Prevenció, gestió i control de riscos laborals
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Sessió 360º a l'entorn de l'empresa 26 de març de 2009.Oficina de Promoció Econòmica (OPE) de l'Ajuntament de Manlleu....

Sessió 360º a l'entorn de l'empresa 26 de març de 2009.Oficina de Promoció Econòmica (OPE) de l'Ajuntament de Manlleu.
Procediments per minorar els riscos de clients i evitar impagats amb Pere Brachfield

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Prevenció, gestió i control de riscos laborals Prevenció, gestió i control de riscos laborals Presentation Transcript

  • 1
  • Prevenció, gestió i control de riscos comercials Per Pere J. Brachfield Morosòleg, Professor de Credit Management de EAE Business School Director del Centre d’Estudis de Morosologia de EAE 2
  • Las tendencias en la UE y en España respecto a la lucha contra la morosidad: 3
  • Los plazos de pago en Europa  El plazo de pago medio en Europa en el 2008 es de 57,5 días en sector privado  En el sector público es de 65,3 días 4
  • PAIS PLAZO MEDIO DE PLAZO DE PLAZO DE PAGO CREDITO RETRASO MEDIO EN DIAS CONTRACTUAL EN MEDIO EN DIAS DÍAS FINLANDIA 19 7 26 NORUEGA 21 6 27 SUECIA 26 8 34 DINAMARCA 27 8 35 SUIZA 28 8 36 ALEMANIA 23 17 40 PAÍSES BAJOS 25 16 41 AUSTRIA 32 16 48 REINO UNIDO 31 21 52 IRLANDA 37 16 53 BÉLGICA 39 16 55 HUNGRÍA 36 20 56 REPÚBLICA CHECA 33 26 59 POLONIA 34 25 59 FRANCIA 51 14 65 ITALIA 69 21 90 ESPAÑA 94 30 124 PORTUGAL 59 40 99 GRECIA 78 32 110 5
  • PLAZOS DE PAGO  Las razones por las cuales hay países con períodos de pago mas cortos son  sistemas de credit management  Eficientes sistemas legales  Los países nórdicos son los que tienen sistemas legales más eficaces  Los procedimientos judiciales son simples, rápidos y efectivos 6
  • La morosidad se multiplica por cuatro en un año  La morosidad de los créditos concedidos por los bancos, cajas y cooperativas que operan en España a empresas y particulares alcanzó en diciembre el 3,29%, con lo que volvió a niveles de mayo de 1997 y casi multiplicó por cuatro el ratio del 0,83% alcanzado en diciembre de 2007. 7
  • Aumento de impagos bancarios 2008  En conjunto, los bancos, cajas y cooperativas sumaban, a cierre de diciembre, un volumen de créditos de dudoso cobro de 59.160 millones de euros, 3.039 millones de euros más que a finales del mes anterior  En un año se ha más que triplicado el saldo agregado de créditos morosos, frente a los 14.330 registrados un año antes. 8
  • Aumento de impagos bancarios en enero 2009  La morosidad de los créditos concedidos por los bancos, cajas y cooperativas que operan en España a empresas y particulares, experimentó una subida del 3,8%, un nivel que no se registraba desde enero de 1997 y que cuadruplicó el ratio del 0,95% registrado en enero de 2008. 9
  • Aumento de impagos bancarios en enero 2009  El importe de préstamos morosos asciende a 72.048 millones de euros, la tasa es del 3,8% (4,5% para cajas y 3,17% para bancos)  a 28 de febrero pasado superaba ya el 6% hasta en 9 entidades, mientras en 6 más se situaba entre el 5% y el 6% 10
  • Aumento de efectos impagos 2008  en el año 2008 los efectos impagados sumaron 21.130 millones de euros, un 83,9% más que el volumen de impagos de 2007.  El porcentaje de los efectos de comercio impagados sobre vencidos alcanza ya el 6,1%. 11
  • Aumento de efectos impagos enero 2009  Los efectos de comercio devueltos por impago de familias y empresas sumaron en enero el importe de 1.691 millones de euros, lo que supone un incremento del 37,3% respecto al mismo mes de 2008 12
  • Aumento de impagos 2009  Pero efectos de comercio sólo son la punta del iceberg,  la mayoría de los pagos entre empresas se realizan sin efectos de comercio y escapan al control 13
  • Perspectivas: aumento morosidad  El Índice Crédito y Caución de Incumplimiento, que compara los niveles de impago de las operaciones comerciales a crédito entre empresas españolas, refleja un empeoramiento del 170,5%. 14
  • Perspectivas: aumento morosidad IBERINFORM  Una de cada diez empresas tiene un elevado riesgo de impagar en los próximos 12 meses, según el rating predictivo de morosidad de Iberinform  Baleares, Asturias, Andalucía, Canarias, la Comunidad Valenciana, o Galicia presentan bolsas de riesgo especialmente significativas. Los niveles más bajos se registran en Madrid, La Rioja, Navarra y el País Vasco 15
  • Causas de la morosidad en % según estudio de la CE Intencionalidad 35% Dificultades financieras 23% Ineficacia administrativa 17% Litigios comerciales 7% Otras causas 18% 16
  • La intencionalidad 1ª causa  Pero en el caso de España Spain is different, la intencionalidad representa el 62% de las causas de morosidad  http://ec.europa.eu/enterprise/regulation/late_payments/rationale.htm  The causes of Late Payment  It is often argued that late payment is due to the debtor’s financial difficulties and that a high level of statutory interest would be unable to improve the situation. However, a study shows that only 23% of late payment is due to the debtor having financial difficulties. It is rather intentional late payment that is cited as the most frequent cause of late payment (35%). Coupled with administrative inefficiency (17%), it would seem that 52% of late payment could be reduced by a high level of statutory interest.  The figures cited above vary among Member States. In Spain, for example, intentional late payment represents 62%, 27 percentage points above the EU average. On the other hand, in Sweden, where statutory interest is high and recovery procedures are fast, intentional late payment represents only 26%, 9 percentage points below the EU average. This indicates that a high level of statutory interest combined with rapid recovery procedures tends to be beneficial. 17
  • Actuación para recobro  El 76% de las empresas optan por una gestión amistosa para cobrar  Solo el 0,5% van a la vía judicial  Pero si la gestión amistosa fracasa sólo el 23% de las empresas acuden a los tribunales  El 80% de las empresas buscan acuerdos amistosos a cualquier precio: quitas, moratorias, fraccionamientos, recuperar mercancías. 18
  • Actuación para recobro  Entre el 60 y 70 % de las empresas prefieren renunciar al cobro y perdonar la deuda antes de ir a los tribunales  Sólo la mitad de las sentencias judiciales se llega a ejecutar  Se recuperar en promedio el 34% de la cantidad reclamada  2º país con pero índice recuperación 19
  • LOS COSTES QUE PROVOCA LA MOROSIDAD 20
  • Costes provocados por La Morosidad  Intereses pagados a las entidades bancarias  Coste de oportunidad  Pérdida poder adquisitivo  Gastos de gestión de cobro 21
  • Costes provocados por La Morosidad...  El Método empírico para calcular los costes de la morosidad de los clientes es el de establecer una tasa del 6% anual  La tasa anualizada del 6% es fácil convertirla en un 0,5% del valor de la factura aplazada por cada mes de crédito Tasa de morosidad = 6% anual / 0.5% mensual 22
  • Costes provocados por La Morosidad...  Fórmula calcular el coste por días de la morosidad Coste de la morosidad = Importe del crédito en mora x (días de atraso/ 360) x tasa de la morosidad (0,06) 23
  • DIAS DE IMPORTE EN € Costes provocados por la Morosidad... RETRASO APROX 1,00 1,67 CUADRO 2,00 3,33 Coste financiero aproximado que 3,00 5,00 representa a la empresa la demora en el 4,00 6,67 pago por parte del cliente de una factura de 10.000 euros en función a los días de 5,00 8,33 retraso que transcurren desde el 6,00 10,00 vencimiento. Tasa de morosidad = 6% anual 7,00 11,67 8,00 13,33 60 días de retraso son 9,00 15,00 100 euros 10,00 16,67 de coste 11,00 18,33 12,00 20,00 13,00 21,67 14,00 23,33 15,00 25,00 30,00 50,00 60,00 100,00 90,00 150,00 120,00 200,00 24 150,00 250,00
  • La importancia económica de evitar fallidos e incobrables 25
  • Cuánto hay que vender para recuperar una venta de 10.000€ con un margen del 5%  ¿Cuántos pedidos hay que conseguir vender y cobrar para compensar la pérdida definitiva de una factura de 10.000€? 26
  • Cuánto hay que vender para recuperar una venta de 10.000€  20 pedidos de 10.000€  O sea 200.000€ de ventas compensatorias 27
  • La Importancia Económica de evitar Fallidos e Incobrables EMPRESA TÈRMIC S.L. IMPORTE FALLIDO 10.000 (UNIDADES MONETARIAS) MARGEN DE BENEFICIO 5% (%) MARGEN DE BENEFICIO 500 (UNIDADES MONETARIAS) PÉRDIDA DIRECTA 9.500 (UNIDADES MONETARIAS) VOLUMEN DE VENTAS QUE HA 10.000 _ 200.000 ESTERILIZADO EL FALLIDO 5% (UNIDADES MONETARIAS) 28
  • La Importancia Económica de evitar Fallidos e Incobrables... MARGEN IMPORTE EN € DEL INCOBRABLE A COMPENSAR CON VENTAS DE SUPLEMENTARIAS BENEFICIO EN % 1000 2000 5000 10000 20.000 50.000 100.000 1% 100.000 200.000 500.000 1.000.000 2.000.000 5.000.000 10.000.000 2% 50.000 100.000 250.000 500.000 1.000.000 2.500.000 5.000.000 6% 16.667 33.333 83.333 166.667 333.333 833.333 1.666.667 10% 10.000 20.000 50.000 100.000 200.000 500.000 1.000.000 12% 8.333 16.667 41.667 83.333 166.667 416.667 833.333 20% 5.000 10.000 25.000 50.000 100.000 250.000 500.000 29
  • La Importancia Económica de evitar Fallidos e Incobrables EMPRESA FALLIDO 5 BENEFICIO COSTE RECUPERACION COSTE Cobre S.L. 10.000 25% 7.500 10.000/25%– 2.500 40.000 7.500/30.000 Plata S.L. 10.000 35% 3.500 6.500 10.000/35%– 28.571 6.500/18.571 Oro S.L. 10.000 55% 5.500 4.500 10.000/55%– 18.182 4.500/ 8.182 30
  • LAS CONSECUENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS DE LOS RETRASOS EN LOS PAGOS 31
  • Por la boca muere el pez y la empresa por falta de liquidez  Buena parte de los fracasos empresariales se deben a problemas de gestión del circulante  Y a la falta de liquidez para afrontar los pagos a corto plazo 32
  • La correcta gestión del circulante  Es importante para las empresas la buena gestión de su activo circulante para liberar capital retenido y optimizar las NOF  Se consigue con un buen control de las Existencias 33
  • La correcta gestión del circulante  Pero todavía más importante gestionar adecuadamente la masa del realizable 34
  • La correcta gestión del circulante  Por consiguiente se deben controlar las ventas a crédito y los saldos de clientes  Utilizar indicadores para medir la rotación de las cuentas a cobrar o clientes  Los indicadores más útiles son el ratio de rotación y el DSO o PMC  Un buen control permite detectar una acumulación en el activo circulante de las cuentas por cobrar y saldos de clientes 35
  • El control de las ventas a crédito Fekete S.L. Tiene las siguientes ventas año N Año N VENTAS SALDO Fekete 60.000.000 5.000.000 Año N+1 VENTAS SALDO Fekete 90.000.000 10.000.000 36
  • El control de las ventas a crédito Ratio Rotación período N = Ventas N / Saldos clientes N Período Ventas / saldos Ratio Año N 60.000.000 / 5.000.000 12 Año N+1 90.000.000/ 10.000.000 9 37
  • El control de las ventas a crédito La situación óptima sería la siguiente ya que el ratio permanece igual aunque aumentan ventas AÑO N+1 Ventas Saldo Ratio Fekete 90.000.000 7.500.000 12 38
  • El control de las ventas a crédito El PMC o DSO como indicador de control PMC = 360 / RATIO ROTACIÓN PMC AÑO N = 360 / 12 = 30 DÍAS PMC AÑO N+1 = 360 / 9 = 40 DÍAS 39
  • El control de las ventas a crédito El PMC o DSO como indicador de control (Saldos clientes fin período N / Ventas totales N) x Nº días N PMC Del AÑO N (5.000.000 / 60.000.000) x 360 = 30 días PMC Del AÑO N+1 (10.000.000 / 90.000.000) x 360 = 40 días 40
  • El efecto del aumento de la morosidad en el PMC La empresa Map S.L tiene una facturación anual de 100.000.000 y un DSO de 85 días Su saldo en clientes es: (100.000.000 x 85) / 360 = 23.611.111 euros La empresa le cuesta la financiación de sus saldos de clientes una tasa del 10% anual El coste anual es 23.611.111 x 0.10 = 2.361.111 41
  • El efecto del aumento de la morosidad en el PMC Pero debido a la crisis de impagos el nuevo DSO es de 100 días El nuevo saldo de clientes es (100.000.000 x 100) / 360 = 27.777.778 euros Lo que significa un incremento del circulante de = 4.416.667 euros Y supone un incremento de gastos financieros de 4.416.667 x 0.10 = 441.667 euros 42
  • El alargamiento de los plazos de pago 43
  • Prácticas desfase  Vamos a ver a continuación un ejemplo práctico de este riesgo en el cobro  El proveedor Areas S.L. realiza una venta a un cliente Plata S.A. y acuerda un plazo de pago de 3 meses a contar a partir de la validación de la factura y el cliente tiene una fecha fija de pago: el día 5 de cada mes. 44
  • Prácticas desfase  El proveedor hace la entrega el día 18 de marzo, emite la factura y la envía a Plata S.A. por lo que la fecha de la factura es: 18 de marzo.  El vencimiento de la factura a tres meses de la entrega teóricamente sería el 18 de junio.  Pero al haber pactado con el cliente que la fecha de inicio es la de validación de la factura, el cliente no la valida hasta el 6 de abril 45
  • Prácticas desfase  El vencimiento teórico a 3 meses sería el 6 de julio, pero como paga sólo un día fijo al mes, el 5, la fecha de pago es el 5 de agosto  Pero como en agosto Plata S.A. no hace pagos, el vto pasa a septiembre  El día 10 de septiembre, fecha del vto. Plata S.A. envía por correo el cheque a Areas S.L.. 46
  • Prácticas desfase  El cheque llega al domicilio de Areas S.L. el día 15 de septiembre  La empresa Areas S.L. contabiliza el pago e ingresa el cheque en el banco el día 16 septiembre. 47
  • Prácticas desfase  Finalmente la fecha de compensación de valor en cuenta es del 18 de septiembre y a partir de esta fecha Areas S.L. puede disponer de los fondos en su tesorería. La situación es que Areas S.L. ha percibido realmente el importe de la factura 6 meses después de haber hecho la entrega de los bienes al cliente en lugar de 3. 48
  • Cómo mejorar los plazos de cobro y cobrar mejor 49
  • Las causas del alargamiento del PMC  la prolongación de los plazos de cobro es algo habitual por culpa de los siguientes factores:  El departamento comercial concede plazos de pago excesivamente largos a los clientes como estrategia para vender más.  Para incrementar la facturación o la penetración en el mercado se está vendiendo a nuevos clientes que son malos pagadores o morosos recalcitrantes. 50
  • Las causas del alargamiento del PMC  Los vendedores por miedo a perder pedidos o a enemistarse con los clientes no ejercen suficiente fuerza sobre los compradores para que paguen las facturas al vencimiento.  La política de créditos y cobros permite excesiva generosidad en las concesiones de créditos y además es demasiado tolerante ante las malas prácticas de pago de los clientes 51
  • Las causas del alargamiento del PMC  Algunos clientes acaban imponiendo sus condiciones de pago y los plazos de pago son muy dilatados 52
  • La importancia de cobrar bien para perfeccionar la venta  Un axioma en las actividades mercantiles dicta que: “una venta sólo termina con el cobro de la operación comercial”. 53
  • La importancia de cobrar bien  Otro aforismo señala que: “los compradores se ven reflejados en las ventas y los clientes en los cobros”. 54
  • La importancia de cobrar bien  Por lo que ventas y cobros son dos funciones que están estrechamente interrelacionadas y funcionan de forma simbiótica; “vender bien es cobrar bien y cobrar bien es vender mejor”. 55
  • Reducir el Período de Cobro  Qué factores influyen en el período de cobro  Condiciones de venta y de crédito  Sistemas de facturación (pre o post)  Medios de cobro  Descuentos por pronto pago  Tratamiento facturas impagadas  Gestión de saldos atrasados 56
  • Condiciones de venta  Evitar que estén en manos de los clientes los plazos de crédito; las condiciones de pago han de estar fijadas por el departamento comercial  Mentalizarse en reducir aplazamientos de pago  Ofrecer descuentos por pronto pago 57
  • Gestión de las facturas  Ser impecable a la hora de hacer las facturas  Poner todos los requisitos, códigos, referencias que quiera el cliente  Tener un programa flexible para poner campos y para poder facturar todos los días del mes 58
  • Gestión de las facturas  Evitar ambigüedades en facturas  Pago por cheque, pago por reposición  Eludir condiciones “pago a 60 días fecha recepción o contabilización factura” O 60 días fin de mes.  Usar términos exactos pago a 60 días fecha factura, vencimiento día 20 abril. 59
  • Gestión de las facturas  Mejor usar días y no meses en el cómputo ya que no todos los meses tienen 30 días.  Una factura de fecha 5 de junio con plazo de 90 días vence el 3 de septiembre.  Pero si indicamos 3 meses vence el 5 septiembre. 60
  • Gestión de las facturas  Evitar fechas de pago fijas por el cliente  Son una técnica para alargar el pago  Ejemplo el cliente tiene fecha fija pago día 5  Pasa un pedido el 2 de marzo, pago a 60 días día 5.  El proveedor hace entrega el 7 de marzo 61
  • Gestión de las facturas  El proveedor factura simultáneamente el 7 de marzo  El vto teórico es el 7 de mayo pero con el día fijo es el 5 de junio  El cliente paga el 5 de junio, consigue financiación extra de 29 días ya que paga a 89 días y no a 60. 62
  • Gestión de las facturas  Evitar agrupación de facturas con facturación mensual fin de mes, otro sistema de atrasar el pago.  Veamos el plazo real de pago de una empresa que compra el primer día del mes, facturación mensual, plazo de pago a 90 días y fecha de pago día 25 de cada mes 63
  • Gestión de las facturas  Plazo transcurrido desde la entrega a la facturación: 29 días  Plazo transcurrido desde emisión de la factura hasta finalizar el plazo de crédito otorgado: 90 días  Plazo transcurrido desde finalización del plazo de crédito hasta el pago efectivo:25 días 64
  • Gestión de las facturas  El plazo real de pago del cliente en este caso es de 144 días, 54 días más que el teórico de 90 días.  ¿Qué pasa si el cliente hace el 90% de sus compras los primeros 5 días el mes?  Exigir ponderación de la fecha de emisión de la factura y no el 30 de cada mes como fecha de inicio del cómputo. 65
  • Gestión de las facturas  No aceptar autofacturación mensual de los clientes  Este tipo de condiciones dejan a merced de los clientes las compras que está dispuesto a pagar y la fecha de pago real.  El proveedor hará los cargos de todas las incidencias que quiera 66
  • Gestión de las facturas  Enviar la factura al cliente por un medio rápido y seguro  Vigilar facturas de importes relevantes que lleguen al decididor  Practicar gestión proactiva con facturas de importes elevados  Hacer seguimiento de la validación de las facturas por parte del cliente 67
  • Gestión de las facturas  Indicar en las facturas nombre y teléfono persona de contacto para el cliente  Poner coletilla que si detecta algún error o incidencia contacte con la persona mencionada  Esto va bien para los clientes de buena fe y los de mala fe 68
  • Las técnicas de alargamiento que utilizan los deudores  Para alargar pagos: fijar días de pago al mes  El sistema de imponer un día de pago al mes supone un retraso medio de 15 días en el pago de las facturas  Iniciar cómputo plazo fin de mes e.g. 90 días fin de mes 69
  • Efecto alargamiento  Cliente con 1 día de pago al mes  Crédito adicional medio 15 días  Cliente con 2 días de pago al mes  Crédito adicional medio 7,5 días  Cliente con 3 días de pago al mes  Crédito adicional medio 5 días  Cliente con 1 día de pago a la semana  Crédito adicional 3 días 70
  • Las técnicas de alargamiento que utilizan los deudores  Imponer fechas de admisión de las facturas  Iniciar el cómputo a partir de la validación y contabilización de la factura o en su defecto llegada a las oficinas  Devolver facturas que tengan el más mínimo error  Reclamar todos los litigios bloqueando pago facturas 71
  • Las técnicas de alargamiento que utilizan los deudores  Solicitar una serie de requisitos complejos en las facturas, ejemplo número de pedido, número de identificación.  No pagar si no se ha validado la calidad y cantidad mercancía con una clave que debe aparecer en factura.  Establecer sistemas burocráticos para retrasar el pago, varias firmas autorizantes, lugar de decisión lejano, teléfono atención que comunica, o con horarios restringidos. 72
  • Las técnicas de alargamiento que utilizan los deudores  Pagar siempre con cheques  Enviar el cheque sin firmar, no ponerlo en el sobre o emitirlo a nombre de otro proveedor  Colocar el cheque para que al abrir el sobre se corte el talón  Enviar pagarés con vencimientos más dilatados que el contractual 73
  • Día de Vencimiento en función al día de emisión de la factura y plazo otorgado PLAZO FECHA Fecha Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado factura 30 Miércoles Jueves Viernes Sábado Domingo Lunes 60 Viernes Sábado Domingo Lunes Martes Miércoles 90 Domingo Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes 74
  • Descuentos por pronto pago  Usar solo para adelantar cobros y reducir riesgo operaciones  Evitar uso indiscriminado por comerciales como una bonificación más  Actualizar % descuentos a los tipos de interés actuales 75
  • Descuentos por pronto pago  Anualizar siempre el % de descuento ofrecido ya que un aparentemente insignificante 2% se convierte en un 8% tasa anualizada  Los % de descuento ofrecidos se deben convertir a períodos anuales para comparar el descuento y ver el coste  Al cliente siempre le representa mayor rentabilidad que el coste que le supone al proveedor en % anuales 76
  • Descuentos por pronto pago  Ejemplo El proveedor ofrece descuento PPP del 2% si el cliente paga el día 10 la factura de 100.000 euros o neto a 100 días.  El proveedor sacrifica 2.000 euros para adelantar el cobro de 98.000 90 días  La tasa anualizada de interés es del 8% para el proveedor (8,24% compuesto) 77
  • Descuentos por pronto pago  Para el cliente si paga el día 10 la suma de 98.000 euros, gana 2.000 en 90 días, y esto supone una rentabilidad de 2000/98.000 = 0,0204 = 2,04% en 90 días.  El rendimiento del descuento en términos anuales es del 8,16% para el cliente (8,41% compuesto) 78
  • Descuentos PPP desmesurados  Una factura de 1.000 € con condiciones de 2% descuento si paga antes de 10 días o neto a 30 días  El cliente paga el día 10 los 980 €  Por adelantar el cobro 20 días al proveedor le supone una tasa anualizada del 36% 79
  • Descuentos PPP desmesurados  [% descuento / (100 - % descuento)] X [(360 / número de días adelanto del cobro) X 100]  [(0,02 / 100 - 0,02)] X [(360 / 20) x 100]  (0,02 / 99,98) X (18 x 100) = 0,0002 x 1.800= 0,36 = 36% 80
  • La Directiva Europea 2000/35/CE contra la morosidad 81
  • Puntos clave según la CE  Para la CE hay 2 puntos clave para combatir la morosidad (entre otros)  Procedimientos legales más rápidos y resolutivos para cobrar deudas  Que los acreedores puedan cobrar intereses de demora e indemnizaciones si hay retraso en el pago por parte del cliente 82
  • Directiva Europea contra morosidad 2000/35/CE  En la directiva se fija 30 días como período de referencia  Este plazo será el de pago si no hay pacto expreso entre las partes  El cómputo se inicia a partir de la fecha de recepción de factura o recepción mercancía 83
  • Directiva Europea contra morosidad 2000/35/CE  Todo retraso respecto a la fecha de pago devengará automáticamente el pago de intereses de penalización  No será necesario contrato ni requerimiento de pago o intimación al deudor  Se ha fijado un tipo de interés para la zona euro  El interés de demora se calcula sumando al tipo aplicado por el BCE 7 puntos porcentuales 84
  • LEY 3/2004 CONTRA LA MOROSIDAD por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales De 29 diciembre y publicada en el BOE el 30 de diciembre de 2004, BOE nº 314 85
  • ÁMBITO OBJETIVO  Ámbito aplicación: pagos efectuados en las operaciones comerciales entre empresas privadas  Y además afecta a las operaciones comerciales cuando el comprador es una administración pública 86
  • ÁMBITO DE APLICACIÓN  Quedan incluidas dentro del ámbito de la Ley las operaciones en las que intervengan autónomos, empresarios individuales y profesionales liberales  Siempre que actúen en una transacción mercantil, actividad profesional o negocio. 87
  • ÁMBITO DE APLICACIÓN  Quedan fuera del proyecto:  Los pagos de los consumidores o usuarios personas físicas que adquieren como destinatarios finales los bienes  Las operaciones en virtud de la ley sobre cheques, pagarés y letras  Las deudas sometidas a procedimientos concursales 88
  • OBJETO DE LA LEY  Combatir la morosidad en el pago de operaciones comerciales tanto en la tardanza en pagar tras el vencimiento del plazo de pago pactado entre las partes  Como proteger del abuso por parte del comprador en perjuicio del acreedor a la hora de fijar los plazos de pago en sí mismos 89
  • OBJETO DE LA LEY  Hace modificaciones importantes en régimen de pagos del comercio minorista  Y en la Ley de las administraciones públicas respecto a los pagos de los organismos públicos 90
  • OBJETO DE LA LEY  Los puntos más destacados de la Ley:  Establecer con carácter general un plazo de pago  Este plazo también será de exigibilidad de intereses de demora  Se determina el devengo automático de los intereses moratorios  Se señala el tipo de interés de demora 91
  • OBJETO DE LA LEY  Se otorga al acreedor el derecho de reclamar un indemnización razonable al deudor por los costes de recobro  Se da la posibilidad de pactar cláusulas de reserva de dominio para que el vendedor conserve la propiedad hasta el pago total de la factura  Se determinan plazos de pago obligatorios para ciertos productos en comercio minorista 92
  • OBJETO DE LA LEY: libertad contractual  Se respeta la libertad de contratar pero  La libertad contractual no debe amparar prácticas abusivas imponiendo condiciones que se aparten de lo que la Ley indica como referencia razonable  La Ley fija límites a la autonomía de la voluntad de las partes 93
  • OBJETO DE LA LEY  Esta limitación a la voluntad de las partes está en el régimen de plazos de pago a proveedores en el comercio minorista  La Ley establece unos plazos de pago obligatorios entre las partes en función a la naturaleza del producto en el comercio minorista. 94
  • PLAZO DE PAGO: reglas generales  La Ley tiene previstos 2 posibles escenarios en las relaciones mercantiles entre proveedor y comprador  1) que exista contrato escrito con cláusulas o haya pacto entre las partes y se determinen las condiciones y plazo de pago  2) que no exista contrato escrito 95
  • PLAZO DE PAGO: reglas generales  Pero en defecto de pacto entre las partes la Ley dicta que:  El plazo de pago a falta de pacto expreso será de 30 días  Los 30 días se cuentan a partir de la fecha en que el deudor recibe la factura 96
  • PLAZO DE PAGO: reglas generales  Las administraciones públicas tendrán 60 días para pagar  Si se demorasen deberán pagar los intereses de demora y la indemnización de costes de cobro prevista por la Ley 97
  • INTERESES DE DEMORA  Art. 7) El deudor si no paga el día del vencimiento automáticamente deberá pagar el interés fijado en el contrato y en su defecto el fijado en la ley (7 puntos + tipo BCE)  No hace falta contrato previo ni aviso o intimación por parte del acreedor para el devengo del interés legal que se publicará en el BOE semestralmente (2009-9,50%) 98
  • INTERESES DE DEMORA  Esto es el mínimo y en defecto de pacto, pero el proveedor puede pactar otro más elevado o menos elevado  El tipo legal se publicará en el BOE semestralmente  1º semestre 2009= 9,50% 99
  • INDEMNIZACION COBRO  El deudor también deberá pagar una indemnización por los costes de gestión de cobros  Deberá pagar proporcionalmente todos los debidamente acreditados cuando la deuda no supere los 30.000 euros  Ahora bien si la deuda supera este importe, como máximo será del 15% 100
  • CLÁUSULAS ABUSIVAS  Serán nulas las cláusulas abusivas pactadas entre las partes sobre fecha de pago o consecuencias de la demora y tipo de interés de demora cuando tengan un contenido abusivo en perjuicio del acreedor, considerando todas las circunstancias del caso 101
  • CLÁUSULAS ABUSIVAS  Entre esta circunstancias están:  la naturaleza del producto  la prestación por parte del cliente de garantías adicionales  los usos habituales del comercio 102
  • CLÁUSULAS ABUSIVAS  En cualquier caso el juicio en punto al carácter abusivo de una determinada cláusula corresponde sólo al Juez  El Juez valorará todas las circunstancias que concurran en el hecho específico  Entre esta circunstancias cobra una especial relevancia la naturaleza del producto 103
  • RESERVA DE DOMINIO  Tradicionalmente la legislación española permitía al comprador ser dueño de los bienes en cuanto se perfeccionaba el contrato de compraventa  Se entendía que ocurría en el momento de hacer la entrega y facturar el proveedor los bienes en firme 104
  • RESERVA DE DOMINIO  Se podrán poner cláusulas de reserva de dominio  Hasta que no se pago la totalidad del precio la propiedad no pasará al comprador  Siempre que se haga constar expresamente una cláusula de reserva de dominio antes de entrega de bienes 105
  • Modificación Ley de Contratos del Sector Público  El abono del precio y a las consecuencias de la demora de dicho abono (Artículo 200 apt 4 LCSP)  La administración tendrá la obligación de abonar el precio dentro de los 60 días siguientes a la fecha de expedición de las certificaciones o documentos que acrediten realización del contrato 106
  • Modificación Ley de Contratos de Administraciones Públicas  Si se demorase deberá abonar al contratista a partir de los 60 días los intereses de demora y la indemnización de costes de cobro en los términos previstos en la Ley por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad 107
  • El pago de contratistas a SUBCONTRATISTAS art 211 5. El contratista podrá pactar con los suministradores y subcontratistas plazos de pago superiores a los establecidos en el presente artículo siempre que dicho pacto no constituya una cláusula abusiva de acuerdo con los criterios establecidos en el artículo 9 de la Ley 3/2004, de 29 de diciembre, y que el pago se instrumente mediante un documento negociable que lleve aparejada la acción cambiaria, cuyos gastos de descuento o negociación corran en su integridad de cuenta del contratista. Adicionalmente, el suministrador o subcontratista podrá exigir que el pago se garantice mediante aval. 108
  • El pago de contratistas a SUBCONTRATISTAS art 211 4. El contratista deberá abonar las facturas en el plazo fijado de conformidad con lo previsto en el apartado 2. En caso de demora en el pago, el subcontratista o el suministrador tendrá derecho al cobro de los intereses de demora y la indemnización por los costes de cobro en los términos previstos en la Ley 3/2004, de 29 de diciembre. 109
  • El pago de contratistas a SUBCONTRATISTAS art 211 3. La aprobación o conformidad deberá otorgarse en un plazo máximo de treinta días desde la presentación de la factura. Dentro del mismo plazo deberán formularse, en su caso, los motivos de disconformidad a la misma 110
  • Falta de transposición art 5  Sorprendentemente la ley ha omitido la transposición de todo el artículo 5 de la directiva europea 2000/35/CE  Este artículo 5 se refiere a procedimientos de cobro judiciales de créditos no impugnados  La Directiva europea dicta que los estados deben tener procedimientos judiciales que permitan obtener un título ejecutivo independientemente del importe de la deuda en un plazo de 90 días desde la demanda 111
  • Medidas para aminorar impagados 112
  • Los riesgos comerciales  Desde después de la expedición de los bienes o prestación del servicio hasta el vencimiento de cobro  Riesgo de crédito (morosidad, insolvencia, mala fe)  Rechazo de la mercancía o servicio por el cliente (hechos justificables o injustificables) 113
  • El Crédito comercial  Todo pago diferido implica la concesión de un crédito comercial al cliente  La única manera de evitar la concesión del crédito al cliente es pago al contado rabioso  Todo crédito supone la asunción de un riesgo para el proveedor  La única forma de que el riesgo sea 0 es que el plazo de pago sea 0 114
  • Los riesgos de la concesión de créditos a los clientes  Toda concesión de un crédito comercial implica un riesgo en función a  Importe  Plazo  Cliente (solvencia, liquidez, moralidad)  Forma de pago  Entorno  Garantías contractuales y marco legal 115
  • Recomendaciones para reducir la morosidad  Incorporar el Credit Management en la administración de la empresa  Contratando un profesional full time  Mediante asesoramiento de expertos externos con implantación de procedimientos de control del riesgo de impago  Formando al personal de ventas y administración y finanzas en técnicas de Credit Management 116
  • APERTURA NUEVO CLIENTE  Los vendedores deben aportar formulario para todo nuevo cliente  En la solicitud deben figurar correctamente los principales datos  Especialmente nombre completo, dirección, condiciones de pago, NIF, ventas estimadas próximos 12 meses 117
  • APERTURA NUEVO CLIENTE  Nombre de los propietarios o socios  Antigüedad del negocio  Persona de contacto para pagos  3 referencias comerciales  1 banco  2 clientes  Compras estimadas próximos 12 meses 118
  • APERTURA NUEVO CLIENTE  Cuando el cliente es empresario individual que indique la dirección personal  El empresario individual (de momento) asume responsabilidad con todo su patrimonio  Averiguar propiedades y activos 119
  • - APERTURA DE NUEVOS CLIENTES EN EL SISTEMA El Dept de Ventas, para cada cliente nuevo, debe rellenar una FICHA ALTA CLIENTE con los datos siguientes: 4 – a DATOS DE FACTURACIÓN Razón social – dirección – C.P – Población – Provincia – D.N.I / N.I.F Fecha de creación: identidad del Gerente / Director General Grupo al que pertenece Persona de contacto (comercial), cargo, telf, fax, e-mail Clasificación comercial – estimación ventas anuales – comisión SEÑAS DE ENTREGA DE MERCANCÍA Razón social – dirección – Código Postal - Población – Provincia – Persona de contacto – teléfono – Fax – E-mail INFORMACIÓN COBRO Forma de pago – Día fijo de pago al mes – Plazo de pago – Descuento Pronto. Pago – I.V.A – Riesgo Sugerido Banco – dirección banco N* CUENTA CCC– sucursal, D.C, cuenta 120
  • - APERTURA DE NUEVOS CLIENTES EN EL SISTEMA b INFORMACIÓN DE VENTAS ANUALES Cabe destacar que la información sobre previsión de ventas anuales es esencial en el momento de pedir un límite de crédito a la aseguradora o fijar el límite de riesgo interno, y la falta de esta información puede generar más costes de estudio. CONDICIONES DE PAGO Cualquier cliente al que se pretende vender debe tener asignado previamente un limite de crédito y unas condiciones de pago, excepto aquellos clientes cuya forma de pago es al contado (previo a la entrega de la mercancía). Las condiciones generales de apertura de clientes nuevos son las siguientes: PLAZO DE PAGO: HASTA 90 DÍAS FORMA DE PAGO: GIRO DOMICILIADO O PAGARÉ 121
  • Recomendaciones para reducir la morosidad  Establecer una política de créditos  Redactar un manual de procedimientos para otorgar y controlar el crédito  Poner un límite de riesgo a cada cliente y controlar que se cumpla  Dar a cada cliente un rating de riesgo 122
  • Recomendaciones para reducir la morosidad  establecer bloqueo automático de pedidos si el cliente supera el límite de riesgo  Si Hay devoluciones  Si Hay retrasos en pagos por reposición  Si aumenta el PMC 123
  • Recomendaciones para reducir la morosidad  Considerar la opción de combinar el control interno del riesgo de impago con servicios de terceros como  seguro de crédito  factoring 124
  • Recomendaciones para reducir la morosidad  Tener un mejor conocimiento del cliente a través de informes jurídicos sobre su sociedad mercantil y vinculaciones empresariales  Comprobar administradores, socios, directivos 125
  • Recomendaciones para reducir la morosidad  Tener un mayor conocimiento de su situación financiera, solvencia, liquidez, moralidad, arraigo a través de informes financieros y comerciales investigados  Un informe comercial tiene un coste asequible y le permitirá saber si un posible nuevo cliente merece ser atendido 126
  • Fuentes de información para la prevención de los impagados 127
  • Fuentes de información  Fuentes internas  Fuentes externas  Informes comerciales  Tipos de informe  Informes de proveedores  Informes de bancos  Informes de clientes  Informe arrendador finca 128
  • Fuentes de información  @ rating de COFACE  Catálogos, folletos, página web  Internet + google  Web Mº Economía www.meh.es empresas prohibición para contratar con la administración  Visita in situ del Credit manager 129
  • Recomendaciones para reducir la morosidad  Extremar las precauciones con las empresas recién constituidas  Las estadísticas nos revelan que la mitad de las empresas creadas en España desaparece en los primeros 4 años de vida. 130
  • Recomendaciones para reducir la morosidad  Comprobar que la dimensión de la empresa del cliente es adecuada con el nivel de riesgo asumido  O sea que el comprador tenga recursos propios suficientes para endeudarse en una operación con pago aplazado. Por ejemplo un proveedor que vende 30.000 euros a crédito a una microempresa con un capital social de 3.000 euros, asume un riesgo considerable ya que existe una desproporción entre el importe de la transacción comercial y los fondos propios del cliente 131
  • La obligación de pago  Entre empresas, a partir del momento de la entrega de los productos o prestación del servicio, si no existe disconformidad expresa del cliente, el deudor está obligado al pago en función a las condiciones pactadas o a la ley.  La ley no tolera dilaciones excepto si se han previsto en el contrato o en la legislación. 132
  • La mora  En caso de retrasarse en el pago, el deudor incurre automáticamente en mora  La Ley 3/2004 de lucha contra la morosidad determina que si el deudor no paga el día del vencimiento automáticamente deberá pagar el interés fijado en el contrato y en su defecto el fijado por la ley 133
  • Obligaciones de pago  CC art 1911 del cumplimiento de las obligaciones responden el deudor con todos sus bienes presentes y futuros  CC ART 1111 134
  • El escaqueo de los morosos  Negando la existencia de la deuda (a este presunto acreedor no lo conocemos y jamás le compramos nada)  Afirmando no ser responsables del pago (esto es un asunto de mi ex socio por lo que yo no lo debo)  Alegando que no recibieron el producto o servicio facturado (estas cajas nunca nos llegaron)  Poniendo pegas respecto al precio, calidad, cantidad, servicio, día de prestación (la mercancía llegó en mal estado, además me facturan el doble de lo que acordamos con el vendedor) 135
  • La reclamación al deudor  La administración de justicia se basa en algo muy concreto: la prueba  Un aforismo dice: “No basta con tener razón, hay que poder demostrarlo” 136
  • La carga de la prueba  La ley dice que corresponde al acreedor la carga de probar los hechos constitutivos del derecho que reclama:  Que ha existido una operación legítima  Que dicha operación ha sido realizada a satisfacción del deudor  Que se ha producido una deuda pecuniaria, cierta, determinada, exigible, vencida y líquida 137
  • La documentación para reclamar una deuda  La documentación necesaria para reclamar una deuda derivada de un impago comercial es la que puede acreditar el encargo realizado por parte del cliente de un bien (o servicio) al proveedor, que pueda probar su entrega al comprador y el precio a pagar 138
  • Medidas para mejorar la juridicidad  La carga de la prueba  La ley dice que corresponde al acreedor la carga de probar los hechos constitutivos del derecho que reclama  Y al demandado la prueba de los hechos que sean suficientes para impedir, extinguir o quitar fuerza a la reclamación de la deuda (alegar prescripción extintiva) 139
  • La documentación para reclamar una deuda  La documentación más adecuada para reclamar judicial o extrajudicialmente un impagado es la que:  Acredita el encargo realizado por parte del cliente de un bien o servicio al proveedor (orden de compra, pedido o aceptación de la oferta)  Prueba su entrega o prestación por parte del proveedor a satisfacción del cliente (albarán de entrega)  Determina el precio que debe pagar el cliente y el plazo (factura) 140
  • Recomendaciones para reducir la morosidad  Aumentar la juridicidad de las operaciones con buenos contratos y con asesoramiento jurídico profesional 141
  • El Contrato  Los contratos se perfeccionan por el mero consentimiento, y desde entonces obligan no sólo al cumplimiento de lo expresamente pactado, sino también a todas las consecuencias que, según su naturaleza, sean conformes a la buena fe, al uso y a la ley (art 1258 CC) 142
  • El Contrato  Los contratos mercantiles serán válidos y producirán la obligación y acción en juicio, cualesquiera que sean la forma y el idioma en que se celebren, con tal que conste su existencia por alguno de los medios que el derecho civil tenga establecidos (art. 51 C.Com) 143
  • El Contrato  Sin embargo la declaración de testigos no será por si sola bastante para probar la existencia de un contrato cuya cuantía exceda de 1.500 ptas, a no concurrir con alguna otra prueba  Art 51 C.Com. 144
  • El Contrato  Para que exista contrato deben concurrir los requisitos del  Consentimiento de los contratantes  Sobre el objeto cierto que sea materia del contrato  Y la causa de la obligación que se establezca 145
  • El Contrato  Blindar el contrato con cláusulas favorables  Penas convencionales  Resolución en caso de impago  Sometimiento a juzgados del acreedor  Intervención de fedatario público 146
  • El Contrato  CLAUSULA ARBITRAL  Cualquier duda, cuestión, divergencia o controversia derivada de las relaciones existentes entre las partes del presente contrato, será resuelta de acuerdo con las Normas de Arbitraje sin derecho de apelación, ante la ASOCIACION CATALANA DEL CENTRO EUROPEO DE ARBITRAJE (Corte Europea de Arbitraje) con domicilio en Barcelona Código Postal 08022, por un solo árbitro, siendo el arbitraje de derecho, el idioma el castellano y las normas de derecho sustantivo aplicables las españolas. 147
  • El contrato camuflado  En ocasiones el cliente se negará a firmar un papel que ponga CONTRATO  Pero firmarán un papel que no tenga aspecto formal encabezado con la palabra CONTRATO  El documento puede ser “acuerdo de prestación de servicios” o “condiciones de suministro” “hoja de encargo” 148
  • El Contrato: tratos preparatorios  Conservar la documentación que se ha denominado por la doctrina como tratos preliminares o preparatorios al precontrato o contrato que se producen como ofertas, contraofertas, estudios  Son aquellos actos que se realizan para discutir y preparar un contrato pero no obligan a la celebración del mismo 149
  • Perfeccionamiento del Contrato a través de la aceptación de la oferta  el art. 54 del C.Com. Señala que los contratos que se celebren por correspondencia quedarán perfeccionados desde que se conteste aceptando la propuesta o las condiciones con que ésta fuere modificada 150
  • Perfeccionamiento del Contrato a través de la aceptación de la oferta  Por tanto el perfeccionamiento se puede hacer sin contrato formalmente redactado y a distancia (correspondencia)  También se puede hacer in situ, firmando el cliente el documento 151
  • Perfeccionamiento del Contrato a través de la aceptación de la oferta  Toda comunicación entre el acreedor y deudor cuya constancia pueda acreditarse, cartas, fax, emails en solicitud del género o servicio objeto de la operación mercantil siempre serán garantía de la realidad y circunstancias de la transacción comercial y sirven de elementos de prueba 152
  • Recomendaciones para reducir la morosidad  En caso de dudas sobre la solvencia o capacidad de pago pedir garantías reales o personales  Las garantías pueden ser parciales, fianza bancaria por la mitad del riesgo vivo  Utilizar pagarés o letras de cobertura 153
  • Garantías, fianzas y avales  Si hay dudas pedir garantías, avales  El más seguro es el pagaré o letra avalados por el banco  Luego la Fianza Bancaria “Aval” pero que sea redactada por asesoría jurídica del proveedor  Que sea solidaria, indefinida y a primer requerimiento, sin agujeros legales 154
  • Garantías, fianzas y avales  El afianzamiento se puede hacer en un contrato de fianza abierta, pero es un procedimiento delicado jurídicamente  O en los documentos de crédito que se emitan para el pago fraccionado de la deuda; letras o pagarés  En este caso el fiador responde solidariamente junto con el deudor 155
  • Recomendaciones para reducir la morosidad  Establecer condiciones generales de venta y hacerlas firmar siempre al cliente 156
  • Recomendaciones para reducir la morosidad  Vigilar en las ventas que las condiciones de pago del cliente no lleven oculta ingeniería financiera del retraso en el pago. 157
  • Recomendaciones para reducir la morosidad  Obtener los 3 documentos esenciales del tráfico mercantil: pedido, albarán y factura, debidamente firmados por el cliente para demostrar la existencia de la deuda y su cuantía 158
  • El pedido  Disponer de documentación que acredite exactamente el pedido, implica 2 obligaciones para el cliente:  Recibir la mercancía o servicio solicitados (evitar rechazo de los bienes)  Pagar el precio según condiciones establecidas 159
  • El albarán; ¿por qué es tan importante el albarán?  El albarán permite sostener jurídicamente la factura, acreditando la entrega del género o servicio por parte del vendedor al cliente  Se constituye así en prueba suficiente e independiente del nacimiento de la obligación de pago del comprador 160
  • La factura  la factura no tiene valor probatorio ya que el deudor puede oponerse al pago alegando no haber recibido los bienes o el servicio  También puede alegar que no está de acuerdo con los importes facturados por no corresponder a los productos entregados o al servicio realizado 161
  • La factura firmada  En caso que el destinatario de la factura la firme y también el emisor, hay que tener en cuenta que se convierte en un buen medio probatorio, ya que la factura es un documento privado al cual la ley y la jurisprudencia han otorgado consideración especial al estimar que en aplicación del art 1125 del CC si es aceptada y reconocida por su destinatario, adquiere igual fuerza y valor que el de una escritura pública 162
  • La factura proforma  Una medida preventiva en caso de desconocerse la solvencia y hábitos de pago de un cliente  Consiste en el prepago de la operación mediante la expedición de una factura proforma  Con esto se evita emitir factura y las implicaciones fiscales del IVA en caso de impago 163
  • El límite de crédito para clientes nuevos  Para clientes nuevos hay que establecer una previsión de ventas para próximos 12 meses  Y en función de las condiciones de pago el Período Medio de Cobro de este nuevo cliente.  Tener en cuenta fechas fijas de pago, intrumento de pago, condiciones de cómputo. 164
  • Ejemplo un nuevo cliente nos comprará en un año TAM por valor de 120.000 u.m Plazo pago 90 días fin de mes con fecha pago día 10, el período medio de pago real será de 120 días Cn = 120.000 x (120:360) = 40.000 u.m. 165
  • El límite de crédito para clientes nuevos  Después se puede corregir con un índice si el riesgo del nuevo cliente es excesivo  Por ejemplo multiplicar por 0,9 Límite = 120.000 x (120:360) = 40.000 u.m. 40.000 x 0,9 = 36.000 166
  • RATING INTERNO Rating de Nivel de riesgo 40 a 50 Muy bajo 30 a 40 Bajo 20 a 30 Medio 10 a 20 Alto 0 a 10 Muy alto Códigos especiales X, Y , Z Rating tipo 100 VIPS 167
  • Recomendaciones para reducir la morosidad  Establecer control a través del programa informático:  Listados de clientes con PMC  riesgos vencidos  aging  riesgo total  impagados 168
  • Recomendaciones para reducir la morosidad  establecer bloqueo automático de pedidos si el cliente supera el límite de riesgo  Si Hay devoluciones  Si Hay retrasos en pagos por reposición  Si aumenta el PMC 169
  • Recomendaciones para reducir la morosidad  Tener el lanzamiento activo del cobro  Domiciliar los cobros en una cuenta bancaria y utilizar el adeudo en cuenta norma 58 o norma 19 170
  • Recomendaciones para reducir la morosidad  En clientes de mayor riesgo o en operaciones de importes elevados conseguir del cliente documentos cambiarios para el pago de las operaciones: cheque, pagaré o letra 171
  • Documentos cambiarios  Uno de los medios más eficaces para reforzar las garantías de cobro son los documentos cambiarios  Además de ser un medio de cobro, la Ley otorga a estos documentos unos derechos especiales que permiten al acreedor reclamar el pago con muchas más garantías 172
  • Documentos cambiarios  Estos documentos son  La Letra de Cambio  El Pagaré  El Cheque  Están regulados por la Ley 19/1985 de 16 de julio Cambiaria y del Cheque  Además de tener carácter probatorio de la deuda, permiten interponer una demanda judicial muy expeditiva: Juicio Cambiario 173
  • Documentos cambiarios  El proveedor puede obtener el documento cambiario  antes de prestar el servicio (cobertura)  En el momento de la prestación  Después de la prestación  Después del vencimiento de la factura como medio de pago aplazado y/o fraccionado 174
  • Los documentos cambiarios y de cobertura  Para aumentar la juridicidad de la deuda es conveniente obtener títulos valores del comprador  Estos documentos cambiarios son básicamente le letra y el pagaré  El cheque no es un título para aplazar pagos 175
  • Los documentos cambiarios y de cobertura  La ventaja de estos documentos cambiarios es que en caso de impago el acreedor puede demandar al deudor por el Procedimiento Cambiario regulado en la nueva LEC del 2000  Este juicio cambiario permite el embargo preventivo de los bienes y es expeditivo contra el moroso 176
  • El seguro de crédito global  El Artículo 69 de la Ley 50/1980 de Contrato de Seguro, entiende por Seguro de Crédito el acuerdo por el que el asegurador se obliga, dentro de los límites establecidos por la ley y el contrato, a indemnizar al asegurado de las pérdidas finales que experimente a consecuencia de la insolvencia definitiva de sus deudores 177
  • Los diferentes tipos de seguros de crédito  El seguro de crédito global  Consejo: estudiar bien a que Compañía vamos a acudir para asegurarnos.  No siempre la prima más barata es la mejor solución  Luego no nos clasifican las ¾ partes de los clientes 178
  • Funciones Específicas Prevención Conocimiento del riesgo real. Clasificación de los límites de riesgo en niveles aceptables. Establecimiento de procesos permanentes de alarma y control. Recobro Mayor eficacia y reducción de costes de gestión. Indemnización Medidas de cobertura prefijadas 179
  • Valores añadidos Seguro de Crédito •Elimina la incertidumbre sobre el cumplimiento de los objetivos de negocio. •Facilita una adecuada planificación de la tesorería. •Reduce la volatilidad de los ingresos a causa del impago de clientes. •Favorece una flexibilización de la política comercial, permitiendo llegar a más clientes y a nuevos mercados •Da respaldo a la consecución de crecimientos sostenidos 180
  • El factoring  El factoring es un contrato de cesión de créditos entre una empresa proveedora que mantiene crédito interempresarial con sus clientes y una sociedad financiera especializada en servicios de factoring, la cual anticipa la liquidación de una parte importante de los fondos correspondientes a las facturas cedidas. 181
  • El “confirming"  Al revés de lo que sucede con el seguro de crédito, el factoring y el forfaiting, el confirming es una modalidad de servicio prestado por terceros (entidades financieras) que no puede ser solicitada por iniciativa del proveedor sino que ha de ser promovida por el cliente 182
  • El crédito documentario  A pesar que este tipo de documento es usado con frecuencia en las operaciones de exportación e importación, su utilización en el mercado interior es muy reducida 183
  • Confirming 184
  • Confirming  Es un servicio para aquellas empresas que desean sustituir los sistemas tradicionales de pagos por un sistema que permite simplificar los tramites administrativos 185
  • Confirming  el Confirming es una modalidad de servicio prestado por terceros (entidades financieras) que no puede ser solicitada por iniciativa del proveedor sino que ha de ser promovida por el cliente. 186
  • Confirming  el proveedor sólo tiene un rol pasivo ya que puede aceptar o rechazar el ofrecimiento del cliente que le propone este sistema de cobro anticipado a través de una entidad financiera. 187
  • Confirming  Confirming se inicia cuando el deudor/pagador envía la relación de proveedores a pagar con indicación de las facturas que ha conformado. La entidad financiera contacta con cada proveedor para comunicarle el pago a su vencimiento y le ofrece a dos posibilidades: 188
  • Confirming  Aceptar una oferta de cobrar anticipadamente el importe de las facturas que se le hace por el crédito existente con el comprador, de forma que la entidad financiera adelanta los importes a cobrar. La entidad de Confirming adelanta el 100% de las facturas menos las comisiones. Esto permite al proveedor conseguir un disponible inmediato a cambio de una comisión por el servicio. 189
  • Confirming  En caso de que el proveedor acepte la oferta de cobrar anticipadamente, además se elimina el riesgo de impagados, ya que el Confirming es sin recurso y la entidad bancaria asume el buen fin de la operación y se hace cargo del riesgo comercial en caso de insolvencia definitiva del comprador a menos que el acuerdo de cesión de las facturas incluya una cláusula por la que el proveedor cedente responde solidariamente de la solvencia del cliente pagador 190
  • Confirming  La otra opción es No aceptar el pago anticipado y cobrar las facturas a su vencimiento. En este caso –si no hay ningún contratiempo– la sociedad financiera le remitirá el día del vencimiento el importe de las facturas relacionadas por medio de una transferencia bancaria. 191
  • Confirming  Vale la pena decir que el Confirming es sin recurso sólo si el proveedor anticipa el cobro; si no lo hace el pagador puede revocar el pago, o si entra en situación concursal o de insolvencia de hecho la entidad bancaria no asume ninguna responsabilidad del pago notificado 192
  • Confirming  Hay que tener en cuenta que el proveedor no debe aportar ninguna factura, sólo las escrituras de la sociedad. Las comisiones en caso de aceptación del anticipo de las facturas suelen ser de una comisión del 0,25% flat sobre la factura y un coste financiero aproximadamente del euribor + 2%. 193
  • Confirming  En caso de que el proveedor acepte el pago adelantado de sus facturas las principales ventajas para el proveedor son:  asegurarse el cobro de las mismas eliminando el riesgo de impagados o fallidos  Conseguir financiación espontánea y liquidez inmediata  sacar definitivamente del balance las cuentas por cobrar  evitar el endeudamiento a corto para financiar sus ventas a crédito  reducir su riesgo bancario con sus propias entidades de crédito  limitar su aparición en CIRBE  ahorrar en los gastos administrativos de cobro que no aportan valor añadido a la empresa suministradora.  Ahorrarse los timbres y tributos del la gestión tradicional de cobro de los efectos  Reducir su PMC  Reducir su activo circulante sin aumentar su pasivo a corto al convertir en disponible los saldos de clientes. 194
  • Confirming  Ventajas para el cliente  • Evita trabajos administrativos, ya que es el Confirming quien procesa la información, elabora las ordenes de pago y las realiza en el momento establecido.  • Mejora si cabe, su imagen ante sus proveedores (posibilidad de cobrar anticipadamente sus facturas).  • Refuerza su postura a la hora de negociar con sus proveedores (posibilidades de descuentos, aplazamientos de pagos, . . . etc. ).  • Llegado el vencimiento, se puede optar entre pagar o solicitar un aplazamiento del cargo a un tipo preestablecido.  • Alternativa de inversión para el caso de que exista exceso de liquidez a través de la recompra.  • Mejora su gestión de tesorería ya que posibilita la simplificación de los flujos de caja. 195
  • Las estrategias evasivas de los morosos y cómo enfrentarse a ellas 196
  • Las tácticas evasivas del deudor 197
  • Gestionar los impagados  el moroso domina a la perfección el antiguo método japonés de decir siempre sí a su interlocutor y pensar no.  Por lo que no suele decir que NO va a pagar  Recordemos que el moroso siempre intenta ganar tiempo 198
  • Mantras del moroso  2 Mantras del moroso 199
  • Mantras del moroso  Mantra del moroso  El moroso piensa: OM MANI PADME HUM  Si ignoro al acreedor, desaparecerá, si le ignoro desaparecerá. 200
  • Mantra del moroso  Mantra del moroso  El moroso piensa: OM ARA PATZANA DI  Si toreo al acreedor, desistirá, si lo toreo desistirá. 201
  • Mantra del moroso  Y por desgracia esto funciona ya que las estadísticas revelan que el 70% de las empresas prefieren renunciar al cobro y perdonar la deuda antes de ir a los tribunales 202
  • El deudor asegura que es honrado y cumplidor  Asegura que si le damos una oportunidad pagará toda la deuda 203
  • Actitudes del moroso  El morosos no acepta responsabilidades ni culpas por el impago; es un caballero  por lo general echa la culpa a terceros: socios, contables, directivos, secretarias 204
  • Hay verdaderos especialistas en estrategias para no pagar 205
  • La estrategia de las 7 “Ds”  1) DEMORAR  2) DILATAR  3) DESORIENTAR  4) DESVIAR  5) DESANIMAR  6) DISUADIR  7) DESISTIR 206
  • Como enfrentarse  No caer en la trampa  Ser incansables e inasequibles al desaliento  Insistir en el cobro  No perder los nervios  No dejar escapatoria al deudor  Mandar el mensaje que no se le dejará nunca en paz si no paga 207
  • En caso de factura impagada el acreedor deberá  Actuar inmediatamente reclamando amistosamente la factura al deudor a través de carta, teléfono y visita personal (el medio más eficaz) 208
  • En caso de factura impagada el acreedor deberá  Solicitar informes investigados actualizados sobre la situación financiera y patrimonial del moroso 209
  • En caso de factura impagada el acreedor deberá  acudir a investigación financiera y económica integral mediante un detective privado que está facultado para investigar incluso a personas físicas (Sentencia Sala 3ª TS 19/02/08) 210
  • En caso de factura impagada el acreedor deberá  Conseguir un reconocimiento de deuda firmado por el deudor y que entregue un documento cambiario para el pago de la deuda, preferiblemente pagaré o letra de cambio  Si se puede conseguir un aval, mejor 211
  • El reconocimiento de deuda  El reconocimiento de deuda; formal o informal  Con documentos cambiarios  Bilateral o unilateral  Con fiador o sin fiador  Con intervención de fedatario público  Con garantías hipotecarias  Con garantías pignoraticias 212
  • Los documentos cambiarios y de cobertura  El pagaré y la letra de cambio para pago aplazado en caso de cubrir facturas impagados; mejor si hay aval de un socio o administrador  Se pueden firmar junto al reconocimiento de deuda, ante notario y con garantías reales; prendarias o hipotecarias 213
  • En caso de factura impagada el acreedor  En caso de incumplimiento de la promesa de pago hacer un requerimiento fehaciente al moroso reclamándole la deuda con los intereses de demora y gastos devengados según la Ley 3/2004 de medidas de lucha contra la morosidad 214
  • En caso de factura impagada el acreedor buscará externalización  Si han transcurrido más de 90 días y no se ha conseguido una solución al impago, es aconsejable recurrir a profesionales de la recuperación de créditos, especializados en reclamación de deudas 215
  • En caso de factura impagada el acreedor deberá  Seleccionar correctamente la empresa de recobros  La gestora de cobro deberá ser eficaz y visitar al moroso, y no limitarse a enviar tres cartas y hacer unas llamadas por un teleoperador con argumentario prefabricado 216
  • En caso de fuga el acreedor deberá  Si ha desparecido contratar un detective privado especializado en temas mercantiles para que lo localicen y encuentren activos ocultos, responsabilidades de administradores, socios y dirigentes. 217
  • En caso de incobrable comercial el acreedor deberá  Considerar la posibilidad de interponer una demanda judicial acudiendo a un bufete especializado  Buscar responsabilidades de administradores  Presionar con el concurso necesario 218
  • El factor tiempo es el peor enemigo del cobro 219
  • Cobrar impagados no es una confrontación con el deudor 220
  • La misión del negociador 221
  • Pasar de lo abstracto a lo concreto 222
  • Pasar de lo abstracto a lo concreto  Preguntar quién, cuándo y cómo va a pagar el cliente la factura 223
  • Presionar al deudor:  Fijar un marco temporal a la negociación con fecha límite 224
  • Hacer preguntas abiertas y cerradas 225
  • No alterarse ni enfadarse 226
  • No pelearse 227
  • No discutir 228
  • No quejarse ni recriminar 229
  • POSTURA DEL NEGOCIADOR DE COBROS  En el primer contacto dejar hablar al deudor y que exponga su situación por la boca muere el pez 230
  • Puntos importantes del cobro  No permitir que al finalizar la conversación el deudor acabe diciendo:  Muy bien pues le llamaré en un par de semanas para concretar el pago  No se preocupen, les haré un pago muy pronto  Les mandaremos una transferencia lo antes posible  Porque nos pasará lo siguiente 231
  • Puntos importantes del cobro  El deudor utiliza la estrategia evasiva de las 3 Is, para tranquilizar al acreedor y quitárselo de encima  Indeterminación  Imprecisión  Indefinición 232
  • Puntos importantes del cobro  El gestor tiene que aplicar el método de las 3 Cs o sea el de CONCRETAR para conseguir un CCP, Compromiso Concreto Pagos  Cuánto va a pagar  Cómo va a pagar  Cuándo va a pagar 233
  • Puntos importantes del cobro  El gestor tiene que insistir una y otra vez para que el deudor conteste a las 3 Cs  Importes  Formas de pago  Fechas de pago  Es importante que la fecha se pueda marcar en el calendario 234
  • Puntos importantes del cobro  Acorralar al deudor con la técnica del CCP compromisos de pago concretos con fechas determinadas 235
  • Gestionar los impagados  Hay que obligar al deudor a adquirir un CCP y si no lo cumple, amonestarlo de buen rollo y llegar a otro CCP hasta lograr el objetivo 236
  • Las 6 Ps como armas para cobrar  Preguntones  Pesados  Pelmazos  Persistentes  Perseverantes  Palizas 237
  • BIBLIOGRAFÍA, de Pere J. Brachfield  Los libros de Pere J. Brachfield  Recobrar Impagados y Negociar con Morosos, ediciones Gestión 2000 238
  • BIBLIOGRAFÍA, de Pere J. Brachfield  Cómo Vender a Crédito y Cobrar sin contratiempos, ediciones Gestión 2000  Calificado como mejor Bestseller libro de empresa Memoria Grupo Planeta 2005 239
  • BIBLIOGRAFÍA, de Pere J. Brachfield  JAQUE A LOS IMPAGADOS de Ediciones Gestión 2000 (Best seller) 240
  • BIBLIOGRAFÍA, de Pere J. Brachfield  Lucha contra la morosidad  Ediciones Gestión 2000 Planeta Agostini  Información en www.gestion2000.com  www.morosologia.com 241
  • BIBLIOGRAFÍA, de Pere J. Brachfield  Memorias de un Cazador de Morosos, flora, fauna y antídotos  Ediciones Gestión 2000. 242
  • BIBLIOGRAFÍA, de Pere J. Brachfield  COBRO DE IMPAGADOS  Guía práctica para la recuperación de deudas  Ediciones Gestión 2000. 243
  • WEBS crédito, riesgo, cobro  www.morosologia.com  www.perebrachfield.com  www.cfo-news.com  Consultas y para aclarar dudas pere.brachfield@telefonica.net 244