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Cuestionario cap vi

  1. 1. UNIVERSIDAD GALILEOFISICC-IDEACEI BOCA DEL MONTELIANEHerramientas de NegociaciónLicenciado José Antonio Lorenzana Capítulo 6 Lo Gerencial en el Tratamiento de Conflictos y la Negociación Gabriela Sussette Soto Berducido IDE 10188045 Fecha de entrega: 19 de noviembre de 2011
  2. 2. CUESTIONATIO CAP. 61. Cuáles son los dos elementos claves que debe conocer todo buen negociador. NBN, nivel base de negociación, FON, frontera óptima de negociación2. Nivel base de Negociación Consiste en ese valor mínimo que cada negociador tiene previo a sentarse a la mesa, es como su nombre lo dice, su valor base.3. Frontera optima de negociación Es pasar de las negociaciones puramente estáticas y distribuidas a unas integrales, para hacer de una negociación, un encuentro de mutuo beneficio.4. La negociación en un proceso gerencial, requiere fijar o determinar una ruta, a esta ruta le llamaremos. DIPANE5. Diagnostico Comienza en el momento que se busca toda la información posible sobre el tema que le ocupa, es el tiempo y el espacio que se tiene para localizar, entender y reflexionar sobre lo que está ocurriendo.6. Cuál es la segunda etapa del proceso DIPANE. Planeación7. Cual es lo primero que debemos tener en cuenta para poder llevar a cabo una negociación. La voluntad, entendida esta como disposición de las personas para compartir algo en común.8. Estática Distributiva Es aquella que esta centrada en un paradigma de lograr obtener todo lo deseado a costa de cualquier cosa, lo importante es ganar.9. Negociación Integrativa Es aquella que consideramos que se concentra en mayor valor para las partes, la que investiga los intereses de las partes, la que se preocupa porque todos los participantes logren sus objetivos10. Cuando se va a empezar una negociación, una de las cosas que debemos tener completamente definida es.
  3. 3. Cuál será la base, con la que me sentare a la mesa o lo que llamamos “nivel base de negociación.11. En esta etapa des necesario llegar con carga positiva, puede que los ambientes estén adornados con resistencia y tensión. Etapa de la Negociación12. Implica el análisis detallado de cada una de ellas y la calificación para al final poder tener un grupo de alternativas que con certeza pueden ser presentadas y discutidas con el OC. Planeación13. Debe ser calificativo, etapa que se constituye en la mejor herramienta para acumular experiencia y hacemos cada vez mejores negociaciones. DIPANE14. La función en esta etapa será construir una torre de confianza y credibilidad entre las partes. Intereses y necesidades15. Cuáles son los pasos para desarrollar una mediación o conciliación Planificación, contexto y medio ambiente, primer contacto con las partes, descubriendo el conflicto, redefinición del conflicto, acuerdos en la raíz, evaluación

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