Dediciones sobre precio

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  • La estrategia ideal es utilizar las tres estrategias. Debemos conocer la estructura de costes de la empresa para saber a partir de qué precio vamos a ser rentables. También debemos de ser conscientes de los precios de los competidores. Finalmente, hemos de valorar cuánto creen que hay que pagar por el producto nuestros consumidores.
  • Descremación es aconsejable: Producto realmente novedoso  telefonía móvil, dvd, tv de plasma ,… La demanda es inelástica al precio El mercado está muy segmentado Demanda sensible a las acciones de comunicación (publicidad, demostraciones, pruebas de producto,..) Penetración es aconsejable: El producto no es realmente una novedad y puede ser copiado fácilmente La demanda es muy sensible al precio Crear barrera de entrada a nuevos competidores Se quiere recuperar rápidamente la inversión
  • Precio acostumbrado: Precio al que los consumidores se habitúan a adquirir un producto. Precio de prestigio: Precios altos para posicionar el producto de la empresa como de gran calidad. Precios redondeados: Los precios redondeados al alza dan impresión de más calidad. Precio impar: Se asocian a productos de menor nivel o a precios promocionales. Precio según valor percibido: Se basan en el valor que los consumidores asocian al producto.
  • Precios fijos: El mismo precio y mismas condiciones de venta para todos los clientes. Precios variables : El precio se negocia en cada transacción, existiendo más flexibilidad en cuantía y en las condiciones de venta. Descuentos aleatorios u ofertas : reducción del precio en tiempos o lugares determinados sin que el comprador tenga un conocimiento previo del momento en el que se va a producir tal descuento Descuentos periódicos o rebajas : los consumidores conocen con anterioridad cuándo se van a realizar las rebajas. Descuentos en segundo mercado : tras identificar una serie de segmentos de consumidores (según características demográficas, localización geográfica o características socioeconómicas), se ofrecen distintos niveles de precios a cada uno de ellos. Precios profesionales : algunos profesionales aplican precios estandarizados por servicios específicos, con independencia del tiempo requerido para su prestación. Precios éticos : Se pueden aplicar precios distintos en función de la capacidad de pago del cliente o el fin social del bien vendido.
  • Líder de pérdidas: se tiene algún producto con un precio muy bajo , que no genera beneficios, para atraer compradores que además de estos bienes adquirirán otros rentables. Precio del paquete: Vender paquetes de productos a un precio inferior a la suma de los precios parciales de los componentes. Precios opcionales : Ofertar ciertos productos accesorios como complementos del producto principal. Precios de productos cautivos: Se fija un precio bajo al producto principal para estimular su compra y asegurar la demanda de productos complementarios. Precios a subproductos: En los procesos productos se puede obtener junto con el producto principal otros productos accesorios  Si estos bienes son susceptibles de tener demanda, se les puede fijar un precio que cubra sus costes directos y así se logra abaratar el producto principal. Precio único: Se fija el mismo precio para todos los productos que forman la línea Precio con dos partes: fijo + variable  teléfono, electricidad,…
  • Dediciones sobre precio

    1. 1. 1. La función del precio en la estrategia de marketing2. Métodos de fijación de precios • Métodos basados en los costes • Métodos basados en la competencia • Métodos basados en la demanda3. Estrategias de precios • Estrategias de precios para productos nuevos • Estrategias basadas en la competencia • Estrategias basadas en precios psicológicos • Estrategias basadas en la demanda • Estrategias para una cartera de productos Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 1
    2. 2. El precio es el punto en el que se iguala el valor monetario de un producto o servicio para el comprador, con el valor de realizar la transacción para el vendedor.• Instrumento a corto plazo (vble. táctica)• Es el único instrumento de marketing que proporciona ingresos directos• Tiene repercusiones psicológicas para el consumidor Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es
    3. 3.  Desde el punto de vista del comprador el precio incluye: 1. Valor monetario pagado (incluye intereses, comisiones, etc.) 2. Conjunto de esfuerzos sufridos y el tiempo que el comprador debe invertir para obtener la satisfacción de su necesidad (e.g. costes de búsqueda, aprendizaje). Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es
    4. 4. Objetivos centrados en beneficioOBJETIVOS DE Objetivos centrados en volumen PRECIOS Objetivos centrados en competencia Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es
    5. 5.  OBJETIVOS CENTRADOS EN BENEFICIO : ◦ MAXIMIZAR EL BENEFICIO:  Es de difícil aplicación porque requiere conocer las funciones de coste y demanda para cada producto.  Además, requiere estabilidad en el entorno y la competencia. ◦ OBTENER UNA DETERMINADA RENTABILIDAD  Práctica habitual  Cálculo de un precio objetivo que asegure un rendimiento razonable del capital invertido para un nivel de actividad previsto. Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es
    6. 6.  OBJETIVOS CENTRADOS EN VOLUMEN: ◦ Tienden a (1) maximizar la cifra de ventas, (2) la cuota de mercado o (3) asegurar una tasa de crecimiento suficiente de las ventas. OBJETIVOS BASADOS EN COMPETENCIA: ◦ Buscan la (1) estabilización de los precios o el (2) seguimiento de los precios marcados por la competencia. Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es
    7. 7. Sobre coste total Sobre PVP Basados en costes Precio objetivoMETODOS DEFIJACIÓN DE Basados en competencia PREFIOS Basados en demanda Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es
    8. 8.  Margen sobre el coste total : PV = CTU(1 + M)Ejemplo:Coste variable: 6 € Precio: 25%Costes fijos: 30.000 € margen sobreProducción: 5.000 ejemplares coste CF 30.000 CTU = CVU + = 6+ = 12 euros Q 5.000 PV = CTU(1 + M) = 12 x(1 + 0,25) = 15 euros
    9. 9.  Margen sobre el PVP: CTU PV = (1 − M)Ejemplo:El distribuidor que compraba el producto del supuestoanterior quiere aplicar un margen sobre precio deventa del 50% ¿A qué precio venderá el producto? CTU 15 PV = = = 30 euros (1 − M) (1 − 0,5)
    10. 10.  Método de precio objetivo Trata de fijar el precio que permite obtener un objetivo determinado: beneficio o volumen de ventas.Ejemplo:Si la empresa quiere tener beneficio de 18.000 euros CF + B 30.000 + 18.000 P = Cvu + = 6+ = 15,6 Q 5.000
    11. 11. TEMA 7: Métodos de fijación de precios Métodos basados en competencia ◦ Se determina el precio en función de las decisiones de precio de los competidores y de la estrategia competitiva (Líder/Seguidor) ◦ En general se fija un precio similar al establecido en el sector salvo:  Ventaja o desventaja en calidad, disponibilidad o distribución  Servicios complementarios Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es
    12. 12. TEMA 7: Métodos de fijación de precios Métodos basados en la demanda: En economías de libre mercado donde el comprador elige qué productos comprar resulta inadecuado determinar el precio exclusivamente en función de los costes. Las decisiones se deben basar en el valor percibido por el mercado Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es
    13. 13. NUEVOS PRODUCTOSBASADAS EN COMPETENCIAPRECIOS PSICOLÓGICOSBASADAS EN DEMANDAPARA CARTERA DE PRODUCTOS Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es
    14. 14. TEMA 7: ESTRATEGIAS DE PRECIOS ESTRATEGIA DE DESCREMACIÓN •Precio alto al principio, junto con una gran inversión en publicidad para atraer a la “crema” del mercado. •Posteriormente se va bajando el precio para captar nuevos segmentos más sensibles al precio. ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN •Precio bajo desde el principio para conseguir lo más rápidamente posible la mayor penetración del mercado. Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es
    15. 15. TEMA 7: ESTRATEGIAS DE PRECIOS PRECIO SIMILAR A LA COMPETENCIA En mercados muy competitivos y con productos poco diferenciados PRECIOS PRIMADOS Los productos de la empresa son de más calidad, ofrecen mayores y mejores servicios,... productos diferenciados PRECIOS DESCONTADOS Se vende a un precio inferior al de la competencia: - Producto peor - Líder en costes Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es
    16. 16. TEMA 7: ESTRATEGIAS DE PRECIOS Precio acostumbrado Precio de prestigio Precios redondeados al alza Precio impar Precio según valor percibido Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es
    17. 17. TEMA 7: ESTRATEGIAS DE PRECIOS Precios fijos Precios variables Descuentos aleatorios u ofertas Descuentos periódicos o rebajas Descuentos en segundo mercado Precios profesionales Precios éticos Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es
    18. 18. TEMA 7: ESTRATEGIAS DE PRECIOS Al fijar los precios de la empresa se debe considerar el beneficio global de la cartera de productos y no sólo el beneficio individual de cada producto que la compone. ◦ Líder de pérdidas ◦ Precio del paquete ◦ Precios opcionales ◦ Precios de productos cautivos ◦ Precios a subproductos ◦ Precio único ◦ Precios con dos partes Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es

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