Hva sales in de zorg 2013

450 views
305 views

Published on

Presentatie Sales in de zorg , HVA module Arbeid & Gezondheid

Published in: Health & Medicine
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
450
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
6
Actions
Shares
0
Downloads
4
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Hva sales in de zorg 2013

  1. 1. Sales in de Zorg Erik Muller Accountmanager Markt & Innovatie
  2. 2. Word jij die hoog scorendezorgaanbieder ?* Wat is sales ?* Welke associaties roept het op?* Past sales in jouw toekomst? Verkopen kan je leren!
  3. 3. Zo iets ? of toch…..
  4. 4. …..Meer in deze gedachte
  5. 5. Wat gaan wij doen vandaag? Voorbereiding, wat is je uitgangspositie? Onderdelen klantgesprek Awareness door oefening klantgesprek Actuele zaken/ social media
  6. 6. Voorbereiding Klantgesprek Wat zijn de mogelijke doelen van een klantgesprek Ken de sterktes van jouw bedrijf en de voordelen voor klanten? USP´s (Unique Selling Points) Met wie ga je naar het gesprek of ga je alleen? Wie zit er tegen over je? (vb. kleding) Wanneer draag je een contact over? Het is sterk als je anderen strategisch inzet om opdrachten te krijgen! (bijvoorbeeld een inhoudelijke professional)
  7. 7. Vervolg voorbereiding klantgesprek Welke klanten zijn interessant? (vaste klanten behouden versus nieuwe klanten binnenhalen) Waarom? Bijvoorbeeld grootte (vb. Tata steel/ Vitaliteitcentrum) Bestaande klant of nieuwe klant Netwerkparters
  8. 8. Fases in een gesprek Fase 1 – kennismakingsfase (markt of suspect) Fase 2 – informatiefase (lead) Fase 3 – overdrachtsfase (prospect) Fase 4 – afsluitfase (klant)
  9. 9. Fase 1: kennis maken Doel: Kennismaken en vertrouwen winnen Kenmerk: Accent op relatie (neuzelen) Klant praat Gezamenlijke interesses ontdekken Goede sfeer creëren Eventuele klachten afhandelen
  10. 10. Fase 2: aandachtspunten voorde informatiefase Neem de leiding Bepaal of de klant een beslisser of een beïnvloeder is Laat de klant vertellen ;stuur door vraagstelling (of: wat is de hulpvraag?) Voorkom veronderstellingen (je info moet helder zijn en up to date). Inventariseer knelpunten; maak klant nieuwsgierig naar jouw bedrijf Vat samen Jouw bedrijf blijft buiten beeld
  11. 11. Fase 2: actief luisteren  Non-verbaal; zit rechtop, open en geïnteresseerd  Hummen en knikken  Niet in de rede vallen  oogcontact  Open vragen  W-woorden;wat, wanneer, wie, welke, waarom  H-woorden;hoe, hoeveel, in hoeverre  Diepte vragen (haak in op het vertelde met een nieuwe vraag)  Controle vragen (hebben we het over hetzelfde?)  Stiltes  Samenvatten
  12. 12. Fase 3: aandachtspunten voorde overdrachtsfase Behoeften uit fase 2 samenvatten Afstemmen of je het goed hebt begrepen Oplossing(en) noemen Klantvoordelen benoemen (speel in op basisbehoeften) maar ook op de huidige markt! Instemming vragen Soepel omgaan met tegenwerpingen Enthousiasme tonen Flexibel blijven
  13. 13. Fase 4: afsluitfaseDoel: Relatie continuerenKenmerken:Jij vraagt om samenwerkingConcrete vervolgafspraakDe afspraak moet ‘smart’ zijn: specifiek, meetbaar,ambitieus, realistisch, tijdgebonden
  14. 14. Samenvattend: Bedenk wie je voor je hebt (beïnvloeder /beslisser) Ga altijd (waar mogelijk) eerst in gesprek met de klant en tast af of hij/zij werkelijk geïnteresseerd is. Neuzelen; een lijntje maken en houden, hoeft niet eens inhoudelijk te zijn. Check in begin gesprek hoeveel tijd iemand heeft (tijdsplanning) Stel open vragen Luister naar de klant (kom niet meteen met oplossingen! risico professional) zie ook : fysiotherapeutisch behandelen anno nu! Zorg voor oprechte interesse Let op non-verbale communicatie Vat tussendoor samen. Hoor ik het goed dat…… Geef aandacht in het gesprek en in de offerte Kleed je voor een gesprek naar hoe de klant is en hoe je jouw bedrijf ziet! Probeer niet direct te scoren en kom niet meteen met oplossingen. Let op gebeurtenissen in de markt, actualiteit
  15. 15. Klassikaal: Oefening: Gesprek fase 1 en 2 Gesprek fase 3 en 4 Koper/verkoper/observatie
  16. 16. Sales neemt een vlucht anno 2013 Interne vraagstelling: is mijn bedrijf klaar voor moderne sales? In mijn ogen heeft sales binnen organisaties te lang vastgehouden aan verouderde concepten zoals cold calling, catalogi, brochures, relatiegeschenken etc. en heeft er te weinig innovatie plaatsgevonden. Innovatieve en succesvolle salesorganisaties besteden aandacht aan: Verbeteren van waarde proposities die verder gaan dan producten en diensten; Verbeteren van sales- en marketing integratie door o.a. lead nurturing en stimuleren Word of Mouth (mond op mond reclame) Focus op lead en demand generation met een doordachte content strategie; Investeren in kennis van account en salesmanagement;
  17. 17. Innovatieve Sales Inzetten van nieuwe sociale en digitale instrumenten door sales; Inzetten van vernieuwde sales methodieken zoals customer centric selling; Strategisch inzetten van (social) CRM.
  18. 18. vervolg innovatieve Sales Internet en Social Media Digitale en sociale media hebben een enorme invloed op hoe prospects en klanten zich oriënteren en inkopen. Klanten en prospects kunnen makkelijk online producteigenschappen- en -voordelen vinden, een verkoper die zijn gesprek uitsluitend hierop baseert voegt geen waarde toe. De praktijk is dat het koopproces van klanten sneller verandert dan dat bedrijven hier met hun sales op inspelen; verkoopprocessen moeten dus eigenlijk ieder jaar herzien en aangepast worden. Naast geschreven content is er over producten en diensten een enorme hoeveelheid video’s, webinars etc. online te vinden. Door internet, social media en mobiel zijn kopers tegenwoordig buitengewoon goed geïnformeerd en kan sales zich minder op productinformatie focussen. De focus moet meer liggen op jouw toegevoegde waarde.
  19. 19. Contact www.heliomare.nlContactgegevens:Erik Muller, accountmanagerVerlengde Voorstraat 81949 CM Wijk aan Zee088-9208355 (receptie)088-9208450 (direct)06-44195862e.muller@heliomare.nlHeliomare is ook te vinden op :
  20. 20. Zijn er nog vragen? Deze presentatie is digitaal te zien en te downloaden op:  www.slideshare.net/erikmuller

×