DECISIONES SOBRE COMUNICACION

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  • El fin general de la promoción es estimular la demanda , pero esto puede materializarse en otros objetivos más concretos: Creación de imagen : en ocasiones los productos se compran no por sus características o ventajas, si no por su imagen, y por lo que el producto simboliza. Para crear imagen, en general, no se centran en las características, si no en crear impresiones. Diferenciación del producto : incidiendo en algún aspecto del producto que lo hace diferente de sus competidores. Posicionamiento del producto o empresa : las acciones promocionales pueden buscar posicionar o reposicionar un producto (e.g. Johnson & Johnson era infantil y se trata de reposicionar como producto para toda la familia).
  • Los consumidores se enfrentan a tal cantidad de productos similares que buscan una marca satisfactoria y la compran repetidamente para reducir el esfuerzo de la compra. Se ha producido un gran incremento en la distancia física entre productores y consumidores (intermediarios). Los mayoristas se convierten en promotores ante los minoristas y estos ante los consumidores. Gran competencia entre empresas del mismo sector. Consumidores cada vez más selectivos pues no buscan satisfacer necesidades básicas, sino de orden superior. Ante recesiones cíclicas, es difícil modificar el diseño o los canales de distribución: queda la promoción comercial para incentivar la demanda.
  • La comunicación tiene como objetivo que el significado de la información transmitida sea comprendido por vendedor y comprador. El código es una norma (palabras, números, objetos, colores, sonidos, símbolos...) para expresar un mensaje. El mensaje codificado en símbolos debe pasar por un proceso de descodificación para interpretar el significado. En la transmisión del mensaje puede interferirse ruido , que es cualquier perturbación que se produce en el proceso de transmisión y recepción de un mensaje impidiendo la correcta interpretación. Puede ser un sonido externo (ruido de la calle, teléfono... ) mientras se transmite el mensaje, y en el caso de la venta personal puede coincidir en una palabra ambigua, mal pronunciada, una indisposición...
  • recursos disponibles: el coste puede ser muy elevado y no estar al alcance de cualquiera, y se limitan las posibilidades de promoción. tipo de producto a vender: hay productos mas susceptibles de compras con vendedor especializado (e.g.: coches) y otras con publicidad (e.g.: productos de consumo diario). La venta personal será utilizada en los casos de productos con valor elevado, naturaleza técnica, productos que requieran demostraciones, compras no frecuentes, compras que requieran mayor negociación. características del mercado: para mercados grandes será mejor utilizar publicidad y en mercados mas reducidos la venta personal. tipo de estrategia de marketing utilizada: en la distribución tipo push se utilizará mas la venta personal, y en la pull publicidad y promoción.
  • Es la gestión de noticias sobre personas, productos o acontecimientos de la empresa que aparecen en los medios de comunicación. No son pagadas directamente por la empresa. Tipos: Notas de prensa: Exigen (1) una buena relación del técnico de RRPP con los periodistas de los distintos medios, (2) el conocimiento del funcionamiento interno de los medios (hora de cierre, estilo de redacción, tamaño de noticias similares) y (3) de qué convierte en noticia una información, así como (4) la adaptación al medio de comunicación Conferencia de prensa: la NP se sustituye por un informe más desarrollado y presentado directamente a la prensa por los directivos Visitas a la empresa: Sirve para la presentación de nuevas instalaciones o demostraciones de nuevos productos. Envío de cartas al director de un medio de comunicación (sección de Cartas al Director).
  • Memorias anuales: Su objetivo es recalcar ante accionistas y la sociedad en general la empresa está bien gestionada. Incluye información contable (por Ley) y de otro tipo (capacidad innovadora de la empresa, campañas de publicidad realizadas, actividades de patrocinio, información sobre empleados y directivos). Publicaciones de empresa: Suelen articularse como revistas internas dirigidas a clientes, proveedores y empleados RRPP internas: Reuniones/asambleas voluntarias con accionistas o empleados Actividades sociales organizadas (salidas de fin de semana organizadas por la empresa, partidos de fútbol entre empleados).
  • El mecenazgo va ligado a la financiación de actividades artísticas y culturales (donaciones y subvenciones a instituciones educativas, becas, premios culturales...). El patrocinio tiene fines estrictamente comerciales y de obtención de beneficio directo (financiación de espacios y programas en los medios de comunicación, subvención de actividades deportivas...). Ventajas: El público es más receptivo a aquellas actividades que le interesan: ocio, deporte, naturaleza Permiten asociar la imagen de la marca o de la empresa con la imagen del acontecimiento Aumentan la credibilidad de la empresa, que no hace publicidad directa, sino que apoya un acontecimiento con aparente desinterés Inconvenientes: Puede ser muy costoso, sobre todo si el patrocinador es único Cuando se recurre al co-patrocinio para reducir el coste se enfrenta a un problema de saturación que dificulta la transmisión del mensaje Es difícil evaluar su eficacia, porque va acompañado de muchas otras acciones de comunicación y de marketing en general
  • Objetivos perseguidos: Ventas: Venta directa a través de la distribución de sus productos o servicios en el país de celebración de la feria Imagen y promoción: Consolidación de la imagen de marca, demostración del compromiso con el mercado Investigación: Analizar la oferta de los competidores, diseños, precios, tendencias, hábitos comerciales, probar aceptación de nuevos productos Tipos de ferias: Multisectoriales (ferias de muestras): se exponen todo tipo de productos y servicios o una amplia gama de ellos. Especializadas: productos o servicios de un sector más o menos homogéneo. Profesionales / abiertas al público (suele alternarse, primero profesionales y luego abiertas). Locales, nacionales, internacionales (> 20% de visitantes extranjeros).
  • Name: Microsoft Windows 3.0 Description: Look Familiar Company: Microsoft Publication: Byte Magazine Decade: 90's Issue Date: Sep 90 Ad ID: 10124 Related Links: Microsoft
  • 50 tiendas Mediamarkt en España, en ZGZ abre 24h el día inauguración
  • Publicidad engañosa : la que “induce o puede inducir a error a sus destinatarios pudiendo afectar su comportamiento económico, o perjudicar o ser capaz de perjudicar a un competidor”. También lo es en caso de silenciar “datos fundamentales de los bienes, actividades o servicios cuando dicha omisión induzca a error de los destinatarios”. Publicidad desleal : la que “provoca descrédito, denigración o menosprecio directo o indirecto de una persona, empresa o de sus productos, servicios o actividades”; “la que induce a confusión con las empresas, actividades, productos, nombres, marcas u otros signos distintivos de los competidores, así como la que haga uso injustificado de estos elementos pertenecientes a otras organizaciones, y, en general, la que sea contraria a las normas de corrección y buenos usos mercantiles”; la publicidad comparativa , cuando “no se apoye en características esenciales, afines y objetivamente demostrables de los productos o servicios, o cuando se contrapongan éstos con otros no similares, desconocidos o de limitada participación en el mercado”. Publicidad subliminal : la que “mediante técnicas de producción de estímulos de intensidades fronterizas con los umbrales de los sentidos o análogas, pueda actuar sobre el público destinatario sin ser conscientemente percibida”. La que infrinja lo dispuesto en la normativa que regule la publicidad de determinados productos : sanitarios, susceptibles de generar riesgos para la salud, juegos de azar, estupefacientes, tabaco y bebidas alcohólicas con graduación superior a 20 grados (se prohíben en TV, y en aquellos lugares donde se prohíbe su consumo)
  • Estilos publicitarios Estilo Informativo-Educativo . Componentes, formas de uso... Estilo Emocional. Se sugieren comportamientos afectivos. Estilo Regresivo . Retroceder a momentos felices o nostálgicos del pasado, de la infancia, de la juventud... Estilo Musical . Permite segmentar un público determinado sin que el resto se sienta excluido. Estilo basado en la Ansiedad visual. Paso vertiginoso de imágenes al ritmo musical. Estilo humor. Suaviza el impacto, crea en el público una actitud relajada y receptiva. Es básico que el humor sea digno, ya que la vulgaridad destruye cualquier marca. Estilo Fantasía. Llama la atención del receptor con hechos fantásticos e irreales. Estilo transgresor . Tienen un indudable poder de influencia.
  • En el bartering el anunciante sí interviene en la producción del programa, de hecho es quien se ocupa de ella, proporcionando a la cadena una pieza ya elaborada y dispuesta para la emisión. Suele tratarse de una factura de corta duración en la que se ha introducido publicidad corporativa o de sus productos. La fórmula puede aplicarse también en radio.
  • La promoción de ventas son un instrumento muy eficaz para estimular las compras a corto plazo, pero pueden reducir las compras si no hay otros factores que contribuyan a mantener el nivel de demanda, porque los consumidores se pueden acostumbrar a comprar solo en promociones. Se puede dirigir a los (1) intermediarios (trata de motivarles para que dediquen mas espacio al producto) a (2) los vendedores (motivarlos para que intensifiquen sus esfuerzos y su rendimiento) o al (3) consumidor final (pretende estimular la demanda a corto plazo).
  • Tipos: reducción precio (porcentaje, x pesetas menos) producto antiguo como parte de pago del nuevo (electrodomésticos, coches) regalar parte del producto completo (aire acondicionado, radio... en coches) todos los productos de la gama al mismo precio
  • Tipos: Entrega en establecimiento Envío por correo o buzoneo En diarios y revistas
  • Tipos: Pagos de gastos de asistencia a congresos, seminarios y conferencias (inscripción, alojamiento y manutención). Muy utilizada en el campo médico. Obsequios o regalos que, dependiendo del puesto, categoría y colaboración en ventas del prescriptor puede ser de un montante reducido o importante (viajes, automóviles). Documentación técnica (folletos, libros, artículos científicos, material publicitario) que le permite al prescriptor una información completa del producto o de la empresa. Entrega de muestras del producto para conocimiento y prueba del prescriptor.
  • Tipos: Pagos de gastos de asistencia a congresos, seminarios y conferencias (inscripción, alojamiento y manutención). Muy utilizada en el campo médico. Obsequios o regalos que, dependiendo del puesto, categoría y colaboración en ventas del prescriptor puede ser de un montante reducido o importante (viajes, automóviles). Documentación técnica (folletos, libros, artículos científicos, material publicitario) que le permite al prescriptor una información completa del producto o de la empresa. Entrega de muestras del producto para conocimiento y prueba del prescriptor.
  • DECISIONES SOBRE COMUNICACION

    1. 1. Tabla de contenidos(1) Concepto, componentes y necesidad(2) Determinantes del mix de comunicación(3) La venta personal(4) Las relaciones públicas (RRPP)(5) La publicidad(6) La promoción de ventas(7) Marketing directo Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 1
    2. 2. Es la función de marketing relacionada con la comunicación persuasiva hacia un públicoobjetivo, de los componentes del plan de marketing para facilitar elintercambio entre el fabricante y el consumidor y ayudar a satisfacer los objetivos de ambos. Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 2
    3. 3.  fin general -> estimular la demanda objetivos más concretos: ◦ Creación de imagen ◦ Diferenciación del producto ◦ Posicionamiento del producto o empresa Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 3
    4. 4. Componentes: Publicidad Venta personal Relaciones públicas Promoción de ventas Marketing directo Merchandising Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 4
    5. 5. Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 5
    6. 6. Necesidad de la comunicación: Sobresaturación informativa Alargamiento de los canales de distribución Gran competencia Nuevas necesidades Presencia de recesiones cíclicas Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 6
    7. 7. Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 7
    8. 8.  Recursos disponibles Tipo de producto a vender Características del mercado Tipo de estrategia de marketing utilizada Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 8
    9. 9.  Comunicación interpersonal en la que se produce una comunicación oral en doble sentido entre vendedor y comprador. Sus funciones principales son informar, persuadir, desarrollar actitudes favorables hacia el producto, prestar servicio, y captar y transmitir a la dirección los cambios observados en el mercado y el entorno. Ventajas: ◦ Transferencia de confianza. ◦ Necesaria en ventas complejas (e.g. alto precio, características del producto, alta competitividad). ◦ Se pueden elegir los compradores potenciales sobre los que actuar. ◦ Estimula pero también cierra la venta. Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 9
    10. 10.  Desventajas: ◦ Imposibilidad de llegar a mercados amplios. ◦ Costes. ◦ Complejidad en formación de vendedores. Tipos de venta personal: ◦ Según el lugar de realización: en los establecimientos del vendedor, domicilio del consumidor, ferias, etc. ◦ Según la actividad principal desempeñada por el vendedor: tomar o recibir pedidos, conseguir pedidos o realizar actividades de asesoramiento o apoyo a los clientes. ◦ Según la forma de efectuar la comunicación: face to face, teléfono, videoconferencia, twitter, email, etc. Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 10
    11. 11.  Se dirige, de forma planificada y habitual, a crear una recíproca corriente de comunicación, conocimiento y comprensión entre una institución pública o privada y sus grupos de interés. Características: ◦ Actividad habitual y planificada ◦ Se busca obtener la confianza de los públicos a que se dirige ◦ Se dirige a multitud de públicos heterogéneos ◦ Mensaje mas sutil y menos evidente que en la publicidad ◦ Mensaje mas creíble que en los otros instrumentos Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 11
    12. 12.  Público interno ◦ Empleados ◦ Accionistas e inversores Público externo ◦ Clientes ◦ Distribuidores ◦ Proveedores ◦ Administraciones públicas ◦ Público en general ◦ Medios de comunicación ◦ Grupos de presión Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 12
    13. 13. Técnicas de RRPP: Publicity Es la gestión de noticias sobre personas, productos o acontecimientos de la empresa que aparecen en los medios de comunicación. No son pagadas directamente por la empresa. Tipos: ◦ Notas de prensa ◦ Conferencia de prensa ◦ Visitas a la empresa ◦ Envío de cartas al director Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 13
    14. 14. EJEMPLO DE NOTA DE PRENSA:José María Carrasco, nombrado Responsable y Coordinador del Mercado Ferroviario del Grupo SAFTCarrasco lleva desempeñando el cargo de Responsable de Ventas de Pilas y Baterías Portables paraEspaña y Portugal y de Sistemas de Baterías EMISA para el Mercado de Oriente MedioMadrid, 10 de abril de 2008.- José María Carrasco inicia su andadura en Saft en el año 2004, ocupandosiempre el mismo puesto dentro de Saft Baterías, hasta que ha sido nombrado Responsable y Coordinadordel Mercado Ferroviario del Grupo SAFT, cuya base de operaciones está en Bagnolet, París.Con este nombramiento, SAFT, empresa líder en la concepción, desarrollo y fabricación de baterías de altatecnología para la Industria y la Defensa, quiere reconocer el trabajo de José María Carrasco, el cual hadeclarado que «asume el cargo con un gran compromiso, aportando su experiencia y conocimientos para quela compañía afronte con éxito los nuevos desafíos dentro de un mercado tan exigente».José María Carrasco es licenciado en Ingeniería Aeroespacial por Parks College de la Universidad de SaintLouis, y además cuenta con varias titulaciones, entre las que cabe destacar la de Técnico Electrónico enTelecomunicaciones, Dirección de Proyectos y Experto en Habilidades Directivas. Carrasco ha desarrollado lainmensa mayoría de su vida laboral en el sector Espacial e Industrial.Sobre grupo SaftEl grupo Saft es el especialista mundial en diseño y fabricación de baterías de alta tecnología para laindustria. Las baterías de Saft se emplean en aplicaciones de altas prestaciones tales como infraestructuras yprocesos industriales, transporte, espacio y defensa. Saft es el primer fabricante mundial de bateríasindustriales de níquel-cadmio y de baterías primarias de litio para la industria y la defensa. El grupo estambién líder europeo en tecnologías especializadas de baterías para el espacio y la defensa. Saft estápresente en 18 países y emplea unas 3.900 personas en todo el mundo. Sus 16 plantas de fabricación y sured comercial permiten al grupo atender a sus clientes en todo el mundo.Para recabar información, visitar www.saft.es o ponerse en contacto con Saft Baterías, S.L. (Tel. 91.659 3480). 14
    15. 15. Técnicas de RRPP: Imagen corporativa Memorias anuales Publicaciones de empresa RRPP internas Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 15
    16. 16. Técnicas de RRPP: Patrocinio y mecenazgo Financiación y apoyo de actos e iniciativas sociales y culturales, con el fin de provocar una imagen favorable. ◦ El mecenazgo : ligado a la financiación de actividades artísticas y culturales. ◦ El patrocinio: fines estrictamente comerciales. Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 16
    17. 17. 17
    18. 18. 18
    19. 19. Técnicas de RRPP: Ferias comerciales. Objetivos: ◦ Ventas ◦ Imagen y promoción ◦ Investigación Tipos de ferias: ◦ Multisectoriales (ferias de muestras) ◦ Profesionales / abiertas al público ◦ Locales, nacionales, internacionales Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 19
    20. 20. Toda transmisión voluntariade información impersonal y remunerada, efectuada a través de un medio decomunicación masivo , quetrata de estimular la demanda de un producto o cambiar la opinión o el comportamiento del consumidor. Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 20
    21. 21.  Objetivos específicos: Informar: ◦ Comunicar la aparición de un nuevo producto ◦ Describir las características del producto ◦ Educar al consumidor en el uso del producto ◦ Sugerir nuevos usos para el producto ◦ Informar sobre un cambio de precio ◦ Deshacer malentendidos ◦ Reducir los temores de los consumidores ◦ Crear una imagen de la empresa ◦ Dar a conocer y apoyar promociones ◦ Apoyar causas sociales, etc. Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 21
    22. 22. 22
    23. 23.  Objetivos específicos: Persuadir: ◦ Atraer nuevos consumidores ◦ Incrementar la frecuencia de uso ◦ Incrementar la cantidad comprada ◦ Crear una preferencia de marca ◦ Persuadir al consumidor de que compre ahora ◦ Animar a cambiar de marca ◦ Proponer una visita a un establecimiento ◦ Solicitar una llamada telefónica ◦ Aceptar la visita de un vendedor ◦ Cambiar la percepción del producto, etc. Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 23
    24. 24. 24
    25. 25.  Objetivos específicos: Recordar: ◦ Mantener una elevada notoriedad del producto ◦ Recordar la existencia y ventajas del producto ◦ Recordar dónde se puede adquirir el producto ◦ Mantener el recuerdo del producto fuera de temporada ◦ Recordar que el producto puede necesitarse en el futuro, etc. Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 25
    26. 26. 26
    27. 27. Objetivos de la publicidad según el CVP Fase de introducción: ◦ Dar a conocer el producto ◦ Informar sobre las características ◦ Estimular la demanda genérica ◦ Facilitar la prueba del producto ◦ Atraer distribuidores Fase de crecimiento: ◦ Estimular demanda más selectiva ◦ Crear preferencia de marca Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 27
    28. 28. Objetivos de la publicidad según el CVP Fase de madurez ◦ Mantener la fidelidad ◦ Atraer consumidores de otras marcas ◦ Atraer nuevos segmentos ◦ Intensificar el nivel de uso ◦ Recordar la marca ◦ Proponer nuevos usos Fase de declive: ◦ Resaltar nuevos usos del producto ◦ Resaltar el precio ◦ Mantener la fidelidad de marca Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 28
    29. 29. Legislación sobre la publicidad Publicidad ilícita: La publicidad que atente contra la dignidad de la persona o vulnere valores y derechos reconocidos en la Constitución. Tipos: ◦ Publicidad engañosa ◦ Publicidad desleal ◦ Publicidad subliminal ◦ La que infrinja lo dispuesto en la normativa específica. Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 29
    30. 30. Estilos publicitarios: • Estilo Informativo- Educativo. • Estilo Emocional. • Estilo Regresivo. • Estilo Musical. • Estilo basado en la ansiedad visual. • Estilo humor. • Estilo Fantasía. • Estilo transgresor. Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 30
    31. 31. Prensa: Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 31
    32. 32. Revistas: Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 32
    33. 33. Radio: Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 33
    34. 34. TV: Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 34
    35. 35. Cine: Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 35
    36. 36. Exterior: Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 36
    37. 37. Internet: Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 37
    38. 38. Formas publicitarias en prensa y revistas: Anuncio (Página, doble página, media página, faldón, columna, módulos). Encarte. Solapa. Contraportada. Troquelado. Muestras de producto (Sachettes). Anuncio por palabras o clasificados. E-ink http://www.youtube.com/watch?v=9EWb1zHIx38 Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 38
    39. 39. Formas publicitarias en radio: Cuñas. Espacios patrocinados. Microprogramas.Formas publicitarias en cine: Película (30 ó 40 segundos). Product-placement.Formas publicitarias online: Email Banners Enlaces patrocinados Áreas patrocinadas Juegos Magnum Vídeos http://pleasurehunt2.mymagnum.com Pedigree http://www.youtube.com/watch?v=mUCRZzhbHH0 Realidad aumentada http://www.youtube.com/watch?v=BkRgrBy72uo Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 39
    40. 40. Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 40
    41. 41. Formas publicitarias en televisión Spot (20 ó 25 segundos). Publirreportaje (de 1 a 3 minutos). Patrocinio televisivo. Telepromociones. Sobreimpresión. Product-placement. Bartering. Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 41
    42. 42. Formas publicitarias en exterior  Vallas.  Marquesinas.  Medios de transporte.  Mobiliario urbano.  Cabinas.  Lonas que recubren edificiosStreet Marketing http://www.youtube.com/watch?v=XPPgJzeOAtwhttp://www.youtube.com/watch?v=LEADJhzpe4k Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 42
    43. 43. La promoción de ventas sonprogramas de acción limitadaen el tiempo que animan laoferta normal de la empresa ycon resultados a corto plazo,que están diseñados para dar al consumidor un incentivo extra por la compra de un producto o servicios. Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 44
    44. 44. Usar promoción si: la sensibilidad al precio sea elevada. la lealtad a la marca sea baja. la categoría de producto se vea muy amenazada por los productos genéricos o marcas del distribuidor. el producto sea muy similar a los de la competencia. el comprador perciba un bajo riesgo en el acto de compra. las necesidades de información sobre el producto o servicio sean reducidas. el producto esté situado en los extremos del ciclo de vida: lanzamiento o madurez. la cuota de mercado sea reducida. Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 45
    45. 45. No usar promoción si: Cuando el producto no responde a las necesidades del consumidor Para crear lealtad de marca Para modificar el rechazo a un producto (mala imagen) Para modificar la tendencia decreciente de las ventas Para compensar la falta de preparación de la fuerza de ventas Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 46
    46. 46. Descuento inmediato: Reducción temporal del precio de venta final al público. Ventajas: resultados inmediatos, simplicidad, flexibilidad, ambivalencia: defensa y ataque Inconvenientes: puede perjudicar imagen de marca, no genera fidelidad (objetivo consumidores sensibles al precio), coste Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 47
    47. 47. Vale de descuento inmediato: Título que da derecho a una reducción del precio de venta al público fijado en el producto (vale, bono, cupón) Inconvenientes: ◦ La recogida de vales precisa la colaboración del distribuidor (algunos se niegan) ◦ Plazo largo de duración: el consumidor suele tener entre 1 y 3 meses para canjear los vales ◦ Posibilidad de falsificación Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 48
    48. 48. Otras técnicas: Concursos y sorteos. Reembolsos: Consiste en la devolución de una parte o la totalidad del precio pagado a cambio de una o varias pruebas de compra Regalo de un producto relacionado o no Degustaciones Sistemas de puntos Coleccionables Demostraciones Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 49
    49. 49. 50
    50. 50. Promociones al canal. Publicidad en el lugar de venta (PLV):Se pretende incentivar al distribuidor ofreciéndolo expectativas de mayores ganancias gracias a incrementos en las compras por animación del punto de venta. Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 51
    51. 51. Tipos de PLV: Cartel. Display, que viene a ser un cartel con un soporte que le permite autosustentarse. Stop, panel que busca que el cliente potencial se pare a ver la información que contiene. Expositor o distribuidor del producto, que facilita el alcance del producto o la información por el propio comprador. Material animado, luminoso, móvil (e.g. pantallas de plasma). Stand o puesto de información. Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 52
    52. 52. Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 53
    53. 53. Promociones al prescriptor:Prescriptores son aquellas personas que toman la decisión de compra en lugar del consumidor (profesores sobre libros, médicos sobre medicamentos...). Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 54
    54. 54. Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 55
    55. 55. Promociones al equipo de ventas: Incentivo salarial Regalos Competiciones Reconocimiento Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 56
    56. 56.  El marketing directo permite crear una comunicación personal con cada cliente y mantenerla en el tiempo gracias a la gestión de información que realiza a través de las bases de datos y del tipo de vías de contacto que utiliza. Se puede realizar básicamente con tres medios: ◦ Correo directo:  sin personalizar, “buzoneo”  personalizado, “mailing” ◦ Telemarketing ◦ Internet Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 57
    57. 57.  Ventajas del buzoneo: ◦ Tiene una amplia difusión local, ya que llega a casi todos los clientes potenciales de la zona. ◦ Si se hace de forma sistemática va creando una imagen de predisposición a la compra. ◦ Coste unitario relativamente bajo. ◦ Se adapta a todo tipo de tamaño de empresa. ◦ Se puede elegir un perfil objetivo determinado en función de nivel social, estilo de vida, etc. ◦ La respuesta suele ser inmediata. Desventajas del buzoneo: ◦ Imposibilidad de dirigir el impacto. El catálogo puede no ser visto por quien deseamos, sino por el marido, los hijos, etc. ◦ La ratio de impacto suele ser baja, de ahí que se precisen grandes tiradas. ◦ El tiempo de impacto es mínimo: la persona lo recoge y decide acudir al centro en los días inmediatos o lo tira. ◦ El mercado está muy saturado. ◦ Si no se trabaja con personas de confianza en el reparto requiere un seguimiento exhaustivo. ◦ Puede ser considerado por algunos de nuestros clientes finales como un medio de segundo nivel. Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 58
    58. 58.  Ventajas del mailing: ◦ permite la máxima personalización ◦ el destinatario lo lee en el momento que él elige pudiendo tomarse su tiempo Desventajas del mailing: ◦ Puede tener alto coste de producción y difusión. Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 59
    59. 59. Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 60
    60. 60.  Ventajas del telemarketing: ◦ rapidez en la comunicación ◦ una mayor seguridad de contacto con el público objetivo ◦ la posibilidad de contra-argumentar y hasta de ofrecer alternativas adaptadas a cada persona. Desventajas del telemarketing: ◦ el rechazo por parte de aquellos que lo perciben como una entrada en su espacio de intimidad ◦ la reducción de códigos de comunicación a la palabra ◦ el precio elevado en caso de contactos muy masivos y dificultosos. Miguel Guinalíu, www.guinaliu.es 61

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