Solution Selling Aplicado a Arquitetura

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Apresentar como os conceitos de "Venda de Solução" como: Pain Chain, Nine Blocks podem ser aplicados no levantamento de soluções de arquitetura.

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Solution Selling Aplicado a Arquitetura

  1. 1. Solution Selling aplicado a Arquitetura Evilázaro Alves CTO – Chief Technology Officer BR Soluções Integradas Microsoft Azure MVP Twitter: @evilazaro Blog: www.evilazaro.com.br
  2. 2. Agenda O que é uma solução? O que é Solution Selling? Sem Dor não há mudança. Diagnosticar antes de prescrever Microsoft Confidential 2
  3. 3. O que é uma solução? Microsoft Confidential 3
  4. 4. O que é uma solução? • Clientes externos ex: Consultorias. • Times de Desenvolvimento • Áreas de Negócios da Empresa • TI (Infraestrutura) • TI (Desenvolvimento) • É utilizada para descrever qualquer Produto ou Tecnologia que um determinado fornecedor oferece no Mercado. • Frameworks • Linguagens • Paradigmas de Arquitetura • Solução deve fornecer uma Melhora Mensurável (perceptível) para quem está adotando a solução. • É necessário explorar um pouco mais o conceito da Solução. • Não só o problema que p recisa ser reconhecido pe lo "cliente", mas ambos o "cliente" e o arquiteto também deve concordar com a resposta. Vocês fornecem Soluções para sua empresa / clientes? Solução se tornou uma palavra comum. Definição padrão: É resposta de um problema!! Características
  5. 5. Definição de Solução: É uma resposta mutuamente compartilhada para um problema reconhecido pelo cliente e arquiteto / vendedor e esta resposta, deve fornecer uma melhoria mensurável. The New Solution Selling Book 5
  6. 6. O que é Solution Selling?
  7. 7. O que é Solution Selling? É uma filosofia É um mapa É uma metodologia É um Sistema de Vendas • Foco no Cliente (Áreas de Negócios, Desenvolvedores, Arquitetos, TI em geral) • Ajudar o cliente a resolver problemas e alcançar resultados positivos baseando em ações e alinhando o processo de convencimento com o processo de entendimento do problema. • Planejamento das reuniões • Estimular o Interesse • Diagnostico de problemas • Processamento da visão • Fornece gerenciamento executivo e de vendas com um processo pa ra analisar condutas, qualificar oportuni dades e habilidades, aument ando assim a produtividade e previsibilidade. • Isso resulta em uma cultura de vendas de alto desempenho. • Métodos • Ferramentas • Técnicas • Procedimentos
  8. 8. Sem dor não há mudanças
  9. 9. Por que precisamos de um Processo? Perfil dos “Compradores / Clientes” Skills Sem Dor não há mudanças! A dor flui através da Organização • 20% dos Perfis • Inovadores • Early Adopters • 80% dos Perfis • Pragmáticos • Conservadores • Conhecimento Situacional • Skills Pessoais • Conhecimento das Capacidades • Conhecimento de “Vendas” • Diagnosticar antes de prescrever • Três níveis de Dor • Dor Latente • Admitir a Dor • Visão da Solução • Dor = Problema • Assunto Crítico de Negócios, ou Perda de Oportunidade Potencial • A Dor gera o senso de urgência em mudar.
  10. 10. Sem dor não há mudança: Pain Chain
  11. 11. Diagnosticar antes de Prescrever
  12. 12. The 9 Blocks
  13. 13. The 9 Blocks
  14. 14. The 9 Blocks
  15. 15. The 9 Blocks
  16. 16. The 9 Blocks
  17. 17. Material The New Solution Selling Book - Amazon

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