AGENDA
COMO PROTEGER LA RENTABILIDAD DE
UNA FARMACIA
INTRODUCCION CONCEPTUAL
Rentabilidad, formas de medirla, instrumentos de control, 15’
posición estratégica de la FARMACIA, marco de referencia.
QUE HACER CONCRETAMENTE.
POSIBLES ESTRATEGIAS.
Control de costos, manejo de ingresos, negociación de 35’
precios de compra y de venta, condiciones de cobro,
obras sociales, volumen, servicios, calidad, contenido,
nuevos productos, obligaciones con el Estado,
recurrencia al crédito, tarjetas de crédito, retiro de
dividendos.
PREGUNTAS Y RESPUESTAS 15’
Dr. Juan Carlos Cámera Cómo proteger la rentabilidad de una farmacia?

Juan Carlos Cámera
• Contador Público y Doctor en Ciencias de la Administración.
• Ex-Vicepresidente, Director de Marketing y Ventas y Director
de Finanzas de 3M Argentina (20 años)
• Ex-Gerente de Administración de Planta de Aluar Aluminio
Argentino SA.
• Actualmente: empresario PYME
• Casado, dos hijos, dos nietos.
• Hobby: navegación a vela
• GANADOR CON 3M DEL PREMIO NACIONAL A LA CALIDAD 1997
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RENTABILIDAD
(Ganancia-Beneficio-Utilidad-)
* AUMENTO DEL
1. PATRIMONIO
MEDIDO SOBRE EL CAPITAL
FINANCIERO.
2. MEDIDO SOBRE EL CAPITAL
“FISICO”
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RENTABILIDAD
INGRESOS GASTOS Y
COSTOS
EXCLUYO:
• CIERTAS REVALUACIONES. Ej: ACTIVOS FIJOS.
• PARTICIPACIONES ACCIONARIAS EN OTRAS SOCIEDADES.
ENFATIZO:
HABITUALIDAD
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LO USUAL CUANDO SE HABLA DE
RENTABILIDAD
 % DE UTILIDAD SOBRE VENTAS.
 % DE UTILIDAD SOBRE EL CAPITAL EMPLEADO.
 % DE UTILIDAD SOBRE EL CAPITAL NETO EMPLEADO.
 % DE UTILIDAD SOBRE EL PATRIMONIO NETO.
 % DE UTILIDAD SOBRE EL CAPITAL ORIGINALMENTE INVERTIDO.
 CONTRIBUCIÓN MARGINAL
 VALOR ECONÓMICO AGREGADO..
 GANANCIAS POR ACCIÓN.
 ETC… ETC…
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HABLAREMOS DE
“NUESTRA” RENTABILIDAD
• Cada uno de nosotros tenemos en
nuestra estrategia un concepto de
“Rentabilidad”, usando lo mencionado u
otras pautas.
• Vamos a hablar de defender “eso” que
cada uno de nosotros tenemos en
nuestras mentes y estrategias.
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Instrumentos de Control de la
Rentabilidad
Estado de Resultados
-Por familia de productos
-Por área geográfica.
-Etc, etc
Sistemas de costeo
-Directo
-Por absorción.
-Por órdenes
-Por centro de costos.
-Costos corrientes
-Costos de reposición.
Sistemas de simulación (Qué pasa si …?)
Tableros de control.
Indicadores.
Etc… Etc…
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EL MARCO DE REFERENCIA ES
ESTA ÚLTIMA ETAPA DE CRISIS
Y CAMBIOS DE PRECIOS
RELATIVOS
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POSICION DE LA FARMACIA
POCO MARGEN DE MANIOBRA
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Dónde ubicarse?
En la ley de la En la actuación
selva civilizada
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El énfasis de esta
presentación
• Doy por sentado que tenemos un buen
diagnóstico.
• Que estamos usando las herramientas
profesionales adecuadas.
• Que tenemos los asesores comprensivos de
nuestra realidad
ENFASIS: Qué hacer ?????
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Qué hacer????
Empezar por un reconocimiento de la situación
• Establecer la ubicación relativa y realista de cada uno.
• Comprender el juego de poderes.
• Entender que la fortaleza la tienen los poderosos.
• Saber que seremos de los últimos en ser reconocidos.
• Saber que hay que ceder, pero también
conocer el límite de la cesión.
• Planear estrategias y tácticas
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Estrategia 1
CONTROL DE COSTOS
• SEPARAR:
• Costos Variables
• Costos Fijos- Costos de Estructura –
• ¿ Cuánto cuesta por día abrir la Farmacia –
venda o no venda -?
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Estrategia 1
(Continuación)
CONTROL DE COSTOS
• LOTE ÓPTIMO DE COMPRA ¿LO CAMBIO?.
• OPTIMIZACION DEL NIVEL DE INVENTARIOS.
• CONDICIONES DE PAGO DE PROVEEDORES.
• PRECIOS DE COMPRA.
• EN CUYO CASO SABER QUE UNO SE VA A
ENCONTRAR CON ………..
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El “Anti-manual” del buen vendedor
(pobre P. Drucker!!)
• Exija, exija, exija que los farmacéuticos acaban
cediendo.
• Es falso que el negocio es bueno cuando ganan los
dos. Es bueno si el que gana es uno. Si el
farmacéutico pierde tanto que lo obliga a retirarse,
alguien lo reemplazará rápidamente.
• Pida que haga concesiones sin ninguna
contrapartida.
• Recuerde que el farmacéutico que pide sabe que
tiene que dar algo a cambio.
• No se ponga en manos del farmacéutico, juegue con
cartas marcadas.
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El “Anti-manual” del buen vendedor
(continuación)
• Ofrezca, características, ventajas y beneficios de su
producto que, aunque sean absurdas y engañosas,
convenzan al farmacéutico. Un buen vendedor vende
cualquier cosa.
• Manténgase repitiendo continuamente las mismas
ventajas relativas de su producto. De tanto repetirlas el
farmacéutico acaba creyéndolas.
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El “Anti-manual” del buen vendedor
(continuación)
• Si el farmacéutico tarda en responder una propuesta suya,
dígale que ya cerró con otro farmacéutico, especialmente si
éste es de su desagrado.
• Insista con cualquier argumento de aumento de
precios. Diga “éste el mejor momento”.
• No comparta información. Cuanto más desinformado esté
el farmacéutico, mejor.
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El “Anti-manual” del buen vendedor
(continuación)
• Diga siempre “tu puedes pagar este precio”.
• Nunca demuestre simpatía por un farmacéutico,
considérelo su enemigo Nro 1.
• Descubra el punto flaco del farmacéutico y explótelo
al máximo.
• Exprese claramente que usted, para los negocios, no
tiene amigos.
• Oferte promociones de gran descuento por volumen.
Después haga lo que pueda, y excúsese de no otorgar el
descuento ofrecido.
• Oferte promotoras, aunque sepa que sólo irán a pocas
farmacias.
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El vendedor de empresa grande
(hay muchas excepciones)
• Tiene que demostrar que hace suficientes “méritos”.
• Tiene tendencia a querer ganarlas todas.
• Se rige por el “manual”.
• Debe consultar frecuentemente con su “Gerente”.
• Está siempre muy ocupado y con “mucho trabajo”.
• Requieren de mucho tiempo para tomar decisiones.
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Considerando lo anterior…
• Aprovechar para separar los
proveedores amigos de los otros.
• Pedir justificación de precios y
transparencia.
• Mucho contacto personal con el
proveedor, obra social y/o gerenciadora.
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Hay clientes y proveedores para valorar
• Los que promueven una relación win-win
(ganar-ganar).
• Los que cumplen los compromisos.
• Los que respetan a la otra parte.
• Los que trabajan codo a codo para desarrollar
mejor un producto o un servicio.
• Los que muestran que en ellos se puede confiar.
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Hay clientes y proveedores para el olvido
• Los que quieren ganarlas todas.
• Los que postergan el
reconocimiento de una situación
real.
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Estrategia 1
(Continuación)
CONTROL DE COSTOS
Y lo que siempre se hace:
Achicar la estructura
(aunque ésta debiera
estar siempre optimizada)
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Estrategia 2
PRECIOS DE VENTA
Enfrentar el contratiempo que significa
efectuar y transmitir ajustes de los precios.
No postergar la decisión de ajustarlos.
Mantener un diálogo transparente y
amigable con los clientes.
Revise su mezcla de ventas. Productos que
más conviene promocionar.
Instruya al personal de mostrador.
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Estrategia 3
CONDICIONES DE COBRO
Aprovecho y doy más crédito?
Mantenerlas
Acortarlas
Pongo la/las Tarjeta de crédito?
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EFECTOS ESPERABLES AL TRABAJAR
CON TARJETAS DE CREDITO
• Aumenta la demanda (las ventas).
• Se extiende el período de la cobranza.
(Aumenta la inversión)
• Aumentan los costos
(o disminuyen los ingresos)
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INCREMENTO DE VOLUMEN PARA
COMPENSAR EL COSTO TARJETA
C.MAR. C.MAR. C.MAR. C.MAR.
20% 30% 50% 60%
COSTO
5.3% 3.5% 2.1% 1.7%
1%
COSTO
17.6% 11.11% 6.4% 5.3%
3%
COSTO
33.3% 20.0% 11.11% 9.1%
5%
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Estrategia 4
TRABAJAR CON OBRAS SOCIALES
• Son “casi una obligación”
• Seleccionar las que mejores pagan.
• Ver las de menores complejidades administrativas.
• Ver el tipo de clientela que arrastran.
• Renegociar los plazos de pago.
• Simplificar el propio sistema de administración. Elegir las
parecidas.
• Escoger la “Gerenciadora” más adecuada.
• Negociar cartelera externa y publicidad interna.
• “Despersonaliza” a la Farmacia.
• No caer en la tentación de “bonificaciones” impagables,
por el prestigio que puedan significar.
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Estrategia 5
VOLUMEN
LO SUBIMOS?
LO BAJAMOS?
**RE-EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD DE
COMPRA.
**BÚSQUEDA DEL PUNTO DE EQUILIBRIO.
**SELECCION DE LOS SEGMENTOS DE
MERCADO Y DE LOS NUEVOS
PRODUCTOS.
**SELECCIÓN DE LA MEZCLA DE VENTAS
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Estrategia 6
MODIFICAR LOS SERVICIOS
de Pre-venta y Post-venta
Arancelarlos.
Mejorarlos
Empeorarlos
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Estrategia 7
CALIDAD
• Bajamos la calidad?
• Y como cambia nuestra reputación?
• Los clientes que nos reconocen por nuestra
calidad: ¿Seguirán reconociéndonos?
• Si se decide… avisarlo previamente-Diálogo-
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Estrategia 8
CONTENIDO
• Bajamos el contenido?
• Fraccionamiento – Obtiene más
número de clientes, pero ¿gana más?
• Me complico administrando nuevos productos
con nuevas presentaciones.
• Es un paso de difícil marcha atrás.
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Estrategia 9
LANZAMIENTO DE NUEVOS
PRODUCTOS
• Se aumenta el capital de trabajo.
• Se muestra a los clientes la voluntad de
ofrecer alternativas.
• Se expresa la actitud innovadora que
siempre es bien valorada.
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Estrategia 10
FINANCIARSE CON EL ESTADO
• Diferir las Cargas Sociales – Ojo con la
Obra Social-.
• Facilidades de pago de impuestos y
cargas sociales.
• Verificar las tasas.
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Estrategia 11
BUSCAR LA ASISTENCIA
DEL CRÉDITO
• Que no se transforme en un salvavidas de
plomo….
• No tome crédito sólo para dilatar lo inevitable.
• Allí se va gran parte de la utilidad.
• Y… aparecen las instituciones que piden
garantía solidaria de los accionistas!!!!
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Estrategia 12
¿CUÁNTO RETIRO O PAGO
DE DIVIDENDOS?
• Sólo utilidades “líquidas” y realizadas.
• La frecuencia no puede ser una
rigidez.
• Evitar recurrir al endeudamiento,
ni en bancos ni con
proveedores ni con el Estado.
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La actitud vale
• Paciencia hasta que aclare.
• Las buenas conductas son las que prevalecen. Así
lo demuestra la historia.
• Respeto por los intereses ajenos.
• Hay siempre tendencia al equilibrio. Lo que no se
sabe es en cuanto tiempo se da.
 Conviene esperar y aguantar?
• La respuesta la tiene cada uno con cada caso
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¿CUÁL ES EL COSTO DE LA
ENERGÍA VOLCADA A ESTA TAREA
DE REACOMODAMIENTO?
• Es altísimo y conviene aplicarlo
sabiamente para obtener los
mejores resultados.
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CONCLUSIONES
• Aumentar los ingresos y reducir los
egresos.
Paciencia. Buena relación.
Transparencia.
Herramientas profesionales.
Pensamiento racional.
• Mucha cautela pero, si no defiende
su rentabilidad con firmeza:
DESAPARECE!
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Estrategia 3
CONDICIONES DE COBRO
Aprovecho y doy más crédito?
* Mantenerlas
* Acortarlas
Pongo la/las Tarjeta de crédito?
Incremento/decremento actividad
con Obras Sociales?
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Fórmula para calcular el volumen
para compensar T.C.
Incremento de Contribución marginal %
Volumen 1
Requerido Contribución Incremento de
marginal % los Costos
Variables %
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