Présentation Marketo Petit Déjeuner Paris 19 septembre 2013

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Introduction au marketing automation: intégration avec l’email marketing
Améliorez et pilotez votre retour sur investissement grâce au Marketing Automation

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Présentation Marketo Petit Déjeuner Paris 19 septembre 2013

  1. 1. © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential 8h30 : Bienvenue 9h00 : Introduction au marketing automation: intégration avec l’email marketing 9h30 : Améliorez et pilotez votre retour sur investissement grâce au Marketing Automation 10h00 : Break 10h15: Retour d’expérience client avec Nicolas Woirhaye: Co-founder IKO System 11h00 : Questions / Réponses Petit déjeuner Marketo
  2. 2. Page 2 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Easy. Powerful. Complete. Marketo makes Marketing Software that is
  3. 3. Page 3 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential • Introduction (10 mins) o Marketo, rapide aperçu o Transformation du Marketing • Définition du Marketing Automation (20 mins) o De l’Email Marketing à l’Automatisation du Marketing o Les secrets de Marketo o Inbound Marketing et stratégie de contenu o Le haut de l’entonnoir o Le milieu de l’entonnoir – le Lead Nurturing o Le Scoring • Augmenter le retour sur investissement grâce au marketing automation (20 mins) Agenda
  4. 4. Page 4 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Leaderdans le marketing automation base sur le cloud >2500 clients dans 36 pays >150 écosystème de partenaires >30,000 membres dans la communauté Marketing Nation >400 collaborateurs en Europe, États-Unis et Australie Marketo, rapide aperçu (MKTO)
  5. 5. Page 5 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Marketo en Europe et en France Bureaux à Dublin et à Londres > Data Center en UK > Support multi-langue Français, Anglais, Allemand, Espagnol et Portugais > Consulting délivré directement par Marketo ou part l’un de nos partenaires locaux certifiés > Groupe utilisateur actif à Paris dirigé par Cécile Maindron Senior Manager, Global Marketing Programs chez Talend Leader in 2013 and 2012 Magic Quadrants Top Marketing Automation Platform
  6. 6. Page 6 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Les clients Marketo à travers le monde Life Sciences & Healthcare Media & Consumer Financial Services EducationCommunications & Infrastructure Manufacturing & EnergySoftware & Cloud Business Services
  7. 7. Page 7 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Software & Cloud Les clients Marketo en France Software & Cloud Financial Services Manufacturing & Distribution Other Media & Communications Business Services
  8. 8. Page 8 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and ConfidentialSource: Adbusters, 2011
  9. 9. Page 9 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Les comportements d’achat ont changés SALES REP SALES REP BUYER OLD DAYS: INFO SCARCITY 1960s – Recent TODAY: INFO ABUNDANCE
  10. 10. Page 10 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Mission Transformation du Marketing Représenter l'entreprise Trouver des clients Représenter le client Se trouver Customer Intelligence La publicité de masse Démographique Ciblage 1:1 Comportementale Mécanique & Tactiques Point in time blasts Canaux peu nombreux/isoles Relations continues Explosion/integration des canaux Meusure 3rd party data (Nielsen) Prise de décision intuitive Owned, big data Décision fondée sur des faits AVANT MAINTENANT
  11. 11. Page 11 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Les Marketeurs Modernes ont Besoin d'une Solution Complète… Customer System of Record EFFICACITÉ DU REVENU Piloter la conversion pour les ventes • Prospect Prioritization • Offer Prioritization • Social Selling • Productive Prospecting MARKETING RELATIONNEL Dialogue naturel avec les clients basé sur les comportements et les intérêts • Nurturing and Scoring • Email Marketing • Marketing Automation • Event Marketing • Customer Engagement INBOUND MARKETING S'assurer que les clients potentiels peuvent vous trouver • Content Marketing • SEO / SEM • Social Campaigns • Landing Pages ANALYSE & MESURE Comprendre l'impact du Marketing et optimiser les Investissements marketing • Planification budgétaire • Analyse des dépenses • Allocation Cross-program • Analyse des possibilités • Revenu Attribution
  12. 12. Page 12 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential … Et Intégrée Marketo Platform (Multi-tenant SaaS, globally hosted) Database System of Record ERP & Other Enterprise Apps Customer Systems (CRM, E-Commerce, Call Center, etc.) Workflow Engine Time-Series Analytics Engine Enterprise Data Integration Engine Extensible Architecture Prospect and Customer Touch Points Marketo Applications LaunchPoint Partner Apps Marketing Automation Social Marketing Sales Insight Revenue Analytics Lead Data Search Engine Marketing Online Advertisin g and more… Marketing Management
  13. 13. © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Définition Marketing Automation De l’Email Marketing à l’Automatisation du Marketing
  14. 14. Page 14 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Commençons par une Définition : • QUOI : L’automatisation du marketing est une catégorie de logiciel. • COMMENT : Elle rationalise, automatise et mesure les tâches et les Workflows du marketing. • POURQUOI : Pour que des sociétés comme la vôtre puissent augmenter plus rapidement leur efficacité opérationnelle et leur chiffre d’affaires. • POUR QUI : Pour les groupes globaux et les PME, BtoB et BtoC
  15. 15. Page 15 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential De l’Email Marketing à l’Automatisation du Marketing « Quelle est la différence entre l’automatisation du marketing et le marketing par e-mail ? »
  16. 16. Page 16 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential 1. Email blasts, pas de dialogue avec les clients 3. Email dans un Silo 2. Perte de temps sur le traitement manuel des campagnes 4. Ciblage et segmentation difficiles ou imprécises 7.Équi pe de vente triste 6. Impossible de dire si l’email pilote le pipeline ou le revenu 5. Insensibilité aux déclencheurs Fonctionnalités dépassant le cadre de l’Email Marketing : les 7 signes
  17. 17. Page 17 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential 1. Email Blasts, pas de dialogue avec les clients « La plupart des sociétés aujourd’hui produisent des newsletters de façon périodique ou sont au premier stade du déclenchement des emails basé sur le comportement. Le Lead Nurturing et la prochaine étape dans l’amélioration de la performance et le rendement de leurs programmes d’email. » Riaz Kanani Consultant
  18. 18. Page 18 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential 2. Perte de temps sur le traitement manuel des campagnes « Nous avions besoin d'un moyen d'automatiser nos campagnes marketing afin de pouvoir concentrer notre temps et nos ressources sur les meilleures opportunités. C'est la seule façon de pouvoir vraiment piloter le business. » – John Watton - ShipServ
  19. 19. Page 19 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential 3. Email dans un Silo « Vous ne vous adresseriez jamais à quelqu’un en faisant comme si la conversation que vous avez eu la semaine dernière au téléphone n’avait jamais eu lieu. Pourquoi feriez-vous la même chose avec l’e-mail ? » Riaz Kanani Consultant et Membre du conseil du marketing par e-mail DMA
  20. 20. Page 20 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential 4. Ciblage et segmentation difficiles ou imprécises
  21. 21. Page 21 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential 5. Insensibilité aux déclencheurs Déclenchés par un évènement, les emails obtiendront de bien meilleurs résultats et permettront de libérer du temps pour d’autres activités une fois les règles et les déclencheurs en place. Dave Chaffey Smart Insights
  22. 22. Page 22 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential 6. Impossible de dire si l’email pilote le pipeline ou le revenu Les plates-formes de messagerie peuvent vous indiquer les taux d’ouverture et de clics dans les e-mails. Demain votre entreprise pourra réellement savoir quelles sont les activités qui ont généré des recettes ainsi que leur retour sur investissement.
  23. 23. Page 23 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential 7. Équipe de vente triste: Comment savoir quels sont les bons Leads, quels sont ceux auprès desquels il faut assurer un suivi
  24. 24. © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Les secrets de Marketo Comment Marketo utilise Marketo
  25. 25. Page 25 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Nom Sensibilisation Amis Engagé Cible Opportunité Client Lead Sales Lead Nurturing Database Exposé à nous via le contenu, la marque ou le bouche à oreille L’entonnoir de vente chez Marketo
  26. 26. Page 26 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Nom Sensibilisation Amis Engagé Cible Opportunité Client Lead Sales Lead Nurturing Database Sentiment d’appartenance et de confiance avec notre marque L’entonnoir de vente chez Marketo
  27. 27. Page 27 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Nom Sensibilisation Amis Engagé Cible Opportunité Client Lead Sales Lead Nurturing Database Les noms sont juste des noms, ne les appelez pas des Leads L’entonnoir de vente chez Marketo
  28. 28. Page 28 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Nom Sensibilisation Amis Engagé Cible Opportunité Client Lead Sales Lead Nurturing Database Interaction significative avec nous L’entonnoir de vente chez Marketo
  29. 29. Page 29 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Nom Sensibilisation Amis Engagé Cible Opportunité Client Lead Sales Lead Nurturing Database Interaction significative et données démographiques qualifiés Nurturing jusqu’a ce qu’ils soient prêt pour la prochaine étape L’entonnoir de vente chez Marketo
  30. 30. Page 30 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Nom Sensibilisation Amis Engagé Cible Opportunité Client Lead Sales Lead Nurturing Database Lead qualifié par le marketing – appel télévente L’entonnoir de vente chez Marketo
  31. 31. Page 31 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Nom Sensibilisation Amis Engagé Cible Opportunité Client Lead Sales Lead Nurturing Database Qualifié sales-ready par un commercial L’entonnoir de vente chez Marketo
  32. 32. Page 32 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Nom Sensibilisation Amis Engagé Cible Opportunité Client Lead Sales Lead Nurturing Database Lead accepté et activement travaillé par les commerciaux – le tele-sales est payé L’entonnoir de vente chez Marketo
  33. 33. © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Inbound Marketing & Strategie de contenu
  34. 34. Page 34 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Ne cherchez pas les Leads, aidez les Leads à vous trouver vs Utilisez vos ressources, pas votre budget
  35. 35. Page 35 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Brand awareness Brand preference Risk reduction Blogs Definitive GuidesResource Center VideoWebinars Content Marketing pour la Marque & l’Image
  36. 36. Page 36 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Données de recherches, vidéos, infographie, contenu leadership Differents types de contenu Leadership éclairé et divertissement pour construire la sensibilisation à la marque Les outils qui aident les acheteurs à vous trouver quand ils sont à la recherche de solutions Informations spécifiques sur la compagnie pour aider à évaluer et réaffirmer la sélection Guides d’achat, RFP templates, calculateurs ROI, livres blancs, rapports d’analyses, webinaires Prix, démos, services, information, études de cas, témoignages clients Early Stage Middle Stage Late Stage Le contenu doit toujours être pertinent et utile
  37. 37. Page 37 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Quatre conseils pour créer du contenu comme Marketo • Nommer un rédacteur en chef • Investir dans les créateurs de contenu • Consommateurs de contenu • Communicants réputés • Les auto-promoteurs • Contribution à la création: les créateurs de contenu + les salaries + la communauté • Créer une politique de contenu et sociale Marketo investit 10% de l'effectif marketing pour le contenu
  38. 38. © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Le Haut de l’Entonoir
  39. 39. Page 39 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Nous investissons dans un large éventail de programmes PPC Online Ads AppExchange Spons Webinars Social Ads Strategic PR Events Social Blogs SEO Paid Unpaid Great Content
  40. 40. Page 40 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Portéeetengagement SocialLift SocialLift SocialLift SocialLift SocialLift Landing Pages Website Facebook Pages Online Ads Email SocialLift Events Rendre Toutes vos Campagnes Sociales
  41. 41. Page 41 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential
  42. 42. Page 42 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Test & Tune With Social Funnel Metrics JumpStart Tour – résultats des recommandations: • 13% des participants ont partagé • 363 inscriptions supplémentaires • Augmentation de 16% des inscriptions
  43. 43. Page 43 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Source: Marketo Revenue Cycle Analytics, Q2-2013 paid programs only (as of 7/22/2013) L’Email sponsorisé constitue le cheval de bataille pour le TOFU (Top of the Funnel) Salons, événements, et PPC pilotent des objectifs coûteux Salons virtuels = cibles à faible coût Ce qui Pilote vos Résultats
  44. 44. Page 44 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Tous les objectifs ne sont pas égaux Contribution des objectifs et Opps par type de programme • Ne pas radier toute une catégorie de programme
  45. 45. © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Le Milieu de l’Entonnoir – Le Nurturing
  46. 46. Page 46 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Le Lead Nurturing comble un vide AllNames Prospect& Recycled Engaged Lead Nurturing & Scoring Lead Opportunity Sales Lead MQL SAL SQL • 98% des nouveaux prospects ne sont pas prêt à acheter • Leads lents: 80% • De prospect à Lead : 123 jours en moyenne • +50% de MQL à 33% de cout en moins par Lead Établir des relations avec des prospects qualifiés, indépendamment de leur timing pour acheter, avec l'objectif de gagner le projet quand ils sont prêts.
  47. 47. Page 47 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential A B C D 1 2 3 Stages La pertinence du Lead Nurturing Get The “Definitive Guide to Lead Nurturing” http://bit.ly/DGtoLN 3. DYNAMIC CUSTOMIZATION • Industry Wrappers • Size Specific Examples • Localization 1. BUYING STAGES • Early: Be a Better Marketer • Mid: Why Marketing Automation • Late: Why Marketo • Customer: Success 2. BUYING PROFILES • Greg : Marketing • Guillaume : Sales • Lucie : Executive
  48. 48. Page 48 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Envoyer quatre messages éducatifs / agréables pour une promotion soft et une promotion plus engageante La Règle du 4-1-1 Pour le Nurturing 4 1 1
  49. 49. Page 49 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential
  50. 50. Page 50 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Exemple: Sujets par Déclencheurs d’Intérêt • Présence a un événement • Téléchargements de contenus • Cliquez sur email • Remplit le formulaire • Le score est modifié
  51. 51. Page 51 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Standard Nurture Triggered Interests Lift Open % 21.7% Open % 34.0% 57% Click to Open % 23.4% Click to Open % 37.1% 59%
  52. 52. © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Le Scoring
  53. 53. Page 53 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Un Cadre Pour le Lead Scoring Explicite Ce que le prospect indique Déduction Ce que vous observez ou déduisez Fit Êtes vous intéressé par eux? • Démographiques • Firmographiques • BANT • Qualité des données • Corporate vs. personnel email • Localisation Intérêt Sont-ils intéressés par vous • BANT (Budget, Authority, Need et Timeframe) • Comportement latent (se renseigne) • Comportement actif (se prépare a acheter) Get The “Definitive Guide to Lead Scoring” http://bit.ly/DGtoLS
  54. 54. Page 54 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Le Scoring comportementale • Early stage content +3 • Attend webinar: +5 • Visit any webpage / blog : +1 • Visit careers pages: -10 • Pricing pages: • +10 regular, +15 detailed • Watch demos: • +5 overview, +10 detailed • Mid-stage content +8 • Late-stage content +12 • Searches for “Marketo” +8
  55. 55. Page 55 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Le Scoring Démographique & Firmographique Un Score négatif de -3 ou moins retire le Lead du flow • Scores Demo/Firmo Positifs: • Ex. Titre Marketing Manager, Industrie Pharmaceutique • Scores Demo/Firmo Négatifs: • Ex. Adresse email perso, numéro de téléphone incompatible
  56. 56. Page 56 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Le Decay Rate Le Decay Rate réduit le Score du Lead sur la base de l'inactivité au fil du temps
  57. 57. © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Augmenter le retour sur investissement grâce au marketing automation
  58. 58. Page 58 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Rentabilité du Marketing Automation • L’automatisation du marketing présente les trois principaux avantages suivants : 1. Gain de temps et d’argent 2. Mesure et optimisation des investissements en marketing 3. Croissance du chiffre d’affaires plus rapide Selon l’étude menée par Focus Research, la majorité des sociétés constatent le retour sur investissement dégagé par l’utilisation de l’automatisation du marketing sur une période d’un an. Source : Étude de Focus Research sur l’automatisation du marketing, mars 2011
  59. 59. Page 59 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Rentabilité du Marketing Automation Source : Nucleus Research
  60. 60. Page 60 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Revenu augmenté de 20% Les succès de nos clients au travers de nombreux résultats 22% Amélioration du nombre de Leads qualifies 21% Plus de Leads convertis en opportunité Augmente le nombre d’opportunité 15% Réduction du cout d’acquisition d’un client Optimise le ROI 2011 Étude réalisée sur plus de 250 clients 17% Augmentation du win rate 12% Augmentation du montant du panier de vente moyen 7% Raccourcicem ent du cycle de vente Améliore l’efficacité commerciale
  61. 61. Page 61 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Rentabilité du Lead Nurturing Leads rapides ( MQL <1 mo) Leads lents (MQL >1 mo) Total Leads (MQL) Coût / Lead (MQL) Sans Nurturing 20% 6.67% 26.67% $206.00 Avec Nurturing 20% 20.0% 40.0% $137.50 Source: Actual Marketo data; assumes $55 per prospect Marketo ROI Results Résultats: 50% de marketing qualified leads en plus grâce au lead nurturing
  62. 62. Page 62 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Rentabilité du Lead Scoring 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% Croissance du revenu Scoringbasesur le«fit» Scoringbasesur le«fit»etl’intérêt NoScoring,Leads transmisauxSaels +12% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% Temps passé à vendre Scoringbasesur le«fit» Scoringbasesur le«fit»etl’intérêt NoScoring,Leads transmisauxSaels +17% Source: Marketo Benchmark on Revenue Performance as of May 10, 2012 (N=300)
  63. 63. Page 63 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Pourquoi est-il Difficile de Mesurer la Rentabilité de vos Campagnes Marketing? • Multiples touches, environ sept touches sont nécessaires pour convertir un Lead froid en client • Multiples influenceurs, un comité d'achat typique varie de 5 à 21 personnes • Il faut s’intégrer aux autres applications de l’entreprise comme le CRM et l’ERP
  64. 64. Page 64 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Revenue Cycle Analytics, Principaux Dashboards
  65. 65. Page 65 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Opportunity Influence : Tracez Toutes les Touches sur Tous les Contacts Screenshot: Marketo Revenue Cycle Analytics
  66. 66. Page 66 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Program Analyzer : le ROI en Temps Réel pour Mieux Investir
  67. 67. Page 67 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Filtre/Drill, par ex. par type de programme, Business Unit, géographie, etc. Indicateurs clés: • Balance • Flow • Conversion • Vélocité Tendances au fil du temps Screenshot: Marketo Revenue Cycle Analytics Success Path Analyzer, vous savez ou se trouvent vos Leads a chaque étapes du cycle
  68. 68. Page 68 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Revenue Cycle Modeler : c’est vous qui définissez les règles
  69. 69. © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Le Marketing Nation
  70. 70. Page 70 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Le Marketing Nation Accélère Les Succès 2,500+ customers Program Exchange Definitive Guides and award- winning blog User Summit Over 30,000 engaged users User groups in 32 cities globally 45,000 hrs of experience Preferred Service Partners Most complete ecosystem 150+ LaunchPoint partners Community Knowledge & Ideas Consultants & ExpertsBest Practices Integrated Solutions
  71. 71. Page 71 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Ressources Additionnelles Au delà du marketing par email B2B http://www.marketo.com/_assets/uploads/M arketo-Email-Marketing-06-v2.pdf The Definitive Guide to Marketing Metrics & ROI http://marketo.com/DG2MM Guide exhaustif de l’automatisation du marketing http://marketo.com/DG2MA
  72. 72. © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Merci

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