Fund mkt 10 y 11 (09 oct12) mercado de consumo

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Fund mkt 10 y 11 (09 oct12) mercado de consumo

  1. 1. UAP FMKT - JSS - 2012 1
  2. 2. UAP FMKT - JSS - 2012 2
  3. 3. 1. DEFINIR LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN.1. RECOPILAR Y EVALUAR DATOS SE CUNDARIOS2. DISEÑAR UN ESTUDIO DE INVESTIGACION PRIMARIA3. RECOPILAR LOS DATOS PRIMARIOS4. ANALIZAR LOS DATOS5. ELABORACIÓN Y PRESENTACIÓN DEL INFORME.UAP FMKT - JSS - 2012 3
  4. 4. MERCADO DE CONSUMO SON TODOS LOS CONSUMIDORES COMBINADOS INDIVIDUOS Y HOGARES QUE COMPRAN BIENES Y SERVICIOS PARA SU CONSUMO PERSONAL. EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA NO ES SENCILLO, COMPRENDERLO ES LA TAREA. VARÍAN DE ACUERDO A SU EDAD, INGRESOS, NIVEL EDUCATIVO Y GUSTOS.UAP FMKT - JSS - 2012 4
  5. 5. • CLIENTE: PERSONA QUE UTILIZA CON ASIDUIDAD LOS SERVICIOS DE UN PROFESIONAL O EMPRESA• UN CLIENTE: CONSUMIDOR QUE REITERA LA COMPRA DE LOS PRODUCTOS / SERVICIO QUE LAS EMPRESAS OFRECEN.• CONSUMIDOR: PERSONA QUE COMPRA PRODUCTOS DE CONSUMO COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR: SE REFIERE A LA FORMA EN QUE COMPRAN LOS CONSUMIDORES FINALES, INDIVIDUOS Y HOGARES QUE ADQUIEREN LOS BIENES Y SERVICIOS PARA CONSUMO PERSONALEL OBJETIVO DE LA EMPRESA, LOGRAR QUE LA REITERACIÓN DE COMPRA DE UN CONSUMIDOR SE CONVIERTA EN UN HÁBITO DEL MISMO PARA LOGRAR TENER CLIENTES Y HACER SUSTENTABLE SU NEGOCIO.UAP FMKT - JSS - 2012 5
  6. 6. UAP FMKT - JSS - 2012 6
  7. 7. SOCIALES PERSONALES PSICOLOGICOSCULTURALES EDAD Y ETAPA NECESIDADCULTURA GRUPOS DE DEL CICLO DE MOTIVACIÓN REFERENCIA VIDASUBCULTURA PERCEPCIÓN FAMILIA OCUPACIÓNCLASE APRENDIZAJE ROLES Y SITUACIONSOCIALES STATUS ECONOMICA CREENCIAS ESTILO DE VIDA ACTITUDES PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO UAP FMKT - JSS - 2012 7
  8. 8. • CULTURA: CONJUNTO DE VALORES, PERCEPCIONES, DESEOS Y COMPORTAMIENTOS BÁSICOS QUE UN MIEMBRO DE LA SOCIEDAD APRENDE DE SU FAMILIA Y DE OTRAS INSTITUCIONES IMPORTANTES• SUBCULTURA: GRUPO DE PERSONAS QUE COMPARTEN SISTEMAS DE VALORES BASADOS EN EXPERIENCIAS Y SITUACIONES COMUNES A SUS VIDAS.UAP FMKT - JSS - 2012 8
  9. 9. UAP FMKT - JSS - 2012 9
  10. 10. 1. GRUPOS:GRUPOS DE REFERENCIA: GRUPOS QUE EJERCEN UNAINFLUENCIA DIRECTA Y A LOS QUE UN INDIVIDUO PERTENECE.LOS GRUPOS DE REFERENCIA FUNCIONAN COMO GRUPOSDE COMPARACIÓN O REFERENCIA EN LA FORMACIÓN DE LASACTITUDES O CONDUCTAS.CON FRECUENCIA LA GENTE SE VE AFECTADA POR GRUPOSDE REFERENCIA A LOS CUALES NO PERTENECE.LOS GRUPOS DE REFERENCIA EXPONEN A LA PERSONA ANUEVOS COMPORTAMIENTOS Y ESTILOS DE VIDA, INFLUYENES SUS ACTITUDES Y AUTOCONCEPTOS, CREAN PRESIONESDE ACEPTACIÓN QUE LLEGAN A AFECTAR SU ELECCIÓN DEPRODUCTOS Y MARCAS.UAP FMKT - JSS - 2012 10
  11. 11. 2. FAMILIA:LOS MIEMBROS DE LA FAMILIA INFLUYEN DE MANERASIGNIFICATIVA EN EL COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR.LA FAMILIA ES LA ORGANIZACIÓN DE CONSUMO MÁS IMPORTANTEDE LA SOCIEDAD.EN AMÉRICA LATINA, LA MADRE DE FAMILIA POR TRADICIÓN ES ELPRINCIPAL AGENTE COMPRADOR DE ALIMENTOS.ANTES SE PENSABA EN CADA SEXO POR SEPARADO, AHORA LASMARCAS ATRAEN A AMBOS POR IGUAL.LOS HIJOS TIENEN INFLUENCIA SOBRE LAS COMPRAS DEPRODUCTOS.UAP FMKT - JSS - 2012 11
  12. 12. 3. ROLES Y ESTATUS:EL SER HUMANO PERTENECE A DIVERSOS GRUPOS COMOLA FAMILIA, LOS CLUBES Y OTRAS ORGANIZACIONES.LA POSICIÓN DE CADA SER HUMANO DENTRO DE CADAGRUPO DEPENDE DE LOS ROLES Y ESTATUS.UN ROL SON LAS ACTIVIDADES QUE SE ESPERA QUEREALICE LA PERSONA CONFORME A LA GENTE QUE LORODEA.UAP FMKT - JSS - 2012 12
  13. 13. UAP FMKT - JSS - 2012 13
  14. 14. 1. EDAD Y ETAPA EN EL CICLO DE VIDA: LA GENTE CAMBIA LOS BIENES Y SERVICIOS QUE ADQUIERE A LO LARGO DE SU VIDA. LOS GUSTOS DE COMIDA, ROPA, MUEBLES, ACTIVIDADES SE RELACIONAN CON LA EDAD. LAS COMPRAS SE VEN AFECTADAS POR LA ETAPA EN EL CICLO DE LA VIDA FAMILIAR. LAS ETAPAS EN EL CICLO DE LA VIDA FAMILIAR TRADICIONAL INCLUYEN A LOS SOLTEROS JÓVENES Y A LAS PAREJAS CASADAS CON HIJOS; EN LA ACTUALIDAD SE ABASTECE A GRUPOS ALTERNATIVOS.UAP FMKT - JSS - 2012 14
  15. 15. 2. OCUPACIÓN:LOS EMPLEADOS EN GENERAL COMPRAN ROPA DURADERAQUE SIRVA PARA LOS FUERTES TRABAJOS.LOS EJECUTIVOS COMPRAN TERNOS PARA DAR BUENAIMAGEN EN LOS NEGOCIOS.LOS MERCADÓLOGOS IDENTIFICAN A ESTOS GRUPOS PARADARLES LO QUE BUSCAN.UAP FMKT - JSS - 2012 15
  16. 16. 3. SITUACIÓN ECONÓMICA:LA SITUACIÓN ECONÓMICA DE UNA PERSONA AFECTA SUELECCIÓN DE PRODUCTOS.LOS MERCADÓLOGOS ANALIZAN LOS INGRESOS, EL AHORRO YLAS TASAS DE INTERÉS PERSONALES.SI LOS ANÁLISIS INDICAN QUE LOS INGRESOS DE SUSCOMPRADORES HAN DESCENDIDO, LAS MARCAS Y PRODUCTOSDEBEN REDISEÑAR EL PRECIO DE SUS PRODUCTOS PARA NOPERDER CLIENTES.DENTRO DE ESTO, TAMBIÉN HAY PRODUCTOS QUE VANDIRIGIDOS HACIA GENTE QUE TIENE DINERO, Y HACIA LOS QUE LOTIENEN EN MENOR CANTIDAD.UAP FMKT - JSS - 2012 16
  17. 17. 4. ESTILO DE VIDA: DENTRO DE CADA LUGAR EXISTEN PERSONAS CON SIMILARES CARACTERÍSTICAS COMO SUBCULTURA, CLASE SOCIAL Y OCUPACIÓN. EL ESTILO DE VIDA ES EL PATRÓN DE VIDA DE UNA PERSONA, CONSISTE EN MEDIR LAS PRINCIPALES DIMENSIONES DEL CONSUMIDOR. LOS CONSUMIDORES DE CADA ORIENTACIÓN SE CLASIFICAN PARA PODER VENDERLES ALGO QUE MÁS LES GUSTE.UAP FMKT - JSS - 2012 17
  18. 18. 5. PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO:LA PERSONALIDAD SE REFIERE A LAS CARACTERÍSTICASPSICOLÓGICAS ÚNICAS QUE ORIGINAN RESPUESTASRELATIVAMENTE CONSISTENTES Y DURADERAS FRENTE A SUPROPIO ENTORNO.LA PERSONALIDAD ES ÚTIL PARA DETERMINAR ELCOMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FRENTE A CIERTOSPRODUCTOS O MARCAS ELEGIDAS.LA IDEA ES QUE LAS MARCAS TAMBIÉN TIENENPERSONALIDAD, Y LOS CONSUMIDORES LOS ELIGEN PORQUESE COMPARAN CON ELLOS.UAP FMKT - JSS - 2012 18
  19. 19. UAP FMKT - JSS - 2012 19
  20. 20. 1. NECESIDADESAUTORREALIZACIÓN, DESARROLLO Y REALIZACIÓNPERSONAL, AUTOESTIMA, RECONOCIMIENTO, STATUS.SENTIDO DE PERTENENCIA, AFECTODE PROTECCIÓN.FISIOLÓGICAS (HAMBRE, SED).UAP FMKT - JSS - 2012 20
  21. 21. 1. MOTIVACIÓN:MUCHAS NECESIDADES SON BIOLÓGICAS Y PSICOLÓGICASDE LAS CUALES SURGEN DE LA NECESIDAD DERECONOCIMIENTO, ESTIMA O PERTENENCIASE CONVIERTE EN UN MOTIVO CUANDO SE ACTIVA A UNNIVEL DE NECESIDAD SUFICIENTE.LA TEORÍA DE FREUD SUGIERE QUE LAS DECISIONES DECOMPRA DE UN INDIVIDUO ESTÁN AFECTADAS POR MOTIVOSSUBCONSCIENTES, QUE INCLUSO EL CONSUMIDOR NOENTIENDE CABALMENTE.UAP FMKT - JSS - 2012 21
  22. 22. INVESTIGACIÓN DE LA MOTIVACIÓN:SE REFIERE A LA INVESTIGACIÓN CUALITATIVA DEDICADA A EXPLORARLAS MOTIVACIONES OCULTAS DE LOS CONSUMIDORES PARA LO QUEAPLICAN TÉCNICAS, FIN DESCUBRIR LAS NECESIDADESEJEMPLO, COMPLETAR ORACIONES, REALIZAR DIBUJOS, IMAGINARFANTASÍAS CON LA MARCA, ETC.EL HOMBRE BUSCA SIEMPRE SATISFACER SU NECESIDAD MÁSIMPORTANTE, CUANDO SE SATISFACE ESTA NECESIDAD, DEJA DE SUR UNMOTIVADOR, Y BUSCA SATISFACER LA SIGUIENTE NECESIDAD MÁSIMPORTANTE.ABRAHAM MASLOW INTENTO EXPLICAR PORQUE LOS SERES HUMANOSSE SIENTEN IMPULSADOS POR NECESIDADES PARTICULARES ENMOMENTOS ESPECÍFICOSUAP FMKT - JSS - 2012 22
  23. 23. AUTORESPETO, REPUTACIÓN, PRESTIGIO AFECTO, PERTENECER A UN GRUPO, ACEPTACIÓN NECESIDADES DE PROTECCIÓN, SEGURIDAD, ORDEN NECESIDADES DE ALIMENTACIÓN, VESTIDO, VIVIENDAUAP FMKT - JSS - 2012 23UAP FMKT - JSS - 2012
  24. 24. 2. PERCEPCIÓNPROCESO MEDIANTE EL CUAL LOS SERES HUMANOSSELECCIONAN, ORGANIZAN E INTERPRETAN INFORMACIÓN PARAFORMARSE UNA IMAGEN INTELIGIBLE DEL MUNDO.COTIDIANAMENTE LA GENTE ESTA EXPUESTA A 5.000ESTÍMULOS POR DÍA.AUNQUE ES IMPOSIBLE QUE LA GENTE PONGA ATENCIÓN A LOSANUNCIOS, PERO DE ALGUNA MANERA FILTRA ALGUNOS DEESTOS.UAP FMKT - JSS - 2012 24
  25. 25. LA PERCEPCIÓN ES LA IMAGEN MENTAL QUE SE FORMA EL INDIVIDUO CON AYUDA DE LA EXPERIENCIA Y NECESIDADES. DECISIÓNNECESIDAD MOTIVACIÓN PERCEPCIÓN DE COMPRA • RECIBIR • ORGANIZAR INFORMACIÓN • DAR UAP FMKT - JSS - 2012 25 SIGNIFICADO
  26. 26.  SUBJETIVA: LAS REACCIONES ANTE UN MISMO ESTÍMULO VARÍAN DE UN INDIVIDUO A OTRO. SELECTIVA: DEBIDO A LA NATURALEZA HUMANA, NO PODEMOS PERCIBIR TODO AL MISMO TIEMPO, Y SELECCIONAMOS NUESTRO CAMPO PERCEPTUAL EN FUNCIÓN A LO QUE DESEAMOS PERCIBIR. TEMPORAL: EL PROCESO DE PERCEPCIÓN DE LOS INDIVIDUOS EVOLUCIONA EN EL TIEMPO EN FUNCIÓN A SUS EXPERIENCIAS, VARIACIÓN DE SUS NECESIDADES Y MOTIVACIONES.UAP FMKT - JSS - 2012 26
  27. 27. LA GENTE PODRÍA TENER DISTINTAS PERCEPCIONES DELMISMO ESTIMULO DEBIDO A TRES PROCESOS PRECEPTÚALES.1. ATENCIÓN.- IMPLICA LLAMAR LA ATENCIÓN DELCLIENTE Y A VECES ESOS ESTÍMULOS NO SE CAPTAN DE LAFORMA DESEADA.2. DISTORSIÓN.- DESCRIBE LA TENDENCIA DE LASPERSONAS A INTERPRETAR LA INFORMACIÓN DE MANERAQUE SUSTENTES SUS CREENCIAS3. RETENCIÓN SELECTIVA.- GRACIAS A LA RETENCIÓNSELECTIVA LOS CLIENTES TIENDEN A RECORDAR LOSASPECTOS POSITIVOS DE UNA MARCA QUE PREFIEREN YOLVIDAR A LOS COMPETIDORES.UAP FMKT - JSS - 2012 27
  28. 28. 3. CREENCIAS Y ACTITUDESLAS CREENCIAS SON IDEAS DESCRIPTIVAS QUE UNA PERSONATIENE ACERCA DE ALGO.PUEDEN BASARSE EN CONOCIMIENTOS REALES, OPINIONES O ENLA FE Y PODRÍAN TENER UNA CARGA EMOCIONAL O CARECER DEELLA.LAS CREENCIAS INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA.LAS ACTITUDES SON EVALUACIONES, SENTIMIENTOS, YTENDENCIAS CONSISTENTEMENTE FAVORABLES DE UNA PERSONAHACIA UN OBJETO O IDEA.LAS ACTITUDES PONEN A LA GENTE EN UN ESTADO MENTAL DEAGRADO O DESAGRADO HACIA LAS COSAS PARA ACERCARSE OALEJARSE DE ELLAS.UAP FMKT - JSS - 2012 28
  29. 29. FUENTES DE ACTITUDESEXPERIENCIA PERTENENCIA PERSONAS A IMPORTANTES EN PERSONAL GRUPOS NUESTRAS VIDAS LA ACTITUD DESCRIBE LAS EVALUACIONES, SENTIMIENTOS, TENDENCIAS DE UNA PERSONA HACIA UN OBJETO O IDEAUAP FMKT - JSS - 2012 29
  30. 30. 4. APRENDIZAJE CUANDO LA GENTE ACTÚA APRENDECAMBIOS EN LA CONDUCTA DE UN INDIVIDUO ORIGINADOR POR LA EXPERIENCIA.LA MAYORÍA DEL COMPORTAMIENTO HUMANO SE APRENDE, EL APRENDIZAJEOCURRE A TRAVÉS DE LA INTERACCIÓN DE IMPULSOS, ESTÍMULOS, INDICIOS,RESPUESTA Y REFORZAMIENTO.EL IMPULSO INDUCE A LA ACCIÓN.LOS INDICIOS SON PEQUEÑOS ESTÍMULOS QUE DETERMINARAN CUANDO, DONDEY COMO RESPONDERÁ LA PERSONA,LOS INDICIOS QUE SE TIENE DE UN PRODUCTO PODRÍAN AFECTAR LA RESPUESTARESPECTO DE SU INTERÉS DE ADQUIRIRLO Y CUANDO LA EXPERIENCIA DE COMPRAES GRATIFICANTE, LO UTILIZARA CON MAS FRECUENCIA Y SE REFORZARA SURESPUESTA, Y CREA DEMANDA HACIA UN PRODUCTO.UAP FMKT - JSS - 2012 30
  31. 31. ELEMENTOS DEL APRENDIZAJE NECESIDADES ESTÍMULO EXPECTATIVAS CONOCIMIENTOS FORMACIÓNPRUEBA DEL CONSUMO DEL DE PRODUCTO PRODUCTO HÁBITOUAP FMKT - JSS - 2012 31
  32. 32. 1. COMPORTAMIENTO DE COMPRA COMPLEJO: PARTICIPACIÓN IMPORTANTE DEL CONSUMIDOR EN LA COMPRA Y DIFERENCIAS IMPORTANTE PERCIBIDAS ENTRE LAS MARCAS. EJM. COMPRA PC.2. COMPORTAMIENTO DE COMPRA QUE REDUCE LA DISONANCIA: PARTICIPACIÓN EN COMPRA COSTOS, POCO FRECUENTE, ESCASAS DIFERENCIAS ENTRE LAS MARCAS. EJM. ALFOMBRAS COSTOSAS.UAP FMKT - JSS - 2012 32
  33. 33. 3. COMPORTAMIENTO DE COMPRA HABITUAL: BAJA PARTICIPACIÓN, PERCIBE ESCASAS DIFERENCIAS ENTRE MARCAS. 4. COMPORTAMIENTO DE COMPRA QUE BUSCA VARIEDAD: BAJA PARTICIPACIÓN, PERO PERCIBEN DIFERENCIAS IMPORTANTES ENTRE LAS MARCAS.UAP FMKT - JSS - 2012 33
  34. 34. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA RECONOCIMIENTO DE NECESIDADES BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS DECISIÓN DE COMPRA COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRAUAP FMKT - JSS - 2012 34
  35. 35. RECONOCIMIENTO DE NECESIDAD BUSQUEDA DE INFORMACIÓN COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA PROCESO EVALUACION DE ALTERNATIVAS DECISION DE COMPRAUAP FMKT - JSS - 2012 35
  36. 36. RECONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES INTERNOS EXTERNOS SED ESTIMULOS DORMIDAS CALOR AGOTAMENTO INSATISFECHASUAP FMKT - JSS - 2012 36
  37. 37. RECONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES.PUEDE ORIGINARSE POR ESTÍMULOS INTERNOS, CUANDO UNADE LAS NECESIDADES NORMALES DEL INDIVIDUO (HAMBRE,SED, SEXO), SE ELEVA A UN NIVEL LO SUFICIENTEMENTE ALTOCOMO PARA CONVERTIRSE EN UN IMPULSO.TAMBIÉN PODRÍA DETONARSE MEDIANTE ESTÍMULOSEXTERNOS, POR EJEMPLO UN ANUNCIO O UNA PLATICA CONUN AMIGO PARODIAN.UAP FMKT - JSS - 2012 37
  38. 38. BUSQUEDA DE INFORMACION PERSONALES MEMORIA FUENTES COMERCIALES PUBLICAS EMPIRICASUAP FMKT - JSS - 2012 38
  39. 39. BÚSQUEDA DE INFORMACIÓNSI EL IMPULSO ES FUERTE Y CERCA HAY UN PRODUCTO QUE LOSATISFACE, ES PROBABLE QUE EL CONSUMIDOR LO COMPRE EN ESEMOMENTO.EL CONSUMIDOR PODRÍA ALMACENAR LA NECESIDAD EN SUMEMORIA O REALIZAR UNA BÚSQUEDA DE INFORMACIÓNRELACIONADA CON LA NECESIDAD.LOS CONSUMIDORES OBTIENEN INFORMACIÓN DE FUENTES:PERSONALES (FAMILIA, AMIGOS , VECINOS, CONOCIDOS)COMERCIALES (PUBLICIDAD, VENDEDORES, DISTRIBUIDORES)PUBLICAS (MMCC, ORG DE DEFENSA DEL CONSUMIDOR)EMPÍRICAS (MANIPULAR, EXAMINAR Y UTILIZAR EL PRODUCTO)EL RECONOCIMIENTO DE NECESIDADES PUEDE ACTIVARSE MEDIANTELA PUBLICIDAD.UAP FMKT - JSS - 2012 39
  40. 40. CONJUNTO CONJUNTO DE CONJUNTO DE CONJUNTO DETOTAL CONCIENCIA CONSIDERACIÓN ELECCIÓN• Toyota • Toyota • Toyota • Toyota• Nissan • Nissan • Nissan• BMV • Volswagen • Honda• Volkswagen • Honda • Búsqueda• Ford • Daewoo Interna• Honda• Daewoo • Búsqueda • Ford• Hyundai Externa• Mercedes Benz UAP FMKT - JSS - 2012 40
  41. 41. EVALUACION DE ALTERNATIVAS CONSUMIDOR PROCEDIMIENTOS SITUACION INDIVIDUAL DE COMPRAUAP FMKT - JSS - 2012 41
  42. 42. EVALUACIÓN DE ALTERNATIVASCOMO EL CONSUMIDOR PROCESA LA INFORMACIÓN PARA ELEGIRUNA MARCA.EL CONSUMIDOR SE FORMA ACTITUDES HACIA DISTINTAS MARCASMEDIANTE UN PROCEDIMIENTO DE EVALUACIÓN.LA MANERA EN QUE LOS CONSUMIDORES EVALÚAN LASALTERNATIVAS DE COMPRA DEPENDE DE CADA INDIVIDUO Y DE LASITUACIÓN DE COMPRA ESPECIFICA.EN CIERTOS CASOS, LOS CONSUMIDORES REALIZAN POCA ONINGUNA EVALUACIÓN: COMPRAN POR IMPULSO O SE BASAN EN LAMERA INTUICIÓN.ALGUNAS VECES LOS CONSUMIDORES TOMAN DECISIONES DECOMPRA POR SU CUENTA, O EN ALGUNAS OCASIONES ACUDEN A LOSAMIGOS.UAP FMKT - JSS - 2012 42
  43. 43. 1. BÚSQUEDA DE ALTERNATIVAS (MARCAS): LG, SONY, PANASONIC, SAMSUNG.2. DETERMINAR CRITERIOS DE EVALUACIÓN: PRESENTACIÓN, TAMAÑO, PESO, PRECIO, MARCA, SI LEE TODO, FACILIDADES DE PAGO (CRÉDITO), GARANTÍA.3. DETERMINAR QUÉ CRITERIOS SON MÁS IMPORTANTES.4. ELEGIR LA MEJOR OPCIÓN PARA EL CONSUMIDORUAP FMKT - JSS - 2012 43
  44. 44. DECISION DE COMPRA ACTITUDES FACTORES SITUACION DE INESPERADA OTROS INGRESO QUE ESPERA TENER PRECIO QUE ESPERA PAGARUAP BENEFICIOS -A OBTENER FMKT JSS - 2012 44
  45. 45. DECISIÓN DE COMPRASERÁ ADQUIRIR LA MARCA PREFERIDA, AUNQUE DOSFACTORES PODRÍAN INTERPONERSE ENTRE LA INTENCIÓN DECOMPRAR Y LA DECISIÓN DE COMPRA.EL PRIMER FACTOR SON LAS ACTITUDES DE LOS DEMÁS, SIALGUIEN QUE ES IMPORTANTE PARA USTED, PIENSA QUE DEBECOMPRAR EL AUTOMÓVIL DE MENOS PRECIO, ENTONCES SEREDUCIRÁN LAS PROBABILIDADES DE QUE USTED ADQUIERA UNAUTOMÓVIL MAS COSTOSO.EL SEGUNDO FACTOR SON LOS FACTORES SITUACIONALESINESPERADOS. EL CONSUMIDOR PUEDE ESTABLECER UNAINTENCIÓN DE COMPRA BASADA EN CUESTIONES COMO SUSEXPECTATIVAS DEL INGRESO DISPONIBLE, EL PRECIO A PAGAR YLO BENEFICIOS A OBTENER.UAP FMKT - JSS - 2012 45
  46. 46. COMPORTAMIENTO POST COMPRA INSATISFECHO SATISFECHO CLIENTE LOS RUMORES CONSERVA A NEGATIVOS VIAJAN MÁS NUESTROS CLIENTES LEJOS Y MÁS RÁPIDOS QUE LOS POSITIVOS DISONANCIA COGNOSCITIVAUAP FMKT - JSS - 2012 46
  47. 47. CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRADECISIÓN SATISFACCIÓN ACCIONES USO DE POSTERIOR A POSTERIORES POSTERIOR A A LA COMPRACOMPRA LA COMPRA? LA COMPRA •ENCANTADO •LEALTAD •GUARDADO •SATISFECHO •RECOMPRA •A LA BASURA •DECEPCIONADO •DEVOLUCIÓN •LO VENDEN •QUEJAS •NUEVOS USOSUAP FMKT - JSS - 2012 47
  48. 48. COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LACOMPRADESPUÉS DE ADQUIRIDO, EL CONSUMIDOR SE SENTIRÁSATISFECHO O INSATISFECHO, Y TENDRÁ UN COMPORTAMIENTOPOSTERIOR A LA COMPRA QUE ES DE INTERÉS PARA ELMERCADÓLOGO.LA RESPUESTA ES LA RELACIÓN EXISTENTE ENTRE LASEXPECTATIVAS DEL CONSUMIDOR Y EL DESEMPEÑO PERCIBIDODEL PRODUCTO.•SI NO CUMPLE CON LAS EXPECTATIVAS = DESILUSIONADO•SI CUMPLE CON LAS EXPECTATIVAS, = SATISFECHO•SI EXCEDE LAS EXPECTATIVAS = ENCANTADOUAP FMKT - JSS - 2012 48
  49. 49. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE NUEVOS PRODUCTOSUAP FMKT - JSS - 2012 49
  50. 50. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE NUEVOS PRODUCTOS UN NUEVO PRODUCTO ES UN BIEN, UN SERVICIO O UNA IDEA QUE LOS CLIENTES POTENCIALES PERCIBEN COMO NUEVO. ES PROBABLE QUE HAYA ESTADO EN EL MERCADO DURANTE UN TIEMPO, PERO LO QUE INTERESA ES LA MANERA EN QUE LOS CONSUMIDORES SE ENTERAN POR PRIMERA VEZ DE LA EXISTENCIA DE LOS PRODUCTOS Y TOMAN DECISIONES SOBRE SU ADOPCIÓN. EL PROCESO DE ADOPCIÓN ES EL PROCESO MENTAL, QUE SIGUE UN INDIVIDUO, ENTRE QUE SE ENTERA DE UNA INNOVACIÓN Y SU ADOPCIÓN FINAL, LA ADOPCIÓN, ES LA DECISIÓN QUE TOMA UN INDIVIDUO DE SER USUARIO REGULAR DEL PRODUCTO.UAP FMKT - JSS - 2012 50
  51. 51. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE NUEVOS PRODUCTOSETAPAS DEL PROCESO DE ADOPCIÓNCONCIENCIA EL CONSUMIDOR SE DA CUENTA DE QUE EXISTE ELPRODUCTO NUEVO, PERO CARECE DE INFORMACIÓN ACERCA DEESTE.INTERÉS EL CONSUMIDOR BUSCA INFORMACIÓN ACERCA DEL NUEVOPRODUCTO.EVALUACIÓN EL CONSUMIDOR CONSIDERA SI TIENE SENTIDO PROBAR ELNUEVO PRODUCTO.PRUEBA EL CONSUMIDOR PRUEBA EL NUEVO PRODUCTO EN UNAESCALA PEQUEÑA PARA INCREMENTAR O ESTIMAR SU VALOR.ADOPCIÓN EL CONSUMIDOR DECIDE UTILIZAR PLENAMENTE Y CONREGULARIDAD EL NUEVO PRODUCTO.UAP FMKT - JSS - 2012 51
  52. 52. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE NUEVOS PRODUCTOSDIFERENCIAS INDIVIDUALES EN EL GRADO DE INNOVACIÓN1.EN CADA ÁREA DE PRODUCTOS HAY PIONEROS DECONSUMO Y ADOPTADORES INICIALES.2.OTRAS PERSONAS ADOPTAN LOS NUEVOS PRODUCTOSMUCHO DESPUÉS.3.LA GENTE SE CLASIFICA EN LAS CATEGORÍAS DEADOPTADORES: - INNOVADORES - ADOPTADORES - MAYORÍA TEMPRANA - MAYORÍA TARDÍA - REZAGADOS.UAP FMKT - JSS - 2012 52
  53. 53. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE NUEVOS PRODUCTOSDIFERENCIAS INDIVIDUALES EN EL GRADO DE INNOVACIÓN4.EN NUMERO DE ADOPTADORES ALCANZA UN MÁXIMO YLUEGO DECAE A MEDIDA QUE SE REDUCE LOS ADOPTADORESRESTANTES.5.LOS ADOPTADORES INICIALES SE GUÍAN POR EL RESPETO.6.MAYORÍA TEMPRANA ACTÚA DELIBERADAMENTE AUNQUECASI NUNCA CON LIDERES.7.LA MAYORÍA TARDÍA ES ESCÉPTICA, ADOPTA UNAINNOVACIÓN DESPUÉS QUE LA MAYORÍA LA HA PROBADO.8.LOS REZAGADOS PARECEN MANIATADOS POR LASTRADICIONES.UAP FMKT - JSS - 2012 53
  54. 54. INFLUENCIAS DE LAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO SOBRE LA RAPIDEZ DE LA ADOPCIÓNCINCO CARACTERÍSTICAS SON ESPECIALMENTEIMPORTANTES POR SU INFLUENCIA EN LA RAPIDEZ DEADOPCIÓN DE UNA INNOVACIÓN:1.VENTAJAS RELATIVA.- EL GRADO EN QUE LA INNOVACIÓNPARECE SER MEJOR QUE LOS PRODUCTOS EXISTENTES2.COMPATIBILIDAD.- EL GRADO EN QUE LA INNOVACIÓN SEAJUSTA A LOS VALORES Y LAS EXPERIENCIAS DE LOSCONSUMIDORES POTENCIALES.3.COMPLEJIDAD.- EL GRADO EN QUE LA INNOVACIÓN ESDIFÍCIL DE COMPRENDE O USAR.UAP FMKT - JSS - 2012 54
  55. 55. INFLUENCIAS DE LAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO SOBRE LA RAPIDEZ DE LA ADOPCIÓNCINCO CARACTERÍSTICAS SON ESPECIALMENTEIMPORTANTES POR SU INFLUENCIA EN LA RAPIDEZ DEADOPCIÓN DE UNA INNOVACIÓN:4.DIVISIBILIDAD.- EL GRADO EN QUE LA INNOVACIÓN PUEDEPROBARSE DURANTE UN TIEMPO LIMITADO.5.COMUNICABILIDAD.- EL GRADO EN QUE LOS DEMÁSOBSERVAN Y DESCRIBEN LOS RESULTADOS DEL USO DEINNOVACIÓN.UAP FMKT - JSS - 2012 55
  56. 56. 1. TEORÍA ECONÓMICA: EL CONSUMIDOR ESCOGE ENTRE LAS POSIBLES ALTERNATIVAS AQUELLA QUE LE BRINDE UN MÁXIMO BENEFICIO PROCURANDO LA MEJOR RELACIÓN CALIDAD-PRECIO.2. TEORÍA PSICOANALÍTICA: PROPONE QUE EXISTEN FUERZAS INTERNAS (IMPULSO AGRESIVO Y SEXUAL) QUE GUÍAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR, POR LO QUE NO SIEMPRE SE DEJAN LLEVAR POR CRITERIOS ECONÓMICOS.UAP FMKT - JSS - 2012 56
  57. 57. 3. TEORÍA DEL APRENDIZAJE: AL PRINCIPIO EL CONSUMIDOR PODRÁ COMPORTARSE DE ACUERDO A PRINCIPIOS ECONÓMICOS, PERO LUEGO DE HABER PROBADO EL PRODUCTO, TOMARÁ OTRA BASE PARA SU DECISIÓN..4. TEORÍA SOCIAL: LOS CONSUMIDORES ADOPTAN CIERTOS COMPORTAMIENTOS DE CONSUMO CON EL OBJETO DE INTEGRARSE EN SU GRUPO SOCIAL.UAP FMKT - JSS - 2012 57
  58. 58.  SE ESTUDIA PARA SABER ¿DÓNDE?, ¿CÓMO? Y ¿CUÁNTO? COMPRAN; EN ¿QUÉ CANTIDAD?, ¿CUÁNDO? Y ¿POR QUÉ? LO HACEN.  LOS PENSAMIENTOS, LAS EMOCIONES Y EL APRENDIZAJE OCURREN EN LA MENTE INCONSCIENTE.  LA PREGUNTA ES ¿CÓMO RESPONDEN A DIVERSAS CAMPAÑAS DE MARKETING?UAP FMKT - JSS - 2012 58
  59. 59. COMO DESCRIBE EL MARKETING EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORESCOMO UN PROCESO DE RESOLUCIÓN RACIONAL DE UN PROBLEMA.EJEMPLO.“SE PROPONE COMO SITUACIÓN DE COMPRA COMPLEJA Y CON CIERTO GRADO DE RIESGO LA ADQUISICIÓN DE UN AUTOMÓVIL USADO.LA COMPLEJIDAD RADICA EN LA TRANSACCIÓN, TRANSFERENCIA, SEGUROS, PATENTES, Y LA SITUACIÓN DE RIESGO ES EL ESTADO DE FUNCIONAMIENTO DEL VEHÍCULO”.UAP FMKT - JSS - 2012 59
  60. 60. COMO DESCRIBE EL MARKETING EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES 1. NECESIDAD DE UNA MOVILIDAD. 2. ELECCIÓN DE UNA MARCA Y MODELO DETERMINADO (DESEO). 3. ANÁLISIS DE RECURSOS ECONÓMICOS PARA ADQUIRIR DICHO BIEN. 4. SELECCIÓN DEL AUTOMÓVIL DISPONIBLE EN EL MERCADO, DE ACUERDO A LOS RECURSOS DISPONIBLES (BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN). 5. DADA LA INEXISTENCIA DEL AUTOMÓVIL FRUTO DE NUESTRO DESEO Y ACORDE A NUESTRO PODER ADQUISITIVO, SE BUSCA INFORMACIÓN SOBRE CRÉDITOS DISPONIBLES PARA LOGRAR LA COMPRA. 6. SE ACUERDA EL CRÉDITO, SE EFECTÚA LA COMPRA Y SE REALIZAN LOS TRÁMITES CORRESPONDIENTES.UAP FMKT - JSS - 2012 60
  61. 61. UAP FMKT - JSS - 2012 61
  62. 62. UAP FMKT - JSS - 2012 62
  63. 63. UAP FMKT - JSS - 2012 63
  64. 64. Fin de la 10ma y 11ra sesiónUAP FMKT - JSS - 2012 64

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