In culisele deciziei de cumparare (Evolutiv)

  • 594 views
Uploaded on

Programele clasice de training îi învață pe oamenii de vânzări mai degrabă cum să vândă decât să înțeleagă cum cumpără clientul. Evolutiv vă propune o ecuație inversată: descifrând procesul de decizie …

Programele clasice de training îi învață pe oamenii de vânzări mai degrabă cum să vândă decât să înțeleagă cum cumpără clientul. Evolutiv vă propune o ecuație inversată: descifrând procesul de decizie a clientului, veți învăța cum să vă comportați pentru a cataliza achiziția.

  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
    Be the first to like this
No Downloads

Views

Total Views
594
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
3

Actions

Shares
Downloads
5
Comments
0
Likes
0

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. un program creat și susținut de Evolutivtrainer: Dragoș TRÂNCĂÎn culiseledecizieide cumpărareCopyright Evolutiv Consultants Network, 2013www.evolutivconsultants.ro, facebook.com/EVOLUTIVVÂNZĂRI & SOFT SKILLSVânzarea sincronizatăcu procesul de decizie a clientului
  • 2. tu câte motive ai să participi?Fie că eștiprofesionist învânzări, keyaccount, salesmanager sau lucreziîn zona de suport avânzărilor, vrei să-țiadaptezicomportamentul lanevoile clienților1. 2.Constați adesea că,atunci când până laperfectareaachiziției părea cămai e doar un pas,clientul începe să teevite fără nicioexplicație3.Uneori înțelegi preatârziu că cei cu carediscuți nu au puterede decizie și nu știicum să identificidecidentul ultim -sau cum să ajungila acesta4.Ți s-a întâmplat ca,în faze avansate aleprocesului devânzare, clientul să-și modificesubstanțial cerințeleinițiale și vrei să știicum ai putea evitaastfel de situații5.Îți dai seama cădecizia decumpărare se ia lacapătul unui procescu mulți jucători, darnu știi cum să-iidentifici și să-i asiștiîn luarea deciziei6.Vezi că diverșidecidenți din cadrulaceleiași companiiau așteptări diferitede la produsul/serviciul tău și nuștii spre care dintreei să-ți dirijezieforturile7.?PUTEREA VALORILOR: În adâncul oricărei întreprinderi umane trăiesc, fie că sunt formulate explicit sau nu, valorile. Simple, tăcuteși de-la-sine-înțelese în epoci de armonie și prosperitate, valorile își arată adevărata forță în momentele de confuzie, de cumpănă, de răscruce.Noi, oamenii Evolutiv, le-am pus la temelia drumului nostru împreună. Valorile ne sunt busolă, mentor, crez.În culiseledecizieide cumpărareVânzarea sincronizată cuprocesul de decizie a clientului
  • 3. argumentSă vadă decizia deachiziție ca pe unproces complex,care adesea scapăde sub controlulpersoaneidesemnate dreptinterfață1. 2.Să identifice, încadrul companiei-client, cât mai mulțicontributori laprocesul de decizie,să le înțeleagă rolulși să caute căi deacces către aceștia3.Să evalueze, pebaza informațiilorculese, pozițiafiecărui decident -indiferent că acestajoacă sau nu un rolformal - față derespectiva achiziție4.Să formuleze un setde întrebări princare să poatădiagnostica chiar șiproblemele măruntecare ar puteadeturna procesul dedecizie5.Să-i ajute pe ceiimplicați sădefinească mai clarnevoile formulateuneori vag - saudeloc - și să-i asisteîn căutarea soluțiilor6.Să-și adaptezediscursul despreprodus/serviciu înfuncție de temerile,constrângerile șiprejudecățilefiecărui jucător înparte7.Să-și evaluezerealist poziția șitiming-ul în timpulprocesului devânzare, ținând contîn același timp decondițiile specificede pe piațacompaniei-clientDe ce eșuează uneori vânzările care păreau ocertitudine? Iată o întrebare complicată, cu răspunsmultiplu. Atât de multe sunt variantele de răspuns încâtoamenii de vânzări se simt copleșiți și ajung - inevitabil -la concluzia că au făcut tot ce le-a stat în putere, dar căpârghiile lor sunt, până la urmă, limitate: pot influența,prin tehnici deja cunoscute, doar o felie îngustă aprocesului de decizie al clientului.Și dacă lucrurile stau altfel? Dacă există metode princare omul de vânzări poate pătrunde în intimitateaprocesului de decizie - un complicat joc între “da” și “nu”cu numeroși jucători, unii văzuți, alții nevăzuți, fiecare cunevoile, temerile și părerile lui? Programul Evolutiv văoferă un bilet de intrare la jocul deciziei. Descifrându-iregulile, veți găsi și căi pentru a vă însoți clienții cătredeznodământul dorit.despre cevom vorbila final, participanții vor ști:Arareori persoana cu carediscutăm este decident final;omul de vânzări își va creșteșansele de a vinde dacă vacartografia din timp rețeaua dedecidenți și procesele interne decare depinde o achizițieDecizia de achiziție e un procescu patru etape distincte careîncepe cu mult înainteanegocierii propriu-zise; de felul încare decurg aceste etapedepinde deznodământul finalCunoscând regulile jocului,putem identifica barierele șiputem învăța să ne adaptămdiscursul în acord cu nevoilediferite ale decidențilorI. II. III.A ȘTI, A TRĂI, A CREDE: Într-un program de training afli lucruri de folos. Câteodată ai și șansa de a trece prin experiențe revelatoare: “a ști” și“a trăi” îi fac loc, atunci, lui “a crede”. Noi, oamenii Evolutiv, avem convingerea că “a învăța” se regăsește, fără greș, la intersecția dintre “a ști”, “atrăi” și “a crede”. Acestea sunt verbele pe care se sprijină programele noastre.
  • 4. Ne propunem să le dezvălu-im oamenilor de vânzări cese întâmplă în culiseledeciziei de cumpărare aclientului - cel mai adeseaun “personaj colectiv” - și săle oferim participanțilorharta și busola de care aunevoie pentru a se orientaîn complicatul proces dedecizie desfășurat la adăpostde ochii lor.MODULUL 1Cine ia decizia decumpărare?» Simulare “La Famiglia”» Busola omului de vânzări:cine ia decizia de cumpărare defapt?» Cine și de ce anume esteinteresat» Configurarea sistemului dedecizie al clientului» De evitat: lista greșelifrecventeMODULUL 2Cum se ia decizia decumpărare?» Cei opt pași ai procesului decumpărare al clientului» Tranziția de la focusul pevânzare la focusul pe procesulde cumpărare» Cum te duce vânzarea forțatăla pierderea vânzării» Cele opt roluri ale omului devânzări» Sincronizarea: numele nouluijoc al vânzăriiMODULUL 3Ce trebuie să facă omul devânzări?cum vom lucraV-ar ajuta să adaptăm acest program la nevoile specificedin compania dvs.? Ne puteți contacta la adresa de e-mailoffice@evolutivconsultants.ro.ce nepropunemDragoș Trâncă, senior trainer EvolutivDragoș Trâncă este trainer, coach și consultant în industria de learning& development, în care a intrat la sfârșitul anilor ‘90, când se ocupa devânzările și marketingul unei forme de construcții și a simțit nevoiaunei pregătiri teoretice în aceste domenii relativ noi în acea epocă.A început, în 1997, cursurile The Open University Business School,dobândind în 1998 certificatul profesional în management și ulterior, în2005, un MBA la aceeași universitate. Primele experiențe de trainingle-a avut ca tutor în programe de vânzări.A continuat să lucreze ca practician în zona vânzărilor la mai multecompanii private, lărgindu-și competențele prin certificări de NLPPractitioner, 360 Solutions (USA), Buying Facilitation® (USA), BlendedLearning. În același timp, Dragoș a intrat în zona coachingului,absolvind Coaching University (USA), și a dobândit o licență înmanagementul trainingului și formării profesionale de la Institute ofTraining and Occupational Learning.Dragoș aduce valoare adăugată în programele pe care le-a dezvoltatși susținut - care acoperă teme de sales, managementul relațiilor cuclienții, negociere, management general, dezvoltarea echipelor -tocmai pentru că înțelege nevoile și barierele participanților la cursurinu doar din perspectivă teoretică, ci și prin prisma propriei saleexperiențe practice. În mai bine de un deceniu petrecut în industria detraining & development, Dragoș a acumulat peste 5.000 de ore detraining și coaching cu oameni de vânzări și manageri din peste 80 decompanii. Crede că instrumentele de learning&development sunt osoluție de creștere a performanțelor unei companii și, în munca sa,pune accent pe două elemente-cheie: interactivitatea sesiunilor delucru și orientarea pe rezultate.CUNOȘTINȚE, EXPERIENȚĂ, PASIUNE: Cu toții am iubit sau detestat discipline școlare mulțumită - sau din cauza - profesorilor, nu-i așa? Evolutivștie cât de important e dascălul. Tocmai de aceea și-a croit programele mizând, pe lângă cunoștințe, pe experiența și valorile unor traineri senioricare aduc în training “acel ceva” fără de care învățarea rămâne o sumă de informații.Îl puteți contacta pe Dragoș la la telefon 0723-969-800sau pe e-mail, la dragos.tranca@evolutivconsultants.ro» Descrierea celor opt roluri aleomului de vânzări» Rolul de student» Rolul de doctor» Rolul de arhitect» Rolul de coach» Rolul de terapeut» Rolul de negociator» Rolul de profesor» Rolul de fermier
  • 5. Alte traininguri Evolutiv pe aceeași temă:ABILITĂȚI DE COACHING PENTRU LIDERI ȘI MANAGERI: O întrebare bine formulată face cât o mie de instrucțiuniprecise. Folosind tehnici simple de coaching poți descătușa multe dintre ideile bune, soluțiile și buna-credință care există,în stare latentă, în echipa ta.GÂNDIRE ECONOMICĂ PENTRU ECHIPA TA DE VÂNZĂRI: "De ce-aș avea nevoie eu de cunoștințe financiare?",se întreabă, uneori, oamenii de vânzări. Pentru că, înțelegând bazele managementului financiar, pot crește impactulși profitabilitatea propriei lor activități: cea de vânzare.NEGOCIERE COMERCIALĂ: Care este locul negocierii în ansamblul procesului de vânzare, care suntinstrumentele și tehnicile potrivite pentru fiecare interacțiune în parte și cum îți poți crește puterea de a-ți influența,cu integritate, interlocutorul.ORGANIZAȚIA CARE ÎNVAȚĂ: Noi, oamenii Evolutiv, credem în viitorul organizațiilor care învață continuu. Ne-am antrenat timp de 15 ani alăturide zeci de companii, însoțindu-le întru autodepășire, fiindu-le aproape și în epoci de creștere, dar și în vremuri tulburi, de nevoie, când doar voințalor de a merge mai departe a făcut diferența. Pe noi vă puteți baza.Vreisă învețiși altceva?Dacă sunteți interesați să aflați informații suplimentare despre programele Evolutiv, ne puteți scrie la adresa office@evolutivconsultants.ro360º ÎN RELAȚIILE CU CLIENȚII: Cum putem remodela relația dintre companie și clienți dizolvând tiparele de gândireși construind un raport nou, de substanță, între fiecare angajat și cei care ne cumpără produsele/serviciile.