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Estratégia Empresarial

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  • 1. Instituto FA7 | IBMEC Samantha Albuquerque Lana Oliveira Gabriela Silva Paulo Marcelo Santana Luzia Carvalho ESTRATÉGIA EMPRESARIALALICERCE EMPREENDIMENTOS FORTALEZA 2012
  • 2. ESTRATÉGIA EMPRESARIAL Trabalho apresentado ao curso MBA em Marketing do Instituto FA7 | IBMEC como requisito parcial para obtenção de nota final na disciplina de Estratégia Empresarial. Professor Antonio Kronemberger FORTALEZA 2012
  • 3. INTRODUÇÃO O presente trabalho tem como objeto de estudo a empresa AlicerceEmpreendimentos, organização fictícia criada por este grupo. Pretende-se iralém da descrição das características e dos processos internos básicos dequalquer empresa; o propósito é captar a realidade macro do funcionamento,ambiente, equipe e gestão da organização como um todo e realizar umaanálise deste contexto para elaborar um planejamento estratégico. De acordo com o dicionário Michaelis a palavra estratégia significa “artede conceber operações de guerra em planos de conjunto; ardil, manha,estratagema; arte de dirigir coisas complexas”. É esta a essência do projeto emsi: Incluir-se na organização de forma a participar do seu movimento eperceber de quais são os principais problemas enfrentados, alicerces quesustentam a empresa e analisar as questões mais críticas e fundamentais daorganização e do ambiente em que se encontra para elaborar planos quetenham como objetivo maior manter a empresa no mercado de formasustentável, competitiva e lucrativa. Hoje, precisamos fundir o conhecimento teórico com o prático, não sódos assuntos referentes ao Marketing, mas de temas que fazem partem do dia-a-dia das empresas e que são comuns a todos os setores. Com este trabalhocolocamos em prática o conteúdo exposto em sala, assim, se torna possívelentender a razão de ser de cada conceito estudado, avaliar por completo aatual situação da organização, expor sugestões de mudança e passar pelaexperiência de verificar que cada organização é única e que todas precisam deadaptações dos conhecimentos gerenciais teóricos para sua realidade. O trabalho é composto de várias etapas. A primeira dedica-se àdefinição do negócio, missão, visão. Na etapa seguinte, realizamos o exercíciode avaliar as forças competitivas e geramos a análise SWOT. Na última etapadefinimos trade off, segmentação de mercado, posicionamento, estratégia decrescimento, objetivos, metas e estratégias, de acordo com a ordem dos temasabordados na apostila da disciplina.
  • 4. 1. Definição do Negócio, Missão e Visão1.1. Negócio Construção de moradias econômicas.1.2. Missão Construir moradias de padrão econômico com pontualidade, oferecendo às famílias a oportunidade de realizar o sonho da casa própria.1.3. Visão Realizar sonhos através da construção de lares.2. Modelo SWOT Ver quadro em anexo.3. Análise estrutural de indústria e quadro de forças competitivas Ver planilhas em anexo.4. Sistema de valor4.1. Trade off: Não venderemos luxo Não reformaremos Não atuaremos no setor de locação Não atuaremos no setor de imóveis para fins comerciais4.2. Proposta de valor: Baseada em custo
  • 5. 4.3. O que devemos oferecer: Segurança Praticidade/Funcionalidade Baixo custo4.4. O que é bom oferecer: Área de lazer4.5. O que não devemos oferecer: Luxo Customização Exclusividade Muito espaço na área interna do apartamento Pouco espaço na área externa Nosso custo relativo é baixo e o valor para o cliente é alto.4.6. Segmentação de mercado: Ceará Casais ou famílias com até dois filhos Classe C Que buscam pela compra do primeiro imóvel4.7. Posicionamento: O principal benefício oferecido será o total apoio ao cliente na aquisição do primeiro imóvel com o investimento pesado no relacionamento com o cliente em todos os estágios da venda, assessorando-os quanto às opções de planta, tipos de financiamento, vantagens de cada moradia para a família como um todo, impacto do investimento nas finanças da família, levantamento da documentação necessária e etc. Seremos a empresa que ajudará a realizar o sonho da casa própria.
  • 6. 4.8. Estratégia de crescimento: Nosso produto já existe e seu mercado também, sendo que este último tem apresentado crescimento acelerado nos últimos anos. Vamos penetrar neste mercado trazendo como diferencial a excelência no atendimento ao cliente.5. Objetivos: Aumentar nossa participação no mercado em 18% no final de seis anos.6. Metas: Alcançar 4% de participação nos primeiros dois anos. Alcançar 6% de participação no final dos quatro primeiros anos. Alcançar 8% de participação ao final do prazo de seis anos.7. Estratégias: Investir fortemente em relacionamento. Ações táticas:  Seleção de novos colaboradores buscando aqueles que se identificam com a missão da Empresa  Incentivo à valorização da história de superação dos clientes por meio de comemoração simbólica na assinatura de cada contrato  Elaboração de projetos de apoio ao cliente no processo burocrático de compra  Aquisição e utilização de software de CRM  Realização de eventos e momentos de integração com clientes e prospects  Aproximação dos fornecedores com o setor de compra e premiação os mais pontuais e eficientes
  • 7. Investir em marketing para posicionar a marca e torná-la top of mind Ações táticas:  Parcerias com empresas de credibilidade no mercado  Investimento em mídias de massa (online e offline)  Realização de eventos de visita a obras e stands, oferecendo café da manhã, programação diferenciada, sorteios e brindes  Aproximação dos corretores com setor comercial através de eventos, treinamentos, sorteios e pagamento de melhores comissões e bônus Revisar e aperfeiçoar dos processos internos Ações táticas:  Contratação de consultoria especializada em gestão de processos  Aquisição e utilização de software ERP  Treinamentos internos e externos para capacitação Construir empreendimentos que sejam beneficiados pelas obras dacopa Ações táticas:  Aquisição de terrenos próximos às áreas beneficiadas  Conhecer os projetos estruturantes para a copa  Parcerias com incorporadoras e outras construtoras que possuem bancos de terrenos
  • 8. CONCLUSÃO Uma vez realizados os exercícios propostos, desde a escolha donegócio até a elaboração das estratégias, conjuntamente com as análises deambiente interno e externo, obtiveram-se resultados que permitiram ao grupoapresentar o seguinte conjunto de conclusões: No que tange ao modelo SWOT, pode-se identificar que, apesar daempresa encontrar-se em posição de desenvolvimento, até mesmo por seruma empresa nova no mercado, as fraquezas precisam ser rapidamentetrabalhadas, especialmente a credibilidade e a força da marca, característicasque consideramos de extrema importância numa decisão de compra como a deum imóvel, mais ainda quando se trata do primeiro e, talvez, único. Em relaçãoàs ameaças, estas também precisam ser monitoradas a todo momento eexigem que haja um grande esforço na busca de alternativas para amenizarseus efeitos. A grande concorrência exige algum tipo de diferenciação que nãoonere o valor do imóvel para o cliente e a escassez de terrenos adequadospode ser reduzida com a abertura de parcerias. No que diz respeito ao quadro resumo de forças competitivas, é de fácilpercepção o forte impacto que o poder de barganha dos fornecedores naempresa. Sugerimos fortalecer ao máximo o relacionamento com fornecedores.Como o volume de compra da Alicerce ainda não é tão relevante para amaioria deles, é importante que os fornecedores se sintam de alguma formacomprometidos com o abastecimento das obras, seja pela identificação com amissão e visão da empresa ou pela fidelização e ações de aproximação. Quanto ao sistema de valor, visualizamos que, por termos como público-alvo a classe C, nosso posicionamento deverá ser fator diferencial para osinteressados. Podemos perceber que os concorrentes trabalham a maioria dascaracterísticas que trabalhamos, e que esta análise é uma fotografia destemomento, que num curto espaço de tempo pode mudar. Sabemos que o apoio
  • 9. nas etapas burocráticas de aquisição do imóvel e orientações quanto aoimpacto dos investimentos na família são características que as outrasempresas não oferecem, fazendo com que estas atividades tenham grandevalor para o cliente. Na Alicerce, serão necessários grandes investimentos em Marketing eCapacitação durante pelo menos dois anos para que se possa atingir osobjetivos traçados, entretanto com juros tão baixos nas linhas de crédito paraempresas, acreditamos que a melhor opção é buscar capital externo paratamanho esforço, deixando o capital de giro disponível para outrasnecessidades. A ideia aqui seria colher os frutos destes investimentos ao longoda venda das primeiras obras, que hoje ocorre de forma muito intensa logoapós o lançamento do projeto. Um dos pontos mais importantes da análise é a questão da escolha dasestratégias e ações táticas. Por mais que a empresa seja fictícia, buscamosimaginá-la o mais próxima possível da realidade, inclusive analisando eestudando concorrentes reais. Vimos o quanto é complexo realmente planejarações que estejam integradas e de acordo com a essência da empresa e seusobjetivos para o futuro nesta realidade tão volúvel em que vivemos hoje. Por último, é importante citar que um dos pontos que mais nos chamouatenção foi o fato de entender que nem toda empresa está no momento certo enem todo profissional está preparado para elaborar e/ou por em prática umplanejamento estratégico, ao contrário do que imaginávamos. No passado,achávamos que o planejamento estratégico deveria ser algo obrigatório àrealidade de toda e qualquer empresa. Hoje, sabemos que há um momentopara tudo, inclusive para planejar.
  • 10. ANEXOS
  • 11. SITUAÇÃO A Alicerce Empreendimentos é uma nova empresa no mercado daconstrução civil. Seus sócios tem um bom conhecimento do mercado edecidiram se unir para lançar esta nova organização, aproveitando o excelentemomento de crescimento da classe C no Brasil e os investimentos eminfraestrutura no país. A princípio, a Alicerce atuará apenas no Ceará, através da construçãode moradias econômicas, que se encaixam nas linhas de financiamentoimobiliário como o Minha Casa, Minha Vida. Seu público-alvo seráprioritariamente família famílias com até dois filhos que ainda não possuem ummóvel residencial próprio. Seus principais concorrentes são: mRV Engenharia, Porto FreireEngenharia e PDG. A mRV é a atual empresa top of mind do setor, está há mais de 30 anosno mercado, possui parceria com diversas incorporadoras e construtoras locaise é a construtora que mais vende através do financiamento Minha Casa, MinhaVida. A empresa investe em ética, inovação e redução de custos. Hoje, buscaamenizar os efeitos de uma recente crise gerada pelo atraso na entrega dealgumas obras, fato que está prejudicando sua imagem no Estado. A Porto Freire está no mercado há mais de 20 anos, constrói tambémpara classes A e B. Seu principal ponto fraco é o fato de não oferecer opçõesde linhas de crédito tão atrativas e competitivas quanto as concorrentes. A PDG é uma empresa de abrangência nacional que atua na construçãode imóveis residenciais, comerciais e também trabalha a área de loteamentos.É uma organização com apenas nove anos de vida, já com capital aberto e quecresceu rapidamente através da aquisição de outras três empresas do setor. É
  • 12. a mais agressiva em Marketing, mas também é a que tem atuação maispulverizada.