O documento discute estratégias de marketing relacionamento para manter clientes leais, focando em 20% dos clientes mais valiosos que geram 80% do faturamento. Explica que as empresas devem conhecer bem os clientes, oferecendo recompensas personalizadas para aumentar compras e reduzir cancelamentos.

2. Aliomar Galvão: sua história. . Origem . Formação acadêmica . Formação profissional . Atuação profissional

3. O que é? É um conjunto de estratégias que visam o entendimento e a gestão do relacionamento entre uma empresa e seus clientes, atuais e potenciais, com o objetivo de aumentar a percepção de valor da marca e a rentabilidade da empresa ao longo do tempo. É colocar o Cliente no Centro das Atenções em tempo integral.

5. Conhecimento = Gestão do Relacionamento Significa ter a capacidade de acompanhar e influenciar o comportamento de clientes e prospects ao longo do tempo, em qualquer canal de contato, respeitando o histórico de transações estabelecido com a empresa. Trata-se de: . transformar não cliente em cliente, . de aumentar ticket médio, . de aumentar freqüência de compra, . de reduzir cancelamento, . de fazer mais cliente serem mais rentáveis por mais tempo.

6. Meta Quanto mais o cliente percebe que a empresa sabe reconhecer suas necessidades e entregar produtos e serviços compatíveis com as suas características, mais o cliente dá informações ao seu respeito. Quanto mais informações a empresa tem, maior a capacidade de reconhecer e privilegiar os clientes lucrativos.

7. O Desafio Fazer marketing de relacionamento é saber que o poder está nas mãos do consumidor e perceber que ou a gente reconhece esta força e dá para ele o que ele quer, ou temos poucas chances de vencer os desafios de mercado. Curiosidade:* Cerca de 50% da população americana é participante de algum programa de compradores frequentes baseado em recompensas por fidelidade de compra. E 43% dos participantes realizam mais compras com esta empresa, e apenas 16% permanecem com uma só empresa. *Fonte: Retail Marketing & Advertising International

8. A Evolução De: Foco no Produto Foco no Cliente Para: Foco DO Cliente A Satisfação Serviço / Produto Percebido Serviço / Produto Esperado

9. Lei de Paretto: 20 / 80 Partindo do fato de que todos os seus clientes não são iguais, e que geralmente cerca de 20% dos seus clientes são responsáveis por 80% do seu faturamento ( afirmação conhecida com Lei de Paretto), os Programas de Fidelidade são direcionados à estes 20% de clientes mais valiosos para o seu negócio, que podem ser identificados através do banco de dados. Vilfredo Paretto , italiano, em 1897 executou um estudo sobre a distribuição de renda. Com este estudo, percebeu-se que a distribuição de riqueza não se dava de maneira uniforme, havendo grande concentração de riqueza (80%) nas mãos de uma pequena parcela da população (20%). A partir de então, tal princípio de análise tem sido estendido a outras áreas e atividades tais como a industrial e a comercial, sendo mais amplamente aplicado a partir da segunda metade do século XX.

12. Há uns 20 anos, o consumidor estava contente com o marketing. Hoje, utiliza, mas tem ódio ao marketing. Antes era o chamado “ interruption marketing ”. Você está pensando em não sei o que agora e vem uma propaganda e bum, interrompe para você comprar qualquer coisa. Hoje o que está se vendendo é um marketing de “ permission ”. Em vez de fazer uma publicidade de tal produto, eu, que sou seu amigo, vou dizer as vantagens desse produto. Ou você vai me dizer. E eu vou acreditar, porque você não é publicitário, não é pago para dizer, então, tenho mais certeza de que o que você disse é melhor.

13. Obrigado! Aliomar Galvão (81) 9999.4050 – 3467.2967 [email_address]