Franco Grasso - I Have a dream

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Speciale Revenue Management: corso pratico con tips&tricks dal massimo esperto in Italia del settore al Be wizard 2012 Franco Grasso

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Franco Grasso - I Have a dream

  1. 1. I HAVE ADREAM....
  2. 2. Revenue e territorio•Fase 1: albergo revenue•Fase 2: consorzio revenue•Fase 3 UTR (Unità TerritorialiRevenue)•Fase 4 Regioni geografiche•Fase 5 Un paese revenue Vantaggi per tutti!!!!
  3. 3. OLTRE IL REVENUE Gli alberghi sono un buon business einnescano molte leve economiche (come l’edilizia…) Il RM è anticrisi
  4. 4. Revenue: buono a sapersi! Il valore di una struttura alberghiera dipende dalfatturato e dal GOP prodotto… valori immobiliari e prezzi a camera sono parametrazioni vecchie e fuorvianti • (quindi il revenue aumenta il valore dell’hotel) ATTUALMENTE ORIENTATVAMENTE •7 volte la produzione •20 volte il GOP annuale
  5. 5. OLTRE IL REVENUE Il revenue significa riappropriarsi delleproprie strutture e gestirle direttamenteo indirettamnte ma con consapevolezza revenue. Non ci si improvvisa
  6. 6. OLTRE IL REVENUE Costringe a riflettere sulla redditivita dei reparti e a trovare soluzioni adeguate e definitive a problemi storici:• l’incidenza su ricavi dei costi della ristorazione•Il minibar (distributori)•L’incidenza dei costi energetici•Il valore reale e non teorico della formazione (epossibile averla finanziata)
  7. 7. Revenue è…Statistica non casistica
  8. 8. Revenue è… Causalitàe non casualità
  9. 9. Revenue: la frase del secolo…“…questo è un albergo/locationparticolare..qui certe cose non funzionano…”
  10. 10. Revenue: numeri non parole Dalle 6 alle 600 camere…da Torino a Catania… struttureleisure e a vocazione businessIL REVENUE E’ PER TUTTI E DI TUTTI
  11. 11. RevenueUnica vera incognita la… REATTIVITA’
  12. 12. Revenue: l’albergo ideale•Categoria: 4 stelle•Location: resort mare o montagna/cittàd’arte•Capacita: circa 70 camere•Servizi: senza ristorante classico ma conristobar, senza minibar ma un distributoreal piano
  13. 13. IL problema da risolvere Si vende a prezzitroppo alti in bassa etroppo bassi in alta.
  14. 14. Revenue è….Altissima occupazione tutto l’anno e RMC molto diversi un funzione di stagionalità e non l’inverso (come invece è!!!!!!!!!)
  15. 15. Costi fissi: opportunita/minaccia? Se il nostro hotel di 100 camere ha1.000.000€ di costi fissi e se è aperto 365 giorni significa che: ogni giorno ogni camera parte da -€27,39 Lasciarla vuota è remissione certa!
  16. 16. Camere vuote NO! Al di sopra del costo variabile camera (intorno ai 15€)tutto è meglio di una camera vuota ma… non vogliamo vendere a meno ciò che potremmo vendere a di più!!!! Revenue aiutaci tu !!!!
  17. 17. La pagella revenue•Quanto del fatturato è on line in percentuale?•Quanto allotment abbiamo?•Quale è il tempo di dilazione?(crediti/fatturato/365)•Escursioni tariffarie e occupazionali tra il mesepiù alto e quello più basso•Si usa un listino?•Abbiamo un booking engine?•Quante camere vendiamo a rack durante l’anno?•Quanti RPT in basa e quanti RPO in alta?•Applichiamo tariffe di partenza basse con largo
  18. 18. RM:errori comuni•Abbassare le tariffe troppo poco e in ritardo siain bassa che in alta stagione•Elaborare con troppo ritardo e in genere male latariffazione di partenza (che vale un 40% delrisultato revenue e da enormevisibilità/commerciale)•Avere troppo poche convenzioni in portafoglio•Tariffe DUS in convenzione troppo alte permassimizzare•Ritenere che un IMO intorno al 75% sia buono
  19. 19. RM: errori comuni•Sito e ota: che sia parity davvero (la copertacorta)•Commerciale per il business: convinti econvincenti•Fare nesting per il convenzionato business• Gruppi di acquisto si ma in bassa stagione•Overcommission si ma in maniera strategica amesi alternati in alta stagione•Dinamicizzare le tariffe senza isterismi evitandole montagne russe
  20. 20. Tips and tricks I falsi amici Minimum stayTariffa non rimborsabile Cancellation policy
  21. 21. Revenue: tips and tricksTempo atmosferico
  22. 22. Revenue: tips and tricksAlzare con cautelaabbassare decisi
  23. 23. Revenue: tips and tricks Attenzione agliaspetti compensativi
  24. 24. Revenue: tips and tricks Tariffacumulativa (IMS e Elastico)
  25. 25. Revenue: tips and tricks Valutatela distanza attiva alla data
  26. 26. Revenue: tips and tricks Pacchettie tariffazione opache (aste)
  27. 27. Revenue: tips and tricks Social si ma per aumentare brandreputatione non come canale di vendita
  28. 28. Revenue: tips and tricksLo shock tariffario
  29. 29. Revenue: tips and tricks La tariffa di resistenzaPrenotazioni si fermano e lecancellazioni
  30. 30. Revenue: tips and tricks La vendita al bancoQuanti soldi buttiamo al giorno dalla finestra della nostra reception????
  31. 31. Revenue: tips and tricksLa vendita tipologica
  32. 32. Revenue: tips and tricks Il last minute Coperti dalla cancellation policyPerché farlo ???Per materializzare invenduto Per acquisire visibilitàPer analizzare la tariffa più reattiva
  33. 33. Le aperture ,una apertura fatta il primo mesead una tariffa molto bassa farà più commerciale attivo di 100 fiere
  34. 34. La disintermediazioneChe non diventi un’ossessione ! OCCUPAZIONE E BRAND REPUTATION AIUTANO LA DISINTERMEDIAZIONE
  35. 35. benchmarking: cum grano salis•Poniamoci le seguenti domande:•Hotel di 300 camere e hotel di 50 dovranno fare le stessetariffe per condizionare la domanda in bassa stagione? E perla alta???•Siamo sicuri che l’esposizione tariffaria sia dettata daragionamenti di mercato?•..e se il competitore fosse pieno di gruppi????•..loro fanno nesting sul business convenzionato?•… e se la tariffa alta fosse perché sono già pieni?•Controllare le categorie sièperiori piuttosto che i “parigrado”•Siamo sicuri di aver definito bene i nostri comprtitori?•INSOMMA: controllare le tariffe dei competitori può essereestremamente fuorviante e negativo per il nostro Hotel
  36. 36. Revenue è… passato...Brand di catena, GDS, tariffazione statica qualità legata al prezzo.
  37. 37. Revenue è….presente OTA, tariffazione dinamica,convenzioni aziendali a tariffazionestatica, sito e tecnologie a supporto della vendita.
  38. 38. Revenue è…futuroVendita attraverso un social metasearch(o più) che raccoglie ed elabora tutte leinfo del mondo del travel per informare direttamente gli utenti su ranking e giudizi che vengono direttamente dal popolo on line e da li un link a sito.
  39. 39. Revenue è…futuro Escursioni tariffarie altissime Tariffazioni opache PacchettiVendite originate on line e materializzate off line( Maggiore importanza della vendita al banco e al telefono )
  40. 40. GRAZIE!!!www.francograsso.co m

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