Emerce B2B Online 2014 - AFAS Software - Truus Koppelaar-Noort
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Emerce B2B Online 2014 - AFAS Software - Truus Koppelaar-Noort

on

  • 221 views

 

Statistics

Views

Total Views
221
Views on SlideShare
219
Embed Views
2

Actions

Likes
1
Downloads
17
Comments
0

1 Embed 2

https://www.linkedin.com 2

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment
  • AFAS Software. Een b2b bedrijf dat software maakt, verkoopt en implementeert. Duidelijk een vervangingsmarkt waar het moeilijk is je te onderscheiden.
  • Al vanaf het allereerste begin zijn dit de drie hoofddoelstellingen van marketing bij AFAS. Voor je online leads kunt genereren zal je toch echt naamsbekendheid moeten hebben <br />
  • De naamsbekendheid hebben we opgebouwd via sponsorschappen. Software is saai. Via sport en entertainment emotie toevoegen aan het merk.
  • De sponsoring van AZ heeft onze spontane naamsbekendheid verdubbeld. Bovendien geeft het sponsoren van een eredivisieclub heel veel vertrouwen in de doelgroep. Deuren gaan open.
  • De vrouwelijk doelgroep bereiken we via het paradepaardje van Joop van den Ende.
  • Out of home campagnes blijven ook belangrijk als een stukje branding. Belangrijk blijft namelijk het aantal bezoekers van de corporate website. Want daar start de leadgeneratie!
  • Op deze foto zie je mijn man. Hij werkt ook bij AFAS en wel als directeur Sales. Om het samen leuk te houden hebben we duidelijke afspraken gemaakt wat betreft verantwoordelijkheden. Bij AFAS zorgt marketing voor een afgesproken aantal afspraken in de agenda’s van de sales. <br /> Het proces speelt zich grotendeels online af, maar er is ook een belangrijke rol weggelegd voor de persoonlijke touch. <br /> In het verleden was het nog een extern TM bureau dat DM nabelde en afspraken maakte. Nu hebben we een goed opgeleide, eigen Verkoop Binnendienst. Die kunnen we ook veel beter sturen. Binnen 24 uur wordt een download nagebeld, daar hebben we ook inzicht in. En wat nog belangrijker is: ze werken in hetzelfde systeem, zodat gesprekverslagen altijd geborgd zijn in het dossier van de organisatie en dus inzichtelijk voor sales. <br /> <br /> De conversie staat dus centraal. Hoe kan je de conversie verhogen? Een paar voorbeelden: <br /> <br />
  • Door simpel het woordje “vrijblijvend” toe te voegen en een plaatje, verdubbelen we de conversie
  • Een ander voorbeeld is puur het veranderen van een plaatje. 20% conversie verschil! Leuke meiden doen het beter dan jongens blijkbaar!
  • Het laatste voorbeeld gaat misschien wel ver, maar ook dat heeft statistisch bewezen veel beter te converteren. Heel subtiel wordt het oog naar de downloadlink getrokken doordat alle lijnen erheen verwijzen. <br /> OK, download is gedaan. Hoeveel wordt daarvan afspraak en wat is de kwaliteit daarvan? <br />
  • Zoals eerder gezegd is Marketing verantwoordelijk voor de afspraken in de salesagenda’s. Elke marketingmanager heeft dan ook een afsprakentarget voor zijn salesteam. <br /> In 1 oogopslag ziet de MM of hij op target loopt. Anders moet hij of zij maatregelen nemen. Dit overzicht is dagelijks realtime beschikbaar. Je ziet, ik hoef me geen zorgen te maken. Alles loopt op schema.
  • Natuurlijk zijn we continu bezig de kwaliteit van de afspraak te verbeteren. Ook dat is een kwestie van monitoren en zorgen dat de kwaliteit van de download omhoog gaat. En tijdens het persoonlijke telefonische contact is het BANT-model de richtlijn. Anders wordt er geen afspraak gemaakt. Uitzondering daarop zijn trouwens is de non-profit sector. Daar willen we eerder binnen zijn. <br /> <br /> Deze funnel loopt nog steeds goed en we optimaliseren nog steeds. 3 jaar geleden constateerden we dat er wat ontbrak.
  • En met leads die geen afspraak worden?
  • Tijd om hier eens verder op in te zoemen.
  • De wereld is veranderd. Kijk maar naar deze foto. <br /> Sint Pieters plein bij inauguratie Benedictus 8 jaar geleden, 2013: Paus Franciscus. <br /> Wat is er veranderd? <br /> De wereld is digitaal geworden. Iedereen heeft een smartphone en een Ipad. Deelt daarmee zijn belevenissen en zoekt daarmee zijn informatie. Dit heeft grote verandering tot gevolg voor je marketing en communicatie. <br />
  • 5 jaar geleden gingen we op zoek naar kopers. We stuurden 70.000 mailstukken per jaar uit, gingen naar elke beurs, lieten een telemarketingbureau wekelijks bellen. We waren puur aan het zenden. Dat was toen succesvol. <br />
  • Nu, in 2014 gaat het erom gevonden te worden. De koper is in the lead. Hij gaat zelf op zoek naar informatie en wil pas die afspraak als hij eraan toe is. Uit onderzoek blijkt dat al 60% van het koopproces is doorlopen, voordat het persoonlijke contact met de accountmanager plaatsvindt. Je moet dus zorgen dat je in de belevingswereld van de potentiele klant komt. Dat betekent: relevante content maken. <br />
  • Het doel van content marketing is om met je doelgroepen in contact te komen en te blijven door relevante kennis te delen of antwoord te geven op de vragen die de doelgroep heeft in de verschillende fases van het aankoopproces. Eigenlijk proberen we zo eerder in de funnel contact te leggen via content (leadinspiratie). En na het persoonlijke contact met de VKB, als er geen afspraak gemaakt wordt, leadnurturing te doen, zodat de kwaliteit van de afspraak beter wordt en de salescycle korter. Wij maken leads HEET.
  • Content is natuurlijk een behoorlijk containerbegrip. Dus even voor de kadering, wat we verstaan we precies onder content? Kan van alles zijn in allerlei verschillende vormen. Is content marketing een nieuw begrip? Nee zeker niet contentmarketing is van alle tijden. Maar de strategische inzet van content om aan nieuwe klanten te komen is dat wel. <br />
  • Maar je content kan nog zo goed zijn, het wordt pas marketing als het niet gaat om het product of de oplossing, maar in eerste instantie over wat onze potentiele klanten bezighoudt. Oftewel, klanten willen geen boren, maar gaten. Dan moet je goed weten waar de doelgroep wakker van ligt. Wat zijn z’n succesfactoren? <br /> <br /> En waar het uiteindelijk om draait, content moet bijdragen aan het realiseren van de marketing en sales doelstellingen!
  • Hoe breng je een contentmarketing strategie in praktijk? Begonnen met de doelgroep HR. Het begint met een grondig onderzoek naar de doelgroeppersoon.
  • We zijn begonnen met een onderzoek naar de doelgroep persoon voor HRM. Op basis van in totaal 15 interviews hebben we een profiel samengesteld en hebben we per fase bepaald naar welke informatie zij op zoek is. We hebben dit in nauw overleg met sales gedaan. Zij komen dagelijks bij prospects.
  • Nu je alles weet van Jenny, moet je gaan bepalen welke content in welke fase voor haar belangrijk is. Pak daar je bestaande content bij, want soms is het een kwestie van herschrijven en opnieuw gebruiken. Wij kwamen er achter dat we veel content hadden voor de laatste 2 fases. Voor fase 1 en 2 moesten we dus opnieuw schrijven. Zorg ook dat je diverse soorten content inzet. Video’s doen het heel goed, maar ook onderzoek is een goede trigger om content te maken. <br />
  • Vervolgens hebben we deze campagnes uitgedacht en geïmplementeerd in Marketing Automation. Lineair gezien ziet deze eerste campagne er als volgt uit: De eerste bevat 7 geautomatiseerde contactmomenten met de doelgroep over een periode van 6 maanden. Met behulp van Marketing Automation kunnen we het gedrag van deze groep volgen en meten en waar nodig de campagne bijsturen.
  • Er zijn legio mogelijkheden om je content te plaatsen of posten. Belangrijk is daar te zijn waar de doelgroep is met een relevante boodschap op het juiste moment.
  • Samenvattend:
  • Ik wil graag afsluiten met een tip. De eerste is: wees geen toerist in je eigen bedrijf. Ga niet vanuit je bureaustoel marketing doen, maar ga het veld in. Praat met klanten. Weet waar ze van wakker liggen. Maar praat ook met je collega’s van andere afdelingen. Weet waar ze mee bezig zijn en zet ze in voor je marketing & contentstrategie!

Emerce B2B Online 2014 - AFAS Software - Truus Koppelaar-Noort Emerce B2B Online 2014 - AFAS Software - Truus Koppelaar-Noort Presentation Transcript

  • Van prospects vinden naar gevonden worden contentmarketing Marketing@AFAS Geautomatiseerde leadgeneratie
  • Naamsbekendheid opbouwen en onderhouden Afspraken maken voor sales Fans maken
  • Leadgeneratieproces Communicatie/ SEO/SEA Website/ landingpage Conversie Nabellen Afspraak
  • De kracht van A/B testing
  • 20%
  • Afspraken target voor Marketing
  • Kwaliteit van de afspraak Budget – Hebben ze een budget? Authority – Praten we met de decisionmaker? Need – Is er een urgent probleem? Timing – Wat is de planning? B A N T
  • Wat doen we trouwens met bezoekers die niet converteren..?
  • Inauguratie nieuwe Paus
  • Op zoek naar de klant (leadgeneratie) 200 8 201 3 Gevonden worden (leadinspiratie)
  • • Bij het 1e salescontact is 60% van het koopproces al doorlopen (Sirius Decisions) • De koper: • Is leading in het proces • Zoekt zijn eigen informatie • Verwacht toegevoegde waarde
  • Suspects Klanten Prospects Leads Fans Bewust worden Oriënteren Afwegen Beslissen Leadinspiratie Leadnurturing Leadgeneratie KlantinspiratieRetentie
  • is pas MARKETING, als het • Niet over ons gaat, maar over hen (denken vanuit de klant!) • Relevant • Waardevol • Vindbaar • Deelbaar • Doelgericht
  • Uitdaging en Succes- factoren Waar ligt ze wakker van? Informatie- behoefte Koopproces Kopersprofiel Marketing en Sales maken samen de Buyer Persona Marketing maakt contentmap Gezamenlijke uitrol
  • Fase Vraag? Soort content Bewustwording Hoe kan ik HR Professionalisere n? Serie video’s met interviews Oriëntatie Welke HR Systemen zijn er? Verwijzen naar onafhankelijk onderzoek Afweging Welke functionaliteiten hebben ze? Artikelen e-HRM Beslissing Neem ik de juiste beslissing? Klantverhalen en businesscases Contentmapping
  • Campagne 1: “De Meerwaarde van HR!” Touchpoint 5 • Artikel: Hoe kom ik op de agenda? (Directie) Touchpoint 6 • Artikel: Hoe kom ik op de agenda? (HR) Touchpoint 7 • Whitepaper: De meerwaarde van HR Touchpoint 2: Directeur Eric Pouw • Video • Artikel 2 Touchpoint 1 Ellen Vianen HR Manager • Video 1 • Artikel 1 Touchpoint 3: Tony Tiemens HR Manager • Video 3 • Artikel 3 Touchpoint 4: Directeur: Diana Monissen • Video 4 • Artikel 4 1 Apr 29 Apr 27 Mei 24 Jun 22 Jul 26 Aug 23 Sep
  • Op het goede moment, op het juiste kanaal met een relevante boodschap
  • LinkedIn sponsored updates: op functie
  • Twitterads: op keywords, interesses en volgers
  • Samenvattend Website = leadgenerator Continue optimalisatie Zorg voor kwalitatieve leads (BANT) Zorg dat je gevonden wordt!
  • Veel marketeers zijn toerist in hun eigen bedrijf