  32. 32. M.I.S.  M.I.S. – Management Information System  Zahlenmäßige Abbildung des Geschäftes  Welche Hotels wurden genutzt?  Umsatzvolumen und Roomnights  Umsatz nach Logis, F&B, Tagung, Sonstiges© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 32
  33. 33. M.I.S. - Quellen  Hotelstatistiken  Statistik des Lieferanten  Aufteilung nach Logis, F&B, Tagung, Sonstiges möglich  Reisekostenabrechnung  Hotelnamen werden nicht aufgeführt.  Umsätze werden meistens nur in einer Summe erfasst  Kreditkarten  Umsätze werden meistens nur in einer Summe erfasst  Keine Aufteilung nach Roomnights© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 33
  34. 34. M.I.S. - Quellen  Meeting – Kreditkarten  Aufteilung nach Logis, F&B, Tagung, Sonstiges möglich  Eingaben übernimmt Hotel oder Agentur  Werden noch nicht überall akzeptiert  I.d.R. befreit Einsatz von Deposit-Zahlungen© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 34
  35. 35. Noch Fragen?© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 35
  36. 36. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 36
  37. 37. Das alles bekommen Sie bei der VDR-Akademie Das komplette Seminarprogramm finden Sie unter www.vdr-akademie.de© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 37
  38. 38. Ihre Ansprechpartner Elisa Pfeil  Thomas Ansorge Projektmanagerin Inhaber  VDR-Akademie  Thomas Ansorge c/o Verband Deutsches Travel Consulting Reisemanagement e.V. Im Leimen 16 VDR-Service GmbH 64291 Darmstadt VDR-Akademie – Institut für Geschäftsreisemanagement  Tel. 0 6151 5907958 Darmstädter Landstraße 125 Mobil 0172 9002548 60598 Frankfurt am Main  www.ansorge-tc.de  Tel. 0 69 69 52 29 22 info@ansorge-tc.de Fax 0 69 69 52 29 29  www.vdr-akademie.de akademie@vdr-service.de© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 38

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