Наталія Стоянович "Як вижити в умовах багряного океану аутсорсігка в Україні"

  • 107 views
Uploaded on

Конференция Just Sell IT! Эффективные IT-продажи.

Конференция Just Sell IT! Эффективные IT-продажи.

More in: Sales
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
    Be the first to like this
No Downloads

Views

Total Views
107
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1

Actions

Shares
Downloads
2
Comments
0
Likes
0

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. "Як вижити в умовах багряного океану аутсорсингу в Україні?" Наталія Стоянович
  • 2. 2007 2008-2012 2012-2013 2014 Знайомство
  • 3. Україна на світовому ринку Кваліфіковані інженери Вдале розташування Конкурентні розцінки ТОП 30 найпривабливіших країн для аутсорсингу
  • 4. IT Outsourcing в цифрах  50000+ інженерів  500+ компаній  25%-30% зростання  $2 міліардів у 2013 $4 міліардів у 2016 27% 16% 4% 0% 10% 20% 30% Україна Східна Європа Світовий ринок Темпи росту, CAGR% 2009-2013
  • 5. Принципи блакитного океану Багряний океан Боротьба на існуючому ринку Перемога над конкурентами Експлуатація існуючого попиту Блакитний океан Створювення вільного від конкуренції ринкового простороу Можливість не боятись конкуренції Створення нового попиту і оволодіння ним
  • 6. Кроки до успіху  Як позиціонувати себе на ринку?  На якого клієнта орієнтуватись?  Який продукт продавати?
  • 7. Як позиціонувати себе на ринку? Низькі витрати Диференціація
  • 8. На якого клієнта орієнтуватись? Розмір Технології Країна Індустрія
  • 9. Який продукт продавати? Freelancer Project Team extension Dedicated team Transaction-based Partnership-based Non-managed Managed
  • 10. Який продукт продавати? Freelancer Project Team extension Dedicated team Transaction-based Partnership-based Non-managed Managed
  • 11. Freelancer Продажі РизикиКлюч до успіху  Онлайн активність  Відгуки клієнтів  Рекомендації  Оперативність  Ефективність  Помірні ціни  Циклічність  Простота завдань  Глобальна конкуренція
  • 12. Який продукт продавати? Freelancer Project Team extension Dedicated team Transaction-based Partnership-based Non-managed Managed
  • 13. Project Продажі РизикиКлюч до успіху  Портали, платформи, спільноти  Конференції  Рекомендації  Структуровані процеси  Якісна оцінка проектів  Досвідчений менеджер проектів  Перевищення фіксованого бюджету  Нечіткі технічні специфікації на стороні клієнта
  • 14. Який продукт продавати? Freelancer Project Team extension Dedicated team Transaction-based Partnership-based Non-managed Managed
  • 15. Team extension Продажі РизикиКлюч до успіху  Холодні дзвінки  Тематичні міжнародні події  Співпраця з ІТ асоціаціями, професійними агенствами  Рекомендації  Розвинена інфраструктура офісу  Досвідчений менеджмент компанії  Прозорі договірні стосунки  Залежність від кожного члена команди  Комунікативні проблеми із командою клієнта
  • 16. Бізнес модель Freelancer Project Team extension Dedicated team Transaction-based Partnership-based Non-managed Managed
  • 17. Dedicated team Продажі РизикиКлюч до успіху  Досвід роботи з міжнародними клієнтами  Чітко поставлені процеси підтримки команди  Якісна інфраструктура офісу  Залежність від клієнта  Втрачання ключового впливу на клієнта  Тематичні виставки  Співпраця з ІТ асоціаціями, професійними агенствами  Публікації, тренінги, семінари  Рекомендації
  • 18. Який продукт продавати? Freelancer Project Team extension Dedicated team • Короткострокові стосунки • Фокус на технічні навики • Прямі продажі • Важлива роль онлайн присутності
  • 19. Який продукт продавати? Freelancer Project Team extension Dedicated team • Довгострокові стосунки • Фокус на навики управління • Непрямі продажі та бренд • Важлива роль особистих зустрічей
  • 20. Kuadriga
  • 21. Kuadriga у 2012 році  Дансько-українське коріння  ТОП 5 найкращих компаній у 2010 і 2012 рр  20+ клієнтів  100 працівників You have come along way... Let’s go further
  • 22. Куадріга 2008 20132010 2011 2 30 70 100 2014 Кількістьпрацівників
  • 23. Організаційна структура Менеджмент Маркетинг Фінанси Продажі Розробка Адміністрація
  • 24. Як позиціонувати себе на ринку? Диференціація  Ціни вище середніх на ринку  Відповідальність за налаштування процесів  Безкоштовні консультації та тренінги по основним процесам  Постійна аналітика продуктивності команди Компанії, які не мали досвіду аутсорсингу
  • 25. Шлях до диференціації
  • 26. Шлях до диференціації
  • 27. На якого клієнта орієнтуватись? Розмір Технології Країна Індустрія
  • 28. На якого клієнта орієнтуватись? Розмір Технології Країна Індустрія Малий і середній бізнес Данія Німеччина Нідерланди
  • 29. Freelancer Project Team extension Dedicated team Transaction-based Partnership-based Non-managed Managed Який продукт продавати?
  • 30. Бізнес модель 70% 25%
  • 31. Канали продажу  Холодні дзвінки з України  Менеджери з продажів на стороні клієнтів Непрямі продажіПрямі продажі  Тематичні ІТ події на стороні клієнтів  Активна співпраця з місцевими ІТ асоціаціями  Оплачувані поїздки потенційних клієнтів в Україну  Щоквартальні дайджести  Залучення існуючих клієнтів до продажів
  • 32. Takeaways  Правильно визначте своє позиціонування серед конкурентів  Оцініть сильні і слабкі сторони найбільшої риби у Вашому океані  Оберіть ефективні канали продажу відповідно до Вашого продукту (прямі/непрямі, онлайн/оффлайн)  Подбайте про прозорі договірні стосунки
  • 33. stoyanovych@gmail.com @LinkedIn: Nataliya Stoyanovych Наталія Стоянович