0
1
Prevenció, gestió i control de
     riscos comercials

       Per Pere J. Brachfield
  Morosòleg, Professor de Credit
Mana...
Las tendencias en la UE y
en España respecto a la
lucha contra la morosidad:



                             3
Los plazos de pago en Europa
   El plazo de pago medio en Europa en el
    2008 es de 57,5 días en sector privado
   En ...
PAIS              PLAZO MEDIO DE   PLAZO DE   PLAZO DE PAGO
                  CREDITO          RETRASO    MEDIO EN DIAS
  ...
PLAZOS DE PAGO
   Las razones por las cuales hay países
    con períodos de pago mas cortos son
       sistemas de credi...
La morosidad se multiplica
por cuatro en un año
   La morosidad de los créditos concedidos por
    los bancos, cajas y co...
Aumento de impagos
bancarios 2008
   En conjunto, los bancos, cajas y
    cooperativas sumaban, a cierre de diciembre,
  ...
Aumento de impagos
bancarios en enero 2009
   La morosidad de los créditos concedidos
    por los bancos, cajas y coopera...
Aumento de impagos
bancarios en enero 2009
   El importe de préstamos morosos
    asciende a 72.048 millones de euros,
  ...
Aumento de efectos impagos
2008
   en el año 2008 los efectos impagados
    sumaron 21.130 millones de euros, un
    83,9...
Aumento de efectos impagos
enero 2009
   Los efectos de comercio devueltos por
    impago de familias y empresas sumaron
...
Aumento de impagos 2009
   Pero efectos de comercio sólo son la
    punta del iceberg,
   la mayoría de los pagos entre ...
Perspectivas: aumento
morosidad
   El Índice Crédito y Caución de
    Incumplimiento, que compara los
    niveles de impa...
Perspectivas: aumento
morosidad IBERINFORM
   Una de cada diez empresas tiene un elevado
    riesgo de impagar en los pró...
Causas de la morosidad en %
  según estudio de la CE

Intencionalidad             35%
Dificultades financieras    23%
Inef...
La intencionalidad 1ª causa
   Pero en el caso de España Spain is different, la intencionalidad
    representa el 62% de ...
Actuación para recobro
   El 76% de las empresas optan por una
    gestión amistosa para cobrar
   Solo el 0,5% van a la...
Actuación para recobro
   Entre el 60 y 70 % de las empresas
    prefieren renunciar al cobro y perdonar
    la deuda ant...
LOS COSTES QUE
PROVOCA LA MOROSIDAD




                   20
Costes provocados por La
Morosidad
   Intereses pagados a las entidades
    bancarias
   Coste de oportunidad
   Pérdid...
Costes provocados por La
Morosidad...
   El Método empírico para calcular los
    costes de la morosidad de los clientes
...
Costes provocados por La
Morosidad...
   Fórmula calcular el coste por días de la
    morosidad
    Coste de la morosidad...
DIAS DE   IMPORTE EN €
Costes provocados por la Morosidad...        RETRASO   APROX
                                      ...
La importancia económica de
evitar fallidos e incobrables




                                25
Cuánto hay que vender para recuperar
una venta de 10.000€ con un margen del
5%

   ¿Cuántos pedidos hay que conseguir
   ...
Cuánto hay que vender para
recuperar una venta de 10.000€
   20 pedidos de 10.000€
   O sea 200.000€ de ventas
    compe...
La Importancia Económica de
evitar Fallidos e Incobrables
           EMPRESA              TÈRMIC S.L.



       IMPORTE FA...
La Importancia Económica de
      evitar Fallidos e Incobrables...
MARGEN      IMPORTE EN € DEL INCOBRABLE A COMPENSAR CON...
La Importancia Económica de
     evitar Fallidos e Incobrables
EMPRESA      FALLIDO      5     BENEFICIO     COSTE     REC...
LAS CONSECUENCIAS ECONÓMICAS
Y FINANCIERAS DE LOS RETRASOS
EN LOS PAGOS




                            31
Por la boca muere el pez y la
empresa por falta de liquidez
   Buena parte de los fracasos empresariales se
    deben a p...
La correcta gestión del
circulante
   Es importante para las empresas la
    buena gestión de su activo circulante
    pa...
La correcta gestión del
circulante
   Pero todavía más importante gestionar
    adecuadamente la masa del realizable




...
La correcta gestión del
circulante
   Por consiguiente se deben controlar las
    ventas a crédito y los saldos de client...
El control de las ventas a
crédito
 Fekete S.L. Tiene las siguientes ventas año N

    Año N         VENTAS         SALDO
...
El control de las ventas a
crédito

 Ratio Rotación período N = Ventas N / Saldos clientes N

    Período     Ventas / sal...
El control de las ventas a
crédito
    La situación óptima sería la siguiente ya que el
    ratio permanece igual aunque a...
El control de las ventas a
crédito

El PMC o DSO como indicador de control


   PMC = 360 / RATIO ROTACIÓN

   PMC AÑO N =...
El control de las ventas a
crédito
El PMC o DSO como indicador de control

(Saldos clientes fin período N / Ventas totales...
El efecto del aumento de la
  morosidad en el PMC
La empresa Map S.L tiene                               una
facturación a...
El efecto del aumento de la
morosidad en el PMC
 Pero debido a la crisis de impagos el nuevo
 DSO es de 100 días
      El ...
El alargamiento de los plazos
de pago




                                43
Prácticas desfase
   Vamos a ver a continuación un ejemplo
    práctico de este riesgo en el cobro
   El proveedor Areas...
Prácticas desfase
   El proveedor hace la entrega el día 18
    de marzo, emite la factura y la envía
    a Plata S.A. po...
Prácticas desfase
   El vencimiento teórico a 3 meses sería
    el 6 de julio, pero como paga sólo un
    día fijo al mes...
Prácticas desfase

   El cheque llega al domicilio de Areas
    S.L. el día 15 de septiembre
   La empresa Areas S.L. co...
Prácticas desfase
   Finalmente la fecha de compensación
    de valor en cuenta es del 18 de
    septiembre y a partir de...
Cómo mejorar los plazos de
cobro y cobrar mejor




                             49
Las causas del alargamiento
del PMC
   la prolongación de los plazos de cobro es algo
    habitual por culpa de los sigui...
Las causas del alargamiento
del PMC
   Los vendedores por miedo a perder pedidos o
    a enemistarse con los clientes no ...
Las causas del alargamiento
del PMC

   Algunos clientes acaban imponiendo sus
    condiciones de pago y los plazos de
  ...
La importancia de cobrar bien
para perfeccionar la venta
   Un axioma en las actividades
    mercantiles dicta que: “una ...
La importancia de cobrar bien
   Otro aforismo señala que: “los
    compradores se ven reflejados en las
    ventas y los...
La importancia de cobrar bien
   Por lo que ventas y cobros son dos
    funciones que están estrechamente
    interrelaci...
Reducir el Período de Cobro
   Qué factores influyen en el período de
    cobro
       Condiciones de venta y de crédito...
Condiciones de venta
   Evitar que estén en manos de los
    clientes los plazos de crédito; las
    condiciones de pago ...
Gestión de las facturas
   Ser impecable a la hora de hacer las
    facturas
   Poner todos los requisitos, códigos,
   ...
Gestión de las facturas
   Evitar ambigüedades en facturas
       Pago por cheque, pago por reposición
   Eludir condic...
Gestión de las facturas
   Mejor usar días y no meses en el
    cómputo ya que no todos los meses
    tienen 30 días.
  ...
Gestión de las facturas
   Evitar fechas de pago fijas por el cliente
   Son una técnica para alargar el pago
   Ejempl...
Gestión de las facturas
   El proveedor factura simultáneamente
    el 7 de marzo
   El vto teórico es el 7 de mayo pero...
Gestión de las facturas
   Evitar agrupación de facturas con
    facturación mensual fin de mes, otro
    sistema de atra...
Gestión de las facturas
   Plazo transcurrido desde la entrega a la
    facturación: 29 días
   Plazo transcurrido desde...
Gestión de las facturas
   El plazo real de pago del cliente en este
    caso es de 144 días, 54 días más que el
    teór...
Gestión de las facturas
   No aceptar autofacturación mensual de
    los clientes
   Este tipo de condiciones dejan a
  ...
Gestión de las facturas
   Enviar la factura al cliente por un medio
    rápido y seguro
   Vigilar facturas de importes...
Gestión de las facturas
   Indicar en las facturas nombre y
    teléfono persona de contacto para el
    cliente
   Pone...
Las técnicas de alargamiento
que utilizan los deudores
   Para alargar pagos: fijar días de
    pago al mes
   El sistem...
Efecto alargamiento
   Cliente con 1 día de pago al mes
       Crédito adicional medio 15 días
   Cliente con 2 días de...
Las técnicas de alargamiento
que utilizan los deudores
   Imponer fechas de admisión de las facturas
   Iniciar el cómpu...
Las técnicas de alargamiento
que utilizan los deudores
   Solicitar una serie de requisitos complejos en
    las facturas...
Las técnicas de alargamiento
que utilizan los deudores
   Pagar siempre con cheques
   Enviar el cheque sin firmar, no p...
Día de Vencimiento en función al día de
     emisión de la factura y plazo otorgado


PLAZO     FECHA




Fecha     Lunes ...
Descuentos por pronto pago
   Usar solo para adelantar cobros y
    reducir riesgo operaciones
   Evitar uso indiscrimin...
Descuentos por pronto pago
   Anualizar siempre el % de descuento ofrecido
    ya que un aparentemente insignificante 2%
...
Descuentos por pronto pago
   Ejemplo El proveedor ofrece descuento
    PPP del 2% si el cliente paga el día 10
    la fa...
Descuentos por pronto pago
   Para el cliente si paga el día 10 la suma
    de 98.000 euros, gana 2.000 en 90
    días, y...
Descuentos PPP desmesurados
   Una factura de 1.000 € con condiciones
    de 2% descuento si paga antes de 10
    días o ...
Descuentos PPP desmesurados
   [% descuento / (100 - % descuento)]
    X [(360 / número de días adelanto del
    cobro) X...
La Directiva Europea
2000/35/CE contra la morosidad



                                 81
Puntos clave según la CE
   Para la CE hay 2 puntos clave para
    combatir la morosidad (entre otros)
   Procedimientos...
Directiva Europea contra
morosidad 2000/35/CE
   En la directiva se fija 30 días como
    período de referencia
   Este ...
Directiva Europea contra
morosidad 2000/35/CE
   Todo retraso respecto a la fecha de pago
    devengará automáticamente e...
LEY 3/2004 CONTRA LA
MOROSIDAD por la que se establecen
medidas de lucha contra la morosidad en las
operaciones comerciale...
ÁMBITO OBJETIVO
   Ámbito aplicación: pagos efectuados en
    las operaciones comerciales entre
    empresas privadas
  ...
ÁMBITO DE APLICACIÓN
   Quedan incluidas dentro del ámbito de
    la Ley las operaciones en las que
    intervengan autón...
ÁMBITO DE APLICACIÓN
   Quedan fuera del proyecto:
       Los pagos de los consumidores o usuarios
        personas físi...
OBJETO DE LA LEY
   Combatir la morosidad en el pago de
    operaciones comerciales tanto en la
    tardanza en pagar tra...
OBJETO DE LA LEY
   Hace modificaciones importantes en
    régimen de pagos del comercio
    minorista
   Y en la Ley de...
OBJETO DE LA LEY
   Los puntos más destacados de la Ley:
       Establecer con carácter general un plazo
        de pago...
OBJETO DE LA LEY
    Se otorga al acreedor el derecho de
     reclamar un indemnización razonable al
     deudor por los ...
OBJETO DE LA LEY: libertad
contractual
   Se respeta la libertad de contratar pero
   La libertad contractual no debe am...
OBJETO DE LA LEY
   Esta limitación a la voluntad de las
    partes está en el régimen de plazos de
    pago a proveedore...
PLAZO DE PAGO: reglas
generales
   La Ley tiene previstos 2 posibles
    escenarios en las relaciones mercantiles
    ent...
PLAZO DE PAGO: reglas
generales
   Pero en defecto de pacto entre las
    partes la Ley dicta que:
   El plazo de pago a...
PLAZO DE PAGO: reglas
generales
   Las administraciones públicas tendrán
    60 días para pagar
   Si se demorasen deber...
INTERESES DE DEMORA
   Art. 7) El deudor si no paga el día del
    vencimiento automáticamente deberá pagar
    el interé...
INTERESES DE DEMORA

   Esto es el mínimo y en defecto de
    pacto, pero el proveedor puede pactar
    otro más elevado ...
INDEMNIZACION COBRO
   El deudor también deberá pagar una
    indemnización por los costes de gestión
    de cobros
   D...
CLÁUSULAS ABUSIVAS
   Serán nulas las cláusulas abusivas
    pactadas entre las partes sobre fecha
    de pago o consecue...
CLÁUSULAS ABUSIVAS
   Entre esta circunstancias están:
    la naturaleza del producto
    la prestación por parte del c...
CLÁUSULAS ABUSIVAS
   En cualquier caso el juicio en punto al
    carácter abusivo de una determinada
    cláusula corres...
RESERVA DE DOMINIO
   Tradicionalmente la legislación española
    permitía al comprador ser dueño de los
    bienes en c...
RESERVA DE DOMINIO
   Se podrán poner cláusulas de reserva
    de dominio
   Hasta que no se pago la totalidad del
    p...
Modificación Ley de Contratos
del Sector Público
   El abono del precio y a las
    consecuencias de la demora de
    dic...
Modificación Ley de Contratos
de Administraciones Públicas
   Si se demorase deberá abonar al
    contratista a partir de...
El pago de contratistas a
SUBCONTRATISTAS art 211
5. El contratista podrá pactar con los suministradores
y subcontratistas...
El pago de contratistas a
SUBCONTRATISTAS art 211
4. El contratista deberá abonar las facturas en
  el plazo fijado de con...
El pago de contratistas a
SUBCONTRATISTAS art 211
3. La aprobación o conformidad deberá
  otorgarse en un plazo máximo de
...
Falta de transposición art 5
   Sorprendentemente la ley ha omitido la
    transposición de todo el artículo 5 de la
    ...
Medidas para aminorar
impagados




                        112
Los riesgos comerciales
   Desde después de la expedición de los
    bienes o prestación del servicio hasta el
    vencim...
El Crédito comercial
   Todo pago diferido implica la concesión de un
    crédito comercial al cliente
   La única maner...
Los riesgos de la concesión de
créditos a los clientes
   Toda concesión de un crédito comercial
    implica un riesgo en...
Recomendaciones para reducir
la morosidad
   Incorporar el Credit Management en la
    administración de la empresa
    ...
APERTURA NUEVO CLIENTE
   Los vendedores deben aportar
    formulario para todo nuevo cliente
   En la solicitud deben f...
APERTURA NUEVO CLIENTE
   Nombre de los propietarios o socios
   Antigüedad del negocio
   Persona de contacto para pag...
APERTURA NUEVO CLIENTE
   Cuando el cliente es empresario
    individual que indique la dirección
    personal
   El emp...
- APERTURA DE NUEVOS CLIENTES EN EL SISTEMA


El Dept de Ventas, para cada cliente nuevo, debe rellenar una FICHA ALTA
CLI...
- APERTURA DE NUEVOS CLIENTES EN EL SISTEMA




b INFORMACIÓN DE VENTAS ANUALES
Cabe destacar que la información sobre pre...
Recomendaciones para
reducir la morosidad
   Establecer una política de créditos
   Redactar un manual de procedimientos...
Recomendaciones para
reducir la morosidad
    establecer bloqueo automático de
    pedidos si el cliente supera el límite...
Recomendaciones para
reducir la morosidad
   Considerar la opción de combinar el
    control interno del riesgo de impago...
Recomendaciones para reducir
la morosidad
   Tener un mejor conocimiento del cliente
    a través de informes jurídicos s...
Recomendaciones para reducir
la morosidad
   Tener un mayor conocimiento de su
    situación financiera, solvencia, liqui...
Fuentes de información para la
prevención de los impagados




                                 127
Fuentes de información
   Fuentes internas
   Fuentes externas
       Informes comerciales
            Tipos de inform...
Fuentes de información
   @ rating de COFACE
   Catálogos, folletos, página web
   Internet + google
   Web Mº Economí...
Recomendaciones para reducir
la morosidad
   Extremar las precauciones con las
    empresas recién constituidas
   Las e...
Recomendaciones para reducir
la morosidad
   Comprobar que la dimensión de la empresa del
    cliente es adecuada con el ...
La obligación de pago
   Entre empresas, a partir del momento de la
    entrega de los productos o prestación del
    ser...
La mora
   En caso de retrasarse en el pago, el deudor
    incurre automáticamente en mora
   La Ley 3/2004 de lucha con...
Obligaciones de pago
   CC art 1911 del cumplimiento de las
    obligaciones responden el deudor con
    todos sus bienes...
El escaqueo de los
morosos
    Negando la existencia de la deuda (a este
     presunto acreedor no lo conocemos y jamás l...
La reclamación al deudor
   La administración de justicia se basa en
    algo muy concreto: la prueba
   Un aforismo dic...
La carga de la prueba
   La ley dice que corresponde al acreedor
    la carga de probar los hechos
    constitutivos del ...
La documentación para
reclamar una deuda
   La documentación necesaria para
    reclamar una deuda derivada de un
    imp...
Medidas para mejorar la
juridicidad
   La carga de la prueba
       La ley dice que corresponde al acreedor la
        c...
La documentación para
reclamar una deuda
   La documentación más adecuada para
    reclamar judicial o extrajudicialmente...
Recomendaciones para reducir
la morosidad
   Aumentar la juridicidad de las
    operaciones con buenos contratos y con
  ...
El Contrato
   Los contratos se perfeccionan por el
    mero consentimiento, y desde entonces
    obligan no sólo al cump...
El Contrato
   Los contratos mercantiles serán válidos
    y producirán la obligación y acción en
    juicio, cualesquier...
El Contrato
   Sin embargo la declaración de testigos
    no será por si sola bastante para probar
    la existencia de u...
El Contrato
   Para que exista contrato deben
    concurrir los requisitos del
       Consentimiento de los contratantes...
El Contrato
   Blindar el contrato con cláusulas
    favorables
   Penas convencionales
   Resolución en caso de impago...
El Contrato
   CLAUSULA ARBITRAL
   Cualquier duda, cuestión, divergencia o controversia
    derivada de las relaciones ...
El contrato camuflado
   En ocasiones el cliente se negará a
    firmar un papel que ponga CONTRATO
   Pero firmarán un ...
El Contrato: tratos
preparatorios
   Conservar la documentación que se ha
    denominado por la doctrina como tratos
    ...
Perfeccionamiento del Contrato a
través de la aceptación de la oferta
   el art. 54 del C.Com. Señala que los
    contrat...
Perfeccionamiento del Contrato a
través de la aceptación de la oferta
   Por tanto el perfeccionamiento se puede
    hace...
Perfeccionamiento del Contrato a
través de la aceptación de la oferta
   Toda comunicación entre el acreedor y
    deudor...
Recomendaciones para reducir
la morosidad
   En caso de dudas sobre la solvencia o
    capacidad de pago pedir garantías
...
Garantías, fianzas y avales
   Si hay dudas pedir garantías, avales
   El más seguro es el pagaré o letra
    avalados p...
Garantías, fianzas y avales
   El afianzamiento se puede hacer en un
    contrato de fianza abierta, pero es un
    proce...
Recomendaciones para reducir
la morosidad
   Establecer condiciones generales de
    venta y hacerlas firmar siempre al
 ...
Recomendaciones para reducir
la morosidad
   Vigilar en las ventas que las condiciones
    de pago del cliente no lleven ...
Recomendaciones para reducir
la morosidad
   Obtener los 3 documentos esenciales
    del tráfico mercantil: pedido, albar...
El pedido
   Disponer de documentación que
    acredite exactamente el pedido, implica
    2 obligaciones para el cliente...
El albarán; ¿por qué es tan
importante el albarán?
   El albarán permite sostener
    jurídicamente la factura, acreditan...
La factura
   la factura no tiene valor probatorio ya
    que el deudor puede oponerse al pago
    alegando no haber reci...
La factura firmada
    En caso que el destinatario de la factura la
     firme y también el emisor, hay que tener
     en...
La factura proforma
   Una medida preventiva en caso de
    desconocerse la solvencia y hábitos de
    pago de un cliente...
El límite de crédito para
clientes nuevos
   Para clientes nuevos hay que establecer una
    previsión de ventas para pró...
Ejemplo un nuevo cliente nos comprará en
 un año TAM por valor de 120.000 u.m


       Plazo pago 90 días fin de
       me...
El límite de crédito para
clientes nuevos
   Después se puede corregir con un
    índice si el riesgo del nuevo cliente e...
RATING INTERNO


Rating de                Nivel de riesgo
40 a 50                  Muy bajo
30 a 40                  Bajo
...
Recomendaciones para
reducir la morosidad
   Establecer control a través del
    programa informático:
       Listados d...
Recomendaciones para
reducir la morosidad
    establecer bloqueo automático de
    pedidos si el cliente supera el límite...
Recomendaciones para
reducir la morosidad
   Tener el lanzamiento activo del cobro
   Domiciliar los cobros en una cuent...
Recomendaciones para
reducir la morosidad
   En clientes de mayor riesgo o en
    operaciones de importes elevados
    co...
Documentos cambiarios
   Uno de los medios más eficaces para
    reforzar las garantías de cobro son los
    documentos c...
Documentos cambiarios
   Estos documentos son
       La Letra de Cambio
       El Pagaré
       El Cheque
   Están re...
Documentos cambiarios
   El proveedor puede obtener el
    documento cambiario
       antes de prestar el servicio (cobe...
Los documentos cambiarios y
de cobertura
   Para aumentar la juridicidad de la
    deuda es conveniente obtener títulos
 ...
Los documentos cambiarios y
de cobertura
   La ventaja de estos documentos
    cambiarios es que en caso de impago el
   ...
El seguro de crédito global
   El Artículo 69 de la Ley 50/1980 de
    Contrato de Seguro, entiende por
    Seguro de Cré...
Los diferentes tipos de seguros de
crédito

   El seguro de crédito global
       Consejo: estudiar bien a que Compañía
...
Funciones Específicas

Prevención
  Conocimiento del riesgo real.
  Clasificación de los límites de riesgo en
  niveles ac...
Valores añadidos Seguro de Crédito

•Elimina la incertidumbre sobre el cumplimiento de
los objetivos de negocio.
•Facilita...
El factoring
     El factoring es un contrato de cesión de
      créditos entre una empresa proveedora
      que mantiene...
El “confirming"

   Al revés de lo que sucede con el seguro
    de crédito, el factoring y el forfaiting, el
    confirmi...
El crédito documentario
    A pesar que este tipo de documento es
    usado con frecuencia en las operaciones
    de expo...
Confirming




             184
Confirming
   Es un servicio para aquellas empresas
    que desean sustituir los sistemas
    tradicionales de pagos por ...
Confirming
   el Confirming es una modalidad de
    servicio prestado por terceros
    (entidades financieras) que no pue...
Confirming
   el proveedor sólo tiene un rol pasivo ya
    que puede aceptar o rechazar el
    ofrecimiento del cliente q...
Confirming
   Confirming se inicia cuando el
    deudor/pagador envía la relación de
    proveedores a pagar con indicaci...
Confirming
   Aceptar una oferta de cobrar anticipadamente
    el importe de las facturas que se le hace por
    el crédi...
Confirming
   En caso de que el proveedor acepte la oferta de
    cobrar anticipadamente, además se elimina el riesgo
   ...
Confirming
   La otra opción es No aceptar el pago
    anticipado y cobrar las facturas a su
    vencimiento. En este cas...
Confirming
   Vale la pena decir que el Confirming es
    sin recurso sólo si el proveedor anticipa
    el cobro; si no l...
Confirming
   Hay que tener en cuenta que el
    proveedor no debe aportar ninguna
    factura, sólo las escrituras de la...
Confirming
   En caso de que el proveedor acepte el pago adelantado de sus facturas
    las principales ventajas para el ...
Confirming
   Ventajas para el cliente
       • Evita trabajos administrativos, ya que es el Confirming quien
        pr...
Las estrategias evasivas de los
morosos y cómo enfrentarse a
ellas


                              196
Las tácticas evasivas del
deudor




                            197
Gestionar los impagados
   el moroso domina a la perfección el
    antiguo método japonés de decir
    siempre sí a su in...
Mantras del moroso
   2 Mantras del moroso




                           199
Mantras del moroso
   Mantra del moroso
   El moroso piensa: OM MANI
    PADME HUM
   Si ignoro al acreedor, desaparece...
Mantra del moroso
   Mantra del moroso
   El moroso piensa: OM ARA
    PATZANA DI
   Si toreo al acreedor, desistirá, s...
Mantra del moroso
   Y por desgracia esto funciona ya que las
    estadísticas revelan que el 70% de las
    empresas pre...
El deudor asegura que es
honrado y cumplidor
   Asegura que si le damos una
    oportunidad pagará toda la deuda




    ...
Actitudes del moroso
   El morosos no acepta responsabilidades
    ni culpas por el impago; es un caballero
   por lo ge...
Hay verdaderos especialistas
en estrategias para no pagar




                               205
La estrategia de las 7 “Ds”
   1)   DEMORAR
   2)   DILATAR
   3)   DESORIENTAR
   4)   DESVIAR
   5)   DESANIMAR
  ...
Como enfrentarse
   No caer en la trampa
   Ser incansables e inasequibles al
    desaliento
   Insistir en el cobro
 ...
En caso de factura impagada
el acreedor deberá
   Actuar inmediatamente reclamando
    amistosamente la factura al deudor...
En caso de factura impagada
el acreedor deberá
   Solicitar informes investigados
    actualizados sobre la situación
   ...
En caso de factura impagada
el acreedor deberá
   acudir a investigación financiera y
    económica integral mediante un
...
En caso de factura impagada
el acreedor deberá
   Conseguir un reconocimiento de deuda
    firmado por el deudor y que en...
El reconocimiento de deuda
   El reconocimiento de deuda; formal o
    informal
   Con documentos cambiarios
   Bilater...
Los documentos cambiarios y
de cobertura
   El pagaré y la letra de cambio para
    pago aplazado en caso de cubrir
    f...
En caso de factura
impagada el acreedor
   En caso de incumplimiento de la
    promesa de pago hacer un
    requerimiento...
En caso de factura impagada el
acreedor buscará
externalización
   Si han transcurrido más de 90 días y no
    se ha cons...
En caso de factura impagada
el acreedor deberá
   Seleccionar correctamente la empresa
    de recobros
   La gestora de ...
En caso de fuga el
acreedor deberá
   Si ha desparecido contratar un detective
    privado especializado en temas
    mer...
En caso de incobrable
comercial el acreedor deberá
   Considerar la posibilidad de interponer
    una demanda judicial ac...
El factor tiempo es el peor
enemigo del cobro




                              219
Cobrar impagados no es una
confrontación con el deudor




                              220
La misión del negociador




                           221
Pasar de lo abstracto a lo
concreto




                             222
Pasar de lo abstracto a lo
concreto
   Preguntar quién, cuándo y cómo va a
    pagar el cliente la factura




          ...
Presionar al deudor:

   Fijar un marco temporal a la
    negociación con fecha límite




                              ...
Hacer preguntas abiertas y
cerradas




                             225
No alterarse ni enfadarse




                            226
No pelearse




              227
No discutir




              228
No quejarse ni recriminar




                            229
POSTURA DEL NEGOCIADOR DE COBROS

   En el primer contacto dejar hablar al
    deudor y que exponga su situación por
    ...
Puntos importantes del cobro
   No permitir que al finalizar la
    conversación el deudor acabe diciendo:
       Muy bi...
Puntos importantes del cobro
   El deudor utiliza la estrategia evasiva de
    las 3 Is, para tranquilizar al acreedor y
...
Puntos importantes del cobro
   El gestor tiene que aplicar el método de
    las 3 Cs o sea el de CONCRETAR para
    cons...
Puntos importantes del cobro
   El gestor tiene que insistir una y otra
    vez para que el deudor conteste a las 3
    C...
Puntos importantes del cobro
   Acorralar al deudor con la técnica del CCP
    compromisos de pago concretos con fechas
 ...
Gestionar los impagados
   Hay que obligar al deudor a adquirir un CCP y
    si no lo cumple, amonestarlo de buen rollo y...
Las 6 Ps como armas para
cobrar
   Preguntones
   Pesados
   Pelmazos
   Persistentes
   Perseverantes
   Palizas

 ...
BIBLIOGRAFÍA, de Pere J.
Brachfield
   Los libros de Pere J. Brachfield
   Recobrar Impagados y Negociar
    con Morosos...
BIBLIOGRAFÍA, de Pere J.
Brachfield
   Cómo Vender a Crédito y Cobrar
    sin contratiempos, ediciones Gestión
    2000
...
BIBLIOGRAFÍA, de Pere J.
Brachfield
   JAQUE A LOS IMPAGADOS de
    Ediciones Gestión 2000 (Best seller)




            ...
BIBLIOGRAFÍA, de Pere J.
Brachfield
   Lucha contra la morosidad
   Ediciones Gestión 2000 Planeta Agostini
   Informac...
BIBLIOGRAFÍA, de Pere J.
Brachfield
   Memorias de un Cazador de
    Morosos, flora, fauna y antídotos
   Ediciones Gest...
BIBLIOGRAFÍA, de Pere J.
Brachfield
   COBRO DE IMPAGADOS
   Guía práctica para la recuperación
    de deudas
   Edicio...
WEBS crédito, riesgo, cobro
   www.morosologia.com
   www.perebrachfield.com
   www.cfo-news.com
   Consultas y para a...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Prevenció, gestió i control de riscos laborals

1,732

Published on

Sessió 360º a l'entorn de l'empresa 26 de març de 2009.Oficina de Promoció Econòmica (OPE) de l'Ajuntament de Manlleu.
Procediments per minorar els riscos de clients i evitar impagats amb Pere Brachfield

Published in: Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
1,732
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
34
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Transcript of "Prevenció, gestió i control de riscos laborals"

  1. 1. 1
  2. 2. Prevenció, gestió i control de riscos comercials Per Pere J. Brachfield Morosòleg, Professor de Credit Management de EAE Business School Director del Centre d’Estudis de Morosologia de EAE 2
  3. 3. Las tendencias en la UE y en España respecto a la lucha contra la morosidad: 3
  4. 4. Los plazos de pago en Europa  El plazo de pago medio en Europa en el 2008 es de 57,5 días en sector privado  En el sector público es de 65,3 días 4
  5. 5. PAIS PLAZO MEDIO DE PLAZO DE PLAZO DE PAGO CREDITO RETRASO MEDIO EN DIAS CONTRACTUAL EN MEDIO EN DIAS DÍAS FINLANDIA 19 7 26 NORUEGA 21 6 27 SUECIA 26 8 34 DINAMARCA 27 8 35 SUIZA 28 8 36 ALEMANIA 23 17 40 PAÍSES BAJOS 25 16 41 AUSTRIA 32 16 48 REINO UNIDO 31 21 52 IRLANDA 37 16 53 BÉLGICA 39 16 55 HUNGRÍA 36 20 56 REPÚBLICA CHECA 33 26 59 POLONIA 34 25 59 FRANCIA 51 14 65 ITALIA 69 21 90 ESPAÑA 94 30 124 PORTUGAL 59 40 99 GRECIA 78 32 110 5
  6. 6. PLAZOS DE PAGO  Las razones por las cuales hay países con períodos de pago mas cortos son  sistemas de credit management  Eficientes sistemas legales  Los países nórdicos son los que tienen sistemas legales más eficaces  Los procedimientos judiciales son simples, rápidos y efectivos 6
  7. 7. La morosidad se multiplica por cuatro en un año  La morosidad de los créditos concedidos por los bancos, cajas y cooperativas que operan en España a empresas y particulares alcanzó en diciembre el 3,29%, con lo que volvió a niveles de mayo de 1997 y casi multiplicó por cuatro el ratio del 0,83% alcanzado en diciembre de 2007. 7
  8. 8. Aumento de impagos bancarios 2008  En conjunto, los bancos, cajas y cooperativas sumaban, a cierre de diciembre, un volumen de créditos de dudoso cobro de 59.160 millones de euros, 3.039 millones de euros más que a finales del mes anterior  En un año se ha más que triplicado el saldo agregado de créditos morosos, frente a los 14.330 registrados un año antes. 8
  9. 9. Aumento de impagos bancarios en enero 2009  La morosidad de los créditos concedidos por los bancos, cajas y cooperativas que operan en España a empresas y particulares, experimentó una subida del 3,8%, un nivel que no se registraba desde enero de 1997 y que cuadruplicó el ratio del 0,95% registrado en enero de 2008. 9
  10. 10. Aumento de impagos bancarios en enero 2009  El importe de préstamos morosos asciende a 72.048 millones de euros, la tasa es del 3,8% (4,5% para cajas y 3,17% para bancos)  a 28 de febrero pasado superaba ya el 6% hasta en 9 entidades, mientras en 6 más se situaba entre el 5% y el 6% 10
  11. 11. Aumento de efectos impagos 2008  en el año 2008 los efectos impagados sumaron 21.130 millones de euros, un 83,9% más que el volumen de impagos de 2007.  El porcentaje de los efectos de comercio impagados sobre vencidos alcanza ya el 6,1%. 11
  12. 12. Aumento de efectos impagos enero 2009  Los efectos de comercio devueltos por impago de familias y empresas sumaron en enero el importe de 1.691 millones de euros, lo que supone un incremento del 37,3% respecto al mismo mes de 2008 12
  13. 13. Aumento de impagos 2009  Pero efectos de comercio sólo son la punta del iceberg,  la mayoría de los pagos entre empresas se realizan sin efectos de comercio y escapan al control 13
  14. 14. Perspectivas: aumento morosidad  El Índice Crédito y Caución de Incumplimiento, que compara los niveles de impago de las operaciones comerciales a crédito entre empresas españolas, refleja un empeoramiento del 170,5%. 14
  15. 15. Perspectivas: aumento morosidad IBERINFORM  Una de cada diez empresas tiene un elevado riesgo de impagar en los próximos 12 meses, según el rating predictivo de morosidad de Iberinform  Baleares, Asturias, Andalucía, Canarias, la Comunidad Valenciana, o Galicia presentan bolsas de riesgo especialmente significativas. Los niveles más bajos se registran en Madrid, La Rioja, Navarra y el País Vasco 15
  16. 16. Causas de la morosidad en % según estudio de la CE Intencionalidad 35% Dificultades financieras 23% Ineficacia administrativa 17% Litigios comerciales 7% Otras causas 18% 16
  17. 17. La intencionalidad 1ª causa  Pero en el caso de España Spain is different, la intencionalidad representa el 62% de las causas de morosidad  http://ec.europa.eu/enterprise/regulation/late_payments/rationale.htm  The causes of Late Payment  It is often argued that late payment is due to the debtor’s financial difficulties and that a high level of statutory interest would be unable to improve the situation. However, a study shows that only 23% of late payment is due to the debtor having financial difficulties. It is rather intentional late payment that is cited as the most frequent cause of late payment (35%). Coupled with administrative inefficiency (17%), it would seem that 52% of late payment could be reduced by a high level of statutory interest.  The figures cited above vary among Member States. In Spain, for example, intentional late payment represents 62%, 27 percentage points above the EU average. On the other hand, in Sweden, where statutory interest is high and recovery procedures are fast, intentional late payment represents only 26%, 9 percentage points below the EU average. This indicates that a high level of statutory interest combined with rapid recovery procedures tends to be beneficial. 17
  18. 18. Actuación para recobro  El 76% de las empresas optan por una gestión amistosa para cobrar  Solo el 0,5% van a la vía judicial  Pero si la gestión amistosa fracasa sólo el 23% de las empresas acuden a los tribunales  El 80% de las empresas buscan acuerdos amistosos a cualquier precio: quitas, moratorias, fraccionamientos, recuperar mercancías. 18
  19. 19. Actuación para recobro  Entre el 60 y 70 % de las empresas prefieren renunciar al cobro y perdonar la deuda antes de ir a los tribunales  Sólo la mitad de las sentencias judiciales se llega a ejecutar  Se recuperar en promedio el 34% de la cantidad reclamada  2º país con pero índice recuperación 19
  20. 20. LOS COSTES QUE PROVOCA LA MOROSIDAD 20
  21. 21. Costes provocados por La Morosidad  Intereses pagados a las entidades bancarias  Coste de oportunidad  Pérdida poder adquisitivo  Gastos de gestión de cobro 21
  22. 22. Costes provocados por La Morosidad...  El Método empírico para calcular los costes de la morosidad de los clientes es el de establecer una tasa del 6% anual  La tasa anualizada del 6% es fácil convertirla en un 0,5% del valor de la factura aplazada por cada mes de crédito Tasa de morosidad = 6% anual / 0.5% mensual 22
  23. 23. Costes provocados por La Morosidad...  Fórmula calcular el coste por días de la morosidad Coste de la morosidad = Importe del crédito en mora x (días de atraso/ 360) x tasa de la morosidad (0,06) 23
  24. 24. DIAS DE IMPORTE EN € Costes provocados por la Morosidad... RETRASO APROX 1,00 1,67 CUADRO 2,00 3,33 Coste financiero aproximado que 3,00 5,00 representa a la empresa la demora en el 4,00 6,67 pago por parte del cliente de una factura de 10.000 euros en función a los días de 5,00 8,33 retraso que transcurren desde el 6,00 10,00 vencimiento. Tasa de morosidad = 6% anual 7,00 11,67 8,00 13,33 60 días de retraso son 9,00 15,00 100 euros 10,00 16,67 de coste 11,00 18,33 12,00 20,00 13,00 21,67 14,00 23,33 15,00 25,00 30,00 50,00 60,00 100,00 90,00 150,00 120,00 200,00 24 150,00 250,00
  25. 25. La importancia económica de evitar fallidos e incobrables 25
  26. 26. Cuánto hay que vender para recuperar una venta de 10.000€ con un margen del 5%  ¿Cuántos pedidos hay que conseguir vender y cobrar para compensar la pérdida definitiva de una factura de 10.000€? 26
  27. 27. Cuánto hay que vender para recuperar una venta de 10.000€  20 pedidos de 10.000€  O sea 200.000€ de ventas compensatorias 27
  28. 28. La Importancia Económica de evitar Fallidos e Incobrables EMPRESA TÈRMIC S.L. IMPORTE FALLIDO 10.000 (UNIDADES MONETARIAS) MARGEN DE BENEFICIO 5% (%) MARGEN DE BENEFICIO 500 (UNIDADES MONETARIAS) PÉRDIDA DIRECTA 9.500 (UNIDADES MONETARIAS) VOLUMEN DE VENTAS QUE HA 10.000 _ 200.000 ESTERILIZADO EL FALLIDO 5% (UNIDADES MONETARIAS) 28
  29. 29. La Importancia Económica de evitar Fallidos e Incobrables... MARGEN IMPORTE EN € DEL INCOBRABLE A COMPENSAR CON VENTAS DE SUPLEMENTARIAS BENEFICIO EN % 1000 2000 5000 10000 20.000 50.000 100.000 1% 100.000 200.000 500.000 1.000.000 2.000.000 5.000.000 10.000.000 2% 50.000 100.000 250.000 500.000 1.000.000 2.500.000 5.000.000 6% 16.667 33.333 83.333 166.667 333.333 833.333 1.666.667 10% 10.000 20.000 50.000 100.000 200.000 500.000 1.000.000 12% 8.333 16.667 41.667 83.333 166.667 416.667 833.333 20% 5.000 10.000 25.000 50.000 100.000 250.000 500.000 29
  30. 30. La Importancia Económica de evitar Fallidos e Incobrables EMPRESA FALLIDO 5 BENEFICIO COSTE RECUPERACION COSTE Cobre S.L. 10.000 25% 7.500 10.000/25%– 2.500 40.000 7.500/30.000 Plata S.L. 10.000 35% 3.500 6.500 10.000/35%– 28.571 6.500/18.571 Oro S.L. 10.000 55% 5.500 4.500 10.000/55%– 18.182 4.500/ 8.182 30
  31. 31. LAS CONSECUENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS DE LOS RETRASOS EN LOS PAGOS 31
  32. 32. Por la boca muere el pez y la empresa por falta de liquidez  Buena parte de los fracasos empresariales se deben a problemas de gestión del circulante  Y a la falta de liquidez para afrontar los pagos a corto plazo 32
  33. 33. La correcta gestión del circulante  Es importante para las empresas la buena gestión de su activo circulante para liberar capital retenido y optimizar las NOF  Se consigue con un buen control de las Existencias 33
  34. 34. La correcta gestión del circulante  Pero todavía más importante gestionar adecuadamente la masa del realizable 34
  35. 35. La correcta gestión del circulante  Por consiguiente se deben controlar las ventas a crédito y los saldos de clientes  Utilizar indicadores para medir la rotación de las cuentas a cobrar o clientes  Los indicadores más útiles son el ratio de rotación y el DSO o PMC  Un buen control permite detectar una acumulación en el activo circulante de las cuentas por cobrar y saldos de clientes 35
  36. 36. El control de las ventas a crédito Fekete S.L. Tiene las siguientes ventas año N Año N VENTAS SALDO Fekete 60.000.000 5.000.000 Año N+1 VENTAS SALDO Fekete 90.000.000 10.000.000 36
  37. 37. El control de las ventas a crédito Ratio Rotación período N = Ventas N / Saldos clientes N Período Ventas / saldos Ratio Año N 60.000.000 / 5.000.000 12 Año N+1 90.000.000/ 10.000.000 9 37
  38. 38. El control de las ventas a crédito La situación óptima sería la siguiente ya que el ratio permanece igual aunque aumentan ventas AÑO N+1 Ventas Saldo Ratio Fekete 90.000.000 7.500.000 12 38
  39. 39. El control de las ventas a crédito El PMC o DSO como indicador de control PMC = 360 / RATIO ROTACIÓN PMC AÑO N = 360 / 12 = 30 DÍAS PMC AÑO N+1 = 360 / 9 = 40 DÍAS 39
  40. 40. El control de las ventas a crédito El PMC o DSO como indicador de control (Saldos clientes fin período N / Ventas totales N) x Nº días N PMC Del AÑO N (5.000.000 / 60.000.000) x 360 = 30 días PMC Del AÑO N+1 (10.000.000 / 90.000.000) x 360 = 40 días 40
  41. 41. El efecto del aumento de la morosidad en el PMC La empresa Map S.L tiene una facturación anual de 100.000.000 y un DSO de 85 días Su saldo en clientes es: (100.000.000 x 85) / 360 = 23.611.111 euros La empresa le cuesta la financiación de sus saldos de clientes una tasa del 10% anual El coste anual es 23.611.111 x 0.10 = 2.361.111 41
  42. 42. El efecto del aumento de la morosidad en el PMC Pero debido a la crisis de impagos el nuevo DSO es de 100 días El nuevo saldo de clientes es (100.000.000 x 100) / 360 = 27.777.778 euros Lo que significa un incremento del circulante de = 4.416.667 euros Y supone un incremento de gastos financieros de 4.416.667 x 0.10 = 441.667 euros 42
  43. 43. El alargamiento de los plazos de pago 43
  44. 44. Prácticas desfase  Vamos a ver a continuación un ejemplo práctico de este riesgo en el cobro  El proveedor Areas S.L. realiza una venta a un cliente Plata S.A. y acuerda un plazo de pago de 3 meses a contar a partir de la validación de la factura y el cliente tiene una fecha fija de pago: el día 5 de cada mes. 44
  45. 45. Prácticas desfase  El proveedor hace la entrega el día 18 de marzo, emite la factura y la envía a Plata S.A. por lo que la fecha de la factura es: 18 de marzo.  El vencimiento de la factura a tres meses de la entrega teóricamente sería el 18 de junio.  Pero al haber pactado con el cliente que la fecha de inicio es la de validación de la factura, el cliente no la valida hasta el 6 de abril 45
  46. 46. Prácticas desfase  El vencimiento teórico a 3 meses sería el 6 de julio, pero como paga sólo un día fijo al mes, el 5, la fecha de pago es el 5 de agosto  Pero como en agosto Plata S.A. no hace pagos, el vto pasa a septiembre  El día 10 de septiembre, fecha del vto. Plata S.A. envía por correo el cheque a Areas S.L.. 46
  47. 47. Prácticas desfase  El cheque llega al domicilio de Areas S.L. el día 15 de septiembre  La empresa Areas S.L. contabiliza el pago e ingresa el cheque en el banco el día 16 septiembre. 47
  48. 48. Prácticas desfase  Finalmente la fecha de compensación de valor en cuenta es del 18 de septiembre y a partir de esta fecha Areas S.L. puede disponer de los fondos en su tesorería. La situación es que Areas S.L. ha percibido realmente el importe de la factura 6 meses después de haber hecho la entrega de los bienes al cliente en lugar de 3. 48
  49. 49. Cómo mejorar los plazos de cobro y cobrar mejor 49
  50. 50. Las causas del alargamiento del PMC  la prolongación de los plazos de cobro es algo habitual por culpa de los siguientes factores:  El departamento comercial concede plazos de pago excesivamente largos a los clientes como estrategia para vender más.  Para incrementar la facturación o la penetración en el mercado se está vendiendo a nuevos clientes que son malos pagadores o morosos recalcitrantes. 50
  51. 51. Las causas del alargamiento del PMC  Los vendedores por miedo a perder pedidos o a enemistarse con los clientes no ejercen suficiente fuerza sobre los compradores para que paguen las facturas al vencimiento.  La política de créditos y cobros permite excesiva generosidad en las concesiones de créditos y además es demasiado tolerante ante las malas prácticas de pago de los clientes 51
  52. 52. Las causas del alargamiento del PMC  Algunos clientes acaban imponiendo sus condiciones de pago y los plazos de pago son muy dilatados 52
  53. 53. La importancia de cobrar bien para perfeccionar la venta  Un axioma en las actividades mercantiles dicta que: “una venta sólo termina con el cobro de la operación comercial”. 53
  54. 54. La importancia de cobrar bien  Otro aforismo señala que: “los compradores se ven reflejados en las ventas y los clientes en los cobros”. 54
  55. 55. La importancia de cobrar bien  Por lo que ventas y cobros son dos funciones que están estrechamente interrelacionadas y funcionan de forma simbiótica; “vender bien es cobrar bien y cobrar bien es vender mejor”. 55
  56. 56. Reducir el Período de Cobro  Qué factores influyen en el período de cobro  Condiciones de venta y de crédito  Sistemas de facturación (pre o post)  Medios de cobro  Descuentos por pronto pago  Tratamiento facturas impagadas  Gestión de saldos atrasados 56
  57. 57. Condiciones de venta  Evitar que estén en manos de los clientes los plazos de crédito; las condiciones de pago han de estar fijadas por el departamento comercial  Mentalizarse en reducir aplazamientos de pago  Ofrecer descuentos por pronto pago 57
  58. 58. Gestión de las facturas  Ser impecable a la hora de hacer las facturas  Poner todos los requisitos, códigos, referencias que quiera el cliente  Tener un programa flexible para poner campos y para poder facturar todos los días del mes 58
  59. 59. Gestión de las facturas  Evitar ambigüedades en facturas  Pago por cheque, pago por reposición  Eludir condiciones “pago a 60 días fecha recepción o contabilización factura” O 60 días fin de mes.  Usar términos exactos pago a 60 días fecha factura, vencimiento día 20 abril. 59
  60. 60. Gestión de las facturas  Mejor usar días y no meses en el cómputo ya que no todos los meses tienen 30 días.  Una factura de fecha 5 de junio con plazo de 90 días vence el 3 de septiembre.  Pero si indicamos 3 meses vence el 5 septiembre. 60
  61. 61. Gestión de las facturas  Evitar fechas de pago fijas por el cliente  Son una técnica para alargar el pago  Ejemplo el cliente tiene fecha fija pago día 5  Pasa un pedido el 2 de marzo, pago a 60 días día 5.  El proveedor hace entrega el 7 de marzo 61
  62. 62. Gestión de las facturas  El proveedor factura simultáneamente el 7 de marzo  El vto teórico es el 7 de mayo pero con el día fijo es el 5 de junio  El cliente paga el 5 de junio, consigue financiación extra de 29 días ya que paga a 89 días y no a 60. 62
  63. 63. Gestión de las facturas  Evitar agrupación de facturas con facturación mensual fin de mes, otro sistema de atrasar el pago.  Veamos el plazo real de pago de una empresa que compra el primer día del mes, facturación mensual, plazo de pago a 90 días y fecha de pago día 25 de cada mes 63
  64. 64. Gestión de las facturas  Plazo transcurrido desde la entrega a la facturación: 29 días  Plazo transcurrido desde emisión de la factura hasta finalizar el plazo de crédito otorgado: 90 días  Plazo transcurrido desde finalización del plazo de crédito hasta el pago efectivo:25 días 64
  65. 65. Gestión de las facturas  El plazo real de pago del cliente en este caso es de 144 días, 54 días más que el teórico de 90 días.  ¿Qué pasa si el cliente hace el 90% de sus compras los primeros 5 días el mes?  Exigir ponderación de la fecha de emisión de la factura y no el 30 de cada mes como fecha de inicio del cómputo. 65
  66. 66. Gestión de las facturas  No aceptar autofacturación mensual de los clientes  Este tipo de condiciones dejan a merced de los clientes las compras que está dispuesto a pagar y la fecha de pago real.  El proveedor hará los cargos de todas las incidencias que quiera 66
  67. 67. Gestión de las facturas  Enviar la factura al cliente por un medio rápido y seguro  Vigilar facturas de importes relevantes que lleguen al decididor  Practicar gestión proactiva con facturas de importes elevados  Hacer seguimiento de la validación de las facturas por parte del cliente 67
  68. 68. Gestión de las facturas  Indicar en las facturas nombre y teléfono persona de contacto para el cliente  Poner coletilla que si detecta algún error o incidencia contacte con la persona mencionada  Esto va bien para los clientes de buena fe y los de mala fe 68
  69. 69. Las técnicas de alargamiento que utilizan los deudores  Para alargar pagos: fijar días de pago al mes  El sistema de imponer un día de pago al mes supone un retraso medio de 15 días en el pago de las facturas  Iniciar cómputo plazo fin de mes e.g. 90 días fin de mes 69
  70. 70. Efecto alargamiento  Cliente con 1 día de pago al mes  Crédito adicional medio 15 días  Cliente con 2 días de pago al mes  Crédito adicional medio 7,5 días  Cliente con 3 días de pago al mes  Crédito adicional medio 5 días  Cliente con 1 día de pago a la semana  Crédito adicional 3 días 70
  71. 71. Las técnicas de alargamiento que utilizan los deudores  Imponer fechas de admisión de las facturas  Iniciar el cómputo a partir de la validación y contabilización de la factura o en su defecto llegada a las oficinas  Devolver facturas que tengan el más mínimo error  Reclamar todos los litigios bloqueando pago facturas 71
  72. 72. Las técnicas de alargamiento que utilizan los deudores  Solicitar una serie de requisitos complejos en las facturas, ejemplo número de pedido, número de identificación.  No pagar si no se ha validado la calidad y cantidad mercancía con una clave que debe aparecer en factura.  Establecer sistemas burocráticos para retrasar el pago, varias firmas autorizantes, lugar de decisión lejano, teléfono atención que comunica, o con horarios restringidos. 72
  73. 73. Las técnicas de alargamiento que utilizan los deudores  Pagar siempre con cheques  Enviar el cheque sin firmar, no ponerlo en el sobre o emitirlo a nombre de otro proveedor  Colocar el cheque para que al abrir el sobre se corte el talón  Enviar pagarés con vencimientos más dilatados que el contractual 73
  74. 74. Día de Vencimiento en función al día de emisión de la factura y plazo otorgado PLAZO FECHA Fecha Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado factura 30 Miércoles Jueves Viernes Sábado Domingo Lunes 60 Viernes Sábado Domingo Lunes Martes Miércoles 90 Domingo Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes 74
  75. 75. Descuentos por pronto pago  Usar solo para adelantar cobros y reducir riesgo operaciones  Evitar uso indiscriminado por comerciales como una bonificación más  Actualizar % descuentos a los tipos de interés actuales 75
  76. 76. Descuentos por pronto pago  Anualizar siempre el % de descuento ofrecido ya que un aparentemente insignificante 2% se convierte en un 8% tasa anualizada  Los % de descuento ofrecidos se deben convertir a períodos anuales para comparar el descuento y ver el coste  Al cliente siempre le representa mayor rentabilidad que el coste que le supone al proveedor en % anuales 76
  77. 77. Descuentos por pronto pago  Ejemplo El proveedor ofrece descuento PPP del 2% si el cliente paga el día 10 la factura de 100.000 euros o neto a 100 días.  El proveedor sacrifica 2.000 euros para adelantar el cobro de 98.000 90 días  La tasa anualizada de interés es del 8% para el proveedor (8,24% compuesto) 77
  78. 78. Descuentos por pronto pago  Para el cliente si paga el día 10 la suma de 98.000 euros, gana 2.000 en 90 días, y esto supone una rentabilidad de 2000/98.000 = 0,0204 = 2,04% en 90 días.  El rendimiento del descuento en términos anuales es del 8,16% para el cliente (8,41% compuesto) 78
  79. 79. Descuentos PPP desmesurados  Una factura de 1.000 € con condiciones de 2% descuento si paga antes de 10 días o neto a 30 días  El cliente paga el día 10 los 980 €  Por adelantar el cobro 20 días al proveedor le supone una tasa anualizada del 36% 79
  80. 80. Descuentos PPP desmesurados  [% descuento / (100 - % descuento)] X [(360 / número de días adelanto del cobro) X 100]  [(0,02 / 100 - 0,02)] X [(360 / 20) x 100]  (0,02 / 99,98) X (18 x 100) = 0,0002 x 1.800= 0,36 = 36% 80
  81. 81. La Directiva Europea 2000/35/CE contra la morosidad 81
  82. 82. Puntos clave según la CE  Para la CE hay 2 puntos clave para combatir la morosidad (entre otros)  Procedimientos legales más rápidos y resolutivos para cobrar deudas  Que los acreedores puedan cobrar intereses de demora e indemnizaciones si hay retraso en el pago por parte del cliente 82
  83. 83. Directiva Europea contra morosidad 2000/35/CE  En la directiva se fija 30 días como período de referencia  Este plazo será el de pago si no hay pacto expreso entre las partes  El cómputo se inicia a partir de la fecha de recepción de factura o recepción mercancía 83
  84. 84. Directiva Europea contra morosidad 2000/35/CE  Todo retraso respecto a la fecha de pago devengará automáticamente el pago de intereses de penalización  No será necesario contrato ni requerimiento de pago o intimación al deudor  Se ha fijado un tipo de interés para la zona euro  El interés de demora se calcula sumando al tipo aplicado por el BCE 7 puntos porcentuales 84
  85. 85. LEY 3/2004 CONTRA LA MOROSIDAD por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales De 29 diciembre y publicada en el BOE el 30 de diciembre de 2004, BOE nº 314 85
  86. 86. ÁMBITO OBJETIVO  Ámbito aplicación: pagos efectuados en las operaciones comerciales entre empresas privadas  Y además afecta a las operaciones comerciales cuando el comprador es una administración pública 86
  87. 87. ÁMBITO DE APLICACIÓN  Quedan incluidas dentro del ámbito de la Ley las operaciones en las que intervengan autónomos, empresarios individuales y profesionales liberales  Siempre que actúen en una transacción mercantil, actividad profesional o negocio. 87
  88. 88. ÁMBITO DE APLICACIÓN  Quedan fuera del proyecto:  Los pagos de los consumidores o usuarios personas físicas que adquieren como destinatarios finales los bienes  Las operaciones en virtud de la ley sobre cheques, pagarés y letras  Las deudas sometidas a procedimientos concursales 88
  89. 89. OBJETO DE LA LEY  Combatir la morosidad en el pago de operaciones comerciales tanto en la tardanza en pagar tras el vencimiento del plazo de pago pactado entre las partes  Como proteger del abuso por parte del comprador en perjuicio del acreedor a la hora de fijar los plazos de pago en sí mismos 89
  90. 90. OBJETO DE LA LEY  Hace modificaciones importantes en régimen de pagos del comercio minorista  Y en la Ley de las administraciones públicas respecto a los pagos de los organismos públicos 90
  91. 91. OBJETO DE LA LEY  Los puntos más destacados de la Ley:  Establecer con carácter general un plazo de pago  Este plazo también será de exigibilidad de intereses de demora  Se determina el devengo automático de los intereses moratorios  Se señala el tipo de interés de demora 91
  92. 92. OBJETO DE LA LEY  Se otorga al acreedor el derecho de reclamar un indemnización razonable al deudor por los costes de recobro  Se da la posibilidad de pactar cláusulas de reserva de dominio para que el vendedor conserve la propiedad hasta el pago total de la factura  Se determinan plazos de pago obligatorios para ciertos productos en comercio minorista 92
  93. 93. OBJETO DE LA LEY: libertad contractual  Se respeta la libertad de contratar pero  La libertad contractual no debe amparar prácticas abusivas imponiendo condiciones que se aparten de lo que la Ley indica como referencia razonable  La Ley fija límites a la autonomía de la voluntad de las partes 93
  94. 94. OBJETO DE LA LEY  Esta limitación a la voluntad de las partes está en el régimen de plazos de pago a proveedores en el comercio minorista  La Ley establece unos plazos de pago obligatorios entre las partes en función a la naturaleza del producto en el comercio minorista. 94
  95. 95. PLAZO DE PAGO: reglas generales  La Ley tiene previstos 2 posibles escenarios en las relaciones mercantiles entre proveedor y comprador  1) que exista contrato escrito con cláusulas o haya pacto entre las partes y se determinen las condiciones y plazo de pago  2) que no exista contrato escrito 95
  96. 96. PLAZO DE PAGO: reglas generales  Pero en defecto de pacto entre las partes la Ley dicta que:  El plazo de pago a falta de pacto expreso será de 30 días  Los 30 días se cuentan a partir de la fecha en que el deudor recibe la factura 96
  97. 97. PLAZO DE PAGO: reglas generales  Las administraciones públicas tendrán 60 días para pagar  Si se demorasen deberán pagar los intereses de demora y la indemnización de costes de cobro prevista por la Ley 97
  98. 98. INTERESES DE DEMORA  Art. 7) El deudor si no paga el día del vencimiento automáticamente deberá pagar el interés fijado en el contrato y en su defecto el fijado en la ley (7 puntos + tipo BCE)  No hace falta contrato previo ni aviso o intimación por parte del acreedor para el devengo del interés legal que se publicará en el BOE semestralmente (2009-9,50%) 98
  99. 99. INTERESES DE DEMORA  Esto es el mínimo y en defecto de pacto, pero el proveedor puede pactar otro más elevado o menos elevado  El tipo legal se publicará en el BOE semestralmente  1º semestre 2009= 9,50% 99
  100. 100. INDEMNIZACION COBRO  El deudor también deberá pagar una indemnización por los costes de gestión de cobros  Deberá pagar proporcionalmente todos los debidamente acreditados cuando la deuda no supere los 30.000 euros  Ahora bien si la deuda supera este importe, como máximo será del 15% 100
  101. 101. CLÁUSULAS ABUSIVAS  Serán nulas las cláusulas abusivas pactadas entre las partes sobre fecha de pago o consecuencias de la demora y tipo de interés de demora cuando tengan un contenido abusivo en perjuicio del acreedor, considerando todas las circunstancias del caso 101
  102. 102. CLÁUSULAS ABUSIVAS  Entre esta circunstancias están:  la naturaleza del producto  la prestación por parte del cliente de garantías adicionales  los usos habituales del comercio 102
  103. 103. CLÁUSULAS ABUSIVAS  En cualquier caso el juicio en punto al carácter abusivo de una determinada cláusula corresponde sólo al Juez  El Juez valorará todas las circunstancias que concurran en el hecho específico  Entre esta circunstancias cobra una especial relevancia la naturaleza del producto 103
  104. 104. RESERVA DE DOMINIO  Tradicionalmente la legislación española permitía al comprador ser dueño de los bienes en cuanto se perfeccionaba el contrato de compraventa  Se entendía que ocurría en el momento de hacer la entrega y facturar el proveedor los bienes en firme 104
  105. 105. RESERVA DE DOMINIO  Se podrán poner cláusulas de reserva de dominio  Hasta que no se pago la totalidad del precio la propiedad no pasará al comprador  Siempre que se haga constar expresamente una cláusula de reserva de dominio antes de entrega de bienes 105
  106. 106. Modificación Ley de Contratos del Sector Público  El abono del precio y a las consecuencias de la demora de dicho abono (Artículo 200 apt 4 LCSP)  La administración tendrá la obligación de abonar el precio dentro de los 60 días siguientes a la fecha de expedición de las certificaciones o documentos que acrediten realización del contrato 106
  107. 107. Modificación Ley de Contratos de Administraciones Públicas  Si se demorase deberá abonar al contratista a partir de los 60 días los intereses de demora y la indemnización de costes de cobro en los términos previstos en la Ley por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad 107
  108. 108. El pago de contratistas a SUBCONTRATISTAS art 211 5. El contratista podrá pactar con los suministradores y subcontratistas plazos de pago superiores a los establecidos en el presente artículo siempre que dicho pacto no constituya una cláusula abusiva de acuerdo con los criterios establecidos en el artículo 9 de la Ley 3/2004, de 29 de diciembre, y que el pago se instrumente mediante un documento negociable que lleve aparejada la acción cambiaria, cuyos gastos de descuento o negociación corran en su integridad de cuenta del contratista. Adicionalmente, el suministrador o subcontratista podrá exigir que el pago se garantice mediante aval. 108
  109. 109. El pago de contratistas a SUBCONTRATISTAS art 211 4. El contratista deberá abonar las facturas en el plazo fijado de conformidad con lo previsto en el apartado 2. En caso de demora en el pago, el subcontratista o el suministrador tendrá derecho al cobro de los intereses de demora y la indemnización por los costes de cobro en los términos previstos en la Ley 3/2004, de 29 de diciembre. 109
  110. 110. El pago de contratistas a SUBCONTRATISTAS art 211 3. La aprobación o conformidad deberá otorgarse en un plazo máximo de treinta días desde la presentación de la factura. Dentro del mismo plazo deberán formularse, en su caso, los motivos de disconformidad a la misma 110
  111. 111. Falta de transposición art 5  Sorprendentemente la ley ha omitido la transposición de todo el artículo 5 de la directiva europea 2000/35/CE  Este artículo 5 se refiere a procedimientos de cobro judiciales de créditos no impugnados  La Directiva europea dicta que los estados deben tener procedimientos judiciales que permitan obtener un título ejecutivo independientemente del importe de la deuda en un plazo de 90 días desde la demanda 111
  112. 112. Medidas para aminorar impagados 112
  113. 113. Los riesgos comerciales  Desde después de la expedición de los bienes o prestación del servicio hasta el vencimiento de cobro  Riesgo de crédito (morosidad, insolvencia, mala fe)  Rechazo de la mercancía o servicio por el cliente (hechos justificables o injustificables) 113
  114. 114. El Crédito comercial  Todo pago diferido implica la concesión de un crédito comercial al cliente  La única manera de evitar la concesión del crédito al cliente es pago al contado rabioso  Todo crédito supone la asunción de un riesgo para el proveedor  La única forma de que el riesgo sea 0 es que el plazo de pago sea 0 114
  115. 115. Los riesgos de la concesión de créditos a los clientes  Toda concesión de un crédito comercial implica un riesgo en función a  Importe  Plazo  Cliente (solvencia, liquidez, moralidad)  Forma de pago  Entorno  Garantías contractuales y marco legal 115
  116. 116. Recomendaciones para reducir la morosidad  Incorporar el Credit Management en la administración de la empresa  Contratando un profesional full time  Mediante asesoramiento de expertos externos con implantación de procedimientos de control del riesgo de impago  Formando al personal de ventas y administración y finanzas en técnicas de Credit Management 116
  117. 117. APERTURA NUEVO CLIENTE  Los vendedores deben aportar formulario para todo nuevo cliente  En la solicitud deben figurar correctamente los principales datos  Especialmente nombre completo, dirección, condiciones de pago, NIF, ventas estimadas próximos 12 meses 117
  118. 118. APERTURA NUEVO CLIENTE  Nombre de los propietarios o socios  Antigüedad del negocio  Persona de contacto para pagos  3 referencias comerciales  1 banco  2 clientes  Compras estimadas próximos 12 meses 118
  119. 119. APERTURA NUEVO CLIENTE  Cuando el cliente es empresario individual que indique la dirección personal  El empresario individual (de momento) asume responsabilidad con todo su patrimonio  Averiguar propiedades y activos 119
  120. 120. - APERTURA DE NUEVOS CLIENTES EN EL SISTEMA El Dept de Ventas, para cada cliente nuevo, debe rellenar una FICHA ALTA CLIENTE con los datos siguientes: 4 – a DATOS DE FACTURACIÓN Razón social – dirección – C.P – Población – Provincia – D.N.I / N.I.F Fecha de creación: identidad del Gerente / Director General Grupo al que pertenece Persona de contacto (comercial), cargo, telf, fax, e-mail Clasificación comercial – estimación ventas anuales – comisión SEÑAS DE ENTREGA DE MERCANCÍA Razón social – dirección – Código Postal - Población – Provincia – Persona de contacto – teléfono – Fax – E-mail INFORMACIÓN COBRO Forma de pago – Día fijo de pago al mes – Plazo de pago – Descuento Pronto. Pago – I.V.A – Riesgo Sugerido Banco – dirección banco N* CUENTA CCC– sucursal, D.C, cuenta 120
  121. 121. - APERTURA DE NUEVOS CLIENTES EN EL SISTEMA b INFORMACIÓN DE VENTAS ANUALES Cabe destacar que la información sobre previsión de ventas anuales es esencial en el momento de pedir un límite de crédito a la aseguradora o fijar el límite de riesgo interno, y la falta de esta información puede generar más costes de estudio. CONDICIONES DE PAGO Cualquier cliente al que se pretende vender debe tener asignado previamente un limite de crédito y unas condiciones de pago, excepto aquellos clientes cuya forma de pago es al contado (previo a la entrega de la mercancía). Las condiciones generales de apertura de clientes nuevos son las siguientes: PLAZO DE PAGO: HASTA 90 DÍAS FORMA DE PAGO: GIRO DOMICILIADO O PAGARÉ 121
  122. 122. Recomendaciones para reducir la morosidad  Establecer una política de créditos  Redactar un manual de procedimientos para otorgar y controlar el crédito  Poner un límite de riesgo a cada cliente y controlar que se cumpla  Dar a cada cliente un rating de riesgo 122
  123. 123. Recomendaciones para reducir la morosidad  establecer bloqueo automático de pedidos si el cliente supera el límite de riesgo  Si Hay devoluciones  Si Hay retrasos en pagos por reposición  Si aumenta el PMC 123
  124. 124. Recomendaciones para reducir la morosidad  Considerar la opción de combinar el control interno del riesgo de impago con servicios de terceros como  seguro de crédito  factoring 124
  125. 125. Recomendaciones para reducir la morosidad  Tener un mejor conocimiento del cliente a través de informes jurídicos sobre su sociedad mercantil y vinculaciones empresariales  Comprobar administradores, socios, directivos 125
  126. 126. Recomendaciones para reducir la morosidad  Tener un mayor conocimiento de su situación financiera, solvencia, liquidez, moralidad, arraigo a través de informes financieros y comerciales investigados  Un informe comercial tiene un coste asequible y le permitirá saber si un posible nuevo cliente merece ser atendido 126
  127. 127. Fuentes de información para la prevención de los impagados 127
  128. 128. Fuentes de información  Fuentes internas  Fuentes externas  Informes comerciales  Tipos de informe  Informes de proveedores  Informes de bancos  Informes de clientes  Informe arrendador finca 128
  129. 129. Fuentes de información  @ rating de COFACE  Catálogos, folletos, página web  Internet + google  Web Mº Economía www.meh.es empresas prohibición para contratar con la administración  Visita in situ del Credit manager 129
  130. 130. Recomendaciones para reducir la morosidad  Extremar las precauciones con las empresas recién constituidas  Las estadísticas nos revelan que la mitad de las empresas creadas en España desaparece en los primeros 4 años de vida. 130
  131. 131. Recomendaciones para reducir la morosidad  Comprobar que la dimensión de la empresa del cliente es adecuada con el nivel de riesgo asumido  O sea que el comprador tenga recursos propios suficientes para endeudarse en una operación con pago aplazado. Por ejemplo un proveedor que vende 30.000 euros a crédito a una microempresa con un capital social de 3.000 euros, asume un riesgo considerable ya que existe una desproporción entre el importe de la transacción comercial y los fondos propios del cliente 131
  132. 132. La obligación de pago  Entre empresas, a partir del momento de la entrega de los productos o prestación del servicio, si no existe disconformidad expresa del cliente, el deudor está obligado al pago en función a las condiciones pactadas o a la ley.  La ley no tolera dilaciones excepto si se han previsto en el contrato o en la legislación. 132
  133. 133. La mora  En caso de retrasarse en el pago, el deudor incurre automáticamente en mora  La Ley 3/2004 de lucha contra la morosidad determina que si el deudor no paga el día del vencimiento automáticamente deberá pagar el interés fijado en el contrato y en su defecto el fijado por la ley 133
  134. 134. Obligaciones de pago  CC art 1911 del cumplimiento de las obligaciones responden el deudor con todos sus bienes presentes y futuros  CC ART 1111 134
  135. 135. El escaqueo de los morosos  Negando la existencia de la deuda (a este presunto acreedor no lo conocemos y jamás le compramos nada)  Afirmando no ser responsables del pago (esto es un asunto de mi ex socio por lo que yo no lo debo)  Alegando que no recibieron el producto o servicio facturado (estas cajas nunca nos llegaron)  Poniendo pegas respecto al precio, calidad, cantidad, servicio, día de prestación (la mercancía llegó en mal estado, además me facturan el doble de lo que acordamos con el vendedor) 135
  136. 136. La reclamación al deudor  La administración de justicia se basa en algo muy concreto: la prueba  Un aforismo dice: “No basta con tener razón, hay que poder demostrarlo” 136
  137. 137. La carga de la prueba  La ley dice que corresponde al acreedor la carga de probar los hechos constitutivos del derecho que reclama:  Que ha existido una operación legítima  Que dicha operación ha sido realizada a satisfacción del deudor  Que se ha producido una deuda pecuniaria, cierta, determinada, exigible, vencida y líquida 137
  138. 138. La documentación para reclamar una deuda  La documentación necesaria para reclamar una deuda derivada de un impago comercial es la que puede acreditar el encargo realizado por parte del cliente de un bien (o servicio) al proveedor, que pueda probar su entrega al comprador y el precio a pagar 138
  139. 139. Medidas para mejorar la juridicidad  La carga de la prueba  La ley dice que corresponde al acreedor la carga de probar los hechos constitutivos del derecho que reclama  Y al demandado la prueba de los hechos que sean suficientes para impedir, extinguir o quitar fuerza a la reclamación de la deuda (alegar prescripción extintiva) 139
  140. 140. La documentación para reclamar una deuda  La documentación más adecuada para reclamar judicial o extrajudicialmente un impagado es la que:  Acredita el encargo realizado por parte del cliente de un bien o servicio al proveedor (orden de compra, pedido o aceptación de la oferta)  Prueba su entrega o prestación por parte del proveedor a satisfacción del cliente (albarán de entrega)  Determina el precio que debe pagar el cliente y el plazo (factura) 140
  141. 141. Recomendaciones para reducir la morosidad  Aumentar la juridicidad de las operaciones con buenos contratos y con asesoramiento jurídico profesional 141
  142. 142. El Contrato  Los contratos se perfeccionan por el mero consentimiento, y desde entonces obligan no sólo al cumplimiento de lo expresamente pactado, sino también a todas las consecuencias que, según su naturaleza, sean conformes a la buena fe, al uso y a la ley (art 1258 CC) 142
  143. 143. El Contrato  Los contratos mercantiles serán válidos y producirán la obligación y acción en juicio, cualesquiera que sean la forma y el idioma en que se celebren, con tal que conste su existencia por alguno de los medios que el derecho civil tenga establecidos (art. 51 C.Com) 143
  144. 144. El Contrato  Sin embargo la declaración de testigos no será por si sola bastante para probar la existencia de un contrato cuya cuantía exceda de 1.500 ptas, a no concurrir con alguna otra prueba  Art 51 C.Com. 144
  145. 145. El Contrato  Para que exista contrato deben concurrir los requisitos del  Consentimiento de los contratantes  Sobre el objeto cierto que sea materia del contrato  Y la causa de la obligación que se establezca 145
  146. 146. El Contrato  Blindar el contrato con cláusulas favorables  Penas convencionales  Resolución en caso de impago  Sometimiento a juzgados del acreedor  Intervención de fedatario público 146
  147. 147. El Contrato  CLAUSULA ARBITRAL  Cualquier duda, cuestión, divergencia o controversia derivada de las relaciones existentes entre las partes del presente contrato, será resuelta de acuerdo con las Normas de Arbitraje sin derecho de apelación, ante la ASOCIACION CATALANA DEL CENTRO EUROPEO DE ARBITRAJE (Corte Europea de Arbitraje) con domicilio en Barcelona Código Postal 08022, por un solo árbitro, siendo el arbitraje de derecho, el idioma el castellano y las normas de derecho sustantivo aplicables las españolas. 147
  148. 148. El contrato camuflado  En ocasiones el cliente se negará a firmar un papel que ponga CONTRATO  Pero firmarán un papel que no tenga aspecto formal encabezado con la palabra CONTRATO  El documento puede ser “acuerdo de prestación de servicios” o “condiciones de suministro” “hoja de encargo” 148
  149. 149. El Contrato: tratos preparatorios  Conservar la documentación que se ha denominado por la doctrina como tratos preliminares o preparatorios al precontrato o contrato que se producen como ofertas, contraofertas, estudios  Son aquellos actos que se realizan para discutir y preparar un contrato pero no obligan a la celebración del mismo 149
  150. 150. Perfeccionamiento del Contrato a través de la aceptación de la oferta  el art. 54 del C.Com. Señala que los contratos que se celebren por correspondencia quedarán perfeccionados desde que se conteste aceptando la propuesta o las condiciones con que ésta fuere modificada 150
  151. 151. Perfeccionamiento del Contrato a través de la aceptación de la oferta  Por tanto el perfeccionamiento se puede hacer sin contrato formalmente redactado y a distancia (correspondencia)  También se puede hacer in situ, firmando el cliente el documento 151
  152. 152. Perfeccionamiento del Contrato a través de la aceptación de la oferta  Toda comunicación entre el acreedor y deudor cuya constancia pueda acreditarse, cartas, fax, emails en solicitud del género o servicio objeto de la operación mercantil siempre serán garantía de la realidad y circunstancias de la transacción comercial y sirven de elementos de prueba 152
  153. 153. Recomendaciones para reducir la morosidad  En caso de dudas sobre la solvencia o capacidad de pago pedir garantías reales o personales  Las garantías pueden ser parciales, fianza bancaria por la mitad del riesgo vivo  Utilizar pagarés o letras de cobertura 153
  154. 154. Garantías, fianzas y avales  Si hay dudas pedir garantías, avales  El más seguro es el pagaré o letra avalados por el banco  Luego la Fianza Bancaria “Aval” pero que sea redactada por asesoría jurídica del proveedor  Que sea solidaria, indefinida y a primer requerimiento, sin agujeros legales 154
  155. 155. Garantías, fianzas y avales  El afianzamiento se puede hacer en un contrato de fianza abierta, pero es un procedimiento delicado jurídicamente  O en los documentos de crédito que se emitan para el pago fraccionado de la deuda; letras o pagarés  En este caso el fiador responde solidariamente junto con el deudor 155
  156. 156. Recomendaciones para reducir la morosidad  Establecer condiciones generales de venta y hacerlas firmar siempre al cliente 156
  157. 157. Recomendaciones para reducir la morosidad  Vigilar en las ventas que las condiciones de pago del cliente no lleven oculta ingeniería financiera del retraso en el pago. 157
  158. 158. Recomendaciones para reducir la morosidad  Obtener los 3 documentos esenciales del tráfico mercantil: pedido, albarán y factura, debidamente firmados por el cliente para demostrar la existencia de la deuda y su cuantía 158
  159. 159. El pedido  Disponer de documentación que acredite exactamente el pedido, implica 2 obligaciones para el cliente:  Recibir la mercancía o servicio solicitados (evitar rechazo de los bienes)  Pagar el precio según condiciones establecidas 159
  160. 160. El albarán; ¿por qué es tan importante el albarán?  El albarán permite sostener jurídicamente la factura, acreditando la entrega del género o servicio por parte del vendedor al cliente  Se constituye así en prueba suficiente e independiente del nacimiento de la obligación de pago del comprador 160
  161. 161. La factura  la factura no tiene valor probatorio ya que el deudor puede oponerse al pago alegando no haber recibido los bienes o el servicio  También puede alegar que no está de acuerdo con los importes facturados por no corresponder a los productos entregados o al servicio realizado 161
  162. 162. La factura firmada  En caso que el destinatario de la factura la firme y también el emisor, hay que tener en cuenta que se convierte en un buen medio probatorio, ya que la factura es un documento privado al cual la ley y la jurisprudencia han otorgado consideración especial al estimar que en aplicación del art 1125 del CC si es aceptada y reconocida por su destinatario, adquiere igual fuerza y valor que el de una escritura pública 162
  163. 163. La factura proforma  Una medida preventiva en caso de desconocerse la solvencia y hábitos de pago de un cliente  Consiste en el prepago de la operación mediante la expedición de una factura proforma  Con esto se evita emitir factura y las implicaciones fiscales del IVA en caso de impago 163
  164. 164. El límite de crédito para clientes nuevos  Para clientes nuevos hay que establecer una previsión de ventas para próximos 12 meses  Y en función de las condiciones de pago el Período Medio de Cobro de este nuevo cliente.  Tener en cuenta fechas fijas de pago, intrumento de pago, condiciones de cómputo. 164
  165. 165. Ejemplo un nuevo cliente nos comprará en un año TAM por valor de 120.000 u.m Plazo pago 90 días fin de mes con fecha pago día 10, el período medio de pago real será de 120 días Cn = 120.000 x (120:360) = 40.000 u.m. 165
  166. 166. El límite de crédito para clientes nuevos  Después se puede corregir con un índice si el riesgo del nuevo cliente es excesivo  Por ejemplo multiplicar por 0,9 Límite = 120.000 x (120:360) = 40.000 u.m. 40.000 x 0,9 = 36.000 166
  167. 167. RATING INTERNO Rating de Nivel de riesgo 40 a 50 Muy bajo 30 a 40 Bajo 20 a 30 Medio 10 a 20 Alto 0 a 10 Muy alto Códigos especiales X, Y , Z Rating tipo 100 VIPS 167
  168. 168. Recomendaciones para reducir la morosidad  Establecer control a través del programa informático:  Listados de clientes con PMC  riesgos vencidos  aging  riesgo total  impagados 168
  169. 169. Recomendaciones para reducir la morosidad  establecer bloqueo automático de pedidos si el cliente supera el límite de riesgo  Si Hay devoluciones  Si Hay retrasos en pagos por reposición  Si aumenta el PMC 169
  170. 170. Recomendaciones para reducir la morosidad  Tener el lanzamiento activo del cobro  Domiciliar los cobros en una cuenta bancaria y utilizar el adeudo en cuenta norma 58 o norma 19 170
  171. 171. Recomendaciones para reducir la morosidad  En clientes de mayor riesgo o en operaciones de importes elevados conseguir del cliente documentos cambiarios para el pago de las operaciones: cheque, pagaré o letra 171
  172. 172. Documentos cambiarios  Uno de los medios más eficaces para reforzar las garantías de cobro son los documentos cambiarios  Además de ser un medio de cobro, la Ley otorga a estos documentos unos derechos especiales que permiten al acreedor reclamar el pago con muchas más garantías 172
  173. 173. Documentos cambiarios  Estos documentos son  La Letra de Cambio  El Pagaré  El Cheque  Están regulados por la Ley 19/1985 de 16 de julio Cambiaria y del Cheque  Además de tener carácter probatorio de la deuda, permiten interponer una demanda judicial muy expeditiva: Juicio Cambiario 173
  174. 174. Documentos cambiarios  El proveedor puede obtener el documento cambiario  antes de prestar el servicio (cobertura)  En el momento de la prestación  Después de la prestación  Después del vencimiento de la factura como medio de pago aplazado y/o fraccionado 174
  175. 175. Los documentos cambiarios y de cobertura  Para aumentar la juridicidad de la deuda es conveniente obtener títulos valores del comprador  Estos documentos cambiarios son básicamente le letra y el pagaré  El cheque no es un título para aplazar pagos 175
  176. 176. Los documentos cambiarios y de cobertura  La ventaja de estos documentos cambiarios es que en caso de impago el acreedor puede demandar al deudor por el Procedimiento Cambiario regulado en la nueva LEC del 2000  Este juicio cambiario permite el embargo preventivo de los bienes y es expeditivo contra el moroso 176
  177. 177. El seguro de crédito global  El Artículo 69 de la Ley 50/1980 de Contrato de Seguro, entiende por Seguro de Crédito el acuerdo por el que el asegurador se obliga, dentro de los límites establecidos por la ley y el contrato, a indemnizar al asegurado de las pérdidas finales que experimente a consecuencia de la insolvencia definitiva de sus deudores 177
  178. 178. Los diferentes tipos de seguros de crédito  El seguro de crédito global  Consejo: estudiar bien a que Compañía vamos a acudir para asegurarnos.  No siempre la prima más barata es la mejor solución  Luego no nos clasifican las ¾ partes de los clientes 178
  179. 179. Funciones Específicas Prevención Conocimiento del riesgo real. Clasificación de los límites de riesgo en niveles aceptables. Establecimiento de procesos permanentes de alarma y control. Recobro Mayor eficacia y reducción de costes de gestión. Indemnización Medidas de cobertura prefijadas 179
  180. 180. Valores añadidos Seguro de Crédito •Elimina la incertidumbre sobre el cumplimiento de los objetivos de negocio. •Facilita una adecuada planificación de la tesorería. •Reduce la volatilidad de los ingresos a causa del impago de clientes. •Favorece una flexibilización de la política comercial, permitiendo llegar a más clientes y a nuevos mercados •Da respaldo a la consecución de crecimientos sostenidos 180
  181. 181. El factoring  El factoring es un contrato de cesión de créditos entre una empresa proveedora que mantiene crédito interempresarial con sus clientes y una sociedad financiera especializada en servicios de factoring, la cual anticipa la liquidación de una parte importante de los fondos correspondientes a las facturas cedidas. 181
  182. 182. El “confirming"  Al revés de lo que sucede con el seguro de crédito, el factoring y el forfaiting, el confirming es una modalidad de servicio prestado por terceros (entidades financieras) que no puede ser solicitada por iniciativa del proveedor sino que ha de ser promovida por el cliente 182
  183. 183. El crédito documentario  A pesar que este tipo de documento es usado con frecuencia en las operaciones de exportación e importación, su utilización en el mercado interior es muy reducida 183
  184. 184. Confirming 184
  185. 185. Confirming  Es un servicio para aquellas empresas que desean sustituir los sistemas tradicionales de pagos por un sistema que permite simplificar los tramites administrativos 185
  186. 186. Confirming  el Confirming es una modalidad de servicio prestado por terceros (entidades financieras) que no puede ser solicitada por iniciativa del proveedor sino que ha de ser promovida por el cliente. 186
  187. 187. Confirming  el proveedor sólo tiene un rol pasivo ya que puede aceptar o rechazar el ofrecimiento del cliente que le propone este sistema de cobro anticipado a través de una entidad financiera. 187
  188. 188. Confirming  Confirming se inicia cuando el deudor/pagador envía la relación de proveedores a pagar con indicación de las facturas que ha conformado. La entidad financiera contacta con cada proveedor para comunicarle el pago a su vencimiento y le ofrece a dos posibilidades: 188
  189. 189. Confirming  Aceptar una oferta de cobrar anticipadamente el importe de las facturas que se le hace por el crédito existente con el comprador, de forma que la entidad financiera adelanta los importes a cobrar. La entidad de Confirming adelanta el 100% de las facturas menos las comisiones. Esto permite al proveedor conseguir un disponible inmediato a cambio de una comisión por el servicio. 189
  190. 190. Confirming  En caso de que el proveedor acepte la oferta de cobrar anticipadamente, además se elimina el riesgo de impagados, ya que el Confirming es sin recurso y la entidad bancaria asume el buen fin de la operación y se hace cargo del riesgo comercial en caso de insolvencia definitiva del comprador a menos que el acuerdo de cesión de las facturas incluya una cláusula por la que el proveedor cedente responde solidariamente de la solvencia del cliente pagador 190
  191. 191. Confirming  La otra opción es No aceptar el pago anticipado y cobrar las facturas a su vencimiento. En este caso –si no hay ningún contratiempo– la sociedad financiera le remitirá el día del vencimiento el importe de las facturas relacionadas por medio de una transferencia bancaria. 191
  192. 192. Confirming  Vale la pena decir que el Confirming es sin recurso sólo si el proveedor anticipa el cobro; si no lo hace el pagador puede revocar el pago, o si entra en situación concursal o de insolvencia de hecho la entidad bancaria no asume ninguna responsabilidad del pago notificado 192
  193. 193. Confirming  Hay que tener en cuenta que el proveedor no debe aportar ninguna factura, sólo las escrituras de la sociedad. Las comisiones en caso de aceptación del anticipo de las facturas suelen ser de una comisión del 0,25% flat sobre la factura y un coste financiero aproximadamente del euribor + 2%. 193
  194. 194. Confirming  En caso de que el proveedor acepte el pago adelantado de sus facturas las principales ventajas para el proveedor son:  asegurarse el cobro de las mismas eliminando el riesgo de impagados o fallidos  Conseguir financiación espontánea y liquidez inmediata  sacar definitivamente del balance las cuentas por cobrar  evitar el endeudamiento a corto para financiar sus ventas a crédito  reducir su riesgo bancario con sus propias entidades de crédito  limitar su aparición en CIRBE  ahorrar en los gastos administrativos de cobro que no aportan valor añadido a la empresa suministradora.  Ahorrarse los timbres y tributos del la gestión tradicional de cobro de los efectos  Reducir su PMC  Reducir su activo circulante sin aumentar su pasivo a corto al convertir en disponible los saldos de clientes. 194
  195. 195. Confirming  Ventajas para el cliente  • Evita trabajos administrativos, ya que es el Confirming quien procesa la información, elabora las ordenes de pago y las realiza en el momento establecido.  • Mejora si cabe, su imagen ante sus proveedores (posibilidad de cobrar anticipadamente sus facturas).  • Refuerza su postura a la hora de negociar con sus proveedores (posibilidades de descuentos, aplazamientos de pagos, . . . etc. ).  • Llegado el vencimiento, se puede optar entre pagar o solicitar un aplazamiento del cargo a un tipo preestablecido.  • Alternativa de inversión para el caso de que exista exceso de liquidez a través de la recompra.  • Mejora su gestión de tesorería ya que posibilita la simplificación de los flujos de caja. 195
  196. 196. Las estrategias evasivas de los morosos y cómo enfrentarse a ellas 196
  197. 197. Las tácticas evasivas del deudor 197
  198. 198. Gestionar los impagados  el moroso domina a la perfección el antiguo método japonés de decir siempre sí a su interlocutor y pensar no.  Por lo que no suele decir que NO va a pagar  Recordemos que el moroso siempre intenta ganar tiempo 198
  199. 199. Mantras del moroso  2 Mantras del moroso 199
  200. 200. Mantras del moroso  Mantra del moroso  El moroso piensa: OM MANI PADME HUM  Si ignoro al acreedor, desaparecerá, si le ignoro desaparecerá. 200
  201. 201. Mantra del moroso  Mantra del moroso  El moroso piensa: OM ARA PATZANA DI  Si toreo al acreedor, desistirá, si lo toreo desistirá. 201
  202. 202. Mantra del moroso  Y por desgracia esto funciona ya que las estadísticas revelan que el 70% de las empresas prefieren renunciar al cobro y perdonar la deuda antes de ir a los tribunales 202
  203. 203. El deudor asegura que es honrado y cumplidor  Asegura que si le damos una oportunidad pagará toda la deuda 203
  204. 204. Actitudes del moroso  El morosos no acepta responsabilidades ni culpas por el impago; es un caballero  por lo general echa la culpa a terceros: socios, contables, directivos, secretarias 204
  205. 205. Hay verdaderos especialistas en estrategias para no pagar 205
  206. 206. La estrategia de las 7 “Ds”  1) DEMORAR  2) DILATAR  3) DESORIENTAR  4) DESVIAR  5) DESANIMAR  6) DISUADIR  7) DESISTIR 206
  207. 207. Como enfrentarse  No caer en la trampa  Ser incansables e inasequibles al desaliento  Insistir en el cobro  No perder los nervios  No dejar escapatoria al deudor  Mandar el mensaje que no se le dejará nunca en paz si no paga 207
  208. 208. En caso de factura impagada el acreedor deberá  Actuar inmediatamente reclamando amistosamente la factura al deudor a través de carta, teléfono y visita personal (el medio más eficaz) 208
  209. 209. En caso de factura impagada el acreedor deberá  Solicitar informes investigados actualizados sobre la situación financiera y patrimonial del moroso 209
  210. 210. En caso de factura impagada el acreedor deberá  acudir a investigación financiera y económica integral mediante un detective privado que está facultado para investigar incluso a personas físicas (Sentencia Sala 3ª TS 19/02/08) 210
  211. 211. En caso de factura impagada el acreedor deberá  Conseguir un reconocimiento de deuda firmado por el deudor y que entregue un documento cambiario para el pago de la deuda, preferiblemente pagaré o letra de cambio  Si se puede conseguir un aval, mejor 211
  212. 212. El reconocimiento de deuda  El reconocimiento de deuda; formal o informal  Con documentos cambiarios  Bilateral o unilateral  Con fiador o sin fiador  Con intervención de fedatario público  Con garantías hipotecarias  Con garantías pignoraticias 212
  213. 213. Los documentos cambiarios y de cobertura  El pagaré y la letra de cambio para pago aplazado en caso de cubrir facturas impagados; mejor si hay aval de un socio o administrador  Se pueden firmar junto al reconocimiento de deuda, ante notario y con garantías reales; prendarias o hipotecarias 213
  214. 214. En caso de factura impagada el acreedor  En caso de incumplimiento de la promesa de pago hacer un requerimiento fehaciente al moroso reclamándole la deuda con los intereses de demora y gastos devengados según la Ley 3/2004 de medidas de lucha contra la morosidad 214
  215. 215. En caso de factura impagada el acreedor buscará externalización  Si han transcurrido más de 90 días y no se ha conseguido una solución al impago, es aconsejable recurrir a profesionales de la recuperación de créditos, especializados en reclamación de deudas 215
  216. 216. En caso de factura impagada el acreedor deberá  Seleccionar correctamente la empresa de recobros  La gestora de cobro deberá ser eficaz y visitar al moroso, y no limitarse a enviar tres cartas y hacer unas llamadas por un teleoperador con argumentario prefabricado 216
  217. 217. En caso de fuga el acreedor deberá  Si ha desparecido contratar un detective privado especializado en temas mercantiles para que lo localicen y encuentren activos ocultos, responsabilidades de administradores, socios y dirigentes. 217
  218. 218. En caso de incobrable comercial el acreedor deberá  Considerar la posibilidad de interponer una demanda judicial acudiendo a un bufete especializado  Buscar responsabilidades de administradores  Presionar con el concurso necesario 218
  219. 219. El factor tiempo es el peor enemigo del cobro 219
  220. 220. Cobrar impagados no es una confrontación con el deudor 220
  221. 221. La misión del negociador 221
  222. 222. Pasar de lo abstracto a lo concreto 222
  223. 223. Pasar de lo abstracto a lo concreto  Preguntar quién, cuándo y cómo va a pagar el cliente la factura 223
  224. 224. Presionar al deudor:  Fijar un marco temporal a la negociación con fecha límite 224
  225. 225. Hacer preguntas abiertas y cerradas 225
  226. 226. No alterarse ni enfadarse 226
  227. 227. No pelearse 227
  228. 228. No discutir 228
  229. 229. No quejarse ni recriminar 229
  230. 230. POSTURA DEL NEGOCIADOR DE COBROS  En el primer contacto dejar hablar al deudor y que exponga su situación por la boca muere el pez 230
  231. 231. Puntos importantes del cobro  No permitir que al finalizar la conversación el deudor acabe diciendo:  Muy bien pues le llamaré en un par de semanas para concretar el pago  No se preocupen, les haré un pago muy pronto  Les mandaremos una transferencia lo antes posible  Porque nos pasará lo siguiente 231
  232. 232. Puntos importantes del cobro  El deudor utiliza la estrategia evasiva de las 3 Is, para tranquilizar al acreedor y quitárselo de encima  Indeterminación  Imprecisión  Indefinición 232
  233. 233. Puntos importantes del cobro  El gestor tiene que aplicar el método de las 3 Cs o sea el de CONCRETAR para conseguir un CCP, Compromiso Concreto Pagos  Cuánto va a pagar  Cómo va a pagar  Cuándo va a pagar 233
  234. 234. Puntos importantes del cobro  El gestor tiene que insistir una y otra vez para que el deudor conteste a las 3 Cs  Importes  Formas de pago  Fechas de pago  Es importante que la fecha se pueda marcar en el calendario 234
  235. 235. Puntos importantes del cobro  Acorralar al deudor con la técnica del CCP compromisos de pago concretos con fechas determinadas 235
  236. 236. Gestionar los impagados  Hay que obligar al deudor a adquirir un CCP y si no lo cumple, amonestarlo de buen rollo y llegar a otro CCP hasta lograr el objetivo 236
  237. 237. Las 6 Ps como armas para cobrar  Preguntones  Pesados  Pelmazos  Persistentes  Perseverantes  Palizas 237
  238. 238. BIBLIOGRAFÍA, de Pere J. Brachfield  Los libros de Pere J. Brachfield  Recobrar Impagados y Negociar con Morosos, ediciones Gestión 2000 238
  239. 239. BIBLIOGRAFÍA, de Pere J. Brachfield  Cómo Vender a Crédito y Cobrar sin contratiempos, ediciones Gestión 2000  Calificado como mejor Bestseller libro de empresa Memoria Grupo Planeta 2005 239
  240. 240. BIBLIOGRAFÍA, de Pere J. Brachfield  JAQUE A LOS IMPAGADOS de Ediciones Gestión 2000 (Best seller) 240
  241. 241. BIBLIOGRAFÍA, de Pere J. Brachfield  Lucha contra la morosidad  Ediciones Gestión 2000 Planeta Agostini  Información en www.gestion2000.com  www.morosologia.com 241
  242. 242. BIBLIOGRAFÍA, de Pere J. Brachfield  Memorias de un Cazador de Morosos, flora, fauna y antídotos  Ediciones Gestión 2000. 242
  243. 243. BIBLIOGRAFÍA, de Pere J. Brachfield  COBRO DE IMPAGADOS  Guía práctica para la recuperación de deudas  Ediciones Gestión 2000. 243
  244. 244. WEBS crédito, riesgo, cobro  www.morosologia.com  www.perebrachfield.com  www.cfo-news.com  Consultas y para aclarar dudas pere.brachfield@telefonica.net 244
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×