UNIVERSIDAD GALILEOFISICC-IDEACEI BDM- CoáctemalanCURSO: Herramientas de NegociaciónHORARIO: Sábado 9:00 AM 10:00 AMTUTOR:...
Hoy en día la mayoría de los seres humanos noscomunicamos vía verbal, pero debemoscomprender que mucho antes de la palabra...
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La recomendación es para que los negociadoresatiendan de una manera más atenta los pies y loque protege los pies, los zapa...
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Capitulo 7 herramientas de negociación

  1. 1. UNIVERSIDAD GALILEOFISICC-IDEACEI BDM- CoáctemalanCURSO: Herramientas de NegociaciónHORARIO: Sábado 9:00 AM 10:00 AMTUTOR: José Antonio Lorenzana NOMBRE: Gabriela Sussette Soto Berducido IDE 10188045 FECHA: 26/11/11
  2. 2. Hoy en día la mayoría de los seres humanos noscomunicamos vía verbal, pero debemoscomprender que mucho antes de la palabraexistió el gesto del lenguaje mudo, laexpresión, donde el cuerpo en sí es un mensaje, yéste no ha desaparecido, el gestocontinúa, ahora acompañando a la palabra. Losnegociadores exitosos entienden, que este existey que lo no verbal tiene su propia gramática, porello leen lo no verbal y dejan que la palabra loacompañe y no al contrario como hacemosactualmente la mayoría de los humanos.
  3. 3. Sobre el impacto de nuestros mensajes en losencuentros cara a cara, donde las palabras solologran influenciar en un 7% del total, nos damoscuenta que en cierta medida somos analfabetosen la lectura corporal, no sabemos que dicen laspersonas con sus gestos, en general somosincapaces de leer lo que la gente estácomunicándonos, ello se debe a la pocaimportancia que le hemos dado a un temadecisivo en la labor de un negociador, paraentender los mensajes del OC, susINVAG, procesarlos y facilitar acercamientos yacuerdos
  4. 4. Los gestos deben brindarnos una especie de armonía, estarasociados cada uno, como cuando formamos una frase ydebemos buscar su estructuración, cuando hablamos dehacer una oración decimos que hay sujeto, verbo ypredicado, al agrupar las señales no verbales buscamos lomismo, encontrar un significado. Si una persona cruza losbrazos alguien puede decir que está cerrada, es solo ungesto, nos falta ver otros, para completar una frase delenove, no necesariamente un solo hecho me permiteconcluir, puede ser que sus ojos estén brillando, sus piernasabiertas y su voz sea expresiva, estos últimos datos nos impidenconcluir que está cerrado.
  5. 5. Es tan importante que ciertas posturas comobrazos cruzados y que hemos tratadoanteriormente, es en esencia un mensajedefensivo, puede que nosotros lo hagamos sinsaberlo, pero quienes empiezan a entender ypracticar el Lenove, sienten que cuando secruzan los brazos hay también para quien lohace una experiencia de sentimientosdefensivos, lo que nos puede indicar que estaignorancia atenta contra nosotros mismos.
  6. 6. Trabajamos todo el tiempo en la necesidad deser sincero, en no mentir, en construir unarelación de confianza para negociar muchasveces, si a las expresiones que verbalizamos leanteponemos nuestras palmas de lasmanos, mostrándolas, el OC recibe elmensaje, nos cree y si existe alguna posibilidadque él o ella quieran mentirnos nuestras palmasles están hablando de que en la mesa queramosser limpios y transparentes, no tenemos armasescondidas
  7. 7. Es una de las herramientas que tienen los negociadorespara empezar a conocer y proyectar una negociaciónexitosa, existen personas que trituran manos cuandosaludan y otras que lo hacen con tanta delicadeza queparece que no lo quisieran hacer, encontramos manossudadoras, pegajosas, con callos y todos esos espaciosdeben servirnos para saber más de nuestros OC . La ideageneral en un saludo es que sea agradable y firme, lamano se debe ofrecer verticalmente. Si usted pone sumano encima del OC éste entenderá que usted quieretomar el control de la negociación y si la coloca debajo, elsabrá que lo podrá controlar, la idea es equilibrio, con unasmanos que se saludan verticalmente.
  8. 8. Ahora nos dirigimos a observar lo queanteriormente denominamos del cuello paraarriba, la cabeza, y lo mas sencillo y fácil de leeres las afirmaciones o negociaciones quemuchas veces inconscientemente estamoshaciendo con la cabeza, esta parte de nuestrocuerpo toma diferentes posiciones y debemosestar alertas., una cabeza que se levanta enforma natural, equidistante al cuerpo, damuestras de equilibrio, neutralidad yconfianza, no atemoriza, pero no huye, unacabeza levantada y exigida a ir un poco haciaatrás, empujando la barbilla hacia adelantemuestra superioridad y arrogancias.
  9. 9. Pasemos a la cara, y empezaremos por los ojos, se dice que enlas interrelaciones, como son las negociaciones y las ventas esmuy importante un buen manejo de lo visual, en el lenove, laobservación en la mirada nos ofrece muchas pistas y ayudapara saber del OC. Recomendamos mantener el control de lanegociación con una mirada equilibrada, no de arpón opuñal, que asusta y hiere al OC, debe ser una mirada quecontrole la situación, se calcula que debemos mirar entre 4 y 8segundos, retirar la mirada por dos para volver, repetir ladinámica y demostrar que estamos concentrados escuchandoo hablando pero que no deseamos intimidar, sin embargo, lamirada debe ser hacia la pupila.
  10. 10. Ahora pasamos a otra parte clave en la cara, loslabios y más concretamente lo que éstos hacen,la sonrisa, ese gesto que puede mover montañaso matar elefantes, la sonrisa real, la verdaderapor lo general genera una serie de arrugasalrededor de los ojos, pero existen muchas quesólo muestran los dientes, ninguna muela,cuando encontramos OC poco sinceros, observecómo se ríe sólo con la boca.
  11. 11. Pasemos a otro componente del Lenove, lasextremidades superiores, los brazos, órganos quemuchas veces nos permitenescondernos, ocultarnos o generar unaprotección pero que a la vez pueden servirnospara hacernos más visibles y notorios, llevar lasamanos a la cintura y abrir los codos nos haceganar espacio y puede transmitir ideas de quetenemos una actitud decisiva, que estamosdispuestos a entrar en acción, la posicióntradicional de los vaqueros cuando abren susbrazos para amenazar, antes de proceder adesenfundar su revólver.
  12. 12. Los brazos están acompañados de lasmanos, esos instrumentos que transmiteninformación sobre nuestro estado, y que comodice el adagio popular, las manos hablan por sisolas, unas manos activas atraen, captan laatención de un auditorio y pueden cautivar, enuna mesa de negociación es importanteconocer qué están expresando las mismas.
  13. 13. Hablemos un poco de lo que acompañan lasmanos, sus dedos, si usted está acostumbrado(a) a dirigir su dedo índice hacia las personas, lerecomendamos no hacerlo, lesiona, es como unpistoletazo desde lo psicológico, las personas queno quieren hablar guardan sus dedos en losbolsillos, y algunos ponen sus dedos en su cintura(pulgar dentro y los otros cuatro dedosfuera, enmarcando su zona genital) es un claromensaje de actitud sexual agresiva.
  14. 14. Ahora nos dirigimos a las extremidadesinferiores, las piernas, parte muy importante paralos negociadores en el Lenove, observar comocaminan nuestros OC nos entrega informaciónvaliosa, cuando las personas dicen mentirasaumentan los movimientos de su parte inferior delcuerpo, por ello hoy en día se usan mesas devidrio que permiten observar a los negociadoresen toda su figura, o no usamos mesas, nosencontramos frente a frente, un profesional delLenove puede sugerir no interponer nada entrelos negociadores para poder leer sin dificultad loque pasa de la cintura para abajo del OC.
  15. 15. La recomendación es para que los negociadoresatiendan de una manera más atenta los pies y loque protege los pies, los zapatos, el movimientorepetido de una persona, le da una formaespecial a sus zapatos, por ejemplo si encuentraque los zapatos tienen protuberancias en la partede adelante, como una especie debulto, probablemente se ha generado unapresión que hacen los dedos del pie hacia arribay le indicará que el OC se altera con facilidad einclusive puede llegar a ser violento
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