NEGOCIACIÓN
DEFINICIONES
"La negociación es un proceso y una técnica mediante
los cuales dos o más partes construyen un acuerdo.
Las partes empieza...
"Proceso de lograr aceptación de
ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor
resultado posible, de tal manera que tod...
"La negociación es un proceso mediante el cual
dos o más partes -que tienen intereses tanto
comunes como opuestos- interca...
“El proceso negociador es ante todo un proceso
comunicativo. Si cada parte no puede manifestar
sus deseos y necesidades de...
Estrategias de Regateo

Regateo Distributivo:
Negociación que busca
dividir un monto fijo de
recursos, es una
situación de...
Proceso de Negociación
1. Preparación y Planeación
Se deben de hacer preguntas como:
•
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¿Cuál es la naturaleza del conflicto?
¿Cuál...
2. Definición de las Reglas de Juego
Se deben de definir las reglas y procedimientos con la otra
parte acerca de la negoci...
3. Aclaración y Justificación
• Es cuando las dos partes exponen su posición, donde
expliquen, amplíen, aclaren, refuerzan...
4. Regateo y Solución del Problema
• La esencia del proceso de negociación es el toma
y daca real para tratar de discutir ...
5. Cierre e Implantación
• Es la formación del acuerdo que se ha
trabajado y desarrollar todos los procedimientos
que sean...
DIFERENCIAS INDIVIDUALES EN LA
EFECTIVIDAD DE LA NEGOCIACIÓN
1. Rasgos de la Personalidad
• Negociantes extrovertidos no
son buenos regateando, ya que
sueltan mas información de la
qu...
2. Emociones y Estado Anímico
• Negociantes con poder que demuestran enojo al
negociar, logran mejores resultados, ya que ...
3. Diferencias de Género
Se espera que las mujeres sean agradables y
los hombres reacios en la negociación, se
suele penal...
Cultura y Conflicto
• Los estudios demuestran que las diferentes
estrategias que adoptan los países para resolver
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Negociaciones con Terceros
• Mediador: Posición neutral, que facilita la negociación con el
uso de la persuasión y sugirie...
Negociaciones con Terceros
• Conciliador: En el cual las dos partes confían. Proporciona un
enlace de comunicación informa...
Negociar no es engañar

NEGOCIAR PARA GANAR
Equipo de Negociación
Los integrantes adecuados son 4:


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Jefe del Equipo Encargado
Negociador
Negociador Encargado
...
Preparar el Espacio para Negociar
• Preparación previa = Investigación
El dominio del tema convierte el ambiente de
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Estructura de la Negociación
ETAPAS
• Establecer contacto con la otra parte
• Obtener información
• Buscar un acuerdo
PRIN...
Fases de una Negociación
1.
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Focalizar la negociación
Llegar a un acuerdo
Cerrar el trato
El negociador no debe b...
Prepárese para Escuchar
Cuanto más hable una persona más revela, es por eso que al tratar
de descubrir lo que otros quiere...
Gestionar las Exigencias y las
Fechas Límite
• Es necesario y favorable tener las reglas claras
• Una exigencia puede ser ...
Conclusión
Las dificultades siempre aparecen el las
negociaciones, no se deje paralizar por los niveles
de estrés que esta...
Bibliografía
• Robbins, S., & Judge, T. (2011). “Organitational
Behavior.” New Jersey: Pearson.
• Misino, D. (2004). “Nego...
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Negociación

  1. 1. NEGOCIACIÓN
  2. 2. DEFINICIONES
  3. 3. "La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa". (Monsalve, 1988)
  4. 4. "Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas". (Correa y Navarrete, 1997)
  5. 5. "La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras". (Villalba, 1989)
  6. 6. “El proceso negociador es ante todo un proceso comunicativo. Si cada parte no puede manifestar sus deseos y necesidades de un modo adecuado y eficaz, le será poco menos que imposible alcanzar algún objetivo. Por lo tanto, es evidente que una comunicación eficaz resulta esencial para cuidar y mantener el proceso de negociación.” (Ilich, 1997)
  7. 7. Estrategias de Regateo Regateo Distributivo: Negociación que busca dividir un monto fijo de recursos, es una situación de ganar perder. Regateo Interactivo: Negociación que trata de alcanzar uno o más soluciones al conflicto que puedan crear una situación de ganar-ganar.
  8. 8. Proceso de Negociación
  9. 9. 1. Preparación y Planeación Se deben de hacer preguntas como: • • • • • • • • ¿Cuál es la naturaleza del conflicto? ¿Cuáles son los antecedentes de esta negociación? ¿Quién está involucrado? ¿Qué desea obtener de la negociación? ¿Cuáles son sus metas? ¿Qué es lo que probablemente me pidan? ¿Cuáles son sus intereses? ¿En qué aspectos estaría dispuesta a llegar de acuerdo?
  10. 10. 2. Definición de las Reglas de Juego Se deben de definir las reglas y procedimientos con la otra parte acerca de la negociación. Estar preparado con la información sobre: • • • • ¿Quiénes serán los negociadores? ¿Dónde tendrá lugar la negociación? ¿Hay restricciones de tiempo? ¿Habrá un procedimiento especifico a seguir?
  11. 11. 3. Aclaración y Justificación • Es cuando las dos partes exponen su posición, donde expliquen, amplíen, aclaren, refuerzan y discutan • No necesariamente tiene que ser a manera de confrontación • Es una oportunidad para instruirse e informarse mutuamente sobre los temas • Es el momento en el que usted tal vez desee proporcionar a la otra parte, documentación que sustente su posición
  12. 12. 4. Regateo y Solución del Problema • La esencia del proceso de negociación es el toma y daca real para tratar de discutir a fondo el acuerdo • Ambas partes tendrán que realizar concesiones
  13. 13. 5. Cierre e Implantación • Es la formación del acuerdo que se ha trabajado y desarrollar todos los procedimientos que sean necesarios para su implantación y control
  14. 14. DIFERENCIAS INDIVIDUALES EN LA EFECTIVIDAD DE LA NEGOCIACIÓN
  15. 15. 1. Rasgos de la Personalidad • Negociantes extrovertidos no son buenos regateando, ya que sueltan mas información de la que deben. • A un negociante introvertido le preocupan más sus intereses que en satisfacer al otro partido. • Personas que se preocupan por generar relaciones positivas y dejan de lado resultados benéficos, tienden a ser negociantes débiles.
  16. 16. 2. Emociones y Estado Anímico • Negociantes con poder que demuestran enojo al negociar, logran mejores resultados, ya que inducen a concesiones de su oponente. Pero demostrar enojo sin poseer “poder” o un status elevado genera lo contrario. • En negociaciones integrativas, emociones positivas y buen humor llevan a mejores acuerdos entre las dos partes.
  17. 17. 3. Diferencias de Género Se espera que las mujeres sean agradables y los hombres reacios en la negociación, se suele penalizar el hecho de que las mujeres se comporten de otra manera que no sea el del estereotipo
  18. 18. Cultura y Conflicto • Los estudios demuestran que las diferentes estrategias que adoptan los países para resolver conflictos dependen de las tendencias colectivistas y los motivos. • Los colectivistas se ven envueltos y se sienten parte de situaciones sociales, mientras que los individualistas son más autónomos
  19. 19. Negociaciones con Terceros • Mediador: Posición neutral, que facilita la negociación con el uso de la persuasión y sugiriendo alternativas. Se usa en conflictos menores, como disputas en la corte civil. • Árbitro: Autoridad para dictar un acuerdo. La gran ventaja de resolver una negociación con un árbitro es que siempre aparecerá una solución, independientemente si una de las partes no esta de acuerdo del todo con el resultado.
  20. 20. Negociaciones con Terceros • Conciliador: En el cual las dos partes confían. Proporciona un enlace de comunicación informal entre los dos partidos. • Consultor: es un hábil e imparcial tercero quien intenta facilitar la solución de un problema a través de la comunicación y el análisis.
  21. 21. Negociar no es engañar NEGOCIAR PARA GANAR
  22. 22. Equipo de Negociación Los integrantes adecuados son 4:     Jefe del Equipo Encargado Negociador Negociador Encargado Administrativo
  23. 23. Preparar el Espacio para Negociar • Preparación previa = Investigación El dominio del tema convierte el ambiente de negociación en un entorno de confort • Espacio físico • Vestimenta • Comodidad
  24. 24. Estructura de la Negociación ETAPAS • Establecer contacto con la otra parte • Obtener información • Buscar un acuerdo PRINCIPIOS • No mentir • Si hacen promesas cumplirlas • Preguntar y no quedarse callado • Mantener respeto siempre
  25. 25. Fases de una Negociación 1. 2. 3. 4. Focalizar la negociación Llegar a un acuerdo Cerrar el trato El negociador no debe bajar la guardia durante ninguna parte del proceso
  26. 26. Prepárese para Escuchar Cuanto más hable una persona más revela, es por eso que al tratar de descubrir lo que otros quieren a través de las frases espejo, se logra objetivar y entender lo que los otros están diciendo: -Entonces, ¿Es esto lo que quieres realmente? - A ver si lo he entendido bien…. -¿Lo que quieres decir es…? Para que una negociación llegue a buen puerto, son necesarias una buena comunicación y confianza entre las partes. Lo que se busca es la empatía con el otro, no hacer amistades.
  27. 27. Gestionar las Exigencias y las Fechas Límite • Es necesario y favorable tener las reglas claras • Una exigencia puede ser tomada como una manera hostil de trato • Sin embargo no debemos dejar de lado nuestras exigencias como negociantes. Estas deberán ser expresadas al principio de la negociación o al final de la misma, pero nunca deben dejarse de lado
  28. 28. Conclusión Las dificultades siempre aparecen el las negociaciones, no se deje paralizar por los niveles de estrés que estas puedan representarle. Prepare sus reuniones, tenga claro cuál es su rol, tenga un “plan B, C, o D”, conduzca la situación pensando en su objetivo final y recuerde que su estilo personal esta por encima de cualquier enseñanza.
  29. 29. Bibliografía • Robbins, S., & Judge, T. (2011). “Organitational Behavior.” New Jersey: Pearson. • Misino, D. (2004). “Negociar para Ganar.” Mc Graw Hill. • Rodríguez, Y. (30 de Septiembre de 2012). Monografías. Obtenido de http://www.monografias.com/usuario/perfiles/yusl eiquy_rodriguez/monografias • Hernández Aguiar, M., & Cedré Santos, Y. (Mayo de 2006). Gestiopolis. Obtenido de http://www.gestiopolis.com/canales7/ger/negociaci on-conceptos-conocimientos-y-herraminetas.htm

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