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Temi <ul><li>Océ </li></ul><ul><li>I programmi di fidelizzazione nella GDO </li></ul><ul><li>Dimensioni del mercato </li><...
Profilo Istituzionale <ul><li>Oc é oggi: </li></ul><ul><ul><li>Azienda del Gruppo Canon </li></ul></ul><ul><ul><li>20,000 ...
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Investimenti in sistemi CRM nelle aziende GDO <ul><li>Le aziende GDO ammettono di non sfruttare al meglio i dati raccolti ...
Value Proposition 1° livello: Perché usare la stampa digitale? <ul><li>La comunicazione stampata è ancora un mezzo efficac...
Value Proposition 2° livello: Perché Océ? <ul><li>Océ è leader di mercato nella fornitura di stampanti digitali di produzi...
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Nectar, UK <ul><li>Loyalty Program # 1 in UK </li></ul><ul><ul><li>9 milioni clienti ricevono dal 2002 direct mailing pers...
Nectar, UK <ul><li>Soluzione: </li></ul><ul><ul><li>Completo redesign del PUM grazie a software di document composition  <...
<ul><li>Grazie per l’attenzione </li></ul><ul><li>www.oce.it </li></ul><ul><li>www.oce.com </li></ul><ul><li>[email_addres...
 
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19 05-2011 - Riccardo Porro - Gdo e Digital Printing un Matrimonio che s’Ha da Fare

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  1. 1. GDO e digital printing: un matrimonio che s’ha da fare Riccardo Porro Market Segment Manager Commercial Printing Océ Italia S.p.A. 19 Maggio 2011 – Officina della Comunicazione
  2. 2. Temi <ul><li>Océ </li></ul><ul><li>I programmi di fidelizzazione nella GDO </li></ul><ul><li>Dimensioni del mercato </li></ul><ul><li>Opportunità di un maggiore utilizzo dei dati del programma </li></ul><ul><li>Value proposition 1° livello – Stampa digitale dei DM </li></ul><ul><li>Value proposition 2° livello – Océ </li></ul><ul><li>Case histories: </li></ul><ul><ul><li>Colruyt (Be) </li></ul></ul><ul><ul><li>Nectar (UK) </li></ul></ul>
  3. 3. Profilo Istituzionale <ul><li>Oc é oggi: </li></ul><ul><ul><li>Azienda del Gruppo Canon </li></ul></ul><ul><ul><li>20,000 dipendenti nel mondo </li></ul></ul><ul><ul><li>Fatturato nel mondo 2010: € 2.7 miliardi </li></ul></ul><ul><ul><li>Attiva in circa 100 paesi nel mondo </li></ul></ul><ul><ul><li>Vendita diretta di prodotti e servizi </li></ul></ul><ul><ul><li>10 siti Ricerca e Sviluppo in 9 paesi </li></ul></ul>
  4. 4. Océ-Italia <ul><li>Presente in Italia dal 1969, con sede centrale a Cernusco sul Naviglio MI </li></ul><ul><ul><li>Filiali a Roma e Padova </li></ul></ul><ul><ul><li>Siti Business Services in quasi tutte le regioni </li></ul></ul><ul><ul><li>Vendita ed assistenza diretta su tutto il territorio nazionale </li></ul></ul><ul><li>Fatturato 2010: 94 M€ </li></ul><ul><li>Dipendenti: circa 500 </li></ul>
  5. 5. I prodotti, le soluzioni, i servizi Océ Wide Format Printing Systems Imaging Supplies Technical Document Systems Display Graphics Systems Imaging Supplies Finance, Customer and Professional Services Document Printing Office Systems Printroom Systems Production Printing TransPromo & Direct Mail Systems Graphic Arts Systems Océ Business Services
  6. 6. I programmi di fidelizzazione nella GDO – Grande Distribuzione Organizzata <ul><li>In Italia esistono >20 catene di grande distribuzione </li></ul><ul><li>Le 18 maggiori catene hanno un programma di fidelizzazione basato su card </li></ul><ul><li>Le card sono utilizzate: </li></ul><ul><ul><li>Dai clienti per ottenere sconti o premi </li></ul></ul><ul><ul><li>Dalle aziende per fidelizzare la clientela e per raccogliere dati sulle abitudini d’acquisto, sui profili socio-economici e sull’andamento dei prodotti in promozione </li></ul></ul><ul><li>Tutte le aziende hanno vari canali di comunicazione con i partecipanti ai programmi </li></ul><ul><ul><li>Elettronici </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Siti web dedicati </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>SMS </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>E-mail </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Cartacei </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Stampa del saldo punti sulla ricevuta della spesa </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Newsletter periodiche, volantini </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Cataloghi premi </li></ul></ul></ul><ul><li>I dati non sono sfruttati al meglio </li></ul><ul><li>I documenti cartacei non sono adatti a trasmettere informazioni mirate e rilevanti </li></ul><ul><li>La stampa digitale inkjet unita a un più sofisticato utilizzo dei dati può costituire un mezzo molto efficace per comunicare con questi consumatori </li></ul><ul><li>Esistono già delle case histories di successo a livello internazionale </li></ul><ul><li>Il potenziale di nuovi volumi di stampa è molto elevato </li></ul>
  7. 7. Le carte fedeltà nella GDO Italiana: 2009 (migliaia di famiglie utilizzatrici)* * Fonti: siti web Nielsen; Largo Consumo, Partnership4Loyalty
  8. 8. Come si suddivide l’investimento in comunicazione delle GDO <ul><li>Mass Marketing non Loyalty </li></ul><ul><ul><li>Non rivolto ai partecipanti al programma </li></ul></ul><ul><ul><li>Nessuna segmentazione </li></ul></ul><ul><ul><li>Volantini, affissioni, TV, Radio </li></ul></ul><ul><li>Mass Marketing Loyalty </li></ul><ul><ul><li>Rivolto ai partecipanti al programma </li></ul></ul><ul><ul><li>Nessuna segmentazione </li></ul></ul><ul><ul><li>Catalogo, bollini, raccolte brevi </li></ul></ul><ul><li>Micro Marketing Loyalty </li></ul><ul><ul><li>Attività mirate a specifici clienti o gruppi di clienti </li></ul></ul><ul><ul><li>Database driven </li></ul></ul><ul><ul><li>Esistenza e utilizzo sofisticato di un sistema CRM </li></ul></ul>* Fonti: siti web Nielsen; Largo Consumo, Partnership4Loyalty 60% del bdgt 32% del bdgt 8% del bdgt
  9. 9. Investimenti in sistemi CRM nelle aziende GDO <ul><li>Le aziende GDO ammettono di non sfruttare al meglio i dati raccolti tramite i programmi di fidelity </li></ul><ul><li>Le 18 aziende analizzate hanno riportato un investimento in sistemi CRM fra un minimo del 1,2% e un massimo del 2,4% rispetto al bdgt marketing </li></ul><ul><li>Tutte hanno dichiarato di voler aumentare questi investimenti e migliorare l’utilizzo dei dati </li></ul><ul><li>Il trend è sempre più verso una segmentazione spinta della clientela </li></ul>* Fonti: Nielsen; Largo Consumo, Partnership4Loyalty
  10. 10. Value Proposition 1° livello: Perché usare la stampa digitale? <ul><li>La comunicazione stampata è ancora un mezzo efficace per comunicare/fidelizzare la clientela </li></ul><ul><li>A differenza della stampa offset la stampa digitale a colori inkjet permette di produrre a costi contenuti grandi quantità di documenti altamente personalizzati e data driven </li></ul><ul><li>L’estratto conto / volantino con i punti e le promozioni del programma fidelity è un documento transazionale, e quindi: </li></ul><ul><ul><li>Viene aperto e letto </li></ul></ul><ul><ul><li>E’ un mezzo che consente l’engagement del cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>E’ più mirato e meno costoso di altri media </li></ul></ul><ul><ul><li>Può veicolare informazioni rilevanti per quel singolo cliente (es. numero di punti, promozioni mirate, catalogo premi aggiornato e mirato sul singolo cliente) </li></ul></ul><ul><ul><li>Contiene una call to action chiara </li></ul></ul><ul><ul><li>Ha un RoI misurabile </li></ul></ul><ul><ul><li>Può contienere il rimando ad altri media (via codice QR) </li></ul></ul><ul><ul><li>Si integra facilmente nel media mix dell’azienda </li></ul></ul>
  11. 11. Value Proposition 2° livello: Perché Océ? <ul><li>Océ è leader di mercato nella fornitura di stampanti digitali di produzione sia in B/N sia a colori </li></ul><ul><li>Leadership tecnologica e di mercato </li></ul><ul><li>Expertise e consulenza nella gestione di dati complessi provenienti da sistemi di CRM e nella composizione dinamica di documenti transazionali a colori </li></ul><ul><li>Numerose installazioni a supporto di questa leadership </li></ul><ul><li>Mette la propria expertise a disposizione dei vari attori della filiera </li></ul><ul><ul><li>Cliente finale </li></ul></ul><ul><ul><li>Agenzia, reparto marketing interno </li></ul></ul><ul><ul><li>Stampatore </li></ul></ul><ul><ul><li>Fornitore di soluzioni CRM e Data Mining </li></ul></ul><ul><li>Garantisce con la propria credibilità di multinazionale #1 nel printing </li></ul><ul><li>Può fungere da system integrator </li></ul>
  12. 12. Portfolio stampanti a modulo continuo inkjet Océ ColorStream 3500 Fino a 50 mio. Fino a 24 mio. Fino a 75 mio. JetStream 3300 Océ JetStream 1500/2200 Fino a 4 mio. Océ ColorStream 10000 Flex Océ JetStream 1000 Stampe a colori mensili
  13. 13. Colruyt Group, Belgio <ul><li>Uno dei maggiori gruppi di GDO in Belgio </li></ul><ul><ul><li>Supermercati </li></ul></ul><ul><ul><li>Cash & Carry </li></ul></ul><ul><ul><li>Giocattoli </li></ul></ul><ul><li>Supermercati: </li></ul><ul><ul><li>> 200 punti vendita </li></ul></ul><ul><li>Situazione precedente </li></ul><ul><ul><li>Invio bisettimanale di una brochure ai 2,5 milioni di clienti utilizzatori di carta fedeltà </li></ul></ul><ul><ul><li>Stampa in offset </li></ul></ul><ul><ul><li>Nessuna personalizzazione </li></ul></ul><ul><ul><li>RoI basso e difficilmente misurabile </li></ul></ul>
  14. 14. Colruyt Group, Belgio <ul><li>Obbiettivo </li></ul><ul><ul><li>aumentare e misurare la response rate del volantino </li></ul></ul><ul><ul><li>Trasformare la response rate in maggiori vendite </li></ul></ul><ul><ul><li>Utilizzare al meglio i dati provenienti dal programma loyalty per una migliore valutazione del programma stesso </li></ul></ul><ul><li>Soluzione </li></ul><ul><ul><li>Da brochure statica di 64 pagine stampata in offset a volantino di 8 pagine stampato in digitale su Océ Jetstream con offerte mirate sul singolo cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>Test su 500.000 clienti (il rimanente 1,5 mio ricevono la brochure tradizionale) </li></ul></ul><ul><li>Risultato </li></ul><ul><ul><li>In 6 mesi 12% incremento vendite sui clienti pilota vs 0% sugli altri </li></ul></ul>
  15. 15. Nectar, UK <ul><li>Loyalty Program # 1 in UK </li></ul><ul><ul><li>9 milioni clienti ricevono dal 2002 direct mailing personalizzati </li></ul></ul><ul><ul><li>7 milioni ricevono un mailing con personalizzazione e contenuti 1:1 </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>P.U.M. (Points Update Mailing) </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Utilizzo di prestampati offset con personalizzazione in b/n digitale </li></ul></ul><ul><li>Limite: </li></ul><ul><ul><ul><li>Layout statici </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Scarso utilizzo del colore </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Scarso impatto del P.U.M. </li></ul></ul></ul><ul><li>Obbiettivo: </li></ul><ul><ul><li>introdurre la personalizzazione full color (soprattutto per i loghi delle aziende sponsor) </li></ul></ul><ul><ul><li>Eliminare i prestampati </li></ul></ul><ul><ul><li>Aumentare la response rate </li></ul></ul><ul><ul><li>Mantenere la stessa capacità di produzione (7 milioni di pezzi ogni 2 settimane) </li></ul></ul>
  16. 16. Nectar, UK <ul><li>Soluzione: </li></ul><ul><ul><li>Completo redesign del PUM grazie a software di document composition </li></ul></ul><ul><ul><li>Aggiornamento delle image libraries </li></ul></ul><ul><ul><li>Stampa digitale full color su Océ Jetstream 2200 </li></ul></ul><ul><ul><li>Nuovo P.U.M. completamente in full color digitale compresi i loghi e i prodotti delle aziende oggetto di promozioni o comunicazioni mirate al singolo cliente </li></ul></ul><ul><li>Risultato </li></ul><ul><ul><li>24% tasso di risposta ai call to action vs 17% della versione precedente del P.U.M. </li></ul></ul>
  17. 17. <ul><li>Grazie per l’attenzione </li></ul><ul><li>www.oce.it </li></ul><ul><li>www.oce.com </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul>

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