Capítulo 6 herramientas de negociación

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Capítulo 6 herramientas de negociación

  1. 1. UNIVERSIDAD GALILEOFISSIC – IDEACEI – BOCA DEL MONTELIANEHERRAMIENTAS DE LA NEGOCIACIÓNLIC. JOSÉ ANTONIO LORENZANA GABRIELA SUSSETTE SOTO BERDUCIDO IDE 10188045 F.E. 12- 11-2011
  2. 2. EL PROCESO GERENCIAL• La negociación en un proceso gerencial, requiere fijar un camino o determinar una ruta, a esta ruta le llamaremos DIPANE, que significa diagnosticar, planear, negociar y evaluar.• El diagnóstico comienza en el momento que se busca toda la información posible sobre el tema que le ocupa, es el tiempo y el espacio que se tiene para localizar, entender y reflexionar sobre lo que está ocurriendo, para poder tener una descripción genera, de la negociación que se asumirá.• Se hace necesario que cuando se piensa en alternativas, en primera instancia pensemos en las que están a favor de una de las partes, pero debemos igualmente pensar en todas las alternativas, que igualmente tiene la otra parte, éste es el ejercicio más difícil, `pero el más compensador y definitivo en una negociación, sólo así podremos acercarnos, de verdad, a un posible buen arreglo, donde las partes quedarán satisfechas con lo que se logró.
  3. 3. LA SEGUNDA ETAPA DEL PROCESO DEL DIPANE, ES LAPLANEACIÓN, EN ESTE MOMENTO NOS ENFRENTAMOS ADAR CONTINUIDAD AL PROCESO Y USAR LAINFORMACIÓN QUE HEMOS TRABAJADO EN NUESTRAPRIMERA ETAPA, TENEMOS COMO TAREA PRINCIPAL ENESTE SEGUNDO PASO, SELECCIONAR DE TODASNUESTRAS ALTERNATIVAS, AQUELLAS QUE MUESTRANMÁS POSIBILIDADES, QUE RESPONDEN A LOS INTERESES,NECESIDADES, GUSTOS Y VALORES INVAG.
  4. 4. • Una vez que logramos tener nuestra lista de alternativas propias y de la otra parte, con las prioridades o categorías que le asignamos a cada una, dependiendo de la importancia que hemos definido en nuestro ejercicio de planificación, nos encontramos listos para ingresar al siguiente paso, debemos en esta etapa dar continuidad a la preparación de los elementos propios de la negociación, donde, la logística, que muchas veces no se tiene en cuenta juega un papel definitivo en el logro del éxito esperado.• Aquí nos daremos cuenta que el tiempo invertido en las etapas anteriores es en realidad un gran ahorro y no una pérdida como muchos la evalúan.• Ha llegado el momento de convertir nuestro ejercicio previo en realidad, es el momento de la verdad, es el espacio que nos permitirá recoger el esfuerzo invertido en el diagnóstico y la planificación.
  5. 5. ¿QUÉ NECESITAMOS PARA LLEVAR A CABO NEGOCIACIONES? Lo primero que debemos tener en cuenta para poder llevar a cabo un negociación es la voluntad, entendida esta como la disposición de las personas para compartir algo en común, desde información, hasta bienes materiales o simbólicos. Es necesario que las personas negociadoras dispongan de ciertas habilidades con las cuales pueden reaccionar frente a eventos críticos, garantizando en cierta medida que la actividad central pueda llevarse a cabo sin mayores inconvenientes, y que si éstos se presentan, se pueden asumir con madurez, y enfrentarlos.
  6. 6.  Es prudente que un negociador tenga amplitud en su panorama, sobre la vida, la ciencia y las diferentes realidades que se viven en su medio, para tratar de entender formas no incluidas dentro de sus mapas mentales. El ejercicio del ¿qué?, ¿para qué? y ¿por qué?, es recomendable cuando no encontramos respuestas que brinden mayo información, cuando estamos en círculos viciosos que desgastan las partes y no permiten conocer más información y logran que descubramos los verdaderos intereses de las partes. Indudablemente que uno de los elementos clave en las negociaciones, es poder responder oportunamente y crear efectivamente nuevas ideas frente a dudas, cuestionamientos y sin salidas.
  7. 7.  Cuando un negociador es creativo, la negociación tiene una inclinación hacia los buenos resultados, no desecha ninguna propuesta y aprovecha argumentos o elementos entregada para mirar nuevas opciones y ponerlos a disposición de la misma negociación.
  8. 8. • Iniciamos con la más común de las negociaciones, a la que llamaremos estática- distributiva. • En este tipo de actividades por lo general laTIPOS DE negociación se plantea enNEGOCIA- función de que lo que una parte gana la otra lo CIÓN pierde, se monta el paradigma del pastel fijo, donde todo es disputado y el desenlace ocurre cuando una parte venza a la otra.
  9. 9. LOS ÉXITOS «MINIS» SE PUEDEN APRECIARCON EL DETERIORO DE LAS RELACIONESENTRE LAS PARTES INTERVINIENTES, PORELLO SEÑALAMOS QUE LOS ÉXITOS SON ELCORTO PLAZO, UNA VEZ FINALIZADA LAREUNIÓN Y HECHAS LAS EVALUACIONES, LAPARTE QUE SALIÓ PERDIENDO PODRÁCOMENZAR DIFERENTES ESCARAMUZASPARA RECUPERAR LO PERDIDO O NO CUMPLIRCON LO PROMETIDO.
  10. 10. EL QUE SE CREE GANADOR DE LA NEGOCIACIÓN,ASUME EL PAPEL QUE BAZERMAN Y NEALE LLAMANLA MALDICIÓN DEL GANADOR; PUES CON ELTIEMPO DESCUBRE LOS VERDADEROS RESULTADOSY POR LO GENERAL TERMINAN CON LA RELACIÓN.ESTO CONLLEVA ESQUEMAS DE DESCONFIANZA YA TOMAR UNA ACTITUD FRENTE AL OTRO, DEADVERSARIO, ENEMIGO, CONSTITUYÉNDOSE ENUN RETO VENCERLO, AGOTARLO Y, DE SERPOSIBLE, ACABARLO, PARA QUE NUNCA MÁSPUEDA SER UN CONTRINCANTE VÁLIDO Y, PORENDE, NO TENER QUE VOLVER A ENFRENTARLO.
  11. 11. LA UNIVERSIDAD DE HARVARD HA VENIDOTRABAJANDO EL TEMA DE LA NEGOCIACIÓN Y ENESPECIAL LOS PROFESORES FISHER, URY Y OTROSQUE HAN PROPUESTO UN MÉTODO PARA ABORDARLAS NEGOCIACIONES; AQUÍ TRATAMOS DEEXPRESAR LAS GRANDES LÍNEAS DE ESTAMETODOLOGÍA PARA LA NEGOCIACIÓN Y LAHEMOS LLAMADO RICCOLA DE LA NEGOCIACIÓN. EL MÉTODO DEL RICCOLA PARA NEGOCIAR
  12. 12. • Lo que primero tenemos en este menú es la «R» de la relación, una buena negociación permitirá continuar y probablemente mejorar la relación entre las partes.• Una relación se concibe desde el punto de vista en que se tratan unos y otros.• Algunas de las equivocaciones que se cometen en estos casos, donde aparecen las formas tradicionales en que vemos y tratamos el conflicto; para muchos, este tema no ha logrado despertar pasiones.
  13. 13. LAS RELACIONES SON MUY IMPORTANTES EN NUESTROTIEMPO, INCLUSIVE YA EXISTEN CARRERASPROFESIONALES QUE ESTÁN DEDICADAS A PREPARARPERSONAL QUE SE DEDICA EXCLUSIVAMENTE ACONOCER Y TRABAJAR PARA Y POR LAS RELACIONESINSTITUCIONALES Y PERSONALES.
  14. 14. EL NIVEL BÁSICO PARA NEGOCIAR (NBN)• Defina su nivel base de Es necesario saber con negociación (NBN) tiempo de anticipación aCuando se va a empezar la negociación el NBN,una negociación, una de pues si lo analizamoslas cosas que debemos posterior a la negociacióntener completamente será tarde, éste debe servirdefinida es cuál será la para orientar argumentos ybase con la que me ofrecer información parasentaré a la mesa, o lo que mejorar la posición dentrollamamos nivel base de de la negociación, una veznegociación. finalizada, ya no tiene valor agregado.
  15. 15. LA FRONTERA ÓPTIMA PARA NEGOCIAR (FON)• Uno de los retos mayores de la negociación, lo constituye la creación de valor, la multiplicación de lo que se tiene sobre la mesa, el paso de la frontera tradicional.• Para ello debemos abordar las negociaciones de carácter integral, no distributivas o posicionales, lo que buscamos cuando se habla de buscar la frontera óptima, es no dejar ganancias sobre la mesa de negociación, tratar de que las partes logren máximo posible dentro de la misma.
  16. 16. PASOS PARA DESARROLLAR UNA MEDIACIÓN Y/O CONCILIACIÓNLa planificación hace necesaria una organización de lainformación disponible, sobre las partes, sobre sussolicitudes; un facilitador o negociador previsivo tieneque prepararse para saber quienes llegarán, quiénesson y cuáles son las aristas de su conflicto; esto lepermitirá tomar su función y contribuir a lo que todosesperan de él.La reunión, audiencia o negociación no comienzacunado llegan las partes, inicia antes cuando elfacilitador o negociador aborda la informacióndisponible y prepara todo lo atinente al desarrollo de lamisma.
  17. 17. Los ambientes juegan un papel importante y definitivo,sobre todo en eventos donde llegan partes que tienendificultades par hablar, han roto en muchos casos lacomunicación y en otros se ha llegado a eventos deviolencia, el ambiente en el que se les recibe, decordialidad, amabilidad y dedicación, debe iracompañado con la limpieza del lugar y la mejorcomodidad posible.
  18. 18. • La primera audiencia o encuentro es clave para poder tomar la rienda y el orden que debe tener el proceso. • Con la información que se ha obtenido en la primera fase de planificación se podrá identificar PRIMER quiénes se encuentran en la sala,CONTACTO pero pueden ocurrir eventos donde CON LAS aparezcan nuevos invitados o asistentes, no conocidos hasta ese PARTES momento; es importante que el facilitador o negociador realice una presentación clara de él y pida a cada integrante que haga lo mismo para que pueda identificar fácilmente quién es quién dentro de la sala.
  19. 19. DESCUBRIENDO EL CONFLICTO• HECHOSEL OBJETIVO EN ESTA FASE ES ESCUCHAR A LASPARTES EN SUS EXPOSICIONES, ES PODERDESCUBRIR TODOS LOS HECHOS.ANTES DE LA TRANSFORMACIÓN, DEBEMOSENFOCARNOS EN LO QUE SEÑALAN LASPARTES, SUS GESTOS, SU FORMA DEEXPRESARSE; RECORDEMOS QUE EL MAYORPORCENTAJE DE COMUNICACIÓN ES NOVERBAL.

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