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  • Hoy voy a dedicar un tiempo a hacer una introducción a Select Plus. En primer lugar, voy a hablar en términos generales acerca del futuro de los programas de Licenciamiento por Volumen de Microsoft y de cómo estamos desarrollando una plataforma a la que con el tiempo migraremos todos nuestros programas. Dedicaré también un tiempo a hablar acerca de la primera solución de este programa: Select Plus. Veremos los detalles del programa, incluyendo la propuesta de valor para clientes y socios, y luego analizaremos el posicionamiento de ventas en relación con Select Plus. Finalmente, terminaremos con una serie de recursos, entre los que se incluye un URL en donde podrán obtener más información para ustedes y sus clientes.
  • Comencemos por hablar acerca de cómo evolucionará el licenciamiento y por qué Select Plus es el primer paso crítico para cambiar la experiencia de licenciamiento de los clientes.  Se están produciendo rápidos cambios tanto dentro de Microsoft como entre quienes influyen sobre el mercado. Estos cambios nos están obligando a analizar la forma de ayudar a nuestros clientes a adquirir software. Primero, el mercado está cambiando. Con las nuevas tendencias, como Software más Servicios o virtualización, Microsoft debe equilibrar sus flujos de ingresos con la posibilidad de ayudar a los clientes a realizar la compra, seguimiento y gestión del software de una manera diferente.Segundo, la forma en que los clientes quieren comprar y administrar su software está cambiando. Desde presupuestos más ajustados hasta una mayor necesidad de justificar el retorno sobre la inversión, los clientes nos dicen que administrar la infraestructura de TI a lo largo de todo el proceso de compra, instalación y mantenimiento es más importante que nunca. Tercero, Microsoft está cambiando. ¿Sabían ustedes que sólo el año pasado lanzamos más de 150 familias de productos al mercado? Nuestra función en licenciamiento es ayudar a llevar los productos al mercado de una forma que satisfaga a los clientes y preserve el valor para los accionistas de MSFT.Finalmente, el licenciamiento continuará cambiando. Dimos grandes pasos en los últimos años para simplificar los programas de licencias y los contratos, introducir herramientas de autoservicio y generar procesos mejores y más eficientes en nuestros ciclos de desarrollo y lanzamiento, pero debemos continuar respondiendo ante lo que nos indican los clientes.  Lo cual me lleva a hablar acerca de cómo es el licenciamiento hoy y cómo cambiará en el futuro.  Hoy, cada programa de licencias está basado en su propio sistema de TI, tiene su estructura de precios propia y el contrato se administra de manera independiente. Si bien esto les brinda a los clientes distintas formas de comprar software, también agrega complejidad a la administración, con contratos o sistemas que no están conectados entre sí. Por ejemplo, un cliente grande tiene más de 120 subsidiarias en todo el mundo y actualmente tiene 900 contratos con Microsoft. Imagínense si ustedes fueran los gerentes de compras responsables del seguimiento y administración de dichos contratos… Podría llegar a ser abrumador.Nosotros nos tomamos esto en serio. Y queremos que los clientes tengan una experiencia óptima al trabajar con nosotros. Y esta es la razón por la cual nuestra visión a largo plazo combinará todos los diversos sistemas y contratos en un solo contrato, una sola infraestructura, que les permitirá a los clientes adquirir paquetes de soluciones que pueden personalizarse por grupos o segmentos de productos. Esto permitirá que tanto las empresas grandes como las pequeñas puedan administrar mejor sus activos y saber qué tienen y cómo desarrollar su infraestructura de TI. También ofrecerá verdadero soporte para las compras por volumen y les dará a los clientes más valor a cambio de lo que compran.Comprensiblemente, todavía faltan algunos años de desarrollo para llegar a este punto, pero tenemos que comenzar en algún lugar. En lugar de pasar a esta “visión” en una sola movida, reconocemos que lo mejor para los clientes es que la alteración sea mínima, por lo cual debemos comenzar a desarrollar funcionalidades, hacer cambios en los sistemas e ir llevando a los partners hacia un cambio en operaciones y ventas. Esta es la razón por la cual estamos comenzando a iniciar este proceso con Select Plus. Microsoft analizó el contrato SelectLicense, que tiene la mayor cantidad de clientes satisfechos, y determinó que podíamos comenzar a hacer cambios en funcionalidades y sistemas sobre la base de las opiniones de los clientes. Así, podemos comenzar a avanzar hacia la visión de ofrecerles a los clientes una forma de comprar que sea accesible y que ofrezca alternativas y flexibilidad, administración más sencilla y mayor valor final.Con la introducción de muchas nuevas funcionalidades, que cubriremos a lo largo de esta presentación, ahora podemos ofrecer:Venta de soluciones– podemos centrar la conversación en nuestros productos y servicios en lugar de hablar acerca de la renovación de los contratos cada 3 años. Agilidad del negocio– Pasamos de un abordaje estilo rígido, en el que hay un solo contrato VL, a uno en el que lo que importa son la infraestructura y los productos, lo cual resulta mucho más ágil para llevar las soluciones al mercado. Información valiosa sobre el cliente– Comenzamos a reconocer que el cliente es un único departamento de compras. Mayor precisión en las compras y en el seguimiento/generación de informes.Simplicidad – El cliente puede definir su modelo de compra y de administración tanto respecto de contratos como de pedidos de Microsoft. La transacción estará vinculada a una única ID de cliente, y la ID cubrirá toda la organización.
  • <Nota para el presentador: filtre según la audiencia que tenga.>Ahora, veamos juntos las funcionalidades de Select Plus.Pedidos:•        En Select Plus se usará una única ID de cliente tanto en el proceso de contratación como en el de pedidos, la cual representará al cliente de una manera lógica para su empresa.  •        En Select y EA los sistemas generan el número de inscripción que sólo se puede renovar una vez y que luego debe cambiarse.•       Los Partners tienen conocimiento de esta ID única del cliente ya que actualmente está en su portal (Explore.ms) pero no se la usa en el proceso de contratación o pedidos; la ID única es el Número de Cliente Público. Administración de activos:•        Bajo Select Plus habrá un mayor conocimiento / más informes sobre el Cliente porque los activos se alinean con la ID única del cliente, lo que dará como resultado 4 beneficios clave:1.       Una visión global de la organización del cliente2.        Compras / beneficios de SA / Suscripción acumulados por Afiliada / unidad de negocios3.        Mayor comprensión de los datos del cliente y una Posición más precisa en términos de las Licencias.4.        Mejor proceso para fusiones / adquisiciones (los activos se trasladarán con la entidad que los compró durante la fusión / adquisición. Ya no se registrarán en un papel del ROC (Centro de Operaciones Regionales). Nuestros sistemas reflejarán los conteos correctos de licencias). •        Bajo Select y EA los activos seguirán alineándose con el contrato y las transferencias de licencias no se reflejarán en nuestros sistemas. Vigencia:•        En Select Plus hay un Contrato y un formulario de Registro de 1 página que es perenne (nunca vence) por cada Afiliada.  Los clientes nos dijeron que el proceso de revisión de las Inscripciones cada 3 años con los abogados se considera una tarea administrativa y no agrega valor alguno al proceso de compra de software / servicios.  •        En Select, el Master y la Inscripción son de 3 años•        En EA, el Master es perenne y la Inscripción es de 3 años.Calificación de programas por pool:•       Hay 3 maneras de calificar para Select Plus;1.       Se puede calificar con un EA ya existente, una Suscripción EA (EAS) o un Campus and SchoolAgreement (CASA). Si se usa esta opción, no será necesario cumplir con Select Plus siempre y cuando el contrato EA/EAS/CASA esté activo. 2.       Se puede calificar con otro contrato de VolumeLicensing. Esto es nuevo en Select Plus y es nuestra estrategia de migración para que el cliente pase de Select u Open a Select Plus. 3.       La compra de nuevos clientes tiene un mínimo de 500 puntos. Mínimo de compra:•        Los mínimos de compra ya no son necesarios en Select ni en Select Plus si el contrato está asociado a un EA / EAS.  Si el cliente es una institución académica y tiene un CA/SA, no necesita cumplir con los mínimos de compra en Select Plus (cosa que no sucede con Select). •        En Select Plus el mínimo de compras se reestablece todos los años y usted debe alcanzar 500 puntos por pool para mantener un pool activo. El programa se fija en el volumen de compras del año anterior para determinar el nivel de precios del año siguiente, y usted sólo puede bajar un máximo de un nivel de precios por año (nosotros nunca cancelamos el contrato pero el pool se pondrá “en espera” si el cliente estuvo en el nivel de precios A y no alcanzó el mínimo de 500 puntos. Una vez que se hace un pedido con un mínimo de 500 puntos en el pool que está en situación de “espera”, se aplicará el nivel de precios apropiado y el cliente podrá empezar a comprar para ese pool nuevamente).•        En Select miramos el volumen de compra todos los años, durante un período de 3 años (en el primer año usted debe tener 500 puntos por pool, en el año 2 tiene que tener 1000 por pool (acumulativo) y en el año 3 debe tener 1500 puntos (acumulativo) por pool. En Select, la inscripción vencerá después del primer año si usted no alcanza el mínimo de compra (como se mencionó más arriba, con Select Plus esto no pasa).•        En EA, el pedido inicial fija el nivel de precio para el período de inscripción.Determinación de precios:•       La determinación de los precios es igual para Select y para Select Plus; si usted compra un SKU de L&SA de 3 años, el precio será el mismo bajo ambos programas. Los niveles de precios y los puntos de los productos también son los mismos.•       Hay una diferencia fundamental en la Determinación de precios bajo Select Plus: determinación automática de los niveles de precios vs proyecciones bajo Select. Determinación automática de los niveles de precios• En Select Plus no hay proyecciones de puntos. Se aplican descuentos adicionales al pedido que alcanza el descuento, y esto sucede en cualquier momento del año. El descuento se aplica a toda la organización en el nivel de la afiliada principal (las compras de todas las afiliadas se aplican al nivel de precios de la organización). Una vez al año, se ejecuta el cumplimiento y se revisan las compras de los 12 meses anteriores. Si no se alcanza el mínimo de compras para el nivel actual, se baja al cliente un nivel de precios, como máximo.• En Select, hay previsión por puntos, y el nivel de precios del primer año se basa en la previsión de puntos. Al finalizar el año, se ejecuta el cumplimiento y quizás se establezca un nuevo nivel de precios (usted puede bajar muchos niveles de precio, a diferencia de lo que sucede con Select Plus, en donde el máximo de movimientos es un nivel de precios). También, la inscripción del cliente puede caducar si el cliente no compra lo suficiente, a diferencia de Select Plus, donde el contrato se pone “en espera” hasta que se realiza la compra mínima. En Select, un cliente puede comprar suficientes puntos para alcanzar un mejor descuento al comienzo de un año, pero tiene que esperar hasta el cumplimiento para recibir el mejor nivel de precios y ese nivel de precios no se aplica a compras anteriores.Partner de canal disponible:•        Select y Select Plus usan el Canal Indirecto con Resellers de Grandes Cuentas (LargeAccountResellers o LAR, por su sigla en inglés).  *El modelo directo o de dos niveles está disponible para Select y Select Plus en los países que actualmente tienen esos modelos para Select.•        EA tiene Directo e Indirecto con el modelo ESA.Software Assurance:•       En Select Plus los clientes obtienen el valor completo de su compra de SA. Toda compra inicial es por un total de 36 meses; el pedido de renovación se alineará al tercer aniversario del cliente y nuestros sistemas cobrarán el precio mensual y proporcional correcto, que siempre está entre los 25 y 36 meses (nosotros determinamos los meses entre la fecha de finalización de la cobertura del pedido (1-12 meses) y agregamos 2 años (24 meses).•        En Select, los clientes pagan el SA en incrementos de años completos (3 años, 2 años o 1 año).  Cobramos el SA sobre la base de la fecha aniversario anterior hasta el final de la inscripción. Salvo que SA se compre el primer día del año, los clientes pagan una cobertura SA que nunca recibieron. Los clientes consideran que esto no es justo y, en muchos casos, esto influye en la decisión de demorar las compras de SA o incluso, en la decisión de no comprar SA directamente.Servicios Online:•      Habrá una solución de 1 año cuando se lance Online Services 1.8 (que se aplicará a Select, Select Plus y EA).•       En Select Plus, no existe el concepto de ”co-vencimiento” (vencimiento al mismo tiempo) ya que el contrato no vence nunca. Hay un concepto de alinear los Servicios Online con el 2º aniversario en la fecha de renovación, y nuestros sistemas aplicarán el precio proporcional y mensual correcto que siempre está entre 13 y 23 meses (determinamos los meses entre la fecha de finalización de la cobertura del pedido (1-12 meses) y agregamos un año (12 meses).  •        En Select y EA hay una opción de “vencimiento al mismo tiempo”.MS Financing;•       Hoy, es un contrato aparte bajo Select. Cuando se lance eAgreements habrá una opción para solicitar financiación como parte del proceso de creación de contratos, en lugar de un contrato de financiación aparte (esto se aplicará tanto a Select como a Select Plus) Hay un servicio web que envía los datos a Microsoft Financing, y ellos hacen el seguimiento con el cliente y el partner al aprobarse la financiación.
  • Pedidos – Tanto la contratación como los pedidos utilizarán una ID única de cliente, la que representará a una única entidad comercial, en lugar de hacer las transacciones en torno a las inscripciones, como hacemos actualmente. Esta identificación ya está disponible en Explore.ms (es el Número de Cliente Público - PCN). Bajo Select Plus, el cliente comprará y será propietario de licencias y servicios, en vez de tener un contrato de compra y propiedad como sucede con nuestros otros programas. Administración de activos — Ustedes van a poder visualizar los activos de toda la organización usando una ID de cliente única, y la administración de la licencia y los beneficios de Software Assurance se harán a nivel de la afiliada. Por lo tanto, estamos mirando la jerarquía.Hoy, si usted tiene una organización en la que el cliente quiere distribuir sus compras, tiene que firmar una nueva inscripción.Con Select Plus, la inscripción es muy sencilla y sólo requiere completar una página; y estamos introduciendo el concepto de jerarquía en la que hay una afiliada principal y afiliadas adicionales debajo de la principal. Los activos y Software Assurance van a acumularse a nivel de la afiliada. Este contrato no vence jamás. Esto es diferente de Select, donde el contrato maestro (masteragreement) y las inscripciones tienen un plazo de 3 años, y también es distinto de EA, donde sólo el contrato maestro nunca vence pero las inscripciones son por períodos de 3 años.En el diagrama se puede observar que los Partners están asociados a las Afiliadas (en forma similar a cómo hoy los Partners están asignados a las inscripciones).  Esta estructura brinda los siguientes beneficios:Mejor administración de activos:Visión global de la organización del clienteCompras / beneficios SA / Suscripción acumulados por la organizaciónMayor comprensión de los datos del cliente y una posición más precisa en cuanto a las licenciasMejor proceso para fusiones / adquisiciones
  • Este es un ejemplo de formulario de Registro de la Afiliada Principal y de la Afiliada adicional. Fíjense en las casillas de verificación marcadas con el círculo rojo. La marca de verificación en una u otra de estas casillas es lo que distingue un Formulario de Registro de Afiliada Principal del de una Afiliada Adicional.Cada cliente debe completar al menos un formulario de registro para comprar bajo el programa Select PlusLa organización que completa el primer formulario de registro del programa es la Afiliada Principal. Debe tratarse de una entidad legal con poder para hacer que la compañía cumpla con los términos y condiciones del contrato. En el formulario de registro, esta persona pone una marca de verificación en una casilla indicando que esa Afiliada es la Afiliada Principal.Cada contrato activo de Select Plus debe tener al menos un registro (la Afiliada Principal)Los Partners y los Gerentes de Cuenta de Microsoft deberán indicar a los clientes que deben asegurarse de que la Afiliada Principal sea la entidad más antigua de la jerarquía de la empresa a fin de maximizar las capacidades de informes y administración que se desarrollarán en el marco de los Pedidos a Nivel de Afiliadas.El precio se fija al nivel de la Afiliada Principal y se basa en el volumen de compras totales de todas las afiliadas registradas.
  • En el caso de Software Assurance, OLS y Suscripciones, el cliente tiene 3 opciones de facturación: Pagar la totalidad, o Realizar pagos escalonados en las fechas aniversario seleccionadas por la Afiliada Realizar pagos escalonados en las fechas aniversario del PedidoEl cliente selecciona la opción (2), mes aniversario, en el formulario de registro (diapositiva 9)
  • La determinación del precio es la misma bajo Select y Select Plus. Si usted compra una licencia de 3 años y un SKU de Software Assurance bajo ambos programas, va a pagar el mismo precio. La diferencia fundamental radica en que se eliminan las proyecciones.La determinación del precio es la misma bajo Select and Select Plus. Si el cliente compra una licencia de 3 años y un SKU de Software Assurance bajo ambos programas, va a pagar el mismo precio. La diferencia fundamental radica en que se eliminan las proyecciones. Hoy en Select, el cliente suministra una proyección y así es como fijamos el nivel inicial de precios. Muchas veces, el cliente sobreestima cuánto va a comprar. Una de las cosas que queremos hacer con Select Plus es cerrar este agujero por el que se escapan los ingresos todos los años, así que contamos con un sistema de determinación o fijación automática de los niveles de precios. La forma en que funciona la determinación automática de niveles de precios es la siguiente: el cliente recibe el volumen apropiado sobre la base del volumen de compras real. Por ejemplo, un cliente compra licencias a mitad de año y compra 4000 puntos inmediatamente; esto permitirá que el cliente califique directamente para los precios del Nivel B. Si el cliente estuviera en Select, tuviera una proyección de Nivel A y terminara comprando 4000 puntos en el transcurso del año, Microsoft no fijaría el nivel de precios hasta el año siguiente. De modo que se trata de darle al cliente el precio correcto para que alcance el descuento apropiado.Los precios se fijan en la afiliada principal y todas las compras de cada afiliada incluida en el contrato se acumulan en la cuenta de la afiliada principal para que obtenga el beneficio de comprar para toda la organización. En el caso de las organizaciones comerciales, existen los mismos niveles de precio para Select y Select Plus: del nivel A al D. Para el Sector Académico y Gobierno, hay un único punto de precios por niveles. (Nota: Nivel A para Académico y Nivel D para Gobierno).  Al igual que Select hoy, si usted está en una región que cuenta hoy con un modelo directo o de dos niveles, seguiremos avanzando de la misma forma.  
  • ¿Cómo se hace para calificar y entrar en este programa? Hay tres maneras: Se puede calificar con un contrato existente, ya sea Enterprise Agreement, Enterprise SubscriptionAgreement, o Campus and SchoolAgreement. Si usted elige este método, le permitimos resignar el cumplimiento siempre y cuando ese contrato esté activo. La segunda opción es calificar con otro contrato de VolumeLincensing, y ésta es realmente nuestra estrategia de migración, que apunta a conseguir esa base Select existente. Es decir, proporcione su número de contrato, y nosotros lo incluiremos en el programa, en el mismo nivel de precios. Una vez que vence el contrato Select, el cliente sencillamente renovaría el Software Assurance que usted quiere traspasar a su contrato Select Plus. La última forma es siendo un cliente nuevo. Como nuevo cliente, usted tiene que hacer la cantidad mínima de compras para calificar en un pool de productos, o sea, 500 puntos. Para conseguir los 500 puntos, nosotros consideramos el compromiso de 3 años que existe bajo Select hoy y lo dividimos por 3 dado que el contrato nunca vence y el cliente está pagando anualmente, en lugar de hacerlo durante un período de 2 años.
  • La siguiente funcionalidad clave tiene que ver con el mínimo de compra y el cumplimiento. Si usted vincula su contrato Select Plus a un contrato EA, EAS o CASA, se resigna el cumplimiento y el nivel de precios baja en relación con el de esos contratos.El cumplimiento tiene un trato un tanto diferente para los clientes que están en el nivel A, que para los que están en los niveles que van del B al D. Si el cliente está en el nivel A y no alcanza el cumplimiento mínimo de 500 puntos en un determinado año, simplemente ponemos el pool de licencias “en espera”. Para salir de la situación de espera, el cliente tendrá que iniciar otro pedido que lo coloque en 500 puntos. No hay necesidad de involucrar al equipo de ventas para iniciar un nuevo contrato. El pedido activa nuevamente ese pool, mientras que hoy en Select habría que cancelar la inscripción e iniciar una nueva. Si el cliente está en los niveles que van del B al D y no alcanza los requerimientos mínimos de puntos, bajará un máximo de un nivel de precios por año. Introdujimos este cambio para tener en cuenta una compra típica de un cliente. En Select, se puede bajar del nivel D hasta el nivel A en la verificación del cumplimiento. 
  • Precios En Select Plus no hay proyecciones de puntos. Los niveles adicionales de precios se aplican al pedido que alcanza el nivel de precios, y esto ocurre en cualquier momento del año. El nivel de precios se aplica a la organización, a nivel de la afiliada principal (las compras de todas las afiliadas se aplican al nivel de precios de la organización). Una vez al año, se ejecuta el cumplimiento y se revisan las compras de los 12 meses anteriores. Si no se alcanza el mínimo para el nivel actual, se baja al cliente un nivel de precios, como máximo.En Select hay proyecciones de puntos y el nivel de precios del primer año se basa en las proyecciones de puntos. Al finalizar el año, se ejecutaun cumplimiento y se puede establecer el nuevo nivel de precios (usted puede bajar muchos niveles de precios, mientras que en Select Plus, donde hay un cambio máximo de un nivel de precios, también la inscripción del cliente puede concluirse si el cliente no compra lo suficiente, a diferencia de Select Plus, donde el contrato se pone “en espera” hasta que se realiza la compra mínima). En Select, el cliente puede comprar suficientes puntos para alcanzar un mejor descuento a principios de año pero tiene que esperar hasta el cumplimiento para recibir un mejor nivel de precios y ese nivel de precios no se aplica a las compras pasadas. En EA el nivel de precios se basa en el pedido inicial de productos de la plataforma, por pool.
  • Compra 1: 5.000 puntos activan el nivel de precios a B para el pool ServidorCompra 2: 23.000 puntos califican para el nivel D. Se confirma la 1ª Verificación de Cumplimiento del Aniversario (ACC) para el nivel de preciosCompra 3: 25 puntos no son suficientes para mantener el nivel actual de precios. Después de la 2ª ACC, el precio baja un nivelCompra 4: 28.000 puntos califican en el nivel D. La 3ª ACC confirma el nivel de precios
  • Esta es una diapositiva fundamental y constituye un concepto difícil de aprender porque es diferente de los demás programas de licencias. En Select Plus nos estamos apartando de los contratos de renovación cada 3 años (el contrato ahora es perpetuo; no vence jamás). En Select Plus, renovamos los pedidos en vez del contrato, y la cadencia en torno a las renovaciones de pedidos es anual en vez de ser cada 3 años. Este es un concepto fundamental para comprender el programa. Toda compra inicial es por 36 meses completosEl pedido de renovación se alineará al 3er aniversario y los sistemas aplicarán el precio mensual y proporcional correcto, que estará siempre entre 25 y 36 mesesDeterminamos los meses entre la fecha de finalización de la cobertura del pedido y el siguiente aniversario (1-12 meses) y agregamos 24 mesesLas renovaciones siguientes son de 36 meses. Hemos creado un conjunto de sistemas y herramientas para ayudar a los partners a administrar el proceso de renovaciones. Para la renovación, prorratearemos el precio de Software Assurance y sólo cobraremos el número de meses que faltan hasta lo que llamamos el tercer aniversario del cliente. Calculamos esa cifra determinando cuándo termina el período de cobertura y la cantidad de meses que faltan hasta el próximo aniversario, o sea, algún momento entre uno y once meses, y luego agregamos dos años a la cantidad resultante. Lo que se consigue es que el Software Assurance del cliente se alinee con su aniversario, que es un mes que tiene un significado para el cliente.
  • Select Plus no está aquí para arreglar Select. Select Plus es la primera implementación de la plataforma de licencias que estamos desarrollando. El beneficio total recién se va a notar cuando tengamos todos los programas en la plataforma.Select Plus está centrado en el cliente y, como tal, su objetivo es proporcionar los beneficios que los clientes han estado pidiendo. Es importante destacar que los partners que desarrollaron prácticas para ayudar a los clientes a “eliminar nuestra complejidad” notarán que con Select Plus los clientes serán quienes estarán al volante y podrán obtener la información que necesitan de toda la organización en el momento en que la necesitan. A los partners se les va a pedir que su papel sea más el de asesores de confianza que el de proveedores de información.
  • La meta es migrar a los clientes de SelectLicense a este nuevo contrato en los ejercicios 2009 y 2010. Juntos, compartimos una oportunidad inmensa con más de 70K inscripciones que se renovarán en los próximos 24 meses. Esto no sólo representa una forma de ayudar a mejorar nuestra experiencia con los clientes, sino que también es una manera de hacer que los clientes con afiliadas comerciales consoliden sus compras. El objetivo son las organizaciones medianas y grandes que compran hoy a través de Select y entienden el valor que implica comprar cuando lo necesitan y vincular las compras a un contrato que no vence nunca y a una ID única de cliente. La idea de la licencia sola también es atractiva.
  • Llevamos a cabo una investigación entre clientes acerca de las funcionalidades específicas del programa como así también sobre el posicionamiento general. Lo que descubrimosfue que existe una oportunidad para que el nuevo programa VL cobre impulso en el mercado.La mayoría de los encuestados dice que están abiertos a pasarse a un nuevo contrato VLLa mayoría piensa que el nuevo programa es mejor que las actuales soluciones que ofrece Microsoft.Pero hay una “complicación”: para un cuarto de los encuestados, ninguno de los mensajes lo haría desear pasarse al nuevo programa VLDeterminados tipos de mensajes son efectivos para provocar interés en el nuevo programa VL, y son los siguientes:(Lea los puntos de la diapositiva)Estos mensajes se utilizarán durante toda la campaña.
  • Deberá posicionar EA siempre como la solución óptima para la estandarización en las organizaciones empresariales. Select Plus no es la alternativa para EA; sencillamente, ofrece más valor que Select. Se trata de que los clientes de Select hagan la transición a Select Plus, no de EA a Select Plus.
  • Para el partner, las ventajas enumeradas en esta diapositiva son el resultado de que Select Plus se entrega en la nueva plataforma de licencia. En Select Plus, los clientes verán los beneficios de esta nueva plataforma de licencias a través de una mayor visibilidad de los activos de su cliente en toda la organización, menor necesidad de trabajo administrativo e informes consolidados que le permiten ofrecer información sobre la cuenta.La capacidad para vender Software Assurance y ofrecer a los clientes 30 meses de valor de Software Assurance para cada compra también eliminará algunas de las barreras que, como nos dijeron los clientes, se interponen para que no compren lo que necesitan cuando lo necesitan.
  • Los resultados son: nuevas oportunidades de negocio que desembocan en mayores ingresos en las áreas de adhesión a Software Assurance e incorporación a EA, relaciones más fuertes con el cliente, con la oportunidad de centrarse en el papel de asesor de confianza, y la flexibilidad para migrar a loa clientes cuando estén listos.
  • Este es un resumen general de las razones por las que los clientes deberían pensar en comprar a través de Select Plus.
  • Fíjese en los perfiles de clientes a los que les toca la renovaciónEmpiece a desarrollar un plan de ventas para convertir a los clientes, a partir de octubreVisite el sitio para partners para ver los nuevos recursos de Select Plus

Transcript

  • 1. Carlos E. SánchezLicensing Sales SpecialistNoviembre 2008
  • 2. Introducción a Select Plus El futuro del Licenciamiento por Volumen de Microsoft Qué es Select Plus Descripción general del programaDetalles del programaVentas y MarketingAnálisis de ROIActividades y próximos pasosPreguntas
  • 3. El licenciamiento se tornó cada vez más complejoLos rápidos cambios imponen una gran presión sobre el negocio a medida que se fue adaptando con el correr del El mercado Las compras de Microsoft Por qué tiempo, pero ya no puede continuar al ritmo más está los clientes están está cambiará el acelerado con el que se producen los cambios. cambiando cambiando cambiando licenciamiento Nuevas tendencias El valor que obtiene el Microsoft lanzó la Lograr un equilibrio El cambio tecnológicas, como cliente en relación mayor cantidad de entre opciones y software más con el precio y la productos en los flexibilidad para los Solu- Solu- servicios, solución está últimos 18 meses. Más clientes. Prog. VL Progr. VL Prog. VL ción A ción B virtualización y cambiando. agilidad pero también A B C soluciones de código más presión en Pasar de programas Solu- Soluc- abierto Los clientes sufren la incrementar la específicos a una ción C ción X presión de tener que demanda. infraestructura, un Cambio en el contar con cobertura contrato. Contrato Contrato Contrato Solu- Solu- crecimiento – más en toda la empresa. Legacy vs. nuevas ción Y ción Z países con bajo tendencias: equilibrio Ayudar a desarrollar margen, bajos Consolidación de entre conservar conocimientos sobre ingresos y mucha presupuestos y nuestra posición y las ventas entre socios Solución Solución Solución Un contrato piratería. reducción de costos. valor, y liderar con de negocio y nuevas tendencias. vendedores de campo Los modelos de ventas El ciclo de consumo de a fin de Infraes- Infraes- Infraes- de socios de negocio y actualizaciones e Invertir en desarrollar ―personalizar‖ lo tructura tructura tructura Una proveedores cambian instalaciones va más nuevas capacidades y necesario para cada infraestructura para adaptarse a la allá de los 3 años y de sistemas de TI para la cliente. divergencia en las los niveles estancados visión a largo plazo ventas de licencias de de inversión. Impulso hacia Hoy, los clientes compran a través de múltiples software. estándares de contratos para acceder a las soluciones que La gestión de activos licenciamiento en toda necesitan. la industria de software es una Cliente: más de 120 ingresos; más de 900 prioridad, pero resulta contratos compleja con múltiples proveedores y activos •Las conversaciones se centran en las Estrategia Venta de soluciones soluciones vs los contratos. Los partners de canal están vinculados a soluciones y no a programas ProgramsFlexible yadministrable Implementar una plataforma •Una forma flexible de entregar las para transacciones simple y Agilidad del negocio soluciones nuevas y las actuales conAgilidad del negocio centrada en el cliente que rapidez y facilidad en una plataforma.Crecimiento de los brinde soporte paraingresos desarrollar una relación •Reconocimiento del cliente como una única perpetua con el cliente. Información valiosa entidad de compras y mayor precisión en el sobre el cliente seguimiiento y generación de informes de Meta compras •Simplificación de la gestión de activos por Simplicidad parte del cliente
  • 4. Select Plus NO es un Alternativa al EASelect Plus ofrece más válor que SelectSelect Plus complementa el valor del EApara compras “a la carta” de las distintasunidades de negocioLa idea es migrar a los clientes de Select aSelect Plus y complementar a aquellos quecuentan con un EA/EAS
  • 5. Funcionalidad Select PlusPedido La ID de cliente representa una única entidad de negociosGestión de activos Es posible ver todos los activos de la empresa con una única ID de cliente Administración de todas las licencias y beneficios de Software Assurance en todas las afiliadas bajo una sola entidad de negociosVigencia No vence nuncaCalificación del programa por Califica con un EA, una Suscripción a EA, o Campus and School Agreement (CASA) existentespool Califica con un contrato de Volume Licensing La compra para nuevos clientes tiene un mínimo de 500 puntosMínimos de compra y Los mínimos de compra ya no se requieren con un EA, Suscripción a EA, o CASA activoscumplimiento Nivel A – Mínimo de 500 puntos para continuar comprando en ese pool Nivel B-D – Si el cliente no alcanza el mínimo, se baja el precio un nivelDeterminación de precios La determinación de precios de Select Plus es igual que con Select Determinación automática de niveles de precios cuando se alcanza el siguiente nivel de precios Se fija a nivel de la afiliada principal (en toda la empresa) Niveles comerciales A-D por pool; el sector Académico/Gobierno tiene un solo nivel de preciosSocios de Negocio Large Account Reseller* (Reseller de Grandes Cuentas)Software Assurance Existe la opción de agregar 36 meses completos de Software Assurance, sin prorrateo Membresía a Software Assurance Membership (SAM) disponibleServicios Online Suscripción por un año o alineación con la fecha aniversario de la afiliada * El modelo directo o de dos niveles está disponible para Select Plus en los países que actualmente tienen esos modelos para Select .
  • 6. MBSA Nivel de precio establecido por Afiliada Principal y disponible para todas las Afiliadas Adicionales también Contrato Afiliada Principal Contrato: ABC SA PCN: 123 Socio de Negocio A Socio de Negocio B Afiliada Afiliada Afiliada Socio de 1 2 Affiliate Affiliate …n SA SA SA … PCN: …n Negocio … B Partner n Partner B PCN: 456 PCN: 789 …nn Asignación de derechos para acceder a los beneficios SA y categoría de beneficios por entidad de negocios (PCN) Nota: Las empresas pueden sub-licenciar a las afiliadas sin inscripción de afiliadas; o sea, no se requiere la inscripción de las afiliadasMejor administración de activos: Visión global de la organización del cliente Compras /Beneficios SA / Suscripción acumulados por la organización Mayor comprensión de los datos del cliente y posición más precisa en cuanto a las licencias Mejor proceso para fusiones / adquisiciones
  • 7. Cada afiliada de un cliente debe llenar unregistro.El primer formulario de registro de unaorganización es el de la Afiliada Principal.La Afiliada debe elegir si es Afiliada Principal ouna Afiliada adicional.
  • 8. Año 1 Año 2 Año 3 Año 4J F M A M J J A S O N D J F M A M J J A S O N D J F M A M J J A S O N D 36 meses pedido L/SA 36 meses pedido L/SA 36 meses pedido L/SA Aniversario de la Unidad de Negocios (Afiliada) Pago Pagar el monto total en el momento de hacer el pedido Pagos diferidos en los aniversarios de las afiliadas Pagar 1/3 en el momento del pedido y 1/3 en los 2 aniversarios siguientes Pagos escalonados en los aniversarios de los pedidos Pagar 1/3 en el momento del pedido y 1/3 en cada uno de los 2 aniversarios de pedidos siguientes
  • 9. Select Plus tendrá los mismos niveles de precio, puntos ypools de licencia que SelectLos niveles de precios van entre A-D por pool para elsector Comercial. Sector Académico: Único nivel de precios. Sector Gobierno: Único nivel de precios.Fijación automática del nivel de precios cuando se alcanzael próximo nivel de preciosEl precio se fija en la afiliada principal (para toda laorganización)
  • 10. Los clientes pueden comprar bajo un pool único. Si losclientes compran bajo muchos pools, deben calificar bajocada uno de ellos.Como cliente nuevo. Para cada pool de productos, el pedidoinicial es de 500 puntos como mínimo para empezar acomprar en ese pool. El nivel de precios está determinadopor el pedido inicial.Como EA existente, Enterprise Subscription Agreement, oCampus and School Agreement. Se determina el nivel deprecios y se renuncia al cumplimiento.Califique con una Licencia Select existente u otro contratode Licencia por Volumen. Mínimo: 500 puntos durante losúltimos 12 meses. Se determina el nivel inicial de preciospero no se perdona resigna el cumplimiento.
  • 11. Los clientes con contratos EA, EA Subscription, o Campus y Schoolactivos no necesitan cumplir con el mínimo de compra.Cumplimiento para aquellos clientes sin EA, EA Subscription, Campuso School activos: Si el cliente está en el nivel B-D y no cumple con el mínimo anual, el precio se baja al nivel inmediatamente inferior. Si el cliente estuvo en el nivel A el año anterior, tiene que calificar para el mínimo anual de 500 puntos para seguir comprando en ese pool. Si el cliente no alcanza el mínimo, se pone el pool “en espera” en vez de cancelarlo. Se puede poner en situación de “espera” a uno o más pools Una vez realizado el pedido mínimo de 500 puntos en el pool que está “en espera”, se aplica el nivel de precios apropiado sobre la base del pedido y pueden reiniciarse las compras para todas las afiliadas.
  • 12. Sin proyecciones de puntos Se aplican descuentos adicionales al pedido que alcanza el siguiente nivel de precios en cualquier momento del año Las compras de todas las afiliadas se aplican al nivel de precios de la organización Cumplimiento una vez al año. Se revisan las compras de los 12 meses anteriores Si no se alcanza el mínimo de compras del nivel actual, se baja al cliente un nivel de precios, como máximo D D25000 pts D10000 pts C Nuevo nivel de B precios en la 4000 pts B transacción T2 500 pts A T1 T2 5.000 pts Pool 20.000 pts Pool Nuevo contrato Servidores Verificación Servidores Nivel B cumplimiento aniversario
  • 13. El cliente firma un contrato Select Plus, comprando únicamente licencias del Pool de Servidores Compra 1 Compra 2 Compra 3 Compra 4 25000 pts D 10000 pts C 4000 pts B 500 pts A Nuevo contrato Verificación Verificación Verificación Cumplimiento Aniversario Cumplimiento Aniversario Cumplimiento Aniversario Compra 1 5.000 puntos activan el nivel de precios a B para el pool Servidor Compra 2 23.000 puntos califican para el nivel D. Se confirma la 1º Verificación de Cumplimiento del Aniversario (ACC) para el nivel de precios Compra 3 25 puntos no son suficientes para mantener el nivel actual de precios. Después de la 2ª ACC, el precio baja un nivel Compra 4 28.000 puntos califican en el nivel D. La 3ª ACC confirma el nivel de precios
  • 14. Año 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 36 meses — Pedido inicial 33 meses — Pedido de renovación inicial 36 meses — Pedido de renovación continuo 36 meses — Pedido de renovación continuo 36 meses — Pedido inicial 30 meses — Pedido de renov. inicial 36 meses — Pedido de renov. continuo 36 meses — Pedido de renov. continuo 36 meses —Pedido inicial 27 meses — Pedido de renov. inicial 36 meses — Pedido de renov. continuo 36 meses — Pedido de renov. continuo 36 meses — Pedido inicial 32 meses — Pedido de renov. inicial 36 meses — Pedido de renov. continuo 36 meses — Pedido de r … 36 meses — Pedido inicial 1 2 29 meses — Pedido de renov. inicial 36 meses — Pedido de renov. continuo 3 36 meses — Pedido de r … 1 x 33 meses 5 x 36 meses 1 x 30 meses 5 x 36 meses 1 x 27 meses = Aniversario de afiliada 1 x 32 meses 1 x 29 meses1. Toda compra inicial es por 36 meses completos2. El pedido de renovación se alineará con el 3er aniversario y los sistemas aplicarán el precio mensual y proporcional correcto, que estará siempre entre 25 y 36 meses • Determinamos los meses entre la fecha de finalización de la cobertura del pedido y el siguiente aniversario (1-12 meses), y agregamos 24 meses3. Las renovaciones siguientes son por 36 meses
  • 15. Select Plus no estáaquí para arreglar Select.
  • 16. Empresas medianas y grandes de +1.000Suelen comprar a través del contrato Select RenovacionesDesean: Flexibilidad para comprar software cuando lo necesitan (necesidades específicas de proyectos) Ventaja de precios para toda la organización y sus afiliadas Valor de SA: posibilidad de agregar SA en todas sus compras de software 18
  • 17. Mejor administración Microsoft escuchó a los clientes y está eliminando la necesidad de renovar los contratos de licencias cada 3 años. Los beneficios de acelerar la implementación para ayudar a las empresas a tomar conciencia del valor de sus inversiones en SW también son efectivos.Foco en el cliente Flexibilidad para comprar en cualquier momento. Para las grandes organizaciones que no quieren tener un ciclo de renovación; el beneficio de la flexibilidad les permite ahorrar tiempo y los posibles costos de renegociación de los contratos.Costo / Valor Equilibrar las crecientes necesidades de tecnología de la organización con el presupuesto actual de TI puede ser agotador y subraya las ventajas en términos de costos respecto de las compras por volumen en todas las unidades de negocios.
  • 18. Escenario 1  Impulse EA (nuevo y renovación)Cliente al que sólo le vence Select Busca renovar Select únicamente 3 Busca celebrar un nuevo EA 1 2 2Cliente al que sólo le vence EA  Proponga Select Plus para las compras de las unidades de negocios Busca renovar EA únicamente 1 2 Evalúa dejar que el EA venza y contratar sólo Select 1 2 Busca renovar EA y agregar un nuevo contrato Select 1 2 3  Convierta a Select PlusCliente al que le vencen EA y Select Vencen EA y Select 1 2 Vence Select 3 Vence EA 1 2 Siempre posicione EA como la solución más apropiada para la estandarización enCliente al que no le vencen EA y Select toda la empresa Compras con Select 3 Select Plus no es una alternativa para EACliente abierto Select Plus ofrece más valor que el Select Evalúa celebrar un nuevo contrato Select 1 2 tradicional y complementa el EA para las Evalúa celebrar un nuevo contrato EA compras de las unidades de negocios 1 2
  • 19. Es más fácil para el partner registrado ver las Visión global del compras “de conjunto” de los clientes a cliente través de una única ID de cliente Administración de Capacidad para administrar las compras de activos de toda la múltiples unidades de negocios compañíaVigencia del contrato Menos trabajo de administraciónInformes de compras Administración que abarca toda la empresa; genera step-ups y renovación de Software consolidados Assurance Beneficios de SA y Cambia la conducta de compras; más fácil renovaciones de vender, mayor valor para el cliente
  • 20. Oportunidad de mayores ingresos Aumento de la adhesión a Software Assurance, y duración del compromiso Incorporación a Enterprise Agreement para la compra transaccional para unidades de negociosMejorar la relación con el cliente El socio de negocios actúa como asesor de confianza para brindar soluciones en lugar de dedicarse a administrar contratos y activos Compras sin barreras La falta de vencimiento significa que no hay que renegociar los términos y condiciones Las compras de las unidades de negocio bajo una única ID sirven para que el cliente obtenga una ventaja en costos ya que las compras son por volumen Proceso de pedidos simplificado: política de compras en cualquier momento Niveles automáticos de precios basados en las compras de toda la compañía Visión “de conjunto” para la posición / administración de activosFlexibilidad y administración de activos simplificada La migración es una elección y no una exigencia En el momento del vencimiento, el cambio es “natural”
  • 21. 1. El registro de afiliadas se simplifica con un formulario de una sola página, facilitando y acelerando la participación.2. Un único contrato para toda la empresa ofrece el mismo nivel de precios para todas las unidades de negocios.3. El contrato perpetuo mantiene las renovaciones en el ámbito del presupuesto de TI en vez de ubicarlas en la esfera del directorio, con la flexibilidad de comprar cuando se necesita.4. Las compras centralizadas y descentralizadas se alinean con el funcionamiento del negocio.5. Los ajustes de nivel de precio inmediatos basados en el volumen real de compras de toda la organización ayudan a asegurar el precio correcto.6. Brinda una visión clara de toda la cartera de licencias para dar soporte a la administración de activos y la elaboración de informes.7. Software Assurance está disponible, pero no es necesario. Acceda al valor total de los beneficios, como los vouchers de capacitación y los servicios de implementación.8. Administre la migración desde los contratos que están venciendo, al ritmo deseado.9. Firme un EA y consolide otros contratos bajo un Select Plus para una mejor administración y un mejor nivel general de precios para las compras por volumen.10. Mayor soporte de los LARs para ofrecer una guía en el proceso de compras.
  • 22. Prepare sus sistemasCapacite a sus vendedoresPrepárese para hablar con los clientes apartir de agosto de 2008Visite periódicamente el portal de lossocios de negocios Microsoft para ver lasactualizaciones periódicashttps://partner.microsoft.com/global/licensing/licensingprograms
  • 23. Preguntas
  • 24. © 2008 Microsoft Corporation. All rights reserved. Microsoft, Windows, Windows Vista and other product names are or may be registered trademarks and/or trademarks in the U.S. and/or other countries.The information herein is for informational purposes only and represents the current view of Microsoft Corporation as of the date of this presentation. Because Microsoft must respond to changing market conditions, it should not be interpreted to be a commitment on the part of Microsoft, and Microsoft cannot guarantee the accuracy of any information provided after the date of this presentation. MICROSOFT MAKES NO WARRANTIES, EXPRESS, IMPLIED OR STATUTORY, AS TO THE INFORMATION IN THIS PRESENTATION.