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Safe HarborSafe harbor statement under the Private Securities Litigation Reform Act of 1995:This presentation may contain ...
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The Social Divide – Customers and Companies      Your customers and                  What about      employees are social....
Social Networking Surpasses Email        Social Users        Email Users                                1.9 billion       ...
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High Return for Social Enterprise                                                                                         ...
The New Enterprise is SocialEmployee Social                                            Customer       Network             ...
Customer StoriesOil, Gas & Energy
The Industry Standard for Energy Companies     Oil and Gas       Utilities       Clean Tech
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Webinar Utilities 4 luglio 2012, Enigen e Salesforce.com

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Scopri come ottenere il massimo dei risultati di vendita
con la soluzione Salesforce.com.
Segui l’esempio di importanti aziende italiane
del settore Utilities.
Utilizzando innovativi strumenti di geomarketing, di analisi del cliente e dei consumi,
è possibile impostare strategicamente una campagna vendite efficace e vincente.

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Webinar Utilities 4 luglio 2012, Enigen e Salesforce.com

  1. 1. Are you really forward-thinking? Evento per le Aziende Utilities - 4 Luglio 2012 «Dai più energia alla campagna vendite!» All rights reserved © 2012, ENIGEN
  2. 2. Are you really forward-thinking?AGENDA11.35 Welcome e Presentazione del gruppo Enigen Paolo Cordero, Enigen Enterprises Founder11.45 L’importanza di un supporto analitico e tecnologico alle decisioni strategiche di vendita per le aziende del settore utilities; la campagna vendite per il mercato corporate Massimo Migliorini, Alliances Manager & Sales Enigen12.00 Demo della soluzione Salesforce.com per il mercato Utilities Fabrizio Caviglia, Presales & Delivery Manager Enigen12.30 Testimonial: Il punto di vista del vendor Giovanni Cipriani, Account Manager Salesforce12.45/13.00 Q&A e chiusura evento All rights reserved © 2012, ENIGEN
  3. 3. Are you really forward-thinking? London | Milan | Geneva | Rome | Turin | Naples• Enigen Enterprises è una multinazionale di consulenza in ambito CRM e CX che si rivolge al mercato Enterprise e Mid-business con una base clienti in 18 paesi.• Enigen è un «customer relationship advisor» che supporta i propri clienti nella definizione della strategia di Customer Relationship Management, nella software selection dai top vendors mondiali, fino all’implementazione della soluzione tecnologica.• Value proposition basata su: • Time to market • Partecipazione dell’utente • Autonomia del Cliente verso il fornitore • Innovazione e supporto al business • Riduzione dei costi • Orientamento al processo prima ancora che alla tecnologia 3 All rights reserved © 2012, ENIGEN
  4. 4. Are you really forward-thinking? Enigen Offices Projects Locations All rights reserved © 2012, ENIGEN
  5. 5. Are you really forward-thinking?Alcuni clienti diretti della Enigen • Panasonic • Gabetti • Iren Mercato • Neopost • Diversey • Lorèal group • Maxam Chem • The West Brom Building Society • Fiat • Reale Mutua Assicurazioni • Rolls Royce All rights reserved © 2012, ENIGEN
  6. 6. Are you really forward-thinking?Enigen per le UtilitiesENIGEN ha un importante competenza sul mercato delle Energy/Utilities e haerogato servizi tecnologici e consulenza presso aziende primarie del settore.Operando su progetti CRM (Customer Relationship Management), sia in ambitonazionale che internazionale, ENIGEN ha acquisito una conoscenza approfonditadi alcuni processi tipici di questo settore. All rights reserved © 2012, ENIGEN
  7. 7. Are you really forward-thinking?Servizi Enigen• Studi di fattibilità• Servizi di Software Selection• Business analysys• Implementazioni soluzioni on premise e on the cloud per le vendite, l’assistenza e il marketing• Implementazione soluzioni Social CRM• Servizi di manutenzione evolutiva• Integrazione con altre piattaforme• Change Management• Servizi di Training Certificato All rights reserved © 2012, ENIGEN
  8. 8. Are you really forward-thinking?Saper Seguire l’innovazione5 CRM trends • Anywhere. Anytime.  Mobility and the cloud • Any insight.  BI - analytics Data Source: AMI-Partners, www.ami-partners.com • Customer-isation.  Customer Experience Management • Social networks.  Social CRM • More for less.  Or at least steady costs for more valueData Source: Markinson Business Solutions All rights reserved © 2012, ENIGEN
  9. 9. Are you really forward-thinking?11.45 L’importanza di un supporto analitico e tecnologico alle decisioni strategiche di vendita per le aziende del settore utilities; la campagna vendite per il mercato corporate Massimo Migliorini, Alliances Manager & Sales Enigen All rights reserved © 2012, ENIGEN
  10. 10. Are you really forward-thinking?Il Trend delle Aziende Utilities (1/3) Nel settore energy in Italia, a partire dalle liberalizzazioni iniziate un decennio fa, sono avvenute diverse ed importanti trasformazioni, che hanno progressivamente portato a:  Liberalizzazioni e fusioni aziendali  Perdita di posizioni monopolistiche  Una complessa struttura di mercato, Maggior numero di operatori Impatti su:  Maggiore varietà di tipologie offerte • Organizzazione  Possibilità di cambio fornitore da parte degli utenti • Processi  Maggiore competitività tra gli operatori • IT  Necessità di competere con offerte articolate e flessibili  Necessità di compliancy con l’Authority 10 All rights reserved © 2012, ENIGEN
  11. 11. Are you really forward-thinking?Il Trend delle Aziende Utilities (2/3)• Segmentazione del mercato, innovazione di prodotto, passaggio dal dual energy al multienergy e multicanalità. Una realtà con comportamenti dei clienti molto differenziati, porta un’azienda che intende rivestire un ruolo principale nel settore, avere la necessità di struttura vendite reattiva sul mercato, supportata da strumenti scalabili e flessibili TARGET CANALI PRODOTTI• Unbundling: la separazione tra vendita e distribuzione, avviata dal decreto 164/00 e oggi realtà, richiede la separazione dei sistemi informativi ma anche sistemi di condivisione dei dati dei clienti tra i distributori e l’intero mercato delle aziende commerciali• Nasce l’esigenza per i manager responsabili delle vendite di adottare strumenti cliente-centrici e non fatturo-centrici (indispensabili invece per i manager amministrativi) per una collezione storica di tutte le informazioni del cliente e per una reportistica mirata sulle entità di marketing e vendita a supporto delle scelte strategiche All rights reserved © 2012, ENIGEN
  12. 12. Are you really forward-thinking?Il Trend delle Aziende Utilities (3/3)• Gli attori storici del settore cercano di differenziarsi attraverso l’innovazione e migliorando la loro posizione di costo. o Re-engineering ed innovazione nel Customer Service (CRM & Billing) con soluzioni a costo contenuto per una migliore competitività e ROI• Avvio di nuovi operatori di vendita sul mercato mass-market: nasce la domanda di soluzioni CRM on-demand per lo start-up o Miglior time-to-market o Processi aziendali «from the scratch» o Investimenti moderati o Outsourcing sulla gestione dell’infrastruttura 12 All rights reserved © 2012, ENIGEN
  13. 13. Are you really forward-thinking?Le sfide delle Aziende Utilities Competizione Cambiamento Margini Competitività Evoluzione Ristrettezza Natura del mercato Politica, AEEG, Sotto tutti i punti (libero) Finanza, Ambiente di vista In questo nuovo contesto competitivo le tecnologie IT giocano un ruolo chiave, favorendo la strutturazione di processi adeguati alle nuove dinamiche del mercato tra le diverse funzioni aziendali: sales, marketing, customer service, billing. Ne consegue una evoluzione del ruolo del CIO (Chief Information Officer). All rights reserved © 2012, ENIGEN
  14. 14. Are you really forward-thinking?Cos’è il CRM (1/2)“Customer Relationship Management” è un termine inglese(spesso abbreviato in CRM) che indica una metodologia, unapproccio orizzontale per la Gestione delle Relazioni coiClienti.Il CRM è un concetto strettamente legato alla strategia, allacomunicazione, allintegrazione tra i processi aziendali, allepersone ed alla cultura, che pone il cliente al centrodellattenzione sia nel caso del business-to-business sia inquello del business-to-consumer.In unimpresa "Market-oriented" il mercato non è piùrappresentato solo dal cliente ma dallambiente circostante, conil quale limpresa deve stabilire relazioni durevoli di breve elungo periodo, tenendo conto dei valori dellindividuo/cliente,della società e dellambiente. Quindi lattenzione verso il clienteè cruciale e determinante. Per questo motivo i manager devonopianificare e implementare apposite strategie per gestire larisorsa più importante: il cliente. All rights reserved © 2012, ENIGEN
  15. 15. Are you really forward-thinking? Cos’è il CRM (2/2)Il CRM si spinge sostanzialmente secondo quattro direzionidifferenti e separate: Lacquisizione di nuovi clienti (o "clienti potenziali") Laumento delle relazioni con i clienti più importanti (o "clienti coltivabili") La fidelizzazione più longeva possibile dei clienti che hanno maggiori rapporti con limpresa (definiti "clienti primo piano") L’aumento della soddisfazione del cliente, che porta ad avere consumatori che lodano l’azienda incoraggiando altre persone a rivolgersi alla stessa per i loro acquistiLe aree e i processi aziendali impattati dal CRM sonofondamentalmente i seguenti:VENDITE, MARKETING, POST VENDITA, ANALISI DEI DATI All rights reserved © 2012, ENIGEN
  16. 16. Are you really forward-thinking?Storia delle applicazioni negli ultimi 30 anni… …e l’evoluzione del CRM All rights reserved © 2012, ENIGEN
  17. 17. Are you really forward-thinking? Funzionalità base di un CRM per il mondo delle Utilities (1/2)Database Clienti: • Archivio unico, integrato e aggiornato dei dati sui clienti • Gestione contatti, • Gestione attività, appuntamenti, relazioniVendita: • Suddivisione dei clienti potenziali tra i vari canali • Attribuzione obiettivi e incentivi • Monitoraggio contatti • Gestione di offerte personalizzate • Analisi e statistiche • Monitoraggio dell’andamento delle trattative • Monitoraggio della post venditaMarketing: • Analisi e statistiche sull’utenza • Confronto offerte della concorrenza • Segmentazione del mercato • Analisi dei clienti persi All rights reserved © 2012, ENIGEN
  18. 18. Are you really forward-thinking? Funzionalità base di un CRM per il mondo delle Utilities (2/2)Servizi Post Vendita: • Gestione service request e reclami • Velocizzazione dei tempi di risposta al cliente • Incremento della soddisfazione del clienteCanali di Vendita • Sportello • Call center • Venditori diretti • Reti di agenti esterni • Web • Social CRM• Business Intelligente integrata: • Analisi dei dati di business • Reportistica operativa • Immagine chiara e istantanea dell’andamento dell’azienda All rights reserved © 2012, ENIGEN
  19. 19. Are you really forward-thinking?CRM SaaS per il mondo delle UtilitiesEnigen forte dell’esperienze nazionali ed internazionali, ha configurato unasoluzione verticale per il mercato Utilities, modificando Salesforce.com con loscopo di gestire esigenze tipiche del settore come:• POD e PDR• Gestione Volumi offertati• Compliance con delibere Authority• Integrazione con posta elettronica• Gestione studi di consulenza, consorzi• Offerte customizzabili• Integrazione con excel• Business intelligence All rights reserved © 2012, ENIGEN
  20. 20. Are you really forward-thinking?Perché crediamo nel Software as a Service (SaaS)? Time to ValueMolti fattori contribuiscono a ridurre drasticamente il tempo di implementazione di unasoluzione On Demand: non sono necessari l’infrastruttura tecnica, le competenze IT, ilsoftware di base, i sistemi di backup e di security. Inoltre l’elevata usabilità semplifica laformazione degli utenti e accelera e migliora l’adozione della soluzione. Client/Server On Demand 27 month 6 month Breakeven Breakeven ROI ROI Value to Risk Risk Customer Time Time Go Live Go Live ~ 12 Months ~ 6 WeeksSource: Gartner, Customer Surveys All rights reserved © 2012, ENIGEN
  21. 21. Are you really forward-thinking? Implementazione di una strategia SW tradizionale  Business model  Spinte al cambiamento Sviluppo della strategia CRM  Strategia e pianificazione Strategia  Business case  Ruoli e visibilitàIdentificazione, disegno e  Modello dei datisviluppo dei processi e delle Processi  Processi e Funzionalitàmodifiche organizzative per operazionali  Reportistical’attuazione delle strategia  Data qualityImplementazione  Amministrazione DBdella tecnologia a  Manutenzione infrastrutturasupporto Infrastruttura tecnologica  Implementazione  Manutenzione applicativa  Backups, disaster recovery  Locale macchina  Security Tradizionalmente le aziende acquistano il software che poi installano e manutengono sulle proprie risorse hardware. All rights reserved © 2012, ENIGEN
  22. 22. Are you really forward-thinking? Approccio On Demand Focus su  Business model  Spinte al cambiamento Sviluppo della strategia CRM  Strategia e pianificazione Strategia  Business case  Ruoli e visibilitàIdentificazione, disegno e  Modello dei datisviluppo dei processi e delle Processi  Processi e Funzionalitàmodifiche organizzative per operazionali  ReportisticaXl’attuazione delle strategia  Data quality X XImplementazione  Amministrazione DBdella tecnologia a  Manutenzione infrastrutturasupporto Infrastruttura tecnologica  Implementazione  Manutenzione applicativa  Backups, disaster recovery  Locale macchina  Security Negli ultimi anni si è andato affermando un modello diverso, nel quale le aziende acquistano il servizio applicativo che i vendor software rendono fruibile tramite internet. All rights reserved © 2012, ENIGEN
  23. 23. Are you really forward-thinking?Riassumendo, perché SaaS? Perché Salesforce.com?Le aziende stanno scegliendo soluzioni SaaS e Salesforce.com perché:1. I processi di Business sono molto più veloci da configurare rispetto ai sistemi tradizionali.2. Il SaaS consente di spostare le responsabilità di minor valore aggiunto dellIT al fornitore del servizio, il costo iniziale ed il costo complessivo sono allineati alle reali esigenze di utilizzo.3. Non ci sono costi di upgrade, che sono pianificati e automatici, completamente in carico al fornitore del servizio.4. Salesforce.com è la piattaforma leader di mercato secondo gli analisti indipendenti.5. Salesforce.com è democratica: la stessa infrastruttura e gli stessi servizi sono validi per tutti i clienti, da grandi aziende multinazionali con migliaia di utenti, alla piccola impresa con pochi utenti.6. Semplicità e risparmio economico: le infrastrutture tecnologiche e architetturali sono in carico a Salesforce.com e non al cliente, che ha la possibilità di concentrarsi sul proprio business. All rights reserved © 2012, ENIGEN
  24. 24. Are you really forward-thinking? 12.00 Demo della soluzione Salesforce.com per il mercato Utilities Fabrizio Caviglia, Presales & Delivery Manager Enigen All rights reserved © 2012, ENIGEN
  25. 25. Are you really forward-thinking?• Anagrafiche commerciali e contrattuali • Dashboard e Report• Anagrafiche tecniche • Analisi dell’andamento delle vendite• Calendario e attività • Analisi di performance dei venditori• Marketing e campagne • Analisi geolocalizzate All rights reserved © 2012, ENIGEN
  26. 26. Are you really forward-thinking? 12.30 Testimonial: Il punto di vista del Vendor Giovanni Cipriani, Account Manager Salesforce All rights reserved © 2012, ENIGEN
  27. 27. Are you really forward-thinking? 12.45/13.00 Q&A e chiusura evento All rights reserved © 2012, ENIGEN
  28. 28. Are you really forward-thinking?Seguiteci…. www.enigen.eu All rights reserved © 2012, ENIGEN
  29. 29. SALESFORCE.COMSOCIAL ENTERPRISE Giovanni Cipriani gcipriani@salesforce.com
  30. 30. Safe HarborSafe harbor statement under the Private Securities Litigation Reform Act of 1995:This presentation may contain forward-looking statements that involve risks, uncertainties, and assumptions. If any suchuncertainties materialize or if any of the assumptions proves incorrect, the results of salesforce.com, inc. could differ materiallyfrom the results expressed or implied by the forward-looking statements we make. All statements other than statements ofhistorical fact could be deemed forward-looking, including any projections of product or service availability, subscriber growth,earnings, revenues, or other financial items and any statements regarding strategies or plans of management for futureoperations, statements of belief, any statements concerning new, planned, or upgraded services or technology developments andcustomer contracts or use of our services.The risks and uncertainties referred to above include – but are not limited to – risks associated with developing and deliveringnew functionality for our service, new products and services, our new business model, our past operating losses, possiblefluctuations in our operating results and rate of growth, interruptions or delays in our Web hosting, breach of our securitymeasures, the outcome of any litigation, risks associated with completed and any possible mergers and acquisitions, theimmature market in which we operate, our relatively limited operating history, our ability to expand, retain, and motivate ouremployees and manage our growth, new releases of our service and successful customer deployment, our limited historyreselling non-salesforce.com products, and utilization and selling to larger enterprise customers. Further information on potentialfactors that could affect the financial results of salesforce.com, inc. is included in our annual report on Form 10-K for the mostrecent fiscal year and in our quarterly report on Form 10-Q for the most recent fiscal quarter. These documents and otherscontaining important disclosures are available on the SEC Filings section of the Investor Information section of our Web site.Any unreleased services or features referenced in this or other presentations, press releases or public statements are notcurrently available and may not be delivered on time or at all. Customers who purchase our services should make the purchasedecisions based upon features that are currently available. Salesforce.com, inc. assumes no obligation and does not intend toupdate these forward-looking statements.
  31. 31. Our Mission: Enterprise Cloud Computing Enterprise Cloud Computing 1960s 1980s Today Mainframe Client/Server
  32. 32. Ten Year Computing Cycles10X more users with each cycle 2010’s Social Revolution 2000’s 1990’s Mobile 1980’s Desktop Cloud Client/Server Cloud Computing 1970’s Mini Computing Computing 1960’s Computing Mainframe Computing Data Business Process Web Mobile SocialManagement Logic Apps Automation Apps Apps Apps Apps Apps
  33. 33. First Cloud Company to Reach $2B Annual Revenue (FY12) $3 Billion 56 Billion #1 Expected Annual Transactions World’s Most Revenue Run per Quarter Innovative Rate for FY13 Companies #27 World’s Best Places to Work 8,000+ Employees
  34. 34. The Cloud Computing Model Multi-tenant Automatic Upgrades Pay-as-you-go Real-time 5x FasterIDC White Paper sponsored by Salesforce.com: “Force.com Cloud Platform Drives Huge Time to Market and Cost Savings”,Doc # 219965, September, 2009
  35. 35. Social Enterprise Architecture
  36. 36. The Social Divide – Customers and Companies Your customers and What about employees are social. your company?
  37. 37. Social Networking Surpasses Email Social Users Email Users 1.9 billion social users 2007 2008 2009 2010 2011Source: Comscore, June 2011
  38. 38. Next Generation Devices Tablets Smartphones 1.8 Laptops Desktop billion mobile devices by 2014 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012E 2013E 2014ESource: Gartner Research, Smartphone, Tablet, and PC Forecast, December 2011
  39. 39. Facebook is the New Corporate Homepage Fortune 100 Facebook Growth Fortune 100 Web Growth 123% growthJun 2010 Dec 2010 Jun 2011 Dec 2011Sources: Wildfire Social Media Monitor, Compete.com, Wedtrends “The Effect of Social Networks and the Mobile Web on Website Traffic”
  40. 40. High Return for Social Enterprise Social Enterprise BenefitsSource: McKinsey & Company, “The rise of the networked enterprise, Web 2.0 finds its payday.” December 2010
  41. 41. The New Enterprise is SocialEmployee Social Customer Network Social Network Social Collaborate Profile Market Work Service Extend Sell
  42. 42. Customer StoriesOil, Gas & Energy
  43. 43. The Industry Standard for Energy Companies Oil and Gas Utilities Clean Tech
  44. 44. Great Industry Success & Innovation In Oil and Gas Lead to Relationship & Project/Asset Marketing & Opportunity Contact Mngt. Management Outreach Mobile Access Forecasting Call Centers & Portals
  45. 45. GRAZIE!
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