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Tipos de Marketing
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  • 1. Tipos De Marketing Profesor: Diego Bustamante
  • 2. Tipos de marketing.
    • MARKETING RELACIONAL
    • Beneficio a cambio de la satisfacción del cliente". El principio fundamental del Marketing Relacional se podría condensar en la siguiente frase: "No venda, haga amigos y le comprarán"
  • 3. Tipos de marketing.
    • MARKETING DIRECTO:
    • También se le llama Direct Marketing y según la Direct Marketing Association .
    • “ Es un sistema interactivo de Marketing que utiliza uno o más medios publicitarios para obtener una respuesta medible y/o una transacción en un determinado lugar".
  • 4. Tipos de marketing.
    • Son todos los sistemas de comunicación y ventas cuyos resultados se pueden medir, tales como mailings, telemarketing, publicidad directa, venta por correo, televenta, e-commerce.
  • 5. Tipos de marketing.
    • MARKETING VIRTUAL:
    • Es el nombre que reciben las acciones de Marketing y Marketing Directo aplicadas a Internet.
  • 6. Tipos de marketing.
    • INTERNET (la world wide web o, simplemente "la Red") es el más nuevo y poderoso medio de comunicación y ventas. No conoce fronteras y su mercado potencial es todo ser humano o empresa que tenga un ordenador, un modem y una línea telefónica.
    • Las técnicas y experiencias propias del Marketing Directo (mailings, telemarketing, televenta, venta por correo, etc), son aplicables a Internet teniendo en cuenta las variaciones estratégicas propias de la Red.
  • 7. Tipos de marketing.
    • Marketing de Boca a Boca
    • Es una de las formas más efectivas para difundir los diferenciadores y fortalezas de una compañía es el marketing de boca a boca, el cual no sólo ofrece el beneficio de la credibilidad sino que también se genera con una inversión monetaria mínima.
  • 8. Tipos de marketing.
    • Por otro lado, el nacimiento de nuevas tecnologías como Internet han permitido que cada vez más haya consumidores conectados, con lo que están más cercanos unos y otros conociendo diferentes opiniones de boca a boca capaces de hacer triunfar (o fracasar) cualquier producto o servicio.
  • 9. Tipos de marketing.
    • En una sociedad que recibe continuamente mensajes, tanto alentadores como falsas promesas publicitarias, la circulación de información boca a boca honesta y positiva puede multiplicar espectacularmente las ventas y posicionamiento de una compañía.
    • Por otro lado, es importante entender que esta no se logra de forma espontánea requiere de una estrategia de negocios bien definida en la que la satisfacción del cliente juega un papel fundamental.
  • 10. Tipos de marketing.
    • Requiere de un costo significativamente menor.
    • Por esto, el marketing de boca a boca, aunque no requiere de inversión alguna, puede costarle caro a las compañías si su servicio y/o producto no es lo suficiente bueno y no cubriendo las expectativas de sus clientes.
  • 11. Tipos de marketing.
    • Marketing Viral:
    • Marketing viral es una estrategia a través de la cual, los cibernautas transmiten mensajes de marketing a amigos y conocidos, ofreciendo su opinión sobre un producto y/o servicio, pero que requiere ser suficientemente poderoso y convincente para que éste pueda ser retransmitido y tomado en cuenta por quienes lo han leído.
  • 12. Tipos de marketing.
    • Marketing Viral:
    • Lo único de nuevo que tiene esto es la utilización de la web.
    • Por lo demás, no es otra cosa que la simple divulgación "boca a boca" en versión escrita.
    • Es el mismo proceso de la transmisión de un chisme, aunque con la fabulosa capacidad de propagación que le da la web lo vuelve especialmente poderoso.
  • 13. Tipos de marketing.
    • Dos tipos de marketing viral
    • Sin fricción:
    • El cliente hace conocer el servicio por el simple acto de usarlo. El predominio de Hotmail en el mercado del correo electrónico gratuito es un ejemplo de marketing viral sin fricción.
    • La gente se entera de la existencia del servicio a través de un cliente que ya usa el servicio y envía un email. Muy poco esfuerzo hace falta para propagar la noticia del servicio.
  • 14. Tipos de marketing.
    • Marketing viral Activo
    • En el marketing viral activo, el cliente recluta activamente nuevos clientes.
    • Un ejemplo perfecto es el del ICQ. Los usuarios de ICQ cuentan con sus amigos para charlar y deben, por lo tanto, convencerlos de que carguen el software programa informático.
  • 15. Tipos de marketing.
    • Beneficios de mkt Viral:
    • 1-La inversión monetaria para transmitir un mensaje electrónico es prácticamente nula.
    • 2-La información se transmite y se propaga fácil y rápidamente.
    • 3-La difusión de la información suele tomar la forma de una pirámide, cuando la persona advertida se convierte en informante de varias más. El fenómeno se acelera cuando la información se difunde hacia públicos más numerosos.
  • 16. Tipos de marketing.
    • 4- La presencia de comunidades -profesionales o no- tiene también un papel nada despreciable en la propagación de mensajes, sobre todo en los especializados.
    • 5- El desarrollo de comunidades especializadas en defender el punto de vista del consumidor, por ejemplo, aceleran la difusión de defectos en productos o servicios.
  • 17. Tipos de marketing.
    • Desventajas:
    • 1- Las empresas deben tener muy en cuenta este fenómeno capaz de multiplicar -y también arruinar- sus esfuerzos comerciales. La prensa electrónica es capaz de provocar una cobertura mediática a la velocidad de la luz, y no siempre después de haber confirmado debidamente la veracidad o exactitud de sus fuentes de información.
  • 18. Tipos de marketing.
    • 2- Otro factor que minimiza el impacto positivo de este tipo de marketing, se da cuando las compañías no logran el éxito esperado con esta estrategia al no identificar qué es lo que motiva a los clientes a pasar los mensajes de marketing a sus amigos o colegas.
  • 19. Tipos de marketing.
    • Para lograr éxito en una campaña de marketing viral, se deberán identificar y utilizar aquellos elementos que provocan el deseo de transmitir el mensaje. Deberán lograr que sus clientes se conecten unos con otros con la intención de recomendar productos o servicios.
    • Deberán equipar a sus sitios web con herramientas que permitan a los usuarios que acaban de leer un artículo o de comprar un producto, enviar sus opiniones de la experiencia o enviar información relacionada a su propia red de amigos y colegas.
    • Los otros elementos que deben formar parte de una campaña generalizada de marketing viral son las salas comunitarias de chateo, las carteleras electrónicas, los programas de afiliación y los canales de autoservicio online que permitan la comparación de productos.
  • 20. Definiciones de marketing
    • Directo:
    • La original (enfoque: La Transacción comercial)
    • “ El marketing directo es un sistema interactivo de Marketing que utiliza uno a más medios publicitarios, para conseguir una respuesta medibley/o una transacción comercial en un punto determinado”
    • -FEDMA (Federación Europea de Marketing Directo)
    • • La clásica (enfoque: la comunicación) “El marketing directo es toda actividad publicitaria que crea y explota una relación directa entre su empresa y sus clientes o prospectos tratándolos como individuos”
    • Drayton Bird
  • 21. Definición de marketing:
    • La del siglo XXI (enfoque: cliente):
    • “ Una forma de marketing que indetifica las necesidades de clientes y prospectos de manera individual y las satisface a través de la construcción de relaciones personales, en beneficio mutuo y de manera rentable”
    • Joost Van Nispen
  • 22. Definición de marketing:
    • El marketing directo utiliza los medios masivos
    • Para dramatizar el enfoque en el cliente y para identificar a clientes potenciales (Televisión, radio, medios gráficos...) El marketing directo utiliza los medios unipersonales.
    • • La visita personal
    • • El teléfono
    • • El direct mail
    • • El direct email
  • 23. Se utiliza para:
    • Para vender sus productos y servicios
    • Para conseguir interesados en sus servicios/productos
    • Para generar tráfico a un punto de venta
    • Marketing con causa; captar fondos para ONG’s
    • Marketing político
  • 24. Aplicaciones y objetivos
    • Captar nuevos clientes.
    • Incrementar la rentabilidad de nuestra cartera de
    • clientes.
    • Recuperar clientes perdidos.
    • Implicar a clientes y prospectos con nuestra marca
    • Convertir clientes en amigos y perscriptores.
    • Identificar e implicar “early adopters” y líderes de
    • opinión.
    • Es un canal de distribución y venta.
    • Máximizar el ROI (Retorno a la inversión).
    • Segmentar mercados y conocer sus necesidades
    • Captar fodos y movilizar apoyos.
  • 25. Factores de exíto
    • Medios, Bases de datos X 6
    • Posicionamiento/Oferta X 3
    • Timming/Estacionalidad X 2
    • Ejecución Creativa X 1.3
    • Forma de respuesta X 1.2
    • Factores de éxito en marketing directo
    • Hay un principio en marketing directo que dice que el mailing más maravilloso del
    • mundo fracasará si se dirige a las personas equivocadas. El peor puede tener éxito si se dirige a las adecuados .
    • Porque el marketing comienza en la personas (Drayton Bird)
    • “ Por lo tanto estas escasas horas de clase pueden significar para vosotros el 60% del éxito en vuestras estrategias de comerciales”
  • 26. Selección de la lista y segmentación
    • La selección adecuada del público objetivo es básica y debe partir del análisis exhaustivo que permita definir como son mis mejores clientes. Los clientes potenciales que debo buscar son los que más se parezcan a mis mejores clientes.
    • La listas disponibles en el mercado son de Personas Físicas o Personas Jurídicos o Empresas.
    • La correcta elección de una lista puede multiplicar por 6 los resultados obtenidos
  • 27. Selección de la lista y segmentación
    • La selección adecuada del público objetivo es básica y
    • debe partir del análisis exhaustivo que permita definir
    • como son mis mejores clientes. Los clientes potenciales
    • que debo buscar son los que más se parezcan a mis
    • mejores clientes.
    • • La listas disponibles en el mercado son de Personas Físicas
    • o Personas Jurídicos o Empresas
    • • La correcta elección de una lista puede multiplicar por 6
    • los resultados obtenidos
  • 28. Selección de la lista y segmentación
    • CAPTAR Y FIDELIZAR CLIENTES DE ALTO VALOR:
    • Los factores principales de éxito son:
    • La segmentación
    • Por valor de cliente
    • Por cuota de cliente
    • Por ciclo de compra
    • Enfoque de cliente
    • Diferenciarse de la competencia
    • Modular la inversión y el mensaje
    • Enfoque en sus necesidades, servicio
    • Añadir valor a al oferta, diferenciándonos así de la competencia.
  • 29. El mercado está formado por:
    • Compradores exclusivos de la competencia.
    • No compradores.
    • Futuros Clientes.
    • Compradores compartidos con nuestros competidores.
    • Exclusivos compradores nuestros.
  • 30. Deducciones
    • La mayoría de los clientes actuales y pontenciales del más
    • alto valor reciben menos publicidad de la que les correspondería por su contribución al beneficio. Eso facilita la infidelidad y dificulta el proceso de contrucción de marcas
    • La mayoría de los clientes actuales y pontenciales reciben
    • más promoción de la que les corresponde. Esto es un incentivo a comprar por precio y descuento. Estamos
    • enseñando a nuestro cliente en no ser fiel a la marca y a
    • que compre con descuentos y promociones ganando
    • protagonismo la marca blanca.
    • Hay que redistribuir el presupuesto para fomentar menos
    • la venta por precio y fidelizar a nuestro clientes actuales en base a valores añadidos y personalizar la relación de las marcas con los clientes
  • 31. Tipos de segmentación:
    • Segmentar los clientes:
    • Según su valor (Volumen de negocio).
    • Según nuestra cuota de cliente.
    • Según la antigüedad de la última compra.
    • Enfocarnos en los clientes:
    • Determinar los perfiles descriptivos.
    • Determinar estrategias diferenciadas de comunicación adecuadas para cada segmento.
    • Buscar otros perfiles similares.
  • 32. Marketing Estratégico
    • Debemos preguntarnos :
    • ¿ Dónde está la empresa en estos momentos?
    • ¿ A dónde vamos?
    • ¿A dónde queremos ir?
    • El plan de marketing es una herramienta que nos permite marcarnos el camino para llegar a un lugar concreto. Difícilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a donde queremos ir. Este es, por lo tanto, el punto de partida.
  • 33. Marketing Estratégico
    • Objetivos:
    • A raiz del análisis anterior conviene fijar las metas que pretendemos alcanzar, con los medios disponibles .
    • Los objetivos deben ser:
    • Medibles cualitativa o cuantitavamente.
    • Alcanzables.
    • Contar con los medios adecuados.
    • Estar perfectamente descritos.
    • Aceptados por las personas implicadas.
  • 34. Marketing Estratégico
    • Análisis de la Situación
    • En este apartado deberemos identificar:
    • Competidores existentes.
    • FODA (Debilidades, Amenazas, Fuerzas y Oportunidades).
    • Productos, precios, descuentos, ubicación, facturación, diseño, fabricación, finanzas etc, de cada una de las Políticas de venta, canales de distribución empleados, publicidad y promoción.
    •  
    • Entorno y situación del mercado, Situación económica, política, legal, tecnológica etc.
    •  
  • 35. Marketing Estratégico
    • Comportamiento del consumidor, patrones de uso del producto, costumbres del sector, de la industria o el mercado.
    •   Tendencias y evolución posible del mercado
    • Situación de nuestra empresa respecto a politicas de productos, finanzas, capacidad productiva, tecnológica de I+D, costes, personal, medios... 
  • 36. Marketing Estratégico
    •   ¿Quiénes son nuestros clientes? 
    • ¿Por qué compran? 
    • ¿Cuándo compran? 
    • ¿Dónde compran? 
    • ¿Cómo compran? 
    • ¿Cuánto compran? 
    • ¿Con qué frecuencia?  
  • 37. Objetivos.
    • Objetivos generales del plan de marketing.
    • Objetivos de venta por producto. 
    • Objetivos por cuota de mercado.
    • Objetivos por participación de marcasoliticas de venta, canales de distribución empleados.
    • Publicidad y promoción.
    • Objetivos de calidad.
    • Objetivos sobre plazos y tiempos.
    • Objetivos de precios.
    • Objetivos de márgenes y costes.
    • Objetivos de publicidad y promoción.
    • Determinación del público objetivo (Target). 
    • Cuotas de venta por vendedor, delegación, equipo...
  • 38. Estrategia
    • Estrategia
    • Entendemos por estrategia la forma de alcanzar los objetivos.
    • ¿Qué vamos a hacer para llegar a la meta propuesta?
    • El término estrategia proviene del lenguaje militar. Charles O. Rossoti dice que estrategia es "El motor que incrementa la flexibilidad de la organización para adaptarse al cambio y la capacidad para alcanzar las nuevas y creativas opiniones" La estrategia es una labor creativa.
  • 39. Estrategia
    • 1) Políticas de Producto
    • ¿Qué producto deseamos comercializar? o Características del producto o Diseño del envase o Marcas o Etiquetas o Target o mercado objetivo o Calidades o Presentaciones
    • 2) Políticas de Precios
    • o Tarifas o Condiciones de venta o Descuentos o Margenes o Punto de equilibrio
  • 40. Estrategia
    • 3) Políticas de Distribución
    • o Distribución física de la mercancía o Canales de distribución a emplear o Organización de la red de ventas
    • 4) Políticas de Publicidad y Promoción
    • o Promociones o Merchandissing o Plan de medios o Desarrollo de la campaña publicitaria o Análisis de la eficacia de los anuncios
  • 41. Tácticas a utilizar
    • La táctica es una estrategia de orden más bajo. Acciones para lograr objetivos más pequeños en periódos menores de tiempo.
    • Tareas más específicas y no tan globales como serían las estrategias.
    • ¿Qué debe hacer cada persona en concreto?·
    • ¿Cuándo lo debe hacer?·
    • ¿Cómo lo debe hacer?.
    • ¿Quién lo debe hacer?·
    • ¿Con qué recursos cuenta?·
    • Planificación del trabajo y tareas·
    • Recursos técnicos, económicos y humanos·
    • Organización
  • 42. Controles a emplear
    • Se deberán establecer procedimientos de control que nos permitan medir la eficacia de cada una de las acciones, así como determinar que las tareas programadas se realizan de la forma, método y tiempo previsto.
  • 43. Existen tres tipos de control:
    • Preventivos
    • Son aquellos que determinamos con antelación como posibles causas de error o retardo. Permiten tener una acción correctora establecida en el caso de producirse.
    • · Correctivos
    • Se realizan cuando el problema ha sucedido.
    • · Tardíos
    • Cuando ya es demasiado tarde para corregir.
    • Por este motivo conviene que establezcamos controles preventivos para cada una de las acciones propuestas.
  • 44. Feed Back
    • Retroalimentación .
    • A medida que vamos implantando el plan de marketing puede darse la circunstacia de que algunas condiciones iniciales cambien. Por ejemplo alguna reacción de la competencia, entrada al mercado de nuevos productos etc..
    • Esto implica que debemos corregir el Pdmkt según convenga .
    • El Pdmkt no debe ser rígido e inamovible. Por el contrario debe mostrar cierta flexiblidad en su aplicación .
    • Es importante establecer un plan de contingencias para cada posible situación nueva.
  • 45. Planificación Financiera
    • Costes de Publicidad y Promoción·
    • Costes e ingresos de Ventas·
    • Costes de Investigación·
    • Costes de Desarrollo de Producto · Costes Logísticos y de distribución·
    • Márgenes y punto de Equilibrio·
    • Determinación de presupuesto para cada departamento/área
  • 46. DIFICULTADES
    • Objetivos mal definidos o desmesurados
    • o Falta de medios técnicos, humanos o financieros
    • o No prever la posible reacción de la competencia
    • o No disponer de planes alternativos
    • o Poca planificación en cuanto a la ejecución de las acciones
    • o Falta de implicación por parte de la Dirección
    • o No establecer controles adecuados
    • o Personal poco motivado o formado
    • o Target inadecuado
    • o Falta de previsión en cuanto a planes de contingencia
    • o Escasa información del mercado
    • o Análisis de la información poco preciso
    • o Exceso de información y de trámites burocráticos innecesarios
    • o Descoordinación entre los diferentes departamentos de la empresa
  • 47.  
  • 48.