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Il Controllo di Gestione negli Studi           Convegno : Marketing, sviluppo del                business e comunicazione ...
Perché il Controllo di gestione negli          Studi Professionali?• Incremento concorrenza• Aumento degli adempimenti con...
Evoluzione degli Studi professionali- Quanto costano e rendono le singole attività?- Quanto costano e rendono le singole p...
Cos’ è il Controllo di Gestione?«E’ uno strumento di guida verso ilraggiungimento degli obiettivi aziendali, che siavvale ...
Vantaggi del Controllo di Gestione• Maggiore visibilità e conoscenza dell’ attività;• Cambio dell’ impostazione dello Stud...
Cosa NON è il Controllo di gestione• Solo uno strumento informatico• Uno strumento di verifica/ispezione• Uno strumento pe...
NON ESISTE UN SISTEMA DI CONTROLLO DI GESTIONE  OTTIMO PER TUTTI GLI  STUDI PROFESSIONALIConvegno : Marketing, sviluppo de...
ATTENZIONENegli Studi Professionali il CdG non entra nel merito deicontenuti tecnici della prestazione erogata, né interes...
Perché il CdG non ha avuto successo         negli Studi Professionali?•   Dimensione ridotta degli studi•   Accentramento ...
RIEPILOGANDOIl Controllo di Gestione è uno strumento :• Di guida o supporto delle decisioni e delle attività   dello Studi...
In realtà negli studi c’è già un        qualche sistema di controllo  Bisogna passare da un controlloepisodico a un contro...
CONTROLLO OPERATIVO                                   Gestione                                    Risultati               ...
CONTROLLO STRATEGICO                                      Obiettivi                                     Gestione          ...
OGGETTI DEL CONTROLLO DI            GESTIONE                   •    ASA                   •    Prodotti                   ...
ASARipartizione dell’ attività dello Studio in realtà parziali,autonome dal punto di vista strategico e gestionale.Il mode...
ProdottoRappresenta ciò che il cliente acquista.Esempio:    • ASA : Contabilità           • Contabilità ordinaria         ...
AttivitàL’ attività è un compito o un insieme di compitiche consumano risorse per ottenere un output  • attività a valore ...
ProcessiInsieme di attività intercorrelate, ciascuna conun Input e un Output predefiniti  • Processi primari  • Processi d...
Clienti     Soggetti destinatari delle prestazioni                 professionaliConvegno : Marketing, sviluppo del busines...
CommesseSono la specifica prestazione erogata dallo           Studio a un cliente.Convegno : Marketing, sviluppo del busin...
Il supporto informativo al Controllodi Gestione è fornito dai parametri-   obiettivo e dagli indicatori atti a            ...
INDICATORI                                 VARIABILISTRATEGIA                                                         INDI...
Caratteristiche degli indicatori•   Misurabili•   Specifici•   Raggiungibili•   Significativi•   Confrontabili•   Attendib...
Classificazione degli Indicatori - 1• Quantitativi (monetari e non monetari)• Qualitativi    Convegno : Marketing, svilupp...
Classificazione degli Indicatori - 2• di scenario *   : relativi al contesto di riferimento• Di input **     : relativi al...
APPROCCI AL CONTROLLO DI        GESTIONETRADIZIONALE                                                 EVOLUTOConvegno : Mar...
APPROCCIO TRADIZIONALE        RILEVAZIONE DEI TEMPI        CONTABILITA’ ANALITICA        SISTEMA DI BUDGET E STANDARDCo...
Il TEMPO è la risorsa più scarsa per un professionistaScopo del Controllo di Gestione è anche quellodi monitorare un utili...
TIMESHEET – modulo di rilevazione del tempo• Alimentare un sistema di determinazione dei  costi per destinazione• Monitora...
Esempio di TimesheetConvegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
Implementazione del Timesheet•   Descrizione contenuti oggetto di rilevazione•   Intervallo minimo di rilevazione•   Quadr...
Problemi del Timesheet• Possibile disagio degli utilizzatori nel rendere  conto del proprio operato• Resistenza alle novit...
Vantaggi del Timesheet• Determinazione tempistica media         e  conseguente pianificazione e monitoraggio  dell’ erogaz...
CONTABILITA’ ANALITICAFornisce informazioni di costo e ricavo per ASA,per prodotto, per cliente o per commessa.   Convegno...
RICAVI• Analisi per :                         •   Cliente                         •   Prodotto                         •  ...
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Costi fissiSono costanti al variare del volume di attivitàNegli studi professionali sono una voce rilevantee rigida   Conv...
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Problemi del Full costNon è adatto per scelte di convenienza economica:        • Make or buy        • Accettare o rifiutar...
Direct costingCosto del servizio = Costi diretti variabili + costi indirettivariabili                      MARGINE DI CONT...
Confronto full cost – direct costConvegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
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Direct costing evolutoCosto del servizio = costi variabili diretti + costi fissi diretti                  Margine di contr...
Conto economico a Margine di contribuzione                                       Ricavi                           - Costi ...
ASA                                                                          CLIENTEMARGINE DI CONTRIBUZIONE              ...
Reddito per partnerE’ una delle misure di sintesi della redditività piùimportanti negli Studi Professionali.E’ infatti la ...
Profitability formulaReddito              Reddito                  Fatturato                 StaffPartner             Fatt...
Altri indicatori sintetici• BEP = costi comuni di studio : MDC %• LEVA OPERATIVA = MC : reddito operativo• MARGINE DI SICU...
BUDGET• Obbliga tutto lo Studio a riflettere sulle attività di propria  competenza, impostare programmi e controllare le a...
Processo di redazione del Budget•   Definizione degli obiettivi•   Definizione dei programmi e dei progetti•   Quantificaz...
Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
Il Budget NON è immutabile marisente del Piano Strategico delloStudio• Budget operativo• Budget finanziario  Convegno : Ma...
Previsioni                                                BudgetAndamento probabile                              Andamento...
Problemi dell’ approccio tradizionale• Limitato alla sola dimensione economico –  finanziaria• Incapace di cogliere antici...
APPROCCIO EVOLUTODue nuove dimensioni:     • Una prospettiva futura     • Una visione non solo economico-       finanziari...
NUOVI STRUMENTI        BALANCED SCORECARD        TABLEAU DE BORD        BENCHMARKINGConvegno : Marketing, sviluppo del ...
BALANCED SCORECARDSistema di indicatori multidimensionale dimisurazione della performance in linea con gliobiettivi strate...
Schema della BSCConvegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
La BSC in pratica crea un processoorganizzato che :•   Definisce specifici obiettivi per lo Studio e le singole attività• ...
Esempio di modello per l’ elaborazione della BSC Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venez...
Esempio di fasi di costruzione della BSC Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ot...
La BSC evidenzia quanto bene la direzione staseguendo le strategie fissate e quanto bene ilpersonale di studio sta raggiun...
Esempio di legame tra gli obiettiviConvegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre ...
Kpi – Key performance indicatorsE’ l’ insieme ristretto di indicatori scelto permisurare il successo delle strategie dello...
Scelta degli indicatori• Gli indicatori devono essere strettamente legati  alla strategia dello Studio• Gli indicatori dev...
Quanti indicatori?Non più di 2 o 3 per ciascuna prospettivaTroppi indicatori possono distrarre dai veriobiettivi.Gli indic...
Prospettiva finanziariaMisura l’ impatto sul risultato economico dell’implementazione della strategia e dei relativipiani ...
Prospettiva finanziaria – Esempi di Kpi•   Numero nuovi prodotti•   Nuove relazioni con i clienti•   Aumento della produtt...
Prospettiva del clientePresidia, attraverso obiettivi e misure gli aspetticritici relativi creazione di valore per la clie...
Prospettiva del cliente – Esempi di Kpi•    Quota di mercato•    Acquisizione di nuovi clienti•    Soddisfazione della cli...
Prospettiva del processi interniIdentifica e monitora i processi che lo Studioritiene critici per il conseguimento degli o...
Prospettiva dei processi interni – Esempi di Kpi•   Numero di errori•   Numero di pratiche riprocessate•   Tempo dedicato ...
Prospettiva di Innovazione e              apprendimentoPresidia e monitora la capacità dello Studio digenerare apprendimen...
Prospettiva di innovazione e       apprendimento – Esempi di Kpi•   Assenteismo•   Tasso di turnover•   Margine di contrib...
Prospettiva di MarketingMonitora gli effetti dell’ attività di Marketing sulconseguimento degli obiettivi di crescita e di...
Prospettiva di Marketing– Esempi di Kpi•   Numero nuovi mercati approcciati•   Numero di opportunità di cross selling crea...
Differenze tra i due approcci    Approccio tradizionale                                   Balanced Scorecard• Determinazio...
BSC Strategy Map•   Traduzione della Vision in linee guida•   Comunicazione e condivisione•   Pianificazione•   Feedback  ...
Tableau de BordConvegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
Cos’ è il Tableau de BordE’ uno strumento avanzato di misura delleperformance che permette il monitoraggio costantedelle v...
• È un riduttore di incertezze• Stabilizza la naturale mutevolezza delle informazioni• Contribuisce a prese di decisioni b...
Aspetti generali del Tableau de Bord• Contenuto: indicatori selettivi indicativi delle  variabili critiche dello Studio• A...
Caratteristiche indicatori•   Misurabilità•   Rappresentatività•   Rilevanza•   Coerenza (col piano strategico)•   Chiarez...
La scelta degli indicatori non è solo unaquestione tecnica.Ci sono forti valenze anche sul piano strategico eorganizzativo...
Attenzione agli erroriIl set di indicatori deve coprire tutte le possibiliaree critiche dell’ attività dello Studio (es:ec...
BenchmarkingE’ uno strumento di gestione basato sulmiglioramento continuo ottenuto con ilconfronto della performance del p...
Come funziona•   Definizione oggetto di misurazione•   Scelta fonti di confronto•   Raccolta ed elaborazione dei dati•   V...
Benchmarking e BSCOggetto di misurazione :    • Aspetti economico-finanziari    • Sviluppo della clientela    • Implementa...
Confronto: con chi?  BENCHMARKING INTERNO                                 BENCHMARKING ESTERNO• ASA                       ...
Fonti di dati•   Colleghi•   Network formali (estero)•   Ordini professionali (???)•   Letteratura (estero)•   Questionari...
Analisi• Contestualizzazione dei risultati• Apertura al cambiamento   Convegno : Marketing, sviluppo del business e comuni...
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Convegno Controllo di Gestione negli Studi professionali

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  1. 1. Il Controllo di Gestione negli Studi Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione Sala Convegni ODCEC Venezia Mercoledì 5 Ottobre 2011Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  2. 2. Perché il Controllo di gestione negli Studi Professionali?• Incremento concorrenza• Aumento degli adempimenti con maggiori investimenti nella struttura• Tensione finanziaria sugli incassi con aumento del rischio di insoluti• Riduzione dei margini Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  3. 3. Evoluzione degli Studi professionali- Quanto costano e rendono le singole attività?- Quanto costano e rendono le singole persone?- Quali clienti ci pagano e quali no?- Stiamo andando meglio o peggio dell’ anno scorso?- Quale sarà l’ andamento economico e finanziario dei prossimi mesi? Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  4. 4. Cos’ è il Controllo di Gestione?«E’ uno strumento di guida verso ilraggiungimento degli obiettivi aziendali, che siavvale di supporti informativi alle decisioni perorientare le attività del management incondizioni di efficienza ed efficacia « (Coda) Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  5. 5. Vantaggi del Controllo di Gestione• Maggiore visibilità e conoscenza dell’ attività;• Cambio dell’ impostazione dello Studio da passiva a proattiva;• Aumento della redditività dello Studio;• Supporto alla pianificazione strategica. Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  6. 6. Cosa NON è il Controllo di gestione• Solo uno strumento informatico• Uno strumento di verifica/ispezione• Uno strumento per il vertice o per parti dello Studio Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  7. 7. NON ESISTE UN SISTEMA DI CONTROLLO DI GESTIONE OTTIMO PER TUTTI GLI STUDI PROFESSIONALIConvegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  8. 8. ATTENZIONENegli Studi Professionali il CdG non entra nel merito deicontenuti tecnici della prestazione erogata, né interessala modalità di gestione dei rapporti con la clientela.Tuttavia la sua implementazione e il suo funzionamentopossono indirettamente generare ripercussioni rispetto atali eventi, attraverso le informazioni prodotte. Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  9. 9. Perché il CdG non ha avuto successo negli Studi Professionali?• Dimensione ridotta degli studi• Accentramento organizzativo• Curriculum del Dottore Commercialista• «mercato tranquillo»• Immaterialità del servizio Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  10. 10. RIEPILOGANDOIl Controllo di Gestione è uno strumento :• Di guida o supporto delle decisioni e delle attività dello Studio• Di guida o supporto per il raggiungimento ed il mantenimento di condizioni di economicità;• Che sviluppa comportamenti. Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  11. 11. In realtà negli studi c’è già un qualche sistema di controllo Bisogna passare da un controlloepisodico a un controllo sistematico Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  12. 12. CONTROLLO OPERATIVO Gestione Risultati Confronto temporaleConvegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  13. 13. CONTROLLO STRATEGICO Obiettivi Gestione Risultati Reporting Analisi scostamenti Interventi correttiviConvegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  14. 14. OGGETTI DEL CONTROLLO DI GESTIONE • ASA • Prodotti • Attività/Processi • Clienti/Commesse • Professionisti o collaboratoriConvegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  15. 15. ASARipartizione dell’ attività dello Studio in realtà parziali,autonome dal punto di vista strategico e gestionale.Il modello più diffuso di ripartizione in ASA, si focalizzasulla dimensione prodotto.Esempio : 1. Contabilità 2. Bilanci 3. Dichiarazioni 4. Operazioni straordinarie 5. Collegi sindacali 6. Etc. Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  16. 16. ProdottoRappresenta ciò che il cliente acquista.Esempio: • ASA : Contabilità • Contabilità ordinaria • Contabilità semplificata • ASA : Operazioni straordinarie • Fusione • Trasformazione • Cessione Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  17. 17. AttivitàL’ attività è un compito o un insieme di compitiche consumano risorse per ottenere un output • attività a valore aggiunto • attività non a valore aggiunto Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  18. 18. ProcessiInsieme di attività intercorrelate, ciascuna conun Input e un Output predefiniti • Processi primari • Processi di supporto Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  19. 19. Clienti Soggetti destinatari delle prestazioni professionaliConvegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  20. 20. CommesseSono la specifica prestazione erogata dallo Studio a un cliente.Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  21. 21. Il supporto informativo al Controllodi Gestione è fornito dai parametri- obiettivo e dagli indicatori atti a esprimerli Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  22. 22. INDICATORI VARIABILISTRATEGIA INDICATORI CRITICHEConvegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  23. 23. Caratteristiche degli indicatori• Misurabili• Specifici• Raggiungibili• Significativi• Confrontabili• Attendibili Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  24. 24. Classificazione degli Indicatori - 1• Quantitativi (monetari e non monetari)• Qualitativi Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  25. 25. Classificazione degli Indicatori - 2• di scenario * : relativi al contesto di riferimento• Di input ** : relativi alle risorse disponibili• Di attività ** : relativi alla misura dell’ attività svolta• Di processo*** : relativi allo svolgimento dell’ attività in ottica trasversale• Di output*** : relativi ai risultati dell’ attività svolta• Di outcome**** : relativi ai risultati sociali Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  26. 26. APPROCCI AL CONTROLLO DI GESTIONETRADIZIONALE EVOLUTOConvegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  27. 27. APPROCCIO TRADIZIONALE  RILEVAZIONE DEI TEMPI  CONTABILITA’ ANALITICA  SISTEMA DI BUDGET E STANDARDConvegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  28. 28. Il TEMPO è la risorsa più scarsa per un professionistaScopo del Controllo di Gestione è anche quellodi monitorare un utilizzo efficace ed efficientedel tempo disponibileAnche il costo dei titolari va monitorato !! Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  29. 29. TIMESHEET – modulo di rilevazione del tempo• Alimentare un sistema di determinazione dei costi per destinazione• Monitorare l’ attività del titolare e dei collaboratori• Valutare l’ economicità o meno di una prestazione• Calcolare la parcella o la convenienza dell’ incarico Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  30. 30. Esempio di TimesheetConvegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  31. 31. Implementazione del Timesheet• Descrizione contenuti oggetto di rilevazione• Intervallo minimo di rilevazione• Quadratura delle ore• Tempistica di rilevazione Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  32. 32. Problemi del Timesheet• Possibile disagio degli utilizzatori nel rendere conto del proprio operato• Resistenza alle novità• Esperienze passate negative Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  33. 33. Vantaggi del Timesheet• Determinazione tempistica media e conseguente pianificazione e monitoraggio dell’ erogazione delle prestazioni• Evidenziazione attività fatturabili e NON fatturabili Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  34. 34. CONTABILITA’ ANALITICAFornisce informazioni di costo e ricavo per ASA,per prodotto, per cliente o per commessa. Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  35. 35. RICAVI• Analisi per : • Cliente • Prodotto • ASA • Partner di riferimento Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  36. 36. COSTICosti specifici costi direttiCosti comuni costi indiretti Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  37. 37. Costi variabili Variano al variare del volume di attivitàNegli Studi professionali il volume di attività più usato è il numero di ore lavorate Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  38. 38. Costi fissiSono costanti al variare del volume di attivitàNegli studi professionali sono una voce rilevantee rigida Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  39. 39. Costo pieno – Full costCosto del servizio = Costi diretti + tutti i costiindirettiProblemi : • ribaltamento dei costi Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  40. 40. Problemi del Full costNon è adatto per scelte di convenienza economica: • Make or buy • Accettare o rifiutare incarico • Confrontare redditività varie commesse • Scelta servizi da eliminare Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  41. 41. Direct costingCosto del servizio = Costi diretti variabili + costi indirettivariabili MARGINE DI CONTRIBUZIONEVantaggi : • evitare arbitrii nell’ imputazione dei costi fissi • valutazione risultato singole commesseProblemi : • difficile classificazione di alcuni costi Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  42. 42. Confronto full cost – direct costConvegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  43. 43. ACTIVITY BASED COSTING - ABC Costo del servizio = costi diretti + (costo unitario cost driver 1 x q.tà indicatore 1 + costo unitario cost driver 2 x q.tà indicatore 2 + ……. + costo unitario cost driver n x q.tà indicatore n)• È un tipo particolare di costo pieno• I costi non sono attribuiti in base alle funzioni ma in base alle attività in cui sono impiegati Servizio attività risorse costi• problema scelta cost driver adeguato Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  44. 44. Direct costing evolutoCosto del servizio = costi variabili diretti + costi fissi diretti Margine di contribuzione di 2° livello Contributo alla copertura dei costi fissi comuni e generali Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  45. 45. Conto economico a Margine di contribuzione Ricavi - Costi variabili diretti --------------------------- = Margine di contribuzione di 1° - Costi fissi diretti ---------------------------- = Margine di contribuzione di 2° - Costi fissi comuni e generali ---------------------------- Risultato Economico Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  46. 46. ASA CLIENTEMARGINE DI CONTRIBUZIONE PROFESSIONISTA INCARICO Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  47. 47. Reddito per partnerE’ una delle misure di sintesi della redditività piùimportanti negli Studi Professionali.E’ infatti la sintesi di più fattori:• Margini• Produttività• Effetto leva sulla struttura Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  48. 48. Profitability formulaReddito Reddito Fatturato StaffPartner Fatturato Staff PartnerDalla formula si evince che la massimizzazione del redditodel partner dipende:• Dalla capacità di massimizzare il rendimento del fatturato;• Dal rapporto tra fatturato e staff• Dalla massimizzazione del rapporto tra staff e partner Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  49. 49. Altri indicatori sintetici• BEP = costi comuni di studio : MDC %• LEVA OPERATIVA = MC : reddito operativo• MARGINE DI SICUREZZA = (fatt.eff – BEP) : fatt.eff.• COSTO ORARIO DI STRUTTURA DELLO STUDIO = costi fissi / ore apertura Studio Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  50. 50. BUDGET• Obbliga tutto lo Studio a riflettere sulle attività di propria competenza, impostare programmi e controllare le attività svolte;• Obbliga la comunicazione tra diverse aree dello Studio e il confronto su fabbisogni spesso contrastanti;• Fornisce, di conseguenza, dei criteri di valutazione delle performance condivisi. Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  51. 51. Processo di redazione del Budget• Definizione degli obiettivi• Definizione dei programmi e dei progetti• Quantificazione delle risorse necessarie• Stesura piano generale degli impegni• Definizione priorità degli impegni• Definizione del piano di copertura delle risorse mancanti• Correzione dei programmi e dei progetti in base alle risorse• Nuova versione del piano generale degli impegni• Budget Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  52. 52. Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  53. 53. Il Budget NON è immutabile marisente del Piano Strategico delloStudio• Budget operativo• Budget finanziario Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  54. 54. Previsioni BudgetAndamento probabile Andamento desideratoL’ analisi degli scostamenti fornita dal Budgetè fondamentale per anticipare i cambiamenti Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  55. 55. Problemi dell’ approccio tradizionale• Limitato alla sola dimensione economico – finanziaria• Incapace di cogliere anticipatamente gli effetti della strategia• Limitato nel monitoraggio delle risorse intangibili• Incapace di cogliere gli aspetti legati alla soddisfazione della clientela Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  56. 56. APPROCCIO EVOLUTODue nuove dimensioni: • Una prospettiva futura • Una visione non solo economico- finanziaria Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  57. 57. NUOVI STRUMENTI  BALANCED SCORECARD  TABLEAU DE BORD  BENCHMARKINGConvegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  58. 58. BALANCED SCORECARDSistema di indicatori multidimensionale dimisurazione della performance in linea con gliobiettivi strategici secondo 4 prospettive : – Finanziaria – Del cliente – Interna – Di innovazione e apprendimento – Di Marketing Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  59. 59. Schema della BSCConvegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  60. 60. La BSC in pratica crea un processoorganizzato che :• Definisce specifici obiettivi per lo Studio e le singole attività• Mostra le correlazioni tra i vari obiettivi• Genera consenso su cosa misurare• Identifica traguardi da raggiungere per ogni fase del processo• Definisce il processo per raggiungere con successo gli obiettivi• Migliora la comunicazione interna• Enfatizza sia misure finanziarie che non finanziarie• Produce maggiore responsabilità per tutti i membri dello Studio• Genera migliori risultati economici Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  61. 61. Esempio di modello per l’ elaborazione della BSC Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  62. 62. Esempio di fasi di costruzione della BSC Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  63. 63. La BSC evidenzia quanto bene la direzione staseguendo le strategie fissate e quanto bene ilpersonale di studio sta raggiungendo gli obiettiviposti.Non è sufficiente definire una lista di obiettivi.Bisogna capire come i vari obiettivi sono legatitra loro e come si influenzano reciprocamente. Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  64. 64. Esempio di legame tra gli obiettiviConvegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  65. 65. Kpi – Key performance indicatorsE’ l’ insieme ristretto di indicatori scelto permisurare il successo delle strategie dello Studio.Lagging indicators : risultati storiciLeading indicators: anticipano il futuro Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  66. 66. Scelta degli indicatori• Gli indicatori devono essere strettamente legati alla strategia dello Studio• Gli indicatori devono essere strettamente legati alle attività realmente svolte dall’ oggetto del controllo• Gli indicatori devono essere ben chiari a tutti• Gli indicatori devono essere utili Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  67. 67. Quanti indicatori?Non più di 2 o 3 per ciascuna prospettivaTroppi indicatori possono distrarre dai veriobiettivi.Gli indicatori vanno continuamente riesiminatied eventualmente cambiati Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  68. 68. Prospettiva finanziariaMisura l’ impatto sul risultato economico dell’implementazione della strategia e dei relativipiani di attuazioneObiettivi: • Crescita dei ricavi e del mix di prodotti • Riduzione dei costi e miglioramento della produttività • Utilizzo delle risorse e strategie di investimento Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  69. 69. Prospettiva finanziaria – Esempi di Kpi• Numero nuovi prodotti• Nuove relazioni con i clienti• Aumento della produttività delle vendite• Riduzione spese generali• ROI• Gestione ciclo monetario Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  70. 70. Prospettiva del clientePresidia, attraverso obiettivi e misure gli aspetticritici relativi creazione di valore per la clientelaservita, inteso come elemento fondamentale peril successo e la sopravvivenza dello Studio.Obiettivi: • Attributi qualitativi del prodotto/servizio • Relazione con il cliente • Immagine e reputazione Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  71. 71. Prospettiva del cliente – Esempi di Kpi• Quota di mercato• Acquisizione di nuovi clienti• Soddisfazione della clientela• Numero di reclami• Tempo di consegna e di erogazione del servizio• Valore del nome dello Studio Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  72. 72. Prospettiva del processi interniIdentifica e monitora i processi che lo Studioritiene critici per il conseguimento degli obiettividefiniti nelle precedenti prospettive.Obiettivi: • Processi operativi • Processi di gestione dei clienti • Processi di gestione dell’ innovazione • Processi di gestione delle relazioni con la comunità e con l’ ambiente Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  73. 73. Prospettiva dei processi interni – Esempi di Kpi• Numero di errori• Numero di pratiche riprocessate• Tempo dedicato al mantenimento dei clienti esistenti• Numero di circolari informative inviate• Tempo dedicato all’individuazione di nuovi servizi• % di fatturato da nuovi servizi• Numero di partecipazioni a convegni Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  74. 74. Prospettiva di Innovazione e apprendimentoPresidia e monitora la capacità dello Studio digenerare apprendimento e crescita.Obiettivi: • Capitale umano • Capitale informativo • Capitale organizzativo Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  75. 75. Prospettiva di innovazione e apprendimento – Esempi di Kpi• Assenteismo• Tasso di turnover• Margine di contribuzione per addetto• Ore di aggiornamento per addetto• Tempestività delle informazioni• Tassi di miglioramento nei processi critici Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  76. 76. Prospettiva di MarketingMonitora gli effetti dell’ attività di Marketing sulconseguimento degli obiettivi di crescita e dirisultato.Obiettivi: • Attività di Marketing Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  77. 77. Prospettiva di Marketing– Esempi di Kpi• Numero nuovi mercati approcciati• Numero di opportunità di cross selling create• Costo di acquisizione di nuovi clienti• % costi di marketing sul fatturato• % preventivi accettati• Numero di presenze sui media Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  78. 78. Differenze tra i due approcci Approccio tradizionale Balanced Scorecard• Determinazione del costo • Apprezzamento di risorse delle risorse impiegate dedicate ad attività non• Miglioramento dei processi fatturabili ma atte a creare esistenti valore per lo Studio • Creazione di nuovi processi Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  79. 79. BSC Strategy Map• Traduzione della Vision in linee guida• Comunicazione e condivisione• Pianificazione• Feedback Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  80. 80. Tableau de BordConvegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  81. 81. Cos’ è il Tableau de BordE’ uno strumento avanzato di misura delleperformance che permette il monitoraggio costantedelle variabili critiche dello Studio.Consiste in un insieme di indicatori che esprimonouna visione di sintesi dell’ andamento dello Studiosegnalando eventuali anomalie rispetto agliobiettivi fissati. Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  82. 82. • È un riduttore di incertezze• Stabilizza la naturale mutevolezza delle informazioni• Contribuisce a prese di decisioni basate su dati di fatto• Favorisce la comunicazione costruttiva tra aree dello Studio• Dinamizza la riflessione• Non dà però indicazioni sulle soluzioni dei problemi Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  83. 83. Aspetti generali del Tableau de Bord• Contenuto: indicatori selettivi indicativi delle variabili critiche dello Studio• Articolazione: indicatori di sintesi o parziali (mappa delle responsabilità)• Forma e linguaggio: chiarezza e comprensibilità• Frequenza: criticità e «ritmo» delle decisioni• Tempestività: legata alla frequenza• Attendibilità : rappresentatività dell’ obiettivo Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  84. 84. Caratteristiche indicatori• Misurabilità• Rappresentatività• Rilevanza• Coerenza (col piano strategico)• Chiarezza Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  85. 85. La scelta degli indicatori non è solo unaquestione tecnica.Ci sono forti valenze anche sul piano strategico eorganizzativo Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  86. 86. Attenzione agli erroriIl set di indicatori deve coprire tutte le possibiliaree critiche dell’ attività dello Studio (es:economicità, gestione del tempo, qualità delservizio, clientela, risorse umane, ecc.)Importanti sono anche le interdipendenze tra gliindicatori. Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  87. 87. BenchmarkingE’ uno strumento di gestione basato sulmiglioramento continuo ottenuto con ilconfronto della performance del proprio Studiocon quelle di altri. Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  88. 88. Come funziona• Definizione oggetto di misurazione• Scelta fonti di confronto• Raccolta ed elaborazione dei dati• Verifica ed analisi• Definizione politiche di miglioramento Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  89. 89. Benchmarking e BSCOggetto di misurazione : • Aspetti economico-finanziari • Sviluppo della clientela • Implementazione processi interni • Crescita delle persone Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  90. 90. Confronto: con chi? BENCHMARKING INTERNO BENCHMARKING ESTERNO• ASA • Colleghi• Professionisti • Altri studi di altre• Collaboratori/dipendenti professioni • Imprese del Terziario Avanzato Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  91. 91. Fonti di dati• Colleghi• Network formali (estero)• Ordini professionali (???)• Letteratura (estero)• Questionari esterni• Questionari interni Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  92. 92. Analisi• Contestualizzazione dei risultati• Apertura al cambiamento Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
  93. 93. GRAZIE PER L’ ATTENZIONE ! Convegno : Marketing, sviluppo del business e comunicazione - ODCEC Venezia, 5 Ottobre 2011
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