Este documento presenta información sobre tres casos exitosos de asociación de pequeños productores lácteos: 1) La cooperativa Nicacentro en Nicaragua, que ha mejorado los precios pagados a los productores. 2) Los grupos asociativos de productores en Ecuador que entregan leche a la empresa El Ordeño. 3) Las cooperativas lácteas en Paraguay que han captado gran parte del mercado lácteo local. El documento concluye resaltando la importancia de la integración al mercado a través de asociaciones para el desarrollo sostenible

1. Alejandro Galetto
XII Reunión de la Comisión de Desarrollo Ganadero para América Latina y el Caribe
(CODEGALAC)
Sesión Técnica
Asunción, Paraguay, 6-8 de noviembre de 2012

2. Contenidos.
 Lechería familiar y su relación con el mercado.
 Acción colectiva, integración asociativa y modelo
cooperativo.
 Análisis de casos exitosos: articulación sectorial,
estructuras de gobierno y ambiente competitivo.
 El caso de NICACENTRO en Nicaragua.
 Las asociaciones de pequeños productores y la empresa
El Ordeño en Ecuador.
 Las cooperativas lácteas en Paraguay.
 Conclusiones y recomendaciones.

3. Lechería familiar y mercado.
¿Crea “valor”
Lechería familiar Mercado local este mercado?
¿Es “correcta” esta
definición?
Lechería Mercado
comercial comercial

4. Una visión “complementaria”.
Lechería familiar
de subsistencia
Lechería familiar
comercial Mercado
comercial
? (privado y
público)
Lechería
empresarial

5. La cooperativa integrada.
La cooperativa integrada tradicional es un mecanismo de “acción colectiva”
que tiene dos dimensiones: horizontal y vertical.
Cooperativa integrada tradicional. Mercado
comercial
Industria
Producción
láctea
(privado y
Empresa público)
láctea
INDUSTRIA LÁCTEA

6. Otros mecanismos.
La cooperativa integrada tradicional es un mecanismo de “acción colectiva”
que tiene dos dimensiones: horizontal y vertical.
Cooperativa de Empresa
negociación láctea Mercado
comercial
Industria
Producción
láctea
(privado y
Empresa público)
láctea
INDUSTRIA LÁCTEA

7. Evolución de las cooperativas.
 Nacidas de movimientos sociales a mediados S. XIX.
 A principios S. XX, en el H. Norte y en Oceanía, adoptan
“pragmatismo comercial”. ¿Y en América Latina?.
 Se formaron en ámbitos geográficos reducidos, frente a
problemas y visiones comunes, productores
homogéneos y “actitudes defensivas”.
 Con el tiempo, la membresía se hace más heterogénea,
los competidores cambian su conducta estratégica, hay
mayor intensidad de capital y los consumidores
demandan mayor valor agregado.
 El modelo cooperativo debe re-inventarse.

8. Variantes del modelo cooperativo.
COOPERATIVA
TRADICIONAL
COOPERATIVAS CON
INVERSIÓN PROPORCIONAL
(LOL, DFA)
COOPERATIVAS CON
SOCIOS-INVERSORES
(Campina, Fonterra, Tatura, NGSur)
DP COOPERATIVA DE (Tatua)
NUEVA GENERACIÓN
COOPERATIVAS QUE APORTAN
CAPITAL A OTRAS EMPRESAS
(Modelo irlandés, DFA, alianzas, JV´s)
APORTE DE OTRAS EMPRESAS
AL CAPITAL DE LA COOPERATIVA
(Saskatchewan Wheat Pool)
EMPRESAS DE CAPITAL
DE INVERSORES

9. Los tres casos estudiados.
 La cooperativa NICACENTRO (departamento Matagalpa,
Nicaragua), los grupos asociativos de pequeños
productores de Ecuador y su articulación con la empresa
El Ordeño, y las cooperativas lácteas de Paraguay.
 Para los tres casos, se analizan los antecedentes y
contexto sectorial (nada se forma en el vacío), la
organización y el ambiente competitivo, la estrategia de
negocios y los desafíos futuros.

10. Nicacentro R.L.
 Departamento Matagalpa (Matiguás) y regiones contiguas de
la RAAS y de la RAAN.
 Proyecto conjunto MAGFOR-ASDI (FondeAgro) desde el año
2001.
 Orientado originalmente a la transferencia tecnológica y a la
economía de patio.
 Crea un componente de agronegocios en el año 2003.
 Comienza colaborando con una serie de cooperativas ya
instaladas (vendían leche a plantas nacionales).
 Fuerte demanda de los productores para construir una planta
láctea.
 Formación de la cooperativa Nicacentro (Junio 2005).
 Estudio de factibilidad de la planta.

11. Ambiente competitivo.
Precios de la leche pagados a los productores en la región de Matiguás y Río Blanco,
entre enero de 2008 y noviembre de 2009.
0.4500
0.4000
0.3500
0.3000
US$/lt
0.2500
0.2000
0.1500
0.1000
0.0500
0.0000
Leche "cruda" Leche BR Leche AR

12. Organización y evolución.
 Resultados de la consultoría: Problemas de calidad de leche,
falta de capital y de capacidad gerencial (sp. comercial).
 La propuesta de la red de centros de acopio y la expansión del
“tamaño del mercado”.
 Nicacentro como una cooperativa de negociación.
 Aspectos positivos (evolución institucional de la cooperativa,
sin soporte externo, efectos económicos directos e indirectos,
efectos de “aprendizaje”, transferencia tecnológica).
 Aspectos negativos (costos fijos y oportunismo, poder de
mercado del comprador/es).
 Alternativas de negocio.

13. Impactos económicos.
Los precios pagados por las cooperativas de la red (incluída Nicacentro) son
mayores a los pagados por las plantas y por los queseros regionales y muy
superiores a los pagados por los queseros extra-regionales.
8.00
7.00
6.00
5.00
C$/lt
4.00
3.00
2.00
1.00
0.00
May-09
Jul-09
May-10
Mar-09
Sep-09
Nov-09
Mar-10
Jan-09
Jan-09
Network coops Plants and private tanks Craft cheesemakers Cheesemakers outside the region

14. Los campesinos en Ecuador.
 El marco político-sectorial en las últimas dos décadas.
 La importancia de los pequeños productores (70 % con
menos de 20 has, producen 45 % de la leche).
 AGSO y su cambio institucional en los 90´s.
 El modelo NZ para Ecuador?.
 Evolución de la relación de AGSO con las organizaciones
campesinas.
 Demandas campesinas.

15. Las asociaciones.
 En el año 2003 AGSO promueve la formación de los
primeros 5 grupos de productores, con 2.300 litros
diarios.
 Actualmente la red está integrada por 45 grupos, con
3.400 productores, que entregan 85.000 litros diarios.
 Los grupos están organizados como asociaciones civiles,
pero hay un subgrupo que ha constituido una sociedad
anónima.
 Hay demandas para formar otros 30 grupos más.

16. Localización geográfica.
2
1
4
17
1
6 7
7
45 CENTROS
DE ACOPIO
3504
PRODUCTORES
7 PROVINCIAS

17. Esquema organizativo.
45 “asociaciones” de
productores (total: 3400)
45 grupos entregan Provisión de insumos y
85000 lt/día de leche fría. servicios a los campesinos
y a sus propios miembros.
Unos 20 miembros de AGSO
también entregan leche a la planta
30,000 lt/día
El Ordeño (planta de AGSO – Asociación
leche en polvo y UAT) de Ganaderos de la
– 120000 lt/día. Sierra y el Orienta.
70 miembros de AGSO son
los accionistas de El Ordeño.
Ventas Programas Ventas Exportacio
minoristas estatales industriales nes 15 %
7% 40 % 38 %

18. Estrategia competitiva.
 El Ordeño fue la segunda planta de LP de Ecuador.
 Ocupó un nicho dejado por Nestlé en el mercado de
ventas industriales.
 Acuerdo con el gobierno ecuatoriano para la provisión de
leche a programas escolares.
 Hoy el mercado está cada vez más competitivo y
ofertado.
 El canal de exportaciones es complicado.
 Apertura de planta de leche UHT en marzo de 2012.
 Diversificación en mercados locales.

19. Cooperativas lácteas de Paraguay.
 Origen de la colonización menonita en el Chaco.
 La producción lechera era exclusivamente familiar.
 En la década del ´40 aparecen los primeros excedentes de
manteca, que se comercializan en Asunción.
 En la década del ´50 se instala la planta elaboradora de
manteca y productos lácteos.
 En 1962 se forma la cooperativa (Chortitzer).
 Las otras cooperativas lácteas (Chaco, zona húmeda,
sudeste).

20. Cooperativas lácteas de Paraguay.
Cooperativa Marca Colonias Año de Participación
comercial formación de mercado
La Holanda Lactolanda Sommerfeld, 1948 36 %
Berghtal
Chortitzer Trébol Menno 1927 33 %
Colonias Unidas Los Colonos Obligado, 1952 8%
Bella Vista,
Hofenau
Lácteos CO-OP CO-OP Fernheim, 1930, 1947 7%
Neuland
Total 84 %

21. captación de leche, mill. lts/año
20.0
40.0
60.0
80.0
0.0
100.0
120.0
140.0
1983
1984
1985
1986
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
entre los años 1983 y 2011.
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
El caso de La Holanda.
2011
Evolución de la captación de leche de la cooperativa La Holanda,

22. Estrategia competitiva.
 Tamaño, poder de mercado y negociación con los
supermercados.
 Estrategias de distribución propia.
 El mix de productos.
 Programas gubernamentales.
 Orientación a la inversión.
 Servicios al asociado.
 Articulación con pequeños productores.

23. Conclusiones y recomendaciones.
 La importancia de la lechería familiar en la región.
 La integración al mercado como elemento central de la
sostenibilidad de la lechería familiar.
 El rol del “asociativismo” (cooperativas, etc.) como vehículo
para el desarrollo de los pequeños productores y su
integración al agronegocio lácteo regional.
 La organización y la estructura de gobierno deben ser
coherentes con los recursos disponibles.
 El rol que juegan ciertas políticas públicas de apoyo para el
fortalecimiento de las organizaciones empresariales de
pequeños productores.
 La importancia de una adecuada consideración del ambiente
externo.

24. MUCHAS GRACIAS.