[Livro] sua vidraçaria está sendo roubada!

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Este livro é direcionado para todos os profissionais que trabalham com vidraçaria onde a principal abordagem é sobre, por que esse mercado é tão concorrido e principalmente como se destacar e obter …

Este livro é direcionado para todos os profissionais que trabalham com vidraçaria onde a principal abordagem é sobre, por que esse mercado é tão concorrido e principalmente como se destacar e obter lucro verdadeiramente atuando nele.

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  • 1. 2 www.setorvidreiro.com.br Sumário Prefácio 3 A origem da concorrência (distribuidoras) 4 O início da virada 4 A grande virada 5 É aqui que tudo acontece! 5 Vantagens x desvantagens 7 A padronização do vidraceiro 7 Sabe o que acontece? 9 Ou melhor... 9 O funil 10 Novos discursos, mesma história! 11 Por que a maioria das vidraçarias não está agradando seus clientes? 12 1ª conclusão 14 O que fazer então para vencer a concorrência? 14 A primeira questão que você deve compreender 15 O medo de perder 18 A segunda questão que você deve compreender 19 Mas você já sabia disso, não é mesmo? 22 Potencialize seus produtos! 23 Novos produtos dos mesmos produtos! Como assim? 26 A arte de ser diferente “de verdade’’ ! 28 Você realmente quer mudar? (vai doer um pouco) 30 Cedo ou tarde você vai ter que sair daí ! 31 Quanto mais cedo se adaptar à mudança, mais cedo você se estabelece ! 34 Respondendo às três perguntas: 36 Os três principais passos para liquidar todos esses bandidos! 38 Sobre o autor 46 Sobre o site setor vidreiro 47
  • 2. 3 www.setorvidreiro.com.br Prefácio Olá, Decidi escrever este livro pelo fato de que, em minhas andanças pelo mercado vidreiro, percebi que existem muitos colegas sendo prejudicados e roubados por diversos bandidos que se escondem em muitas vidraçarias e aos poucos vão tomando aquilo que você construiu com tanto esforço e trabalho. No final deste livro, você terá as respostas de perguntas como: Por que não sobra dinheiro no caixa para pagar as contas? Como conseguir vender meus produtos com o preço justo? Por que não me sobra tempo? Por que existem tantos concorrentes prejudicando o mercado? Na verdade, não considere um livro, e sim, um bate-papo entre dois amigos e, mesmo não nos conhecendo pessoalmente, com certeza, você perceberá que esse papo realmente tem muito a ver com você. No final dessa nossa conversa, você naturalmente perceberá tudo que tem roubado a sua empresa. Porém, antes de te revelar quem são e onde estão esses bandidos, quero que você perceba o porquê eles se instalam em sua vidraçaria, e mesmo convivendo com eles todos os dias você não consegue percebê-los. Mas o pior de tudo é que a maioria dos vidraceiros tem culpado inocentes pelo insucesso da empresa e baseado em escolhas equivocadas direcionam esforços para ações que não eliminam o problema pela raiz e, muito pelo contrário, acabam agravando os prejuízos da empresa. Será que isso também está acontecendo na sua vidraçaria? Se não está acontecendo, ótimo! Porém, se você suspeita que isso possa estar acontecendo em sua empresa, aconselho ler este livro e acabar de uma vez por todas com essa dúvida. Mas não se preocupe! Pois o verdadeiro motivo desse nosso papo é ajudá-lo a entender, conhecê-los e, principalmente, em mostrar passo a passo como você faz para sumir com eles da sua empresa e, de fato, começar a ter lucro com a sua vidraçaria. Boa Leitura!
  • 3. 4 www.setorvidreiro.com.br ORIGEM DA CONCORRÊNCIA (DISTRIBUIDORAS) Aqueles que já atuam no mercado vidreiro antes dos anos 80 sabem bem sobre o que vou dizer! Para conseguir ilustrar a real situação do mercado, vamos conhecer a origem de tanta concorrência, principalmente, no que diz respeito a vidros temperados. Até os anos 90, vender vidros temperados era bem complicado pelo simples fato de que comprar vidro temperado era complicado. Até então, existiam apenas duas fábricas que forneciam vidros temperados, eram elas: Blindex e a Santa Marina; e comprar vidros dessas empresas não era tão simples como é hoje! Tanto a Blindex como a Santa Marina tinham muito rigor para selecionar seus revendedores, e isso quer dizer que a empresa pretendente tinha que possuir, principalmente, estrutura financeira e operacional, além de outras qualidades para ser uma representante da marca. As maiores diferenças entre os dias atuais e antes da década de 90 são que antes: A - Vidro mais caro (matéria-prima era mais escassa). B - Demora na produção (somente duas empresas forneciam e demorava de 30 a 60 dias independente do tamanho do pedido). C- Rigorosidade para fornecimento (existia uma marca a ser zelada). D - A indústria empenhava-se em treinar seus fornecedores (o produto era novidade e precisava ser impulsionado). O INÍCIO DA VIRADA Por volta de 1987, chega ao Brasil o primeiro forno de tempera vertical “particular”, pois a demanda de vidros temperados já estava se tornando grande e era preciso novas alternativas para produzi-los. Foi nessa época que a maioria das empresas pioneiras surgiu e está até hoje no mercado. Alguns poucos empresários que visualizaram a oportunidade e tinham capital para investir se anteciparam e montaram suas estruturas rapidamente e dominaram os mercados regionais. O mercado aceitou muito bem essa nova alternativa, na verdade, foi um alívio para os vidraceiros da época, pois o valor da matéria-prima começou a cair, assim como os prazos de entrega e a distância percorrida para retirada de tais materiais. A
  • 4. 5 www.setorvidreiro.com.br A GRANDE VIRADA Mas foi em 1994, com a chegada de fornos de temperas horizontais mais modernos que os fornos verticais e com maior capacidade de produção, que o mercado virou de ponta-cabeça! Daí em diante, muitos vidraceiros perceberam que era possível ter um forno e passaram a ser temperadores (distribuidores) de vidros. A questão é: para produzir vidro temperado é preciso de muito mais que um forno de tempera! Toda a estrutura necessária demanda muito investimento, e para que o negócio seja rentável é preciso vender muito vidro! Conforme foram entrando novos distribuidores no mercado, foi necessário também criar novos consumidores. É AQUI QUE TUDO ACONTECE! Impulsionada pela necessidade de vender muito vidro, a indústria de vidros temperados (têmperas) foi desenvolvendo métodos para otimizar todo o processo e proporcionar aos vidraceiros facilidades, para que não existam barreiras que impeçam o fluxo de produção e venda, com isso, as temperas começaram a: A- Facilitar as formas de pagamento e, praticamente, não ter critérios para selecionar seus consumidores (vendem para qualquer pessoa, tendo CNPJ ou não). Inclusive, quando um vidraceiro não possui Nota Fiscal (por não ter um CNPJ), muitas vezes, a própria têmpera a fornece no valor que o vidraceiro vendeu a obra, para que ele possa apresentar ao seu cliente. B- As temperas passaram a ser menos exigentes na aceitação de projetos para produção, inclusive, mantendo conferentes e, até mesmo, projetistas exclusivamente para projetarem as peças de vidro para os vidraceiros que não sabem fazer. E, nesse caso, o vidraceiro tem somente o trabalho de medir a obra. Isso eliminou a necessidade do profissional vidraceiro dominar os conceitos básicos de um projeto. Dentro desse contexto, algumas temperas passaram a fornecer até mesmo medidores para alguns vidraceiros, quando a obra é complexa e vale a pena.
  • 5. 6 www.setorvidreiro.com.br Ou seja, mesmo que o indivíduo não entenda nada de vidro, ele consegue vender e comprar matéria-prima para executar muitos trabalhos e é considerado um vidraceiro. C- As temperas passaram a concentrar tudo que um vidraceiro precisa dentro da própria tempera, por exemplo: ferragens, silicone e alumínio para facilitar. O que por um lado é excelente, pois o vidraceiro economiza tempo e despesas com transporte. Mas, por outro lado, tornou ainda mais fácil a proliferação de aventureiros, uma vez que o funcionário da vidraçaria ou um cliente final entende que tudo que ele precisa para montar autonomamente os vidros está ali, é apenas comprar e montar. D- As temperas também passaram a entregar todos esses materiais na vidraçaria ou até mesmo na própria obra eliminando assim, muitas vezes, a necessidade de uma estrutura mais adequada por parte do vidraceiro. E- E para acabar de matar os verdadeiros profissionais, muitas têmperas passaram a concorrer com o próprio vidraceiro vendendo seus vidros diretamente para os consumidores finais.
  • 6. 7 www.setorvidreiro.com.br VANTAGENS X DESVANTAGENS Muitas dessas ações são benéficas para o mercado, outras nem tanto, mas o fato é que são atitudes que proporcionam às temperas venderem muito vidro e continuarem trabalhando. Você pode não acreditar, mas os temperadores sofrem pressões iguais ou até maiores que os vidraceiros, já que a concorrência predatória não acontece somente aqui em baixo (entre os vidraceiros). Repare que, por décadas, a Cebrace dominou praticamente sozinha o mercado de vidros floats e, somente no ano de 1998, a GUARDIAN e a PKO instalaram-se no Brasil. Esses dois fatos mudaram bastante o mercado brasileiro de vidros, porque daí em diante a Cebrace passou a enfrentar, além dos vidros nacionais produzidos aqui no Brasil pela GUARDIAN, também, os vidros importados que chegavam no mercado brasileiro com preços muito mais baratos que os vidros nacionais. O mercado se ajustou e criou uma certa estabilidade até o ano de 2014 com as novas fábricas de AGC e a VIVIX (CBVP). A verdade é que ainda não sabemos ao certo o impacto dessas duas novas empresas no mercado vidreiro, porém, uma coisa é certa, a concorrência está aberta e te garanto que as empresas que estão chegando farão de tudo para conquistar sua parcela do mercado e isso inclui até mesmo a derrubada dos preços e expressiva melhora nas condições de pagamento, que na verdade, já vem acontecendo antes mesmo das empresas fabricarem o primeiro m² de vidro em solo brasileiro. A corrida já começou e independente do tamanho ou do nível do mercado. A concorrência sempre vai existir e “o suco da fruta mesmo toma quem espreme a laranja primeiro”, pois no decorrer do tempo vai sobrando apenas o bagaço! A PADRONIZAÇÃO DO VIDRACEIRO O ponto principal que permite que a indústria beneficiadora, principalmente, as têmperas e laminadoras trabalhem com produtos personalizados (vidro temperado e laminado) de uma maneira industrializada chama-se: Padronização Prova disso é que, atualmente, existem produtos e sistemas de vidros que basta o vidraceiro inserir as dimensões do vão que a tempera praticamente advinha o que será executado. Isso acontece muito com box, janelas e portas e, nesse caso, a única diferença é no tamanho, cor e espessura da peça.
  • 7. 8 www.setorvidreiro.com.br Eu digo isso por experiência própria pelo fato de que, por dois anos, eu fui representante comercial de uma empresa que revendia vidros, e o sistema da empresa funcionava de uma maneira tão otimizada que quem calculava o preço mínimo de vendas da obra era a própria tempera, já que os vidraceiros enviavam somente as medidas dos vãos e deixavam para que o projetista da empresa definisse tudo, desde espessura do vidro até o melhor sistema (que nos casos era sempre o menos complicado). Nessa época, eu fui convidado a trabalhar nessa empresa justamente pelo fato de que, mesmo a distribuidora fornecendo toda a estrutura para montagem do orçamento de vendas pronto para o consumidor final, muitos desses vidraceiros não sabiam medir os vãos, então, dependendo do caso, eu era acionado não para vender vidros, mas para sair com vidraceiros medindo obras, tirando moldes e, até mesmo, apaziguando impasses entre os meus clientes (vidraceiros) e os clientes dos meus clientes (consumidores finais). Agora, quando você pede algo fora de padrão como, por exemplo, uma peça com cortes mais elaborados, recortes diferentes ou tamanhos fora de padrão, geralmente, as temperas não são tão eficientes para produzir. E você sabe por que isso acontece? Pelo fato de não ser padronizado! Quando é pedido algo que foge um pouco do padronizado, além de pagar mais caro, o vidraceiro terá que esperar mais tempo por aquele produto, isso quando a empresa se propõe a fazer. Perceba que nem tudo que a distribuidora ou tempera oferecem no catálogo ou na tabela de preços, ela tem disponível em estoque forçando o vidraceiro a comprar os mais comuns e elaborar a venda de seus produtos baseada no que é mais tradicional. Com isso, a profissão de vidraceiro perdeu muito da essência artística do ramo!
  • 8. 9 www.setorvidreiro.com.br SABE O QUE ACONTECE? O mercado padronizou o vidraceiro. Acha que não? Então, responda! Qual é a diferença entre o produto que um vidraceiro, com 30 anos de mercado, oferece ao cliente comparado ao produto do vidraceiro que tem apenas um ano de mercado? Você poderia me dizer: A qualidade do serviço! O atendimento! A experiência! E tantas outras diferenças que eu sei que têm. Mas será que o seu consumidor consegue perceber isso, quando está comparando o seu produto com o do concorrente no momento do orçamento? Se a resposta for sim (sabe que o seu produto é melhor que o do concorrente), então, ele comprará de você, mesmo sendo mais caro. Agora, se ao comparar o seu produto e o do concorrente, ele não conseguir perceber grandes diferenças, ele provavelmente vai optar pela opção mais barata (no caso, o produto do seu concorrente). OU MELHOR... Responda sinceramente! O atendimento que a tempera disponibiliza, para um profissional que tem 30 anos de mercado, é melhor que o atendimento prestado a um vidraceiro que tem apenas 1 ano?
  • 9. 10 www.setorvidreiro.com.br 0 Se não for igual, digo que pode até ser diferente, mas priorizando o novato, pois se você tem 30 anos e é cliente “garantido”, já é considerado um cliente fiel. Já o novato está mais propenso a mudanças, então, eu digo: não se espante, se um novato for melhor atendido. Isso, provavelmente, acontece pelo fato de ele não ser ainda um cliente fidelizado e, por isso, exista até mesmo um assédio maior por parte da tempera para conquistá-lo. Preste atenção nisso que vou falar agora, pois é muito importante para você entender os motivos da afirmação que fiz no início deste livro, que é: SUA VIDRAÇARIA ESTÁ SENDO ROUBADA! VOCÊ SABIA DISSO? Talvez, você fique irritado por eu estar dizendo isso e no fundo saber que é verdade, mas baseado na minha experiência, eu te digo: o mercado é muito parecido seja para você que é vidraceiro ou para a própria tempera. Nessa configuração, que acabei de te descrever, é extremamente necessária a conquista de novos clientes e a produção cada vez maior na quantidade de m². Isso por muitos pode ser considerado uma estratégia de expansão, mas na verdade é uma tarefa necessária para a sobrevivência. O FUNIL
  • 10. 11 www.setorvidreiro.com.br 1 Existe uma linguagem no marketing que se chama Funil de Vendas. A estrutura do Funil de Vendas consiste exatamente em reunir todos os candidatos a consumidores em um mesmo local e, assim, consegue-se padronizar o atendimento para todos. A arte dessa técnica está em encontrar, reunir e manejar. Exatamente como é feito quando é preciso engarrafar um líquido que estava disperso e que precisa ser reunido em um recipiente para daí manejá-lo melhor. Assim, foi a maneira que a indústria beneficiadora de vidros encontrou para tornar viável trabalhar com vidro agilizando todos os procedimentos. Isso é culpa da indústria vidreira? Não! Porque esse fato é fruto da evolução do mercado e foi assim que as temperas conseguiram otimizar todo o processo, ao ponto de conseguirem vender o vidro pelo preço que você paga hoje e não pelo preço absurdo que se pagava há 20 anos. Então, podemos dizer que a culpa por termos hoje um mercado totalmente prostituído é dos novatos? Também não! Então, a culpa é sua por ter escolhido o ramo errado para trabalhar? Também não! Pois o mercado vidreiro é uma mina de ouro, basta entender como funciona o jogo e saber onde escavar! Mas o fato é que ninguém diz isso, não é mesmo? NOVOS DISCURSOS, MESMA HISTÓRIA! No ano de 2012, eu fui chamado para realizar uma consultoria para uma nova distribuidora de vidros, em que um dos principais objetivos que o proprietário queria alcançar era: ser o REI DO BOX. A estratégia era simples, ter um estoque grande de peças de vidro padronizadas, assim como kits e todos os insumos necessários para montagem de box de vidro para banheiro. Ele sabia que comprando em maior quantidade teria melhor poder de compra perante seus fornecedores e, com isso, melhor preço que os seus correntes. Mas segundo ele, para a estratégia funcionar era preciso ter 2 dois diferenciais: preço mais baixo que a média e velocidade de entrega. Apesar de várias advertências, ele quis prosseguir em sua estratégia e rodou 20 mil panfletos com o seguinte anúncio: ”Instalamos seu Box de vidro temperado em no máximo 24 H. Cobrimos qualquer orçamento”. Você já deve imaginar o que aconteceu! Ele simplesmente não conseguiu cumprir a promessa, e acredito que até hoje deva estar instalando box de graça, para evitar processos de propaganda enganosa.
  • 11. 12 www.setorvidreiro.com.br 2 Com a estrutura que ele tinha, ele poderia de fato tornar-se o Rei do Box aqui, no Vale do Paraíba. No entanto, a abordagem teria que ser outra e não entrando em um jogo que não dá para ganhar. Na primeira vez em que nos reunimos, em seu enorme galpão, ele foi me apresentando sua estrutura e me disse que queria ser o Rei do Box. Eu pensei: esse cara vai revolucionar o mercado! E, durante alguns minutos, eu de fato achei que aquele empreendedor era diferente, mas quando ele falou de fazer o preço mais barato que a média, eu recuei! Pois na minha cabeça eu sabia que, se ele não mudasse de ideia, toda aquela estrutura trabalharia em prol da degradação do mercado, porque puxaria mais ainda a média de preço do box para baixo. Ao mesmo tempo em que ele dizia que prezava a qualidade, o bom atendimento e valorizava, acima de tudo, a satisfação do cliente, na minha mente, eu ia pensando: Até quando? Porque eu sabia que já há muito tempo alguns vidraceiros profissionais já não estavam conseguindo ganhar dinheiro com box, pelo fato de que a margem de lucro estava muito pequena e a maior reclamação desses profissionais era que a maior parte dos vidraceiros que vendiam box barato eram os caras que não tinham estrutura nenhuma, os chamados “fundo de quintal”. Ou seja, o discurso era bonito, mas na prática seria mais uma empresa com o velho pensamento de que para vender mais é preciso fazer mais barato. POR QUE A MAIORIA DAS VIDRAÇARIAS NÃO ESTÁ AGRADANDO SEUS CLIENTES? A grande sacada que o vidraceiro moderno precisa ter é que, quando se está dentro da tal garrafa, independente da estratégia, o vidraceiro está preso em um sistema que não permite que ele tenha resultados mais favoráveis, porque afinal ele está preso. Lembra-se quando eu disse que a estratégia das temperas baseia-se em vender muito vidro para conseguir manter sua estrutura? Pois é! Quando o vidraceiro está dentro dessa garrafa (desse sistema), acredita-se, e de fato, não se enxerga outra alternativa a não ser a de vender, vender e vender mais vidros. Se tiver a oportunidade de investigar no site: www.reclameaqui.com.br, perceberá que a multidão de reclamações dos consumidores em relação às vidraçarias são referentes a: Não cumprimento do prazo de entrega; Serviço inacabado; Serviço errado e com má qualidade;
  • 12. 13 www.setorvidreiro.com.br 3 Falta de atendimento. E tudo isso, geralmente, está ligado à correria e ao excesso de serviço que as vidraçarias se habituaram a trabalhar. Eu já cheguei a presenciar uma vidraçaria que tinha que executar 5 cinco serviços em um mesmo dia apenas com duas equipes de montagem. Isso também está acontecendo com você? E pior é que, em todos aqueles serviços, o tempo estimado de conclusão era superior a dois dias. Ou seja: com aquela quantidade de serviço e a quantidade de equipes demoraria no mínimo 6 seis dias para executar as 5 cinco obras. Então, era usado o método: ‘’Cada dia faz um pouco’’, e tome inventar desculpas para justificar o atraso. O que eu costumo chamar de “picadeira” pelo fato de fazer o serviço picado. Aí, entra toda a insatisfação dos seus clientes por ouvir desculpas esfarrapadas, como: “furou o pneu do carro”, “seu vidro quebrou na hora de carregar”, “a mãe do montador morreu”, etc. Ocorre que o excesso de trabalho provoca a correria e desorganização e o pior é que, devido a essa correria, o vidraceiro somente se lembra do cliente, quando ele liga nervoso cobrando o material. E, dentro dessa realidade, o administrador fica tão envolvido em problemas e apagando incêndio que não consegue administrar corretamente sua empresa, seja por falta de tempo ou por de fato não ter mais cabeça para pensar em melhorar e expandir a empresa. Repare que quando falamos em expandir, logo, pensamos em contratar mais funcionários, comprar mais carros, mais ferramentas e equipamentos e se mudar para espaços maiores. A percepção de sucesso, nessa realidade, está totalmente ligada ao volume de produção e não à exclusividade e qualidade. Agora, diga-me! Você se encontra assim? Sem tempo, sem ajuda, sem funcionários eficientes, sem capital e sem estrutura? Se essa é a sua realidade, eu vou te revelar algo! Não adianta apenas contratar mais funcionários, nem mudar para um galpão maior, nem comprar mais carros, se continuar trabalhando pensando somente em volume! Eu já trabalhei assim e por experiência própria sei que não funciona. Nós não somos indústrias que funcionam com linha de produção, nosso trabalho exige personalização e, por mais que hoje tenhamos disponíveis no mercado equipamentos que proporcionem maior agilidade na produção, nosso trabalho ainda é muito artesanal. Vender mais não será suficiente pelo simples fato de que, trabalhando nessa configuração de produtos comuns e padronizados, você sempre terá que vender mais e mais e mesmo aumentando sua estrutura, amanhã ou depois, você terá que novamente vender mais do que consegue produzir para manter essa nova estrutura. A realidade é que vender mais produtos assim somente lhe causará uma fadiga e te tornará escravo do trabalho.
  • 13. 14 www.setorvidreiro.com.br 4 1ª CONCLUSÃO Nessa configuração de mercado existe uma sequência de resultados que conspira para que muitas empresas estejam à beira do caos, devido ao excesso de concorrentes, e o mais comum é que todas as empresas inseridas dentro da garrafa estejam sempre precisando vender mais que a capacidade de produção: 1º Padronização de produtos (os sistemas de box, janelas e portas) são basicamente os mesmos entre o que você e os seus concorrentes oferecem. 2º Extrema facilidade para que pessoas inexperientes entrem no mercado e disputem de igual para igual com os mais experientes. 3º A margem de lucro muito baixa, devido ao excesso de ofertas semelhantes, obrigando o vidraceiro a ter que vender muito mais que a sua capacidade produtiva, sobrecarregando todo o sistema operacional para sobreviver. 4º As empresas estão vendendo grandes volumes e são incapazes de cumprir prazos. 5º O excesso de trabalho derruba a qualidade do serviço. 6º A falta de qualidade (seja na venda, instalação ou comunicação) desvaloriza o produto derrubando mais ainda a margem de lucro. 7º Empresas trabalhando no limite, bastando um atraso no recebimento para deixar a empresa no vermelho. Talvez, você possa estar pensando que é por falta de mão de obra qualificada ou porque as distribuidoras não cumprem também com os prazos de entrega. E, realmente, esses dois pontos influenciam diretamente na qualidade e velocidade da execução dos serviços. No entanto, mesmo que as distribuidoras cumprissem os prazos e houvesse mão de obra qualificada sobrando, ainda assim, não eliminaria o fato da concorrência predatória. O QUE FAZER ENTÃO PARA VENCER A CONCORRÊNCIA? Fechar a vidraçaria? Mandar os funcionários embora? Continuar fazendo tudo do mesmo jeito? A resposta você já sabe! É preciso sair de dentro da garrafa!!
  • 14. 15 www.setorvidreiro.com.br 5 Vou te dizer como fazer para sair de dentro dessa garrafa. Perceba que, nesse sistema de mercado onde se prioriza o volume de vendas, sabemos que assim como a indústria beneficiadora não gosta de trabalhos que atrapalhem o fluxo de produção, o vidraceiro também não gosta, porque ambos trabalham em sintonia. Isso acontece pelo fato de que pegar um trabalho teoricamente fora do comum atrapalha o desempenho da empresa por diversos motivos. A primeira questão que você deve compreender A primeira questão que deve ser compreendida é que nem sempre a distribuidora que você está habituado a trabalhar oferece a matéria-prima diferenciada como, por exemplo: serigrafia, laminação, insulação, acidação, curvação fusing e tantos outros beneficiamentos. Caso seja a sua realidade, é preciso que você tenha outras opções de fornecedores para que possa ter acesso a outros produtos. A grande sacada dessa estratégia é se diferenciar dos demais concorrentes pelo fato de que a maioria desses profissionais opta pela comodidade, e por isso, trabalham com as mesmas matérias-primas. Entendeu? Talvez, você já trabalhe com mais de um beneficiador, mas a questão é trabalhar com matérias-primas que os seus concorrentes tenham mais dificuldade de acessar.
  • 15. 16 www.setorvidreiro.com.br 6 Obs.: Somente existe um produto, se existir matéria-prima para produzi-lo! A partir do momento que a sua matéria-prima é melhor que a dos seus concorrentes, por si só já se agrega valor ao seu produto. Mas é preciso entender que o seu cliente não entende do produto que você fornece e, por esse motivo, faz-se necessário que você consiga transmitir isso para ele de forma não agressiva, porém, metódica e didaticamente. Esse é um erro muito comum de empresas que de fato têm melhor matéria-prima, mas que não sabem transmitir de forma eficiente suas vantagens e benefícios para seus consumidores. Muitos ainda ostentam o fato de serem pioneiros no mercado e terem melhores produtos, mas se o cliente não for convencido disso, ele não saberá dimensionar o quanto um produto se diferencia do outro. Se você de fato está convencido que o seu produto é melhor do que os outros, você precisa ensinar para o seu cliente sobre o seu produto, mas não com palavras técnicas, e sim, com palavras e mecanismos que o cliente por si só conclua que o seu produto tem muito mais vantagens e benefícios que os demais. O que nós sentimos quando um cantor, um atleta ou uma artista qualquer chega dizendo que é o melhor? Normalmente, nós ficamos ressabiados e automaticamente o classificamos como arrogante, e pior, nos tornamos menos tolerantes a possíveis falhas, além do nosso subconsciente imediatamente começar a procurar falhas naquele indivíduo para desmentir aquela afirmação. Não é uma característica comum dos que de fato são bons ficar dizendo: Eu sou o melhor! Geralmente, os melhores são modestos e quando escutam alguém dizer que ele ou ela são os melhores no que fazem, logo, esquivam-se dizendo que isso é fruto de muita dedicação e que não se consideram melhores, apenas estão fazendo seu trabalho. A grande sacada é saber que o seu produto ou sua empresa é a melhor, mas não dizer isso ao cliente. A ideia é passar informações de maneira que o cliente pense: Nossa! Essa empresa é muito melhor que a outra. O cliente precisa concluir por si só que você tem muito mais benefícios que a outra empresa. Exemplo: não basta somente trabalhar com o alumínio mais grosso (linha pesada), o seu cliente primeiramente precisa entender o porquê é usado alumínio e não outro material em sua janela. Aqui você insere todo o benefício do alumínio: material durável, não precisa de manutenção como ferro e madeira, é muito fácil de limpar, é reciclável, é mais bonito, etc. Depois, ele precisa entender o porquê ter alumínio mais grosso é melhor que um alumínio mais fino. Aqui você insere todo o benefício de um alumínio mais grosso: mais rígido (não fica balançando ao movimentar as folhas nem na pressão do vento), é silencioso (não fica rangendo), as folhas móveis de vidro deslizam com mais suavidade, mantém-se íntegro (não desregula devido a torções), etc.
  • 16. 17 www.setorvidreiro.com.br 7 Mas cuidado! Pois essa técnica funciona com você sempre reforçando e agregando mais valor ao seu produto, sem jamais descartar o produto do concorrente. Primeiro, para não ser antiético, e segundo, para que você não descarte a possibilidade de vender para ele um alumínio mais fino. Funciona assim: Vamos supor que, em suas janelas, você dê preferência em trabalhar com alumínio de linha pesada. Mas pode trabalhar, também, com alumínio de linha leve, dependendo do caso. Se você valorizar a sua janela por ser confeccionada em linha pesada e falar mal da janela de linha leve, pode ocorrer de, mesmo assim, seu cliente optar pela janela de linha leve por ser mais barata. Neste caso, por você ter falado mal dessa linha, automaticamente você será descartado como fornecedor, porque o cliente entende que você não gosta, não sabe sobre, ou não trabalha com aquele material. Agora, se você trabalha com a linha pesada, valoriza a linha pesada, mas não fala mal da linha leve, quando perceber que o seu cliente está propenso em trabalhar com um produto mais barato, você consegue pivotar sua estratégia e oferecer também a janela de linha leve. Tipo assim: “Eu poderia lhe oferecer uma janela um pouco mais barata, usando uma linha mais leve que é muito boa, mas se trabalhar com a linha mais resistente, o Sr. ganhará muito mais e terá mais benefícios: nisso, nisso, e nisso...” O seu cliente então pensa: “Essa empresa me disse que a janela com alumínio leve é boa, mas que a mais reforçada é melhor, no entanto, o outro concorrente somente me ofereceu a janela de linha leve, ou seja: ele não me ofereceu a melhor janela”. E, automaticamente, você cria mais autoridade perante o seu concorrente e mesmo que depois, por algum motivo, ele ofereça uma janela reforçada o cliente vai se perguntar: Mas por que ele não disse isso antes? Será que ele quis me empurrar um produto ruim ou será que achou que eu não poderia pagar pelo mais caro? Não sei se você assiste a lutas de MMA, mas se assiste, verá que 90% dos caras que vencem o combate, no momento da entrevista, no fim do combate, eles dizem que o oponente era duro, difícil, muito bom e que foi a luta mais difícil da vida, o que ele está fazendo? Ele está aplicando exatamente essa técnica que consiste em valorizar o oponente para, na verdade, mostrar para todo mundo que ele de fato é melhor, pois ele não ganhou de qualquer um, ele ganhou de um cara muito bom também. Pense que pouquíssimos vidraceiros fazem isso e, a partir do momento em que você consegue transmitir para o seu cliente todos os “BENEFÍCIOS” da sua matéria-prima com a demonstração de mais valores que o seu concorrente, automaticamente fica subentendido na mente dele que o seu produto tem mais benefícios e valores que o do seu concorrente, mesmo sendo praticamente iguais. Vende mais quem demonstra mais! Essa técnica chama-se Técnica do Mascate. Baseia-se em se mostrar muitos benefícios até que devido a tantas opções, o cliente encontre uma e decida por um produto ou benefício e conclua a compra.
  • 17. 18 www.setorvidreiro.com.br 8 Eu não sei você, mas eu fico louco quando eu vou à Avenida 25 de Março, em São Paulo, é tanta coisa (que a gente nem precisa), mas que se deixar, a gente compra tudo que vê. Você olha para aquela quantidade de produtos nas vitrines ou nas barraquinhas que logo pensa: Eu estou precisando disso! Na verdade, eu nem sabia que tal produto existia, mas em meio a tantas coisas, sempre tem algo que nos chama a atenção e, logo, nos identificamos com aquele benefício. Agora, imagine que você está na Avenida 25 de Março e, em meio a tantas lojas, existe uma que tem uma enorme vitrine e com um único produto. Um único modelo solitário (o produto que você de fato foi comprar). Aí, você olha a loja ao lado e vê uma vitrine lotada de produtos coloridos, luzes, o seu produto está lá, mas existem diversos outros produtos. Em qual loja você vai querer entrar? Na loja que tem exatamente o produto que você quer ou na loja que tem o produto que você quer e mais um monte de produtos? Eu também entro na loja que tem mais produtos! O que eu notei é que no ramo de vidraçaria muitos vidraceiros estão oferecendo seus produtos naquela vitrine vazia, não estão deixando claro para o seu cliente nem mesmo o que é e o que não é o produto. Muitos clientes vão entender de fato o que compraram quando o produto já está instalado e funcionando em suas casas. O vidraceiro moderno precisa de ferramentas, amostras e técnicas que ilustrem e expliquem todo o potencial e benefício dos seus produtos. O MEDO DE PERDER A grande sacada nessa Técnica do Mascate é que quando o seu produto parece ter mais benefícios que o do seu concorrente, automaticamente, o seu cliente entende que optando pelo produto do seu concorrente (mais barato), ele pode perder alguma coisa. E aí que entra o medo da perda: por mais contraditória que seja essa afirmação, acredite: as pessoas compram mais pelo medo de perder do que pela vontade de ganhar. Ou seja, o seu cliente precisa entender que ele pode de fato pagar mais barato pela janela do seu concorrente, mas vai perder muitos benefícios que o seu produto oferece e o do concorrente supostamente não. Esse fato está totalmente ligado ao ego da pessoa porque implica decidir por um mau negócio, sabendo que está fazendo um mau negócio. Principalmente, pelo negócio de vidraçaria estar ligado diretamente ao consumo de bens duráveis, aquele cliente não vai querer passar grande parte da sua vida convivendo com aquele produto sabendo que, por alguns reais a mais, poderia ter adquirido algo muito melhor. Outro fator que conta muito é o receio que a maioria de nós tem em que os outros descubram que nós fizemos algo errado, mesmo que ninguém tenha nada a ver com a nossa vida, nós nos
  • 18. 19 www.setorvidreiro.com.br 9 preocupamos com o que os outros pensam de nós e o medo que as pessoas questionem nossas decisões é fator determinante para optar pelo melhor. Imagine como é frustrante, no momento daquele churrasco de inauguração da casa nova com os amigos presentes, algum indelicado perguntar: por que você não colocou aqui uma porta de vidro, ao invés dessa Sasazaki? Ficaria muito mais moderno! É o cara não vai querer falar que comprou porque era mais barato. Agora, se a história for ao contrário: um amigo pergunta: “Por que você não colocou aqui uma porta mais barata do tipo Sasazaki?” Ele conscientemente vai dizer: “Essa de vidro é muito melhor!” E o melhor é que esse cara, sabendo dos benefícios daquela aquisição, vai fazer propaganda do produto pelo fato de que estará expondo todos os benefícios que o motivaram a comprá-lo. Nós sempre queremos o melhor e queremos mostrar para os outros que as nossas decisões estão sempre baseadas nas melhores opções. Mas lembre-se! Jamais seja agressivo, diga os valores (valor não é preço, valor é benefício) que o seu produto tem e não o que o produto do seu concorrente não tem. O produto do concorrente também é bom (afinal, você igualmente pode trabalhar com esse produto), mas o seu tem muito mais valor, tem muito mais benefícios. É por esse motivo que o segredo é justamente investir em beneficiamentos que as distribuidoras da sua região não fornecem ou forneçam com pouca frequência. Justamente nos serviços que eles não gostam de fazer, você pode encontrar uma mina de ouro!!! A SEGUNDA QUESTÃO QUE VOCÊ DEVE COMPREENDER Em segundo lugar, você deve compreender que a maioria dos concorrentes predatórios oferece os mesmos produtos. Se a sua empresa também está incluída nesse cenário (dentro da garrafa), não oferecendo outros tipos de serviço como: colagem uv, revestimento de paredes, pisos e escadas de vidros, fabricação de móveis e pequenos objetos de vidro, etc., será apenas mais um no meio da multidão e pode até se destacar pela eficiência no atendimento ao cliente, mas ainda assim, é muito parecido com os demais. Porque esse tipo de benefício, o cliente percebe apenas depois de ter comprado o produto e não no momento da comparação entre o seu produto e o do concorrente. Um exemplo: em 2011, indiquei para um de meus clientes vidraceiros, que estava à beira da falência, que se concentrasse e se especializasse em um único mercado. Ele estava dentro da garrafa e fazia de tudo um pouco, box, janelas, portas, vitrines, fachadas, coberturas e espelhação, como a maioria das vidraçarias. Mas nitidamente, ele não estava dando conta de administrar tantos produtos e serviços diferentes. Então, depois de mais ou menos uma hora de
  • 19. 20 www.setorvidreiro.com.br 0 análise, decidimos que o ideal seria trabalhar com revestimentos de paredes priorizando o que ele já fazia (espelhação) e acrescentamos um produto que hoje é o carro-chefe dele: revestimento de cozinhas e banheiros com vidros serigrafados. Agora, em 2014, posso dizer que ele, praticamente, não executa mais todos aqueles trabalhos que executava como, box para banheiro, portas e janelas, pois, hoje, ele se dedica a revestimentos de paredes com dois tipos apenas de matéria-prima: espelhos e vidros serigrafados. Por motivos estratégicos, ele não se desfez totalmente de fornecer esses produtos tradicionais, pelo fato de que muitos dos seus clientes consumidores de revestimentos de paredes também precisam de um box ou uma janela. Em apenas uma tacada, ele eliminou 3 problemas: concorrência, margem baixa e estrutura (hoje, ele fatura o triplo do que faturava com menos da metade da estrutura que ele tinha anteriormente). Para termos um exemplo mais consistente e que todos conhecem melhor, basta olhar o mercado de envidraçamento de sacadas com os sistemas retráteis. Perceba que existem dois tipos de fornecedores que fornecem basicamente este mesmo produto: o primeiro é a empresa que faz somente isso, como é o caso da REIKI, SOLAR LUX, SOLID SYSTEMS, VETRO SYSTEM, etc. E o segundo tipo de empresa são os vidraceiros que já forneciam muitos serviços, como: box, janelas e simplesmente integraram mais esse item à sua gama de produtos. Posso afirmar, sem medo de errar, que as empresas que mais têm tido sucesso nesse mercado não são as mais experientes em vidro (no caso, as vidraçarias), e sim, as que se especializaram nesse sistema (onde a maioria não era do ramo vidreiro).
  • 20. 21 www.setorvidreiro.com.br 1 A explicação para esse sucesso é muito simples: elas se especializaram em um único tipo de produto e atacaram um mercado, até então, pouco explorado, e por isso, muito rentável justamente pelo fato de poucos estarem trabalhando nesse produto. Atualmente, esse mercado de envidraçamento de sacadas e varandas já não está tão rentável como há 4, 6 anos, certamente pelo fato de que agora um “monte” de vidraceiros ter resolvido fornecer esse produto também. Provavelmente, daqui mais uns 4, 6 anos, esse produto terá virado somente mais um produto comum e com margens de lucro baixíssimas. Ou seja, sair da garrafa significa sair da comodidade fornecida pelas distribuidoras da sua região, e com isso, abrir novos mercados, seja com novos produtos ou com novas maneiras de fornecer o produto. No caso desse sistema de envidraçamento de sacada, por exemplo: agora uma empresa fornecedora de alumínio aqui da minha cidade começou a fornecer os materiais necessários para produzir esse produto. Ou seja, agora que o produto está consolidado no mercado e eles perceberam que esse tipo de material tem giro, e quando eu digo giro, eu digo que tem bastante vidraceiro interessado no produto, eles resolveram trabalhar com ele. Entendeu? Agora, a concorrência em cima desse produto vai aumentar muito e, logicamente, as margens de lucro vão despencar. Isso é típico da indústria, eles precisam trabalhar com grandes massas, com produtos que tenham muitos interessados. Aí, você pode dizer que se eles não trabalham com determinados produtos é porque não têm saída! Eu digo que tem saída, sim! Todo produto tem demanda, desculpe-me o vocabulário, mas até “esterco de galinha” tem gente interessado em comprar. Basta encontrar quem esteja precisando de “esterco de galinha” como fertilizante, certo? Como é o caso da maioria dos pequenos agricultores orgânicos que não usam agrotóxicos. Quando se trabalha com públicos menores, realmente, a demanda é menor, mas se a concorrência também for menor, acaba que a sua demanda aumenta, e com maiores margens de lucro, pois não existe muita oferta de produtos. Isso é muito simples de entender: tudo está baseado na lei da oferta e da procura, se o produto pretendido tem muita oferta, automaticamente, o consumidor tem mais opções e, com isso, os fornecedores tendem a abaixar os preços como forma de diferenciação. Mas se o produto não é tão comum, o cliente tem mais dificuldades de encontrar fornecedores, sabendo disso, os fornecedores conseguem trabalhar com margens de lucro maiores, pois sabem que tendo poucas concorrentes trabalhando naquele mercado, eles podem usar outras técnicas que não seja o preço baixo para conquistar seus clientes. Aliás, quem trabalha somente com preço baixo, nunca terá clientes pelo fato de que logo aparecerá um que faça mais barato, e logo, esse consumidor, acostumado a comprar barato, vai encontrá-lo e passará a comprar com esse.
  • 21. 22 www.setorvidreiro.com.br 2 MAS VOCÊ JÁ SABIA DISSO, NÃO É MESMO? No meu trabalho, eu percebi uma semelhança entre quase 100% das vidraçarias que assessorei: A semelhança é que praticamente todos os empresários sabem que precisam se diferenciar e oferecer um produto com maior valor agregado. No entanto, todos acham que de fato já oferecem um produto diferente dos demais. Pense em um concorrente da sua região que tem fama de barateiro ou fama de “gambiarreiro”, picareta, etc. Se prestar bem atenção, ele acha que está fazendo certo, que os produtos dele também são de qualidade. Agora, o mais agravante é que ele também vê outros concorrentes da mesma forma que ele é visto, e com certeza, ele também reclama que tem concorrente vendendo vidros muito barato, estragando o mercado, etc. Prova disso é que há alguns meses, eu fui convidado a participar de um minicongresso, em São José dos Campos, onde estavam muitos vidraceiros, a sala estava lotada de concorrentes. Mas as reclamações eram as mesmas: “Tem gente estragando o mercado! Vendendo e não entregando! O cliente já não quer mais dar um sinal! Tem vidraçaria vendendo “gato por lebre”! Dando vidro de graça na rua! Tem distribuidora vendendo direto para o consumidor final! E blá, blá, blá!” E sabe o que é pior? É que a maioria dos que estavam reclamando eram justamente os que tinham fama de fazer exatamente isso! A verdade é que todos estão na mesma luta! Que existem “picaretas” no mercado, isso tem em qualquer lugar! No entanto, a maioria dos vidraceiros que são classificados como picaretas, na verdade, estão somente tentando sobreviver, pagar suas contas, manter suas famílias e o seu negócio. São trabalhadores! De quem é a culpa? De ninguém, ou então, de todo mundo! Isso é resultado do mercado saturado dos mesmos produtos, da mesma forma de atendimento, da falta de criatividade e, principalmente, da falta de tempo para pensar em como sair dessa garrafa. Você viu que te apresentei duas opções para você sair de dentro da garrafa que foi: trabalhar com matéria-prima diferenciada e trabalhar com produtos diferenciados. Mas vamos supor que, por algum motivo, você queira continuar trabalhando com os mesmos produtos que você trabalha atualmente e ganhar mais dinheiro que vem ganhando.
  • 22. 23 www.setorvidreiro.com.br 3 POTENCIALIZE SEUS PRODUTOS! Ainda assim, existe um método. Esse método chama-se Potencialização de Produtos. A única maneira de o seu cliente optar pelo seu produto (mais caro) e não do concorrente (mais barato) é fazer e provar para esse cliente que o seu produto tem mais valor (gera mais benefícios) que o do seu concorrente. Para potencializar um produto, são necessárias 3 capacidades: 1ª. Capacidade: A primeira é conhecer a fundo o produto, ao ponto de conseguir explorar uma característica que esse produto já possua e transformá-lo em benefícios para o cliente. Exemplo: quando se vende um espelho, além de todas as características que a maioria dos concorrentes oferecem, você deve aplicar os conceitos de Feng Shui, ou seja, que um espelho não é apenas um objeto decorativo e funcional, mas também um objeto com capacidade de equilibrar e até de trazer energia positiva para o ambiente. Mas pode ser que você não acredite nisso e queira usar outro argumento. Ok! Então, existe também a possibilidade de explorar a questão da sensação de amplitude proporcionada pelo espelho, ou a questão de iluminação, etc. Assim, também como uma janela não tem apenas a função de iluminar e ventilar um ambiente, mas também, que a janela está ligada diretamente à questão da saúde das pessoas que utilizam o ambiente no qual esse produto está instalado.Também, ela está totalmente ligada à questão da conservação dos móveis e dos objetos presentes naquele ambiente. Ou seja, a escolha da janela certa proporcionará mais saúde e economia para o cliente. Não se trata de uma simples janela! Conheça a fundo o seu produto, explorando suas características técnicas e, também, suas características não técnicas, como sensoriais e emocionais ou culturais. 2ª. Capacidade: A segunda capacidade que o profissional vidraceiro precisa ter é de acrescentar outros benefícios a este produto, seja na parte funcional, complementar ou na experiência de compra. Exemplo de benefício funcional: um sistema de abertura automática motorizada e com controle remoto ou até mesmo um fecho com segurança extra para crianças, uma película de segurança ou de controle solar ou um perfil de transpasse que evita a passagem de vento e insetos para dentro do ambiente. Nesse caso, o benefício está diretamente ligado à melhoria da funcionalidade do produto, em específico, uma porta ou janela. Se formos pensar em uma empresa revolucionária nesse quesito dentro do nosso mercado, podemos usar o exemplo da AL Puxadores que, além de fornecer o separador (antiga cortiça) da
  • 23. 24 www.setorvidreiro.com.br 4 cor da ferragem, passou a fornecer esse material já colado na ferragem. Quando eu penso na evolução de 1996 para os dias atuais, eu me pergunto: “Por que nenhuma empresa antiga de ferragens pensou nisso antes?” E a resposta que me vem à cabeça é: “Porque eles não estavam focados em melhorar a vida dos seus clientes vidraceiros”. Dica: Uma grande sacada é dar nome próprio para o seu produto, isso gera autoridade e exclusividade, pois dificulta a comparação. Exemplo de benefício complementar: para essa mesma janela, é acrescentada uma ferramenta ou produto químico que permita mais eficiência e agilidade para limpeza e conservação desse produto. Nesse caso, o benefício está ligado à conservação do produto. Se parar para pensar, esse beneficio já está presente naturalmente em uma janela tradicional de vidro temperado, uma vez que a estrutura de alumínio já é eficiente e muito mais resistente e mais fácil para conservação que qualquer outro material concorrente. Assim, também como o vidro temperado que, além de ser muito simples de conservar e limpar, é praticamente eterno e 100% reciclado (ecologicamente correto). Outro exemplo, usando mais uma vez a AL Puxadores é a empresa fornecer as chaves Allen para fixar suas ferragens ou o sacador de capas próprio da linha Chrome, ou até mesmo fornecer seus perfis de alumínio protegidos com películas antirriscos e sujeiras. Aqui, melhora-se o produto, seja na questão da conservação, limpeza ou mesmo melhorando o desempenho de alguma de suas funcionalidades. Exemplo de experiência de compra: a experiência de compra pode acontecer de três maneiras. Seja na experiência de demonstração do produto como, por exemplo: o uso de um catálogo e aparelhos eletrônicos e até eventos. Na experiência de interação como, por exemplo: na questão da abordagem e relacionamento com o cliente em torno do produto. Ou ainda na forma de entrega, seja por meio da embalagem ou do sistema de entrega propriamente dito. Exemplo de embalagens: No mercado vidreiro são poucas as empresas que se atentam para a questão das embalagens, já que, geralmente, os vidros são entregues somente com as cantoneiras para proteção dos cantos, deixando exposta e vulnerável a maior parte dos vidros e espelhos. Pode não parecer, mas a embalagem ou até mesmo a maneira com que o seu produto é transportado influencia, e muito, no conceito de valor gerado na consciência do seu cliente. O exemplo mais concreto é o que a AL puxadores fez quando decidiu montar os seus kits de ferragens. Nessa situação, o mais importante não é o fato das ferragens virem em caixas, até porque desde sempre, a AL forneceu suas ferragens dentro de caixinhas. Mas a questão é que com a elaboração dos kits, a experiência de compra dos vidraceiros ficou muito mais eficiente não
  • 24. 25 www.setorvidreiro.com.br 5 somente no momento da compra em si, mas também, no momento da separação desses materiais que serão necessários para determinada obra. Perceba que a AL não inventou um novo produto, e sim, proporcionou uma nova maneira de comercializar os mesmos produtos que já comercializava antes. Isso deu tão certo que praticamente todos os fornecedores de ferragens, em sua maioria mais antigos, adequaram-se a este sistema e acompanharam os novos concorrentes. 3ª. Capacidade: A terceira capacidade é adequar um produto comum de maneira que ele atinja novas classes e mercados. Quando somamos essas três maneiras de potencializar os produtos, cria-se também um produto exclusivo, como por exemplo, as prateleiras de vidros fornecidas em depósitos de construção ou as tábuas de vidros fornecidas em açougues e supermercados. Repare que todas essas três técnicas estão inseridas nos dois produtos. A ideia é que o consumidor perceba esse produto como diferente e funcional, pois quando o produto contém esses três tipos de melhoramentos, o consumidor passa a percebê-lo e compra o benefício e a facilidade de se adquirir um material fora do ambiente de vidraçaria. Além de abrir novos mercados como, por exemplo, as tábuas de vidro, em que se explora a questão da higiene (antibactérias) para um produto ligado diretamente à alimentação. Isso é magnífico! Conhecimento do produto. Outro detalhe é acrescentar figuras condizentes ao clima de churrasco como, por exemplo, escudos dos times, piadas ou imagens de alimentos, ou seja, acrescenta-se outro benefício, nesse caso, um benefício emocional é um gatilho muito eficiente na decisão de compra. Acrescentar outro benefício ao produto. E o sistema de entrega, pois embalando adequadamente e visando a outros mercados, o produto não atinge apenas os clientes da vidraçaria, e sim, os clientes dos açougues e dos supermercados. Experiência de compra. E como não podia deixar de ser, dentro do mercado de tábuas de vidros, apesar de ainda pouco explorado, já vem sendo travada uma batalha entre fornecedores concorrentes. E já se percebe que agora não apenas estão sendo acrescentadas novas experiências de compra, como também, já podemos perceber que as tábuas de vidro estão evoluindo. Prova disso é que em muitas tábuas já se notam pés de borracha ou silicone visando a que as tábuas não deslizem no momento do corte da carne. Ou seja, já estão sendo acrescentados benefícios funcionais (melhoramentos). Pense que um cliente que tem ou teve uma tábua de vidro, que ficava escorregando sobre a pia quando a carne era cortada, agora percebe que essa nova tábua é melhor que a que ele tem em casa.
  • 25. 26 www.setorvidreiro.com.br 6 Baseado nisso, pense que mesmo que o consumidor tiver comprado um produto com o seu concorrente ou até com você mesmo, e em um determinado momento, ele se depara com o seu produto melhorado, ele percebe: “Nossa! Isso não tem na minha janela! Que legal, eu quero!” Não é isso que acontece com aparelhos de telefone celular ou televisores? Todos nós temos esses produtos, mas estamos sempre em busca dos mais atuais. E você ? Tem renovado seus produtos ou são os mesmos de sempre? Também, nas prateleiras não se explora o vidro, explora-se o benefício que ele traz, como facilidade de limpeza, beleza, neutralidade no ambiente e praticidade na organização e exposição de objetos. Inserindo os acessórios como botões e parafusos, embalados com manual de instalação e outras informações relevantes, com isso, a experiência de compra muda totalmente, pois é do tipo ‘’faça você mesmo’’. E no caso, o cliente leva e instala ele mesmo ou pede para o pedreiro que está executando a reforma da casa. NOVOS PRODUTOS DOS MESMOS PRODUTOS! COMO ASSIM? Pizza é tudo igual? Você gosta de pizza? Eu adoro pizza! Mas imagine quantas pessoas deixariam de consumir pizza todos os dias, se não fossem os disque-pizzas da vida. Pense na praticidade, na comodidade, e como essa simples ideia potencializou o mercado de pizza. E o melhor de tudo é que não foi preciso inventar um produto novo (uma pizza diferente), o que foi alterado foi apenas a experiência de compra (sistema de compra e entrega).
  • 26. 27 www.setorvidreiro.com.br 7 Pense que nem todo mundo tem tempo e transporte para se deslocar até uma pizzaria! A pessoa pode estar com fome e com dinheiro no bolso, mas a falta de tempo para se deslocar até uma pizzaria ou a falta de transporte pode barrar a ideia de comer uma pizza. Os disque-pizzas vieram para facilitar o consumo de pizza, pois mesmo o cliente não tendo nem carro nem tempo, ainda assim, isso não o impede que ele consuma uma pizza quentinha e saborosa. Não é assim? Quando ficamos fazendo hora extra na empresa ou quando chega aquela visita noturna inesperada em casa, e não temos nada pronto para oferecer, o que pedimos, geralmente, é pizza ou esfiha do Habib’s, onde a questão não é exatamente o que vamos comer, e sim, o que leva menos tempo para chegar e não interromper o trabalho ou a conversa com os nossos visitantes. A verdade é que, em muitos casos, nós preferiríamos comer um prato de arroz e feijão, churrasco ou lasanha, entretanto, a praticidade em adquirir um produto delivery nos induz a pedir uma pizza ou um lanche qualquer. A fome + a falta de tempo + a falta de transporte + a comodidade criaram os deliveries. Por que as pessoas deveriam optar pelo seu modelo de produto e não pelo modelo do concorrente?
  • 27. 28 www.setorvidreiro.com.br 8 Como está sendo entregue o seu produto? Ele é fácil de ser lembrado? Ele é sinônimo de agilidade de entrega? Resolve quais problemas do cliente? Ou será que é somente um simples box, um simples espelho ou uma simples janela? Percebeu? Assim como o disque-pizza eliminou a barreira do espaço físico e da falta de tempo para se consumir pizza, a prateleira e as tábuas de vidro também fizeram isso, quando começaram a aparecer em estabelecimentos como: mercados, açougues e depósitos de materiais de construção. A ARTE DE SER DIFERENTE “DE VERDADE’’ ! Logo, que eu comecei a trabalhar em vidraçaria, eu conheci um senhor chamado Ivam, a especialidade dele era jateamento de areia. Ele atendia ao público vidraceiro, mas também atendia outros públicos mais sofisticados, pois o trabalho dele era muito ligado à arte na sua essência. Na verdade, seu estabelecimento era de fato um ateliê, não um simples local de jateamento de vidros. Ao longo do tempo, foram surgindo outros jateadores que prezavam mais a produção e, verdade seja dita, logo abocanharam uma grande parcela dos clientes do Sr. Ivam. O fato é que o jateamento do Sr. Ivam era considerado, principalmente por ele, como obras de arte e independente do grau de dificuldade, era cobrado como tal. Nisso, os vidraceiros começaram a mesclar os trabalhos: quando era algo simples, levavam o trabalho para um jateador qualquer, quando era algo complicado, levavam o serviço para o Sr. Ivam. O Sr. Ivam tinha um filho que o auxiliava e respirava todo aquele clima artístico do ateliê. Passou o tempo, e o mestre Ivam, infelizmente, faleceu e seu filho assumiu o ateliê, mas logo fechou as portas. Começou a correr um boato que a empresa tinha falido, já que ninguém sabia ao certo o que tinha acontecido. Um dia, eu estava trabalhando em uma área nobre da cidade e vi uma vidraçaria com uma vitrine muito bonita e interessante entre as lojas de roupas de alto padrão. O nome da vidraçaria tinha o mesmo nome do ateliê do Sr. Ivam e eu, curioso, parei na frente da vitrine e me deparei com belíssimas obras de arte, como: quadros, estátuas e também peças muito ousadas confeccionadas em vidro. Moral da história, o ateliê não fechou, ele se adequou ao mercado, instalou-se na área nobre da cidade e continuou oferecendo suas obras de arte, mas de uma maneira mais eficiente, pois agora, não trabalhava apenas com molduraria. Aquela empresa evoluiu tanto que começou a aplicar seu conceito artístico também para decoração de ambientes, explorando o vidro como matéria-prima.
  • 28. 29 www.setorvidreiro.com.br 9 Eram peças lindas como cubas, bancadas, espelhos trabalhados, móveis de vidro, tampos de mesas e mais uma gama de produtos. A verdade é que eles também vendem materiais mais tradicionais, como box de banheiro e até portas e janelas, mas a ideologia continua a mesma do Sr. Ivam, tudo é tratado como uma obra de arte. Até hoje, eles continuam com a loja na área nobre da cidade, e o fato mais curioso disso é que quando eu trabalhava como representante comercial, eu nunca disputei uma obra com eles, ou seja, eles forneciam produtos muito parecidos com os que eu fornecia, mas nós estávamos em mercados diferentes. Afinal, quem comprava naquela vidraçaria era um público diferente do público que comprava da vidraçaria que eu trabalhava. Uma das características do Sr. Ivam era que ele era tão exigente que quando os vidros chegavam para ser jateados, ele conferia um por um e quando o vidro estava meio sujo, ele passava um líquido vermelho para descobrir se existia alguma mancha ou risco. Antes de nos entregar os vidros, ele fazia questão que conferíssemos um por um antes de embrulhar as peças. Resumindo, o Sr. Ivam era chato, mas chato mesmo e é obvio que com aquela conversa calma e toda paciência que tinha, não sobreviveria em um mercado agressivo ou que o ideal esteja baseado na produção massiva. A verdade é que ele era diferente, assim como a maioria dos seus clientes, e não pensem que ele era calmo pelo fato de ter idade avançada, ele era assim porque o estilo dele era assim, estilo esse herdado pelo seu filho que conservou os modos e conceitos do Sr. Ivam. E assim, como o pai, trata todos os seus produtos como Arte. Acredito que a maior lição que aprendi com o Sr. Ivam é que existe mercado para todo tipo de profissional. Sempre que eu me lembro do ateliê dele, eu me lembro de quão aconchegante era aquela ‘’casa’’, parece que o mundo estava acabando lá fora, mas ele estava sempre tranquilo vivendo em outro mundo. Ele não entrava na nossa correria, muito pelo contrário, éramos nós que tínhamos que viver a calmaria dele! Isso porque ele tinha algo que nós precisávamos, ele tinha muitos concorrentes, mas em determinados aspectos profissionais, ele era único, e quem estivesse em busca de um trabalho impecável de jateamento tinha que “comer na mão” dele. Na verdade, quando estava editando esse livro, eu pensei em tirar essa parte para deixar o livro menor, mas quando comecei a pensar na importância desse grande profissional, eu achei que não deveria tirá-la e decidi compartilhá-la com você, para que compreenda que quando somos de fato especiais ou temos qualidades que se destaquem de verdade dos demais, os clientes reconhecem e podem até estar em busca de preço baixo, mas quando precisam de qualidade eles terão que te procurar.
  • 29. 30 www.setorvidreiro.com.br 0 Assim que foram surgindo novos jateadores no mercado, o Sr. Ivam poderia ter diminuído sua qualidade e mantido seus clientes vidraceiros, mas ele manteve a qualidade e foi bem-sucedido até o final da sua vida. O que eu percebi nesses anos é que todos nós empresários ou não empresários, no fundo do coração e da razão, sabemos que devemos ser melhores, seja na vida pessoal ou no sistema de trabalho, produtos e serviços, mas se o resultado não acontece rápido, logo nos voltamos para nosso ponto seguro e retornamos aos antigos conceitos, deixando tudo como era antes. VOCÊ REALMENTE QUER MUDAR? (Vai doer um pouco) Se você já ouviu falar de Tiger Woods, sabe que ele é um dos atletas que mais faturam no esporte mundial e quando está jogando faz as jogadas de golfe parecerem muito fáceis. Mas o que poucos sabem é que mesmo depois de ter sucesso e ganhar vários campeonatos, Tiger Woods percebeu que ele não era um jogador perfeito e que se continuasse assim, logo seria batido por algum concorrente. Decidiu, então, aperfeiçoar sua técnica. Aconteceu que, de um dia para o outro, o grande campeão foi reduzido a um mero jogador qualquer. Especialistas e companheiros disseram que ele estava louco e a mídia esportiva já estava aposentando o campeão. Os resultados positivos vieram depois de 18 meses, até que ele conseguiu aperfeiçoar sua técnica e quando começou a ganhar novamente não parou mais. O Campeão tornou-se imbatível até os dias de hoje, 01/05/2014. Mas eu fico imaginando o quanto deve ter sido duro aguentar todos aqueles comentários à falta de vitórias até a incerteza de que realmente fez a escolha certa. Dizem que quando Fernando Cortez chegou ao México, em 1519, disse aos soldados da sua esquadra: -Reembarque para Cuba todo o homem medroso! Todos ficaram em silêncio e ninguém respondeu ou embarcou para voltar. Então, para reforçar sua atitude vencedora, Cortez mandou queimar os navios, assim não haveria mais como voltar, enquanto não conquistassem aquele lugar. Nesse gesto, que parece extremo, Cortez deixou bem claro para todo mundo o que ele queria, disse para a vida e para todos os que o acompanhavam que ele estava ali para vencer, conquistar e não iria deixar que nenhuma conquista anterior ou bem material o prendesse, e assim foi: queimaram os navios ali mesmo, assim, não havia mais como voltar... Escritor: Paulo Roberto Gaefke.
  • 30. 31 www.setorvidreiro.com.br 1 Crédito da imagem: Paulo Roberto Gaefke O mais importante não é saber o que é preciso fazer! O mais importe é você ser capaz de se transformar naquele que pode fazer! Lembra-se do vidraceiro que eu citei agora há pouco? Aquele que está fazendo sucesso com revestimento de paredes? Esse cara estava tão desesperado que acho que qualquer coisa que eu falasse, ele iria acatar, pois praticamente, ele já não tinha mais nada a perder. Talvez, você tenha muito a perder e, por isso, tenha medo de arriscar algo novo, algo mais ousado. Pode ser que não esteja tão desesperado como esse vidraceiro estava, apesar disso, se quiser sair da garrafa, não existe outro jeito. Se der esse passo pode ser que os resultados positivos não venham com tanta rapidez. Mas o que eu posso garantir é que é possível e nem é tão difícil vencer a concorrência de outra maneira que não seja abaixando os preços. E se realmente, quer ver sua vidraçaria prosperar, cedo ou tarde terá que sair de dentro da garrafa. Sabe aquela sua ideia que está no caderno faz tempo e nunca teve tempo de colocá-la em prática? Talvez, seja esse o produto que os seus clientes estão precisando. Apenas não espere alguém ter a mesma ideia e coloca-la em prática. Lembre-se de que “toma o suco quem espreme a laranja primeiro’’.
  • 31. 32 www.setorvidreiro.com.br 2 Cedo ou tarde você vai ter que sair daí ! O cenário vidreiro está em plena transição e vou te dar mais 5 motivos para que, desde já, você possa ir agilizando sua estratégia para explorar novos produtos. Na verdade, pode até não ter a necessidade de lançar novos produtos, já que o mercado já tem produtos que não estão sendo explorados o suficiente, e você pode identificar alguns desses produtos para encontrar um nicho de mercado mais rentável. 1ª DICA: Em uma visita que fiz à fábrica da Guardian, no Rio de Janeiro, uma das gerentes comerciais nos revelou que a Guardian estava investindo pesado na divulgação de produtos com maior valor agregado, pelo fato do mercado estar muito competitivo para os vidros Float (comuns). A estratégia é impulsionar os vidros especiais que, atualmente, não são muito explorados. 2ª DICA: As maiores pistas dessa movimentação do mercado estão impressas nas revistas e nos informativos voltados ao setor vidreiro. Se der uma olhada, verá que toda semana uma empresa está abrindo uma nova linha de produtos, seja de laminação, insulação, impressão digital ou de curvação. Sair de dentro da garrafa parece não ser uma opção, e sim, uma necessidade, pois as próprias beneficiadoras já estão se preparando para explorar novos produtos para abrirem novos mercados. 3ª DICA: Outra questão, que irá impulsionar a exploração de novos produtos, será o fato de que novas fábricas de vidro estão se instalando no Brasil. Com isso, alguns especialistas afirmam
  • 32. 33 www.setorvidreiro.com.br 3 que irá sobrar vidro no mercado, outros já alegam que o mercado absorverá toda a produção. Mas independente do que aconteça, daqui para frente, muitas novidades estão por vir. No caso de se confirmar a sobra de vidro dentro do mercado, pode acontecer que empresas de maior porte e com maiores estruturas criem novos mecanismos e formas de comercializarem essas sobras, de maneira que surjam novas classes de concorrentes, o que deixaria o mercado ainda mais competitivo. Se o mercado de fato absorver as 547.500 toneladas a mais que serão introduzidas anualmente no mercado, é mais que certo que serão montadas estratégias mais peculiares para pulverizar essa nova quantidade de vidro. Pois depois que se acende o forno, ele não pode ser desligado durante aproximadamente 20 anos. Isso obrigará a indústria por si só a abrir novos mercados, forçando os brasileiros a aumentar o consumo de vidros, ou seja, ou terá que possibilitar àqueles que ainda não compram vidros comprarem, ou os vidraceiros terão que “bolar” estratégias para venderem mais produtos derivados do vidro para um mesmo cliente, o que naturalmente obrigaria o vidraceiro a ter uma gama de produtos maior que a gama atual. 4ª DICA: E para deixa-lo mais informado, existe ainda o fato de uma possível desaceleração nas construções de imóveis, logo para o início do ano de 2015. Se isso acontecer de fato, com certeza, existirá uma migração das empresas que fornecem exclusivamente produtos voltados para construção civil para o setor de decoração e segunda compra (classificamos como segunda compra os materiais que são comprados em uma segunda ou terceira fase da construção, como box, fechamentos de áreas, troca de móveis, revestimentos, coberturas de garagens e área de serviço, fechamentos de área de serviço e todo tipo de melhoramento pós-obra). 5ª DICA: Mesmo que as 4 dicas anteriores não se concretizem, essa quinta dica já é um fato. O mercado de produtos comuns, como box de vidro padrão, janelas de correr, basculante, pivotante, Max-ar, assim como as portas tradicionais já estão saturadas. Isso não quer dizer que você não conseguirá trabalhar com esses tipos de produtos! O fato é que tais produtos já estão com os valores nivelados por baixo, justamente por serem produtos mais fáceis de serem construídos. O mercado de box ainda pode ser muito explorado, mas a questão é: “Você irá investir nos box padrão ou box de aço inox, Idea glass ou totalmente de vidro?” Assim como as portas e janelas continuarão sendo os carros-chefes de vendas, a questão a se considerar é que tipo de produto você pretende trabalhar? Produtos mais lucrativos ou produtos saturados e com margem de lucro pequena?
  • 33. 34 www.setorvidreiro.com.br 4 QUANTO MAIS CEDO SE ADAPTAR À MUDANÇA, MAIS CEDO VOCÊ SE ESTABELECE ! Se você conhece um pouco de história, saberá que a concorrência é o que motiva a abertura de novos mercados e gera novas oportunidades, inclusive, quando o concorrente é inovador e produz produtos revolucionários, automaticamente, obriga todos os seus concorrentes a inovarem e lançarem melhores produtos, quem ganha com isso é o mercado que terá sempre produtos melhores. No entanto, se os concorrentes adotam a estratégia do preço baixo, estragam o mercado e incentivam os consumidores a serem mesquinhos. Contrariando o que muitos pensam, a lei da sobrevivência não privilegia os mais fortes, e sim, os que se adaptam mais rápido. Isso faz parte da evolução natural da vida! O fato é que nas duas opções, os efeitos colaterais são mortais para aqueles que demoram a se mexer (são os que demoram a aceitar e a entender a dinâmica do mercado e quando acordam já é tarde).
  • 34. 35 www.setorvidreiro.com.br 5 Sempre que participo de palestras, ouço as mesmas reclamações de colegas sobre a concorrência, mas infelizmente, não se tem muito que fazer, e mesmo que combinássemos algo para aboli-los, seríamos processados pela Lei Antitruste. Para fechar esse assunto, quero terminar usando o mesmo cenário que iniciei essa conversa. Lembra-se do que eu disse que, lá em 1994, o cenário do vidro virou de ponta-cabeça? Então, em 1996, eu trabalhava em uma das poucas distribuidoras Blindex aqui da região. Conforme eu disse anteriormente, o mercado sofreu um reboliço quando os fornos de tempera começaram a invadir o Brasil, tirando de Santa Marina e Blindex o monopólio do vidro temperado. Aqui, na minha cidade, existiam uns 6 ou 8 distribuidores Blindex. Naquela época, o vidro temperado era bem mais caro que hoje, e demorava de 30 até 60 dias para ser entregue, existia todo um processo minucioso de pedido, desenho, etc. As poucas empresas que faziam tempera, sem serem as duas gigantes, ficavam nas grandes capitais. Porém, com a oferta de vidros mais baratos e com menor tempo de produção proporcionado pelas novas empresas de tempera, muitas vidraçarias passaram a ter também o poder de adquirir vidros temperados sem o intermédio dos distribuidores. Alguns distribuidores, mesmo representando as bandeiras Santa Marina ou Blindex, começaram a inserir em seus portfólios esses vidros “sem marcas”, justamente para não perderem mercado, pois sabiam que precisavam de se adaptar ao que estava por vir. Contudo, alguns dos nossos concorrentes distribuidores Blindex, acostumados com o mercado de soberania, mesmo com todos os sinais, não quiseram enxergar que estava havendo uma grande transformação e se mantiveram firmes continuando com suas estratégias ultrapassadas. O tempo foi passando, os vidros sem marcas foram se popularizando, e quando acordaram, os vidros temperados “sem marcas” tinham dominado quase todo o mercado. O resultado não poderia ter sido outro, “ficaram de pé” apenas uma ou duas empresas, o restante teve que fechar as portas, pois não sobrou tempo para se adaptarem. Eu trabalhava em uma das maiores empresas da região, a MaxiGlass, e quando o mercado começou a consumir vidros sem marcas conhecidas, para nós não “doeu” nada, pois o patrão já estava antenado nos acontecimentos e já tinha firmado várias parcerias com temperas da Capital Paulista e a transição aconteceu de maneira muito natural. Conclusão: Vimos que sempre existirá a concorrência, muitas vezes, desleal, mas vimos também, que quando uma porta se fecha, outras se abrem, cabe a quem quer sobreviver, e ainda sair com dinheiro no bolso, perceber onde a nova porta foi aberta, onde abriu a trinca por onde você vai passar. Um amigo meu que é investidor da Bolsa de Valores, sempre diz: “Os melhores negócios realizados na Bolsa de Valores acontecem à surdina, e quando é publicado nas revistas e sai no
  • 35. 36 www.setorvidreiro.com.br 6 Jornal Nacional que tal ação está dando lucro, é porque os grande investidores já tiraram todo o lucro e sobraram apenas as migalhas que alguns vão pagar caro para comer’’. A principal pergunta a se fazer é: Onde está a brecha para eu crescer? VAI DOER UM POUCO, MAS VALE MUITO A PENA! Respondendo às três perguntas: Quem são os ladrões e por que eles estão acabando com você? Podemos dizer que, de fato, existe uma quadrilha roubando não somente o seu dinheiro, mas também a sua tranquilidade, liberdade e os seus sonhos. Se você pensou que o fator concorrência vai estar nesta lista, está muito enganado, pois como foi dito anteriormente, a concorrência, concorrência predatória ou qualquer outro tipo de concorrência faz parte de qualquer mercado. Listamos 30 vilões que podem estar acabando com o seu Negócio, são eles:
  • 36. 37 www.setorvidreiro.com.br 7 1 - Falta de dinheiro. 2 - Falta de capacidade para administrar o dinheiro. 3 - Falta de controle financeiro (fluxo de caixa e capital de giro). 4 - Carga tributária. 5 - Não saber separar contas particulares das contas da empresa. 6 - Burocracia. 7 - Falta de tempo para administrar a empresa. 8 - Falta de planejamento e estratégias. 9 - Não saber se colocar no lugar das pessoas 10 - Falta de senso de realidade. 11 - Imediatismo. 12 - Comodidade na Zona de Conforto. 13 - Falta de experiência de Mercado. 14 - Falta de Conhecimento. 15 - Falta de Inovação. 16 - Falta de mão de obra qualificada. 17 - Falta de relacionamento com a equipe. 18 - Falta de mão de obra comprometida. 19 - Falta de clientes. 20 - Falta de relacionamento com o cliente. 21 - Clientes insatisfeitos 22 - Clientes não instruídos. 23 - Falta de produtos diferenciados. 24 - Falta de estrutura (ferramentas). 25 - Falta de estrutura (equipamentos). 26 - Falta de estrutura (tecnologia). 27 - Falta de processos. 28 - Falta de auxílio jurídico. 29 - Falta de relacionamento com os fornecedores. 30 - Vendas equivocadas. Pode ser que, olhando assim de bate e pronto, você esteja pensando que não dá conta de combater todos esses Ladrões. Eu digo de cara, que você dá conta, sim! Mas antes de continuarmos esse papo, vamos responder à próxima pergunta! Quem é você dentro desse cenário? Se você leu essas 35 páginas e chegou até aqui, isso prova que tem mesmo tudo para VENCER nesse cenário muitas vezes hostil. Mas isso somente vem reforçar que você está antenado, interessado, quer fazer a coisa certa e basicamente isso já basta. Então, apesar de não lhe conhecer pessoalmente, eu posso lhe garantir que a chave do seu sucesso depende somente de você mesmo.
  • 37. 38 www.setorvidreiro.com.br 8 E respondendo à pergunta: Quem é você dentro desse cenário? Principalmente, quando o momento estiver turbulento, diga: EU SOU A PESSOA QUE A MINHA EMPRESA PRECISA! EU SOU A PESSOA QUE O MERCADO PRECISA! EU SOU A PESSOA QUE OS CLIENTES PRECISAM! O que você deve fazer para vencê-los? Você viu que, na página anterior, temos uma lista com 30 problemas que você terá que resolver. Talvez, o seu negócio já esteja bem encaminhado e muitos desses problemas você já nem tenha mais, ou então, pode ser que a sua empresa esteja tão desorganizada que você tenha muito mais do que 30 problemas. NÃO IMPORTA! Porque você tem que fazer apenas 3 coisas para resolver todas elas: OS TRÊS PRINCIPAIS PASSOS PARA LIQUIDAR TODOS ESSES BANDIDOS! 1º A primeira coisa que você terá que fazer é: Conhecer o seu Cliente E eu vou te explicar o porquê: Com certeza, quando você teve a ideia de abrir sua vidraçaria, você pensou que iria vender vidros, ou seja, você entendia um pouco de vidro e achou que tinha um produto, certo? Eu digo que aí está o grande erro da maioria dos empreendedores, pelo fato de que você não tem que se concentrar primeiramente no vidro (produto), você tem que se concentrar no Cliente. Existe um termo que se chama Nicho de Mercado. Em administração e marketing, nicho é a porção específica de um mercado, geralmente, uma parte pequena, com necessidades e hábitos específicos, com consumidores exigentes, normalmente. Nicho de mercado é um segmento de público, em que, muitas vezes, suas necessidades não são bem exploradas. E sabe por que esse público, muitas vezes, não é bem explorado? Por que nós temos a mania de criar primeiro o produto para depois oferecer aos clientes! Quer saber qual é a melhor forma de atender um nicho de mercado? A- Primeiramente, é preciso escolher um nicho, um público. Lembra-se da história do Sr. Ivam? Se parar para pensar, o público dele era voltado mais para artistas e admiradores de obras de arte. Depois, quando a empresa passou para as mãos do filho, o público continuou o mesmo,
  • 38. 39 www.setorvidreiro.com.br 9 mas ele segmentou mais ainda quando instalou sua loja na área nobre da cidade. Agora, o nicho já não era composto somente por artistas e apreciadores de arte, agora, o nicho era definido para aqueles que tinham bom gosto e ricos. B- Em segundo, perguntando para eles o que eles estão precisando! Mas apenas isso não basta, pelo simples fato de que, na maioria das vezes, nem eles mesmos sabem o que eles querem ou precisam e é aí que entra a terceira estratégia. C- Terceiro, coloque-se na pele deles (conviva com eles e entenda o mundo deles), por isso que devemos trabalhar com nichos e não com todo tipo de cliente, pois seria impossível conviver com todo tipo de cliente. Quando nós iniciamos o site Setor Vidreiro, nossa meta era de colocá-lo no ar para um único propósito (conhecer nosso público). Tudo isso que eu escrevi não são apenas ideias minhas, mas uma soma de tudo o que nós aprendemos nesses dois anos nos relacionando com pessoas como você. Eu iniciei minha carreira no vidro aos 15 anos de idade, e antes de lançar o site, eu achava que conhecia bastante de vidro, mas depois que comecei a conversar com pessoas de outras regiões, outros profissionais como arquitetos, engenheiros e decoradores é que os meus olhos se abriram, eu de fato percebi que eu não sabia de nada. O projeto era para que o site ficasse no ar por um ano sem nenhum lucro, mas depois de perceber isso, eu estendi por mais um ano, pois eu vi que ainda tinha muito para aprender e passei a adentrar mais no mundo da decoração, engenharia e arquitetura. Ou seja, quando você se coloca no lugar do seu cliente e começa a viver a realidade dele, seus olhos se abrem e você começa a ver que existem muitos produtos para fornecer, muita coisa para desenvolver. Por exemplo: é inadmissível que o vidraceiro não conheça um pouco de arquitetura ou decoração! Eu, trabalhando como projetista, já me interessava por esses temas, mas depois que passei a vivenciar essas realidades, comecei a entender melhor o conceito e a ideologia que inspira esse público, e somente então, percebi que se tivesse feito isso antes, muitos dos impasses que tive em minha carreira de projetista teriam sido evitados e eu teria agradado bem mais aos meus clientes. Como podemos fornecer algo que está relacionado a uma maneira de pensar, se não entendemos o conceito do outro? Esse é o caso de arquitetos e vidraceiros! Pode ver que a maioria dos vidraceiros não gosta de trabalhar com arquitetos, mas como, se são eles, os arquitetos e engenheiros que especificam as janelas, as portas, as fachadas, os vidros em geral? Ou seja, depois de escolher um nicho (com que tipo de cliente você quer trabalhar), você estuda sobre esse público e, naturalmente, descobrirá que tipo de produtos eles querem e precisam.
  • 39. 40 www.setorvidreiro.com.br 0 A segunda coisa que você terá que fazer é: Conhecer o seu mercado Independente do produto que você escolher, por mais exclusivo ou novo que ele seja, sempre existirá um mercado! Ou seja, fornecedores, consumidores e concorrentes. Um erro básico que muitos empreendedores cometem é ter um produto e não avaliar o mercado que aquele produto será inserido como, por exemplo: onde comprar a matéria-prima, como agem os seus potenciais clientes e quem são os seus concorrentes. Talvez, você possa estar pensando que desenvolvendo um produto inovador, você não terá concorrentes. E realmente, pode ser que você não tenha concorrentes diretos, no caso de empresas vendendo o mesmo produto que o seu, mas com certeza, você terá concorrentes indiretos. No caso de produtos diferentes do seu, porém, que podem atender os seus clientes semelhantemente e substituir o seu produto. Como foi o caso de Henry Ford, na época, os maiores concorrentes de Henry não eram os carros, e sim, cavalos. Por isso, não basta ter um ótimo produto, você precisa conhecer o mercado desse produto para, daí sim, adequá-lo para esse mercado. Como eu disse na questão de potencializar o seu produto, pode ser que uma ou duas mexidas no produto que você já fornece pode transformá-lo no produto ideal para alcançar outros nichos mais rentáveis. E a terceira coisa que você precisa fazer é: Administrar a sua empresa De uns tempos para cá, eu fui chamado a treinar algumas equipes de montadores em diversas vidraçarias. E nessas minhas andanças, eu notei algo muito alarmante! A maioria dos vidraceiros que atendi achava que a falta de mão de obra era o motivo da empresa não estar indo bem. Alguns diziam que estavam querendo expandir a empresa e, por isso, precisavam de mais montadores. Sabe o que eu constatei? Constatei que a maioria deles de fato precisava treinar novos montadores, mas o maior problema estava na administração de suas vidraçarias. E eles achavam que, expandindo o negócio e vendendo mais vidros, conseguiriam sair daquela situação. Mas se a maioria deles não administrava nem uma vidraçaria que vendia pouco vidro, imagina uma vidraçaria maior com mais funcionários, mais serviço, mais clientes, etc. As empresas daqueles empreendedores estavam no buraco e eles queriam continuar cavando mais fundo ainda! Esse é o grande motivo de tantas empresas estarem abrindo e fechando no mercado vidreiro. Abrindo porque o montador aprende a montar, sabe onde comprar os materiais, aí ele pensa: “Por que não abrir a minha própria vidraçaria?” Então, ele abre uma vidraçaria e depois de tanto apanhar e cometer erros pela rua, ele não aguenta e fecha. Por quê? Pelo fato de ele ser um ótimo montador e não um administrador! O que tem acontecido é o vidraceiro pensar que é somente fazer a venda, comprar o material e instalar e, em muitos casos, é ele quem faz tudo isso! Resultado? A empresa fica no piloto automático sem alguém de fato administrando, sem alguém conduzindo.
  • 40. 41 www.setorvidreiro.com.br 1 Segurar as rédeas da empresa é fundamental para você eliminar 90% daqueles 30 problemas que citei. Mas infelizmente, o dia tem apenas 24 horas, e o que acontece é que falta tempo para que o empreendedor vidraceiro consiga conduzir a sua empresa. E por que falta tempo? Porque você está trabalhando igual a um louco, vendendo mais do que consegue produzir! Não vou dizer que administrar uma empresa é fácil (eu mesmo já quebrei uma empresa por não querer administrar). É isso mesmo! Tinha o fato de eu não saber muito bem como administrar, mas eu também não queria e deixei na mão de terceiros, porque eu amava o que eu fazia, mas eu não queria saber da burocracia. O meu produto vendia sozinho, fizemos propaganda somente no início da empresa, e depois os clientes começaram a aparecer de todos os lados, e mesmo assim, nós quebramos! E olha que nós éramos apenas comerciantes (comprava o produto e revendia do mesmo jeito que havia sido comprado), não fazíamos instalação e nenhum outro tipo de serviço! Então, VIDREIRO, é por isso que eu disse que: VOCÊ É A PESSOA QUE A SUA EMPRESA PRECISA! VOCÊ É A PESSOA QUE O MERCADO PRECISA! VOCÊ É A PESSOA QUE OS CLIENTES PRECISAM! Você é a pessoa que precisa saber para onde quer levar a sua empresa e não deixar que o vento do mercado te carregue para onde ele quer! Um pensador disse: “A melhor maneira de prever o futuro é construindo o futuro!”
  • 41. 42 www.setorvidreiro.com.br 2 Quando eu era ajudante, eu via os meus gerentes como carrascos e não gostava de nenhum deles. Logo, que passei para montador, eu odiava os vendedores, a secretária e o projetista da empresa. Depois, quando eu passei para projetista, eu não gostava dos arquitetos, muito menos dos decoradores e, também, de muitos montadores. Depois, eu passei para gerente e queria bater no chefe de produção. Então, abri minha empresa, e daí, eu entendi o quanto uma equipe e os clientes são preciosos! Os montadores, os ajudantes, os vendedores, assim como os arquitetos e os decoradores! E depois, de ter passado por tudo isso e ter vivido desde muito cedo no vidro, foi que eu entendi que o mais importante é como vemos as coisas. Isso porque é a maneira como classificamos algo ou alguém que determina a forma como os encaramos e os enfrentamos. Se você vir o seu concorrente, o arquiteto, o cliente ou sua equipe como inimigos, você os tratará como inimigos. Se você conseguir vê-los como aquele amigo que sempre nos diz a verdade, você, mesmo não aceitando muito suas verdades, os tratará com carinho e respeito, pois se trata de alguém querido. Posso estar parecendo ser inocente e ingênuo, mas não estou, sabe por quê? O cliente é o motivo da existência de uma empresa. Arquitetos, engenheiros e decoradores são os que projetam e especificam nossos produtos, já nossa equipe é composta daqueles que concretizam os nossos projetos, e os concorrentes são um termômetro do nosso mercado, e se prestar atenção, são os que mais nos ensinam sobre nosso produto. A ideia de escrever este microlivro foi justamente para tentar esclarecer que o problema não é a concorrência, como eu tenho ouvido todos os dias. Na verdade, o nosso maior concorrente somos nós mesmos. Quantas vezes, eu já não me boicotei dizendo que eu não sou capaz, que eu não consigo, ou que a minha ideia não vai dar certo? Por isso, eu te pedi para dizer que: VOCÊ É A PESSOA QUE A SUA EMPRESA PRECISA! Não adianta ficar só na janela olhando os concorrentes e não fazer nada de interessante para se destacar e ser percebido como diferente. Hoje, eu tenho observado que o mercado está tão igual! Pergunte-se agora! O QUE EU TENHO DE DIFERENTE DOS MEUS CONCORRENTES? Se a resposta for: “Eu tenho um produto que poucos concorrentes trabalham, e quando os meus clientes veem o que eu estou oferecendo, eles ficam felizes e surpreendidos, pois é algo que eles estavam procurando, mas ninguém tinha apresentado aquela ideia!” Você está no caminho certo! Porém, se a resposta for: “Eu trabalho com produtos tradicionais e quando apresento o meu produto para o cliente, ele olha para mim e diz: Ah... tá, qualquer coisa, eu te ligo!” Você está no caminho comum e não está fazendo o olho do seu cliente brilhar, com isso, o seu cliente não viu nada de tão interessante e você, provavelmente, somente vai ganhar a concorrência, se o seu produto estiver com preço ou condições de pagamento imperdíveis!
  • 42. 43 www.setorvidreiro.com.br 3 Por este motivo, quis te levar bem aos primórdios do mercado vidreiro, para que conseguisse entender o percurso da história e consiga se preparar e se antecipar ao que está por vir. Acredito que atingi o meu objetivo que é de contribuir para um mercado mais criativo e consistente. Percebo que nós vidreiros perdemos muitas oportunidades de negócios por estarmos com os olhos direcionados apenas para frente, não tendo tempo de olharmos para os lados. Não percebemos o oásis de oportunidades que nos estão sendo oferecidos. Fico triste em saber que muitas ideias estão esquecidas no fundo de tantas gavetas, ideias que poderiam melhorar a vida de tantas pessoas. Quando assisto aos canais fechados da TV e vejo programas americanos valorizando profissionais que “personalizam” carros, motos, armas, aquários e tantos outros objetos, penso que se tivéssemos um programa que mostrasse o que nós fazemos todos os dias em nossas obras de arte diárias, com certeza, teríamos muito a mostrar. Desde quando comecei a trabalhar com vidro, apaixonei-me e, honestamente, até já tentei fazer outras atividades que não estão relacionadas ao vidro, nem à construção civil e nem à arquitetura, mas confesso que não consigo, pois tudo que tenho, primeiramente, eu agradeço a DEUS e depois ao vidro. Sei também que você depende da sua profissão para viver, realizar seus sonhos e manter sua família, e por isso, acredito que quando a empresa não vai bem, todas as nossas estruturas começam a ser abaladas. Não conseguimos dedicar mais tempo para nossa família, não conseguimos honrar nossos compromissos financeiros e não conseguimos dormir com tranquilidade.
  • 43. 44 www.setorvidreiro.com.br 4 Ao contrário do que muitos pregam (existem muitas pessoas e instituições que de fato estão aí para ajudar o empreendedor), mas se você não consegue parar para escutar, em que adianta ter quem ajude? Diversas vezes, empreendedores vêm me pedir ajuda, e quando eu digo que procurarem o SEBRAE, a maioria diz que não tem dinheiro. E quando eu falo para eles que 90% dos cursos e consultorias do SEBRAE são de graça, daí, eles dizem que não têm tempo. Eu sei que de fato a vida de pequeno empresário no Brasil é difícil, é muito árdua, mas se você não parar para investigar quem te está “roubando” e imediatamente eliminá-lo, você estará navegando em uma canoa furada! Por esse motivo, é preciso sair de dentro da garrafa, pois o grande mercado não está no que é padronizado! Ele está no que é personalizado! Vai continuar ai dentro ou vai sair?
  • 44. 45 www.setorvidreiro.com.br 5 Espero que esse pequeno livro tenha sido útil para você e espero também que essa nossa conversa não termine por aqui! Toda semana, costumo conversar com os meus amigos através de e-mail. Caso você não esteja recebendo esses e-mails e quiser recebê-los, pode enviar o seu contato para: sertorvidreiro@setorvidreiro.com.br , que te cadastrarei em minha lista. Ou se preferir, se escreva em nosso site: www.setorvidreiro.com.br , conforme figura abaixo: Desejo-te muito sucesso!
  • 45. 46 www.setorvidreiro.com.br 6 Sobre o autor Trabalhando com vidro desde 1995, Gabriel Batista iniciou sua carreira como ajudante-geral, em uma das maiores distribuidoras de vidros da época, em São José dos Campos- SP, passando rapidamente para cortador de vidro, montador externo e projetista. Ainda garoto, em 1997, fez parte de uma das primeiras equipes de laminação com resina do Brasil, quando a empresa em que trabalhava adquiriu os direitos de representar a gigante norte-americana Glasslam. Em 1999, mudou-se para Jacareí-SP (o maior polo vidreiro do Ocidente), com a missão de iniciar a primeira linha de produção de vidros temperados produzidos na cidade. Depois disso, passou a atuar novamente como projetista e encarregado de obras. Em 2008, aceitou o convite para trabalhar como representante comercial para uma grande distribuidora da Capital Paulista, onde o objetivo era inserir a distribuição de vidros na Baixada Santista, além de treinar os novos vidraceiros da região. Após trabalhar por dois anos como representante comercial foi convidado a assumir novamente seu antigo cargo em Jacareí-SP, até o ano de 2011. De ajudante-geral a empresário. Nesses quase 20 anos de vidro, Gabriel Batista passou por todos os setores operacionais e administrativos de uma distribuidora e vidraçaria. Em 2012, realizou o sonho de ter um site com a missão de informar e formar os profissionais vidreiros e lançou o site Setor Vidreiro. No entanto, somente em 2014, passou a se dedicar exclusivamente ao site ouvindo e orientando profissionais de todo o Brasil. Contato: www.gabriel@setorvidreiro.com.br
  • 46. 47 www.setorvidreiro.com.br 7 Sobre o site Setor Vidreiro Após um desentendimento com um vidraceiro considerado mau pagador, Gabriel Batista que, na época, era representante comercial, percebeu que o vidraceiro não pagava a empresa que representava por não conseguir concluir sua obra devido à falta de conhecimentos básicos. Para conseguir receber do vidraceiro, teve que ajudá-lo a concluir a obra até então inacabada. Depois disso, entendeu que com um pouco mais de dedicação poderia ajudar seus clientes compartilhando sua experiência com eles. Devido à convivência de dois anos trabalhando na Baixada Santista, tornou-se amigo da maioria desses vidraceiros, e mesmo não atendendo mais àquela região, continuou repartindo gratuitamente seus conhecimentos com os amigos pela internet através de e-mails, mas ainda não era o suficiente, já que somente conseguia conversar com eles à noite e nos finais de semana, contudo, percebeu que a maioria das dúvidas era a respeito de questões simples e muito parecidas. Então, teve a ideia de lançar um blog e disponibilizar todas as informações mais comuns para que os vidraceiros acessassem diariamente, sobrando apenas as questões mais personalizadas para responder à noite. Percebeu que um blog não seria suficiente, e em 2012, concretizou o projeto de um portal mais completo: www.setorvidreiro.com.br. A princípio, a ideia era ajudar os amigos, mas depois que foi para o ar, o site começou a ser acessado não apenas por vidraceiros de todo o país, mas também, por consumidores, arquitetos, decoradores e engenheiros, também de outros países como: Angola, Portugal, Argentina, Moçambique, China e Estados Unidos. O site acabou se transformando em um grande laboratório de pesquisa e compartilhamento de ideias e conceitos. O site Setor Vidreiro extrapolou as expectativas, pois na intenção de auxiliar alguns amigos, acabou compartilhando suas matérias gratuitamente com mais de 100 mil pessoas em menos de 2 anos de existência. SETOR VIDREIRO, PARA NÓS, O IMPORTANTE É VOCÊ SABER!
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