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Si è proceduto alla somministrazionedi uno specifico questionario tramiteinterviste telefoniche e invio di E-mail.L’indagi...
Tale canale è caratterizzato, infatti, datanti piccoli e medi produttori agricolibiologici che nella vendita diretta hanno...
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Bac 135 136 6-9-la vendita diretta dei prodotti bio

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Bac 135 136 6-9-la vendita diretta dei prodotti bio

  1. 1. attualitàLa vendita diretta di prodotti biologiciL’AIAB ha svolto per contodi ISMEA un’indagine qualitativasulla vendita diretta di prodottibiologici in Italia.L’obiettivo è stato quellodi raccogliere informazionidi natura economico-strutturalesu tale canale distributivo,esplorando le diverse formedi vendita diretta scelte dagliagricoltori, le tendenze cheinteressano il settore, gli scenaridi sviluppo futuro previsti,fino ai concreti beneficiper i consumatori.“Considerare tutte le crisi in genere,come un’obiezione, come qualcosa chebisogna eliminare, è la niaiserie par ex-cellence, nel complesso una vera di-sgrazia nelle sue conseguenze, destinodi sciocchezza, – di tale sciocchezzaquasi come lo sarebbe la volontà di eli-minare il mal tempo”.Secondo Nietzsche, la crisi può essereun momento di grande apertura al cam-biamento. Il biologico sembra avere lecarte in regola, poiché in grado di co-gliere la grande opportunità di trasfor-mazione, in particolare, nel rispondereai nuovi bisogni di consumo consape-vole, esperienziale, valoriale e sosteni-bile, legato al rispetto dell’ambiente eall’attenzione verso i beni di qualità ot-tenuti secondo pratiche ecosostenibili.Sono questi i principi che meglio spie-gano la crescita della vendita diretta diprodotti biologici, saltando tutte le fasidi Alba Pietromarchiintermedie della filiera, prevedendo efavorendo scelte di consumo più con-sapevoli, etiche e solidali, nonché sta-bilire una relazione diretta tra produttoree consumatore. La vendita diretta sem-bra, quindi, un canale che è in grado difar riconoscere, meglio e più facilmentedi altre forme, il valore aggiunto delleproduzioni biologiche locali, esaltan-done gli aspetti socio-economici e am-bientali.L’indagine di AIABPer svolgere un maggiore approfondi-mento sull’argomento, ISMEA ha affidatoad AIAB l’incarico di svolgere una ricercaqualitativa sulla vendita diretta su uncampione rappresentativo di aziendeche utilizzano tale canale distributivo, alfine di raccogliere informazioni di naturaeconomica strutturale, sulle diverse mo-dalità di vendita scelte, sulle dinamicheche interessano il settore, sugli scenaridi sviluppo futuro previsti, sino ai van-taggi concreti per i consumatori.Per l’individuazione del campione di ri-ferimento, l’AIAB si è avvalsa del suoarchivio informatico interno e delle di-verse fonti disponibili: documentazioneufficiale in materia di aziende certificatebio, studi realizzati in precedenza dallastessa associazione, fiere nazionali de-dicate alla filiera corta e altre informa-zioni tratte da desk research e, soprat-tutto, web research.Dalle informazioni ottenute, raccolte inun database organizzato per regione, èstato estratto un campione di 362aziende. L’indagine si è rivolta esclusi-vamente alle imprese licenziatarie di pro-dotti alimentari biologici italiani, in altreparole solo agli operatori che sono attoriattivi sul mercato del biologico e chepraticano la vendita diretta.6numero 135-136 settembre/dicembre 2012
  2. 2. Si è proceduto alla somministrazionedi uno specifico questionario tramiteinterviste telefoniche e invio di E-mail.L’indagine si è avvalsa anche di una ri-levazione diretta, tramite colloqui faceto face a un campione selezionato dicento aziende, nonché di altri dati trattida casi studio effettuati in precedenzadall’AIAB quali, ad esempio, le indaginidi mercato in Campania, Calabria, Sar-degna, Sicilia e Umbria, sul progettoLogin BIO, cofinanziato dal MiPAAF,che hanno portato all’avvio di nuovepiattaforme per la commercializzazionedelle produzioni biologiche da filieracorta o, ancora, una specifica rilevazionesvolta da AIAB Lombardia sul territorioregionale, nell’ambito del progetto diricerca “Analisi economica delle filierebiologiche in Lombardia e strategie divalorizzazione” FILBIO, promosso dallaRegione Lombardia.I risultati, pubblicati dall’ISMEA inuna relazione sulla vendita diretta diprodotti biologici (disponibile suwww.ismeaservizi.it) sembrano indicareche la filiera diretta può essere una va-lida risposta a percorsi alternativi disbocco finalizzati sia a ridurre l’incre-mento dei prezzi lungo la catena distri-butiva, sia a limitare la presenza disquilibri nei rapporti di scambio, sia nelvoler creare un nuovo modello di svi-luppo basato sul rispetto ambientale,sulla diversificazione dei processi pro-duttivi, sulla sinergia tra biologico e na-turalità, tra tradizione e innovazione, traconsumatori e produttori.Vendita diretta:quali aziende la scelgonoSono prevalentemente produttori agri-coli che coltivano vegetali, il 42% deltotale, mentre il loro 33% svolge attivitàdi trasformazione e il 14% in ambitozootecnico. Il restante 11% è costituitoda aziende che svolgono altre attivitàda abbinare a quelle sopra elencate: gliagriturismi innanzitutto e, con un pesominore, anche le fattorie sociali.A livello regionale è una buona rappre-sentatività del campione selezionato,con la prevalenza di Lazio, Toscana eLombardia, seguita da Sicilia, Emilia-Romagna e Veneto e, a stretto giro, daMarche, Umbria, Piemonte, Puglia eSardegna.Vendita diretta:i prodotti più richiestiLe aziende intervistate vendono princi-palmente frutta (21% del totale) e or-taggi (19,4%), oltre che olio (11,6%),vino (8,4%), carni fresche e trasformate(7,9%) e prodotti caseari (7,1%) comeriportato nella figura 1.L’ortofrutta è la categoria merceologicapiù venduta in filiera diretta, sia fresca,in particolare la frutta e la verdura bio-logica di stagione, sia trasformata inazienda, soprattutto in conserve, pas-sate di pomodoro, marmellate, mo-starde, confetture, sott’oli, sughi esalse varie.Peraltro, quelli più spesso interessatidalla vendita diretta sono proprio i tra-sformati: il rapporto in media è di circa2/3 per le vendite in valore del prodottotrasformato e 1/3 per quelle del fresco.Riguardo alla dimensione economicadelle aziende intervistate, circa la metàdel campione è rappresentato da pic-cole realtà, che registrano un giro d’af-fari non molto elevato, anche se vi è ungruppo abbastanza numeroso, traquelle biologiche rispondenti, che rilevaun fatturato superiore ai trecentomilaeuro annui.7Altro19Frutticoli21Orticoli19Caseari7Miele5Olio12Vino8Pane e prodottida forno1Carni fresche e trasformate8Figura 1Distribuzione dei prodotti venduti dalle aziende campione (%)Fonte: elaborazione AIAB su dati ISMEA
  3. 3. Tale canale è caratterizzato, infatti, datanti piccoli e medi produttori agricolibiologici che nella vendita diretta hannotrovato una possibile risposta, se nonl’unica, non solo per far fronte alla crisieconomica, ma soprattutto al bisognodi realizzare una maggiore retribuzionedel proprio lavoro agricolo e di veicolareprodotti a prezzi più accessibili ai con-sumatori.Dall’indagine emerge, infatti, che ilmaggior numero di aziende intervistatericade nella fascia di vendita che de-stina quasi tutta (80% del totale) o tuttala sua produzione in filiera diretta (ben198 soggetti su 362 hanno dichiaratoinfatti che il totale dei loro introiti derivada tale attività).A fronte di una crisi economica semprepiù grave e, di conseguenza, dell’inde-bolimento del potere di acquisto dellefamiglie, il canale di vendita diretta sem-bra essere uno strumento di sostegnonon solo del consumo alimentare maanche degli agricoltori, soprattutto perle piccole aziende, che riescono a ri-manere sul mercato diventando, in que-sto modo, soggetti protagonisti della fi-liera stessa.Bisogna comunque considerare che,da qualche tempo, questo canale siaabbondantemente esplorato anche daimprese medie-grandi e grandi, com’èemerso dai dati rilevati dagli intervi-stati, dove circa il 40% è sopra i ventiettari e la metà di questi supera i cin-quanta ettari (si pensi che la superficiemedia aziendale che scaturisce dal-l’ultimo Censimento ISTAT è di 7,9 et-tari), supportato poi dal fatto che oltreil 35% ha un fatturato di gran lungasuperiore ai centomila euro (non sonodati da azienda contadina a condu-zione diretta).In questo caso, si tratta di imprese me-die e grandi che utilizzano tutte le stra-tegie messe in campo dalla vendita di-retta. Lo spaccio viene anche sviluppatoin un’ottica attrattiva per il consumatore,collegandovi anche strutture ricettive perl’alloggio e la ristorazione, attuando di-verse forme aggregative (associazioni eGruppi di Acquisto che mettono insiemeconsumatori e produttori), innovandol’azienda sotto il profilo della multifun-zionalità, fornendo una diversificazionedell’offerta che possa abbracciare unadomanda sempre più attenta al biolo-gico, alla qualità, alla tutela sociale eambientale.Le forme distributiveSecondo gli intervistati prevale lascelta del rapporto diretto fra produt-tore e consumatore che s’instaurapresso lo spaccio aziendale (36,4%),seguita dal segmento dei Gruppi diAcquisto (22,3%), che stanno regi-strando una notevole crescita in questianni, oltre che dai cosiddetti Farmer’smarkets, i mercatini dei produttori agri-coli (17,1%).Ancora poco esplorata la vendita di-retta tramite il canale della ristorazionee dell’accoglienza, spesso sintetizzatocon l’acronimo HoReCa per Hotellerie- Restaurant - Café (ma la terza parolaviene a volte identificata con Catering,o altre similari), canale indicato per iproduttori e trasformatori di prodottibiologici destinati alla ristorazione,prodotti per comunità e attività ricet-tive in genere, e la vendita diretta tra-mite commercio elettronico (o E-com-merce), tra il 5% e il 6% in entrambi icasi.Più contenuta è stata la formula delleconsegne a domicilio, dei punti venditacollettivi, della raccolta diretta in azienda(anche conosciuta con l’espressione in-glese pick up your own) e dei distributoriautomatici di prodotti bio (vending ma-chine).Queste modalità di relazione diretta traproduttore e consumatore si dimostranovitali e dinamiche.Le tendenzedella filiera direttaPer quanto riguarda le dinamiche chehanno interessato le vendite nel 2010,l’indagine ISMEA indica la prevalenzadel segno positivo per il 56% circa degliintervistati, sostanzialmente in linea conle tendenze dei consumi interni nei varicanali distributivi nazionali registratenello stesso anno; mentre il 35% ritieneche le vendite siano rimaste stabili eche solo il 6,3% rileva una diminuzione.Il trend positivo delle vendite è statoprobabilmente favorito anche da un an-damento dei prezzi stazionario o in di-minuzione.La quasi totalità delle aziende non siapprovvigiona da terzi per completarela gamma dei propri prodotti: solo settesu 362 dichiarano di ricorrere, in unapercentuale che va dal 10 al 20%, afornitori esterni e in tre soli casi dichia-rano di farlo al 100%.8numero 135-136 settembre/dicembre 2012
  4. 4. 9E per il futuro?Il canale di vendita diretta sembra averetutti i requisiti perché le prospettivesiano rosee. L’ISMEA indica che oltre il55% delle aziende intervistate ritieneche vi sarà nei prossimi anni un au-mento delle vendite, stimato intorno al20%, mentre il 21% prevede che questeultime rimarranno stabili e soltanto un8% del campione pensa che vi sarà unadiminuzione. Da segnalare però chemolti operatori non hanno saputo ri-spondere a questa domanda, forse pereffetto della crisi e del clima d’incertezzaeconomica che il Paese sta vivendo.Peraltro, la vendita diretta, secondo leaziende intervistate, sembra che pre-senti maggiori margini di crescita ri-spetto ai canali più tradizionali del det-taglio, a fronte dell’evoluzione delcomportamento dei consumatori, sem-pre più attenti alla provenienza e sicu-rezza dei prodotti alimentari, alla soste-nibilità ambientale dei processi diproduzione e distribuzione e al soste-gno dell’economia locale, seppure conuna particolare attenzione al prezzo (fi-gura 2).Emerge quindi che i consumatori con-sapevoli pretendono oramai qualità eprezzo e premiano sempre di più leaziende in grado di accogliere questanuova tendenza.Ciò spiega anche perché le aziende in-tervistate, alla domanda su quale canaledi vendita diretta ritengono maggior-mente diminuita la richiesta del consu-matore, abbiano risposto prevalente-mente con i Gruppi d’Acquisto, ladiretta aziendale, i mercatini (preferitiquelli specifici del settore) e i punti ven-dita collettivi (figura 3).Contenuto è ancora l’interesse per il ca-nale HoReCa, sulla base delle perce-zioni degli operatori, canale che invecepotrebbe rappresentare un’importanteforma di vendita diretta per i prodottibiologici sia per la popolazione localesia per il turismo, in particolare quellorurale che caratterizza sempre di più unsegmento di mercato in forte crescita erappresenta una realtà in grado dicreare importanti sinergie per lo svi-luppo delle produzioni biologiche.Pensiamo, ad esempio, alla ristorazioneo, anche, alle formule più veloci, più li-bere e meno costose, come caffetterie,bistrot, gastronomie, gelaterie che po-trebbero offrire interessanti opportunitàdi valorizzazione, arricchendo i diversimenu proposti con prodotti biologici, fre-schi e di qualità, che esprimano la tipicitàdelle produzioni agroalimentari del terri-torio; ma soprattutto andando a inciderepositivamente, oltre che sulla qualitàdella vita del consumatore, anche suquella ambientale, etica e di processo,contribuendo, tra l’altro, alla salvaguardiadel territorio e dell’economia locale.La filiera corta biologica può rappresen-tare, quindi, una realtà che promuovel’economia solidale, il consumo consa-pevole e la sostenibilità ambientale, cul-turale, territoriale, umana ed economica.Aspetti che, nel loro insieme, veicolanoun messaggio forte, a testimonianza dicome l’atteggiamento del consumatoremoderno orientato verso un consumo,sia di tipo esperienziale che relazionalee consapevole, sarà sempre di più la ten-denza dei consumi nell’agroalimentare.L’indagine ISMEA sulla vendita direttadi prodotti biologici sembra, quindi,confermare quelle che erano le perce-zioni provenienti dal mercato, di unasua presenza - seppure ancora conte-nuta - ma in sicuro sviluppo; sarebbeauspicabile, perciò, valorizzare questosegmento di mercato che in futuro po-trebbe sempre più guadagnare una ri-levante quota di mercato.Migliore sostenibilitàambientale 10 10Conoscenza di undeterminato prodotto27ContattodirettocolproduttoreMaggiore garanziadi qualità28Prodottodi filieracorta14Prezzo11Figura 2I criteri di selezione per i consumatori chescelgono questa modalità di acquisto dei prodottibiologici secondo le aziende intervistate (%)Sagre locali5Consegne a domicilio7Raccolta diretta in azienda3 3 HoReCaGruppid’Acquisto26Mercatini19Diretta aziendale18Puntivenditacollettivi11E-commerce8Figura 3Le modalità di vendita diretta da valorizzaresecondo le aziende campione (%)Fonte: elaborazione AIAB su dati ISMEA Fonte: elaborazione AIAB su dati ISMEA

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