Роговский Вадим "В2В продажи it услуг"

487 views

Published on

Конференция Just Sell IT! Эффективные IT-продажи.

Published in: Sales
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
487
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
3
Actions
Shares
0
Downloads
5
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Роговский Вадим "В2В продажи it услуг"

  1. 1.  B2B продажи IT-услуг Online vs. Offline Вадим Роговский
  2. 2. Немного обо мне  Основатель группы компаний Clickky Family (www.clickkyfamily.com) - рекламные платформы Clickky и CPArrow, агентство по продвижению мобильных приложений MadApp.  Основатель сервиса по автоматизации рекламы в соц. сетях AdCenter  Управляющий партнер стартап-инкубатора WannaBiz  Advisor в нескольких стартапах
  3. 3. О чем вы сегодня узнаете  Online vs Offline продажи B2B IT-услуг  Цикл прямых продаж online  Собираем лиды  Используем лиды  Измеряем эффективность  Конференции и выставки  Подготовка к конференции  Брать или не брать стенд  80% успеха – после конференции
  4. 4. Online vs. Offline B2B Sales  Online: - Прямые продажи: LinkedIn, E-mail, Calls, etc. - Специализированные каталоги, листинги - PR-кампании - SEO, Paid advertising  Offline: - Конференции, Trade Shows, Exhibitions
  5. 5. Цикл прямых продаж online Approach Analysis Lead Generation
  6. 6. Собираем лиды  Методы сбора лидов: - Соц. сети (LinkedIn, Facebook, Xing, etc.) - Сайты конференций и отраслевых мероприятий - E-mail рассылки  Правильная предпродажная подготовка лидов дает: - Повышенную конверсия в ответы и активные сделки - Sales-менеджеры тратят время более эффективно
  7. 7. Используем лиды  LinkedIn: - Connections - In Mails  Отправка персонализированных емейлов: - Обязательно - релевантный заголовок письма - Во вложении – персонализированное предложение или медиа кит
  8. 8. Измеряем эффективность  Измеряем Open Rate для e-mail рассылок  Измеряем конверсию в принятые заявки на LinkedIn и отвеченные In Mails  Измеряем конверсию в ответы на e-mail  Главное – измеряем конверсию во все этапы воронки продаж для ваших B2B услуг. Например, 1) контакт 2) переговоры 3) подписание договора 4) интеграция 5) первый платеж.
  9. 9. Конференции и выставки  Чек-лист для посещения конференции-выставки: - Networking Tool (есть/нет) - Стенды моей ЦА (есть/нет) - Возможность доклада (есть/нет) - Возможность поставить стенд (есть/нет) - Спонсорские пакеты (есть/нет)
  10. 10. Подготовка к конференции  По-максимуму использовать все бесплатные возможности: - Networking Tool - Доклад - Карта стендов  Подготовить буклеты, брендированные презенты  Получить списки участников и прессы от организаторов
  11. 11. Брать или не брать стенд  Плюсы: - Получаете доступ к основной массе участников - Удобнее презентовать ваши услуги и назначать встречи - Повышение узнаваемости бренда - Привлечение внимания инвесторов, партнеров, будущих сотрудников  Минусы: - Стоимость
  12. 12. 80% успеха – после конференции  Персонализированные follow-ups в течение недели  Return of Marketing Investment (ROMI) = (Gross Profit/Marketing Spent)*100%  Подсчет конверсии во все этапы воронки продаж  Далее посещать конференции только с ROMI больше 100%
  13. 13. Спасибо за внимание!  vadim.rogovskiy@gmail.com  https://www.facebook.com/vadim.rogovskiy - здесь я пишу умные мысли и выкладываю пьяные фотки  http://www.clickky.biz/jobs - здесь мы постоянно ищем будущих звезд мобильного маркетинга

×