RESUMO - GEOMARKETING - Estudo de Caso

Geomarketing, MLM, WOM & BM NOS SERVIÇOS ODONTOLÓGICOS Desenvolvido por Igor Alves 2008 [email_address] (+55) 71 - ( 87091447 / 87355561 )

CLIENTE – CLÍNICA APO ORTODONTIA , 2007.

E-pidemiologist é um projeto de epidemiologia eletrônica voltado para a análise estatística e epidemiológica de dados relacionados ao setor saúde.

VIEW IN FULL SCREEN OUT 2007 / JUN 2008

PRINCIPAL DEMANDA DO CLIENTE :

AUMENTRAR O FATURAMENTO DA CLÍNICA Brasil

O OBJETIVO DO ESTUDO: IDENTIFICAR OS FATORES OPERACIONAIS ASSOCIADOS AO PROCESSO Salvador-Ba

PROPOR ESTRATÉGIAS BEM COMO MÉTODOS DE AVALIAÇÃO E ACOMPANHAMENTO

INFORMAÇÕES ESTRATÉGICAS : 53,14Km/33,02Miles

A QUANTIDADE E A FREQUÊNCIA DE CLIENTES EM UM CONSULTÓRIO ODONTOLÓGICO SERIA OBRA DO ACASO ?

QUAIS AS PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DA CLIENTELA ALVO ?

QUAL O TAMANHO DO MERCADO ?

QUAIS AS CARACTERÍSTICAS DOS CONCORRENTES ?

CARACTERÍSTICAS DO ESPAÇO POILÍTICO-SOCIAL DA EMPRESA 26,62Km/16,54Miles

LOCALIZAÇÃO Salvador/Feira

LOCALIZAÇÃO Paralela

LOCALIZAÇÃO Cajazeiras

ABRANGÊNCIA Área de Abrangência da APO-Ortodontia

ABRANGÊNCIA

DISTÂNCIAS 5,65Km/3,51Miles

DISTÂNCIAS 6,04Km/3,76Miles

DISTÂNCIAS 2,94Km/1,83Miles 2,0Km/1,25Miles

COSTUMES SOCIAIS

PONTO DE CONVERGÊNCIA

Centro - Rótula Central - FEIRA

Centro - Rótula Central - FEIRA

COSTUME – FATOR CULTURAL

Com alta densidade populacional,

Com uma rótula central de acessibilidade excelente e costumeira,

Com uma população de poder aquisitivo limitado porém com um perfil de consumo crescente .

E com uma grande concentração de consultórios odontológicos .

UMA REGIÃO:

INFORMAÇÕES ESTRATÉGICAS SOBRE OS CONCORRENTES :

Quantos são?

Onde estão?

Como se distribuem ?

Quais os seus pontos fortes e fracos?

Que estratégias utilizam para atrair e manter os clientes?

Como eles enxergam a prática odontológica no “mundo plano”?

São resistentes às mudanças ?

Reproduzem a visão do consultório odontológico apreendida na universidade?

CONCORRENTES

APO ORTODONTIA

CONCORRENTES

CONCORRENTES – 12 CLÍNICAS

CONCORRENTES – LOCALIZAÇÃO

CONCORRENTES – 18 CLÍNICAS

CONCORRENTES – DISPERSÃO

Quantos são?

Onde estão?

Como se distribuem?

Quais os seus anseios ?

Quais os seus costumes?

INFORMAÇÕES ESTRATÉGICAS SOBRE OS CLIENTES :

Construção Comercial Construção Horizontal Construção Vertical

Na área de abrangência da APO Ortodontia encontra-se basicamente 3 grandes grupos de construção:

Construção Comercial

Construção Comercial – CONCETRAÇÃO

1- Ordenada : Moradores com poder aquisitivo intermediário 2- Desordenada : Moradores com menor poder aquisitivo

Construção Horizontal (baixa densidade) :

Construção Horizontal - DESORDENADA

Construção Horizontal - ORDENADA

DISPERSÃO – 95%

Ordenada : Moradores com maior poder aquisitivo

Construção Vertical (alta densidade):

Construção Vertical

DISPERSÃO – 5%

PÚBLICO ALVO

Observa-se SOMENTE 39 aglomerados verticais ( AV ).

Encontram-se a um raio médio de 2,5km da Clínica APO-ortodontia.

Estima-se um quantitativo de 8.329 famílias nesses AV .

Estima-se uma população de 33.316 habitantes.

INFORMAÇÕES ESTRATÉGICAS Dados obtidos de análises das imagens de satélite.

IBGE/Ministério da Saúde(MS) – Brasileiros das classes C/D/E frequentam o dentista 1 vez a cada 4 anos .

O poder aquisitivo da população C/D/E tem aumentado nos últimos anos.( Diversas Fon tes ).

O gasto médio em procedimentos clínicos na APO ortodontia é de R$70,00 per capita . ( dados obtidos do software customizado para a APO ortodontia )

Outras Informações

N º total da clientela alvo /ano : 33.316

Potencial de gasto médio anual total com R$70,00 per capita: R$2.332.120,00

O que equivale a R$194.344,00/Mês

N º total da clientela alvo / ano regular ( IBGE/MS ): 8.329

Potencial de gasto médio anual total com R$70,00 per capita: R$583.030,00

O que equivale a R$48.586,00/Mês

N º total de dentistas na região 18 (até março/2008) .

Potencial de mercado dentista/MÊS: R$10.796,00

Valor regular segundo IBGE dentista/MÊS: R$2.700,00

Estimativas do Mercado APENAS NAS CONSTRUÇÕES VERTICAIS

De posse dessas informações pode-se sugerir imediatamente 4 AÇÕES DE MARKETING para estes 39 aglomerados verticais:

Aumentar o quantitativo anual de pessoas que visitam o dentista. Passar de 1 em cada 4 para 2 em cada 4.

**Com isso passaremos de 8.329 para 16.660 clientes por ano.

Aumentar a quantidade de visitas anuais ao dentista.

Passar de 1 para 2 vezes ao ano.

**Com isso passaremos de 16.660 para 33.320 consultas/ano.

Aumentar o gasto médio na clínica em 40% . Passar de R$70,00 para R$100,00 .

**Com isso teremos um montante total/anual de R$ 3.332.000,00

Fazer com que os clientes escolham a APO ortodontia

Objetivos das ações de marketing:

Aumentar o quantitativo anual de pessoas que visitam o dentista. Passar de 1 em cada 4 para 2 em cada 4.

**Com isso passaremos de 8.329 para 16.660 clientes por ano.

Aumentar a quantidade de visitas anuais ao dentista.

Passar de 1 para 2 vezes ao ano.

**Com isso passaremos de 16.660 para 33.320 consultas/ano.

Aumentar o gasto médio na clínica em 40% . Passar de R$70,00 para R$100,00 .

**Com isso teremos um montante total/anual de R$ 3.332.000,00

Fazer com que os clientes escolham a APO ortodontia

Objetivos das ações de marketing:

R$ 3.332.000,00 É o potencial anual do mercado de odontologia para o grupo de clientes que moram em construções verticais a menos de 2,5Km de distância da Clínica APO Ortodontia. Após as ações de marketing:

R$3.332.000,00 É A META PARA O FATURAMENTO ANUAL DA CLÍNICA APO ORTODONTIA

Em uma situação HIPOTÉTICA onde teríamos a mesma população real e somente uma clínica prestadora de serviço o esforço seria voltado somente para INCENTIVAR aos clientes no comparecimento ao consultório mais vezes do que a dor de dente os obrigaria. Ex: Serviços de Estética Bucal

Porém na situação real, existem os concorrentes e eles são tantos que os clientes perdem o referencial sobre o qual poderia fazer uma escolha mais adequada. QUANDO ISSO ACONTECE QUALQUER CLÍNICA PASSA A SER UM PRODUTO COMUM (NA VISÃO DO CLIENTE)

Portanto os esforços deverão se voltar para a diferenciação da PERCEPÇÃO da clínica por parte da clientela. Não basta preços mais baixos. Tem que haver um serviço diferenciado que tenha valor para aquela população.

Muitos consultórios da região não possuem informações estratégicas sobre a sua clientela e/ou o ambiente social onde estão inseridos. Não possuem informações gerencias da sua clínica suficiente para que permitam abaixar os preços a níveis competitivos e mesmo assim gerar lucros.

OBJETIVOS DOS ESFORÇOS DAS AÇÕES DE MARKETING É VENCER A CONCORRÊNCIA E ESTABELECER A MARCA NO MERCADO.

Estratégias de Marketing Sugerida para a APO Ortodontia

A publicidade de seus serviços/sua marca pode se dar de diversas formas.

Estratégia de Marketing: BOCA A BOCA OU WOM

CRIANDO BUZZ

De fato vamos comparar a propaganda boca a boca com outros tipos de propagandas mais usuais NA ODONTOLOGIA. DADOS REAIS

Verifica-se que a equipe de vendas ( EQ Vendas ), a faixada do consultório e o marketing boca a boca ( Terceiros ) são responsáveis pela maior parte da entrada de novos pacientes no consultório. INFORMAÇÕES REAIS Software E-pidemiologist, módulo de marketing

Mas nos serviços clínicos a EQV foi responsável somente por uma pequena parte. A maior parte ficou dividida entre Faixada e Teceiros INFORMAÇÕES REAIS Software E-pidemiologist, módulo de marketing

Enquanto que nos serviços ortodônticos a EQV teve a maior influência seguida de Terceiros. De fato o grupo de ortodontia possui uma equipe de vendas que não obedece a lógica do marketing multi-nível (MML). Isso tem uma consequência negativa . INFORMAÇÕES REAIS Software E-pidemiologist, módulo de marketing

Nos serviços de clínica a entrada de novos pacientes está levemente CRESCENTE com o coeficiente angular da função de tendências POSITIVO . INFORMAÇÕES REAIS Software E-pidemiologist, módulo de marketing

Nos serviços de ortodontia a entrada de novos pacientes está acentuadamente DECRESCENTE com o coeficiente angular da função de tendências NEGATIVO . Esta é uma SITUAÇÃO CRÍTICA . Merece atenção dos seus administradores. INFORMAÇÕES REAIS Software E-pidemiologist, módulo de marketing

Em uma análise longitudinal a entrada de novos pacientes por TERCEIROS ( boca a boca ) aumentou. Coeficiente angular positivo de 0,083 . INFORMAÇÕES REAIS Software E-pidemiologist, módulo de marketing

Observa-se que nos 14 primeiros estratos de análises do ano de 2008 o coeficiente angular da curva era 0,380 . Ou seja era 4,7 vezes maior do que o coeficiente angular da curva atual que é de 0,083 . Isso sugere que houve uma queda de 470% no ritmo de entrada dos novos pacientes . Essa é uma SITUAÇÃO CRÍTICA , merece uma investigação. INFORMAÇÕES REAIS Software E-pidemiologist, módulo de marketing

De fato nos 8 períodos subsequentes houve uma queda brusca. Deve-se pesquisar o motivo que levaria a uma queda em massa em tão curto espaço de tempo. OPERACIONALIZAÇÃO - Aqui entra em serviço a equipe de estatística e telemarketing. INFORMAÇÕES REAIS Software E-pidemiologist, módulo de marketing

Encontra-se também com o coeficiente negativo a entrada de pacientes devido a faixada. De fato este é um recurso estático, logo era de se esperar esse comportamento. Porém deve-se desenvolver estratégias para que a faixada revigore e torne a trazer novos clientes como nos períodos 48(2007) – 9(2008) . INFORMAÇÕES REAIS Software E-pidemiologist, módulo de marketing

Isso mostra um pouco do poder da propaganda boca a boca nos serviços odontológicos.

A LEI DOS POUCOS: 10% INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DE COMPRA DOS OUTROS 90%

ZUM ZUM ZUM:

92% PREFEREM RECOMENDAÇÃO DE BOCA

Operacionalizando a campanha de BUZZ em um aglomerado vertical.

HUBS IDENTIFICAM E INFLUENCIAM OS CLIENTES

HUBS TAMBÉM FORMAM REDES DE CONSUMIDORES

REDES MULTI-NÍVEL UMA REDE DE 100 PESSOAS POSSIBILITA 4.395 INTERAÇÕES

MARKETING VIRAL CONSUMIDORES INFLUENCIAM UM AO OUTRO

INTERAÇÕES ENTRE E ATRAVÉS DE REDES INVISÍVEIS

INTERAÇÕES ENTRE CLUSTERS

REDES MULTI-NÍVEL QUANDO TODOS GANHAM Software PARA GERENCIAR MLN ::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: E-PIDEMIOLOGIST :::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

ALTA TECNOLOGIA A SERVIÇO DA FORMAÇÃO DE REDES BLUEJACK MSS MARKETING Mobile Social Software [email_address]

ESTRATÉGIA WOM.