Este documento discute um Modelo Integrado de Negociação (MIN) que identifica os principais fatores a serem considerados em uma negociação. O MIN inclui a realidade pessoal, cenários da negociação, conhecimento do assunto, relacionamento interpessoal e processo de negociação. O documento também discute como estados mentais positivos, poder pessoal, comportamentos e mecanismos como objetivos e ação influenciam o resultado de uma negociação.
2. MIN
Modelo
integrado
de
negociação
• Iden3ficar
e
usar
coisas
apropriadas
a
cada
situação
-‐
Pareto
• Usar
os
símbolos
e
modelos
mentais
adequados
para
cada
realidade
–
L
/D
• Mapas
adequados
aos
obje3vos
–
Colombo
• Adotar
um
modelo
de
negociação
que:
Os
negociadores
bem
sucedidos
usam
Iden3fique
os
pontos
importantes
Organizar
o
conhecimento
de
forma
proveitosa
Estar
aberto
as
novas
experiências
Aplicável
a
qualquer
negociação
Apresentação
visual
atra3va
12. Poder
pessoal
• Poder
pessoal
é
fruto
de
um
estado
mental
potencializador
que
traz
conhecimentos
e
habilidades
• Conhecimento
sem
prá3ca
é
inú3l.
Prá3ca
sem
conhecimento
é
cega
(nada
é
tão
prá3co
quanto
uma
boa
teoria)
• Habilidade
significa
saber
fazer:
comportamento
e
ação
voltados
para
resultados
13. Os
estados
mentais
posi3vos
• Mo3vos
ou
projetos
de
vida
• Significados
que
damos
as
coisas
• O
tempo:
perspec3va
temporal
(passado
vs
futuro)
• Tv
mental
14. Ga3lhos
• Forma
ou
momento
que
dispara
e
provoca
determinado
estado
mental
• 1
–
Visual
externo
• 2
–
Visual
interno
• 3
–
Audi3vo
externo
• 4
–
Audi3vo
interno
• 5
–
Cinestésico
:
postura
corporal
15. O
Comportamento
dos
negociadores
• Percepção
• Expecta3vas
• Emoções,
sen3mentos
e
desejos
• Metaprogramas
• Crenças
e
valores
• Necessidades