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Revenue Manager Vs Destroy Manager
 

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    Revenue Manager Vs Destroy Manager Revenue Manager Vs Destroy Manager Document Transcript

    • Revenue Manager Vs Destroy Manager | FormazioneTurismohttp://www.formaz ioneturismo.com/in- evidenz a/revenue- manager- vs- destroy- manager March 11, 2013I due appuntamenti dedicati alle ultime novità sul Revenue Management e sul Social MediaManagement – il WHR a Roma ed il BTO a Firenze – sono passati lasciandoci un miriade disensazioni piacevoli, legate all’atmosfera che si respirava in quei momenti nel vedere la vogliadei partecipanti di fare tutto il possibile per tratte il massimo vantaggio da quell’esperienza – atal punto che molti vorrebbero che il WHR si facesse ogni mese pari ed il BTO ogni mese dispari– ed altrettanti insegnamenti, suggerimenti, consigli, che, al contrario, mettono a tutti unavoglia irrefrenabile di tornare nella propria stanza dei bottoni per mettere immediatamente inpratica quanto appreso. Vorrei approfittarne quindi per dedicare questo ultimo articolo del 2012per fare qualche considerazione conclusiva sulla sempre maggiore consapevolezza del ruoloche deve avere il protagonista della nostra rubrica, il Revenue Manager, in modo da gettare lebasi per tutta una serie di argomenti che andremo a trattare durante il 2013.Il Revenue Management è oramai entrato a far parte delle conoscenze della maggior parte deglialbergatori: anche le piccole strutture alberghiere situate in località minori stanno man manoprendendo confidenza con una t arif f azione sempre più dinamica. Rispetto allo scorso annoho notato infatti che il numero delle domande ai relatori è stato nettamente superiore e,spesso e volentieri, dalla platea la domanda veniva posta facendo riferimento a casi specifici. Ladifficoltà riscontrata più di frequente, soprattutto nei mercati minori, sembra sia l’impossibilità diapplicare le tecniche di Revenue Management che vengono comunemente applicate in mercaticome Roma, Milano, Firenze, Venezia, ecc. Una delle novità che abbiamo appreso qualchegiorno fa dagli organizzatori del WHR è che la prossima edizione sarà itinerante. Questainiziativa – qualcuno mi corregga subito se sbaglio – tralasciando ovviamente gli scopicommerciali, è un modo per dare la possibilità ad una quantità maggiore di operatori dipartecipare a questo appuntamento formativo ormai divenuto un punto di riferimento per ilsettore turistico alberghiero. Se Maometto non va alla montagna, la montagna va daMaometto!!! Sicuramente NON lo si st a f acendo per dire che le t ecniche di revenue che siapplicano a Nicot era sono diverse da quelle che si pot rebbero applicare a Brunicopiut t ost o che a Roma!!!Le tecniche di Revenue Management sono e saranno sempre le stesse; è il Revenue Managerche, conoscendole in maniera approfondita, le utilizza adattandole non solo al mercato diriferimento, ma anche alla struttura di riferimento.Se è vero quello che ho detto prima, ossia che ormai tutti parlano di revenue, se è vero ancheche i principi di Revenue Management sono uguali ovunque, e infine, se è vero come è vero chesu quest’ultimo aspetto molti sostengono il contrario, è facile pensare che molti parlano direvenue, ma senza cognizione di causa. Fateci caso! Il Revenue Manager è la figura delmomento, è il risolutore di tutti i problemi di un albergo, si vende come tale!!! Attenzione!!! IlRevenue Manager decide le strategie di vendita!Ma cosa succederebbe alle perf ormance dell’albergo se chi si occupa di Revenue non hale dovut e compet enze per f arlo? E ancora, cosa succederebbe se il Revenue Manager fosseconvinto che è l’albergo che deve seguire le sue strategie e non lui a dover svolgere il suocompito in armonia con gli altri aspetti della gestione? Ci troveremmo di fronte a quello che,durante un incontro dell’Associazione Direttori d’Albergo del Lazio, é stato definitoscherzosamente, il Dest roy Manager.Purtroppo, soprattutto in unmomento difficile comequesto, la vulnerabilità di moltialbergatori aumenta, e quella
    • che sembra la soluzione peraffrontare la crisi diventainvece il problema che laestende! In quale modobisogna difendere la propriaazienda da questo rischio?Cercando di non farefondamentalmente 2 errori,sempre più comuni.Il primo, ossia quello diconf ondere il ruolo di unRevenue Manager conquello del General Manager. Il gestore della struttura alberghiera deve essere una persona ingrado di programmare, organizzare, coordinare e controllare tutti gli aspetti della gestione, tracui il Revenue Management.Il secondo, quello di pensare che le st rat egie del Revenue Management debbano f are icont i solo con la dist ribuzione on-line. Come si può ottenere una strategia on-line efficacese non si tengono in considerazione gli altri canali di distribuzione? I Wholesaler, i GDS, laclientela Business e Corporate, la clientela diretta. Immaginate l’hotel come una monoposto checorre un GP. Il Revenue Manager è il pilota dell’auto, ma che gara condurrebbe se non ci fosseun direttore tecnico in grado di coordinare le mosse strategiche dei meccanici ai box? In gradodi prendere delle decisioni a seconda delle condizioni climatiche, delle strategie delle altrescuderie, etc? Nella migliore delle ipotesi terminerebbe la gara all’ultimo posto… nella peggioredelle ipotesi rimarrebbe senza benzina o andrebbe a sbattere su un muretto perché gli hannolasciato le gomme d’asciutto mentre sta diluviando!!!In definitiva, se siete un Revenue Manager, non dovete soltanto conoscere bene le tecniche edessere in grado di applicarle in toto, adattandole al mercato ed alla struttura di riferimento, madovete soprattutto dovete saper fare il vostro lavoro tenendo in considerazione il quadrocomplessivo dei canali di distribuzione di una struttura alberghiera insieme agli obiettivi delGeneral Manager che programma, organizza, coordina e controlla tutto in un ottica di brandmanagement, conoscendo la situazione economico-finanziaria dell’impresa.Se, come sempre più spesso accade, lavorate come consulenti esterni per realtà alberghiere aconduzione familiare di piccole-medie dimensioni che non sono in grado di fornirvi questogenere di direttive, siate obiettivi e se avete acquisito le competenze adatte allora affrontateinsieme al gestore una pianificazione delle strategie di Revenue facendole partire dall’analisi dibilancio e con l’obiettivo di migliorare la brand reputation. Solo n questo modo il vostroRevenue porterà ottimi risultati. Altrimenti, se le vostre competenze si limitano esclusivamenteagli aspetti del Revenue Management, sappiate fare un passo indietro negli interessi vostri,della vostra reputazione e di chi vi sta proponendo una collaborazione che moltoprobabilmente potrebbe rivelarsi un fallimento. Siat e Revenue Manager, non Dest royManager!!!Buon Natale e buon 2013 a tutti!Segui la Rubrica Of f icina del Revenue Manager con i contributi precedenti:Fabio Badolat o – Manager e Consulentealberghiero. Laureato in Economia e gestione deiservizi turistici, socio fondatore di HotelCare,società che si occupa di consulenza e formazioneper il turismo, manager dell’hotel Artis di Roma.