Ильина Александра. "Клиентоориентированность на глобальном рынке продажи It услуг"

474 views
313 views

Published on

Конференция Just Sell IT! Эффективные IT-продажи.

Published in: Sales
0 Comments
2 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
474
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
6
Comments
0
Likes
2
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Ильина Александра. "Клиентоориентированность на глобальном рынке продажи It услуг"

  1. 1. Клиентоориентированность на глобальном рынке продажи IT услуг
  2. 2. Важность клиентооринтированности • Увеличение прибыли • Сохранение клиентов • Рост клиентской базы • Эффективные маркетинговые инвестиции • Сокращение количества жалоб • Уменьшение маркетингового бюджета • Уменьшение текучки кадров
  3. 3. Сегментация клиентов по прибыльности Клиенты категории A и «Титульные клиенты» приносят 80% прибыли. Клиенты категории В и С – 20%. Категория D - нерентабельный клиент Количество клиентов по категориям для стабильности продаж А - 20% В - 50% С - 30%
  4. 4. Растим клиента Клиент С Клиент B Клиент A Клиента категории С можно вырастить до категории А
  5. 5. Воронка продаж
  6. 6. Клиентоориентированная оргструктура • Слаженная командная работа с клиентом • Отзывчивые сотрудники службы поддержки / аккаунт менеджеры • Часовой пояс максимально близкий к клиенту • Степень приоритета реагирования на запрос клиентов разных категорий • Панель самообслуживания (для С клиентов) • Документооборот под клиента
  7. 7. Паттерны коммуникации клиентов разных стран США Великобритания Южная Америка
  8. 8. Стадии продаж • Поиск клиентов – Кого ищем? – Где ищем? – Как найти подход? • Подписание сделки – Важность личных встреч – Величина сделки – Срок исполнения • Удержание клиента – Обслуживание постоянных клиентов обходится в 5-10 раз дешевле, чем поиск новых – Постоянные клиенты = привлекательность для инвесторов – Довольный клиент – постоянный клиент и источник рекомендаций – Услуга оказывается клиенту в максимально комфортной для него форме – Разработка стратегии развития компании клиента вместе с ним – Расспрашивать клиента о степени его удовлетворённости
  9. 9. Быть другом клиенту • Продажа услуги = продажа личности • Быть экспертом рынка для клиента в дополнение к оказанной услуге • Помочь клиенту прийти к наиболее эффективной схеме сотрудничества • Знать о семье и увлечениях клиента из личных бесед и соцсетей • Совместное времяпровождение с клиентами за ужином, занятиями спортом, на вечеринках
  10. 10. Вклад клиента в развитие компании • Клиент – источник информации о тенденциях быстроменяющегося рынка IT • Клиент – актив компании в привлечении новых клиентов • Довольный клиент может привести 4 новых клиента • Клиент может по просьбе представить вас высокостоящим должностным лицам в компаниях
  11. 11. Upload your apps to http://publishers.mobilestore.opera.com/ Контакт: Александра Ильина Директор по продажам sandrai@opera.com Skype: ivagreen Спасибо за внимание! 

×