1. Ministerio del Poder Popular para la Educación Superior
Universidad Fermín Toro
Vicerrectorado Académico
Escuela de Administración
Cabudare Edo-Lara
MATERIA: HERRAMIENTAS GERENCIALES EN RRHH
Herramientas Gerenciales en la Gestión del
Talento Humano
UNIDAD V

2. Grupo: 7
“Aprendo mientras vivo”
Ulises Amaya
Francisco Botaro
Miriannis Guedez
Yhon Santander
• Título de la Investigación
“PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA –PNL- PARA ALCANZAR EL
ÉXITO”
• ORIGEN DE LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA.
La Programación neurolingüística (PNL), según Alder (2001), fue
creada en California por el lingüista John Grinder (Psicolingüista) y el
psicólogo Richard Bandler, que en la década de los 70 propusieron una
serie de estrategias destinada a analizar, codificar y modificar la conducta
a través de estudios de la lengua verbal, corporal y gestual; optimizando la
comunicación en el hombre, logran englobar tres aspectos:
• Programación, se refiere al proceso de organizar los elementos de un
sistemas para lograr resultados específicos.
• Neuro, representa el principio básico de toda conducta.
• Lingüística, del latín lingua, que quiere decir lenguaje, el cual indica
que los procesos están representados y organizados secuencialmente en
modelos y estrategias mediante el sistema del lenguaje y comunicación.

3. De igual manera, deben ser tomados en cuenta para estudios de
excelencia humana, puesto que da la oportunidad de crecer
continuamente en los aspectos emocionales, psicológicos, intelectuales,
artísticos sociales y económicos; al mismo tiempo contribuye en forma
positiva al progreso de formación de los demás.
En conclusión, la PNL es una escuela pragmática del pensamiento,
con herramientas para desarrollar un pensamiento estratégico y
sistemático, mejora las carencias, principios básicos de los que son los
seres humanos y sirve para flexibilizar conductas que permitan alcanzar
con eficiencia las metas propuestas.
• ETIMOLOGÍA.
Alder (ob. Cit.) señala que la PNL es un método que nos permite
desarrollar y utilizar al máximo todas las cualidades y capacidades de la
mente. También asevera que la PNL es un sistema basado en la
compresión y utilización de la comunicación con el que se pueden
producir cambios positivos en las personas (p.23).
Igualmente O’Connor y Seymor (1999) plantean que la PNL es una
habilidad práctica que crea resultados que verdaderamente se desean,
mientras se va dando el valor a otros en el proceso (p.28). También aprecia
que la PNL es un arte y una ciencia de la excelencia personal. Es un arte,
porque cada quien da un toque único a lo que está haciendo, aspecto que
no se puede expresar con poca palabras o técnicas. Es una ciencia porque
hay un método y un proceso para descubrir los modelos empleados por

4. individuos sobresalientes en un campo, para tener resultados
sobresalientes a través del modelamiento.
Finalmente, Carrion (2001), establece que la PNL es una actitud,
una metodología y una tecnología; es una actitud caracterizada por un
sentido de curiosidad, por el deseo de aprender la excelencia humana y
llevarla a la práctica, con todas las personas y en todos los lugares, y
siendo capaz de ver la vida como una única y exclusiva oportunidad de
aprendizaje. También agrega, que es una metodología basada en
presuposiciones operativas, que toda conducta humana tiene una
estructura, la cual puede ser modelada, aprendida, modificada o
cambiada, y la vía para realizar eficazmente esos cambios en la habilidad
perceptiva.
• ESTRATEGIAS (TÉCNICAS) DE LA PROGRAMACIÓN
NEUROLINGÜÍSTICA PARA ALCANZAR EL ÉXITO.
Con las estrategias de PNL se logra aprehender, ir mas allá de la
destreza, siempre y cuando logremos alcanzarlas, analizando las
circunstancias, así como las características particulares de la persona.
Según O’Connor y Seymour, (ob. cit), entre las estrategias más aplicables
para el manejo en la comunicación asertiva y como herramientas para
alcanzar el éxito profesional, personal y organizacional, tenemos las
siguientes técnicas con sus particulares características de fácil
entendimiento y aplicabilidad:
1. Sintonía. Es fundamental establecer una atmosfera de credibilidad,
confianza y participación, donde la gente pueda responder
libremente. La sintonía logra que dos o más personas se
comuniquen con fluidez, sus cuerpos al igual que las palabras estén
en armonía para transmitir sus conocimientos, su lenguaje corporal

5. de forma sensible, respetuosa; esto crea un puente entre un
individuo y los demás. La PNL crea un ambiente de confianza y
cooperación mutua para establecer una comunicación donde no
haya juicios, distorsiones o malo entendidos, sino una excusa sana,
que es lo deseado para optimizar el desempeño y lograr el éxito
deseado.
2. Calibración. Significa conocer en forma precisa el estado mental de
las personas. Todo comportamiento supone una actividad
neurológica que está determinado por los sentimientos, experiencias,
sensaciones internas, pensamientos, modelos del mundo. Observar
a las personas escuchando su discurso, fijándose en sus gestos
como las posturas; esto puede ayudar a calibrar su estado interno al
descubrir su comportamiento asociado a dicho estado.
La persona preparada en PNL debe identificar las expresiones
diversas, igualmente estados de desigualdad; se debe conocer y
alcanzar la excelencia en la comunicación. Por consiguiente, para
ello se debe propiciar un ambiente de armonía, observando el
lenguaje verbal y no verbal, que permita reconocer el modelo del
mundo, de esta manera entrar en sintonía con él. Lo ideal es
conocer el estado mental de las personas, es una habilidad que
todos poseen y que se emplea en la vida cotidiana, cuyo objetivo es
aprender a desarrollarla y optimizarla.
3. Anclaje. La técnica del anclaje suele introducirse en conexión con
un tema conocido como “momento cumbre”, es decir alguna
situación vital del individuo que haya sido especialmente intensa
emocionalmente, como estar feliz, sentir placer absoluto, estar
locamente enamorado. Lo que significa es que cualquier información
sensorial concreta es capaz de servir como ancla para recordar una

6. vivencia (por ejemplo, una canción, una película, un atardecer, una
voz.) También es posible establecer un estímulo externo y vincularlo
intencionalmente con la experiencia, con el propósito de revivirla en
el momento que uno quiera. Éste es propiamente el anclaje en su
definición más teórica, es lo mismo que en Psicología se llama
condicionamiento de los reflejos por medio de un estímulo, sistema
estudiado por el investigador ruso Pavlov.
A través de este procedimiento se pueden movilizar
experiencias válidas para utilizarlas con éxito en situaciones dadas,
experiencias como el enamoramiento, la creatividad, la seguridad,
incluso se pueden movilizar o despertar experiencias negativas para
asociarlas a alguien o a algo, por ejemplo, a la competencia o a los
rivales.
Un ancla puede ser visual (un gesto, mímica, una foto),
auditivas (tono de voz, velocidad del habla, volumen) y cinestésicas
(estímulos táctiles), pero también existen anclas olfativas y
gustativas. La PNL posee los medios de inducir en nosotros mismos
los estados de recursos deseados. Aplicando sus métodos, podemos
pasar de un estado negativo a otro positivo. Pero lo importante es
que a su vez, pasamos de hacer mal las cosas a hacerlas bien. Se
trata de activar en el momento adecuado nuestros anclajes positivos.
4. Metáfora. Esta técnica se usa para cubrir cualquier historia o
recurso de la lengua que implique comparaciones o parábolas. Una
metáfora bien empleada ilumina el relato ya que relaciones una osa
con algo que ya se conoce. Estas constituyen una herramienta de
gran podrá para lograr cambios hacia el éxito deseado; conocer las
estrategias para la elaboración de las metáforas, nos hace posible

7. crearlas y emplearlas en distintas áreas, tanto profesionales como
personales.
Explicar una historia, parábolas en forma elegante, distrae la
parte consciente y activa una búsqueda inconsciente de recursos y
significados. En este sentido, construir una metáfora es como
componer, música porque esta influye de la misma manera que una
melodía, como tal, es una forma excelente de comunicarse.
5. Visualización. Esta técnica es una manera de entrenar la mente a
través de las prácticas de visualización para lograr instaurar nuevas
conductas o cambiar para mejorar algo que ya existe. Algunas
estrategias fomentan la empatía, practicando el ponerse en el lugar
de otros y la búsqueda de soluciones creativas. La visualización
consiste en situarse en el futuro para imaginarse cómo se quiere que
sean las cosas, puede ser en reuniones y pidiendo a los
participantes que imaginen una situación futura, que ellos puedan
alcanzar, debe observarse las expresiones para identificar como se
sienten.
Esta estrategia esta especialmente indicada para relaciones
difíciles y situaciones de conflicto, los problemas no desaparecen por
sí mismo, tienen que ser afrontados, pero cuantas más formas de
verlo tenga, más fáciles será de resolver.
6. Reencuadre. Esta estrategia es utilizada en PNL para modificar el
marco de referencia, según la experiencia de vida que se tenga, es
decir, aprender a ubicar el marco posible de referencia a través del
recuerdo como la imaginación, con la intención de cambiar el
significado de ese marco de referencia, en consecuencia también se
cambia el estado emocional, las respuestas y las conductas de las
personas. Esta técnica permite conducir de manera más formal as

8. conductas no deseadas, con la intención de captar los estados
anímicos, emociones, así como el manejo de la comunicación, de
manera más asertiva. De esta forma se permite llegar al éxito en su
entorno, cambiando la manera de entender una afirmación o un
comportamiento y darles otro sentido.
• FUNDAMENTOS TEÓRICOS DE LA PNL.
La Programación Neuro-Lingüística parte de los fundamentos de la
teoría Constructivista, la cual define la realidad como una invención y no
como un descubrimiento. Es un constructo psíquico de Grinder y Bandler
basados en el hecho de que el ser humano no opera directamente sobre el
mundo real en que vive, sino que lo hace a través de mapas,
representaciones, modelos a partir de los cuales genera y guía su
conducta. Estas representaciones que además determinan el cómo se
percibirá el mundo y qué elecciones se percibirán como disponibles en él,
difieren necesariamente a la realidad a la cual representan. Esto es debido
a que el ser humano al transmitir su representación del mundo tiene
ciertas limitaciones, las cuales se derivan de las condiciones neurológicas
del individuo, de la situación social en que vive y de sus características
personales (Cudicio, 1992).
Estas limitaciones a su vez determinan que el lenguaje como toda
experiencia humana, esté también sometido a ciertos procesos que
empobrecen su modelo.
Para el abordaje de dichos procesos la PNL se apoya en el modelo
más explícito y completo del lenguaje natural humano,
la gramática transformacional representada por Noam Chomsky y en
especial en los conceptos: (a) estructura superficial que consiste en lo que
el hablante dice realmente. (b) la estructura profunda, es lo que el
hablante piensa y quiere manifestar.

9. En cuanto a la gramática transformacional se basa en la creación de
nuevos mensajes. Considera que las personas son capaces de interpretar y
producir mensajes nuevos, de manera que puede afirmarse que no se
produce por repetición ni por recuerdo.
Chomsky, (1957, p.26) plantea que "...en el proceso de comunicación
existen varios mecanismos que son universales y tienen que ver con
las intuiciones relacionadas con el lenguaje"
Una persona frente a su experiencia del mundo, forma de éste una
representación lingüística bastante completa, variada y rica en detalles. A
nivel lingüístico, esto correspondería a la estructura profunda. Sin
embargo, al comunicar su experiencia a otro, utiliza expresiones
empobrecidas (estructura superficial) que presentan omisiones,
generalizaciones y distorsiones.
La PNL se dedica a investigar o estudiar la experiencia del ser
humano, para crear estrategias que cambien su comportamiento y pueda
tener las habilidades para desenvolverse con éxito en cualquier ámbito que
desempeñe.
La PNL se presenta como un concepto complicado y difícil de
entender, aunque en realidad es todo lo contrario, el componente
«programación» se refiere a como nuestro comportamiento repetitivo
programa o determina las respuestas que tendremos en situaciones que se
nos presenten tomando en cuenta el entorno; la siguiente palabra «neuro»
habla de nuestro cerebro y su funcionamiento en el cual procesa la
información recibida del exterior a través de los cinco sentidos; la última
palabra «lingüística» comprende los patrones del lenguaje mediante el cual
representamos nuestras experiencias enriquecidas o limitantes.

10. • CARACTERÍSTICAS.
 Se basa en el hecho de que el ser humano no opera directamente
sobre el mundo real en que vive, sino que lo hace a través de
representaciones mentales del mismo que determinan la forma en que
cada individuo percibe el mundo.(El mapa no es el territorio).
 Es un medio de autoconocimiento y evolución personal. Describe
cómo la mente trabaja y se estructura, de manera que las personas
piensan, aprenden, se motivan, interactúan, se comunican, evolucionan y
cambian.
 Esta técnica proporciona herramientas y habilidades para el
desarrollo en comunicación y reprogramación de actitudes. Promueve la
flexibilidad del comportamiento, la creatividad y la comunicación, el
pensamiento trascendental y una comprensión de los procesos mentales,
tanto para el desarrollo individual como para la optimización de cada
grupo humano. Permite resolver fobias, miedos y situaciones similares en
pocas sesiones de trabajo.
 Presenta un enfoque bien práctico, poderoso y efectivo para lograr
una mejora personal, a través de técnicas que modifican la conducta de
una persona.
 Es una poderosa herramienta de comunicación, influencia y
persuasión, de efectividad demostrada en ámbitos como la comunicación,
la negociación, donde es necesario lograr una sintonía entre las personas y
poder persuadir e instalar nuestros puntos de vista.
 La PNL tiene recursos que permiten lograr que el ser humano
realmente logre un crecimiento personal, aplicándola en su vida cotidiana.
 Es en esencia, un aprendizaje acelerado a través de modelar-
copiar conductas de personas de excelencia; personas que ya están
obteniendo resultados exitosos y que con la PNL se puede aprender a

11. “descifrar” todo eso en beneficio propio, para aplicarlo y lograr resultados
similares en forma rápida.
• APLICABILIDAD DE LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA.
La PNL puede ser aplicada en todos los campos del quehacer
humano. Simplemente por constituirse en su misma estructura como una
herramienta de comunicación eficiente y ser la comunicación un elemento
presente de manera inherente en toda acción humana, la PNL se convierte
en un comodín que sirve para potenciarla. A continuación se enumeran los
campos donde preferentemente y con más éxito ha sido continuamente
empleadas, abriendo enormes posibilidades y potenciando los resultados
obtenidos.
Salud: Con base en la relación entre creencias, submodalidades y
estrategias la Programación Neurolingüística (PNL) ha desarrollado
técnicas espectaculares de intervención en tratamiento de cáncer,
curación de alergias, mantenimiento de la salud perfecta, control del
estrés, mejoramiento de los niveles de funcionamiento del organismo,
curación rápida y alimentación sana.
Psicoterapia: Desarrollada inicialmente para el área terapéutica, la
Programación Neurolingüística (PNL) ha generado cambios profundos en
las estrategias de terapia útiles. Son famosas sus técnicas para la cura de
fobias, estrés postraumático, conflictos internos, desórdenes de
personalidad, esquizofrenia, depresión, compulsiones, control emocional,
desórdenes sexuales y manejo de adicciones a sustancias.

12. Deportes: Sin ser el campo más divulgado de la Programación
Neurolingüística (PNL), sus aplicaciones en el deporte van desde el
mejoramiento del desempeño deportivo hasta la eliminación de los
impedimentos hacia el logro de marcas y resultados inesperados. Sus
estrategias permiten el mejoramiento y aprendizaje de diversos deportes
como tenis, golf, tiro, ciclismo y atletismo; entre otros.
Empresarial: Este es uno de los campos más fructíferos en la aplicación
de la Programación Neurolingüística (PNL). Son ya admiradas y buscadas
sus aplicaciones en trabajo en equipo, solución de conflictos,
administración de personal, gerencia, motivación, comunicación,
creatividad, planeación estratégica, definición de misión y valores
organizacionales, toma de decisiones, adaptación al cambio, selección de
personal, evaluación de desempeño y ventas, entre muchos otros. El
Instituto Venezolano de PNL es la institución en Venezuela que dicta el
Practitioner empresarial, para los cuadros de gerencia alta y media de una
corporación, el cual se ha constituido en una experiencia invaluable sobre
la efectividad de la aplicación de PNL en la Gerencia y las empresas.
Crecimiento personal: La Programación Neurolingüística (PNL) tiene una
amplísima acogida en el cambio personal en áreas tales como autoestima,
asertividad, relaciones de pareja, cambio de experiencias negativas y
mejoramiento de la historia pasada; logro de objetivos, relaciones
interpersonales, definición de valores, manejo de crisis personales y logro
del éxito, entre otros muchos.
Educación: Los planteamientos de la Programación Neurolingüística (PNL)
no sólo han resultado novedosos sino que han echado por tierra la
metodología habitual utilizada en los ambientes escolares y en el
aprendizaje. Sus aplicaciones van desde la solución de diversos problemas

13. de aprendizaje, mejoramiento de la creatividad, estrategias para aprender
efectivamente, aprendizaje de las matemáticas, aprendizaje de la física y la
química, solución de conflictos en el aula y mejoramiento de la efectividad
del docente; entre otros.
ULISES AMAYA
FRANCISCO BOTARO
MIRIANNIS GUEDEZ
YHON SANTANDER