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Starter? Partez de l'idée que vous n'aurez pas de salaire les premiers mois

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Interview dans DataNews, 11-10-2012

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  • 1. "Partez de lidée que vous naurez pas desalaire les premiers mois" Frederik Tibau 11/10/2012 - 15:29Martin van Wunnik“Mon fils me dit parfois que je brise des rêves, mais moi, je vois les choses autrement”,déclare en souriant Martin van Wunnik. Ce stratège financier aide les startups à élaborer unplan financier réaliste, indispensable pour mener à bien un projet. “Nos jeunots sont naïfs.Ils pensent qu’ils vont tout révolutionner uniquement parce qu’ils ont une bonne idée.”Martin van Wunnik en a vu de toutes les couleurs avec des projets situés à mi-chemin entre lafinance et l’ICT. Après avoir œuvré 18 ans dans un bon nombre de multinationales (dont Jan DeNul), il s’est mis à son compte en 2008. Depuis 2011, il accompagne des starters pour desinstances telles l’Agence Bruxelloise pour l’Entreprise (ABE) et le gouvernement flamand(portefeuille des PME flamandes), et il est lié à la communauté internet BetaGroup et au MicrosoftInnovation Centre (MIC).“Ce qui m’étonne, c’est que les starters pensent souvent que tout est gratuit. Vous pouvez encoreles inciter à suivre une session d’informations, mais si vous organisez des ateliers pour unebouchée de pain, ils renoncent, et vous pouvez alors vous l’accrocher. C’est çà la générationinternet (rire). Mais ce n’est pas toujours possible de faire les choses gratuitement ou à prix-plancher. Si vous faites examiner une licence par un avocat, cela coûte de l’argent.”“Un deuxième point qui pose problème, c’est que les starters sont naïfs. Ils sont aveuglés par leuridée et estiment donc qu’ils vont gagner des millions, alors qu’ils n’ont même pas encore réalisé unprototype fonctionnel. Voyez par vous-même: combien de jeunots ne demandent-ils pas d’argentpour une idée, sans même avoir un produit et encore moins de clients? Certes, cela marcheparfois. Mais l’immense majorité fait chou blanc.”
  • 2. Van Wunnik tente d’aider les débutants sur tout ce qui concerne l’aspect financier lié au démarraged’une petite entreprise: “C’est très vaste évidemment, mais généralement cela revient à revoir unplan financier. Je ne vais jamais élaborer moi-même ce genre de plan, mais je fais descommentaires sur les problèmes qui pourraient se présenter par exemple.”“Dans ce plan financier, pas mal d’hypothèses sont avancées. Cela peut fuser de tous côtés. Moi,je présente généralement deux scénarios: un positif et un négatif. L’objectif est que le starterpuisse quand même survivre pendant six mois même avec le scénario négatif.”Où les erreurs se nichent-elles le plus souvent?Martin van Wunnik: “Indépendamment de l’hyper-motivation irréaliste (rire), la surévaluation desrentrées/besoins. Quelqu’un a-t-il vraiment besoin du produit ou pourrait-il éventuellement aimerl’acquérir? Nombre de starters se trouvent dans la dernière catégorie, alors qu’ils pensent êtredans la première. Il en résulte que les rentrées se font attendre ou ne se mettent à grimperqu’après la énième adaptation du produit.”“C’est tout à fait différent du côté des coûts. Il est aujourd’hui possible de démarrer sans argentgrâce à internet. Mais qu’en est-il si vous passez soudainement de 5 à 10.000 clients? Commentallez-vous résoudre la situation? Qu’en est-il des possibilités d’évolutivité?”“Dans la plupart des cas, le gros problème, c’est le cash ou plutôt et surtout le manque de cash.Les rentrées arrivent plus tard que prévu, alors que les coûts sont nettement plus élevésqu’attendu. Quelle est la solution? Faire appel à la famille ou aux amis? C’est possible. Mais plusvos dettes s’accumuleront, plus ce sera compliqué. Il y aura un moment où vous devrez vousposer la question: vais-je encore m’endetter davantage ou est-ce que je dépose mon bilan?Admettre qu’on a échoué, c’est l’une des choses les plus terribles qui soient.”Qu’en est-il de la qualité des plans financiers que nos starters élaborent?Van Wunnik: “La plupart en dressent simplement les grandes lignes. Tant de clients, tant dechiffre d’affaires, tant de coûts. Il est néanmoins possible de trouver pas mal de bons modèles enligne. L’ABE en a un, tout comme ING. Ce qui est bien avec ces modèles, c’est qu’ils incitent lespersonnes à réfléchir à deux fois sur les éléments qui ne s’appliquent pas à elles. Ce quebeaucoup oublient, c’est que vous pouvez partir de l’idée que vous vous retrouverez sans salairedurant les six premiers mois (rire).”Le manque de cash est un problème logique, quoi d’autre?Van Wunnik: “Cinq choses. D’abord, il y a l’équipe. Si vous êtes tout seul, ce n’est pas bon. Il estpréférable de collaborer avec d’autres. Il faut disposer d’une structure valable pour que la startupsoit prise au sérieux.”“Ensuite, il y a évidemment le modèle commercial (business model). Ici encore, les starters sonttrop optimistes. Ils évaluent mal les besoins de leurs clients et ne réfléchissent guère à leurs prix.Ils pensent ainsi: ‘nous proposons une formule SaaS et demandons 50 euros par mois, alors queles coûts atteignent 80 euros par mois.”
  • 3. “Tertio, il y a l’évolutivité (scalability), dont nous avons déjà parlé aussi. Comment faire évoluer unepetite structure en une organisation acceptant de gros volumes? Quelle infrastructure est-ellenécessaire pour cela?”“Pensez ensuite au retour sur investissement. Vous achetez du matériel coûteux, des licenceschères et des programmes onéreux, mais comment allez-vous amortir et récupérer le tout? L’onretrouve ici aussi le lien avec le cash: les rentrées sont insuffisantes pour pouvoir tenir compte detout cela.”“Et enfin, il y la stratégie de sortie (exit). Je sais parfaitement que les starters n’aiment pas penserà mettre pied à terre, mais cela ne peut quand même faire aucun mal que de réfléchir au fait d’êtreprêt à renoncer ou non à 20 pour cent d’actionnariat/contrôle. Et si la réponse est affirmative,sachez que l’on n’en restera pas à cette seule phase de financement. D’autres suivront.Accepterez-vous de conserver moins de 50 pour cent de votre entreprise? Ce sont là toutes deschoses auxquelles il faut mieux bien réfléchir.”Les possibilités de sortie en Belgique et en Europe sont-elles aussi limitées que ce que l’on veutnous faire croire?Van Wunnik: “Chez nous, l’aversion aux risques est énorme. Ce qui fait que les possibilités desortie sont nettement plus grandes aux Etats-Unis, c’est exact. A Silicon Valley, l’équipe derrièreun projet est même plus importante que le projet proprement dit. C’est nettement moins vrai enEurope. Ici, un investisseur aura nettement plus vite un problème avec un changement de capqu’avec la mer elle-même. Alors que c’est justement cela que l’on doit pouvoir faire: changerrapidement d’intention pour réagir aux besoins du marché. Il faut alors pouvoir faire confiance àune solide équipe en place.”“Ceci dit, je souhaiterais encore insister sur le fait que les starters se focalisent trop sur l’obtentionde capital. Il est préférable de consacrer toute son attention à développer un produit viable, unprototype, et de rechercher les premiers clients. L’on devrait alors pouvoir y arriver sansfinancement. Quitte à se pencher plus tard sur la question du cash.”http://datanews.levif.be/ict/centre-de-connaissance/jeunes-entreprises/partez-de-l-idee-que-vous-n-aurez-pas-de-salaire-les-premiers-mois/article-4000191419930.htm© 2011 Roularta Media Group. Tous droits réservés