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Comment booster son business ?
 

Comment booster son business ?

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Comment trouver de nouveaux clients ? Comment structurer votre démarche commerciale ? ...

Comment trouver de nouveaux clients ? Comment structurer votre démarche commerciale ?

Le Club Fidaquitaine remercie les intervenants pour leur présentation de qualité !

- Dirigeant commerciaux de France (Gironde 33)
- UP !
- ARENKA

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    Comment booster son business ? Comment booster son business ? Presentation Transcript

    • COMMENT BOOSTER SON BUSINESS ?
    • SOMMAIRE I°) DCF 33 II°) UP ! III°) ARENKA
    • Le réseau DCF • Premier réseau professionnel dédié à la fonction commerciale • Une fédération nationale • 80 associations dans 21 régions • 2 500 adhérents • Chefs d’entreprise • Responsables commerciaux • Enseignants • Professions libérales • 1 000 manifestations annuelles consacrées aux métiers de la vente • Des rendez-vous nationaux chaque année
    • Un mouvement national Démographie des associations DCF Nombre de cotisants 2012
    • La vocation des DCF • Fédérer et mettre en réseau • Valoriser les métiers de la fonction commerciale • Soutenir le développement des entreprises
    • La stratégie des DCF • Être proche de ses adhérents • Sensibiliser les jeunes • Représenter la fonction auprès des institutions • Développer l’excellence des managers commerciaux
    • • Concours National de la Commercialisation • Congrès national • Semaine Nationale de la Performance Commerciale • Prix du livre de la fonction commerciale Événements nationaux
    • Les DCF c’est aussi…
    • Webconférences • Des conférences nationales, interactives et à domicile
    • Site Internet public • +15% de visiteurs uniques entre 2011 et 2012 • Une présence sur Facebook, Twitter, Youtube…
    • Espace membre en ligne Iris • Annuaire des membres • Des contenus réservés aux membres DCF
    • Tribu • 3 numéros par an • Renforcement des pages expertise • Mise en valeur des associations Supports presse
    • Supports presse • L’actualité du management commercial • Tous les DCF y sont abonnés • Tribune DCF mensuelle
    • • Récompense chaque année un manager aquitain ( cette année l’innovation commerciale ) • Elle organise des visites d'entreprises, forme et s'informe (Informuser) en utilisant les compétence de ses propres membres • Participe et organise des conférences partenariales • Participe à la vie d'autres associations cdaf, andrh , dfcg ... • Intervient dans les lycées , les IUT pour valoriser la fonction commerciale , ... Rejoindre les DCF, c'est rejoindre le premier réseau professionnel de la fonction commerciale ou la force réside dans le lien étroit, à la fois professionnel et amical qui s'est tissé entre adhérents . Et les DCF Bordeaux Gironde ..... L'association de BORDEAUX est la plus importante de France, forte de plus de 85 membres et de nombreuses actions :
    • NOS ACTIONS : • Développement et animation du réseau Recrutement des membres, conférences, animations, informuser • Le trophée du Manager Aquitain • Relations avec les écoles et universités Concours national de la commercialisation (CNC), Jury fil rouge IUT Et les DCF Bordeaux Gironde .....
    • LA VIE DE L’ASSOCIATION : • Un Repas statutaire mensuel Tous les 3èmes lundis du mois Hôtel mercure Lac • Un COPIL Pour mettre en place les évènement et animer le réseau 1 fois par mois • Un CODIR Pour prendre les décisions et développer le réseau 1 fois par mois Et les DCF Bordeaux Gironde .....
    • • Casino de Biarritz • 19 au 21 juin 2014 Congrès national 2014 PARTENARIATS Communiquer avec 2 500 chefs d’entreprises et directeurs commerciaux de toutes les régions de France; Contactez nous
    • Nos partenaires nationaux Nos partenaires régionaux
    • Toutes les informations sur : http://www.dcf33.org/ DCF_Gironde DCF 33 Rejoignez nous : Formulaire d’adhésion à télécharger sur notre site Plus d’informations : FICHE DE CANDIDATURE
    • L’observatoire de la fonction commerciale
    • L’observatoire de la fonction commerciale • 39.000 embauches en 2012 : 21% de l’emploi Cadre et 1er secteur en terme de recrutement Etude Apec 2012 • 53% des entreprises prêtes à recruter dans les métiers de la fonction commerciale – Baromètre DCF 2011 • + 130.000 commerciaux depuis 20 ans – Baromètre DCF 2011
    • L’observatoire de la fonction commerciale
    • L’observatoire de la fonction commerciale Lequel de ces leviers considérez-vous comme le plus à même de renforcer la motivation de vos commerciaux ?
    • L’observatoire de la fonction commerciale Quels sont les éléments de rémunération que vous considérez comme les plus motivants ?
    • L’observatoire de la fonction commerciale En dehors de la motivation, quels sont les autres éléments qui contribuent à la performance de vos commerciaux ?
    • L’observatoire de la fonction commerciale Selon vous, quelles pratiques managériales sont les plus motivantes ?
    • L’observatoire de la fonction commerciale Et si le management était le principal vecteur de la motivation? Les 7 commandements du manager motivant : • La conduite • l ’organisation • l ’allocation de ressources • le contrôle • la planification • l ’activation • l ’animation
    • L’observatoire de la fonction commerciale On ne peut demeurer durablement mobilisé en l'absence de représentations claires de l'avenir. Un enjeu prioritaire pour les managers de terrain en période d'incertitude : • créer les conditions de reconstruction collective des perspectives concrètes de mobilisation et d'action • créer des zones de visibilité même réduites • éviter à tout prix de laisser les équipes le nez sur le guidon • rendre le doute supportable
    • MERCI DE VOTRE ATTENTION !
    • Dirigeants d’entreprises, créateurs, repreneurs, comment structurer votre démarche commerciale ?
    • TECHNICIEN SPECIALISTE METIER INFORMATICIEN RESPONSABLE RH RESPONSABLE COMMUNICATION COMPTABLE ADMINISTRATIF Dirigeants d’entreprises, vous êtes… ??? GESTIONNAIRE CENTRE DE PROFITS DIRECTEUR COMMERCIAL
    • LA FONCTION COMMERCIALE Focus sur…
    • La conquête de nouveaux clients (prospection) coûte de 7 à 10 fois plus cher que la fidélisation des clients existants. Le portefeuille client subit une perte de son chiffre d’affaires évaluée entre 2 et 5 % par an. Selon les secteurs d’activité…
    • Réaliser un CHIFFRE D’AFFAIRES (somme des ventes) afin de couvrir vos COUTS DE REVIENT (somme des dépenses) et de dégager des MARGES Vous verser une REMUNERATION et couvrir vos CHARGES Réaliser un BENEFICE Afin d’embaucher ou investir Les objectifs de votre entreprise
    • VOS COLLABORATEURS Gestion de la relation clients VOS CLIENTS Fidéliser Développer Reconquérir VOS PROSPECTS Conquérir / Transformer en clients VOS CONCURRENTS Prendre des parts de marché VOS OUTILS Stratégie commerciale PAC (Plan d’Action Commerciale) Politique de Prix VOTRE OFFRE Produits/Services VOTRE MARCHE Votre environnement commercial
    • Fiche produit Votre offre Une communication adaptée Offline (ex : Flyers) Online (ex : Facebook) Un prix juste Coût de revient Prix psychologique Prix concurrence Un descriptif Des caractéristiques Des valeurs ajoutées Des cibles qualifiées Professionnels/particuliers Locales/Régionales Par secteur d’activité…
    • Vos Collaborateurs : Ambassadeurs de votre entreprise TECHNICIEN COMPTABLE COMMERCIAL ASSISTANT INFORMATICIEN STAGIAIRE AUTRE… Clients / Prospects Fournisseurs Candidats Prescripteurs Banquier Expert Comptable
    • Mail Téléphone Rendez-vous Rencontres Prise de RDV Présentation de nouveaux produits Vente/négociation Gestion de litiges Satisfaction Règlements de factures Détection de besoin Invitations/évènements Retards de livraison La gestion de la relation clients
    • Détection d’un besoin Découverte d’une problématique Une écoute active Proposition d’une solution personnalisée Innovation Bienveillance et empathie Prise de Note Questions ouvertes Analyse du besoin, de la problématique
    • Presse Spécialisée Où trouver vos futurs clients ?
    • Prospect Froid Contact ciblé Prospect Chaud RDV vente Client Inactif A reconquérir Client Actif Facturé / Commandes récurrentes Prospect Tiède RDV découverte La qualification de vos contacts
    • NOM A/I/PF/PT/PC Coordonnées Adresses / Mail Origine du contact … Date Action Planification Action RCT Actif 15/12/2013 RDV de suivi 15/01/2014 Relance règlement facture Texto Inactif 15/05/2013 Livraison 06/01/2014 Tel prise RDV reconquête Zultra P Chaud 15/12/2013 RDV vente / Prop Commerciale 19/12/2013 Tel Suivi prop commerciale Excelor Actif 08/01/2014 Livraison 10/01/2014 Tel Satisfaction Bizar P Froid 08/01/2014 Mail présentation 10/01/2014 Tel prise de RDV REOR P Froid 08/01/2014 Mail présentation 10/01/2014 Visite terrain Melimélo Inactif 20/09/2014 Tel Gestion litige 06/01/2014 Tel prise de RDV reconquête Urbanis P Chaud 06/01/2014 Confirmation date intervention 08/01/2014 Intervention Groom P Tiède 08/01/2014 RDV découverte 12/01/2014 Mail nouveau produit Le suivi de la GRC (Gestion de la Relation Client)
    • CHIFFRE D’AFFAIRES _ COUT DE REVIENT = MARGE _ REMUNERATION + CHARGES = BENEFICE REALISE/CONSTATS PREVISIONNEL/ACTIONS
    • Chiffres d’Affaires réalisés et marges dégagées Contrat signé Proposition commerciale proposée RDV vente RDV découverte Prise de RDV Nouveau contact Chiffres d’Affaires et marges maintenus / développés Présentation nouveaux produits Gestion des litiges Suivi des commandes/livraisons Enquêtes de satisfaction RDV de suivi Relance factures Les objectifs et les actions Objectifs et actions de prospection Objectifs et actions de fidélisation
    • Actions de correction, Formation, Innovation Planification des actions de prospection et de fidélisation Objectifs Quantitatifs et qualitatifs Analyse des succès et échecs Ajustement des objectifs Analyse des Ratios Réalisé /l’objectif Vos indicateurs de performance et de pilotage
    • Définir ENSEMBLE des objectifs réalistes mais ambitieux Décliner les objectifs en actions planifiées dans le temps Proposer une politique de rémunération claire, cohérente et motivante Réaliser ENSEMBLE des bilans HEBDOMADAIRES Reconnaître et VALORISER les réussites du collaborateur ECOUTER les difficultés et rechercher ENSEMBLE des solutions/actions Planifier ENSEMBLE la formation et l’accompagnement sur le terrain Franchir des barrages S’impliquer AVEC le collaborateur pour le rassurer et le motiver Le management de vos commerciaux Dirigeant ou directeur commercial Commercial Terrain ou Sédentaire
    • Une équipe de collaborateurs impliqués, motivés et formés à la gestion de la relation clients Un plan d’action commercial écrit et connu de tous Des objectifs ambitieux mais réalistes soutenus par des indicateurs de performance et de pilotage ET… En résumé, la performance commerciale de votre entreprise repose sur…
    • Fidélisation et développement Prospection et Renouvellement ... des actions quotidiennes sur votre portefeuille
    • Une expérience de 20 ans en entreprises (TPE à Grands Groupes) Ouverture, organisation et animation de centres de profits Commerciale terrain et sédentaire (particuliers et professionnels) Recrutement, encadrement et formation de collaborateurs (fonctions commerciales et fonctions supports) Laurence Cassot
    • 2 Entreprises, 1 synergie Des compétences
    • DEVELOPPER VOTRE ENTREPRISE Par un événement Par de la formation Par un séminaire ou de la motivation des équipes
    • C3 METIERS POUR UN 360 ° D’EXPERTISES • Evénements • Formations • Séminaires
    • Une méthodologie
    • Arenka assure l'organisation de votre événement dans son intégralité ou en partie. Solutions clés en main ou sur-mesure, vous gagnez en qualité d'offre, en performance budgétaire et vous profitez de notre expertise communication (marketing, gestion campagne de communication, création de stand...) 57
    • COMPETENCES • Créativité, innovation • Maitrise du budget • Opérateur de voyage • Respect du cahier des charges 5 8
    • APCOR Projet de communication pour la promotion du bouchon de liège en Champagne 59
    • LA STRATEGIE • Propositions d’événements pour communiquer • Idées innovantes • Choix du client • Chiffrage détaillé • Réalisation de la globalité de l’événement 6 0
    • Habillage total d’une rame de tramway, soit 5 wagons recto / verso Nous avons pu obtenir de la Société Véoliatransdev qui gère les tramways de Reims, l’autorisation de promouvoir l’image du liège via un affichage tram Une communication spécifique sur le tram Votre vitrine au cœur de Reims Un véritable événement mobile sur les artères principales de la ville L’idéal pour graver votre marque dans les mémoires LES PROJETS Total covering du tramway Fabrication du plus grand bouchon de liège Collecte de bouchons Mécénat Cathédrale de Reims L’habillage d’une rame de tramway 6 1
    • Le plus grand bouchon de champagne en liège du monde Inscription au Livre Guinness des Records Procédure Demande accélérée de record (recommandé afin de respecter les délais) C’est la manière la plus rapide et la plus simple de proposer un record. Ce service permet de soumettre une candidature en une seule étape. Une fois la candidature envoyée, Guinness nous contacte dans un délai de trois jours ouvrables (contre 4 à 6 semaines pour la procédure gratuite) pour vous informer du statut de la proposition. Une fois votre candidature évaluée, nous recevrons une réponse de la part de Guinness World Records: soit la proposition est acceptée comme nouveau Guinness World Record soit il faut battre un record actuel. Dans ce cas, ils nous enverront les informations concernant le record à battre ainsi que les règles spécifiques à suivre. 62
    • La collecte de bouchons de liège Installation d’une dizaine d’urnes de recyclage des bouchons sur quelques arrêts de tram de la ligne en total covering Communication sur le total covering pour inciter à la collecte Autorisation de la pose des urnes Demande d’autorisation pour poser les urnes sur les arrêts de tram en cours auprès de Caroline Caucanas de la Société VéoliaTransdev qui gère les tramways de la ville de Reims. Nous espérons une réponse d’ici la fin de la semaine, sachant qu’avec les plans vigipirate, l’autorisation n’est pas garantie. 63
    • Le mécénat Opération de mécénat pour la réhabilitation des vitraux de la Cathédrale de Reims Nous avons pu obtenir de Monsieur Frédéric Murienne de la DRAC (Direction Régionale des affaires Culturelles) l’autorisation de sponsoriser la rénovation des vitraux de la cathédrale de Reims. Sous réserve que le montant alloué leur convienne. Merci de nous faire une proposition précise pour avancer sur cette piste. Pour information, 800ème ANNIVERSAIRE DE LA CATHEDRALE DE REIMS Un évènement exceptionnel pour une Cathédrale universelle Du 6 mai au 23 octobre prochain la cité des Sacres célèbrera cet évènement historique majeur qu’est le 800è anniversaire de la cathédrale. Pour plus d’info: http://www.cathedraledereims.fr/ 6 4
    • LES REALISATIONS FINALES 6 5
    • C ARIANE CROSS 2014 Le 16, 17, et 18 Mai 2014 66 Evénements
    • LA STRATEGIE • Organisation complète de la manifestation pour 800 personnes • Demandes des autorisations administratives • Gestions hôtelières au meilleur prix • Organisation des transports • Visite de Paris • Création d’une soirée de gala atypique 6 7
    •  Des expositions itinérantes pour les hôtels et résidences.  Une animation diverse et variée tout au long de l’année.  Une autre façon d’accueillir vos clients. 68 Organisation complète de la manifestation 750 personnes • Transport aérien et ferroviaire • Navettes aéroport gare hôtels • Création du village des courses • Organisation des courses • Gestion hôtelières, réservation en ligne sur site internet dédié • Excursions • Soirées d’accueil de Gala • Animation de la soirée COMPETENCES
    •  Des expositions itinérantes pour les hôtels et résidences.  Une animation diverse et variée tout au long de l’année.  Une autre façon d’accueillir vos clients. 69
    • Audit, optimisation de services et de réseaux, conseils marketing, formation des forces de vente ou de l'encadrement… Arenka affiche toute sa différence avec des prestations dédiées à la performance de vos équipes comme à celle de votre activité professionnelle, territoriale, associative ou culturelle.
    • COMPETENCES • Formation sur les forces de ventes de tous secteurs • Dynamisation et motivation des équipes • Formateurs agréés • Créations des outils et animations des sites • Audit client mystère (retour sous 24h)
    • C COMMENT DEVELOPPER SON RESEAU POUR DEVELOPPER SON CHIFFRE D’AFFAIRES 72
    • PROGRAMME DE LA FORMATION 1 – Qu’est-ce qu’un réseau • Définition • Historique • Les réseaux qu’il faut exclure 2 – Pourquoi intégrer un réseau • Les raisons • La valeur du Capital 3 – Quels réseaux chercher à intégrer • Business – Philanthropique – Ecole - Politique Sportif – Loisir - Think tank Minorité - Réseaux sociaux – Syndicats professionnel - CCI
    • C LES VENTES ADITIONNELLES Développer son chiffre d’affaires Animer sa brasserie Tous vendeurs 74
    • Objectifs: - Accroitre son volume de vente - Se perfectionner dans la vente additionnelle et de substitution - Maintenir la confiance du client par la qualité et la fidélisation - Maîtriser les messages clés de la vente en restauration - Animer sa brasserie - Développer la fibre commerciale Public : Directeur, Chef de Cuisine, Second de cuisine, Maitre d’hôtel, Chefs de Rang, Serveurs, Commis Formation vente additionnelle: intégrer les outils et moyens pour améliorer la vente 75
    • Gestion des invitations, communication globale, accueil des participants, scénarisation, construction et aménagement de stand, conception et gestion de la communication. Recherche de sites, de salles et d'hôtels sous l'expertise d'un professionnel. Montage de circuits incentive et touristiques. Arenka vous accompagne pour 10 ou 2 000 personnes, ici ou de l'autre côté de la planète.
    • COMPETENCES Organisation totale de votre séminaire et congrès • Recherche de votre site atypique • Gestion des inscriptions • Animation de vos équipes • Recherche d’intervenants • Acheminement de vos collaborateurs • Gestion des accompagnants • Excursions et incentive • Team building • Salons professionnels
    • Séminaires Du séminaire, au congrès, et du team building Des exemples : • Les 20 ans d’actual Systèmes • Soirée Traditia • Le congrès du CFM 2013 • Le pipeline géant pour l’aérocampus Créations inédite s • La Dicariane pour l’Aérocampus • L’Epopée de Patiras • Il était une fois la révolution à Saint Emilion
    • 79 Références
    • 54 rue du Général De Gaulle 33310 Lormont Tél. : +33 (0) 5 56 21 09 03 Fax : +33 (0) 5 57 30 05 95 E-mail : arenka@arenka.fr Votre contact : Pascal Maréchal 06 60 68 50 12 p.marechal@arenka.fr Opérateur de voyages - Immatriculé au registre des opérateurs de voyages et de séjours n°IM033110050 Formation – Déclaration d’activité enregistrée sous le numéro 72 33 08524 33 auprès du préfet de Région Aquitaine Responsabilité Civile Professionnelle: HISCOX - Police N° HA RCP0086691 80