Caso de Negocios 1er Parcial:Planeación Empresarial
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Para una empresa es importante tener en ella como principios 4 conceptos básicos para su sustento: misión, visión, valores y filosofía. ...

Para una empresa es importante tener en ella como principios 4 conceptos básicos para su sustento: misión, visión, valores y filosofía.

Además de estos conceptos, que debemos de hacer antes de dar cualquier paso, debemos de hacer un proyecto empresarial, acorde al servicio o producto que daremos; Además de ponerlo en práctica, debemos de evaluar los resultados obtenidos y compararlos con los que nos hemos propuesto.

Para el buen funcionamiento de nuestra empresa, debemos tener en cuenta cuatro conceptos primordiales conocidos como análisis FODA: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas; Ya que además de brindar una orientación en el momento de plasmar objetivos y planes de acciones, Para nos provee conocimientos de factores internos y externos que afectan el desarrollo de nuestro negocio.

Este análisis, abarca múltiples áreas de análisis, como el producto, el mercado, comparación, empresa unidad estratégica de negocios, etc.

De igual modo, nos muestra la importancia de hacer un estudio previo y continuo del mercado; para si poder progresar en un futuro a la estrategia planeada, para así, poder cambiar y arreglar cosas que puedan interferir en el progreso de la empresa.

La planeación estratégica permite que la organización tome parte activa e importante en la configuración de si futuro, permitiendo emprender actividades y participar de ellas para controlar su destino.

Esta planeación a logrado que las organizaciones tengan mejores estrategias, usando un enfoque sistemático permitiendo fijar un curso concreto de acción, estableciendo principios que permitirá orientarlo; considerando la planeación como una función administrativa que permite la fijación de objetivos, metas, políticas, procedimientos y programas para ejercer la acción planeada. Esta planeación se puede considerar de tipo general orientada al logro de objetivos institucionales dentro de la empresa, permitiendo decidir sobre los recursos que serán utilizados y las políticas que permiten todo ello.

Aquí se explicara todo lo relacionado con este tema, ayudando a entender la importancia de los estudios de mercado, FODA, etc.

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Caso de Negocios 1er Parcial:Planeación Empresarial Caso de Negocios 1er Parcial:Planeación Empresarial Document Transcript

  • ESCUELA DE BACHILLERES DEL GOLFO DE MÉXICO CAMPUS TEHUACÁN Caso de Negocios Fortino Merlo Magaña Planeación Empresarial Chiu Rodríguez Zuriel Flores Pacheco José del Carmen Hernández Ortiz Nohely Patricia Méndez García Ana Laura Morales Bonilla José Enrique Romero Sánchez Carlos Salgado García Viridiana Cuarto Semestre Grupo “A” Febrero - 2013 1
  • ÍNDICE1. MISIÓN, VISIÓN, VALORES Y FILOSOFÍA. .....................................51.1.1 Misión ..........................................................................................51.1.2 Visión ...........................................................................................61.1.3 Valores ........................................................................................71.1.4 Filosofía ......................................................................................82. ESTUDIO FODA (FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES, AMENAZAS) OBJETO SOCIAL Y PRODUCTIVO. 152.1.1 Fortalezas ..................................................................................162.1.2 Oportunidades ..........................................................................162.1.3 Debilidades................................................................................172.1.4 Amenazas ..................................................................................173. ESTUDIO DE MERCADO. ..............................................................254. PLAN DE MERCADO ......................................................................324.1.1 Estudio De Mercado .................................................................324.1.2 Ventas ........................................................................................344.1.3 Campaña Mercadológica .........................................................354.3.1 La estrategia de ventas ............................................................404.3.2 La Campaña Mercadológica. ..................................................42ANÁLISIS DE LOS COMPONENTES NECESARIOS PARA ELABORAR LA METODOLOGÍA DE LA PROYECCIÓN DE UN PROYECTO EMPRESARIAL. ..........................................................11ANÁLISIS DE RESULTADOS ............................................................39APLICACIÓN DEL CUESTIONARIO ..................................................39COMPONENTES NECESARIOS DEL MERCADO PARA LA PROYECCIÓN DE UN PROYECTO EMPRESARIAL. .....................30COMPONENTES NECESARIOS DEL OBJETO SOCIAL Y DEL PRODUCTO PARA ELABORAR LA PROYECCIÓN DE UN PROYECTO EMPRESARIAL. ..........................................................22CONCEPTO IMPORTANCIA Y CARACTERÍSTICAS DE FODA DE OBJETO SOCIAL Y DE PRODUCTO. .............................................15CONCEPTO IMPORTANCIA Y CARACTERÍSTICAS DE MERCADO, NICHO DE MERCADO Y MERCADO META. ..................................25CONCEPTO, IMPORTANCIA Y CARACTERÍSTICAS DE ESTUDIO DE MERCADO, VENTAS Y CAMPAÑA MERCADOLÓGICA. .........32CONCEPTO, IMPORTANCIA Y CARACTERÍSTICAS DE MISIÓN, VISIÓN, VALORES Y FILOSOFÍA. ....................................................5ELABORACIÓN DEL CUESTIONARIO .............................................38ELEMENTOS BÁSICOS PARA LA PROYECCIÓN DE UN PROYECTO EMPRESARIAL. ..........................................................10ESTRUCTURA METODOLÓGICA PARA ELABORAR EL ANÁLISIS FODA. ...............................................................................................18 2
  • ESTRUCTURA METODOLÓGICA PARA ELABORAR EL PLAN DE MERCADO DE UN PROYECTO EMPRESARIAL. ..........................28ESTRUCTURA METODOLÓGICA PARA ELABORAR LA ESTRATEGIA DE VENTAS Y DE LA CAMPAÑA MERCADOLÓGICA. .........................................................................40FUENTES BIBLIOGRÁFICAS ............................................................43Introducción .........................................................................................4Los elementos básicos para la proyección de un proyecto empresarial .....................................................................................10MERCADO ..........................................................................................25MERCADO META ...............................................................................26NICHO DE MERCADO ........................................................................25PASOS PARA ELABORAR UN ESTUDIO DE MERCADO (ELABORACIÓN DEL CUESTIONARIO, APLICACIÓN DEL MISMO Y ANÁLISIS DE RESULTADOS)......................................................37 3
  • INTRODUCCIÓNPara una empresa es importante tener en ella como principios 4 conceptos básicos para susustento: misión, visión, valores y filosofía.Además de estos conceptos, que debemos de hacer antes de dar cualquier paso, debemos dehacer un proyecto empresarial, acorde al servicio o producto que daremos; Además deponerlo en práctica, debemos de evaluar los resultados obtenidos y compararlos con los quenos hemos propuesto.Para el buen funcionamiento de nuestra empresa, debemos tener en cuenta cuatro conceptosprimordiales conocidos como análisis FODA: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades yAmenazas; Ya que además de brindar una orientación en el momento de plasmar objetivosy planes de acciones, Para nos provee conocimientos de factores internos y externos queafectan el desarrollo de nuestro negocio.Este análisis, abarca múltiples áreas de análisis, como el producto, el mercado,comparación, empresa unidad estratégica de negocios, etc.De igual modo, nos muestra la importancia de hacer un estudio previo y continuo delmercado; para si poder progresar en un futuro a la estrategia planeada, para así, podercambiar y arreglar cosas que puedan interferir en el progreso de la empresa.La planeación estratégica permite que la organización tome parte activa e importante en laconfiguración de si futuro, permitiendo emprender actividades y participar de ellas paracontrolar su destino.Esta planeación a logrado que las organizaciones tengan mejores estrategias, usando unenfoque sistemático permitiendo fijar un curso concreto de acción, estableciendo principiosque permitirá orientarlo; considerando la planeación como una función administrativa quepermite la fijación de objetivos, metas, políticas, procedimientos y programas para ejercerla acción planeada. Esta planeación se puede considerar de tipo general orientada al logrode objetivos institucionales dentro de la empresa, permitiendo decidir sobre los recursosque serán utilizados y las políticas que permiten todo ello.Aquí se explicara todo lo relacionado con este tema, ayudando a entender la importancia delos estudios de mercado, FODA, etc. 4
  • 1. MISIÓN, VISIÓN, VALORES Y FILOSOFÍA.1.1 CONCEPTO, IMPORTANCIA Y CARACTERÍSTICAS DE MISIÓN, VISIÓN, VALORES Y FILOSOFÍA.1.1.1 MisiónEs la razón de ser de la empresa, el motivo por el cual existe. Así mismo es ladeterminación de la/las funciones básicas que la empresa va a desempeñar en un entornodeterminado para conseguir tal misión; En la misión se define: la necesidad a satisfacer, losclientes a alcanzar, productos y servicios a ofertar.Es esencial que la misión de la empresa se plantee adecuadamente por que permite:  Definir una identidad corporativa clara y determinada, que ayuda a establecer la personalidad y el carácter de la organización, de tal manera que todos los miembros de la empresa la identifiquen y respeten en cada una de sus acciones.  Da la oportunidad de que la empresa conozca cuales son sus clientes potenciales, ya que una vez que se ha establecido la identidad corporativa, los recursos y capacidades, asi como otros factores de la empresa; es mucho más fácil acercarse a aquellos clientes que fueron omitidos en la formulación de la estrategia.  Aporta estabilidad y coherencia en la operaciones realizadas, el llevar una misma linea de actuación provocará credibilidad y fidelidad de los clientes hacia la empresa; logrando un relación estable y duradera entre las dos partes.  La misión también nos indica el ámbito en el que la empresa desarrolla su actuación, permitiendo tanto a clientes como a proveedores así como a agentes externos y a socios, conocer el área que abarca la empresa.  Define las oportunidades que se presentan ante una posible diversificación de la empresaLas características que debe tener una misión son: amplia, concreta, motivadora y posible.(http://www.trabajo.com.mx/mision_de_una_empresa.htm) 5
  • 1.1.2 VisiónLa visión es adonde quiere llegar la organización, en donde se ve la empresa a lo largo delos años, como quiere ser reconocida conforme crezca y logre su estabilidad y permanencia.Puede decirse que la visión es el sueño de lo que se quiere lograr.Para Jack Fleitman, en el mundo empresarial, la visión se define como el camino al cual sedirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente para orientar las decisionesestratégicas de crecimiento junto a las de competitividad [3].Según Arthur Thompson y A. J. Strickland, el simple hecho de establecer con claridad loque está haciendo el día de hoy no dice nada del futuro de la compañía, ni incorpora elsentido de un cambio necesario y de una dirección a largo plazo. Hay un imperativoadministrativo todavía mayor, el de considerar qué deberá hacer la compañía para satisfacerlas necesidades de sus clientes el día de mañana y cómo deberá evolucionar laconfiguración de negocios para que pueda crecer y prosperar. Por consiguiente, losadministradores están obligados a ver más allá del negocio actual y pensar estratégicamenteen el impacto de las nuevas tecnologías, de las necesidades y expectativas cambiantes delos clientes, de la aparición de nuevas condiciones del mercado y competitivas, etc... Debenhacer algunas consideraciones fundamentales acerca de hacia dónde quieren llevar a lacompañía y desarrollar una visión de la clase de empresa en la cual creen que se debeconvertir. (Administración Estratégica Conceptos y Casos 11va. Edición, de ThompsonArthur y Strickland A. J. III, Mc Graw Hill, 2001, Pág. 4.)La importancia de la visión radica en que es una fuente de inspiración para el negocio,representa la esencia que guía la iniciativa, de él se extraen fuerzas en los momentosdifíciles y ayuda a trabajar por un motivo y en la misma dirección a todos los que secomprometen en el negocio.En sectores maduros, la importancia de la visión es relativa, no tiene mucha trascendencia,pero en sectores nuevos, el correcto planteamiento de la visión es esencial para conseguir loque la empresa quiere. 6
  • Algunas de sus ventajas son:  Fomenta el entusiasmo y el compromiso de todas las partes que integran la organización.  Incentiva a que desde el director general hasta el último trabajador que se ha incorporado a la empresa, realicen acciones conforme a lo que indica la visión. Recordando que los mandos superiores tienen que predicar con el ejemplo.  Una adecuada visión, evita que se le hagan modificaciones, de lo contrario cualquier cambio esencial dejaría a los componentes de la empresa sin una guía fiable, fomentando la inseguridad general.El contestar estas preguntas le puede orientar para definir la visión de su empresa.  -¿Cómo será el proyecto cuando haya alcanzado su madurez en unos años?  -¿Cuáles serán los principales productos y servicios que ofrezca?  -¿Quiénes trabajarán en la empresa?  -¿Cuáles serán los valores, actitudes y claves de la empresa?  -¿Cómo hablarán de la empresa los clientes, los trabajadores y la gente en general que tenga relación con ella?(http://www.trabajo.com.mx/vision_de_una_empresa.htm)1.1.3 ValoresLos valores son aquellos juicios éticos sobre situaciones imaginarias o reales a los cualesnos sentimos más inclinados por su grado de utilidad personal y social.Los valores de la empresa son los pilares más importantes de cualquier organización. Conellos en realidad se define así misma, porque los valores de una organización son losvalores de sus miembros, y especialmente los de sus dirigentes.Los empresarios deben desarrollar virtudes como la templanza, la prudencia, la justicia y lafortaleza para ser transmisores de un verdadero liderazgo.  Se desarrollan en condiciones muy complejas. 7
  •  Son necesarios para producir cambios a favor del progreso.  Son posibles porque muchos seguimos creyendo en ellos.  No son ni pueden ser un simple enunciado.Lo que hay que hacer primero es establecer los valores fundamentales de la empresa entreel equipo directivo y con la mayor participación de los trabajadores posible. Se recomiendahacer una lista de entre tres y diez valores.Enseguida se deben imaginar diferentes situaciones en que se pude encontrar la empresa enlos próximos cinco años y especificar cuál será el comportamiento en cada caso. En base alo anterior definir nuevamente el grado de importancia de cada valor de la lista del paso 1 yordenarlos.Una vez que se han especificado los valores de la empresa, se debe actuar bajo los mismoscomo prioritarios. Y ante un conflicto se debe poder razonar de manera lógica y en base a lalista de valores. Esta actitud hará que los valores sean congruentes con los de los clientes,trabajadores y nosotros mismos.Finalmente los valores que sobrevivan, serán los de su empresa y con lo que será muchomás claro y fácil matizar su visión y misión.1.1.4 FilosofíaLa Filosofía de la Empresa analiza los principios fundamentales que subyacen en lasestructuras de formación y de actividad de las organizaciones empresariales, para darrespuesta práctica a los conflictos surgidos en la naturaleza y el propósito del hechoempresarial. Obviamente el objeto de estudio de la Filosofía de la Empresa resultainteresante para los gestores, diseñadores y directivos empresariales, pero también para elresto de trabajadores, ya que aborda temas de organización, comunicación, ética y políticaeconómica organizacional.Lo importante es que nunca es tarde para comunicar la filosofía de la empresa a tu personaly sobre todo que comiences a dar para recibir; si comunicas, observarás los cambios. 8
  •  ¿Qué hace tu empresa?: Producto/servicio que ofrece y el beneficio que percibe el cliente al comprarlo.  ¿Cómo ves el negocio dentro de 10 años?: Imaginar o soñar como estará la empresa en unos años ayudará a empezar a trabajar para ello desde ya.  ¿Cuáles son los valores de la empresa?: Actualmente las empresas buscan humanizarse; así que pregúntate cuál quieres que sea su personalidad, cómo se va a relacionar con los clientes internos/externos, su manera de trabajar, de vivir los retos.Crea el ambiente humano en el que los empleados realizan su trabajo.Una cultura puede existir en una organización entera o bien referirse al ambiente de unadivisión, filial, planta o departamento. esta idea de cultura organizacional es un pocointangible, puesto que no podemos verla ni tocarla, pero siempre está presente en todaspartes.Cada una posee su propia historia, patrones de comunicación, sistemas y procedimientos,declaraciones de filosofía, historias y mitos, que en su totalidad, constituyen su cultura.Algunas presentan un ambiente de mucho dinamismo, otras tienen un entorno detranquilidad.Algunas son afables y amistosas, otras dan la impresión de ser frías y asépticas.Con el tiempo la cultura de una organización llega a ser conocida por los empleados y elpúblico. la cultura se perpetúa entonces, porque la organización tiende a atraer y conservara individuos que parecen aceptar sus valores y creencias. 9
  • 1.2 ELEMENTOS BÁSICOS PARA LA PROYECCIÓN DE UN PROYECTO EMPRESARIAL.1.2.1 Los elementos básicos para la proyección de un proyecto empresarial  Introducción. Aquí debes agregar una breve reseña histórica del desarrollo y los usos del producto, además de precisar cuáles son los factores relevantes que influyen directamente en su consumo.  Antecedentes. En este capítulo es necesario que proporciones detalles de constitución de la persona física o moral a quien le interesa el proyecto, así como también el estudio debe ser situado en las condiciones económicas y sociales prevalecientes en el momento de su realización.  Objetivo. Preocúpate de sintetizar los fines del proyecto, tanto de manera general como específica.  El estudio de mercado. El objetivo aquí es estimar las ventas. Lo primero que debes hacer es definir el producto o servicio: ¿Qué es?, ¿Para qué sirve?, ¿Cuál es su "unidad”?  El estudio técnico. El objetivo de aquí es diseñar como se producirá aquello que venderás  El estudio financiero. Aquí demostrarás uno de los aspectos más importantes: La rentabilidad de la idea. Para medirla se tienen tres presupuestos: ventas, inversión, gastos. Que salieron de los estudios anteriores.  El estudio de organización. Este estudio consiste en definir como se hará la empresa, o que cambios hay que hacer si la empresa ya esta formada. Deberás definir tres aspectos: 10
  • 1.3 ANÁLISIS DE LOS COMPONENTES NECESARIOS PARA ELABORAR LA METODOLOGÍA DE LA PROYECCIÓN DE UN PROYECTO EMPRESARIAL.La siguiente información es necesaria para elaborar un proyecto empresarial:I Portada  Título de la investigación: Se escogerá de tal modo que exprese clara, precisa y completamente el tema o problema objeto de la investigación. Si se encuentra que es demasiado general o extenso, será necesario emplear uno o más subtítulos con el fin de aclarar o delimitar el área o contenido del estudio.  Nombre, grados, cargo y dirección del investigador o investigadores.  Nombre de la institución o entidad donde se llevará a cabo la investigación, especificando la dependencia académica (Facultad, instituto, etc.).  Nombre de la entidad que administrará los fondos.  Presupuesto aproximado del total de los fondos requeridos para el período proyectado para llevar a cabo la investigación propuesta.  Cantidad solicitada para la primera etapa. Pueden ser varias, si se busca apoyo de varias fuentes de financiamiento.  Firma del investigador principal y de la persona que ejerza la representación legal de la institución, que será la encargada de presentar oficialmente la solicitud de financiamiento (rector, director, decano, etc.)II Resumen de ProyectoDebe ser un compendio, en el que se indiquen: el problema estudiado, los objetivos, lametodología y los resultados esperados. En general, no debe exceder de una o dos páginas.III Marco teórico o Fondo Conceptual del ProyectoEsta sección debe contener la formulación completa y detallada del tema de lainvestigación. Se trata de encuadrar el problema de interés dentro de un contexto amplio,con el objeto de poder deducir luego su importancia, Imitaciones y proyecciones. 11
  • Para formular un problema a investigar, es esencial disponer de dos elementosfundamentales: un conocimiento exacto de los requerimientos y una fundamentación, tanprofunda y completa como sea posible, de lo que se conoce sobre el tema.La presentación de toda la información que se juzgue pertinente deberá hacerse de un modocoherente, no necesariamente en orden cronológico, sino más bien a manera de análisislógico de las diferentes facetas del problema y nunca como un mero listado bibliográfico.Se requiere en este punto una dosis respetable de espíritu crítico frente a resultadosanteriores o a hipótesis expresadas por otros autores; sin embargo, cualquier punto oaspecto del problema que se ponga en tela de juicio deberá ser adecuadamente sustentado.Un resultado obligatorio de esta presentación será, además de dar una visión integral delcampo y de su estado actual, la necesidad real del estudio ulterior, o, en otras palabras, lajustificación de su propuesta. Dentro de esta parte de la presentación estarán las basesteóricas del asunto objeto de estudio, sobre todo si se trata de un campo relativamentenuevo o poco explorado. Han de tenerse en cuenta las posibles interrelaciones del problemacon otras áreas de la ciencia, especialmente si se considera que es generalmente de pocovalor investigar hechos aislados. Además, el "encasillamiento" fácilmente puede conducir auna visión demasiado restringida del problema y por ende a planteamientos y resultadossuperficiales. Muchos fracasos en la historia de la ciencia pueden, en último término,atribuirse a este tipo de aislamiento. Por otra parte, son ampliamente conocidos los éxitosobtenidos en la investigación durante el presente siglo, conseguidos, en gran parte, sobre labase de un adecuado enfoque interdisciplinario.IV Definición de Términos BásicosEn algún punto del protocolo será necesario definir el significado exacto de los conceptoscontenidos en la sección anterior y en las siguientes. La necesidad de esta definición esobvia cuando se considera que en todas las áreas científicas especializadas existe un"metalenguaje", el cual, aunque compuesto en su mayoría de términos relativamentecomunes, asigna significados diferentes de uso corriente a gran parte de los vocablos oexpresiones empleados en la descripción o análisis del tema. En consecuencia, esconveniente escoger cuidadosamente una lista de los conceptos básicos usados, paraanalizarlos y determinar claramente la forma de su empleo real dentro del contexto delproyecto. Siempre que sea posible , tal definición se hará de manera operacional. Un 12
  • subproducto/benéfico de este tipo de definición será el dar agilidad y coherencia a lapresentación del proyecto.V Objetivos de la InvestigaciónEs muy importante expresar con claridad los objetivos del estudio. Para esta formulacióndeberá tenerse en cuenta el resultado de las consideraciones expuestas en el Marco Teóricodel Proyecto; dicho en otras palabras, anunciar de dónde se parte y a qué punto se pretendellegar.En algunos casos es conveniente, e inclusive deseable, subdividir los objetivos deacuerdo a su extensión (generales y específicos), el desarrollo cronológico (de corto,mediano y largo plazo) y a su naturaleza (intrínsecos y extrínsecos). En este punto deberáasimismo hacerse un análisis de las limitaciones y obstáculos a que previsiblemente estarásujeta la consecución de los objetivos propuestos, ya sean de tipo teórico, práctico, o de otraíndole. Estas consideraciones, sin embargo, pueden ser discutidas con mayor propiedad enla sección referente a la metodología, pero de todas maneras deben quedar en claro lageneralidad y el grado de confiabilidad que posiblemente tendrán los resultados y el nivelque se pretende dar a la investigación: exploratoria, descriptiva, teórica, diagnostica, etc.VI Hipótesis de TrabajoEl valor de cualquier trabajo científico depende en gran medida de la originalidad y lógicacon que se formulen las hipótesis de trabajo. Una hipótesis de trabajo es una suposición oinferencia (con mayor o menor grado de astucia) adoptada o propuesta para explicarobservaciones y/o para guiar futuras investigaciones, y que puede derivarse en base alconocimiento existente sobre el problema y/o a la experiencia previa del investigador. Enalgunos casos puede tomar la forma de una propuesta "educada" a una interrogante dada,pero bajo ningún aspecto debe identificarse o asociarse con un simple ejercicioadivinatorio.Una buena hipótesis de trabajo es probablemente el mejor índice de la profundidad delconocimiento, imaginación y experiencia del investigador. Para efectos de clasificación, ysiempre que sea posible, las hipótesis de trabajo pueden agruparse en algunas categoríasgenerales: 13
  •  De investigación (generales o específicas), las cuales pueden responder en forma amplia a las interrogantes planteadas en el Marco Teórico respecto al problema en estudio.  Operacionales, o sea las expresadas en términos de los objetos o unidades a ser estudiados y de los instrumentos de medida;  Estadísticas, las que describen hipótesis operacionales en términos matemáticos.Aparte de las hipótesis de trabajo, cada proyecto de investigación requiere de supuestosespecíficos, los cuales, si bien se toman o aceptan implícitamente, es necesario tenerpresente siempre, ya que de lo contrario se corre el grave riesgo de no descubrir causas"ocultas" del fracaso o dificultad de una investigación dada. Así, por ejemplo, se tomanmuchas veces sin cuestionar, la validez y confiabilidad de un instrumento de medida, laautenticidad y veracidad de fuentes bibliográficas, la exactitud de los cálculos elaborados,etc. 14
  • 2. ESTUDIO FODA (FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES, AMENAZAS) OBJETO SOCIAL Y PRODUCTIVO.2.1 CONCEPTO IMPORTANCIA Y CARACTERÍSTICAS DE FODA DE OBJETO SOCIAL Y DE PRODUCTO.Diagnóstico rápido de cómo se desenvuelve su negocio, además de brindar una orientaciónen el momento de plasmar objetivos y planes de acciones, para que estos sean lo máscercano a la realidad de la empresa. Para la realización de esta matriz tenemos que tenerconocimientos de factores internos y externos que afectan el desarrollo de nuestro negocio. 15
  • 2.1.1 FortalezasSon cualidades que funcionan como diferenciadores y son Ventajas con respecto a lacompetencia. Se clasifican en:  Comunes: Poseídas por varias empresas.  Distintivas: Poseídas por pocos competidores.  De imitación: Son grandes capacidades que pueden ser copiadas o mejoradas por otras empresas.Las fortalezas son todos aquellos elementos internos y positivos que diferencian alprograma o proyecto de otros de igual clase. Algunas de las preguntas que se puedenrealizar y que contribuyen en el desarrollo son:  ¿Qué consistencia tiene la empresa?  ¿Qué ventajas hay en la empresa?  ¿Qué hace la empresa mejor que cualquier otra?  ¿A qué recursos de bajo coste o de manera única se tiene acceso?  ¿Qué percibe la gente del mercado como una fortaleza?  ¿Qué elementos facilitan obtener una venta?2.1.2 OportunidadesSon aquellos factores que resultan positivos, favorables y explotables, pueden convertirseen fortalezas o amenazas. Las oportunidades son aquellos factores, positivos, que segeneran en el entorno y que, una vez identificados, pueden ser aprovechados.Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son:  ¿Qué circunstancias mejoran la situación de la empresa?  ¿Qué tendencias del mercado pueden favorecernos?  ¿Existe una coyuntura en la economía del país?  ¿Qué cambios de tecnología se están presentando en el mercado?  ¿Qué cambios en la normatividad legal y/o política se están presentando? 16
  • 2.1.3 DebilidadesSon aquellos factores que provocan una posición desfavorable o desventaja frente a lacompetencia, recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen, actividades queno se desarrollan exitosamente, etc.Factores externos: Aspectos sobre los cuales usted tiene algún grado de control. La parteexterna mira las oportunidades que ofrece el mercado y las amenazas que debe enfrentar elnegocio en el mercado seleccionado. Aquí se tiene que desarrollar toda la capacidad yhabilidad para aprovechar esas oportunidades y para minimizar o anular esas amenazas,circunstancias sobre las cuales usted tiene poco o ningún control directo.2.1.4 AmenazasLas amenazas son situaciones negativas, externas al programa o proyecto, que puedenatentar contra éste, por lo que llegado al caso, puede ser necesario diseñar una estrategiaadecuada para poder sortearlas.Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son:  ¿Qué obstáculos se enfrentan a la empresa?  ¿Qué están haciendo los competidores?  ¿Se tienen problemas de recursos de capital?  ¿Puede alguna de las amenazas impedir totalmente la actividad de la empresa?Ejemplos de Objetos sociales  La elaboración y venta de todo tipo de comidas.  La compra, venta, producción, fabricación, importación, exportación, representación y distribución, de todo tipo de productos y alimentos necesarios para la elaboración de todo tipo de comidas  El establecimiento, operación y explotación de lugares destinados a la elaboración y venta de todo tipo de comidas, independientemente de la denominación que se le asigne a dichos lugares. 17
  • 2.2 ESTRUCTURA METODOLÓGICA PARA ELABORAR EL ANÁLISIS FODA.Este tipo de análisis representa un esfuerzo para examinar la interacción entre lascaracterísticas particulares de su negocio y el entorno en el cual éste compite. El análisisFODA tiene múltiples aplicaciones y puede ser usado por todos los niveles de lacorporación y en diferentes unidades de análisis tales como producto, mercado, producto-mercado, línea de productos, corporación, empresa, división, unidad estratégica denegocios, etc.En este apartado describiremos una propuesta de metodología para llevar a cabo el FODAde su organización, la cual contempla las siguientes etapas: 1. Integración del equipo de trabajo. 2. Diseño de una agenda de trabajo. 3. Sesión de trabajo (lluvia de ideas). 4. Selección y análisis de problemas. 5. Ordenamiento de los problemas. 6. Evaluación de los problemas. 7. Selección ponderada de los problemas. 8. Análisis comparativo de FODA.De esta forma, los planes se llevarán a cabo de una manera más factible y realista, ya quelos miembros del equipo estarán enfocados y más comprometidos con la etapa del procesode planeación que define cómo alcanzar los objetivos.El administrador necesita entonces, diseñar el proceso de planeación de manera tal, queparticipe personal de diferentes niveles:Es conveniente que el tamaño del grupo que planifica y toma las decisiones sea losuficientemente pequeño para permitir discusiones productivas en cada una de lasreuniones programadas para el proceso de planeación; se sugiere que se integre de entre 5 y10 miembros. 18
  • La composición del grupo de planeación deberá ser representativa de todas lasagrupaciones clave, departamentos o funciones y actividades que conforman laorganización.Es conveniente que el personal en todos los niveles cuente con un canal de comunicacióneficaz, para que el grupo de planeación conozca sus puntos de vista y ellos a su vez seinformen, con regularidad, sobre los temas que están siendo tratados por los planificadores.La definición de las fechas para la reunión del equipo y realización de sus trabajos será porconsenso, requiriéndose para estas reuniones de agendas claras y objetivos preestablecidos.Sin importar el tiempo que una organización requiere para llevar a cabo la planeación, es desuma importancia elaborar un programa que incluya todos los pasos dentro del proceso yespecifique quién participa dentro de cada uno, el tiempo requerido y las fechas. Estopermite que todo el equipo de trabajo:  Conozca lo que se espera de él  Prepare sus aportes con tiempo  Esté disponible para las reuniones  Se familiarice con todos los pasos del procesoCrea una atmósfera positiva para el proceso de planeación y antepone los intereses de laorganización a los intereses personales. Tiene especial cuidado en señalar los éxitos de losprogramas antes de discutir las áreas que necesitan mejorarse. También, tiene que evitardeclaraciones negativas generalizadas sobre el desempeño de los programas. Presenta unaactitud positiva ante las fallas o errores como parte de un proceso de aprendizaje:"Aprendimos esta lección con esta experiencia; ¿qué estrategia sería mejor?"Logra ser visto en forma neutral e independiente (esta persona puede ser externo a laorganización). Plantea claramente a todos los participantes que los desacuerdos pueden seruna parte esencial y productiva del proceso de planeación, ya que aseguran que los temasen cuestión sean considerados y tratados desde todos los puntos de vista posibles. Lapersona que dirige al grupo (el líder de la reunión) debe explicitar que los desacuerdos sonpositivos mientras no degeneren en ataques personales. En las reuniones estableceprocedimientos para que los participantes se escuchen unos a otros y den la debida 19
  • consideración y atención a las ideas de los demás. Es importante ser totalmente honestoscuando se consignen las fortalezas y debilidades de la organización de la que somos parte.Una vez seleccionadas las 10 propuestas por cada integrante del grupo, se les solicitará quea las 10 debilidades seleccionadas se les asigne un orden calificando con el número 10 a lamás importante y con el 1 a la menos importante. Quedando el ordenamiento en nuestroejemplo de la siguiente maneraLa definición de las fechas para la reunión del equipo y realización de sus trabajos será porconsenso, requiriéndose para estas reuniones de agendas claras y objetivos preestablecidos.Sin importar el tiempo que una organización requiere para llevar a cabo la planeación, es desuma importancia elaborar un programa que incluya todos los pasos dentro del proceso yespecifique quién participa dentro de cada uno, el tiempo requerido y las fechas. Estopermite que todo el equipo de trabajo:  Conozca lo que se espera de él;  Prepare sus aportes con tiempo;  Esté disponible para las reuniones;  Se familiarice con todos los pasos del proceso.Una vez ordenadas las propuestas por los integrantes del grupo, el moderador procederá aefectuar la suma correspondiente a cada elemento considerando los valores asignados,quedando en el ejemplo de la siguiente manera. 20
  • En esta fase las propuestas valoradas por los integrantes del equipo, se ordenarán de mayora menor dependiendo del valor obtenido en la suma a fin de identificar cuáles han sido lasmás significativas de acuerdo con la opinión del equipo y determinar la prioridad en quedeben ser atendidos o resueltos cada uno de los problemas detectados.Cuando se ha llevado a cabo el ordenamiento de las prioridades, ahora, una por una en elapartado correspondiente, se estudian y comparan para determinar la naturaleza y el“cómo” se habrán de resolver. Conociendo cuáles son las fortalezas, oportunidades,debilidades y amenazas seleccionadas por el grupo, deberá efectuarse un análisis decongruencias entre ellas a fin de determinar los programas de trabajo y posibles alternativasestratégicas para la organización. En este momento, los integrantes del grupo deberán estarinvolucrados en el proceso y será más fácil para ellos determinar alternativas que permitanel desarrollo organizacional. 21
  • 2.3 COMPONENTES NECESARIOS DEL OBJETO SOCIAL Y DEL PRODUCTO PARA ELABORAR LA PROYECCIÓN DE UN PROYECTO EMPRESARIAL.El objeto social de una empresa es general empleo (el objeto social es básicamente a que sededica la empresa); Así como el económico, es generar ganancias; El ético, dar servicio decalidad y producir artículos de calidad.El objeto social de la empresa, es a lo que ésta se dedica. Una empresa se forma paradesarrollar una o más actividades específicas, actividades que se enuncian en la escritura deconstitución y/o en el registro mercantil.Así las cosas, si un determinado ingreso no corresponde al objeto social de la empresa, seconsidera como ingreso no operacional, puesto que es un ingreso que no es propio del giroordinario de la empresa.La fracción II del Artículo 6 de la Ley General de Sociedades Mercantiles, señala comorequisito de la escritura constitutiva de una sociedad, que esta deberá contener el objeto dela misma.El objeto social de una sociedad deberá quedar plasmado en los estatutos que la rijan, y porlo tanto, no podrá realizar otra actividad de las que estén expresamente indicadas en suobjeto, por lo tanto, es muy importante que éste se plasme en la forma más amplia posible,respetando las limitantes legales. El objeto de la Sociedad será:PARA EL GIRO DE RESTAURANTE: a).- La explotación de restaurantes, para lo cualla sociedad podrá elaborar y vender toda clase de alimentos, refrescos y productosalimenticios para consumo inmediato semielaborados o envasados, etc.; la compra de losartículos necesarios para la elaboración de los mismos; la compra venta de refrescosembotellados, cervezas, bebidas alcohólicas, y toda clase de artículos similares o conexoscon los anteriores, pudiendo también producir, comprar, vender y comerciar concualesquiera otros productos que el Consejo de Administración considere convenientesfabricar y explotar, además de los enumerados o en vez de ellos.- 22
  • PARA EL GIRO DE ARRENDADORA: a).- La compra, venta, importación,exportación, distribución y arrendamiento de equipos industriales y comerciales, así comola maquinaria, herramientas, refacciones y partes de los mismos equipos; la prestación deservicios de instalación, revisión, mantenimiento y reparación de los citados equiposindustriales y comerciales; y toda clase de artículos similares o conexos con los anteriores,pudiendo también producir, comprar, vender y comerciar con cualesquiera otros productosque el Consejo de Administración considere convenientes fabricar y explotar, además delos enumerados o en vez de ellos.-PARA EL GIRO DE ARTICULOS DE METAL: a).- El diseño, la fabricación,manufactura, compra, venta y maquila de perfiles, muebles, materiales para construcción yartículos de lamina de metal o de materiales similares; y toda clase de artículos similares oconexos con los anteriores, pudiendo también producir, comprar, vender y comerciar concualesquiera otros productos que el Consejo de Administración considere convenientesfabricar y explotar, además de los enumerados o en vez de ellos.-PARA EL GIRO DE ARTICULOS DE PLASTICO: a).- Dedicarse a la manufactura detoda clase de artículos, partes y refacciones de plásticos para toda clase de industrias,pudiendo llevar a cabo cuantos actos y contratos de índole civil y mercantil se relacionencon dicho objeto; y toda clase de artículos similares o conexos con los anteriores, pudiendotambién producir, comprar, vender y comerciar con cualesquiera otros productos que elConsejo de Administración considere convenientes fabricar y explotar, además de losenumerados o en vez de ellos.-PARA EL GIRO DE UNA HOLDING: a). Constituir, promover y organizar toda clase desociedades mercantiles o civiles, así como adquirir, poseer acciones o participaciones en lasmismas; dquirir, poseer y enajenar bonos, acciones, participaciones y valores de cualquierclase, así como celebrar reportos, entrar en comandita, en sociedad, en asociación enparticipación y, en general, celebrar toda clase de operaciones, activas o pasivas con dichosvalores.-PARA EL GIRO DE UNA INMOBILIARIA: a).- Coadyuvar al fomento de la industriay el comercio mediante la adquisición de inmuebles propios para el establecimiento deplantas industriales y locales comerciales de todo orden; proyectar, construir y realizar las 23
  • demás actividades relativas por cuenta propia o de terceros, para la adquisición,construcción o adaptación de edificios adecuados para la industria y el comercio en todassus ramas.-PARA EL GIRO DE PROPIEDAD INDUSTRIAL: a).- Adquirir, poseer, solicitar,obtener, comprar, registrar, arrendar, ceder o en cualquier otra forma disponer de marcas,avisos y nombres comerciales, derechos de autor, patentes, invenciones y procesos, dibujos,diseños, know-how y demás activos intangibles relacionados con la propiedad intelectual eindustrial, así como licencias sobre ellos; desempeñar toda clase de representaciones ycomisiones relacionadas con los fines antes expresados;La actividad descrita en el objeto social en teoría debiera contar con las siguientescaracterísticas: 1. Lícita 2. Concreta 3. PrecisaEs decir que, no debieren incluirse actividades genéricas y omnicomprensivas.El Objeto social es importante porque no solamente expresa la voluntad de los socios, sinoque además limita lo siguiente: 1. La capacidad jurídica de realizar ciertos actos por la Sociedad. 2. Las facultades del Órgano de Administración sobre las actividades que puede realizar en favor de la sociedad. 3. El destino de los fondos aportados por los socios 24
  • 3. ESTUDIO DE MERCADO.3.1 CONCEPTO IMPORTANCIA Y CARACTERÍSTICAS DE MERCADO, NICHO DE MERCADO Y MERCADO META.3.1.1 MERCADOConjunto de transacciones que se realizan entre los compradores y vendedores de un bien oservicio; vale decir, es el punto de encuentro entre los agentes económicos que actúan comooferentes y demandantes de bienes y servicios. El mercado no necesariamente debe teneruna localización geográfica determinada; para que exista es suficiente que oferentes ydemandantes puedan ponerse en contacto, aunque estén en lugares físicos diferentes ydistantes (http://www.monografias.com/trabajos87/mercado-meta/mercado-meta.shtml#ixzz2Lx9tD2hH)3.1.2 NICHO DE MERCADOEl mercado no solo se puede dividir en segmentos, sino también en nichos y en últimainstancia en individuos. En la medida en que una empresa vendedora subdivide un mercadoal identificar características más singulares, los segmentos tienden a convertirse en unconjunto de nichos.Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", consideran que unmercado meta "consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/ocaracterísticas comunes a los que la empresa u organización decide servir"Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen el mercadometa como "el segmento de mercado al que una empresa dirige su programa de marketing"Otra definición de los mismos autores, dice que "un segmento de mercado (personas uorganizaciones) para el que el vendedor diseña una mezcla de mercadotecnia es un mercadometa" 25
  • Las características de un nicho atractivo son las siguientes:  Los clientes que constituyen el nicho tienen un conjunto de necesidades, en alguna medida, singular y complejo.  Están dispuestos a pagar una prima a aquella empresa que mejor satisfaga sus necesidades.  Si pretende obtener el éxito, el mercadeólogo especializado en nichos tendrá que especializar sus operaciones; y para otros competidores no resulta fácil atacar al líder del nicho. (Kotler, P.).Los especialistas en mercadeo dejarán de concentrarse en grandes segmentos para buscar ydirigirse a nichos específicos. En los nichos hay riqueza.3.1.3 MERCADO METALa parte del mercado disponible calificado que la empresa decide captar.Un segmento de mercado es un mercado meta, la identificación y descripción posiblesmercados meta es segmentar el mercado. Se puede segmentar el mercado analizandogeográficamente, psicográfica el comportamiento de los clientes y las diferenciasdemográficas.Actualmente, las empresas u organizaciones reconocen que no pueden atraer a todos loscompradores del mercado, o al menos, que no pueden atraerlos a todos de la misma manera,debido a que los compradores son demasiado numerosos, demasiado dispersos y demasiadovariados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra.Además, las empresas u organizaciones no siempre tienen la capacidad suficiente comopara servir a los diferentes segmentos del mercado. Entonces, en lugar de tratar de competiren un mercado completo (que generalmente incluye muchos segmentos de mercado) y, enalgunas situaciones, contra competidores superiores, cada empresa debe identificar yseleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor provecho. 26
  • Las empresas obtienen resultados óptimos cuando escogen con cuidado su mercado meta yademás, preparan programas de marketing a la medida de cada mercado metavEn la práctica, la importancia de los mercados meta es reconocida cuando las empresas uorganizaciones no están satisfechas con sus ventas, por lo que en ese momento puedenrealizar alguna de las siguientes acciones en cada mercado meta que ya tienenseleccionado:a) Tratar de atraer a un porcentaje mayor de compradores de su mercado meta. Por ejemplo,atrayendo a los clientes de la competencia.b) Reducir los requisitos que deben cumplir los compradores potenciales de su mercadometa. Por ejemplo, suprimiendo algunas condiciones al momento de conceder créditos.C) Expandir su mercado meta disponible. Por ejemplo, 1) Expandiendo la cobertura de distribución, 2) Incrementando las actividades de promoción para dar a conocer los beneficios del producto a los consumidores que antes no se había llegado o 3) Reduciendo el precio. (http://www.monografias.com/trabajos87/mercado- meta/mercado-meta.shtml#ixzz2Lx9PbNSG) 27
  • 3.2 ESTRUCTURA METODOLÓGICA PARA ELABORAR EL PLAN DE MERCADO DE UN PROYECTO EMPRESARIAL.Un Plan de promociones, mercadeo o marketing (Plan de Marketing) es un documentoescrito que detalla las acciones necesarias para alcanzar un objetivo específico de mercado.Puede ser para un bien o servicio, una marca o una gama de producto. También puedehacerse para toda la actividad de una empresa. Su periodicidad puede depender del tipo deplan a utilizar, pudiendo ser desde un mes, hasta 5 años (por lo general son a largo plazo).La importancia del plan estratégico en este caso es que básicamente constituye eldocumento a largo plazo, mientras que el plan de mercadeo cubre los objetivos a cortoplazo. El plan de mercadeo es un plazo. El plan de mercadeo es un plan diseñado paraponer en ejecución las estrategias.Debido al carácter interdisciplinario del marketing, así como al diferente tamaño yactividad de las empresas, no se puede facilitar un programa estándar para la realización delplan de marketing; ya que las condiciones de elaboración que le dan validez son variadas yresponden, por lo general, a diferentes necesidades y culturas de la empresa. Ahora bien,como líneas maestras aconsejo no emplear demasiado tiempo en la elaboración de un plande marketing que no se necesita; no debemos perdernos en razonamientos complicados; sedebe aplicar un marketing con espíritu analítico pero a la vez con sentido común; nodebemos trabajar con un sinfín de datos, sólo utilizar los necesarios; y, lo que es másimportante, conseguir que sea viable y pragmático 28
  • El plan de mercadotecnia es un instrumento que puede servir a toda la empresa uorganización, sin embargo, es más frecuente que sea elabore uno para cada división ounidad de negocios. Por otra parte, también existen —situaciones— en las que sonimprescindibles —planes más específicos—, por ejemplo, cuando existen marcas clave,mercados meta muy importantes o temporadas especiales (como ocurre con la ropa demoda o de temporada).Por lo general, tiene un alcance anual; Pueden haber excepciones, por ejemplo, cuandoexisten productos de temporada o cuando se presentan situaciones especiales que requierende un nuevo plan que esté mejor adaptado a la situación que se está presentando.El plan de mercadotecnia cumple al menos tres propósitos muy importantes: 1. Es una guía escrita que señala las estrategias y tácticas de mercadotecnia que deben implementarse para alcanzar objetivos concretos en periodos de tiempo definidos. 2. Esboza quién es el responsable de qué actividades, cuándo hay que realizarlas y cuánto tiempo y dinero se les puede dedicar. 3. Establece estándares de desempeño contra los cuales se puede evaluar el progreso de cada división o producto.Es un valioso documento escrito que indica claramente a las personas involucradas enactividades de mercadotecnia, la situación de mercadotecnia, los objetivos a lograr, el cómose los logrará (estrategias y tácticas), el estado de pérdidas y utilidades de toda la operaciónde mercadotecnia y los procedimientos de monitoreo y control. El alcance es por lo general,anual; sin embargo, también existen planes para temporadas específicas (3 a 6 meses) comoocurre con la ropa de temporada. La cobertura puede abarcar a toda la empresa uorganización, a una división de productos o a un solo producto, marca o mercado meta.Finalmente, el contenido de un plan de mercadotecnia incluye al menos los siguientespuntos (que por lo general son adaptados a las necesidades de cada empresa uorganización): o Resumen ejecutivo o Análisis de la situación de marketing o Análisis FODA-A o Objetivos o Estrategias o Tácticas o Programas financieros o proyecto de estado de pérdidas y utilidades o Monitoreo y control(Marketing Planeación Estratégica de la Teoría a la Práctica, 1er. Tomo, de McCarthy yPerrault, McGraw Hill, Pág. 56 totl pags. 338)(Fundamentos de Marketing, 13a. Edición, deStanton, Etzel y Walker, Mc Graw Hill - Interamericana, Pág. 676.) 29
  • 3.3 COMPONENTES NECESARIOS DEL MERCADO PARA LA PROYECCIÓN DE UN PROYECTO EMPRESARIAL.Cuando una persona o grupo de personas cuenta con una idea que pretende llevar adelantemediante la creación de una empresa, se convierte en imprescindible concretar la idea porescrito, y cuantificarlo de manera que permita analizar su viabilidad desde el punto de vistasocial, económico y financiero.Por tanto, es conveniente elaborar un estudio previo de viabilidad del proyecto empresarialo Plan de Empresa, con el fin de concretar y cuantificar el proyecto, reducir incertidumbresy evitar, en la medida de lo posible, experiencias empresariales nada satisfactorias, quepodrían haberse evitado realizando un análisis objetivo del proyecto.En definitiva, se trata de ofrecer un medio para contrastar neutral y objetivamente laviabilidad real del proyecto, dejando a un lado motivos personales o sentimentales que, enmuchas ocasiones, constituyen el motivo básico del fracaso de un proyecto empresarial.Así, una vez realizada la primera evaluación de la idea inicial, y si el resultado de dichaevaluación es positivo, debe continuarse el proceso de creación de la empresa, a través de laelaboración del Plan de Empresa.Su estructura es la siguiente:  IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA. 3 o Datos de identificación de la empresa. 3 o Antecedentes del proyecto. . 4  RESUMEN GENERAL Y DEFINICIÓN DEL PROYECTO. 11 o En qué consiste la actividad. 11 o Cómo nace el proyecto. 11 o Los potenciales usuarios. 12 o Los medios para alcanzar a los usuarios. 12 o Los riesgos a los que hay que enfrentarse. 13 o Por qué han de fiarse. 13  ESTUDIO DEL MERCADO. 14 o Definir los clientes. 19 o La competencia. 27 o Entorno político legal. 31 o Análisis de los proveedores. 31 o Análisis de la localización. 33 30
  •  PLAN OPERATIVO. 34 PLAN DE RECUROSO HUMANOS. 39 PLAN DE MARKETING. 42 PLAN ECONÓMICO - FINANCIERO. 48 o Plan de inversión. 48 o Plan de financiación. 52 PLAN JURÍDICO FORMAL. 55 ANEXOS. 83 Anexo I (Encuestas) 84 Anexo II (Clientes: asociaciones) 93 Anexo III (Convenios) 107 Anexo IV (Ley de igualdad de oportunidades) 151 Anexo V (Normativa asistencial) 171 Anexo VI (Subvenciones) 180 Anexo VII (Solicitud de subvenciones) 192 Anexo VIII (Anexos varios) 200 31
  • 4. PLAN DE MERCADO4.1 CONCEPTO, IMPORTANCIA Y CARACTERÍSTICAS DE ESTUDIO DE MERCADO, VENTAS Y CAMPAÑA MERCADOLÓGICA.4.1.1 Estudio De MercadoProceso de planificar, recopilar, analizar y comunicar datos relevantes acerca del tamaño,poder de compra de los consumidores, disponibilidad de los distribuidores y perfiles delconsumidor, con la finalidad de ayudar a los responsables de marketing a tomar decisionesy a controlar las acciones de marketing en una situación de mercado específica.Consiste en reunir, planificar, analizar y comunicar de manera sistemática los datosrelevantes para la situación de mercado específica que afronta una organización.La recopilación, el análisis y la presentación de información para ayudar a tomar decisionesy a controlar las acciones de marketingDescriben el tamaño, el poder de compra de los consumidores, la disponibilidad de losdistribuidores y perfiles del consumidorProceso de planificar, recopilar, analizar y comunicar datos relevantes acerca del tamaño,poder de compra de los consumidores, disponibilidad de los distribuidores y perfiles delconsumidor, con la finalidad de ayudar a los responsables de marketing a tomar decisionesy a controlar las acciones de marketing en una situación de mercado específica.(http://www.promonegocios.net/mercado/estudios-mercados.html)Permite visualizar la viabilidad comercial de un proyecto antes de su implementación, asícomo evaluar periódicamente los cambios y tendencias en mercados que se estánatendiendo; Tiene una amplia gama de niveles de profundidad, partiendo desde un simplesondeo hasta profundos análisis basados en investigación de campo y de gran alcanceterritorial.La información producida, guiará las decisiones en nuestro negocio, pero no es unaactividad que debemos realizar una sola vez, sino que deberemos mantenerla actualizada alo largo de nuestro proyecto. 32
  • El Estudio del mercado está compuesto por bloques, buscando identificar y cuantificar, alos participantes y factores que influyen en su comportamiento.Esto requiere:  Estimar la cantidad de producto que es posible vender  Las especificaciones que el producto debe exhibir  El precio que los consumidores potenciales están dispuestos a pagar  La proyección de la demanda probable del producto, y su tasa de crecimiento  Condiciones de venta  Canales de comercialización  Localización de competidores  Distribución geográfica de centros de consumo 33
  • 4.1.2 VentasLa venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personasque ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxitodepende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lohagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.Un intercambio de productos y servicios; toda actividad que genera en los clientes el últimoimpulso hacia el intercambioUn contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho alcomprador, a cambio de una determinada cantidad de dineroEl proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface lasnecesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio del vendedor y elcomprador. (http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/definicion-concepto-venta.htm)Ninguna empresa puede sobrevivir sin ventas. Las ventas son el motor de la economía y deempresa; Sin las ventas no tendrías dinero para pagar y rápidamente te verías en problemasy tu empresa pronto sería historia.La administración de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de lasoportunidades de negocio, además permite mantener al día tanto a los vendedores como alos clientes.Desgraciadamente, las ventas son un factor sobre el que consideramos que no hay control.Describe lo que el producto o servicio es. Las características están relacionadas con loselementos físicos de un producto o servicio. Son observables, fáciles de medir, generales yrelacionadas con la naturaleza del producto o servicio. 34
  • Son características de un producto o servicio que lo hacen mejor si se le compara con suscompetidores directos. La clave de las ventas está en los clientes. (Mercadotecnia, TerceraEdición, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc Graw Hill, Págs. 26 y 27 540 Págs.)4.1.3 Campaña MercadológicaEs un plan de publicidad amplio para una serie de anuncios diferentes, pero relacionados,que aparecen en diversos medios durante un periodo específico.El conjunto de elementos y mensajes publicitarios que se realizan básicamente a través delos medios de comunicaciónEs una serie de mensajes publicitarios que comparten una misma idea y tema; Aparecen endiferentes medios a través de un marco de tiempo específico.Una campaña publicitaria es el conjunto de actividades o de esfuerzos que se realizan porun periodo de tiempo determinado para realizar determinado tipo de publicidad.La publicidad busca cumplir dos objetivos principales:  Informar al consumidor sobre los beneficios de un determinado producto o servicio, diferenciándolo de otras marcas.  Inclinar la balanza motivacional de las personas hacia el producto mediante métodos psicológicos, de manera que la probabilidad de compra sea mayor.Lo primero que se debe hacer es establecer los objetivos de la campaña, pueden ser:  Dar a conocer un nuevo producto.  Informar sobre las características de un producto.  Destacar los beneficios del producto.  Posicionar la marca.  Persuadir, incentivar o motivar la compra.Una vez realizado el primer paso, se debe analizar al público o mercado objetivo al cual irádirigida la publicidad; La razón es que no todo el público tiene acceso a los mismos canalespublicitarios, reaccionando de distinta manera ante el mismo tipo de mensaje. 35
  • Una vez identificado nuestro público objetivo, lo analizamos y señalamos sus principalescaracterísticas para que podamos seleccionar nuestros medios publicitarios, redactar nuestromensaje publicitario, y diseñar nuestras demás estrategias publicitarias, con una mayorefectividad.Después, determinaremos un presupuesto publicitario, el cual, suele estar conformado porel 3% de las ventas brutas.Posteriormente, seleccionamos los medios o canales que usaremos para enviar nuestromensaje publicitario a nuestro público objetivo, es decir, seleccionamos los medios ocanales que utilizaremos para publicitar nuestros productos.Una vez seleccionados los medios publicitarios que utilizaremos, redactamos el mensajeque enviaremos a nuestro público; lo enviamos a nuestro público objetivo a través de losmedios publicitarios seleccionados, las veces, con la frecuencia y/o durante el tiempo quehayamos determinado previamente; en otras palabras, lanzamos nuestra campañapublicitaria.Y, finalmente, una vez hecho efectiva nuestra campaña publicitaria, medimos y evaluamoslos resultados, y determinamos si es que estamos cumpliendo con los objetivos publicitariospropuestos 36
  • 4.2 PASOS PARA ELABORAR UN ESTUDIO DE MERCADO (ELABORACIÓN DEL CUESTIONARIO, APLICACIÓN DEL MISMO Y ANÁLISIS DE RESULTADOS)Cuando hablamos de planes de marketing, de estrategia, de planificación, de hojas de ruta ytodas esas cosas que escuchamos constantemente, siempre partimos de la base de que serealiza un adecuado estudio de mercado que sea soporte y coherente con las ulterioresacciones que se llevan a cabo. Dicho de otro modo, si nuestro estudio de mercado no esbueno, no importan lo estructurada y buena que se la estrategia, si se basa en premisaserróneas, fallará.Por eso es fundamental que seamos capaces de hacer estudios de mercado que realmentesean válidos: en varias reuniones he llegado incluso a escuchar el típico “yo este negocio loconozco muy bien y para mí que esto es así”, o “mi intuición me dice que es así”. A ver,que no es que esté mal contar ni con experiencia, ni con intuición, pero digamos que sondos ingredientes que sumar a la pieza clave: el estudio de mercado.Para la realización de un estudio de mercado debes seguir los siguientes pasos: 1) Establecer los objetivos. En primer lugar, es necesario establecer qué pretendes conseguir con el estudio, es decir, a dónde quieres llegar. Ésta suele ser la tarea más difícil, ya que va a condicionar el planteamiento del estudio y su estrategia. Si no se realiza correctamente, el resultado puede dar lugar a la toma de decisiones erróneas y a definir acciones ineficaces para cumplir los objetivos. Los objetivos deben expresarse con claridad para evitar posibles desviaciones en el proceso de investigación y deben ser susceptibles de alcanzarse; son las bases del estudio y deben tenerse presentes durante todo el desarrollo del mismo. Debes tener en cuenta que durante la investigación pueden surgir objetivos adicionales, modificarse los objetivos iniciales e, incluso, ser sustituidos por nuevos objetivos, dependiendo de la dirección que tome la investigación. 2) Determinar las necesidades de información para el cumplimiento de los objetivos, es decir, diseñar la investigación a realizar. Una vez identificados los objetivos debes determinar qué información concreta necesitas y, además, deberás establecer las fuentes de información más adecuadas para cada una de las necesidades 37
  • establecidas. Existen dos tipos diferentes de fuentes de información: las fuentes primarias, que consisten en investigación de campo por medio de encuestas y otros métodos; y las fuentes secundarias, en las que se recopila toda la información existente del tema, es decir, que ya está elaborada (estadísticas gubernamentales, privadas o internas de empresa). Es necesario conocer toda la información que existe en el mercado y, con esa base, decidir dónde realizar la investigación. (Ver apartado 3 Principales Fuentes de Información). 3) Recopilación, tratamiento y análisis de la información obtenida. Esta fase dependerá, en gran medida, de las necesidades de información establecidas y de las fuentes a utilizar a lo largo del estudio. Debes valorar hasta qué punto esa información es trascendental para el desarrollo del estudio o si, por el contrario, puedes sustituirla con otros datos. En este sentido, resulta más importante la calidad de la información, y que ésta se ajuste a los objetivos, que la cantidad de información que puedas obtener. 4) Elaborar el informe final. Dicho informe deberá recoger, de forma estructurada, la información recabada durante la fase anterior, explicando los resultados y conclusiones obtenidas.Esta última fase, la elaboración del informe final, va a variar en función del tipo de estudioque se vaya a realizar o de los objetivos establecidos. No obstante, a continuación sepropone un modelo que podrás seguir para la presentación de un estudio de mercado.4.2.1 ELABORACIÓN DEL CUESTIONARIOInformación de identificación: incluye datos como la dirección del entrevistado, la zonaresidencial, la clave del entrevistador y el número de cuestionario. Mediante estainformación se pretende tener una referencia sobre el entrevistado, principalmente parefecto de aclaraciones posteriores.Información de clasificación: incluye todos los datos que posteriormente puedan ayudar aestablecer el perfil del consumidor. Si se trata de una investigación entre empresas, sesolicitan datos como el giro de la empresa, numero de empleados y ventas anuales. 38
  • Información básica: es la que corresponde al cuerpo del cuestionario, y son todas lapreguntas que ayudan a demostrara una hipótesis y a tomar la mejor decisión.  Se debe identificar que preguntas habrían de incluirse en el cuestionario para la recolección de datos  Se debe considerar con cuidado qué palabras utilizará para la recolección de datos  La forma en que se utilizan las palabras influye en las emociones  Preguntas no estructuradas (abiertas); Preguntas estructuradas (cerradas); Malas preguntas (incomprensibles, incontestables, tendenciosas, de doble objetivo)  Tiene que ver con el esquema de conjuntos de preguntas que se integran de una manera lógica para obtener resultados.4.2.2 APLICACIÓN DEL CUESTIONARIOEn las preguntas o preparaciones se deben evitar las dobles negaciones Se debe evitar ellenguaje técnico o rebuscado a menos que sea absolutamente necesario Se debe evitarsiempre el uso de preguntas de doble propósito.Las preguntas deben ser sencillas y directas en lo posible La pregunta se debe expresarclaramente siempre que sea posible En las preguntas se deben evitar las frases calificativas.Deben evitarse las palabras descriptivas a menos que sean absolutamente necesarias. Lascategorías de pregunta o respuesta, declaraciones de atributos y respuesta de datos debenser unidimensionales, salvo cuando haya necesidad de una pregunta de respuesta múltiple.4.2.3 ANÁLISIS DE RESULTADOSLa tabulación es el simple proceso de contar el número de observaciones que se clasificanen ciertas categorías. Existen dos formas de tabulación:Tabulación unidireccional: Muestra al número de encuestados que dieron cada posiblerespuesta a cada pregunta en el cuestionario.Tabulación cruzada: Se tratan simultáneamente dos o más variables en un estudio; en ellase clasifica al número de encuestados que han respondido dos o más preguntasconsecutivas. 39
  • 4.3 ESTRUCTURA METODOLÓGICA PARA ELABORAR LA ESTRATEGIA DE VENTAS Y DE LA CAMPAÑA MERCADOLÓGICA.4.3.1 La estrategia de ventasEs un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar los objetivos de venta. Suele incluir losobjetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el número de clientes a visitarpor día, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas, eltiempo a dedicar a cada producto, la información a proporcionar a los clientes (slogan ofrase promocional, características, ventajas y beneficios del producto), etc.La o las formas en las que podemos persuadir a un posible cliente a adquirir el bien oservicio, sin tomar en consideración el nivel de satisfacción subsiguiente que éste tiene.Estrategia que se crea para lograr los objetivos de venta de una empresaEl diseño de la estrategia puede plantearse desde diversos ámbitos de actuación, atendiendoen cada uno de ellos a un aspecto concreto que resulta crucial para el desarrollo de laempresa, así podemos concentrarnos en el conjunto de la empresa o centrarnos en losdistintos negocios de forma más específica.los diferentes tipos de estrategias son los siguientes:  Estrategia institucional. Atiende al ámbito más amplio: la empresa, su papel en la sociedad. Este nivel de la estrategia es probablemente de los menos desarrollados. Se trata de plantearse como la empresa se adapta al entorno social y al marco político. La investigación en estrategia no aporta aún un caldo suficiente para conjugar adecuadamente la competitividad de la empresa respecto al papel de las instituciones, las leyes o el pensamiento social, cuando estos aspectos tienen una influencia notable en la marcha de la empresa. 40
  •  Estrategia Corporativa. Se refiere al conjunto de la organización, centrándose fundamentalmente en la empresa como ente generador de riquezas para los grupos de interés que la sostienen. Para alcanzar este objetivo la empresa debe ser competitiva al operar en un mercado abierto. En este nivel se fijan las acciones para las estrategias e incluso se establecen los acuerdos de cooperación estratégicos.  Estrategia Competitiva. Trata de ofrecer respuesta a los estímulos procedentes del entorno, en particular los derivados de oportunidades de mercado a los que puede acceder la empresa. Esta respuesta se efectúa a través de unos productos o servicios que pueden satisfacer a unos determinados clientes e indirectamente los objetivos esenciales de la organización. Los estímulos procedentes del entorno, y más concretamente del mercado, movilizan una respuesta desde la empresa a través de la oferta de un determinado producto o servicio. Para responder adecuadamente se precisa una determinada configuración de la empresa  Estrategia Funcional. Atiende a los campos de comercialización, I+D, producción y finanzas tratando de establecer la orientación más coherentes de cada función hacia la tarea a desarrollar. Muchas veces se enfatizan una o varias de las funciones; la razón fundamental es que estas funciones representan un papel más crítico que otras y se consideran vitales para alcanzar los objetivos propuestosLa estrategia de venta de Nike se basa al mundo digital y reconstruye su marcaagresivamente. Redujo en 40% su inversión en TV, su nueva cancha de juego es digital, endonde gastará más de Mil Millones de dólares! logrando así superar a la competencia yvender más producto 41
  • 4.3.2 La Campaña Mercadológica.Es una orientación administrativa que sostiene que la tarea clave de la organización esdeterminar las necesidades, deseos, valores de un mercado de meta, a fin de adaptar laorganización al suministro de las satisfacciones que se desean, de un modo más eficiente yadecuado que sus competidoresLa mercadotecnia es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesosmediante los cuales se identifican las necesidades y deseos de los consumidores o de losclientes industriales, para luego, satisfacerlos de la mejor manera posible al promover elintercambio de productos y/o servicios de valor con ellos; todo esto, a cambio de unautilidad o beneficio para la empresa u organizaciónEs una actividad humana que está relacionada con los mercados, significa trabajar con ellospara actualizar los intercambios potenciales con el objeto de satisfacer necesidades y deseoshumanos. Según PHILIP KOTLER afirma que el concepto de mercadotecnia se apoya encuatro pilares: (mercado meta, necesidades del cliente, marketing integrado y rentabilidad);por ello, (el concepto de mercadotecnia) adopta una perspectiva de afuera hacia adentro; esdecir, comienza con un mercado bien definido, se concentra en las necesidades de losclientes, coordina todas las actividades que afectarán a los clientes y produce utilidades alsatisfacerlos.Estructura de campaña mercadológicaEl manejo de una campaña de mercadeo se compone de cuatro partes principales:*Definir y comprender: el problema, sus objetivos, su público objetivo y lo que este últimopiensa sobre el problema.*Seleccionar estrategias: aportar ideas sobre posibles estrategias, seleccionar aquellas queson más apropiadas, diseñar mensajes y hacer una prueba preliminar de sus ideas.*Implementar y evaluar su trabajo*Hacerlo para siempre Administración Estratégica Conceptos y Casos», 11va. Edición, deThompson Arthur y Strickland A. J. III, Mc Graw Hill, 2001, Pág. 4. 42
  • FUENTES BIBLIOGRÁFICASBIBLIOGRAFÍA: 1. Fischer y Jorge Espejo; Mercadotecnia; Mc Graw Hill; Tercera Edición; México; 2008; 540 Pág. 2. Marketing Planeación Estratégica de la Teoría a la Práctica, 1er. Tomo, de McCarthy y Perrault, McGraw Hill, Pág. 56 totl pags. 338 3. Fundamentos de Marketing, 13a. Edición, de Stanton, Etzel y Walker, Mc Graw Hill - Interamericana, Pág. 676.RED: 4. http://www.trabajo.com.mx/mision_de_una_empresa.htm 5. http://www.promonegocios.net/mercado/estudios-mercados.html 6. http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/definicion-concepto-venta.htm 7. http://www.monografias.com/trabajos87/mercado-meta/mercado- meta.shtml#ixzz2Lx9tD2hH 8. http://www.monografias.com/trabajos87/mercado-meta/mercado- meta.shtml#ixzz2Lx9PbNSG 43