Sessão 6 - Treinamento 5 Filipe Dantas Ribeiro - Sistêmica Comunicação Captação com Indivíduos

1. Como captar recursos
com indivíduos
Filipe Ribeiro Dantas

2. Indivíduos
• Vale a pena ter doadores individuais?
A resposta é: SIM!
– Para não depender apenas do patrocínio
de poucas empresas;
– Para não depender apenas do governo;
– Para não depender de poucos doadores;
– Para ter uma ampla base de sustentação
e de simpatizantes;
– Para...

3. Doador ou donativo?
• O doador é mais importante que o donativo.
• É preciso criar mecanismos para coletar as
informações das pessoas, construir uma base de
dados e, depois, solicitar vários donativos a cada
um.
• A maioria dos doadores individuais começam com
pequenas doações.
ou ?

4. Marketing Direto
• Permite comunicar-se diretamente
com o seu público alvo e exige uma
resposta do doador e com isso
conseguimos o seu nome e outras
informações pessoais.
É a melhor ferramenta para a
Captação de Benfeitores individuais

5. Marketing Direto ou
Propaganda Institucional?
• O Marketing Direto é muito diferente da
propaganda institucional, que tem como
objetivo a divulgação da marca.
• Exemplo de anúncio com conta de banco.

6. As três etapas da captação:
aquisição, renovação
e up-grade
• 1- Aquisição: Segundo as estatísticas, as
organizações perdem 15% dos doadores a
cada ano. É preciso investir em aquisição de
novos para repor as perdas e crescer.
Semear
Novas amizades

7. • 2- Renovação: Não basta doar uma vez, é
preciso renovar o apoio pelo menos uma
vez ao ano.
• 3- Upgrade: Construção de uma amizade
duradoura com os doadores.
Cultivar
o relacionamento
As três etapas da captação

8. Aquisição
• Premissa: “cada novo doador
é um investimento para receita futura”,
que garante rendimentos anuais de 50% a 200%.
• É semelhante a um plano de abertura de um novo
negócio: o investimento só terá retorno depois de um
certo tempo.
• A renda advinda das doações é confiável e previsível.
(Francis Andrews, Billions by mail)

9. Aquisição
• É a parte mais difícil do processo de
captação de indivíduos.
• Utilizar várias mídias para conseguir
nomes de simpatizantes e doadores:
– TV, Rádio, Internet, Face-to-Face,
Telemarketing, Anúncios, Encartes e Mala-
Direta.

10. Renovação
• Sob certo ponto de vista, a segunda
doação é mais importante que a primeira;
• Apenas uma parte irá dar a segunda
doação;
• Papel do agradecimento;
• Frequência dos envios;
• Plano anual de envios;
• Segmentação da lista.

11. Upgrade:
A Pirâmide da Doação
Apoio: primeiras doações
Herança
Compromisso:
doações maiores
ou mensais
Interesse: voluntariado

12. Pirâmide de
impacto Visita
Pessoal
Melhor meio
para convencer
Pouca abrangência
____________________
Telemarketing
Contato pessoal,
Invasivo
_____________________________
Mala Direta
Pode-se medir o resultado,
comunicação dirigida
______________________________________
TV
Imagem + Som,
precisa de muita repetição para gerar efeito
______________________________________________
Rádio
Apenas uma propaganda em Rádio tem pouco efeito,
é preciso muita repetição
_____________________________________________________
Internet
Decisão rápida, pouco impacto, público mais jovem
e donativos mais altos

13. Mala Direta
“A melhor maneira de se construir
uma grande base de doadores,
com o melhor custo benefício, é
ter um programa de mala direta
para captação de recursos”.
“É preciso que o programa seja anual, abrangente,
bem planejado e bem executado”.
(Alan Sharpe – Mail Superiority)

14. Atenção:
Qualquer que tenha sido o meio de captação
de seu doador, você vai precisar da mala
direta para renovar a doação, fidelizar o
aderente e aumentar o relacionamento com
os doadores
Mala Direta

15. A Lei da Inércia:
Propriedade que têm os corpos de
persistir no estado de repouso ou de
movimento enquanto não intervém
uma força que altere esse estado.
Cobrança das Doações

16. Opções de cobrança
das doações
• Débito Direto (muito eficaz para doação mensal);
• Cartão de Crédito (eficaz, mas com data de vencimento);
• Boletos por correio (bom para quem ainda não assumiu o
compromisso mensal)
• Outros meios:
– Carnê e Cobrança pessoal (prós e contras).

17. O Agradecimento
• É o primeiro passo da renovação e do aumento.
• The Welcome Package: agradecer a primeira
doação e dar as boas vindas a um novo membro da
organização. Melhor maneira de preparar a segunda
doação.
• Não pedir doação na carta de agradecimento: a
maioria dos doadores considera isto uma atitude rude.
• Outros agradecimentos:
podem ser mais curtos
e segmentados.

18. Erosão de doadores
• O cultivo começa pelo agradecimento rápido e
caloroso.
• A segunda contribuição é um grande compromisso:
entre um terço e metade não dará a segunda doação.
• Quanto mais longa é a vida do doador, menor
a taxa de erosão. Importância da ação nos primeiros
meses de vida, para evitar a
“mortalidade infantil” dos doadores

19. Captação de Recursos
Integrada
• É preciso coordenar os vários meios de
contato com doadores: mala direta, face-to-
face, e-mail, web site, SMS, TV, rádio,
eventos, telemarketing, encartes e
anúncios em jornais e revistas etc.
• Evitar a compartimentalização: cada setor
agindo por si e o doador recebendo
mensagens conflitantes.

20. Doadores Individuais
• Para não depender apenas de favores dos
governos ou de empresas;
• Para construir uma ampla base de
aderentes e simpatizantes;
• Para promover a sua causa junto ao
público.
Boa sorte!

21. Filipe Ribeiro Dantas
www.sistemicacomunicacao.com.br
filipedantas@sistemicacomunicacao.com.br
Cel: 21 8666-1613
Muito Obrigado!