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Trade Geo Marketing

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  • 1. Trade Marketing Geomarketing +
  • 2. Trade Marketing + Geomarketing CONCEITOS O Trade Marketing  é uma parte importante na estratégia de Marketing das empresas que planejam maximizar a diferenciação dos seus produtos e serviços nos pontos-de-venda. É, consequentemente, uma disciplina de Marketing que orienta o desenvolvimento das relações entre fabricantes e canais de venda, pelo entendimento das necessidades entre marcas, pontos-de-venda e consumidores. (Fonte: Wikipédia) O Geomarketing tem o foco na localização geográfica, e seu campo de atuação é bem diversificado, neste caso estamos destacando as principais aplicações para apoio às estratégias e ações de Trade Marketing nos PDVs – Pontos de Venda.
  • 3. Trade Marketing + Geomarketing O SURGIMENTO DO TRADE MARKETING As indústrias de alimentos ditavam as regras de negociação até 1980. Os varejistas viram a concorrência aumentar dramaticamente afetando suas margens de lucro. E, passaram a exigir melhores preços e serviços adicionais da indústria em troca de maiores áreas e melhores localizações para a exposição dos produtos da industria alimentícia. Tornando mais áridas as negociações. Sendo emblemática a disputa de poder entre Nestlé e Carrefour. As ferramentas de marketing e vendas já não eram tão eficazes neste novo cenário. O que originou o surgimento das estratégias de Trade Marketing que tem como foco o relacionamento das industrias com seus canais de distribuição e com seus consumidores/shoppers nos pontos de venda.
  • 4. Trade Marketing + Geomarketing PRINCIPAIS FOCOS DOS CANAIS E VAREJISTAS Localização Implantar as lojas em locais que oferecem melhor acessibilidade aos consumidores obtendo a preferência em relação aos concorrentes. Redução de Custos X Preços Melhores Obter descontos dos fornecedores e repassá-los aos consumidores. Marca Própria Oferecer marcas próprias que tenham “valor” para os consumidores. Produtos com boa relação custo x benefício comparativamente às marcas líderes.
  • 5. Trade Marketing + Geomarketing <ul><li>A IMPORTÂNCIA DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO </li></ul><ul><li>E PONTOS DE VENDA PARA AS INDUSTRIAS </li></ul><ul><li>Gerador de volume </li></ul><ul><li>Gerador de imagem </li></ul><ul><li>Gerador de Receita por Produto </li></ul><ul><li>Gerador de Rentabilidade por Canal </li></ul><ul><li>Gerador de distribuição – cobertura geográfica </li></ul><ul><li>Merchandising – shopper/consumidor final – pesquisa POPAI </li></ul>
  • 6. Trade Marketing + Geomarketing <ul><li>ATUAÇÃO DO TRADE MARKETING </li></ul><ul><li>Comunicação entre marketing e vendas </li></ul><ul><li>Detectar oportunidades de venda em cada canal de distribuição </li></ul><ul><li>Elaborar campanhas de trade marketing por canal de distribuição </li></ul><ul><li>Coordenar a implantação por canal </li></ul><ul><li>Coordenar investimentos promocionais em diferentes canais </li></ul><ul><li>Desenvolver e apresentar planos para os clientes </li></ul><ul><li>Desenvolver novas ferramentas de gestão junto aos clientes </li></ul><ul><li>Estabelecer papéis para cada canal </li></ul><ul><li>Desenvolver política de preços entre canais </li></ul><ul><li>Definir canais e foco de atuação em cada canal </li></ul><ul><li>Desenvolver produtos específicos por canal </li></ul><ul><li>Estabelecer métricas para avaliar a performance de cada canal </li></ul>
  • 7. Trade Marketing + Geomarketing <ul><li>INDICADORES DE TRADE MARKETING + GEOMARKETING </li></ul><ul><li>Resultados de vendas de produtos </li></ul><ul><li>Volume previsto X Realizado </li></ul><ul><li>Rentabilidade prevista X Realizado </li></ul><ul><li>Análise Geográfica: Onde? Quais canais? Quais Pontos de Venda? </li></ul><ul><li>Market Share </li></ul><ul><li>Share por volume </li></ul><ul><li>Share por receita </li></ul><ul><li>Análise Geográfica: Onde? Quais canais? Quais Pontos de Venda? </li></ul><ul><li>Rentabilidade do Canal </li></ul><ul><li>Rentabilidade dos canais de distribuição e foco nos mais rentáveis </li></ul><ul><li>Contas Chave – Extra, Wal Mart, Carrefour e outros. Neste segmento as negociações são mais acirradas e as margens são reduzidas </li></ul><ul><li>Análise Geográfica: Onde? Quais canais? Quais Pontos de Venda? </li></ul>
  • 8. Trade Marketing + Geomarketing <ul><li>INDICADORES DE TRADE MARKETING + GEOMARKETING </li></ul><ul><li>Distribuição – Canais – Pontos de Venda </li></ul><ul><li>Distribuição Numérica – quantidade de varejistas que vendem determinados produtos considerando o total de vendas por cana. </li></ul><ul><li>Distribuição Ponderada – qual é a participação nas vendas por canal e varejistas para cada categoria de produtos </li></ul><ul><li>Análise Geográfica: Onde? Quais canais? Quais Pontos de Venda? </li></ul><ul><li>Execução no Ponto de Venda </li></ul><ul><li>Qualidade da exposição dos produtos </li></ul><ul><li>Mensuração de espaço </li></ul><ul><li>Preço praticado </li></ul><ul><li>Análise Geográfica: Onde? Quais canais? Quais Pontos de Venda? </li></ul><ul><li>Grau de Satisfação dos canais e pontos de venda </li></ul><ul><li>Mensuração do grau de satisfação </li></ul><ul><li>Mensuração do grau de parceria </li></ul><ul><li>Análise Geográfica: Onde? Quais canais? Quais Pontos de Venda? </li></ul>
  • 9. Ações e Indicadores de Trade Marketing + Geomarketing Trade Marketing Geomarketing Indústria Canais - PDV Shopper Local –Onde? Trade Marketing + Geomarketing
  • 10. Trade Marketing + Geomarketing Bibliografia: Trade Marketing Teoria e Prática para gerenciar os canais de distribuição Autores: Rodrigo Motta, Neusa Santos e Francisco Serralero Editora Elsevier – 2008 – Campus Wikipédia Anexos: Anexo I – Pesquisa tempo de existência do Trade Marketing-2006/07 Anexo II – Pesquisa ações de Trade Marketing-2006/2007
  • 11. Trade Marketing + Geomarketing Anexo I – Pesquisa tempo de existência do Trade Marketing-2006/07 50% Entre 1 e 5 anos 35% Entre 5 e 10 anos 10% Menos de 1 ano 05% Mais de 10 anos
  • 12. Trade Marketing + Geomarketing Anexo II – Pesquisa Indicadores de Trade Marketing-2006/2007 INDICADOR % Volume 85 Volume Share 65 Receita 55 Receita Share 55 Rentabilidade por canal 65 Conta Chave 65 Distribuição Numérica 75 Distribuição Ponderada 70 Preços ao Consumidor 65 Exposição de Produtos 75 Satisfação Canal-PDV 30

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