PLAN DE NEGOCIO    INFORMACIÓN INDISPENSABLE QUE           DEBERÍA INCLUIRCÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR    PAULA JUEZ PÉREZUNIVE...
¿QUÉ ES UN PLAN DENEGOCIOS?EL PLAN DE NEGOCIOS REÚNE EN UNDOCUMENTO TODA LA INFORMACIÓNNECESARIA PARA EVALUAR UN NEGOCIOY ...
¿QUÉ ES UN PLAN DENEGOCIOS?DESCRIPCIÓN                            IMPLEMENTACIÓNRESULTADOS                                ...
¿QUÉ ES UN PLAN DENEGOCIOS?EN EL PROCESO DE REALIZACIÓN DE ESTE DOCUMENTO SEINTERPRETA EL ENTORNO DE LA ACTIVIDAD EMPRESA...
¿PARA QUÉ   CONFECCIONARLO?   DEMOSTRAR:VIABILIDADCOMERCIAL                     VIABILIDAD                              TÉ...
¿PARA QUÉ CONFECCIONARLO?CONSEGUIR FINANCIAMIENTO EN                  OBTENER FINANCIAMIENTOINSTITUCIONES FINANCIERAS     ...
¿QUÉ INFORMACIÓN DEBERÍAINCLUIR?CAPÍTULOS USUALES DE UN PLAN DE NEGOCIOS:1. Carta Introductoria2. Índice3. Resumen Ejecuti...
CARTA INTRODUCTORIA¿Qué elementos debería contener?   Confidencialidad de la información   Limitación a la distribución ...
RESUMEN EJECUTIVO   Es un breve análisis de los aspectos más    importantes de un proyecto   Es lo primero que lee el re...
RESUMEN EJECUTIVO   Si bien se ubica al comienzo del plan, es    conveniente realizarlo al final, después de    haber ana...
CUERPO PRINCIPALI.     DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DEL       PROYECTO Y LA OPORTUNIDADII.    EL PRODUCTO/SERVICIO Y SUS       V...
CUERPO PRINCIPALVII. PLAN ECONÓMICO- FINANCIEROVIII. ASPECTOS ADMINISTRATIVOS y    LEGALESIX. RIESGOSX. PLAN DE IMPLEMENTA...
VIABILIDAD COMERCIAL¿EXISTE DEMANDA SUFICIENTE PARA LOSBIENES O SERVICIOS QUE SE DESEAOFRECER?CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVE...
DETECTAR LA OPORTUNIDAD¿Qué es una oportunidad? Es la detección de una necesidad insatisfechaque podamos cubrir a partir ...
DETECTAR LA OPORTUNIDAD           DEMANDA LATENTE             NECESIDAD                                       INSATISFECHA...
DETECTAR LA OPORTUNIDAD                          Organización   Potenciales    clientes =                             Bien...
DETECTAR LA OPORTUNIDAD Podemos ingresar a un mercado existente  satisfaciendo una necesidad de mejor forma  que los juga...
I.           DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DEL             PROYECTO Y LA OPORTUNIDAD            Presentar la idea principal del ...
I.         DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DEL           PROYECTO Y LA OPORTUNIDAD Especificar a quiénes está dirigido, es decir, ...
PRECISAR LA OPORTUNIDAD ENUNA PROPUESTA DE VALOR La propuesta de valor a los  clientes representa los atributos  que las ...
PRECISAR LA OPORTUNIDAD ENUNA PROPUESTA DE VALOR                                       POSIBILIDAD DE UNA                 ...
PRECISAR LA OPORTUNIDAD ENUNA PROPUESTA DE VALOR ¿Cómo satisfacemos las necesidades de  nuestros clientes? ¿En qué nos d...
PRECISAR LA OPORTUNIDAD ENUNA PROPUESTA DE VALOR PARA LOGRARLO ES IMPRESCINDIBLE:1. CONOCER PERFECTAMENTE A NUESTROS   CL...
DEFINIR NUESTRA VENTAJACOMPETITIVA           VENTAJA COMPETITIVA: Aquellas características o atributos de un  producto o ...
DEFINIR NUESTRA VENTAJACOMPETITIVA           VENTAJA COMPETITIVA: La búsqueda de una ventaja competitiva  sustentable se ...
DEFINIR NUESTRA VENTAJACOMPETITIVA                           El producto en sí                            mismo (el servi...
DEFINIR NUESTRA VENTAJACOMPETITIVA Ventaja competitiva de diferenciación (o  externa):   Se basa en ciertas cualidades d...
DEFINIR NUESTRA VENTAJACOMPETITIVA  ATRIBUTOS PROPIOS ÚNICOS  Y DIFERENCIADORES SIMILARES ATRIBUTOS EN LOS PRODUCTOS COMPE...
DETERMINAR NUESTRA VENTAJA    COMPETITIVACONDICIONES               DIFERENCIACIÓN      BENEFICIOSÚNICO                    ...
DEFINIR NUESTRA VENTAJACOMPETITIVA     Ventaja de costo (o interna)          Se basa en la superioridad de la empresa en ...
DEFINIR NUESTRA VENTAJACOMPETITIVA      Ventaja comercial:          Participación de mercado          Conocimiento de m...
DEFINIR NUESTRA VENTAJACOMPETITIVA Para ser consideradas claves deben:      Proveer un valor significativo y apreciable ...
II.        EL PRODUCTO/SERVICIO Y           SUS VENTAJAS          Detallar las características o cualidades del          ...
III. INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS           DEL MERCADO    CONOCER A NUESTROS CLIENTES Y SUS NECESIDADES:    Ejemplo: segmenta...
ESTABLECER LAS CARACTERÍSTICAS DELMERCADO OBJETIVO ¿Cuál es la necesidad o necesidades que el clienteestá satisfaciendo a...
EVALUAR LA ATRACTIVIDAD DEL O LOSSEGMENTOS DE MERCADO SELECCIONADOS          Aspectos políticos, económicos, sociales,   ...
¿Cuál fue el crecimiento de la demanda en los últimosaños?¿Cómo fue ese crecimiento en comparación con laevolución del P...
EVALUAR LA ATRACTIVIDAD DEL O LOSSEGMENTOS DE MERCADO SELECCIONADOSCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
ESTUDIO DE LA COMPETENCIA   ¿Quiénes son los competidores directos que    ofrecen los mismos productos o servicios en el ...
CONOCER A NUESTROS COMPETIDORESDIRECTOS, INDIERECTOS Y POTENCIALES BENCHMARKING DE LA COMPETENCIA               MARCA    ...
DESCRIBIR QUIÉNES SON LOSPROVEEDORES ¿Existe un solo proveedor o varios? ¿Son sustituibles los insumos provistos por el ...
EVALUAR LA ATRACTIVIDAD DEL O LOSSEGMENTOS DE CLIENTES SELECCIONADOS.INTENSIDAD COMPETITIVA.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERS...
ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD. INTENSIDADCOMPETITIVA.Rivalidad entre Competidores Existentes   Factores a través              P...
ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.INTENSIDAD COMPETITIVA.Aparición de nuevos competidores ¿Qué hace que un sector pueda ser amenaz...
ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.INTENSIDAD COMPETITIVA.Aparición de nuevos competidores.Barreras de Entrada. Economías de Escala...
ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.INTENSIDAD COMPETITIVA.Aparición de nuevos competidoresReacción de los competidores actuales.    ...
ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.INTENSIDAD COMPETITIVA.Aparición de nuevos competidoresBarreras de salida Activos Especializados...
ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.INTENSIDAD COMPETITIVA. ¿Qué características tendrán los retornos en cada uno de los casos?      ...
ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.INTENSIDAD COMPETITIVA.Poder de negociación de los clientes Grandes volúmenes concentrados en po...
ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.INTENSIDAD COMPETITIVA.Poder de negociación de los proveedores Concentración de proveedores mayo...
ANÁLISIS FODA DE FORTALEZAS,OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS                            POTENCIAR                    ...
ANÁLISIS FODA     Las amenazas y oportunidades se identifican      en el exterior e implican analizar:         Los princ...
ANÁLISIS FODA Las fortalezas y debilidades se identifican en la  estructura interna de la organización. Deben  evaluarse:...
IMPORTANTE: DEBENPROPORCIONARSE EVIDENCIAS DEQUE EXISTE LA SUFICIENTECANTIDAD DE CLIENTES EN EL OLOS SEGMENTOS DE MERCADOS...
IV. DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA.    POSICIONAMIENTO.                          FORTALEZAS Y     CONTEXTO                   ...
V. PLAN DE MARKETING    El plan de marketing es la     instrumentación de la estrategia de     marketing. Solo tiene sent...
PLAN DE MARKETING  MERCADO                 VENTAJA          POSICIONAMIENTO  OBJETIVO                COMPETITIVA      DESE...
PLAN DE MARKETING PRODUCTO. PLAZA .PROMOCIÓN. PRECIO.                               PROMOCIÓN. PRECIO.                    ...
EL PRODUCTO O SERVICIO   Realizar una descripción objetiva del    producto/servicio con todas las características    técn...
DISTRIBUCIÓN Especificar si la distribución se hará en formadirecta o si actuarán intermediarios que haránllegar el produ...
COMUNICACIÓN   Determinar lo que se desea comunicar y cuál será el    mensaje para lograrlo teniendo en cuenta el    posi...
PRECIO   Incluir el precio o rango de precios al cual se    pretende ofrecer el producto/servicio y su    fundamentación,...
PRECIO. CRITERIOS PARA SUFIJACIÓN                     PRECIOS                     PRODUCTOS                     COMPETIDOR...
PRECIO. PREGUNTASIMPORTANTES   ¿Qué costos podemos incurrir, dados los precios    alcanzables en el mercado y al mismo ti...
PRECIO. FACTORES QUE INCIDENEN SU ESTRATEGIA   1.   Los costos del producto   2. El valor para el cliente      Discrimi...
PRECIO. Costo más un margen   Es la decisión de precios históricamente más común del mercado   Implica agregar un porcen...
PRECIO. Análisis cuantitativo enfunción de los costosDETERMINACION DE LOS COSTOS   – COSTOS FIJOS Cuando los CF, son part...
PRECIO. El valor para el cliente Los precios deben reflejar el Valor. En comparación  con el método anterior, este enfoqu...
PRECIO. El valor para el cliente El valor de un producto se define en función de  las alternativas que tiene un consumido...
PRECIO. El valor para el cliente En definitiva el valor de un determinado producto tiende a  determinarse en función de: ...
PRECIO. DIFERENTESESTRATEGIAS. PRECIOS BASADOS EN COSTOSPRODUCTO        COSTO      PRECIO     VALOR    CLIENTES PRECIOS ...
PRECIO. OBJETIVOS La fijación de precios es un elemento crucial de la  estrategia y para tomar decisiones estratégicas es...
PRECIOS. ALTERNATIVAS ALINGRESAR A UN MERCADOPrecios de Penetración – Se busca maximizar el volumen en el corto plazo – ...
PRECIOS. ALTERNATIVAS ALINGRESAR A UN MERCADOPrecios de Descremado – Se busca aumentar la Cmg. en el corto plazo – Permi...
VIABILIDAD TÉCNICA¿SE PUEDE HACER? ¿CÓMO? ¿TIENE ELEQUIPO EMPRENDEDOR CAPACIDADTÉCNICA PARA PRODUCIR LOS BIENES YSERVICIOS...
VI. PLAN DE PRODUCCIÓN Y    COSTOS1. LOCALIZACIÓN2. INGENIERÍA DEL PROYECTO Y PROCESO   PRODUCTIVO3. DIMENSIÓN DEL NEGOCIO...
LOCALIZACIÓN ¿Dónde se va a ubicar el negocio? ¿Qué criterios se siguieron para seleccionar la  ubicación? ¿Cercanía de ...
INGENIERÍA DEL PROYECTO YPROCESO PRODUCTIVO ¿Cómo va a ser el proceso productivo? Describir    las etapas involucradas en...
DIMENSIÓN DEL NEGOCIO OBRAS NECESARIAS Y CALENDARIO DE  INVERSIONES:   ¿Qué inversiones en obra física habrá que llevar ...
NECESIDADES DE PERSONAL ¿Qué tipo cualificaciones, actitudes, valores y  capacidades se requiere del personal para los  d...
COSTOS DE LAS OPERACIONES ¿Cuánto va a costar producir el producto? ¿Hay rigidez en cuanto al volumen de producción  y s...
VIABILIDAD ECONÓMICA-FINANCIERA¿GENERA GANANCIAS? ¿GENERARIQUEZA? ¿CREA VALOR? ¿ES RENTABLEHACERLO? ¿CÓMO SE OBTENDRÁN LOS...
VII. PLAN ECONÓMICO-     FINANCIERO1.        INVERSIONES NECESARIAS     a)    Inversiones en capital fijo     b)    Invers...
INVERSIONES NECESARIASINVERSIONES EN CAPITAL FIJO ¿Cuánto es la inversión necesaria para llevar  adelante el proyecto? ¿...
INVERSIONES NECESARIASINVERSIONES EN CAPITAL CIRCULANTE ¿Cuál es el monto de capital de trabajo necesario  para manteners...
INVERSIONES NECESARIASPÉRDIDAS OPERATIVAS ACUMULADAS Están dadas por las diferencias negativas entre  la facturación y lo...
FINANCIACIÓN ¿Cuáles serán las fuentes de financiamiento? ¿Cuál será la proporción de recursos propios y  ajenos? ¿Cómo...
FINANCIACIÓN ¿Qué características tendrá la financiación  ajena?   Plazos   Cuotas   Costo financiero   Períodos de g...
FACTIBILIDAD ECONÓMICO-FAINANCIERA La rentabilidad de un proyecto estará  determinada por su GANANCIA, es decir, por la  ...
FACTIBILIDAD ECONÓMICO-FIANCIERAESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO Deben mostrarse estimaciones de ventas  mensuales (en uni...
FACTIBILIDAD ECONÓMICO-FINANCIERAESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO Debe presentarse la estructura de costos necesaria  para...
FACTIBILIDAD ECONÓMICO-FINANCIERAANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO Cantidad de productos/ servicios que deben  venderse (a...
FACTIBILIDAD ECONÓMICABALANCES PROYECTADOS Deben mostrarse los balances proyectados en  los que se integren las prevision...
FACTIBILIDAD FINANCIERAFLUJO DE FONDOS VS BENEFICIO CONTABLE Beneficio Contable es una Opinión (subjetivo).– Inconvenient...
FACTIBILIDAD FINANCIERA FLUJO DE FONDOS PROYECTADO. Su preparación requiere la previsión de todos los  ingresos y egresos...
FACTIBILIDAD FINANCIERAFLUJO DE FONDOS PROYECTADO Los costos que existen independientes de la  realización del proyecto (...
FACTIBILIDA ECONÓMICO-FINANCIERA                   FLUJOS DE FONDOS                INGRESOS OPERATIVOS            menos: E...
FACTIBILIDAD ECONÓMICOFINANCIERA. FLUJO DE FONDOSINGRESOS OPERATIVOSINGRESOS1 = VENTAS1 – CxC1INGRESOS2 = VENTAS2 – CxC2 +...
FACTIBILIDAD ECONÓMICOFINANCIERA. FLUJO DE FONDOSEGRESOS OPERATIVOSEGRESOS1 = COMPRAS1 – CxP1EGRESOS2 = COMPRAS2 – CxP2 + ...
FACTIBILIDAD ECONÓMICOFINANCIERA. FLUJO DE FONDOSEGRESOS OPERATIVOSEGRESOS = COMPRAS – Δ CxPCOMPRAS = CMV + Δ STOCKEGRESOS...
FACTIBILIDAD ECONÓMICOFINANCIERA. FLUJO DE FONDOS            FLUJO OPERATIVO            VENTAS            menos CMV       ...
FACTIBILIDAD ECONÓMICOFINANCIERA. FLUJO DE FONDOS            IMPUESTO A LAS GANANCIAS            VENTAS            Menos C...
FACTIBILIDAD ECONÓMICOFINANCIERA. FLUJO DE FONDOSFLUJO DE FONDOS LIBRESVENTASmenos COSTO DE MERCADERÍAS VENDIDASmenos GAST...
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FACTIBILIDAD ECONÓMICOFINANCIERA. FLUJO DE FONDOSESTIMACIÓN DEL CAPITAL DE TRABAJO• Necesidad de Caja: suele estimarse com...
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Esta presentacion pertenece a las Clases de la Profesora Paula Juez Perez en el Seminnario de Emprendedores 2012 de UNSTA

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  • Completísimo guión. Muchas gracias por el aporte.
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Clases de Plan de Negocios

  1. 1. PLAN DE NEGOCIO INFORMACIÓN INDISPENSABLE QUE DEBERÍA INCLUIRCÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR PAULA JUEZ PÉREZUNIVERSITARIO
  2. 2. ¿QUÉ ES UN PLAN DENEGOCIOS?EL PLAN DE NEGOCIOS REÚNE EN UNDOCUMENTO TODA LA INFORMACIÓNNECESARIA PARA EVALUAR UN NEGOCIOY LOS LINEAMIENTOS GENERALES PARAPONERLO EN MARCHA.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  3. 3. ¿QUÉ ES UN PLAN DENEGOCIOS?DESCRIPCIÓN IMPLEMENTACIÓNRESULTADOS EVALUACIÓN VIABILIDADCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  4. 4. ¿QUÉ ES UN PLAN DENEGOCIOS?EN EL PROCESO DE REALIZACIÓN DE ESTE DOCUMENTO SEINTERPRETA EL ENTORNO DE LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL Y SEEVALÚAN LOS RESULTADOS QUE SE OBTENDRÁN AL ACCIONARSOBRE ÉSTA DE UNA DETERMINADA MANERASE DEFINEN LAS VARIABLES INVOLUCRADAS EN EL PROYECTOY SE DECIDE LA ASIGNACIÓN ÓPTIMA DE RECURSOS PARAPONERLO EN MARCHAES UNA HERRAMIENTA DE TRABAJO, YA QUE DURANTE SUPREPARACIÓN SE EVALÚA LA FACTIBILIDAD DE LA IDEA, SEBUSCAN ALTERNATIVAS Y SE PROPONEN CURSOS DE ACCIÓN;UNA VEZ CONCLUÍDO, ORIENTA LA PUESTA EN MARCHACÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  5. 5. ¿PARA QUÉ CONFECCIONARLO? DEMOSTRAR:VIABILIDADCOMERCIAL VIABILIDAD TÉCNICAVIABILIDAD VIABILIDADECONÓMICO- ADMINISTRATIVA-FINANCIERA LEGAL CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  6. 6. ¿PARA QUÉ CONFECCIONARLO?CONSEGUIR FINANCIAMIENTO EN OBTENER FINANCIAMIENTOINSTITUCIONES FINANCIERAS DE POTENCIALES INVERSORES Guía para aprender sobre el mercado Identificar y evitar potenciales problemasPrever necesidades de Guiar la puesta enrecursos y su asignación marchaen el tiempoLograr Evaluar el desempeño declientes un negocio en marchaAtraer empleados claves Lograr alianzas estratégicasBuscar la forma máseficiente de llevar a cabo CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR Conseguir compradoresun proyecto UNIVERSITARIO
  7. 7. ¿QUÉ INFORMACIÓN DEBERÍAINCLUIR?CAPÍTULOS USUALES DE UN PLAN DE NEGOCIOS:1. Carta Introductoria2. Índice3. Resumen Ejecutivo4. Cuerpo Principal5. AnexosCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  8. 8. CARTA INTRODUCTORIA¿Qué elementos debería contener?  Confidencialidad de la información  Limitación a la distribución del documento  No hay garantía sobre los eventos futuros  Responsabilidad legal  Utilidad del plan de negocios  Alternativas de negociación  Numeración  ContactosCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  9. 9. RESUMEN EJECUTIVO  Es un breve análisis de los aspectos más importantes de un proyecto  Es lo primero que lee el receptor del proyecto, y quizás, por falta de tiempo, lo único.  Debe describir en pocas palabras el producto o servicio, el mercado, la empresa, los factores de éxito del proyecto, los resultados esperados, las necesidades de financiamiento y las conclusiones generales, debiendo quedar absolutamente clara la propuesta de valor del emprendimientoCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  10. 10. RESUMEN EJECUTIVO Si bien se ubica al comienzo del plan, es conveniente realizarlo al final, después de haber analizado todos los puntos. Su extensión es clave: no más de dos o tres páginas, preferentemente una. El objetivo de este resumen es captar la atención del lector y facilitar la comprensión de la información que el plan contiene.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  11. 11. CUERPO PRINCIPALI. DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DEL PROYECTO Y LA OPORTUNIDADII. EL PRODUCTO/SERVICIO Y SUS VENTAJASIII. INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS DE MERCADOIV. DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIAV. PLAN DE MARKETINGVI. PLAN DE PRODUCCIÓN Y COSTOSCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  12. 12. CUERPO PRINCIPALVII. PLAN ECONÓMICO- FINANCIEROVIII. ASPECTOS ADMINISTRATIVOS y LEGALESIX. RIESGOSX. PLAN DE IMPLEMENTACIÓNCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  13. 13. VIABILIDAD COMERCIAL¿EXISTE DEMANDA SUFICIENTE PARA LOSBIENES O SERVICIOS QUE SE DESEAOFRECER?CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  14. 14. DETECTAR LA OPORTUNIDAD¿Qué es una oportunidad? Es la detección de una necesidad insatisfechaque podamos cubrir a partir del desarrollo yproducción de bienes y servicios y que almismo tiempo resulte rentable para nosotroscomo empresa. Posibilidad de producir bienes o serviciospara los cuales haya demanda: es decir, existaalguien dispuesto a pagar por ellos.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  15. 15. DETECTAR LA OPORTUNIDAD DEMANDA LATENTE NECESIDAD INSATISFECHAPODER DE COMPRA INTENCIÓN DE COMPRA GRUPO DE CLIENTES LO SUFICIENTEMENTE NUMEROSO COMO PARA SER RENTABLE PARA LA EMPRESA CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  16. 16. DETECTAR LA OPORTUNIDAD Organización Potenciales clientes = Bienes o problema servicios = resuelto Soluciones Necesidad insatisfecha expresada o latenteCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  17. 17. DETECTAR LA OPORTUNIDAD Podemos ingresar a un mercado existente satisfaciendo una necesidad de mejor forma que los jugadores del mercado actuales. La superioridad puede estar en ciertas características (calidad, apariencia, etc.)del producto básico, en los servicios adicionales, en la accesibilidad al mismo, en el precio, en la imagen de marca. Podemos desarrollar una propuesta totalmente innovadora en el producto o servicio. En este caso creamos un nuevo mercado.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  18. 18. I. DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DEL PROYECTO Y LA OPORTUNIDAD  Presentar la idea principal del proyecto explicando concretamente en qué consiste, por qué constituye una oportunidad de negocios y cuál es el potencial de crecimiento.  Destacar qué problema resuelve el producto/servicio y qué necesidad satisface.  ¿Es una innovación radical o mejora parcialmente un producto/servicio ya existente? ¿Por qué hace falta una idea como esta?CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  19. 19. I. DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DEL PROYECTO Y LA OPORTUNIDAD Especificar a quiénes está dirigido, es decir, quiénes van a ser los potenciales clientes.  Debemos conocer a nuestros clientes, cuáles son sus preferencias, gustos, su comportamiento de compra y fundamentalmente cuáles son los atributos más valorados en un determinado producto o servicio. Es muy difícil satisfacer a todo un mercado en forma adecuada, por eso es conveniente segmentarlo y así dirigir nuestra propuesta de valor a un grupo homogéneo de clientes que responden de forma similar a una determinada mezcla de marketing (producto, distribución, comunicación, precio). Esta información proviene de investigaciones de mercado a partir de fuentes primarias y secundarias.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  20. 20. PRECISAR LA OPORTUNIDAD ENUNA PROPUESTA DE VALOR La propuesta de valor a los clientes representa los atributos que las empresas suministran a través de sus productos y servicios para crear fidelidad y satisfacción en los segmentos de clientes seleccionados.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  21. 21. PRECISAR LA OPORTUNIDAD ENUNA PROPUESTA DE VALOR POSIBILIDAD DE UNA SERVICIO VARIEDAD DE USOS CALIDAD PRECIO POS VENTA IMAGEN DE MARCA APARIENCIAPRODUCTO O ATRIBUTOS OSERVICIO = BENEFICIOS MENOR COSTO DE UTILIZACIÓN CARACTERÍSTICA TÉCNICA PARTICULAR ACCESIBILIDAD SATISFACER DIFENCIARSE DE LOS AL CLIENTE COMPETIDORES OBJETIVOCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  22. 22. PRECISAR LA OPORTUNIDAD ENUNA PROPUESTA DE VALOR ¿Cómo satisfacemos las necesidades de nuestros clientes? ¿En qué nos diferenciamos de nuestros competidores directos e indirectos? ¿En qué aspecto valorado por nuestros clientes somos únicos y difíciles de imitar? ¿Cuál es la razón de que nuestros clientes nos elijan?CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  23. 23. PRECISAR LA OPORTUNIDAD ENUNA PROPUESTA DE VALOR PARA LOGRARLO ES IMPRESCINDIBLE:1. CONOCER PERFECTAMENTE A NUESTROS CLIENTES, SUS NECESIDADES Y SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA.2. EVALUAR LA ATRACTIVIDAD DEL O LOS SEGMENTOS DE CLIENTES SELECCIONADOS.3. CONOCER A NUESTROS COMPETIDORES DIRECTOS, INDIRECTOS Y POTENCIALES.4. DEFINIR NUESTRA VENTAJA COMPETITIVA.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  24. 24. DEFINIR NUESTRA VENTAJACOMPETITIVA VENTAJA COMPETITIVA: Aquellas características o atributos de un producto o marca que otorgan a la empresa algún tipo de superioridad relativa definida en relación con el competidor que esté mejor posicionado en el mercado del productoCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  25. 25. DEFINIR NUESTRA VENTAJACOMPETITIVA VENTAJA COMPETITIVA: La búsqueda de una ventaja competitiva sustentable se encuentra en la base del proceso de formulación de la estrategia. Una empresa solo consigue superar a sus rivales si logra establecer una diferencia que pueda preservar.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  26. 26. DEFINIR NUESTRA VENTAJACOMPETITIVA  El producto en sí mismo (el servicio base),  Los servicios necesarios o añadidos que acompañan el servicio base, o  Los modos de producción, de distribución o de venta, propios del producto o de la empresa.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  27. 27. DEFINIR NUESTRA VENTAJACOMPETITIVA Ventaja competitiva de diferenciación (o externa):  Se basa en ciertas cualidades distintivas del producto que le otorgan un valor superior al cliente  Le da a la empresa un poder de mercado aumentado, es decir, está en condiciones de forzar al mercado a aceptar un precio por encima del de su competidor prioritario  Una estrategia basada en una ventaja competitiva externa es una estrategia de diferenciaciónCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  28. 28. DEFINIR NUESTRA VENTAJACOMPETITIVA ATRIBUTOS PROPIOS ÚNICOS Y DIFERENCIADORES SIMILARES ATRIBUTOS EN LOS PRODUCTOS COMPETIDORESCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  29. 29. DETERMINAR NUESTRA VENTAJA COMPETITIVACONDICIONES DIFERENCIACIÓN BENEFICIOSÚNICO PODER DE MERCADOVALIOSO PARA MENORLOS CLIENTES SENSIBILIDAD AL PRECIODIFÍCIL DEIMITAR REDUCE LA SUSTITUCIÓNMEJORRENDIMIENTO O BENEFICIOSPRECIO POR ENCIMAREDUCIDO DEL PROMEDIO CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  30. 30. DEFINIR NUESTRA VENTAJACOMPETITIVA Ventaja de costo (o interna)  Se basa en la superioridad de la empresa en manejar el control de costos, la administración y la gestión del producto  Le permite tener un costo unitario más bajo que su competidor prioritario, lo que la hace más rentable y resistente a las reducciones de precios  Economías de escala  Efectos de la experiencia: *Eficiencia del trabajo manual, *Especialización del trabajo y mejoras en los métodos, *Nuevos procesos de producción, *Mejora del equipo de producción. *Cambios en los recursos utilizados, *Rediseño del producto  Menores costos de inversión  Uso más eficiente que la capacidad de producción  Mejor diseño del producto  Organización más eficiente  Una estrategia basada en la ventaja competitiva interna es una estrategia de dominación a través de los costosCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  31. 31. DEFINIR NUESTRA VENTAJACOMPETITIVA  Ventaja comercial:  Participación de mercado  Conocimiento de marca  Distribución  Fuerza de venta  Ventaja competitiva basada en las competencias claves: Competencias que le permiten a una compañía entregar un valor único a sus clientes. Las habilidades especializadas de una firma se plasman en el conocimiento colectivo de su gente y en los procedimientos organizados que darán forma al modo en que interactúan sus empleados. Pueden verse como raíces de la competitividad de la empresa.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  32. 32. DEFINIR NUESTRA VENTAJACOMPETITIVA Para ser consideradas claves deben:  Proveer un valor significativo y apreciable para los clientes en relación con las ofertas del competidor  Permitir el acceso a una variedad de mercados, aparentemente no relacionados, al combinar habilidades y tecnologías por medio de las unidades de negocio tradicionales  Ser difíciles de imitar u obtener en el mercado por los competidores.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  33. 33. II. EL PRODUCTO/SERVICIO Y SUS VENTAJAS  Detallar las características o cualidades del producto/servicio, indicando además si existen sustitutivos o complementarios del mismo  Especificar las ventajas con las que cuenta el producto/servicio con respecto a los que ya existen en el mercado  ¿Qué cosas van a atraer al cliente a consumir el producto/servicio?  ¿Hay otras empresas que hagan algo parecido, qué cosas diferentes ofrece el proyecto?CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  34. 34. III. INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS DEL MERCADO CONOCER A NUESTROS CLIENTES Y SUS NECESIDADES: Ejemplo: segmentación en el mercado de relojes. Simbolismo. Lujo y refinamiento. Deportes. Materiales Características Precio. Función Premium. específicas. básica.Prestigio y calidad. Buena confección,buen material, buen estilo. Moda. Apariencia. Aspectos y colores. CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  35. 35. ESTABLECER LAS CARACTERÍSTICAS DELMERCADO OBJETIVO ¿Cuál es la necesidad o necesidades que el clienteestá satisfaciendo al comprar un determinado bien oservicio? ¿Cuál es el perfil de los consumidores del producto? ¿Cuáles son los atributos buscados por losconsumidores del producto? ¿Cómo es su comportamiento de compra de undeterminado producto: qué, cómo, cuánto, cuándo,dónde, quién compra? ¿Qué factores ambientales, culturales, de marketing,micro-sociales, personales y psicológicos influyen en sucomportamiento de compra?CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  36. 36. EVALUAR LA ATRACTIVIDAD DEL O LOSSEGMENTOS DE MERCADO SELECCIONADOS  Aspectos políticos, económicos, sociales, tecnológicos, legales o ambientales que puedan afectar la demanda.  Indicar en qué sector/industria se sitúa el proyecto.  Especificar cuáles son las características que definen dicho sector/industria  ¿Está compuesto por pocas o muchas empresas? Grado de concentración  ¿Las empresas son pequeñas, medianas o grandes?CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  37. 37. ¿Cuál fue el crecimiento de la demanda en los últimosaños?¿Cómo fue ese crecimiento en comparación con laevolución del PBI?¿Cuál se espera que sea la evolución de la demanda paralos próximos años? ¿Con qué variables se relaciona la demanda del producto? ¿Cómo se espera que sea la evolución de dichas variables?¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra el producto oservicio en el mercado seleccionado? CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  38. 38. EVALUAR LA ATRACTIVIDAD DEL O LOSSEGMENTOS DE MERCADO SELECCIONADOSCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  39. 39. ESTUDIO DE LA COMPETENCIA  ¿Quiénes son los competidores directos que ofrecen los mismos productos o servicios en el mismo ámbito geográfico? ¿Cuál podría ser su reacción al ingresar nuestra empresa al mercado?  ¿Quiénes son los competidores indirectos que ofrecen bienes o servicios que pueden sustituir los propios?  ¿Quiénes podrían ser los competidores potenciales, que hoy no ofrecen productos o servicios similares en el mismo ámbito geográfico, pero, por su naturaleza, podrían ofrecerlos en el futuro?CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  40. 40. CONOCER A NUESTROS COMPETIDORESDIRECTOS, INDIERECTOS Y POTENCIALES BENCHMARKING DE LA COMPETENCIA MARCA ESTÁNDARES DE DESCRIPCIÓN DEL LA INDUSTRIA PRODUCTO O SERVICIO PRECIO VENTAJAS ESTRUCTURA COMPETITIVAS PROCESOS BARRERAS DE RECURSOS HUMANOS ENTRADA COSTOS TECNOLOGÍA BARRERAS DE SALIDA IMAGEN PROVEEDORESCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  41. 41. DESCRIBIR QUIÉNES SON LOSPROVEEDORES ¿Existe un solo proveedor o varios? ¿Son sustituibles los insumos provistos por el o los proveedores? ¿Los insumos adquiridos son diferenciados o indiferenciados? ¿Son elevados los costos de transferencia de pasar de un proveedor a otro? ¿Existe una amenaza en que el proveedor se integre verticalmente hacia el consumidor?CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  42. 42. EVALUAR LA ATRACTIVIDAD DEL O LOSSEGMENTOS DE CLIENTES SELECCIONADOS.INTENSIDAD COMPETITIVA.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  43. 43. ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD. INTENSIDADCOMPETITIVA.Rivalidad entre Competidores Existentes Factores a través PRECIOS de los cuales se PUBLICIDAD/PREMIS manifiesta GARANTÍAS ¿Bajo qué condiciones la rivalidad será intensa?  Muchos oferentes y equilibrados en sus fuerzas  Poco crecimiento de la demanda  Elevados costos fijos y de almacenamiento  Falta de diferenciación  Diferentes Intereses estratégicosCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  44. 44. ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.INTENSIDAD COMPETITIVA.Aparición de nuevos competidores ¿Qué hace que un sector pueda ser amenazado por nuevos players? – Bajas barreras de entrada y salida – Baja Reacción de los players actualesCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  45. 45. ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.INTENSIDAD COMPETITIVA.Aparición de nuevos competidores.Barreras de Entrada. Economías de Escala Diversificación Acceso a Materias Primas Escasas Ubicaciones Privilegiadas Marcas Integración Vertical Curva de aprendizaje Subsidios Gubernamentales Diferenciación de Producto Requisitos de Capital Acceso a los canales de distribución Tecnología-PatentesCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  46. 46. ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.INTENSIDAD COMPETITIVA.Aparición de nuevos competidoresReacción de los competidores actuales. Gran respaldo financiero Mayor probabilidad de ocurrencia si los Gran compromiso de sus actuales players inversiones en el sector cuentan con Lento crecimiento del sectorCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  47. 47. ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.INTENSIDAD COMPETITIVA.Aparición de nuevos competidoresBarreras de salida Activos Especializados: altos costos de liquidación Contratos Laborales Interrelación con otras ramas Barreras emocionales Restricciones sociales y gubernamentales Cuando son altas, la capacidad productiva al ingresar un nuevo participante no se reduce, el ajuste tiende a hacerse a través de menores preciosCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  48. 48. ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.INTENSIDAD COMPETITIVA. ¿Qué características tendrán los retornos en cada uno de los casos? BARRERAS DE SALIDA BAJAS ALTAS BARRERAS ALTAS Retornos Retornos altos DE ENTRADA bajos y y estables estables BAJAS Retornos Retornos altos bajos y y riesgosos riesgososCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  49. 49. ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.INTENSIDAD COMPETITIVA.Poder de negociación de los clientes Grandes volúmenes concentrados en pocos clientes Importancia del producto en los costos del cliente Productos no diferenciados Clientes con baja rentabilidad Los clientes (proveedores) pueden integrarse hacia atrás (adelante) La calidad es poco importante Información TotalCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  50. 50. ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.INTENSIDAD COMPETITIVA.Poder de negociación de los proveedores Concentración de proveedores mayor a la concentración de la demanda Ausencia de sustitutos Importancia del insumo en el proceso productivo del comprador Diferenciación que generan costos por cambiar Amenaza de integración hacia adelanteCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  51. 51. ANÁLISIS FODA DE FORTALEZAS,OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS POTENCIAR FORTALEZAS APROVECHAR OPORTUNIDADES CONTRARRESTAR CORREGIR AMENAZAS DEBILIDADESCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  52. 52. ANÁLISIS FODA  Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior e implican analizar:  Los principales competidores y la posición competitiva que ocupa la empresa entre ellos  Las tendencias del mercado  El impacto de la globalización, los competidores internacionales que ingresan al mercado local y las importaciones y exportaciones  Los factores macroeconómicos, sociales, gubernamentales, legales y tecnológicos que afectan al sectorCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  53. 53. ANÁLISIS FODA Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la organización. Deben evaluarse:  Calidad y cantidad de los recursos humanos (compromiso, capacitación, experiencia, motivación) y materiales (posición financiera, infraestructura y maquinarias, patentes, TI, procesos productivos certificados) e intangibles (valor de marca, acceso a los canales de distribución, acceso al financiamiento, gestión sofisticada), con que cuenta la empresa  Eficiencia e innovación en las acciones y los procedimientos  Capacidad de satisfacer al clienteCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  54. 54. IMPORTANTE: DEBENPROPORCIONARSE EVIDENCIAS DEQUE EXISTE LA SUFICIENTECANTIDAD DE CLIENTES EN EL OLOS SEGMENTOS DE MERCADOSELECCIONADOS COMO PARA QUEEL PROYECTO SEA POSIBLE.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  55. 55. IV. DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA. POSICIONAMIENTO. FORTALEZAS Y CONTEXTO DEBILIDADES COMPETITIVO SEGMENTO/S DE MERCADO VENTAJA SELECCIONADOS COMPETITIVA BENEFICIO POSICIONAMIENTO EN RELACIÓN DISTINTIVO Y A LOS COMPETIDORES. ÚNICO QUE LA MARCA BRINDA DIFERENCIAR MEJOR LA MARCA DE LAS DE LA COMPETENCIACÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  56. 56. V. PLAN DE MARKETING  El plan de marketing es la instrumentación de la estrategia de marketing. Solo tiene sentido si previamente han sido definidos el mercado objetivo, las ventajas competitivas y el posicionamiento deseado.  Se debe diseñar una mezcla de marketing (producto, distribución, comunicación, precio) para cada segmento seleccionadoCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  57. 57. PLAN DE MARKETING MERCADO VENTAJA POSICIONAMIENTO OBJETIVO COMPETITIVA DESEADO PLAN DE MARKETING PRODUCTO DISTRIBUCIÓN COMUNICACIÓN PRECIOCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  58. 58. PLAN DE MARKETING PRODUCTO. PLAZA .PROMOCIÓN. PRECIO. PROMOCIÓN. PRECIO. PRODUCTO. PLAZA . CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR UNIVERSITARIO
  59. 59. EL PRODUCTO O SERVICIO  Realizar una descripción objetiva del producto/servicio con todas las características técnicas, incluyendo una descripción del packaging. Si se tratara de un servicio, incluir un detalle del proceso u operación.  Describir el producto básico (beneficio central o servicio), real (marca, etiqueta , envase, estilo) y el ampliado (instalación, servicio pos venta, entrega y crédito, garantía)  Describir la gama de productos que se ofrecerá, indicando envases, variedades y tamaños.  Incluir planos, dibujos, fotos.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  60. 60. DISTRIBUCIÓN Especificar si la distribución se hará en formadirecta o si actuarán intermediarios que haránllegar el producto al consumidor final. Describirlos canales de distribución y el costo queimplican. Determinar cuál va a ser el alcance de ladistribución (local, regional, nacional,internacional) Incluir un mapa del área de cobertura Si es esquema de distribución fuera complejo,incluir un diagrama que esquematice lasetapas.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  61. 61. COMUNICACIÓN  Determinar lo que se desea comunicar y cuál será el mensaje para lograrlo teniendo en cuenta el posicionamiento deseado  Determinar los medios de comunicación que se utilizarán para promover el producto/servicio (medios masivos, marketing directo, puntos de venta, vía pública, auspicios boca a boca, internet a través de sus diversas redes sociales, en buscadores o en sitios específicos)  Mostrar el plan de comunicaciones para un período de al menos un año  Incluir el análisis costo- beneficio del plan de comunicaciones (nivel de gasto que involucra y efecto sobre la rentabilidad del proyecto a través de su efecto sobre la evolución de las ventas)CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  62. 62. PRECIO  Incluir el precio o rango de precios al cual se pretende ofrecer el producto/servicio y su fundamentación, indicando los criterios utilizados en su determinación.  Hacer referencia a la investigación de mercado para justificar el rango de precios adoptado  Incluir un análisis de costos en donde se muestre el costo unitario variable y el costo unitario total, un análisis del punto de equilibrio y la rentabilidad estimadaCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  63. 63. PRECIO. CRITERIOS PARA SUFIJACIÓN PRECIOS PRODUCTOS COMPETIDORES VALOR QUE ˂ ˂ COSTO DE REPRESENTA PRODUCCIÓN PRECIO PARA EL Y VENTA CLIENTE OBJETIVOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS AL INGRESAR A UN MERCADOCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  64. 64. PRECIO. PREGUNTASIMPORTANTES  ¿Qué costos podemos incurrir, dados los precios alcanzables en el mercado y al mismo tiempo ser rentables?  ¿Qué niveles de market share o de ventas son los más rentables para nosotros?  ¿Cuál es el valor de mi producto para mi cliente y como puedo optimizar la comunicación de dicho valor, así justifico mi precio?, no simplemente cuanto está dispuesto a pagar por mi producto  Si el valor no justifica el precio, ¿Qué hacemos?  – Camino 1: Bajarlo  – Camino 2: SegmentarCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  65. 65. PRECIO. FACTORES QUE INCIDENEN SU ESTRATEGIA  1. Los costos del producto  2. El valor para el cliente  Discriminación de Precios  Sensibilidad a los precios  3. La competencia  4. Objetivos de la fijación de precios  Precios de descremado  Precios de PenetraciónCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  66. 66. PRECIO. Costo más un margen Es la decisión de precios históricamente más común del mercado Implica agregar un porcentaje a los costos a fin de lograr una utilidad aceptable. Existen empresas que utilizan el modelo costo + margen como punto de partida y luego realizan ajustes  – Sobre precios en mercados débiles  – Precios muy bajo en mercados fuertes El modelo parte de suponer un volumen de ventas, luego calcular costos y ganancias y luego fijar el precio Ventajas:  – Es simple calcular el precio. Es “seguro”  – Si la empresa produce a bajo costo, puede protegerse de la competencia Desventajas:  – No se puede definir un costo sin antes definir un precio, dado que los costos varían con el volumen  – Se pueden sacrificar utilidades entre lo que el cliente paga y entre lo que está dispuesto a pagarCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  67. 67. PRECIO. Análisis cuantitativo enfunción de los costosDETERMINACION DE LOS COSTOS  – COSTOS FIJOS Cuando los CF, son parte importante del CT, se deben fijar precios con vistas a lograr capacidad máxima. Ej Aerolínea  – COSTOS VARIABLES Cuando los CV son parte importante del CT, se deben fijar precios para lograr el máximo de Cmg. Unitaria del producto Ej: fábrica de Vinos LA ALTERNATIVA DE FIJAR UN PRECIO POR DEBAJO DEL COSTO DETERMINACION DEL MARGEN DE CONTRIBUCION DEL PRODUCTO/NEGOCIO EL PUNTO DE EQUILIBRIO IMPACTO EN LOS BENEFICIOSCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  68. 68. PRECIO. El valor para el cliente Los precios deben reflejar el Valor. En comparación con el método anterior, este enfoque parte del valor que su producto tiene para el cliente ¿ Qué es Valor?  El valor percibido  El valor potencial •Considerar que:  – Los distintos grupos de clientes pueden percibir el valor del producto de manera diferente.  – Las opciones disponibles  – El cliente potencial ve en el precio del vendedor una medida del valor que éste le atribuye a su producto.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  69. 69. PRECIO. El valor para el cliente El valor de un producto se define en función de las alternativas que tiene un consumidor – Valor de Repuesto para una máquina agrícola en:  Un negocio de la ciudad  Un negocio de la zona de cosecha  Cuando una máquina se rompe en plena cosecha  Un negocio especialista •El “valor económico” es el precio de la mejor alternativa más el valor de la diferenciaciónCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  70. 70. PRECIO. El valor para el cliente En definitiva el valor de un determinado producto tiende a determinarse en función de:  1. La utilidad que los atributos del producto tienen para el comprador  2. Las opciones disponibles  3. El grado en que el comprador perciba en el precio un reflejo del valor del producto. Ventajas: Maximizar las utilidades en función del valor que el cliente le asigna al producto Desventajas:  – Los clientes no son siempre honestos en investigaciones de mercado acerca de cuánto quieren pagar por un producto  – Los clientes no pueden informar claramente cuánto están dispuestos a pagar por un nuevo producto, al cual no conocenCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  71. 71. PRECIO. DIFERENTESESTRATEGIAS. PRECIOS BASADOS EN COSTOSPRODUCTO COSTO PRECIO VALOR CLIENTES PRECIOS BASADOS EN EL VALORCLIENTES VALOR PRECIO COSTO PRODUCTOCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  72. 72. PRECIO. OBJETIVOS La fijación de precios es un elemento crucial de la estrategia y para tomar decisiones estratégicas es importante conocer los objetivos:  – Conseguir una determinada participación de mercado  – Desalentar a los competidores  – Mantener los precios altos para diferenciarse  – Mantener los precios bajos para desalentar la competencia  – Fijar precios bajos para un producto para colocar el resto de la línea  – Asignar un precio alto a un nuevo producto para a fin de evitar la canibalización de la línea. Alternativas para fijar precio al ingresar un mercado  – Descremar el mercado fijando un precio alto  – Penetración estableciendo un precio bajo de introducciónCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  73. 73. PRECIOS. ALTERNATIVAS ALINGRESAR A UN MERCADOPrecios de Penetración – Se busca maximizar el volumen en el corto plazo – Por esto mismo representan un riesgo pero a la vez la posibilidad de un gran potencial de ventas. – Las condiciones para aplicar esta alternativa son:  El producto no debe tener defectos  Los clientes potenciales deben adoptar el producto rápidamente para no dar lugar a la competencia  Se debe contar con capacidad de producción. Se debe tener en cuenta la ELASTICIDAD DE LA DEMANDACÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  74. 74. PRECIOS. ALTERNATIVAS ALINGRESAR A UN MERCADOPrecios de Descremado – Se busca aumentar la Cmg. en el corto plazo – Permite concentrarse en los clientes para los cualesel producto tiene mayor valor – Reducir gradualmente los precios permite ampliar el mercado potencial maximizando las utilidades. – El riesgo de fijar un precio alto, es que si el producto funciona bien, permite el ingreso de la competencia a menor precio. Ej: prendas de alta costuraCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  75. 75. VIABILIDAD TÉCNICA¿SE PUEDE HACER? ¿CÓMO? ¿TIENE ELEQUIPO EMPRENDEDOR CAPACIDADTÉCNICA PARA PRODUCIR LOS BIENES YSERVICIOS?CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  76. 76. VI. PLAN DE PRODUCCIÓN Y COSTOS1. LOCALIZACIÓN2. INGENIERÍA DEL PROYECTO Y PROCESO PRODUCTIVO3. DIMENSIÓN DEL NEGOCIO a) OBRAS NECESARIAS Y CALENDARIO DE INVERSIONES4. NECESIDADES DE PERSONAL5. LOS COSTOS DE OPERACIÓNCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  77. 77. LOCALIZACIÓN ¿Dónde se va a ubicar el negocio? ¿Qué criterios se siguieron para seleccionar la ubicación? ¿Cercanía de los clientes o de los proveedores? Se deben indicar las ventajas e inconvenientes de la localización elegida teniendo en cuenta:  Condiciones naturales  Clima  Comunicaciones  Disponibilidad de suministros  Disponibilidad de mano de obraCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  78. 78. INGENIERÍA DEL PROYECTO YPROCESO PRODUCTIVO ¿Cómo va a ser el proceso productivo? Describir las etapas involucradas en la producción del producto/servicio. ¿Se probó el producto/servicio? ¿Funciona correctamente? ¿Se conocen otras experiencias similares? ¿Qué tipo de materias primas se necesitan? ¿Es constante el abastecimiento? ¿Cuánto tiempo se requiere para la producción? ¿Qué opción tecnológica se ha elegido y por qué? ¿Es innovadora? ¿Ha sido suficientemente contrastada? ¿Está el proceso protegido por alguna patente?CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  79. 79. DIMENSIÓN DEL NEGOCIO OBRAS NECESARIAS Y CALENDARIO DE INVERSIONES:  ¿Qué inversiones en obra física habrá que llevar a cabo?  ¿Cuánto tiempo y en qué momento se llevarán a cabo las inversiones?  ¿Es posible responder a las ventas previstas con la escala de producción seleccionada? ¿Existen posibilidades de ampliación/reducción de la capacidad? EQUIPAMIENTO  ¿Qué inversiones en equipamiento se necesitarán?  ¿Cuánto tiempo se precisará para poder utilizar el equipamiento adecuadamente?  ¿Cuándo será necesario reemplazar los equipos?CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  80. 80. NECESIDADES DE PERSONAL ¿Qué tipo cualificaciones, actitudes, valores y capacidades se requiere del personal para los distintos puestos? ¿Hay oferta suficiente de recursos humanos adecuados en el mercado laboral? ¿Qué cantidad de personal resulta necesario para poner en marcha el proyecto? ¿Existe un sindicato que aglutine al tipo de personal que se desea contratar? ¿Cuáles son los convenios vigentes?CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  81. 81. COSTOS DE LAS OPERACIONES ¿Cuánto va a costar producir el producto? ¿Hay rigidez en cuanto al volumen de producción y su costo? Presentar estructura de costos:  Costos fijos totales de producción para un determinado volumen.  El costo variable unitario.  El costo unitario total para un determinado volumen de producción.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  82. 82. VIABILIDAD ECONÓMICA-FINANCIERA¿GENERA GANANCIAS? ¿GENERARIQUEZA? ¿CREA VALOR? ¿ES RENTABLEHACERLO? ¿CÓMO SE OBTENDRÁN LOSFONDOS PARA SU FINANCIACIÓN?CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  83. 83. VII. PLAN ECONÓMICO- FINANCIERO1. INVERSIONES NECESARIAS a) Inversiones en capital fijo b) Inversiones en capital circulante c) Pérdidas operativas acumuladas.2. FINANCIACIÓN3. FACTIBILIDAD ECONÓMICO- FINANCIERA. ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS a) Estado de Resultados b) Balance. c) Flujo de caja d) Criterios de Evaluación de Proyectos4. ANÁLISIS DEL RIESGOCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  84. 84. INVERSIONES NECESARIASINVERSIONES EN CAPITAL FIJO ¿Cuánto es la inversión necesaria para llevar adelante el proyecto? ¿A qué rubros corresponde dicha inversión? ¿Qué secuencia temporal tendrá? ¿Cuál será la secuencia de amortización de los activos? ¿Se han tenido en cuenta los gastos de constitución y establecimiento? ¿Se han tenido en cuenta la adquisición de patentes, marcas, etc.?CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  85. 85. INVERSIONES NECESARIASINVERSIONES EN CAPITAL CIRCULANTE ¿Cuál es el monto de capital de trabajo necesario para mantenerse en funcionamiento hasta comenzar a generar ingresos? ¿Cuál será el monto de capital de trabajo necesario para del desenvolvimiento de la empresa una vez que genere ingresos? Capital de trabajo = Necesidades de caja + cuentas por cobrar + stocks o inventarios – cuentas por pagar (no financieras)CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  86. 86. INVERSIONES NECESARIASPÉRDIDAS OPERATIVAS ACUMULADAS Están dadas por las diferencias negativas entre la facturación y los gastos. Aunque la lógica de un negocio es que ingrese más de lo que sale, hay momentos en que ese flujo puede ser negativo, particularmente en la puesta en marcha. Este rubro incluye el salario que debería cobrar el emprendedor.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  87. 87. FINANCIACIÓN ¿Cuáles serán las fuentes de financiamiento? ¿Cuál será la proporción de recursos propios y ajenos? ¿Cómo se materializará el aporte de los propietarios? ¿Qué participación relativa tiene cada uno? ¿Cuál es el costo de oportunidad de los propietarios?CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  88. 88. FINANCIACIÓN ¿Qué características tendrá la financiación ajena?  Plazos  Cuotas  Costo financiero  Períodos de gracia  Entidad otorgante ¿Es posible acceder a créditos subsidiados o aportes no reintegrables? ¿Cuál es el costo de capital medio ponderado?CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  89. 89. FACTIBILIDAD ECONÓMICO-FAINANCIERA La rentabilidad de un proyecto estará determinada por su GANANCIA, es decir, por la diferencia entre lo que se compra y lo que se vende, después de descontar todos los gastos que demanden los procesos internos de la empresa. El objetivo de proyectar el estado de resultados es mostrar las ganancias o pérdidas que el negocio generará una vez puesto en marcha.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  90. 90. FACTIBILIDAD ECONÓMICO-FIANCIERAESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO Deben mostrarse estimaciones de ventas mensuales (en unidades y en dinero) para un período de al menos 1 año, justificando cómo se han calculado. A partir del segundo año se estiman las ventas anuales para los siguientes 4 años. Se debe indicar claramente las cantidades y los precios previstos de los productos. Otros ingresos secundariosCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  91. 91. FACTIBILIDAD ECONÓMICO-FINANCIERAESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO Debe presentarse la estructura de costos necesaria para la consecución de los ingresos, analizando costos fijos y variables. Deben incluirse todos los costos y gastos:  Producción; comercialización; distribución; logística; impositivos y financieros ( estos últimos cuando se desee calcular la ganancia neta) Debe mostrarse la CONTRIBUCIÓN MARGINAL: precio de venta neto menos su costo variable. Si bien no muestra la ganancia neta de un producto, es un instrumento orientador para la toma de decisiones y la comprensión del negocio.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  92. 92. FACTIBILIDAD ECONÓMICO-FINANCIERAANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO Cantidad de productos/ servicios que deben venderse (a un precio determinado) para que la empresa no tenga ganancias ni pérdidas. Muestra la cantidad que debe venderse de forma tal de cubrir todos los costos involucrados. Permite analizar el impacto de cambios en los precios, costos variables y costos fijos en las utilidades.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  93. 93. FACTIBILIDAD ECONÓMICABALANCES PROYECTADOS Deben mostrarse los balances proyectados en los que se integren las previsiones de inversión, financiación y resultados. Muestran la estrategia de inversión y financiación de la empresa. (Activo = Pasivo + Patrimonio Neto).CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  94. 94. FACTIBILIDAD FINANCIERAFLUJO DE FONDOS VS BENEFICIO CONTABLE Beneficio Contable es una Opinión (subjetivo).– Inconvenientes con el Beneficio Contable:• En que periodo deberá reconocerse el ingreso?.• Que criterio de Amortización se aplica a los activosamortizables?.• Que gastos se trataran como inversiones?.• Que método de costero se aplica a los inventarios: LiFo, FiFo, PPP, etc.?.• Cuales costos son inventariables?. El Flujo de Fondo es una Realidad (Objetivo)CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  95. 95. FACTIBILIDAD FINANCIERA FLUJO DE FONDOS PROYECTADO. Su preparación requiere la previsión de todos los ingresos y egresos de fondos que se espera que produzca el proyecto en cuestión teniendo en cuenta el momento en el que ocurren. Son ingresos y egresos de caja, no se contempla el criterio de devengado. Solamente se deben incluir en el FF aquellos ingresos y egresos que estén directamente asociados con el proyecto, es decir, aquellos que no existirían si el proyecto no se realizara. (Ingresos y egresos incrementales)CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  96. 96. FACTIBILIDAD FINANCIERAFLUJO DE FONDOS PROYECTADO Los costos que existen independientes de la realización del proyecto (fueron o serán incurridos se haga o no el proyecto) se los denomina costos hundidos y no se los incorpora al flujo de fondos. Debe determinarse el horizonte de planeamiento (lapso durante el cual el proyecto tendrá vigencia y para el cual se construye el FF) y justificarse su elección.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  97. 97. FACTIBILIDA ECONÓMICO-FINANCIERA FLUJOS DE FONDOS INGRESOS OPERATIVOS menos: EGRESOS OPERATIVOS menos: INVERSIÓN EN INFRAESTRUCTURA menos: IMPUESTO A LAS GANANCIAS FLUJO DE FONDOSCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  98. 98. FACTIBILIDAD ECONÓMICOFINANCIERA. FLUJO DE FONDOSINGRESOS OPERATIVOSINGRESOS1 = VENTAS1 – CxC1INGRESOS2 = VENTAS2 – CxC2 + CxC1INGRESOS2 = VENTAS2 – ( CxC2– CxC1 )INGRESOS = VENTAS – ∆ CxCCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  99. 99. FACTIBILIDAD ECONÓMICOFINANCIERA. FLUJO DE FONDOSEGRESOS OPERATIVOSEGRESOS1 = COMPRAS1 – CxP1EGRESOS2 = COMPRAS2 – CxP2 + CxP1EGRESOS2 = COMPRAS2 – ( CxP2 – CxP1 )EGRESOS = COMPRAS – Δ CxPCMV = EINICIAL + COMPRAS – EFINALCOMPRAS = CMV + EFINAL – EINICIALCOMPRAS = CMV + Δ STOCKCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  100. 100. FACTIBILIDAD ECONÓMICOFINANCIERA. FLUJO DE FONDOSEGRESOS OPERATIVOSEGRESOS = COMPRAS – Δ CxPCOMPRAS = CMV + Δ STOCKEGRESOS = CMV + Δ STOCK – Δ CxPCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  101. 101. FACTIBILIDAD ECONÓMICOFINANCIERA. FLUJO DE FONDOS FLUJO OPERATIVO VENTAS menos CMV menos Δ CXC menos Δ STOCK más Δ CXP FLUJO OPERATIVOCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  102. 102. FACTIBILIDAD ECONÓMICOFINANCIERA. FLUJO DE FONDOS IMPUESTO A LAS GANANCIAS VENTAS Menos Costo de Mercaderías Vendidas Menos Gastos Menos Depreciaciones y Amortizaciones UTILIDAD OPERATIVA Impuesto a las GananciasTasa del Impuesto X UTILIDAD OPERATIVACÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  103. 103. FACTIBILIDAD ECONÓMICOFINANCIERA. FLUJO DE FONDOSFLUJO DE FONDOS LIBRESVENTASmenos COSTO DE MERCADERÍAS VENDIDASmenos GASTOSmenos DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONESUTILIDAD OPERATIVAmenos IMPUESTO A LAS GANANCIASmás DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONESmenos Δ CAPITAL DE TRABAJO OPERATIVO.menos Δ CXCmenos Δ STOCKmás Δ CXPmenos INVERSION EN INFRAESTRUCTURAFLUJO DE FONDO LIBRECÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  104. 104. FACTIBILIDAD ECONÓMICOFINANCIERA. FLUJO DE FONDOSINVERSIÓN EN CAPITAL DE TRABAJO+Necesidad de Caja+ Cuentas por Cobrar Créditos por Ventas Otros Créditos+ Stock o Inventarios- Cuentas por Pagar Proveedores Deudas Impositivas Deuda Salariales y Previsionales Otras deuda no financieras= CAPITAL DE TRABAJO OPERATIVOCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  105. 105. FACTIBILIDAD ECONÓMICOFINANCIERA. FLUJO DE FONDOSESTIMACIÓN DEL CAPITAL DE TRABAJO• Necesidad de Caja: suele estimarse como unporcentaje del nivel de actividad a los efectosde no caer en situación de iliquidez• Cuentas por Cobrar: Vinculación directa con lasVentas (Ventas con Iva)– Días de Cobranza = CxC x 365 Ventas– CxC = Días de Cobranza x Ventas 365CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  106. 106. FACTIBILIDAD ECONÓMICOFINANCIERA. FLUJO DE FONDOSESTIMACIÓN DEL CAPITAL DE TRABAJO• Cuentas por Pagar: Vinculación directa con lasCompras y Gastos– Días de Pago = CxP x 365 ComprasCompras = Existencia Final + Costo de Mercaderías Vendidas - Existencia Inicial– CxP = Días de Pago x (Compras) 365CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  107. 107. FACTIBILIDAD ECONÓMICOFINANCIERA. FLUJO DE FONDOSESTIMACIÓN DEL CAPITAL DE TRABAJO Stock: Vinculación directa con las Costo de Mercaderías –Días de Stock = Stock x 365 CMV –Stock = Días de Stock x CMV 365 Necesidad de Capital de Trabajo: Necesidad de Caja + CxC + Stock- CxP VentasCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  108. 108. FACTIBILIDAD ECONÓMICO-FINANCIERACRITERIOS DE EVALUACIÓN DE PROYECTOS1. VALOR ACTUAL NETO2. TASA INTERNA DE RETORNO3. PERÍODO DE RECUPERO DE LA INVERSIÓN O PAYBACK NOMINAL.4. PERÍODO DE RECUPERO DE LA INVERSIÓN DESCONTADOCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  109. 109. FACTIBILIDAD ECONÓMICO-FINANCIERAVAN . VALOR ACTUAL NETO: Es la Diferencia entre el Valor Actual de los Flujos de Fondos Futuros y el Valor de la Inversión Inicial. Indica la Contribución Económica Real de un Proyecto. Entonces, Resulta Válido como Criterio de Aceptación o Rechazo:  VAN > 0 = ACEPTAR EL PROYECTO. El Valor Actual de los Flujos Futuros de Fondos es > que la Inversión Requerida.  VAN < 0 = RECHAZAR EL PROYECTO. El Valor Actual de los Flujos Futuros de Fondos es < que la Inversión Requerida. No mide la Rentabilidad de la Inversión.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  110. 110. FACTIBILIDAD ECONÓMICA FINANANCIERA.VAN . VALOR ACTUAL NETO. n VKVAN = ∑ K K= 0 (1 + i ) Donde, Vk es el flujo de fondos al final del año k, para k = 0, 1, 2, …,n. Con esta fórmula podemos obtener el valor actual de un flujo de ingresos y también el valor actual de un flujo de costos. Si consideramos, los ingresos netos en cada período, es decir, Vk = ( Ik - Ck ), la regla del Valor Actual Neto expresa que la inversión es rentable sólo si el valor actual neto es positivo debido a que el valor actual de los ingresos supera al valor actual de los costos.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  111. 111. FACTIBILIDAD ECONÓMICA FINANANCIERA.VAN . VALOR ACTUAL NETO.Principales características del VAN:– (1) La regla del VAN reconoce el valor tiempo del dinero, esto es, el hecho de que un peso hoy vale más que un peso mañana, dado que el peso de hoy puede invertirse inmediatamente y empezar a generar intereses.– (2) El VAN depende exclusivamente de los flujos de fondos proyectados del proyecto y del costo de oportunidad del capital (tasa de descuento utilizada)– (3) Dado que los valores presentes están todos expresados en “pesos de hoy” se pueden sumar, es decir, se cumple que:VAN (A + B) = VAN (A) + VAN (B)CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  112. 112. FACTIBILIDAD ECONÓMICO-FINANCIERATIR - TASA INTERNA DE RETORNO: Tasa que hace el VAN=0. Con un solo número parece Resumirse todas las Características del Proyecto. Este Número sólo depende de los Flujos y no de una Tasa de Mercado o el Costo del Capital.  TIR > TASA DE DESCUENTO = ACEPTAR EL PROYECTO..  TIR < TASA DE DESCUENTO = RECHAZAR EL PROYECTO. No siempre lleva a Decisiones tan Simples:  Más de 1 TIR.  Decisiones Erróneas = Preferir el VAN  Tasa Promedio.  Reinversión a la misma tasaCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  113. 113. FACTIBILIDAD ECONÓMICO-FINANCIERAPERIODO DE REPAGO: Período en que se Repaga la Inversión realizada con los Fondos Generados por el Proyecto VENTAJAS:  Calculo Sencillo. DESVENTAJAS:  Visión Limitada del Riesgo y la Liquidez del Proyecto.  No tiene en cuenta el Timing de los Flujos.  No Considera los Flujos Posteriores al Período en cuestión.  La Fijación del Período de Repago es Arbitraria.  No mide la Rentabilidad de la Inversión.  A veces la Inversión se Repaga en Términos Nominales pero no en Valores Descontados.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  114. 114. FACTIBILIDAD ECONÓMICO-FINANCIERAPeríodo de Recuperación de la Inversión Descontado – El período de recuperación de la inversión (PRI) tiene por objeto medir en cuánto tiempo se recupera la inversión, incluyendo el costo del capital involucrado. PRI = I / VAP Donde I = Inversión VAP = Valor Actual PromedioCÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  115. 115. ANÁLISIS DEL RIESGOANÁLISIS DE SENSIBILIDAD Variables controlables, sobre las que se tiene poder de decisión:  Precio  Producto  Logística  Promoción Variables no controlables, sobre las cuales solo se pueden realizar estimaciones:  Competencia  Proveedores  Consumidores  Entorno económico, político, legal, etc.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  116. 116. ANÁLISIS DEL RIESGOANÁLISIS DE SENSIBILIDAD Es una técnica que permite evaluar el impacto de las modificaciones de los valores de las variables más importantes sobre los beneficios y consecuentemente, sobre la tasa de retorno. Saber cuáles son las variables más sensibles, es decir, las que más afectan los resultados del proyecto en caso de modificarse, es útil para tomar decisiones. La evaluación del proyecto será sensible a las variaciones de uno o más parámetros si, al incluir estas variaciones en el criterio de evaluación, la decisión inicial cambia. Identificar qué variables tienen mayor efecto en el resultado frente a distintos grados de error en su estimación, permite decidir acerca de la necesidad de realizar análisis más profundos de esas variables.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  117. 117. ANÁLISIS DEL RIESGO Dependiendo del número de variables que se sensibilicen simultáneamente, el análisis se puede clasificar como unidimensional o multidimensional. El análisis unidimensional puede realizarse de dos formas:  Determinando hasta donde pueden modificarse las variables para que el proyecto siga siendo rentable, y  Haciendo cambios en los valores de las variables, para ver como se modifica el VAN del proyecto. El análisis multidimensional, además de incorporar el efecto combinado de dos o más variables, busca determinar cómo varía el VAN frente a cambios en los valores de esas variables.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  118. 118. ANÁLISIS DE RIESGOANÁLISIS DE ESCENARIOS Se establece un escenario optimista y otro pesimista sobre las previsiones iniciales desarrolladas en el estudio económico financiero. Reconoce que ciertas variables están correlacionadas. Las variables cambian en forma simultanea.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  119. 119. VIABILIDAD LEGAL-ADMINISTRATIVA¿EXISTEN RESTRICCIONES LEGALES?¿HAY CAPACIDAD ADMINISTRATIVA?CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  120. 120. VIII. ASPECTOS LEGALES Y ADMINISTRATIVOS ¿Qué tipo de sociedad se debería crear? ¿Qué impuestos se deben pagar? ¿Qué leyes afectan o influyen en el proyecto? ¿Cómo organizamos la actividad a nivel administrativo?CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
  121. 121. IX. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN Definir la secuencia en que se efectuarán las actividades:  Disposición del capital necesario para activo físico y capital de trabajo, además de las pérdidas operativas acumuladas.  Trámites legales.  Secuencia de las inversiones en capital físico.  Contratación de los RRHH necesarios.  Actividades de marketing.  Inicio de actividades.CÁTEDRA DEL EMPRENDEDORUNIVERSITARIO
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