market perspective_3_surse de valoare pentru clientii din industria berii

  • 1,186 views
Uploaded on

Daca un produs nu este la raft, automat nu face parte din procesul de selectie al clientului.

Daca un produs nu este la raft, automat nu face parte din procesul de selectie al clientului.

  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
    Be the first to like this
No Downloads

Views

Total Views
1,186
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0

Actions

Shares
Downloads
31
Comments
0
Likes
0

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii _____________________________________________________________________________ market perspective SURSE DE VALOARE pentru CLIENTII din INDUSTRIA BERII 1 Gabriela P. ________________________________________________________________________________________________________________________ Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?
  • 2. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii _____________________________________________________________________________ STRUCTURA PREZENTARE: 1. VALOAREA – ce este / ce inseamna? CUM, UNDE, DE CE putem adauga VALOARE? 2. CLIENT – cine este si de ce este important ? CINE sunt clientii pentru PRODUCATORII din Romania? 3. CUM pot fi o sursa de valoare pentru clientul meu? Analiza pe DISTRIBUITORI / RETAILERI. 2 Gabriela P. ________________________________________________________________________________________________________________________ Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?
  • 3. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii _____________________________________________________________________________ 1. VALOAREA – ce este / ce inseamna? CALITATE SERVICII Formula IMAGINE - EVENIMENTE PERSOANA CARE NE = BENEFICII - COSTURI SERVESTE plus , diferenta, avantaje identitate experienta de consum Atributele berii: Berea mai poate insemna culoare, limpezime, miros, spuma PRIETENI si EVENIMENTE. % alcool, arome, gust remanent, continut de dioxid de carbon Prilej pentru a fi impreuna. 3 Gabriela P. ________________________________________________________________________________________________________________________ Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?
  • 4. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii _____________________________________________________________________________ CUM, UNDE, DE CE putem adauga VALOARE? DE CE? Valoarea trebuie creata pentru a raspunde realitatilor existente si nevoilor pietei. CUM? Intelegand contextul actual, rolul si modul de actiune al fiecarui client in parte, concurenta, piata. Stabilind obiective, implementand planuri de actiune. Prin : PREZENTA IN PIATA COMUNICARE – OBSERVARE - ANALIZARE NEGOCIERE - FLEXIBILITATE ORIENTARE SPRE SOLUTII – REZULTATE – OAMENI – SUCCES UNDE? INTERN: echipa proprie (resursa umana), procese si actiuni EXTERN: distribuitori, retaileri, parteneri, clienti, consumatori, societate. 4 Gabriela P. ________________________________________________________________________________________________________________________ Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?
  • 5. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii _____________________________________________________________________________ 2. CLIENT – cine este si de ce este important ? Clientul este cel care ne cumpara si/sau ne consuma produsele si serviciile. Clientul reprezinta cea mai importanta persoana din companie, indiferent daca el este prezent fizic, scrie sau telefoneaza. Clientul nu reprezinta o intrerupere in munca noastra, ci reprezinta sensul si scopul ei. Este o parte vie a afacerii noastre. Clientul este o persoana cu nevoi, dorinte, asteptari. Sarcina noastra este de a satisface aceste dorinte cu profit pentru ambele parti. “SUCCESUL unei afaceri nu este determinat de producator ci de client.” Clientii sunt cea mai importanta sursa de valoare. DISCUTIE 1: Cine sunt CLIENTII departamentului pe care il reprezentati? 5 Gabriela P. ________________________________________________________________________________________________________________________ Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?
  • 6. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii _____________________________________________________________________________ CINE sunt clientii pentru producatorii din Romania? CUM pot creste valoarea in piata si catre consumatorul final cu ajutorul acestora? Scopul unei afaceri este de a crea clienti si de a creste gradul de satisfacere al acestora in conditii de profitabilitate reciproca. 6 Gabriela P. ________________________________________________________________________________________________________________________ Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?
  • 7. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii _____________________________________________________________________________ ascultare si atentie ascultare si atentie indreptate indreptate spre spre RETAILERI DISTRIBUITORI PRODUCATOR ascultare si atentie indreptate spre atentie indreptata spre CONSUMATORUL FINAL PROCESE si ACTIUNI re- analizare si eficientizare valorizarea si implicarea RESURSELOR UMANE ale companiei 7 Gabriela P. ________________________________________________________________________________________________________________________ Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?
  • 8. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii _____________________________________________________________________________ DISCUTIA 2-a: Catre cine furnizati VALOARE prin ceea ce realizeaza departamentul D-voastra? 8 Gabriela P. ________________________________________________________________________________________________________________________ Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?
  • 9. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii _____________________________________________________________________________ 3. CUM pot fi o sursa de valoare pentru clientul meu? Intelegand cine sunt, ce fac, cum fac si cu ce probleme se confrunta DISTRIBUITORII si RETAILER-ii CINE sunt / CE fac: o veriga importanta in circuitul produselor de la PRODUCATOR catre consumatorul final. Ce asteptari are compania de Pentru distribuitor este la distribuitori? valoros ceea ce ii aduce 1.VANZARI mai bune clienti mai multi, care 2.RULAJ mai rapid cumpara din ce in ce mai des, 3.CONSTANTA in platesc la timp si au nevoie de aprovizionare acest parteneriat. 4.PROFIT mai mare PRODUCATOR Cum putem face acest parteneriat DISTRIBUITORI profitabil ambelor parti? RETAILERI 9 Gabriela P. Gabriela P. ________________________________________________________________________________________________________________________ Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?
  • 10. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii _____________________________________________________________________________ LANTUL VANZARII – Etapele prin care trece produsul pana la consumatorul final vanzare prin distributie COMPANIA DISTRIBUITORII CUMPARATORUL Revanzatori Producatoare din Si Romania CONSUMATORUL final adaug valoare adaug valoare adaug valoare 10 Gabriela P. ________________________________________________________________________________________________________________________ Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?
  • 11. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii _____________________________________________________________________________ D1 D2 vanzare prin distributie obiectiv - CONSUMATORUL FINAL COMPANIA DISTRIBUITORII producatoare din Romania CE doreste: ROL: - asigura fluxul de produse catre consumator PERFORMANTA - deplaseaza produsul la locul cererii ACTIVITATII DE - asigura momentul optim al livrarii in raport cu cererea VANZARI si - permite imbunatatirea sortimentului de marfa oferit consumatorului DISTRIBUTIE Procesul de administrare a bazei de distribuitori CUM va face ? trebuie sa schimbe relatia de vanzare spre construirea unui parteneriat, incurajand legaturile si dezvoltarea beneficiilor care l-au determinat pe client sa cumpere. 11 Gabriela P. ________________________________________________________________________________________________________________________ Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?
  • 12. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii _____________________________________________________________________________ “ Cresterea performantei in activitatea de vanzari si distributie reprezinta o sursa interna de valoare pentru vremuri de criza. “ D1 D2 vanzare prin distributie obiectiv - CONSUMATORUL FINAL COMPANIA DISTRIBUITORII sursa de valoare Canal – HoReCa producatoare din Romania FORTA DE hoteluri, restaurante, baruri, VANZARE cafenele, PUB-uri FORTA DE VANZARE Canal – Comertul traditional sursa de valoare sursa de valoare sursa de valoare magazine de proximitate, chioscuri, alimentare de cartier Canal – Key Accounts (retaileri internationali) sursa de valoare hiper / supermarket-uri, discount-eri cash & carry 12 Gabriela P. ________________________________________________________________________________________________________________________ Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?
  • 13. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii _____________________________________________________________________________ TRIUNGHIUL VALORII sau “strategia triple-win” : Trebuie satisfacut triunghiul format din PRODUCATOR – DISTRIBUITOR / RETAILER – CLIENT. Daca pierde distribuitorul atunci producatorul nu ajunge la consumator. Daca distribuitorul / retailerul nu este multumit atunci produsul nu ajunge la consumator. Daca produsul nu este pe raft, clientul va alege un altul. Daca consumatorul nu percepe valoarea, atunci produsul nu se va vinde. 13 Gabriela P. ________________________________________________________________________________________________________________________ Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?
  • 14. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii _____________________________________________________________________________ DISTRIBUITORI / Retaileri EFICIENTIZARE OPERATIUNI INTARIRE IMAGINE BRANDURI EFICIENTIZARE FORTA DE VANZARE Strategia “triple win” = Castiga toate partile implicate : producatorul , distribuitorul / retailerul si PRODUCATORI consumatorul CONSUMATORUL final Care este strategia de promovare potrivita astfel incat sa fie atinse In actualul context economic: obiectivele de volum vanzari si -cumpara mai putin intarire imagine brand? -cumpara mai rar -incearca sa cumpere mai ieftin 14 Gabriela P. ________________________________________________________________________________________________________________________ Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?
  • 15. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii _____________________________________________________________________________ Actiuni posibile de crestere a valorii la : PRODUCATORI: DISTRIBUITORI / RETAILERI: ANALIZE: - nu mai depoziteaza cantitati mari, prefera sa cumpere mai frecvent si in cantitati mai - Unde se afla cumparatorul produselor? mici - Care este evolutia canalelor de retail: STRATEGII POSIBIL DE APLICAT : Care sunt canalele in care pretul este prima optiune? Daca nu poti castiga din marja de profit, castiga Care sunt canalele in care clientul cauta calitate si atunci din viteza de rotatie a marfii, implicit din varietate? circulatia mai rapida a banilor. - CUM / CAT se vinde din fiecare produs pe EFICIENTIZEAZA FORTA DE VANZARE fiecare canal? EFICIENTIZARE INTERNA – reducere costuri PRODUCATORUL = MANAGERUL DE BRANDURI EFICIENTIZEAZA PREZENTA PRODUSULUI LA RAFT - Ce s-a schimbat la clientii nostri? - Pornind de la TOP IN VANZARI / TOP IN LOIALITATE /TOP IN PROFITABILITATE cu ce strategii, politici si procese ii putem ajuta? 15 Gabriela P. ________________________________________________________________________________________________________________________ Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?
  • 16. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii _____________________________________________________________________________ Ce putem schimba la procese / actiuni ? -managementul relatiei cu fiecare client in parte -procedurile de lucru prin reanalizare -stabilire KPI (indicatori de performanta) cantitativi si calitativi -reanalizare proces de vanzare aplicat in teren -analiza trenduri -monitorizare continua la raft (existenta / cota de raft / produs la rece) -atentie la presiunea pe pret existenta -reajustari, realocari de resurse -eficientizare activitati de depozitare si livrare Gabriela P. 16 ________________________________________________________________________________________________________________________ Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?
  • 17. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii _____________________________________________________________________________ Ce putem schimba la OAMENI = FORTA DE VANZARE? -tansfer experienta si know-how -reanalizare proces intern de vanzare - cum este aplicat in teren? -REFRESH-ing: echipa de vanzare entuziasta si motivata -intelegere si responsabilizare rol -intelegere viziune client -eficientizare modalitati de monitorizare si raportare , crestere reactivitate -monitorizare concurenta -dezvoltare proceduri si tehnici de recuperare creante / negociere ATENTIE la: - lipsa produselor la raft - display-uri - cote de raft deficitare - plasare strategica promotii, preturi - prezenta la frigider 17 Gabriela P. ________________________________________________________________________________________________________________________ Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?
  • 18. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii _____________________________________________________________________________ CONCLUZII: RESURSA UMANA sursa de valoare in orice activitate . Sursa de valoare in industria berii. Investitie Valoroasa ! 18 Gabriela P. ________________________________________________________________________________________________________________________ Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?
  • 19. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii _____________________________________________________________________________ Gabriela P. ________________________________________________________________________________________________________________________ Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?