Quantos clientes sua empresa tem?

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Quantos clientes sua empresa tem?

  1. 1. MULTISERVICES Business Marketing Club Copyright, 1997 © Dale Carnegie & Associates, Inc. <ul><li>Em marketing e vendas, o ato mais importante é: </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>O ato da venda? </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>O ato da compra? </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Os dois atos se equivalem? </li></ul></ul></ul></ul></ul>
  2. 2. MULTISERVICES Business Marketing Club Copyright, 1997 © Dale Carnegie & Associates, Inc. <ul><li>A venda é decida pelo: </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Vendedor? </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Comprador? </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Os dois em conjunto? </li></ul></ul></ul></ul></ul>
  3. 3. MULTISERVICES Business Marketing Club Copyright, 1997 © Dale Carnegie & Associates, Inc. <ul><li>O comprador é que decide a venda. É o detentor do dinheiro, da vontade e do poder de compra. Portanto o ato da compra é mais importante que o ato da venda. </li></ul><ul><li>Uma empresa vale pelos seus clientes. Ele é o elo mais importante da cadeia de valores. </li></ul>
  4. 4. MULTISERVICES Business Marketing Club Copyright, 1997 © Dale Carnegie & Associates, Inc. Observe que este conceito do ato da compra é praticamente desprezado atualmente. Com isto se perde a mais importante oportunidade na relação compra X venda.
  5. 5. MULTISERVICES Business Marketing Club Copyright, 1997 © Dale Carnegie & Associates, Inc. No ato da compra existe a emoção da compra , que pode ser definida como o momento da verdade , que é praticamente desperdiçado.
  6. 6. MULTISERVICES Business Marketing Club Copyright, 1997 © Dale Carnegie & Associates, Inc. Quanto sua empresa perde ao ignorar o momento da verdade, a emoção da compra , pelo cliente ?
  7. 7. MULTISERVICES Business Marketing Club Copyright, 1997 © Dale Carnegie & Associates, Inc. <ul><li>Seus vendedores captam a emoção da compra pelo cliente, o momento da verdade ? </li></ul><ul><ul><ul><li>Capitalizam ou exploram em cima deste momento ? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Como a emoção é estendida? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Seu cliente fica feliz a ponto de fazer indicações? </li></ul></ul></ul>
  8. 8. MULTISERVICES Business Marketing Club Copyright, 1997 © Dale Carnegie & Associates, Inc. <ul><li>Seu cliente faz realmente indicações? </li></ul><ul><ul><ul><li>Quantas indicações aconteceram no último mês? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Como você controla esta importante ajuda? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>O que o cliente ganha por uma indicação? </li></ul></ul></ul>
  9. 9. MULTISERVICES Business Marketing Club Copyright, 1997 © Dale Carnegie & Associates, Inc. <ul><li>Durante quanto tempo dura na mente de seu cliente a emoção da compra? </li></ul><ul><li>Quantas vezes durante o mês seu cliente pensa na sua empresa ou no produto e serviço que comprou? </li></ul><ul><li>Como você faz para lembrá-lo, com baixo custo? </li></ul>
  10. 10. MULTISERVICES Business Marketing Club Copyright, 1997 © Dale Carnegie & Associates, Inc. Faça um momento de reflexão e responda intimamente, com sinceridade, quantos clientes sua empresa tem?
  11. 11. MULTISERVICES Business Marketing Club Copyright, 1997 © Dale Carnegie & Associates, Inc. Quantos fizeram só uma compra e nunca mais voltaram?
  12. 12. MULTISERVICES Business Marketing Club Copyright, 1997 © Dale Carnegie & Associates, Inc. <ul><li>Quantos clientes fizeram a segunda compra? </li></ul><ul><li>Quantos clientes costumam voltar com freqüência? </li></ul>
  13. 13. MULTISERVICES Business Marketing Club Copyright, 1997 © Dale Carnegie & Associates, Inc. <ul><li>Então, o que é um cliente realmente? </li></ul><ul><li>Quantos clientes a sua empresa tem realmente? </li></ul>
  14. 14. MULTISERVICES Business Marketing Club Copyright, 1997 © Dale Carnegie & Associates, Inc. <ul><li>Como sua empresa é avaliada no quesito empatia? </li></ul><ul><li>Sua empresa dá a devida importância para reclamações e as acha importantes? </li></ul><ul><li>Existe um controle rigoroso das reclamações e seu atendimento? </li></ul>
  15. 15. MULTISERVICES Business Marketing Club Copyright, 1997 © Dale Carnegie & Associates, Inc. <ul><li>Como os vendedores são motivados? </li></ul><ul><ul><ul><li>Com um simples parabéns? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Com um reconhecimento efetivo? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Com premiações? </li></ul></ul></ul>
  16. 16. MULTISERVICES Business Marketing Club Copyright, 1997 © Dale Carnegie & Associates, Inc. <ul><li>Como os vendedores são treinados? </li></ul><ul><ul><ul><li>Com treinamentos freqüentes? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Os treinamentos são sempre atualizados? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Seus vendedores atuam como efetivos “assessores” do cliente para criar condições de se ter a emoção da compra? </li></ul></ul></ul>
  17. 17. MULTISERVICES Business Marketing Club Copyright, 1997 © Dale Carnegie & Associates, Inc. <ul><li>Como os vendedores “armam” a segunda para o mesmo cliente? </li></ul><ul><li>O que os vendedores fazem quando estão ociosos? </li></ul><ul><ul><ul><ul><li>Não fazem nada; </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Anotam na ficha do cliente as informações necessárias? </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Buscam nas fichas informações para novas vendas? </li></ul></ul></ul></ul>
  18. 18. MULTISERVICES Business Marketing Club Copyright, 1997 © Dale Carnegie & Associates, Inc. <ul><li>Sua empresa usa ou faz: </li></ul><ul><li>Banco de dados ou cadastro eletrônico, para poder controlar de forma automática tudo que interessa para o aumento de vendas ? </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Marketing de nicho; </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Vendas Cruzadas; </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Milhagem e promoções por volume de compras; </li></ul></ul></ul></ul></ul>
  19. 19. MULTISERVICES Business Marketing Club Copyright, 1997 © Dale Carnegie & Associates, Inc. <ul><li>Sua empresa usa ou faz: </li></ul><ul><li>Ações de Marketing Direto, que reduzem em muito os custos de marketing e que ainda podem ser cooperadas? </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Telemarketing; </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Mala direta; </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>e-mail marketing. </li></ul></ul></ul></ul></ul>
  20. 20. MULTISERVICES Business Marketing Club Copyright, 1997 © Dale Carnegie & Associates, Inc. <ul><li>Sua empresa tem ou faz: </li></ul><ul><li>Catalógo eletrônico ou Home page? </li></ul><ul><ul><ul><ul><li>Vitrine virtual? </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Venda para clientes distantes? </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Vendas pela internet? </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Mais informações sobre os benefícios do produto que seu cliente comprou? </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Club de usuários; </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Fácil comunicação . </li></ul></ul></ul></ul>
  21. 21. MULTISERVICES Business Marketing Club Copyright, 1997 © Dale Carnegie & Associates, Inc. <ul><li>Sua empresa tem ou faz: </li></ul><ul><li>Constante troca de informações com empresas parceiras não concorrentes que atuam no mesmo segmento de mercado e tem os mesmos clientes comuns, maximizando resultados, fazendo ações cooperadas, para reduzir custos ? </li></ul><ul><li>Permanente assessoria das novidades de marketing e mantém seus colaboradores sempre atualizados ? </li></ul>
  22. 22. MULTISERVICES Business Marketing Club Copyright, 1997 © Dale Carnegie & Associates, Inc. <ul><li>Sua empresa usa permutas e bonificações, para reduzir o investimento em marketing ? </li></ul><ul><li>Quanto sua empresa investe em marketing de uma forma efetiva? </li></ul>
  23. 23. MULTISERVICES Business Marketing Club Copyright, 1997 © Dale Carnegie & Associates, Inc. Algumas dos conceitos aqui mencionados podem ser importantes para sua empresa e devem fazer parte de um PLANO DE MARKETING , com o objetivo de aumentar suas vendas.
  24. 24. MULTISERVICES Business Marketing Club Copyright, 1997 © Dale Carnegie & Associates, Inc. Um PLANO DE MARKETING , é um dos instrumentos gerenciais mais importantes, para garantir o aumento de vendas, de uma forma planejada, sustentada, permanente e solidez da empresa.
  25. 25. MULTISERVICES Business Marketing Club Copyright, 1997 © Dale Carnegie & Associates, Inc. O investimento na implantação de um PLANO DE MARKETING e sua manutenção, aqui proposto de maneira cooperada, isto é com custos rateados com outras empresas (por isto o nome marketing club) podem ser reduzidos e feitos de acordo com sua capacidade financeira, dentro do retorno esperado.

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