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Agenda•   14h00 – 14h15 Abertura e Histórico do Projeto•   14h20 – 14h45 A metodologia Maxi Value B2B• 14h45 – 15h20 Caso ...
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  1. 1. Parcerias InternacionaisA Natureza do Cerrado ensina como asempresas devem se desenvolver: lado a lado CBIM – Center for Business and Industrial Marketing da Georgia State University – USA. GESTÃO DE VALOR NAS RELAÇÕES B2B 2011 RELEVÂNCIA DO– Institute METODOLOGIAof Business ISBM TEMA E A for the Study Markets da Pensylvania State University - USA.
  2. 2. Gestão de Valor nas Relações B2B Relevância do TemaDIVERSAS PESQUISAS REALIZADAS NOS ÚLTIMOS 3 ANOSREVELAM:• As empresas estão priorizando estratégias de relacionamento com clientes, visando descommoditizar suas ofertas e alavancar vantagens competitivas;  As empresas líderes em seus setores têm privilegiado a orientação para serviços, como estratégia de mercado, seguida de orientação para produtos (FDC: Tendências do Desenvolvimento das Empresas no Brasil – Relatório 2007)  A gestão de relacionamento com clientes tem sido apontada como a principal competência empresarial responsável por vantagens competitivas nós próximos anos (FDC: Tendências do Desenvolvimento das Empresas no Brasil – Relatório 2007);  42% da receita bruta nos próximos anos virá de estratégias relacionais (Tendências e Desafios nas Relações Comerciais entre Empresas – Relatório 2008)
  3. 3. Gestão de Valor nas Relações B2B Relevância do TemaPesquisa realizada entre 1500 CEO’s em todo o mundo tambémapontaram a relevância das estratégias de serviço e relacionamento Fonte: Capitalizando na Complexidade – IBM Studies for Business Value. Maio 2010.
  4. 4. Gestão de Valor nas Relações B2B Relevância do Tema
  5. 5. Gestão de Valor nas Relações B2B: Relevância do TemaDESAFIOS• Estas estratégias requerem altos investimentos, entretanto:  grandes contas geralmente não remuneram o fornecedor pelos serviços prestados;  pequenas contas valorizam os serviços, mas o custo de servir geralmente não é compensado pelo faturamento;• Apesar dos investimentos em relacionamentos, os atributos apontados pelos clientes como fonte de vantagem competitiva, ainda são atributos classificados como de “oferta básica” - aqueles relacionados a qualidade de produtos, logística de entrega e preços;• O desalinhamento na cadeia produtiva devido ao poder dos distribuidores - maiores e mais estruturados - gera distanciamento do fabricante em relação aos clientes finais e custos transacionais elevados.
  6. 6. Gestão de Valor nas Relações B2B: Desafios das Empresas• Uma vez que as estratégias relacionais são relevantes para criar valor e diferenciar o fornecedor, para quem devemos ofertar serviços e em qual intensidade?• Como mensurar o retorno dos serviços ofertados aos clientes?• Como alinhar a gestão comercial às operações diferenciando processos de atendimento aos clientes transacionais X relacionais gerando valor para clientes e fornecedor?• Como desenvolver um novo modelo de relacionamento entre clientes e fornecedores criando, sustentando e maximizando valor superior ao longo da cadeia produtiva - Juntos fazemos mais do que separados?
  7. 7. Gestão de Valor nas Relações B2BConsiderando os Desafios das Empresas, a Metodologia MAXIVALUE B2B foca nas Seguintes Questões:• Mensuração do retorno dos investimentos em serviços ofertados aos clientes;• Maximização de resultados por meio de:  definição do melhor mix de clientes, considerando a capacidade operacional e custos de servir;  ampliação do valor mútuo gerado por meio de relações colaborativas na cadeia produtiva;• Fortalecimento de vantagem competitiva sustentável associando a estratégia de relacionamento à excelência operacional.
  8. 8. Gestão De Valor Nas Relações B2B Metodologia Maxi Value B2B 1º drive de Maximização de Valor % F X MC +R Mg S1 Custos de servir Servir PV % F X MC Mg S2 Servir Custos de servir PV % F X MC Mg S3 Custos de servir Servir PV % F X MC Mg S4 Custos de servir +T Servir PV1º. Drive de Proposta de Valor Superior adequada para cada segmento + =Maxi Value Satisfação pela Entrega da PV + Otimização da Capacidade Operacional
  9. 9. Gestão De Valor Nas Relações B2B Metodologia Maxi Value B2b 2º drive de Maximização de Valor % F X MC +R Mg S1 Custos de servirServir PV % F X MC Mg S2Servir Custos de servir PV % F X MC Mg S3 Custos de servirServir PV % F X MC Mg S4 Custos de servir +TServir PV
  10. 10. Gestão De Valor Nas Relações B2B Metodologia Maxi Value B2B 2º drive de Maximização de Valor Infra-estrutura da empresa Atividades Gestão de recursos humanos de suporte Desenvolvimento de tecnologia Gestão da Cadeia de Suprimentos Atividades Serviço primárias Logística de entrada Logística de Operações entrega Vendas e marketing Infra-estrutura da empresaAtividadesde suporte Gestão de recursos humanos Desenvolvimento de tecnologia Gestão da Cadeia de SuprimentosAtividades Logística primárias de Operações Logística de Vendas e Serviço entrada entrega marketing2º. Drive Maximização de Valor = GERAÇÃO DE VALOR MÚTUO
  11. 11. Gestão De Valor Nas Relações B2B: Atualização Constante Suporte do Núcleo GEM B2B PROGRAMA ABERTO CUSTOMIZADOS, PARCERIA GEM B2B CENTROS DE REFERÊNCIA BUSINESS MARKETING LABOBSERVATÓRIO BUSINESS MARKETING
  12. 12. Parcerias InternacionaisA Natureza do Cerrado ensina como asempresas devem se desenvolver: lado a lado CBIM – Center for Business and Industrial Marketing da Georgia State University – USA. GESTÃO DE VALOR NAS RELAÇÕES B2B 2011 DEBATE ISBM – Institute for the Study of Business AMPLIAÇÃO DO ESCOPO Markets da Pensylvania State University - USA.
  13. 13. Gestão De Valor nas Relações B2B Valor mútuo Valor mútuo Valor para Valor para Valor paraao entorno a organização organização
  14. 14. Parcerias InternacionaisA Natureza do Cerrado ensina como asempresas devem se desenvolver: lado a lado CBIM – Center for Business and Industrial Marketing da Georgia State University – USA. GESTÃO DE VALOR NAS RELAÇÕES B2B 2011 SOLUÇÕES FDC – Institute for the Study of Business ISBM Markets da Pensylvania State University - USA.
  15. 15. Gestão de Valor nas Relações B2B SOLUÇÕES FDC PROGRAMA PARCERIA ABERTO GESTÃO DE VALOR GESTÃO DE B2B MERCADOS B2B
  16. 16. Programa Aberto Gestão de Valor B2B INTANGÍVEIS VALOR GESTÃO DE VALOR PARA MÚTUO VALOR O ENTORNO VALOR PARA A ORGANIZAÇÃO
  17. 17. Parceria Gestão de Valor nasRelações B2B
  18. 18. Parceria Gestão de Valor nasRelações B2B
  19. 19. Parceria Gestão de Valor nasRelações B2B
  20. 20. Parceria Gestão de Valor nasRelações B2B
  21. 21. Parceria Gestão de Valor nasRelações B2B
  22. 22. Áurea Helena Puga Ribeiro • Coordenadora do Núcleo de Gestão de Mercados Business to Business e • Professora da Fundação Dom Cabral • Consultora em Marketing de Relacionamento e Administração Estratégica de Marketing para empresas James A. Narus• Professor de Marketing da Babcock School, desde 1988.• Pesquisador do Institute for the Study of Business Markets da Pennyslvania State University.• Autor do Best Seller – Business Market Management Wesley Johnston• Diretor e Professor de Marketing do Centro de Negócios e Marketing Industrial, no Robinson College of Business na Georgia State University• Diretor do CBIM – Center for Business and Industrial Marketing• Editor do Journal of Marketing e do Journal of Business-to-Business Marketing. Georges Blanc• Titular da cadeira de Estratégia e Mudança Empresarial do Groupe HEC / França• Research Fellow Harvard Business School• Conselheiro de organizações na França e Brasil• Professor Associado da Fundação Dom Cabral
  23. 23. Paulo Sérgio Sanches Rocha• Professor Associado da Fundação Dom Cabral• Especialista em Engenharia da Produção pela FEI/SP e em Organização Industrial pelo Instituto Mauá.• Graduado em Engenharia de Soldagem pela Fundação para o Desenvolvimento Tecnológico da Engenharia da Escola Politécnica da USP. Haroldo Mota • Professor da Fundação Dom Cabral – FDC na área de Finanças. • Mestre em Finanças pela Fundação Getúlio Vargas - FGV • Especialista em Finanças Internacionais pela George Washington University, Washington DC • Membro do Conselho de Administração do Grupo Santa Cruz e da Empresa Microcity. Heiko Spitzeck • Professor da Fundação Dom Cabral – FDC. • Doutor em Business Ethics pela University of St. Gallen • Mestre em Economia (Estudos Europeus) pela Universidade de Bamberg – Alemanha • Conferencista da Escola de Administração da Universidade Cranfield (Cranfield University’s School of Management), Centro Doughty de Responsabilidade Corporativa (Doughty Centre for Corporate Responsibility Kip Garland • Professor da Fundação Dom Cabral - FDC • Mestre em Administração de Empresas pela University of Minnesota/ EUA, em parceria com Stockholm School of Economics/ Suécia, ESADE/ Espanha, e Fundação Getúlio Vargas – FGV. • Especialista em Arquitetura Estratégica e Marketing. • Graduado em Física pela Califórnia State University.
  24. 24. Daniela Vilaça Souza • Professora convidada da Fundação Dom Cabral – FDC – na área de Marketing • Mestre em Administração de Empresas, pelo Centro de Gestão Empreendedora – FEAD. • Graduada em Comunicação Social com ênfase em Relações Públicas e Jornalismo, pela Universidade Federal de Minas Gerais.. • Formação em Marketing pela Universidade Federal de Minas Gerais. Rosiléia Milagres • Professora da Fundação Dom Cabral – FDC nas áreas de Estratégia Empresarial, Redes e Inovação. • Pesquisadora do Núcleo de Inovação e Doutora em Economia pela Universidade Federal do Rio de Janeiro - UFRJ. • Mestre em Economia, pela Universidade Federal de Minas Gerais - UFMG. • Pesquisadora Convidada da Copenhagen Business School – Strategic Management Center – Dinamarca.Virgínia Drummond• Professora da Fundação Dom Cabral – FDC nas áreas de Organizações, Gestão Intercultural e Comportamento Organizacional• Doutora em Ciências de Gestão pela Université Paris Dauphine – França.• Mestre em Administração Estratégica pela Université Paris Dauphine – França.• Mestre em Geopolítica Internacional com ênfase nos países do BRIC, pela Université de Marne La Vallée – França.
  25. 25. A Natureza do Cerrado ensina como asempresas devem se desenvolver: lado a lado GESTÃO DE VALOR NAS RELAÇÕES B2B 2011
  26. 26. Agenda• 14h00 – 14h15 Abertura e Histórico do Projeto• 14h20 – 14h45 A metodologia Maxi Value B2B• 14h45 – 15h20 Caso 1 – Caso Gerdau  Tema: Alinhamento Organizacional - do comercial à operação: como sustentar diferentes propostas de valor em todos os processos da organização. Eugênio Zampini - Gerente de Marketing de Aços Especiais• 15h20 – 16h00 Caso 2 - Caso Saint Gobain Abrasivos  Tema: Relacionamento com clientes industriais e com distribuidores: o desafio de intensificar o relacionamento e cocriar valor em diferentes segmentos. Alexandre Brito dos Santos – Diretor Comercial da América do Sul• 16h00 – 16h20 Intervalo• 16h20 – 17h00 Debate – Ampliação do Tema• 17h00 Encerramento
  27. 27. A Fundação Dom CabralA Fundação Dom Cabral – FDC é um dos mais conceituados centros de desenvolvimento deexecutivos e empresas da América Latina. Há três anos, a Fundação Dom Cabral éclassificada pelo jornal Financial Times entre as melhores escolas de negócio do mundo noseu ranking de educação executiva, ocupando em 2011 a 5ª posição.Seus professores, além de sólida formação acadêmica, vivenciam a realidade das empresas,onde buscam as informações que, aliadas à teoria, se transformam em novas soluçõeseducacionais.Certificações internacionais de qualidade, como EQUIS e AMBA, e a participação emassociações no exterior também atestam a qualidade e o caráter global dos programas daFDC.ASSOCIADA À
  28. 28. A Fundação Dom Cabral GEM B2B – GESTÃO ESTRATÉGICA DE MARKETING B2BCentros de Marketing Observatório deReferência Lab Marketing
  29. 29. A Fundação Dom CabralGEM B2B – GESTÃO ESTRATÉGICA DE MARKETING B2BÉ um núcleo de pesquisa da FDC que visa à geração deconhecimento em gestão de mercados que atuam nocontexto business to business.Tem como missão contribuir para a excelência nasrelações entre empresas, por meio da geração ecompartilhamento de conhecimento valioso e defronteira.
  30. 30. Coautores das Metodologias Desenvolvidas no Núcleo
  31. 31. Parcerias InternacionaisCBIM – Center for Business and IndustrialMarketing da Georgia State University – USA.ISBM – Institute for the Study of BusinessMarkets da Pensylvania State University - USA.
  32. 32. Coautores das Metodologias Desenvolvidas no Núcleo
  33. 33. Coautores das Metodologias Desenvolvidas no Núcleo
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