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Expo Canitec 2010, Taller JSC Ingenium
 

Expo Canitec 2010, Taller JSC Ingenium

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Cómo potenciar el negocio de un operador de cable mediante el nuevo modelo MVNO

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    Expo Canitec 2010, Taller JSC Ingenium Expo Canitec 2010, Taller JSC Ingenium Presentation Transcript

    • Operadores Móviles Virtuales una oportunidad de negocio Antonio Mendoza
    • CONTENIDO 1.México y el mundo en telefonía celular 2.Definición de MVNO 3.Modelos operativos 4.Atractivos de una empresa de cable 5.Proyecto de lanzamiento 6.Tecnología del MVNO 7.Conclusiones
    • MÉXICO EN TELEFONÍA MÓVIL Fuente:Netsize
    • MÉXICO EN TELEFONÍA MÓVIL
    • MÉXICO EN TELEFONÍA MÓVIL Usuarios de Prepago y Pospago -Miles de usuarios- 80,000 1996-2009 91.5% 91.1% 91.7% 91.8% 75,000 91.9% 92.2% 70,000 Introducción de 92.2% la modalidad 92.2% 65,000 “El que Llama Paga 92.3% 92.2% 92.1% 60,000 Nacional” 92.2% 55,000 92.2% 92.5% 50,000 92.8% 93.1% 93.1% 45,000 93.5% 93.5% 40,000 93.5% Introducción de 93.5% 35,000 la modalidad 93.5% 93.6% “El que Llama Paga” 93.3% 30,000 92.6% 92.7% 92.3% 92.5% 25,000 92.2% 92.1% 92.1% 91.8% 20,000 15,000 88.4% 10,000 81.8% 5,000 68.1% 56.4% 41.4% 6.9% 6.9% 7.2% 7.5% 7.8% 7.8% 7.7% 7.8% 7.9% 7.8% 7.8% 7.8% 8.1% 8.2% 8.3% 8.5% 8.9% 0 18.2% 11.6% 8.2% 7.9% 7.8% 7.9% 7.7% 7.5% 7.4% 7.3% 6.7% 6.5% 6.4% 6.5% 6.5% 6.5% 6.5% 58.6% 43.6% 31.9% IV IV IV IV IV IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III 19961997 19981999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 p/ 2009 P re pa go P o s pa go p/: Cifras preliminares a partir de la fecha que se indica FUENTE: Dirección de Información Estadística de Mercados, COFETEL, con información de las empresas
    • EL MUNDO EN TELEFONÍA MÓVIL MARKET SHARE de los OMVs en mercados maduros (2000-2008; %) Concentración Ireland Luxemburg Alta France Norway Portugal Japan Belgium Sweden Spain Finland Hasta el 15% es una Italy hipótesis razonable para Greece Germany Media Denmark estimar la cuota en términos de clientes que Netherlands los OMVs pueden captar Austria en un plazo de 10 años. Baja USA UK 0% 1-5% 5-10% 10%-20% >20% Penetración OMVs Fuente: NEREO análisis
    • EL MUNDO EN TELEFONÍA MÓVIL -El valor creado para los accionistas- Sense/TeliaSonera - Noruega Saunalahti/Elisa - Finlandia Chess/Sense adquirido por CBB adquirido por Sonofon TeliaSonera Valor: EUR 45m Valor: EUR 185m Precio por Cliente : EUR 103 Precio por Cliente : EUR 457 Año: 2004 Año: 2004 Virgin UK/NTL – Reino Unido Sense/TeliaSonera - Suecia Virgin UK adquirido por NTL Sense adquirido porTeliaSonera Valor: EUR 1.060m Valor: EUR 189m Precio por Cliente : EUR 318 Precio por Cliente : EUR 104 Año: 2006 Año: 2004 TELE2/VIRGIN - Francia Bibob/Telenor – Dinamarca Tele2 adquirido por Virgin France Bibob adquirido porTelenor Valor: EUR 56m Denmark Precio por Cliente : EUR 140 Valor: EUR 12,5m Año: 2009 Precio por Cliente : EUR 181 Año: 2009 Tele2/Sunrise - Suiza Hutchison/CPW - Alemania Allmobility/Vodafone - Alemania Hutchison adquirido por The Tele2 adquirido por Sunrise Carphone Warehouse Valor: EUR 33m Allmobility adquirido por Vodafone AG Valor: EUR 25m Valor: EUR 52m Precio por Cliente : EUR 63 Precio por Cliente : EUR 96 Año: 2008 Precio por Cliente : EUR 62 Año: 2007 Año: 2003
    • 1.México y el mundo en telefonía celular 2.Definición de MVNO 3.Modelos operativos 4.Atractivos de una empresa de cable 5.Proyecto de lanzamiento 6.Tecnología del MVNO 7.Conclusiones
    • DEFINICIÓN DE MVNO • MNO (Mobile Network Operator) = OMR (Operador Movil de Red) – Operador de red con licencia para la ocupación del espectro radioeléctrico • MVNO (Mobile Virtual Network Operator) = OMV (Operador Movil Virtual) – Operador virtual que trabaja sin red de radio propia, utilizando parcialmente las infraestructuras del MNO • MVNE (Mobile Virtual Network Enabler) – Plataforma tecnológica que habilita a uno o varios MVNOs para desarrollar su actividad proporcionando medios técnicos • MVNA (Mobile Virtual Network Agregator) – Plataforma tecnológica y de negocio que habilita a uno o varios MVNOs revendiendo sus acuerdos de interconexión
    • DEFINICIÓN DE MVNO MNO = OMR OMV (MVNO) Operador Usuario final Móvil de Red Acuerdo de precios Creación de una propuesta mayoristas de valor atractiva para el usuario final y para el Gestión de calidad mercado en su conjunto (SLAs/KPIs) Gestión eficiente de la Mecanismos para captación y retención del garantizar la evolución cliente (reducción del churn, de la relación (nuevos SRC, customer care) servicios, procedimientos para actualizar precios…)
    • DEFINICIÓN DE MVNO Cabe identificar multiplicidad de dimensiones sobre las cuales los nuevos Operadores pueden basar sus estrategias de entrada al mercado de las comunicaciones móviles … Contenidos/ Aplicaciones Bundling de servicios Segmentación OMV (MVNO) Marca Distribución
    • DEFINICIÓN DE MVNO Para ser competitivos, los OMVs han de contar con activos que puedan capitalizar mejor que los Operadores Móviles de Red (OMRs), de manera que compitan añadiendo eficiencia a la cadena de valor del mercado… ACTIVOS CLAVE DESCRIPCIÓN Ejemplos de OMVs • Tener capacidad para atacar un segmento Segmentación específico del mercado de una región específica. • Contar con canales de distribución con alta Distribución capilaridad y elevado flujo de clientes. • Tener una base de clientes amplia y estable sobre Base de Clientes la cual desarrollar estrategias de cross-selling. • Capitalizar el prestigio y reconocimiento de una Marca marca. Eficiencia Operativa • Ser eficiente, con una estructura operativa óptima. Aplicaciones/ • Disponer de contenidos atractivos y aplicaciones Contenidos innovadoras. • Ser capaz de construir una oferta singular, Gestión del cliente garantizando una experiencia de servicio única.
    • 1.México y el mundo en telefonía celular 2.Definición de MVNO 3.Modelos operativos 4.Atractivos de una empresa de cable 5.Proyecto de lanzamiento 6.Tecnología del MVNO 7.Conclusiones
    • MODELOS OPERATIVOS DE MVNO Branded Reseller Service Provider Enhanced SP Full MVNO Infraestructura de Red & Provisión de Servicio Contenidos & Aplicaciones Operaciones Atención al Cliente & Activación Branding, Marketing & Ventas Pertenece al OMV Puede o no No pertenece al pertenecer al OMV OMV
    • MODELOS OPERATIVOS DE MVNO La elección de uno u otro modelo operativo depende del posicionamiento estratégico y comercial que el OMV pretenda llevar a cabo como nuevo entrante en el mercado…. Retailers/Distribuidores Compañías Operadores de Operadores de Operadores Multimedia nicho redes de Telecom. Móviles de Red Estructuras alternativas de OMVs Branded Enhanced-Serv. + Service Provider Full-MVNO Reseller Prov. Sin infraestructura de red Sin infraestructura de red Sin infraestructura de red Con Infraestructura de red Red de acceso radio Sin capacidad de fijar precios Potencialmente, pueden tener Plataforma VAS propia (sin radio) Infraestructura de red de forma autónoma su plataforma VAS Plataforma de billing propia Plataforma VAS propia completa Sin propiedad del cliente Con capacidad para fijar sus Customer Care propio Plataforma de billing propia propios precios Propiedad del cliente Customer Care propio Propiedad del cliente posible Propiedad del cliente - SIM: propias SIM: propias SIM: no son propias Precios: propios e SIM: propias Precios: propios e Precios: basad os en independientes del OMR Precios: propios e independientes del OMR negociación con un OMR Marca: marca propia o independientes del OMR Marca: marca propia . en régimen de retail-minus co-branding con el OMR Marca: marca propia . Propiedad completa del sobre los precios del OMR (« powered by »). Propiedad completa del cliente Marca: marca propia o co- Propiedad del cliente cliente Modelo de Negocio: branding con el OMR posible Modelo de Negocio: (« powered by »). Modelo de Negocio: ─ Ingresos: por tráfico Modelo de Negocio: ─ Ingresos: por tráfico de sus propios ─ Ingresos: por tráfico de sus propios clientes finales ─ Ingresos: basados de sus propios clientes finales ─ Costes: precios de en compartición de clientes finales ─ Costes: precios de acceso mayoristas, ingresos con el OMR ─ Costes: precios de acceso mayoristas, marketing, ventas, Nivel de (Sharing) acceso mayoristas, marketing, ventas, distribución. OPEX y propiedad de la ─ Costes: marketing, marketing, ventas, distribución. OPEX y CAPEX asociado a infraestructura ventas, distribución distribución. OPEX y CAPEX asociado a plataformas IT y CAPEX asociado a plataformas IT elementos de red de red móvil plataformas IT troncal
    • 1.México y el mundo en telefonía celular 2.Definición de MVNO 3.Modelos operativos 4.Atractivos de una empresa de cable 5.Proyecto de lanzamiento 6.Tecnología del MVNO 7.Conclusiones
    • EL VALOR DE MVNO • A nivel de marketing, los MNO´s están interesados porque: • Suponen atraer abonados de nichos a los que ellos no llegan porque: o No quieren llegar (contaminarían su marca) o Su oferta no se ajusta a las necesidades de ese nicho • Sirven para fastidiar a su competencia, quitándole clientes mediante la creación de marcas especializadas en nichos / servicios • Sirven para llenar su red, usando la capacidad excedentaria instalada • A nivel económico, los MNO´s están interesados porque: • El costo de captación es del MVNO (este es el costo más grande, habitualmente) • Todos los demás costos (logística, atención al cliente, etc) son también del MVNO • El costo que les supone en términos de tráfico es marginal (la red ya está ahí) JSC Ingenium México 2010
    • EL VALOR DE MVNO Mercado masivo ... Creando ofertas a Antes Push medida de los diferentes Propiedad y Servicios y Atención y Operación de Plataformas Soporte al Marketing & Ventas Distribuc. segmentos existentes la Red Móvil IT Cliente Pull ... Desagregando la Segmentos de cadena de valor y dando mercado entrada a nuevos agentes Propiedad de Distribuc. Pull seleccionados, para: la Red Móvil Servicios y Atención y Marketing Plataformas Soporte al & Ventas Distribuc. Pull Reducir IT Cliente Operación de la red móvil Distribuc. Push radicalmente Ahora costos de explotación (Opex, SAC) Ofertas específicas para Apalancamiento en Partners seleccionados cada segmento indiv. Dirigirse Ejecutada in-house Externalizada en un partner enfocadamente a segmentos específicos de clientes finales Los OMVs han de permitir acceder a segmentos específicos del mercado, aunque reduciendo notablemente los Costes de Adquisición del Cliente (SAC)
    • EL VALOR DE MVNO IMPACTO FINANCIERO DEL NEGOCIO DE OMV SOBRE EL OMR El coste de adquisición SAC ARPU Margen EBITDA de cliente (SAC) en el negocio mayorista para un OMR es nulo, ya que Ligeramente recae sobre el OMV. menor Menor margen Sustancialmente menor % El ingreso medio por cliente (ARPU) en el negocio mayorista es ligeramente inferior al ARPU del negocio minorista de los OMRs. Sin OMV Con Sin OMV Con Sin OMV Con Así pues, para los OMV OMV OMV OMRs, el margen de EBITDA (%) del negocio mayorista resulta ser significativamente El margen de EBITDA de los usuarios captados por el OMV superior que el del (negocio mayorista) es 3x el que obtienen de sus propios clientes minorista. (negocio minorista) Los OMVs ayudan a los OMRs a incrementar drásticamente su margen de EBITDA, a través de una sustancial reducción del SAC a frente a un ligeramente menor ARPU
    • EL VALOR DE UNA “CABLERA” • Ventajas que tienen los cableros: • Ya tienen clientes, con lo que su costo de captación es muy inferior • Tienen una marca reconocida • Ya saben del negocio telco • Ya tienen un servicio de atención al cliente JSC Ingenium México 2010
    • EL VALOR DE MVNO Cada uno de los modelos funcionales de OMV tiene asociadas implicaciones económicas específicas… Tarifas de acceso al Host-OMR Al Host-OMR Al Host-OMR Ingresos Margen Ingresos Margen Ingresos por Host- por por OMV OMV tráfico de OMR % tráfico de tráfico de Margen entrada entrada entrada OMV Ingresos % de Ingresos + Ingresos Ingresos por comisiones por Tarifas de acceso al por Tarifas de acceso tráfico de tráfico de Host-OMR tráfico de al Host-OMR salida salida salida Branded Reseller Service Provider Full-MVNO • El OMV no tiene control sobre los precios • El OMV controla los precios minoristas • El OMV controla los precios minoristas minoristas • Los precios mayoristas por acceso a la red • El OMV satisface al Host-OMR unas tarifas • El OMV percibe un % sobre los ingresos del Host-OMR varían según el destino: mayoristas por uso de su red móvil (bucle- generados por el cliente (tráfico de salida) • Llamadas On/Off Net aire) que aplican tanto al tráfico entrante • El OMV puede recibir comisiones • Tráfico Nacional / Internacional como el saliente. comerciales por captación de clientes o uso • Los ingresos por tráfico entrante los recibe • Los ingresos por tráfico entrante los recibe de la marca íntegramente el Host-OMR íntegramente el OMV • Los ingresos por tráfico entrante los recibe íntegramente el Host-OMR El margen capturado por el OMV está fuertemente vinculado al modelo operativo elegido y al marco regulatorio que resulte aplicable
    • 1.México y el mundo en telefonía celular 2.Definición de MVNO 3.Modelos operativos 4.Atractivos de una empresa de cable 5.Proyecto de lanzamiento 6.Tecnología del MVNO 7.Conclusiones
    • PROYECTO DE LANZAMIENTO La metodología en tres fases: Fase I Fase II Fase III Negociación con los Preparación para I Análisis de la oportunidad de entrada II Operadores Móviles III el Lanzamiento + Start-Up A B C C D DEFINICIÓN DEL CONSTRUCCIÓN DEL NEGOCIACIÓN PLANIFICACIÓN DEL POSICIONAMIENTO “START UP” BUSINESS PLAN CON LOS OMRs LANZAMIENTO ESTRATÉGICO Decisión Firma del Corporativa Acuerdo de OMV (Go – No Go) con el Host-OMR
    • PROYECTO DE LANZAMIENTO El posicionamiento estratégico más adecuado debe ser examinado a la luz de las siguientes variables: Oferta para churners Comunicación & Marca Oferta para nuevos Oferta para nuevos Gestión del Productos usuarios Cliente & Servicios usuarios Positioning Canales de Precios Distribución Oferta para churners
    • 1.México y el mundo en telefonía celular 2.Definición de MVNO 3.Modelos operativos 4.Atractivos de una empresa de cable 5.Proyecto de lanzamiento 6.Tecnología del MVNO 7.Conclusiones
    • TECNOLOGÍA DE UN MVNO
    • 1.México y el mundo en telefonía celular 2.Definición de MVNO 3.Modelos operativos 4.Atractivos de una empresa de cable 5.Proyecto de lanzamiento 6.Tecnología del MVNO 7.Conclusiones
    • CONCLUSIONES OMVs representa un instrumento para estimular el crecimiento del mercado de la telefonía móvil (una vez que ha alcanzado su fase de saturación en términos de penetración) Los OMVs crean valor en estos entornos de mercado a través de la segmentación, generando ofertas comerciales muy enfocadas al usuario objetivo. La experiencia real en otras partes del mundo conforma una base imprescindible a partir de la cual extraer referencias que permitan acelerar la llegada de los efectos beneficiosos y evitar incurrir en los mismos errores que cometieron los pioneros. Del universo de MVNOs, las empresas de cable presentan una ventaja competitiva única por su posición en el mercado.
    • Antonio Mendoza Country Manager amendoza@jscingenium.com JSC Ingenium México Av. Patriotismo 229, 03800 México D.F. T. +52 55 2881 0490 F. +52 55 2881 0299 M. +52 1 55 5418 0741 http://www.jscingenium.com http://jscingeniumblog.blogspot.com Cliente JSC INGENIUM Mes - Año