Negociere comerciala (Evolutiv)
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Negociere comerciala (Evolutiv)

on

  • 410 views

Sintagma “road map” apare des în negocierile de pace. E acel drum cu jaloane agreate, acel traseu accidentat pe care părțile îl au de străbătut înainte de a semna o înțelegere. ...

Sintagma “road map” apare des în negocierile de pace. E acel drum cu jaloane agreate, acel traseu accidentat pe care părțile îl au de străbătut înainte de a semna o înțelegere. Negocierile comerciale sunt, evident, altă poveste, cu alte obiective și alte mize. Înseamnă asta că în afaceri n-ai nevoie de “roadmap”, de o bună cunoaștere a teritoriului și de tactici de negociere?

Programul Evolutiv îi ajută pe participanți să-și formeze o imagine corectă asupra procesului de negociere, să-i înțeleagă secvențele, să identifice punctele tari și punctele slabe ale partenerilor, stilul, tacticile și tehnicile de negociere ale acestora. Cu astfel de instrumente practice, un vânzător poate schimba soarta negocierii, a contractului și a întregului parteneriat de afaceri.

Statistics

Views

Total Views
410
Views on SlideShare
387
Embed Views
23

Actions

Likes
0
Downloads
8
Comments
0

2 Embeds 23

http://www.evolutivconsultants.ro 20
http://evolutivconsultants.ro 3

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Negociere comerciala (Evolutiv) Negociere comerciala (Evolutiv) Presentation Transcript

  • un program creat și susținut de Evolutiv trainer: Dragoș TRÂNCĂ Negociere comercială Copyright Evolutiv Consultants Network, 2013www.evolutivconsultants.ro, facebook.com/EVOLUTIV VÂNZĂRI & SOFT SKILLS
  • tu câte motive ai să participi? Deși ai experiență în vânzări, sunt situații în care constați că nu controlezi suficient procesul, ceea ce face ca negocierea să alunece rapid spre blocaj 1. 2. Vrei să-ți sistematizezi cunoștințele despre vânzare: cum îți poți evalua corect poziția de negociere, cum îți stabilești obiectivul, cum îți faci “planul de atac” 3. Uneori nu-ți dai seama în ce punct te afli în procesul de vânzare: vrei să înveți să identifici cu precizie momentul în care începe negocierea pentru ați valorifica eficient argumentele 4. Vrei să poți identifica rapid stilul de negociere al partenerului pentru a-ți adapta comportamentul și argumentația 5. Nu știi cum să construiești și să menții o atmosferă orientată pe soluție: adesea discuția alunecă spre stilul agresiv și de aici în blocaj 6. Ți s-a întâmplat adesea ca o negociere pe care o credeai de succes să nu se materializeze într-un contract și vrei să înveți cum poți face corect închiderea negocierii 7. ? PUTEREA VALORILOR: În adâncul oricărei întreprinderi umane trăiesc, fie că sunt formulate explicit sau nu, valorile. Simple, tăcute și de-la-sine-înțelese în epoci de armonie și prosperitate, valorile își arată adevărata forță în momentele de confuzie, de cumpănă, de răscruce. Noi, oamenii Evolutiv, le-am pus la temelia drumului nostru împreună. Valorile ne sunt busolă, mentor, crez. Negociere comercială
  • argument Să înțeleagă diferența dintre vânzare și negociere și să identifice corect cele patru etape ale procesului 1. 2. Să recunoască diferitele tipologii de parteneri de negociere, să înțeleagă impactul stilurilor agresiv/ constructiv și să-și adapteze corect discursul 3. Să-și facă un plan structurat de discuții, să identifice variabilele de negociere și să-și fixeze obiectivele minim, optim și maxim 4. Să gestioneze informația care modelează deznodământul unei negocieri: ce informații cere de la partener, ce informații oferă și în ce moment al procesului 5. Să-și construiască cu grijă puterea de negociere în funcție de parametrii particulari ai situației și s-o valorifice atent și chibzuit 6. Să aplice corect cele cinci tactici de negociere - concesiile, împăr- țirea diferenței, retragerea, adăugarea de valoare și schimbul - în funcție de contextul unic al vânzării 7. Să cunoască bunele practici de închidere a negocieri, de la recapitularea punctelor convenite la întocmirea planului de acțiune al cărui obiectiv e semnarea contractului Sintagma “road map” apare des în negocierile de pace. E acel drum cu jaloane agreate, acel traseu accidentat pe care părțile îl au de străbătut înainte de a semna o înțelegere. Negocierile comerciale sunt, evident, altă poveste, cu alte obiective și alte mize. Înseamnă asta că în afaceri n-ai nevoie de “roadmap”, de o bună cunoaștere a teritoriului și de tactici de negociere? Programul Evolutiv îi ajută pe participanți să-și formeze o imagine corectă asupra procesului de negociere, să-i înțeleagă secvențele, să identifice punctele tari și punctele slabe ale partenerilor, stilul, tacticile și tehnicile de negociere ale acestora. Cu astfel de instrumente practice, un vânzător poate schimba soarta negocierii, a contractului și a întregului parteneriat de afaceri. despre ce vom vorbi la final, participanții vor ști: Locul negocierii în ansamblul procesului de vânzare. Cum identifici secvența în care a ajuns procesul. Ce este puterea de negociere și cum poate fi utilizată eficient. Planificarea, deschiderea negocierii și negocierea propriu- zisă. Fixarea obiectivelor, rolul informațiilor, tactici de negociere, studii de caz. Încheierea negocierii. Pași concreți de făcut pentru ca o negociere de succes să se transforme într-un contract parafat. I. II. III. A ȘTI, A TRĂI, A CREDE: Într-un program de training afli lucruri de folos. Câteodată ai și șansa de a trece prin experiențe revelatoare: “a ști” și “a trăi” îi fac loc, atunci, lui “a crede”. Noi, oamenii Evolutiv, avem convingerea că “a învăța” se regăsește, fără greș, la intersecția dintre “a ști”, “a trăi” și “a crede”. Acestea sunt verbele pe care se sprijină programele noastre.
  • Ne propunem ca participanții la program să capete o abilitate nouă: acea de a se orienta rapid în “ceața bătăliei” de dinaintea, din timpul și de după negociere și de a alege instrumentele de lucru adaptate situației particulare de negociere, obiectivului dinainte stabilit și tacticilor interlocutorului. MODULUL 1 Stiluri de negociere » diferența între vânzare și negociere » diferența între obiecțiile de vânzare și argumentele de negociere » stilurile de negociere » puterea de negociere MODULUL 2 Planificarea negocierii » variabilele de negociere » obiectivele minim, optim și maxim » tipuri de clienți » concesii » informații necesare de obținut MODULUL 3 Deschiderea negocierii » stabilirea agendei » obținerea informațiilor » oferirea informațiilor » fundamentarea pozițiilor de negociere MODULUL 4 Negocierea efectivă » tehnica în trei pași de prezentare a propunerilor » cele cinci tactici de negociere » tehnici de aplicat practic » tips & tricks MODULUL 5 Închiderea negocierii » recapitularea punctelor cheie » minuta negocierii » planul de acțiune postnegociere - cine, ce urmează să facă și când cum vom lucra V-ar ajuta să adaptăm programul la nevoile specifice din compania dvs.? Ne puteți contacta la adresa de e-mail office@evolutivconsultants.ro. ce ne propunem Dragoș Trâncă, senior trainer Evolutiv Dragoș Trâncă este trainer, coach și consultant în industria de learning & development, în care a intrat la sfârșitul anilor ‘90, când se ocupa de vânzările și marketingul unei forme de construcții și a simțit nevoia unei pregătiri teoretice în aceste domenii relativ noi în acea epocă. A început, în 1997, cursurile The Open University Business School, dobândind în 1998 certificatul profesional în management și ulterior, în 2005, un MBA la aceeași universitate. Primele experiențe de training le-a avut ca tutor în programe de vânzări. A continuat să lucreze ca practician în zona vânzărilor la mai multe companii private, lărgindu-și competențele prin certificări de NLP Practitioner, 360 Solutions (USA), Buying Facilitation® (USA), Blended Learning. În același timp, Dragoș a intrat în zona coachingului, absolvind Coaching University (USA), și a dobândit o licență în managementul trainingului și formării profesionale de la Institute of Training and Occupational Learning. Dragoș aduce valoare adăugată în programele pe care le-a dezvoltat și susținut - care acoperă teme de sales, managementul relațiilor cu clienții, negociere, management general, dezvoltarea echipelor - tocmai pentru că înțelege nevoile și barierele participanților la cursuri nu doar din perspectivă teoretică, ci și prin prisma propriei sale experiențe practice. În mai bine de un deceniu petrecut în industria de training & development, Dragoș a acumulat peste 5.000 de ore de training și coaching cu oameni de vânzări și manageri din peste 80 de companii. Crede că instrumentele de learning&development sunt o soluție de creștere a performanțelor unei companii și, în munca sa, pune accent pe două elemente-cheie: interactivitatea sesiunilor de lucru și orientarea pe rezultate. CUNOȘTINȚE, EXPERIENȚĂ, PASIUNE: Cu toții am iubit sau detestat discipline școlare mulțumită - sau din cauza - profesorilor, nu-i așa? Evolutiv știe cât de important e dascălul. Tocmai de aceea și-a croit programele mizând, pe lângă cunoștințe, pe experiența și valorile unor traineri seniori care aduc în training “acel ceva” fără de care învățarea rămâne o sumă de informații. Îl puteți contacta pe Dragoș la la telefon 0723-969-800 sau pe e-mail, la dragos.tranca@evolutivconsultants.ro
  • Alte traininguri Evolutiv pe aceeași temă: ABILITĂȚI DE COACHING PENTRU LIDERI ȘI MANAGERI: O întrebare bine formulată face cât o mie de instrucțiuni precise. Folosind tehnici simple de coaching poți descătușa multe dintre ideile bune, soluțiile și buna-credință care există, în stare latentă, în echipa ta. GÂNDIRE ECONOMICĂ PENTRU ECHIPA TA DE VÂNZĂRI: "De ce-aș avea nevoie eu de cunoștințe financiare?", se întreabă, uneori, oamenii de vânzări. Pentru că, înțelegând bazele managementului financiar, pot crește impactul și profitabilitatea propriei lor activități: cea de vânzare. ÎN CULISELE DECIZIEI DE CUMPĂRARE: Programele clasice de training îi învață pe oamenii de vânzări mai degrabă cum să vândă decât să înțeleagă cum cumpără clientul. Evolutiv vă propune o ecuație inversată: descifrând procesul de decizie a clientului, veți învăța cum să vă comportați pentru a cataliza achiziția. ORGANIZAȚIA CARE ÎNVAȚĂ: Noi, oamenii Evolutiv, credem în viitorul organizațiilor care învață continuu. Ne-am antrenat timp de 15 ani alături de zeci de companii, însoțindu-le întru autodepășire, fiindu-le aproape și în epoci de creștere, dar și în vremuri tulburi, de nevoie, când doar voința lor de a merge mai departe a făcut diferența. Pe noi vă puteți baza. Vrei să înveți și altceva? Dacă sunteți interesați să aflați informații suplimentare despre programele Evolutiv, ne puteți scrie la adresa office@evolutivconsultants.ro 360º ÎN RELAȚIILE CU CLIENȚII: Cum putem remodela relația dintre companie și clienți dizolvând tiparele de gândire și construind un raport nou, de substanță, între fiecare angajat și cei care ne cumpără produsele/serviciile.