• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
(5) eFocus II - Conversion Event Selling Unsellable 0 8
 

(5) eFocus II - Conversion Event Selling Unsellable 0 8

on

  • 643 views

 

Statistics

Views

Total Views
643
Views on SlideShare
641
Embed Views
2

Actions

Likes
4
Downloads
11
Comments
0

1 Embed 2

http://www.slideshare.net 2

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    (5) eFocus II - Conversion Event Selling Unsellable 0 8 (5) eFocus II - Conversion Event Selling Unsellable 0 8 Presentation Transcript

    • Emerce Conversion Event 20 april 2010
      Selling the unsellable
    • Op ‘t programma
      Introductie
      Kader en huidigesituatie
      Stelling en argumentatie
      Watbetekentditvoor…
      Takeaways
    • Even voorstellen
      Christel Dijkman
      Sebastiaan Bode
      Kenmerken
      Leeftijd: 44 jaar
      Kenmerken
      Leeftijd: 26 jaar
    • Kader en huidigesituatie
      Waar hebben we eigenlijk over?
    • Definities
      High involvement
      Product of dienst dat een grote impact kan hebben op jouw persoonlijke situatie (HIPS)
      Conversie
      Handeling waarbij x% keer is dat de persoon het product of dienst daadwerkelijk koopt
      Aankoopproces
      Het proces van behoefteherkennen, zoeken, evalueren van alternatieven en aankoop
    • Aankoopproces en internet
      Low involvement producten
      High involvement producten
      behoefte
      herkenning
      Offline
      Offline
      zoeken
      Online
      Online
      evaluatie van
      alternatieven
      Offline
      aankoop
    • LIPS vs HIPS
      High involvementproducts & services
      • Groot risico bij verkeerde keuze
      • Lang(er) aankoopproces
      • Behoefte aan advies op maat
      • Duidelijker verschil aankoopfasen
      Low involvementproducts & services
      • Impulsaankoop mogelijk
      • Relatief goedkoop
      • Gewoonte product
    • Veel gehoord:
      HIPS vereisen persoonlijke verkoop
      Hij HIPS is internet alleen geschikt als oriëntatie kanaal
      Een HIPS moet je ervaren hebben voordat je kan overgaan tot aankoop
    • Dus:
      Online is niet geschikt voor HIPS
      wel
    • Consumers use the Web to improve the balance of power between themselves and car salespeople.
      Innovation resistance during later stages, result from the need for personal experience of the product prior to purchase, ie test driving, as well as the uncertainty regarding after-sales support.
      Further resistance comes from a reluctance to give up the social aspects of car buying and a perceived inability to negotiate with websites.
      Gebruiken
    • Vragen die we willen beantwoorden
      Hoe verschilt de rol van online in het aankoopproces van HIPS met LIPS?
      Hoe creëren we een omgeving waar we gebruikers laten converteren tot een HIPS aankoop?
      Welke impact heeft dit op het gehele aankoopproces?
    • Watwijvinden en waarom
      Stelling en argumentatie
    • Online iszeer geschikt om high involvement producten en dienstente verkopen
    • 3
      redenen om HIPS online te (kunnen) verkopen
    • De beperkingen van online voor HIPS zijn niet van toepassing in de aankoopfase
      1
    • Beperkingen van online
      Kan product niet ervaren (voelen, uitproberen)
      Beperkte interactie met verkoper
      Geen advies op maat
    • Vooral in de evaluatiefase is persoonlijk contactdus vereistWelke rol kan online voor, of na dit contact spelen?
    • 1. Voorbereidingop vergelijken en evalueren
    • Mensen komen voorbereid (van het internet) bij een offline ‘vergelijking’ van alternatieven
    • 2. Mogelijkheden tot selectieen keuze
    • Online is locatie onafhankelijk
      doe een bod
    • ‘Nieuw’ aankoopproces
      behoefte herkenning
      zoeken
      oriëntatie
      Binding met gebruiker
      evaluatie van alternatieven
      pre-aankoop beslissing
      Conversie voor aankoop
      aankoop
      gebruik
    • De mogelijkheden tot het online overbrengen van emotie en ervaringen
      2
    • Nieuwe technieken zoals AugmentedReality
    • Testimonials en interactie met echte mensen
    • Beschikbaarheid van (sociale) context
      3
    • Herken de aankoopfase door bezoekersgedrag.
    • Koppel klantdata aan gedrag en rollen van bezoekers.
    • Dus
      Creëer conversiemomenten uit bezoekers gedrag of rol
      Registreer zowel online als offline contactmomenten
      Bied contextuele informatie op basis van aankoopfase
    • Samengevat
      Kanalen worden touchpoints
      Onderscheid fasen in het aankoopproces en informatiebehoefte van bezoekers
      Registreer offline contactmomenten en integreer deze met online
      Maak de organisatie persoonlijk of persoonlijk relevant
    • Wat betekent dit voor...?
      De impact op verschillende soorten producten
    • Autobranche
      Verhoogde selfservice bij aankoop
      Dealers als pick up shops en servicepunten
      Link tussen bestaande voorraad en carconfigurator
    • Vastgoed
      Meer focus op contextuele informatie
      Meningen van ‘vrienden’
      Ervaren van (toekomstige) product
      Online een bod doen
    • Bedrijfssystemen
      Rol based aanbod van content
      CRM 2.0: koppeling on- en offline
      Achtergrondinformatie en keuzebevestiging
    • Wat betekent dit voor LIPS?
      Creëer pre aankoop gunfactor (Zappos)
      Vergroot de ervaring voor aankoop (amazon, tobi’s)
    • Takeaways
      Wat we willen meegeven
    • Takeaways
      Zoek naar conversiemomenten vóór de aankoop die de gebruiker bindt aan de organisatie
      Relevantie is extreem belangrijk bij HIPS
      Vervang persoonlijk contact niet, voeg online contactmomenten toe afgestemd op de aankoopfase en persoonlijke situatie
    • Denk niet in kanalen, maar in contactmomenten
    • Online breidt uit in het aankoopproces van alleen oriëntatiekanaal naar oriëntatie-, binding- en conversieinstrument
    • eFocus.
      Internetbureau voor online effect
      Wij zijn nog op zoek naar een:
      Senior Internetstrateeg
      Interesse? Neem contact op!