RESUMO - GEOMARKETING - Estudo de Caso

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    RESUMO - GEOMARKETING - Estudo de Caso - Presentation Transcript

    1. Geomarketing, MLM, WOM & BM NOS SERVIÇOS ODONTOLÓGICOS Desenvolvido por Igor Alves 2008 [email_address] (+55) 71 - ( 87091447 / 87355561 )
    2. CLIENTE – CLÍNICA APO ORTODONTIA , 2007.
      • E-pidemiologist é um projeto de epidemiologia eletrônica voltado para a análise estatística e epidemiológica de dados relacionados ao setor saúde.
      VIEW IN FULL SCREEN OUT 2007 / JUN 2008
    3. PRINCIPAL DEMANDA DO CLIENTE :
    4. AUMENTRAR O FATURAMENTO DA CLÍNICA Brasil
    5. O OBJETIVO DO ESTUDO: IDENTIFICAR OS FATORES OPERACIONAIS ASSOCIADOS AO PROCESSO Salvador-Ba
    6. PROPOR ESTRATÉGIAS BEM COMO MÉTODOS DE AVALIAÇÃO E ACOMPANHAMENTO
    7. INFORMAÇÕES ESTRATÉGICAS : 53,14Km/33,02Miles
    8. A QUANTIDADE E A FREQUÊNCIA DE CLIENTES EM UM CONSULTÓRIO ODONTOLÓGICO SERIA OBRA DO ACASO ?
    9. QUAIS AS PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DA CLIENTELA ALVO ?
    10. QUAL O TAMANHO DO MERCADO ?
    11. QUAIS AS CARACTERÍSTICAS DOS CONCORRENTES ?
    12. CARACTERÍSTICAS DO ESPAÇO POILÍTICO-SOCIAL DA EMPRESA 26,62Km/16,54Miles
    13. LOCALIZAÇÃO Salvador/Feira
    14. LOCALIZAÇÃO Paralela
    15. LOCALIZAÇÃO Cajazeiras
    16. ABRANGÊNCIA Área de Abrangência da APO-Ortodontia
    17. ABRANGÊNCIA
    18. DISTÂNCIAS 5,65Km/3,51Miles
    19. DISTÂNCIAS 6,04Km/3,76Miles
    20. DISTÂNCIAS 2,94Km/1,83Miles 2,0Km/1,25Miles
    21. COSTUMES SOCIAIS
    22. PONTO DE CONVERGÊNCIA
      • Centro - Rótula Central - FEIRA
      • Centro - Rótula Central - FEIRA
      COSTUME – FATOR CULTURAL
      • Com alta densidade populacional,
      • Com uma rótula central de acessibilidade excelente e costumeira,
      • Com uma população de poder aquisitivo limitado porém com um perfil de consumo crescente .
      • E com uma grande concentração de consultórios odontológicos .
      UMA REGIÃO:
    23. INFORMAÇÕES ESTRATÉGICAS SOBRE OS CONCORRENTES :
      • Quantos são?
      • Onde estão?
      • Como se distribuem ?
      • Quais os seus pontos fortes e fracos?
      • Que estratégias utilizam para atrair e manter os clientes?
      • Como eles enxergam a prática odontológica no “mundo plano”?
      • São resistentes às mudanças ?
      • Reproduzem a visão do consultório odontológico apreendida na universidade?
    24. CONCORRENTES
    25. CONCORRENTES
    26. APO ORTODONTIA
    27. APO ORTODONTIA
    28.  
    29.  
    30.  
    31.  
    32.  
    33. CONCORRENTES
    34. CONCORRENTES
    35. CONCORRENTES
    36. CONCORRENTES
    37. CONCORRENTES
    38. CONCORRENTES
    39. CONCORRENTES
    40. CONCORRENTES
    41. CONCORRENTES
    42. CONCORRENTES
    43. CONCORRENTES
    44. CONCORRENTES
    45. CONCORRENTES
    46. CONCORRENTES
    47. CONCORRENTES
    48. CONCORRENTES
    49. CONCORRENTES
    50. CONCORRENTES
    51. CONCORRENTES
    52. CONCORRENTES
    53. CONCORRENTES – 12 CLÍNICAS
    54. CONCORRENTES – LOCALIZAÇÃO
    55. CONCORRENTES – 18 CLÍNICAS
    56. CONCORRENTES – DISPERSÃO
      • Quantos são?
      • Onde estão?
      • Como se distribuem?
      • Quais os seus anseios ?
      • Quais os seus costumes?
      INFORMAÇÕES ESTRATÉGICAS SOBRE OS CLIENTES :
    57. Construção Comercial Construção Horizontal Construção Vertical
      • Na área de abrangência da APO Ortodontia encontra-se basicamente 3 grandes grupos de construção:
    58. Construção Comercial
    59. Construção Comercial
    60. Construção Comercial
    61. Construção Comercial
    62. Construção Comercial – CONCETRAÇÃO
    63. 1- Ordenada : Moradores com poder aquisitivo intermediário 2- Desordenada : Moradores com menor poder aquisitivo
      • Construção Horizontal (baixa densidade) :
    64. Construção Horizontal - DESORDENADA
    65. Construção Horizontal - DESORDENADA
    66. Construção Horizontal - DESORDENADA
    67. Construção Horizontal - ORDENADA
    68. DISPERSÃO – 95%
    69. Ordenada : Moradores com maior poder aquisitivo
      • Construção Vertical (alta densidade):
    70. Construção Vertical
    71. Construção Vertical
    72. Construção Vertical
    73. Construção Vertical
    74. DISPERSÃO – 5%
    75. PÚBLICO ALVO
      • Observa-se SOMENTE 39 aglomerados verticais ( AV ).
      • Encontram-se a um raio médio de 2,5km da Clínica APO-ortodontia.
      • Estima-se um quantitativo de 8.329 famílias nesses AV .
      • Estima-se uma população de 33.316 habitantes.
      INFORMAÇÕES ESTRATÉGICAS Dados obtidos de análises das imagens de satélite.
      • IBGE/Ministério da Saúde(MS) – Brasileiros das classes C/D/E frequentam o dentista 1 vez a cada 4 anos .
      • O poder aquisitivo da população C/D/E tem aumentado nos últimos anos.( Diversas Fon tes ).
      • O gasto médio em procedimentos clínicos na APO ortodontia é de R$70,00 per capita . ( dados obtidos do software customizado para a APO ortodontia )
      Outras Informações
      • N º total da clientela alvo /ano : 33.316
      • Potencial de gasto médio anual total com R$70,00 per capita: R$2.332.120,00
      • O que equivale a R$194.344,00/Mês
      • N º total da clientela alvo / ano regular ( IBGE/MS ): 8.329
      • Potencial de gasto médio anual total com R$70,00 per capita: R$583.030,00
      • O que equivale a R$48.586,00/Mês
      • N º total de dentistas na região 18 (até março/2008) .
        • Potencial de mercado dentista/MÊS: R$10.796,00
        • Valor regular segundo IBGE dentista/MÊS: R$2.700,00
      Estimativas do Mercado APENAS NAS CONSTRUÇÕES VERTICAIS
    76. De posse dessas informações pode-se sugerir imediatamente 4 AÇÕES DE MARKETING para estes 39 aglomerados verticais:
      • Aumentar o quantitativo anual de pessoas que visitam o dentista. Passar de 1 em cada 4 para 2 em cada 4.
        • **Com isso passaremos de 8.329 para 16.660 clientes por ano.
      • Aumentar a quantidade de visitas anuais ao dentista.
      • Passar de 1 para 2 vezes ao ano.
        • **Com isso passaremos de 16.660 para 33.320 consultas/ano.
      • Aumentar o gasto médio na clínica em 40% . Passar de R$70,00 para R$100,00 .
        • **Com isso teremos um montante total/anual de R$ 3.332.000,00
      • Fazer com que os clientes escolham a APO ortodontia
      Objetivos das ações de marketing:
      • Aumentar o quantitativo anual de pessoas que visitam o dentista. Passar de 1 em cada 4 para 2 em cada 4.
        • **Com isso passaremos de 8.329 para 16.660 clientes por ano.
      • Aumentar a quantidade de visitas anuais ao dentista.
      • Passar de 1 para 2 vezes ao ano.
        • **Com isso passaremos de 16.660 para 33.320 consultas/ano.
      • Aumentar o gasto médio na clínica em 40% . Passar de R$70,00 para R$100,00 .
        • **Com isso teremos um montante total/anual de R$ 3.332.000,00
      • Fazer com que os clientes escolham a APO ortodontia
      Objetivos das ações de marketing:
    77. R$ 3.332.000,00 É o potencial anual do mercado de odontologia para o grupo de clientes que moram em construções verticais a menos de 2,5Km de distância da Clínica APO Ortodontia. Após as ações de marketing:
    78. R$3.332.000,00 É A META PARA O FATURAMENTO ANUAL DA CLÍNICA APO ORTODONTIA
    79. Em uma situação HIPOTÉTICA onde teríamos a mesma população real e somente uma clínica prestadora de serviço o esforço seria voltado somente para INCENTIVAR aos clientes no comparecimento ao consultório mais vezes do que a dor de dente os obrigaria. Ex: Serviços de Estética Bucal
    80. Porém na situação real, existem os concorrentes e eles são tantos que os clientes perdem o referencial sobre o qual poderia fazer uma escolha mais adequada. QUANDO ISSO ACONTECE QUALQUER CLÍNICA PASSA A SER UM PRODUTO COMUM (NA VISÃO DO CLIENTE)
    81. Portanto os esforços deverão se voltar para a diferenciação da PERCEPÇÃO da clínica por parte da clientela. Não basta preços mais baixos. Tem que haver um serviço diferenciado que tenha valor para aquela população.
    82. Muitos consultórios da região não possuem informações estratégicas sobre a sua clientela e/ou o ambiente social onde estão inseridos. Não possuem informações gerencias da sua clínica suficiente para que permitam abaixar os preços a níveis competitivos e mesmo assim gerar lucros.
    83. OBJETIVOS DOS ESFORÇOS DAS AÇÕES DE MARKETING É VENCER A CONCORRÊNCIA E ESTABELECER A MARCA NO MERCADO.
    84. Estratégias de Marketing Sugerida para a APO Ortodontia
    85. A publicidade de seus serviços/sua marca pode se dar de diversas formas.
    86. Estratégia de Marketing: BOCA A BOCA OU WOM
    87. CRIANDO BUZZ
    88. De fato vamos comparar a propaganda boca a boca com outros tipos de propagandas mais usuais NA ODONTOLOGIA. DADOS REAIS
    89. Verifica-se que a equipe de vendas ( EQ Vendas ), a faixada do consultório e o marketing boca a boca ( Terceiros ) são responsáveis pela maior parte da entrada de novos pacientes no consultório. INFORMAÇÕES REAIS Software E-pidemiologist, módulo de marketing
    90. Mas nos serviços clínicos a EQV foi responsável somente por uma pequena parte. A maior parte ficou dividida entre Faixada e Teceiros INFORMAÇÕES REAIS Software E-pidemiologist, módulo de marketing
    91. Enquanto que nos serviços ortodônticos a EQV teve a maior influência seguida de Terceiros. De fato o grupo de ortodontia possui uma equipe de vendas que não obedece a lógica do marketing multi-nível (MML). Isso tem uma consequência negativa . INFORMAÇÕES REAIS Software E-pidemiologist, módulo de marketing
    92. Nos serviços de clínica a entrada de novos pacientes está levemente CRESCENTE com o coeficiente angular da função de tendências POSITIVO . INFORMAÇÕES REAIS Software E-pidemiologist, módulo de marketing
    93. Nos serviços de ortodontia a entrada de novos pacientes está acentuadamente DECRESCENTE com o coeficiente angular da função de tendências NEGATIVO . Esta é uma SITUAÇÃO CRÍTICA . Merece atenção dos seus administradores. INFORMAÇÕES REAIS Software E-pidemiologist, módulo de marketing
    94. Em uma análise longitudinal a entrada de novos pacientes por TERCEIROS ( boca a boca ) aumentou. Coeficiente angular positivo de 0,083 . INFORMAÇÕES REAIS Software E-pidemiologist, módulo de marketing
    95. Observa-se que nos 14 primeiros estratos de análises do ano de 2008 o coeficiente angular da curva era 0,380 . Ou seja era 4,7 vezes maior do que o coeficiente angular da curva atual que é de 0,083 . Isso sugere que houve uma queda de 470% no ritmo de entrada dos novos pacientes . Essa é uma SITUAÇÃO CRÍTICA , merece uma investigação. INFORMAÇÕES REAIS Software E-pidemiologist, módulo de marketing
    96. De fato nos 8 períodos subsequentes houve uma queda brusca. Deve-se pesquisar o motivo que levaria a uma queda em massa em tão curto espaço de tempo. OPERACIONALIZAÇÃO - Aqui entra em serviço a equipe de estatística e telemarketing. INFORMAÇÕES REAIS Software E-pidemiologist, módulo de marketing
    97. Encontra-se também com o coeficiente negativo a entrada de pacientes devido a faixada. De fato este é um recurso estático, logo era de se esperar esse comportamento. Porém deve-se desenvolver estratégias para que a faixada revigore e torne a trazer novos clientes como nos períodos 48(2007) – 9(2008) . INFORMAÇÕES REAIS Software E-pidemiologist, módulo de marketing
    98. Isso mostra um pouco do poder da propaganda boca a boca nos serviços odontológicos.
    99. A LEI DOS POUCOS: 10% INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DE COMPRA DOS OUTROS 90%
      • ZUM ZUM ZUM:
      92% PREFEREM RECOMENDAÇÃO DE BOCA
    100. Operacionalizando a campanha de BUZZ em um aglomerado vertical.
    101. HUBS IDENTIFICAM E INFLUENCIAM OS CLIENTES
    102. HUBS TAMBÉM FORMAM REDES DE CONSUMIDORES
    103. REDES MULTI-NÍVEL UMA REDE DE 100 PESSOAS POSSIBILITA 4.395 INTERAÇÕES
    104. MARKETING VIRAL CONSUMIDORES INFLUENCIAM UM AO OUTRO
    105. INTERAÇÕES ENTRE E ATRAVÉS DE REDES INVISÍVEIS
    106. INTERAÇÕES ENTRE CLUSTERS
    107. REDES MULTI-NÍVEL QUANDO TODOS GANHAM Software PARA GERENCIAR MLN ::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: E-PIDEMIOLOGIST :::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
    108. ALTA TECNOLOGIA A SERVIÇO DA FORMAÇÃO DE REDES BLUEJACK MSS MARKETING Mobile Social Software [email_address]
    109. ESTRATÉGIA WOM.
      • AGLOMERADO 1
    110. Dista 420m da Clínica APO ortodontia. Possui 21 prédios residenciais. Cerca de 1344 habitantes.
      • AGLOMERADO 1
    111. Local de implementação de FEIRA DE SAÚDE para esta população. FORTALECIMENTO DA MARCA
      • AGLOMERADO 1
    112. Identificar os ALVOS : Os moradores dos 21 prédios do aglomerado 1.
    113. Identificação de um HUB no aglomerado de interesse.
    114. O HUB identifica os ALVOS – CLIENTES .
    115. O HUB interage com os ALVOS – CLIENTES e inicia a formação de REDES MÚLTI-NÍVEL .
      • Aglomerado 1.
    116. O HUB é responsável pela INTERAÇÃO dos clientes com a Clínica APO Ortodontia.
      • Aglomerado 1.
    117. Atualização para o segundo semestre de 2008
    118. Igor Alves http://lattes.cnpq.br/0460414642400773
    119.  

    + Igor AlvesIgor Alves, 2 years ago

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