Customer Development

1. Customer Development
@edisonacuna
Lean Startup – Customer Development

5. Introducción
Customer Development
 Metodología
 Resultados
 Conclusiones
 Como entregar el conocimiento a
emprendedores



7. 








Introducción del Programa
Repaso Lean Startup
Casos Customer Development
Customer Discovery
Customer Validation
Customer Creation - Company Building
Bibliografia
Consultas
Continuación Taller de Trabajo

12. 
Proceso paralelo a Product Development
Product Development
Concept/
Seed Round
Product
Develop.
Alpha/Beta
Test
Launch/
1st Ship
Customer Development
Customer
Discovery
Customer
Validation
Customer
Creation
Company
Building

13. 
Proceso sistemático y estructurado 360°

Distingue trabajo directo con los actores del
modelo de negocios, fuera de la oficina.

Permite encontrar el modelo de negocios
rentable y escalable, si es que existe, a través
del pivoting o pivoteo

14. 
Definición del modelo de negocios

Reducción sustancial del riesgo (de
emprendedor e inversionista) en etapa
semilla hasta escalabilidad

Aprendizaje real del mercado y desarrollo de
las relaciones de negocios

15. Hipótesis del negocio
 Validación (incluye ventas u
OC)
 ……Pivot?
 Desarrollo canales y pipeline
 Desarrollo empresa
(escalabilidad)


16. Customer
Discovery

Customer
Validation
Customer
Creation
Company
Building
Para de vender, empieza a escuchar
 No hay validación entre las cuatro paredes, sale a hablar con
clientes y aliados!!

Testea las hipótesis
 Las esenciales: Problema del cliente y concepto de producto
Customer Development in the
High-Tech Enterprise

20. NUEVO
MERCADO
PRIMERA
VENTA
VENTA
REPETIDA
MERCADO
EXISTENTE

21. 
Emprendedores con claridad de estado en que se
encuentran y hacia adonde deben ir

Entienden el momento en que deben incorporar
financiamiento

Desarrollo de “cola” de potenciales clientes sin aún
tener listo el producto, menos aún el whole product

22. Modelo de Negocios
A. Osterwalder

23. Customer development (problem unknown)
Product development (solution unknown)
Customer development (problem unknown)
Agile developmt.
tactics
Listen to
customer
Cloud hosting
provider (e.g.
Amazon EC2,
RightScale)
Google ( search
marketing)
Bring customer
in-house
Cont. cycle of
custom.interaction
Rapid hypothesis
testing
Social Media
collaboration tools
Service platform:
Open Source
(LAMP)
User Generated
Content
Low burn, customer pays for
development
Minimum Viable
Product (MVP)
Early adopters/
lead-users
SEM/SEO
Continuous
deployment
Metrics AARRR
Repeatable sales model
Revenue goals from day
one
Lean Startup Business Model Pattern, Tor Grønsund http://bit.ly/LeanBizMod. Adapted from the Business Model Ontology (Alex
Osterwalder), the Lean Startup (Eric Ries) and Customer Development (Steve Blank).

24. 





Funciona!!!
Aprendizaje en captura de información
Alimentar el modelo con la información
Emprendedores conocen mercado y clientes
Clientes guían al emprendedor en la
definición del producto
Relaciones con clientes y aliados
colaborativas y tempranas

25. 
Speechs, materiales, elementos gráficos,
producto - servicio y canales pasan la “prueba de
blancura” de clientes reales

Afinación del modelo de costos

Surgen inconsistencias y riesgos, se obliga a su
abordaje temprano

26. 
Emprendedor concentra energía en
desarrollo de etapas siguientes del negocio.
 Escalabilidad
 IP
 Canales
 Management team
 Revenue stream

27. 





Alexander Osterwalder, Business Model
Generation
Steve Blank, Four Steps to Epiphany
Geoffrey Moore, Crossing The Chasm
Clayton Christiensen, The Innovators Dilemma.
Robert Cialdini, Influence.
Tina Seelig, In Genious

28. 



Edison Acuña L
eacuna@consultec.cl
098718383
@edisonacuna