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Proyecto De Inversion Dr. Ruiz

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Desde el momento que el Artesano cambia sus instrumentos de trabajo por màquinas, se considerò importate el analisis de las inversiones, es por ello que el presente material describe los elementos y …

Desde el momento que el Artesano cambia sus instrumentos de trabajo por màquinas, se considerò importate el analisis de las inversiones, es por ello que el presente material describe los elementos y caracteristicas que implica un Proyecto de Inversion. (Ramon Ruiz, 2007)

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  • Muchas gracias por compartir un excelente trabajo, los conocimientos adquiridos se frutifican realmente cuando se comparten, de nuevo muchas gracias.
    Eduardo Molina, contador.
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  • 1. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. Proyecto de Inversión ¿Qué es un proyecto de inversión? Un proyecto de inversión se define como “Un plan que si se le asigna determinado monto de capital y se le proporcionan insumos de diversos tipos, podrá producir un bien o servicio, útil al ser humano o a la sociedad en general.” Hoy en día, la preparación y evaluación de Proyectos se ha transformado en un Instrumento de uso prioritario entre los agentes económicos que participan en cualquiera de las etapas de la Asignación de Recursos para implementar iniciativas de Inversión. La formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión y las Técnicas de Selección de las mejores inversiones, en la actualidad se emplean para la asignación de Recursos Públicos o Privados y se basan en un conjunto muy significativo de conocimientos multidisciplinarios (especialistas en diferentes áreas del saber) para que permitan tomar mejores decisiones, apoyadas en la información disponible y en los resultados obtenidos al aplicar estas técnicas particulares. Proyecto de En el lenguaje económico se entiende por Inversión un conjunto ordenado de antecedentes que permiten identificar y medir los costos y beneficios atribuibles a una Inversión, con el propósito de emitir un juicio sobre la conveniencia de llevarlo a cabo. 1
  • 2. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. En la evolución de proyectos el supuesto de partida es que sólo se asignan Recursos a proyectos que, además de aumentar la disponibilidad de bienes y servicios que demanda la población, generen beneficios netos mayores que la inversión un flujo de necesaria para ponerlos en marca. Para ello se distinguen dos etapas en la Evaluación de Proyectos: 1. Una Formulación de un Proyecto, y 2. Otra en la que se hace la Evaluación. Proceso de Formulación de un Proyecto En el se reúnen antecedentes técnicos y de mercado que permitan construir sus flujos de Efectivo. Se da por supuesto que en la Producción de Bienes y Servicios la Empresa o Institución busca obtener el máximo excedente Económico, de manera que en la Formulación del Proyecto se plantean Procesos de Producción que permitan minimizar los Costos de Inversión, de Producción y de Comercialización de la empresa o institución, y así como Mecanismos de Mercadeo que permiten obtener los mejores precios por sus productos o servicios. Con respecto al Proceso de Evaluación este consiste en emitir un juicio sobre la bondad o conveniencia de una Inversión, de manera que el Problema para el Inversionista consiste en determinar si el valor de los beneficios futuros supera a los Costos de la Inversión necesaria para generarlos. El objetivo de la Evaluación pudiese ser simplemente Evaluar la Viabilidad de un Proyecto, o bien, comparar entre distintos proyectos para definir cuáles se ejecutan y cuáles no y en qué orden. 2
  • 3. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. Por tanto, debido a que los beneficios netos de un Proyecto se obtienen en el futuro y la inversión se hace en el presente, para determinar la Viabilidad Económica de un Proyecto, es necesario transformar los Valores Futuros a Valores Actuales mediante la aplicación de una Tasa de Descuento, de manera que se pueda comparar el Valor actualizado del flujo de Efectivo con el Valor de la Inversión necesaria para generarlo. Redactar un Proyecto de Inversión obliga a pensar de forma disciplinada, si se quiere hacer un trabajo intelectual serio y responsable. Una idea puede parecer brillante al concebirla, sin embargo, posteriormente pude fracasar al entrar en los detalles y las cifras. Desarrollo del Proyecto de Inversión Se debe comenzar a dar los primeros pasos para crear un negocio, formulando de manera clara un documento que indique cuáles son los beneficios que el producto o servicio ofrece al cliente, y hacer un Análisis Inicial de Mercados, inspirado en la confianza y en la existencia de un aspecto atractivo, así como en la posibilidad de un exitoso lanzamiento y una rápida expansión. Puede suceder que ya se cuente con los inversionistas interesados en la Idea de Negocio para ponerla en práctica. Sin embargo, todavía queda mucho que hacer antes de contar con una respuesta afirmativa en el tema del Financiamiento. El Proyecto de Inversión proporciona los medios que permitirán estudiar la Idea de forma sistemática (método científico) hasta que éste lista para la presentación. 3
  • 4. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. En el contenido del Proyecto de Inversión se debe de proporcionar información clara, sencilla y concisa sobre todos los aspectos del Negocio Propuesto. Esto incluye cuestiones prácticas referentes a su creación, funcionamiento y dirección, análisis de los costos, ventas, rentabilidad y perspectivas de expansión. Dicha información permitirá conocer si la Idea de Negocio resiste a un estudio exhaustivo, o si es necesario modificarla o, incluso, pensar en otra nueva. un Proyecto de Inversión Por tanto, redactar requiere de conocimientos de negocio mayores que en las etapas ateriere. En el caso de que no se posea formación o experiencia específica en este campo, todo lo que se debe de saber al respecto se encuentra en los capítulos posteriores. La información se presenta de una forma concentrada, lo cual ayudará a tener en cuenta las cuestiones más relevantes y actuar común socio competente a la hora de dialogar sobre el Proyecto. Si, por el contrario, se cuenta con esa formación o experiencia, podrá servir de modelo para las cuestiones clave que habrá que considerar en el momento de poner en marcha una empresa de rápido crecimiento. Por lo anterior, se busca que el documento que contenga al Proyecto de Inversión pueda calificarse de “Profesional” tendrá que contar con las características siguientes: a) Efectivo contener todo lo que los inversionistas necesitan saber para financiar la empresa, ni más ni menos. b) Estructurado su organización debe ser clara y sencilla. c) Comprensible estar escrito de forma clara, sencilla, directa y utilizar términos precisos y legibles. d) Breve no sobrepasarse explicando situaciones o aspectos irrelevantes, incluyendo los apéndices. 4
  • 5. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. e) De fácil manejo el tipo de letra es de al menos 11 puntos (número 12, Ariel); el interlineado de 1.5 y los márgenes de 2.5 cm. como mínimo. f) Atractivo las cifras y cuadros (anexos o graficas, glosario) deben ser fáciles y sencillas de interpretar y comprender; evitando los “efectos especiales” en las Gráficas o anexos. un Proyecto de Inversión es la Si se considera que busqueda de una solución eficaz a un problema actual o potencial, y/o la satisfacción de una necesidad humana, su realización implica una Inversión, es decir, una Utilización de Recursos de diferente naturaleza, como pueden ser: Tabla no. 1 Naturaleza de los Recursos Económicos Humanos Tecnológicos Financieros Sociales Naturales Jurídicos Culturales Políticos Fuente: Elaboración Propia del autor. Podemos decir que, la palabra Proyecto se usa también para designar un Documento o Monografía en que se plantean y analizan los problemas cuya solución implica movilizar Recursos, justificando su empleo de los mismos frente a otras alternativas potenciales de utilización. Pero al hablar de Proyectos se debe referir a un Plan o Programa de Producción de Bienes o Servicios Específicos, así como designar el Documento en que se presenta y justifica dicho Proyecto 5
  • 6. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. (véase elementos de un Proyecto de Investigación página 227, capítulo 9, “Historia y Evolución del Pensamiento Científico”, en línea a partir del 28 Marzo 2007, http://www.slideshare.net/Euler/hist-evol-pens-cientifico- 2006/ y en http://www.monografias.com/trabajos-pdf/historia- pensamiento-cientifico/historia-pensamiento-cientifico.shtml ). Debemos de reconocer que, el carácter de un proyecto, es considerado predominantemente económico o social, por tanto, se considera de carácter económico si la decisión final sobre su realización se hace en base a una demanda efectiva capaz de pagar el precio del bien o servicio que el Proyecto produzca, y es de carácter social si este precio o una parte de él son pagados por la comunidad, a través de impuestos, subsidios u otros mecanismos similares. la naturaleza del Proyecto, Por ello, pueden ser de Instalación o Implantación de un Conjunto integrado de Bienes de Producción (por ejemplo una carrera, una obra hidráulica (presa, canal de riego), una planta industrial, una institución educativa, etcétera), de Operación (nacionalización de uso de factores de producción) o combinación de las dos Formas anteriores (instalación y Operación de una planta industrial). En este contexto el mantenimiento es una parte de la Operación, que se caracteriza por el empleo de Insumos que son fundamentalmente de la misma especie que los requeridos por la Implantación, mientras que la Operación en general requiere de Insumos de otra especie. 6
  • 7. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. La categoría del Proyecto, se refiere a la pertenencia del Proyecto para un determinado sector de actividad económica o social, por tanto se puede tener proyectos tales como: a) Producción de Bienes (agrícolas, pecuarios, forestales, industriales, minerales, pesqueros y otros). b) Infraestructura Económica (transportes, comunicaciones, energía y similares). c) Prestación de Servicios (Salud, educación, vivienda, técnicos, materiales, institucionales, informativos y análogos). Así que siempre que se piense en establecer un Negocio (empresa), se debe iniciar por la Generación de la Idea de Negocio, que tome en consideración lo que los clientes potenciales necesitan y que de alguna manera compagine con el Deseo Personal del futuro Empresario(s) de acuerdo con sus características e intereses particulares. Por otro lado, una forma de establecer el reto, es investigar a lo que se quiere enfrentar, esto puede ser el mejorar algo que ya se ofrece al mercado ò bien desarrollar la Innovación algo que nos e tiene a la mano del Cliente Potencial. La Respuesta a la pregunta ¿Qué es un nuevo producto o servicio? No es sencilla. Aquello que aún no ha sido descubierto o puesto al mercado, como por ejemplo una vacuna contra la amibiasis o el sida, se puede considerar como un nuevo producto. Sin embargo, ¿Cómo catalogar las nuevas aplicaciones que se les dan a los productos o servicios, como es el caso de la vitamina “E” que se ha incorporado a artículos de belleza o la avena y la sábila recomendada para reducir los niveles de colesterol? Más aún, ¿podría considerarse como nuevo producto una nueva línea de desodorantes introducida en el mercado, con presentaciones diferentes a las actuales, o con mejoras en sus características (mayor protección y duración, menos irritante y 7
  • 8. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. compatible con el PH del sujeto, o factores atractivos para el cliente potencial)? Igualmente, ¿Cómo catalogar un artículo que no siendo nuevo en el mercado lo sea para una empresa en particular que por primera vez lo fabrica, o un producto ya existente comercialmente que se introduce en un nuevo mercado? Aunque quizás el criterio clave para saber si Determinando Producto o Servicio se puede considerar como nuevo o innovación, reside en la forma en que el Mercado lo Percibe. Es decir, si los compradores advierten que un artículo o servicio es significativamente diferente en alguna de sus características a los existentes en el Mercado. O tal vez, con fines prácticos y para delimitar el concepto de nuevo producto, es más conveniente referirse a las principales alternativas estratégicas que pueden seguir una empresa para obtener productos novedosos: 1. Por medio del Desarrollo de Productos o Servicios Originales, totalmente nuevos, que empleen nuevas tecnologías, sin sustitutos que se consideren satisfactorios para el mercado actual y/o nuevos mercados de una empresa. 2. Mejorando los productos o servicios de una empresa o institución, haciéndolos más útiles y atractivos para sus cliente actuales o potenciales, así como perfeccionando algunas de sus características, incorporándoles un mayor valor agregado, ya sea mediante tecnologías renovadas o con las mismas tecnologías con que cuenta. 3. Mediante el mejoramiento o imitación de productos o servicios novedosos que son nuevos para una empresa o institución, no así en el mercado, dirigidos a sus clientes actuales o potenciales, siguiendo el procedimiento anterior. 8
  • 9. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. 4. Por medio de la búsqueda de nuevos usos y aplicaciones de los productos o servicios de una empresa o institución destinados a los clientes actuales y/o nuevos esencialmente sin incorporar cambios en su tecnología. Por tanto, desarrollar productos o servicios totalmente nuevos generalmente es un proceso muy costoso, lento y expuesto. Aunque esta es una de las posibles vías que los micro y pequeño industriales no deben desechar, lo más conveniente será agotar las posibilidades de los productos actuales, introduciéndoles cambios, retocándolos e identificando nuevos usos o, en su defecto, sustituyéndolos por productos novedosos mejorados. Se puede decir que, las Innovaciones que pueden realizarse son diversas y dependen del artículo o servicio de que se trate. A manera de ejemplo, las mejoras pueden ir dirigidas a atributos como tamaño, diseño, textura, peso, capacidad, composición, funciones, comodidad y facilidad en su uso y manipulación, fragancia, sabor, valor nutricional, rendimiento, compatibilidad con otros productos, durabilidad, tolerancia, frecuencia de fallas, reparabilidad, empaque, envase, consumo de energía eléctrica, esfuerzo y riesgo en su uso, estabilidad en almacén o en atributos simbólicos con distinción, exclusividad y sobriedad. Lo anterior puede complementarse con innovaciones que pueden ir dirigidas a agregarles Valor a los Productos o Servicios mediante la Prestación de Servicios al Cliente originales, fuera de lo común para el mercado que atiende o espera atender la empresa; introduciendo cambios en las formas de organización de la fuerza de ventas y en los medios y técnicas de comercialización. 9
  • 10. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. Debemos de reconocer que, el Desarrollo de nuevos productos comienza con la generación de ideas provenientes de fuentes o externas a la empresa. Entre las principales fuentes de ideas utilizadas por los industriales se encuentran las descritas a continuación: a) EL empresario es una de las principales fuentes de Ideas de Productos por la experiencia acumulada, los conocimientos y habilidades adquiridas y los contactos establecidos. b) Los agentes y los intermediarios mayoristas, distribuidores y minoristas por medio de los cuales los micro y pequeños industriales venden sus productos son particularmente útiles. Cuentan con información de primera mano sobre las necesidades insatisfechas, deseos y quejas de los clientes y de las recientes innovaciones de la competencia. Es común que un buen número de industrias desarrollen las capacidades de sus vendedores para identificar ideas de productos novedosos, y los recompensen, tanto a ellos como a los otros intermediarios mencionados por las aportaciones en tal sentido. c) Derivado del contacto permanente que tienen los proveedores de los establecimientos micro y pequeño con una gran diversidad de clientes, de su conocimiento sobre la introducción de nuevos productos y de las cambiantes exigencias del mercado, éstos, normalmente, son una fuente destacada de ideas de nuevos productos. d) La aparición en el mercado de nuevos procesos, materiales o equipo son fuente relevante de ideas en los caos en que hacen técnica y económicamente viable el desarrollo de productos que con anterioridad no lo eran. 10
  • 11. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. e) La contratación de asesores privados o el recurrir a centros de investigación y desarrollo tecnológico, especialmente de instituciones publicas, en busca de asistencia para llevar a cabo el proceso de generación, identificación y evolución de ideas es otra de las alternativas existentes, aunque poco aprovechadas. f) Asimismo, como parte del quehacer y formación académica de alumnos de licenciaturas como diseño industrial, química-farmacéutica, nutrición, ingenierías de los alimentos, química, mecánica, electrónica e industrial, de diversas universidades, se generan ideas de productos novedosos que ocasionalmente son asimiladas por los micro y pequeños empresarios. g) Las modificaciones a leyes y reglamentos, la presión social, las recomendaciones de organismos nacionales e internacionales, orientados a prohibir o restringir el empleo de tecnologías o el uso de productos contaminantes que afectan la salud de las personas o el ambiente, han cobrado auge como fuentes de ideas de artículos novedosos. h) Igualmente los cambios sociales, culturales y económicos, las fluctuaciones en los niveles de ingresos de la población, las modificaciones en la estructura del gasto familiar, las tendencias de la moda, la forma de emplear el tiempo libre, el incremento en el número de personas que viven solas, la creciente incorporación de la mujer al área laboral, la falta de seguridad, originan ideas de productos novedosos. i) Uno de los sistemas más eficaces para obtener ideas sobre productos novedosos se ha logrado a través del mantenimiento de contactos con los mercados extranjeros asistiendo a ferias y exposiciones comerciales nacionales e 11
  • 12. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. internacionales, revisando periódicamente publicaciones de diversos países o por medio de Internet. j) En el caso de las empresas que cuentan con personal o una pequeña área dedicada a la investigación y desarrollo tecnológico, por pequeña que sea, se tendrá una fuente natural de propuestas de ideas. k) El sistema de información empresarial Mexicano (SIEM), la Secretaria de Comercio y fomento Industrial, cuenta con registros computarizados referentes a los bienes y servicios que ofrecen y requieren empresas comerciales, industriales y de servicios del país y a las demandas de las dependencias gubernamentales, los cuales constituyen una fuente muy importante de detección de ideas de productos. Todo lo anterior no significa que la Investigación de Mercados, aplicada profesionalmente, no se emplee como fuente de Propuestas de Nuevos Productos. Ya sea mediante el Análisis de Información Estadística, de las tendencias del entorno económico y social o la captación, a través de encuestas, de las necesidades, deseos, preferencias y percepciones de los consumidores. Por tanto esta primera etapa del ciclo de vida de un Proyecto de Inversión concluye con la Identificación de una o varias Ideas de Productos a desarrollar y la definición preliminar de sus principales características: forma, colores, tamaños, acabados, medios de empacado y envasado, durabilidad, usos, propiedades, materias primas, mercado al que irán dirigidos, posibles competidores, por mencionar solo algunos. 12
  • 13. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. Presentación de la Idea de Negocio El punto de partida de todo proyecto empresarial con éxito es una idea convincente. Es el primer hito en el Proceso de puesta en marcha de una empresa de fuerte crecimiento. Para que tenga como, es imprescindible analizar la idea desde la perspectiva del inversionista. Esto significa que se debe demostrar, de forma clara y concisa, qué ventajas va a aportar la Idea de Negocio a los clientes potenciales, en qué mercados se competiría y cómo se generarían los ingresos. Por último, por supuesto, se debe presentar todo de forma convincente. Puesta en Marcha de una Empresa con Éxito 1. Sin una Idea de Negocio no hay Empresa. Sin embargo, la Idea no constituye el punto final del proceso creativo, sino su comienzo. Muchas personas están tan enamoradas de su Idea, que son incapaces de darse cuenta de que dicha idea, con mucho, es el punto de partida de un largo proceso de Desarrollo hasta lograr una Idea de Negocio perfectamente madura, y que deberá superar difíciles retos antes incluso de que tenga la menor perspectiva de Financiamiento y de lograr introducirse con éxito en el mercado. 2. El Financiamiento es esencial, a pesar de que se cree, que no hay capital disponible, aquellos proyectos que resulten rentables desde el punto de vista de los inversionistas encontraran, sin duda, financiamiento suficiente: la clave 13
  • 14. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. para conseguirlo, radica en mirar la Idea de Negocio desde la perspectiva de los Inversionistas. 3. El equipo directivo es el elemento crítico a la hora de crear una empresa. El equipo de dirección, se explica en detalle lo que diferencia a un buen equipo gestor. Las nuevas empresas de fuerte crecimiento no son orquestas formadas por un solo músico; normalmente se llevan a cabo con un equipo de entre tres y cinco personas que tengan cualidades complementarias. Es perfectamente conocido que formar un equipo es un difícil proceso que exige mucho tiempo, energía y sensibilidad. Por ello, hay que ponerse inmediatamente manos a la obra, y seguir trabajando en ello durante todo el proceso de planificación, con exactitud dónde están poniendo su dinero y quiénes son las personas que están detrás del proyecto. Para ellos, el equipo es, por lo menos, tan importante con la idea misma. Además, los inversores quieren saber, desde el principio, hasta dónde va a llegar su participación y cómo van a recuperar su inversión. Identificación de una buena Idea de Negocio Bien sabemos que, la investigación ha demostrado que las Ideas de Negocio más originales de mayor éxito son desarrolladas por personas que tienen ya varios años de experiencia (enfoque empirista). Desarrollar una Idea de Negocio con el necesario grado de madurez exige una profunda comprensión de la tecnología aplicable, además de un buen conocimiento de la conducta de los clientes o, simplemente, del sector en cuestión, sin que esto represente una regla, porque existen ejemplos de conceptos 14
  • 15. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. revolucionarios que han sido descubiertos por absolutos principiantes (por ejemplo Albert Eistein Teoría de la Relatividad). Una idea de Negocio sin desarrollar no vale nada, por muy brillante que sea. Normalmente, hay que invertir mucho tiempo para que una idea se desarrolle hasta convertirse en una Idea de Negocio Madura: tiempo para trabajar más la idea, con implicación de varias personas. En primer lugar, la idea debe superar una prueba. Esto quiere decir que hay que comprobar las oportunidades que la idea tiene en el mercado; hay que revisar la Viabilidad Económica y Tecnológica del proyecto; y hay que comprobar hasta què punto la idea es Innovadora. Enseguida enfrentarse a una importante batería de preguntas, y comenzando y “afinando” la idea del producto y comprobando una y otra vez su probabilidad de éxito. Por tanto conviene elaborar las preguntas siguientes: 1. ¿Se dispone de buenas respuestas para las preguntas? 2. ¿Se encuentran las formas de resolver problemas? 3. Se han logrado mejorar las posibilidades de la Idea de Negocio en el Mercado? Si no es así, se debe seguir trabajando, es recomendable comentar la Idea con amigos, profesores, expertos, clientes potenciales, así se obtendrá una mayor amplitud y minuciosidad con la que se analice la idea y mayor será la claridad con la que se pueda expresar sus ventajas 15
  • 16. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. y sus probabilidades de aceptación en el mercado. Sólo entonces se estará debidamente preparado para hablar de ella con inversionistas. El tiempo lleva desarrollar una Idea de Negocio depende de si se consideran las etapas de Desarrollo que se han planteado, menos de un mes, seria altamente improbable y escasamente realista. La idea de Negocio para el Desarrollo de un Producto o un proceso, por ejemplo, sólo está lista para ser financiada cuando es suficientemente concreta para ser llevada al mercado en un futuro previsible y con grado razonable de riesgo predecible. Esto puede llevar años. Los inversionistas se refieren a este período como la “fase de semilla o incubación” de la Idea normalmente se financia con “dinero blando”, en otras palabras, con fondos que no planteen exigencias excesivas o puedan hacer peligrar el éxito del proyecto. También es posible que la idea exija mucho tiempo si está muy adelantada a su tiempo. Se ha descubierto el producto perfecto, aunque todavía no puede ser realizado porque los sistemas o las tecnologías necesarias no han sido aún desarrolladas. Un ejemplo de esto es Internet. Había gran cantidad de ideas para comercializar bienes y servicios, pero la Explotación Comercial de Internet se vio durante mucho tiempo impedida por la inadecuada seguridad de los sistemas de Pago Disponibles. 16
  • 17. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. Existen tres formas de presentar una Idea de Negocio 1. El enfoque de las Ventas: “Tengo una gran Idea para un nuevo Sistema de Pago, de manejo muy sencillo para el Cliente, que tiene un enorme potencial. Es lo que ustedes siempre desearon tener, y les ayudará a ganar mucho dinero”. El inversionista piensa: “Todo pura palabrería. He escuchado centenares de `grandes ideas, total que le resulta un aburrimiento”. 2. El enfoque Empresarial: “Tengo una idea que ofrece la posibilidad de crear una empresa de unas 100 personas, con unos ahorros de costos de entre un 3% y un 5%. Los análisis iniciales de precios/costos me han convencido de que el margen potencial puede ser de un 40&-60%. A través de la Asociación de Pequeñas Empresas y la revista Euler, tengo acceso a un canal de publicidad muy centrado en el negocio. La distribución se realizará por medio de ventas directas”. El inversionista piensa: “Conoce las ventajas para el cliente y las ha cuantificado. También ha pensado en el mercado, en el beneficio potencial, y sabe cómo va a hacer llegar el producto al cliente. Estoy interesado en saber de qué clase de productos se trata”. Ideas de Negocio Innovadoras Las Ideas de Negocio se pueden dividir en dos dimensiones. La primera dimensión es el producto/servicio que la idea contiene; la segunda dimensión es la forma en que el producto/servicio se desarrolla, fabrica y comercializa, y que se conoce como “Sistema de Negocio”. En ambas dimensiones es posible continuar desarrollando algo ya existente, o bien desarrollar algo enteramente nuevo. 17
  • 18. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. El concepto de Innovación suele aplicarse a nuevos Productos o Servicios que usas métodos de producción convencionales y se distribuyen a los clientes usando canales de distribución convencionales. Las innovaciones en el sistema de Negocio son menos evidentes, pero igualmente importantes. Al desarrollar nuevos productos, hay que poner el énfasis en la mejora del “Valor para el Cliente” o mejora continua. Lo más importante que debe tenerse en cuenta para llevar a cabo innovaciones en el sistema de negocio es reducir costos. Posteriormente, esta ventaja se le puede pasar, al menor en parte, al cliente, en forma de reducción de precios. Contenido de una Idea de Negocio Convincente La idea de Negocio debe sonar atractiva para un Inversionista. No consiste en un folleto publicitario de un producto supuestamente asombroso, ni en una descripción técnica, sino, más bien, en un documento de toma de decisión, que da respuesta a las tres preguntas siguientes: 1. ¿Cuál es el beneficio para el Cliente?, o sea, ¿Qué problema va a resolver? El éxito en el mercado se logra gracias a Clientes Satisfechos, no a unos productos asombrosos. Los clientes compran o solicitan un producto/servicio porque quieren satisfacer una necesidad o resolver un problema; da igual que se trate de comida o bebida, de reducir un esfuerzo, de aumentar el placer o de mejorar su imagen o salud… Por ello, la primera característica que debe tener una Idea de Negocio es que ésta establezca con claridad qué necesidad va a satisfacer y de qué forma lo va a conseguir (producto o servicio). 18
  • 19. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. 2. ¿Cuál es el Mercado Potencial? Una idea de Negocio sólo adquiere valor económico real si la gente quiere comprar el producto o servicio. Así, es que la segunda característica de una Idea de Negocio con éxito es que sea capaz de demostrar la existencia de un mercado para el producto o servicio, y que identifique al grupo, o grupos, de clientes como objetivo principal. 3. ¿Cómo ganará Dinero? La mayoría de los productos generan ingresos directamente, a partir de las ventas a los clientes. En algunos casos, sin embargo, el “mecanismo de generación de ingresos” puede ser más complicado; por ejemplo, el producto de entrega gratuitamente al cliente, y son los anunciantes quienes lo pagan. Por ello, la tercera característica para que una Idea de Negocio tenga éxito es que deje muy claro cómo se generán ingresos y en qué cantidad. Beneficio para el Cliente La Idea de Negocio debe ser la solución de un problema que sea importante para clientes potenciales. Muchos empresarios cometen el error de pensar en los detalles técnicos del producto cuando se refieren a una solución. Los inversionistas no piensan así. Lo primero que éstos tienen en cuenta es la perspectiva del mercado y del cliente. Para ellos, el factor clave es el valor para el cliente; todo lo demás tiene una importancia secundaria. Cualquiera que diga: “Nuestra nueva maquinaria puede realizar 200 operaciones cada hora”, o “Nuestra nueva máquina tiene un 25% de piezas menos”, está pensando sólo en el producto. En cambio, quien dice: “Nuestra nueva maquinaria le ahorra al cliente un 25% de su y por 19
  • 20. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. lo tanto, un 20% de costos”, o “Con nuestra solución, usted puede aumentar su producción en un 50%”, está adoptando el punto de vista del cliente. En otras palabras, el producto o servicio es un medio de ofrecerle valor al Cliente, nunca de ofrecer Valor en sí mismo. El valor de un producto o servicio tiene para el cliente viene determinado por lo que dicho producto o servicio tiene de nuevo o de mejorado, en comparación con otras soluciones alternativas. Es, por lo tanto, un medio esencial de diferenciación y un elemento decisivo para el éxito que nuestra Idea de Negocio puede tener en el Mercado. También se debe en la medida de lo posible, expresar en cifras el beneficio que obtendrá el Cliente. Tabla no. 2 Beneficio para el Cliente de un nuevo Producto o Servicio Más barato Más seguro Más rápido Más còmodo Más atractivo Más pequeno Más confiable Más ligero Más grande Más bonito Más completo Más sencillo Se tienen aquí dos aspectos, en primer lugar, la Idea de Negocio debe ofrecerse a los clientes de una manera (propuesta de venta) que tenga sentido para ellos. Muchas compañías nuevas no llegan a ninguna parte porque sus clientes no son capaces de comprender las ventajas del producto, y por lo tanto, no lo compran; además, no se les puede reprochar por ello. En segundo lugar, la oferta debe ser excepcional. El cliente debe elegir una oferta de entre todas las que se ofrecen en el mercado. Por ello, es conveniente convencer al cliente de que el producto o servicio le ofrece más ventajas o más valor que los otros. Sólo entonces elegirá el cliente dicho producto. Es difícil arrastrar a la gente para que abandone aquello a lo que está interesado en un 20
  • 21. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. nuevo producto, lo primero que hace es ver lo que ofrecen los fabricantes bien establecidos y conocidos. Lo más sencillo para convencerse de la verdad que contiene esta afirmación es, simplemente, analizar la propia conducta como consumidores. Cuando se describe la Idea de Negocio, se tiene que presentar una propuesta plenamente madura, además de dejar muy claros sus principios. Mercado Pensar en el Mercado y en la Competencia exige ciertos conocimientos de Mercadotecnia. Por ello, se puede comenzar por responder a las preguntas siguientes: 1. ¿Cuál es el Mercado para este producto o servicio? Los inversionistas están especialmente interesados en dos preguntas cuando piensan en el mercado: ¿Cuál es su tamaño?, ¿Cuáles son los principales grupos o segmentos objetivo? En esta etapa no es necesario un análisis detallado de Mercado. Será suficiente con tener una estimación razonable del Tamaño y los Segmentos del Mercado. Para mayor seguridad, se puede hacer un cálculo basado en datos, fácilmente comprobables, que se obtiene a través del Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI), además de asociaciones profesionales o la prensa especializada. El tamaño del mercado objetivo debe de calcularse usando estimaciones razonables basadas en estos datos. 21
  • 22. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. no es sencillo definir y especificar Aunque evidentemente, segmentos objetivo. Al principio será suficiente con tener una noción inicial de quiénes son los clientes objetivo. En cualquier caso, sí que se debe demostrar por qué la idea ofrece ventajas específicas precisamente a estos clientes (por ejemplo, personas con elevados ingresos, personas muy interesadas hablando en la tecnología), y por qué este grupo reviste especial interés económicamente. 2. ¿En qué se diferencia el producto o servicio del de la Competencia? Siempre conviene tener en cuenta a la Competencia, ya se trata de empresas con productos similares o de productos que respondan igualmente a las necesidades de los clientes potenciales. Un fabricante de pasta no compite solamente con otros fabricantes de pasta, sino asimismo y de forma directa con los productores de arroz y papas, con las fábricas de pan y dulces y, de forma general, con todos los productores de alimentos. Por lo que respecta a la Idea de Negocio, se debe dejar claro que se tiene el conocimiento preciso de los Competidores. Se debe explicar con claridad en qué se diferencia la Idea propia de las de los Competidores y por qué es mejor. Mecanismo de Generación de Ingresos Haciendo una simplificación, el tradicional cálculo de beneficios de un negocio se realiza de la forma siguiente: una empresa compra materiales o servicios a sus proveedores, y los pagos por estos materiales o servicios representan unos costos para la empresa. Después, la empresa vende productos o servicios a sus clientes, lo que produce unos ingresos. Más adelante, cuando se formula el Proyecto de Inversión, se tiene que establecer el sistema de Negocio y el 22
  • 23. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. Mecanismo de Ingresos de la Empresa de forma detallada. De ser posible, se debe tratar de preparar un cálculo aproximado de los egresos e ingresos. Una regla básica para empresas de fuerte crecimiento es que durante la fase de arranque deben lograr un beneficio bruto (ingresos menos costos directos de producción dividido por los ingresos) de entre un 40 y un 50 por ciento. Es importante aclarar que no todos los Negocios siguen el mismo patrón. El arrendamiento y las Franquicias funcionan según otros Mecanismos de Ingresos. Si la Idea de Negocio se basa también en una forma innovadora de mecanismos de Ingresos, se tendrá que explicar en la etapa de Idea de Negocio. Lista de Comprobación 1. ¿Responde la Idea de Negocio las preguntas Siguientes? 2. ¿Qué problema resuelve la Idea de Negocio? 3. ¿Qué necesidad del cliente satisface? 4. ¿Qué tipo de producto o servicio se desea vender? 5. ¿Qué es exactamente lo que ofrece? 6. ¿Qué tiene de innovador el producto o servicio que se ofrece? 7. ¿Es un producto o servicio único o no? 8. ¿Cómo se protegerá su originalidad? 9. ¿Qué tiene de innovadora la Idea de Negocio? 10. ¿Qué tiene la Idea de Negocio de excepcional? 11. ¿Puede protegerse con una patente? 12. ¿Quién es el Cliente potencial? 13. ¿Qué hará que el cliente compre o solicite el producto o servicio? 14. ¿A qué necesidades da respuesta? 15. ¿Por qué es el producto o servicio mejor que otras alternativas comparables? 23
  • 24. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. 16. ¿Cuáles son las ventajas competitivas de la nueva empresa y por qué un competidor no podría simplemente copiar dichas ventajas? 17. ¿De qué forma llega el producto al cliente? 18. ¿Puede este producto o servicio generar utilidades? 19. ¿Cuáles son los costos que conlleva y qué precio puede pedir por él? Características que debe reunir una Idea de Negocio Prometedora: 1. Responde a una Necesidad de los Clientes y de la Población. 2. Le resuelve un problema local, estatal o nacional. 3. Es innovadora. 4. Es única. 5. Tiene un enfoque claro y preciso. 6. Ofrece rentabilidad a largo plazo. La forma en que se presente la Idea de Negocio a un inversionista constituirá la prueba de fuego para todo lo que haya trabajando hasta ese momento. Lo que realmente importa es conseguiré que el inversionista entienda la idea y muestre interés, tanto en lo que respecta al contenido como a la presentación profesional. No olvidar que los inversionistas aportan su capital riesgo, por poner un ejemplo, llegan a recibir hasta 40 nuevas ideas de Negocio cada semana y su tiempo es limitado. Por ello, el primer objetivo es la claridad. No es recomendable suponer que los inversionistas están familiarizados con la tecnología del producto o con la jerga de términos técnicos utilizados. Es muy poco probable que un inversionista se moleste en dedicar tiempo en averiguar el significado de un término o un concepto confuso o complicado. El segundo objetivo de la presentación es la concisión de contenidos y expresión. Más adelante, de acuerdo con el interés de los 24
  • 25. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. inversionistas, habrá tiempo suficiente para dar descripciones detalladas y ofrecer cálculos económicos exhaustivos. Presentación Formal de la Idea de Negocio Dado que el tiempo es muy limitado y no debe de exceder de 20 minutos para la presentación del Proyecto de Inversión, se recomienda tratar concretamente los siguientes aspectos: 1. Nombre del producto o servicio que se ofrece. 2. Señalar el Problema y su solución. 3. Describir cuál es la innovación de la idea. 4. Comunicar de forma visual una imagen del producto o servicio, prototipo o servicio “en acción”, o un organigrama del sistema que servirá para que se haga una idea clara. 5. Nombre del Iniciador de la Idea de Negocio o del Empresario interesado. 6. Explicar hasta qué punto la solución ofrece al cliente una utilidad única del producto o servicio ofrecido. 7. Incluir una nota sobre confidencialidad, donde se aclare que no debe difundirse esa información. 8. Indicar la situación de la patente y si procede, los detalles de la misma. 9. Ilustración del producto o servicio, si procede. 10. Presentar el documento con el Proyecto de Inversión completo. 11. Incluir los cuadros, ilustraciones, tablas y graficas que convenga. 12. Hacer referencias explicitas en el texto, donde se amplié el tema. 13. Además, Documentar el estado de evolución del producto o servicio. 25
  • 26. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. 14. No preocuparse por los detalles técnicos que carecen de interés para los inversionistas y es muy posible que no influyan en su decisión de invertir. Se debe de mostrar de forma clara y sencilla cómo la idea resuelve un problema concreto. Utilizando argumentos que puedan ser comprendidos por quienes no son expertos y se deberá tener en cuenta la siguiente lista de comprobación de la Idea de Producto o Servicio. No se debe de olvidad que: En ese momento no es importante si el Negocio va a ser rentable ò no, eso se verá en su oportunidad, por ahora lo verdaderamente relevante es ver que problema se resuelve ò que necesidad se satisface a los consumidores potenciales. La idea del producto o servicio El objetivo esencial de una nueva empresa o institución es ofrecer una solución a un problema existente en el mercado y satisfacer una necesidad (es) de sus clientes potenciales. Por ello, el Proyecto de Inversión debe comenzar con la identificación de esta necesidad y con la propuesta de una solución. Para ello es deseable elaborar un esbozo de algunos de los elementos clave de la futura empresa o institución, ofrecer utilidad para el cliente, identificar el mercado y el mecanismo de ingresos en la descripción de la Idea de Negocio, especificando en el documento ¿Qué es lo que hará de esta idea algo irresistible en el mercado?. 26
  • 27. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. Considerar la Idea de Negocio desde una perspectiva más práctica por lo general, implica un proceso iterativo, en el que nuevas percepciones sobre algún elemento del Proyecto de Inversión puede afectar a otros. Además debemos estar abiertos a las críticas y será conveniente consultar a expertos inversionistas, empresarios, colegas y clientes potenciales, con el fin de mejorar la Idea del Negocio. Para que la Idea de Negocio se convierta en una “Idea con Gancho”, en algo que sea irresistible en el mercado, es recomendable definir esta propuesta de manera que resulte de una utilidad clara y convincente para el cliente. Se debe especificar dónde reside su originalidad. Por ejemplo, es posible aumentar los beneficios para el cliente mediante innovaciones en el producto o sistema. Esta innovación puede quedar protegida durante años mediante patentes o contratos exclusivos con socio estratégicos. La protección de la IDEA de NEGOCIO Sólo una pocas ideas tienen la autentica chispa de la genialidad. Las ideas verdaderamente geniales no se copian fácilmente. En la mayoría de los casos conviene recurrir a un sistema intermedio que proporcione suficiente protección, permitiendo a la vez llevar a cabo negociaciones provechosas. 27
  • 28. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. La Patente Patentar desde el principio los nuevos productos o sistemas resulta especialmente aconsejable. Para ello se debe recurrir a un abogado de patentes con experiencia: el futuro éxito de la Empresa o institución puede depender de esta protección. Todas las compañías se enfrentan a poderosos competidores dispuestos a utilizar su influencia para impedir que se concedan patentes poco convenientes y pueden continuar haciendo la vida imposible, incluso después de que se hayan concebido la Patente. Además, no se debe de olvidar que con la publicación de la Idea, el resultado de la patente puede ser, en ocasiones, totalmente contrario al deseado. Esta cuestión es de gran importancia en el caso de que el hecho de mejorar mínimamente un producto o sistema suponga la invalidación de la Patente. 28
  • 29. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. Matriz de Evaluación de Ideas de Nuevos Productos o Servicios No. Factores Aspectos Aspectos Favorables Desfavorables 1 Amplitud y comportamiento esperado en el mercado. 2 Grado de estabilidad del Mercado. 3 Conocimiento del mercado por parte de la empresa o institución. 4 Facilidades de acceso a los consumidores o usuarios. 5 Posición frente a los productos o servicios de la competencia. 6 Reacción esperada de la Competencia por su introducción al mercado. 7 Requisitos para desarrollar el mercado. 8 Servicios al Cliente a Implementar. 9 Aprovechamiento de la actual fuerza de ventas. 10 Vida probable de la empresa o institución. 11 Facilidad con que puede ser limitado. 12 Amplitud del surtido o servicio requerido. 13 Medida en que se complementa con el resto del servicio o productos de la empresa o institución. 14 Familiaridad con el proceso productivo. 15 Disponibilidad de materias primas y facilidades de acceso a las mismas. 16 Aprovechamiento de la maquinaria y equipo con que se cuenta. 17 Requerimientos de nuevas adquisiciones. 18 Disponibilidad de personal con la preparación o habilidades laborales mínimas necesarias. 19 Necesidades de Capacitación del personal docente y administrativo. 20 Costo, recursos y tiempo requerido para desarrollar y ejecutar el proyecto. 21 Disponibilidad de fuentes de Financiamiento. 22 Rendimientos y beneficios esperados. Fuente: elaboración Propia del autor. 29
  • 30. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. Una vez que se tiene clara la idea de Negocio que se va a trabajar, conviene contestar a las siguientes interrogantes: 1. ¿A qué se va a dedicar (giro) la empresa o institución? 2. ¿Quiénes serán sus principales clientes Potenciales? 3. ¿Quiénes serán sus competidores más fuertes, y donde se localizan? 4. ¿Por qué será exitoso este proyecto o negocio que se pretende iniciar? 5. ¿Cuál es la principal motivación para iniciarlo? Las respuestas permitirán tener con mucha claridad el tipo de negocio (giro) que se desea emprender, de otra manera, no se podría continuar con la formulación de un proyecto de Inversión. Nivel de análisis de proyectos de Inversión Podemos decir que un proyecto se define como un conjunto de antecedentes que permiten identificar y medir los costos y beneficios atribuibles a una determinada inversión, con el fin emitir un juicio acerca de la conveniencia o no de realizarla. La formulación de un proyecto de inversión consiste en el proceso de recopilación de antecedentes técnicos è información del mercado que permitan construir su flujo de efectivo y la evaluación se refiere también al procesos que permite emitir un juicio sobre la bondad ò conveniencia de efectuar una inversión, de tal manera que el valor actual de los beneficios futuros es mayor al monto de la inversión necesaria para generarlos, por tanto: 30
  • 31. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. a) Un proyecto de inversión es un documento que integra información sobre un plan específico y relaciona aspectos de mercado, comercialización, técnico, jurídicos, administrativos, económicos financieros, sociales y cualquier otro que se vea directamente relacionado con la actividad o proyecto. Si lo que se desea es realizar un Estudio de una Idea de Negocio y se requiere saber solamente si la Empresa se pudiera Emprender, es un Perfil de Inversión, dado suficiente con elaborar que se trata de analizar de manera superficial los Ingresos y los Egresos posibles del negocio, esto se hace rápidamente, debido a que no se dispone de mucha información y por lo mismo, se tiene un alto grado de incertidumbre. Si después de este análisis preliminar resulta positivo, se procede a iniciar un estudio de algo más de profundidad y se elabora un ante- proyecto, análisis de Pre-factibilidad ò Plan de Negocio que demanda de un sondeo del mercado que recopile mayor de información para tener datos más concretos acerca de lo que se desea emprender, aunque tampoco se profundiza a fondo por la falta de recursos, de tiempo y de tiempo y de esfuerzo, pero que brinda una idea más clara del negocio. Cuando el estudio resulta favorable se procede a formular lo que verdaderamente es un Proyecto de Inversión, donde se investigan preferencias concretas de los Consumidores o Clientes Potenciales, se analiza la Competencia se consiguen cotizaciones por escrito, y hasta Cartas de Compromiso de Compra ò de Venta, se calculan a detalle los Indicadores de Rentabilidad de la Inversión y se decide la conveniencia ò no de realizar dicha Inversión. 31
  • 32. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. A medida que crece la profundidad del estudio es decir que se investiga con mayor grado de detalle, disminuye la Incertidumbre de la información y aumenta la Certeza de que la Decisión de Invertir ò no es Conveniente, desde luego que aumenta el tiempo y el costo de la realización de los trabajos. Estructura Metodológica de los Proyectos de Inversión Una vez que se tiene clara la Idea de Inversión, se procede a estudiar el Mercado, comenzando por Identificar a los Clientes Potenciales y a la Probable Competencia, hasta llegar a Cuantificar la Demanda. Con estos datos se determina el Tamaño del Negocio, para proceder a conseguir Proveedores de la Maquinaria, mobiliario y el equipo que se requiere para llevar a cabo el negocio, se concibe la constitución legal de la Empresa y la Organización Administrativa. El siguiente paso es Determinar los Ingresos y los Egresos sobre la bases de las Inversiones que se pretende realizar, finalmente se Indicadores Financieros Calculan los de la Conveniencia de Invertir en el Monto establecido, para tomar la decisión de hacerlo ò mejor estudiar otra Idea de Negocio. Actividades que se requiere llevar a cabo: 1. Estudio de Mercado. a. Determinación de la Muestra. b. Elementos Básicos de Muestreo. c. Procedimiento de Muestreo. d. Tipos de Muestreo. e. Muestreo Aleatorio Simple. 32
  • 33. Proyecto de Inversión **Ramón Ruiz**, Atlanta Georgia (Usa) 2000. f. Muestreo Sistemático. g. Muestreo Estratificado. h. Muestreo por Conglomerados. i. Muestreo por Áreas. j. Muestreo por Polietápico. k. Muestreo No aleatorio. l. Muestreo de Conveniencia. m. Muestreo con Fines Especiales. n. Muestreo por Cotas. o. Muestreo de Juicio. 2. Escalas de Medición. a. Nominal. b. Ordinal. c. Intervalos. d. Proporcional. 3. Análisis de la Oferta. 4. Desarrollo del Producto (definir el problema y sus elementos). 5. Prueba del Producto. Factores que determinan el Tamaño del Negocio Entre los Factores más relevantes que determinan el tamaño del negocio están: 1. La Demanda del Producto o del Servicio. 2. Los Suministros e Insumos. 3. La Tecnología y los Equipos. 4. El Financiamiento. 5. La Organización. 33