Premio Mercurio 08 Monsanto

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Notes on slide 1

Monsanto vende insumos para los productores agropecuarios específicamente agroquímicos a través de su marca Roundup y semillas a través de su marca Dekalb.

Es decir que Nuestras semillas (o híbridos) tienen un componente intangible: Biotecnología. La Biotecnología es un proceso científico mediante el cual se transfiere información genética a la semilla permitiendo que la misma adquiera atributos diferenciales que optimizan su rendimiento

. Obtener un atributo determinado para una semilla lo llamamos Evento. Los avances en biotecnología no son sencillos ya que se requiere, por un lado, varios años de investigación (a nivel molecular) para encontrar un evento determinado y por el otro varios años de desarrollo para insertar dicho evento (“este software”) en las semillas comerciales. Así y todo obviamente es un proceso manipulado por lejos más veloz que la naturaleza.Pero ¿Cuáles son los eventos biotecnológicos que poseen nuestras semillas?

En 2007 la empresa introduce un evento revolucionario: Logra fusionar ambas tecnologías MG y RR2 en una misma semilla, esta fusión se la denominó con la marca MGRR2. Logrando que la misma semilla fuese resistente al Roundup y resistente de ambas especies de gusanos. La tecnología MGRR2 refuerza el atributo de rendimiento del producto, permitiendo un aumento en el mismo que equivale a la mejora lograble en 2 a 3 años de Investigación y Desarrollo.Todo indicaba que sería un producto estrella, pero su penetración en el mercado no sería tan sencilla. Significaba vender un intangible que además acarreaba ciertos riesgos. Por el momento del año en el que se liberó la tecnología, implicaría un alto compromiso por parte de marketing y manufactura para lograr adaptar el plan de producción para satisfacer las necesidades de nuestros clientes.

BARRERAS DE ADOPCION NO PROBARLONormalmente El cliente prueba el producto durante su fase pre-comercial, comparándolo con el de la competencia. De esta manera el cliente ya conoce el producto al lanzamiento y gran parte de su decisión está formada. Sin embargo cuando el producto incluye un nuevo evento tecnológico, el mismo no puede ser probado por el productor hasta su lanzamiento comercial lo cual impide este natural proceso de prueba y comparación, enlenteciendo hasta en 2 años el proceso de adopción.

La intención de compra se encuentra en 5% según encuesta de mercado. Realmente, un terreno difícil.

FUERZA DE VENTASPor supuesto, debíamos garantizar la buena experiencia durante el uso de la tecnología (asegurando el buen uso y resultado). Se realizó un seguimiento previo – durante – y post venta.

Lograr cambio de cómo encarar el negocio “cambio de mentalidad interna”. Lograr un foco en el cliente más allá de nuestros productos, ya que en un contexto donde el avance tecnológico es constante, el factor diferencial pasa a ser detectar las necesidades del cliente. (SEGURIDAD Y RENDIMIENTO)

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Premio Mercurio 08 Monsanto - Presentation Transcript

P r e m i o M e r c u r i o 2 0 0 8
HERBICIDAS
SEMILLAS
EVENTO
Un terreno difícil
BARRERAS DE ADOPCION
PARA LA NUEVA TECNOLOGIA MGRR2
1
NO HABERLO PROBADO
- Recientemente desregulado
INTENCION DE COMPRA
5%
Fuente: Encuesta de intención, Sondeo/Jefferson Davis
FUERZA DE VENTA -SEGUIMIENTO
Garantizar BUENA EXPERIENCIA
PRE
VENTA
POST
Cosechando éxitos
ADOPCION 2do Año
+33%
28%
21%
+163%
NORMAL
8%
Fuente: Ventas MGRR2 totalessobre mercado total estimado(POG, Kleffman Group).
Foco en el CLIENTE
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