(5) eFocus II - Conversion Event Selling Unsellable 0 8

611 views
516 views

Published on

0 Comments
4 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
611
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
4
Actions
Shares
0
Downloads
12
Comments
0
Likes
4
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

(5) eFocus II - Conversion Event Selling Unsellable 0 8

  1. 1. Emerce Conversion Event 20 april 2010<br />Selling the unsellable <br />
  2. 2. Op ‘t programma<br />Introductie<br />Kader en huidigesituatie<br />Stelling en argumentatie<br />Watbetekentditvoor…<br />Takeaways<br />
  3. 3. Even voorstellen<br />Christel Dijkman<br />Sebastiaan Bode<br />Kenmerken<br />Leeftijd: 44 jaar<br />Kenmerken<br />Leeftijd: 26 jaar<br />
  4. 4. Kader en huidigesituatie<br />Waar hebben we eigenlijk over?<br />
  5. 5. Definities<br />High involvement<br />Product of dienst dat een grote impact kan hebben op jouw persoonlijke situatie (HIPS)<br />Conversie<br />Handeling waarbij x% keer is dat de persoon het product of dienst daadwerkelijk koopt<br />Aankoopproces<br />Het proces van behoefteherkennen, zoeken, evalueren van alternatieven en aankoop<br />
  6. 6. Aankoopproces en internet<br />Low involvement producten<br />High involvement producten<br />behoefte <br />herkenning<br />Offline<br />Offline<br />zoeken<br />Online<br />Online<br />evaluatie van <br />alternatieven<br />Offline<br />aankoop <br />
  7. 7. LIPS vs HIPS<br />High involvementproducts & services<br /><ul><li>Groot risico bij verkeerde keuze
  8. 8. Lang(er) aankoopproces
  9. 9. Behoefte aan advies op maat
  10. 10. Duidelijker verschil aankoopfasen</li></ul>Low involvementproducts & services<br /><ul><li>Impulsaankoop mogelijk
  11. 11. Relatief goedkoop
  12. 12. Gewoonte product</li></li></ul><li>Veel gehoord:<br />HIPS vereisen persoonlijke verkoop<br />Hij HIPS is internet alleen geschikt als oriëntatie kanaal<br />Een HIPS moet je ervaren hebben voordat je kan overgaan tot aankoop<br />
  13. 13. Dus: <br />Online is niet geschikt voor HIPS<br />wel<br />
  14. 14. Consumers use the Web to improve the balance of power between themselves and car salespeople. <br />Innovation resistance during later stages, result from the need for personal experience of the product prior to purchase, ie test driving, as well as the uncertainty regarding after-sales support. <br />Further resistance comes from a reluctance to give up the social aspects of car buying and a perceived inability to negotiate with websites.<br />Gebruiken<br />
  15. 15. Vragen die we willen beantwoorden<br />Hoe verschilt de rol van online in het aankoopproces van HIPS met LIPS?<br />Hoe creëren we een omgeving waar we gebruikers laten converteren tot een HIPS aankoop?<br />Welke impact heeft dit op het gehele aankoopproces?<br />
  16. 16. Watwijvinden en waarom<br />Stelling en argumentatie<br />
  17. 17. Online iszeer geschikt om high involvement producten en dienstente verkopen<br />
  18. 18. 3<br />redenen om HIPS online te (kunnen) verkopen<br />
  19. 19. De beperkingen van online voor HIPS zijn niet van toepassing in de aankoopfase <br />1<br />
  20. 20. Beperkingen van online <br />Kan product niet ervaren (voelen, uitproberen)<br />Beperkte interactie met verkoper<br />Geen advies op maat<br />
  21. 21. Vooral in de evaluatiefase is persoonlijk contactdus vereistWelke rol kan online voor, of na dit contact spelen?<br />
  22. 22. 1. Voorbereidingop vergelijken en evalueren <br />
  23. 23. Mensen komen voorbereid (van het internet) bij een offline ‘vergelijking’ van alternatieven<br />
  24. 24. 2. Mogelijkheden tot selectieen keuze<br />
  25. 25. Online is locatie onafhankelijk<br />doe een bod<br />
  26. 26. ‘Nieuw’ aankoopproces<br />behoefte herkenning<br />zoeken<br />oriëntatie<br />Binding met gebruiker<br />evaluatie van alternatieven<br />pre-aankoop beslissing<br />Conversie voor aankoop<br />aankoop <br />gebruik<br />
  27. 27. De mogelijkheden tot het online overbrengen van emotie en ervaringen<br />2<br />
  28. 28. Nieuwe technieken zoals AugmentedReality<br />
  29. 29. Testimonials en interactie met echte mensen<br />
  30. 30. Beschikbaarheid van (sociale) context<br />3<br />
  31. 31. Herken de aankoopfase door bezoekersgedrag.<br />
  32. 32. Koppel klantdata aan gedrag en rollen van bezoekers.<br />
  33. 33. Dus<br />Creëer conversiemomenten uit bezoekers gedrag of rol <br />Registreer zowel online als offline contactmomenten<br />Bied contextuele informatie op basis van aankoopfase<br />
  34. 34. Samengevat<br />Kanalen worden touchpoints<br />Onderscheid fasen in het aankoopproces en informatiebehoefte van bezoekers<br />Registreer offline contactmomenten en integreer deze met online<br />Maak de organisatie persoonlijk of persoonlijk relevant<br />
  35. 35. Wat betekent dit voor...?<br />De impact op verschillende soorten producten<br />
  36. 36. Autobranche<br />Verhoogde selfservice bij aankoop<br />Dealers als pick up shops en servicepunten<br />Link tussen bestaande voorraad en carconfigurator<br />
  37. 37. Vastgoed<br />Meer focus op contextuele informatie<br />Meningen van ‘vrienden’<br />Ervaren van (toekomstige) product<br />Online een bod doen<br />
  38. 38. Bedrijfssystemen<br />Rol based aanbod van content<br />CRM 2.0: koppeling on- en offline<br />Achtergrondinformatie en keuzebevestiging<br />
  39. 39. Wat betekent dit voor LIPS?<br />Creëer pre aankoop gunfactor (Zappos)<br />Vergroot de ervaring voor aankoop (amazon, tobi’s)<br />
  40. 40. Takeaways<br />Wat we willen meegeven<br />
  41. 41. Takeaways<br />Zoek naar conversiemomenten vóór de aankoop die de gebruiker bindt aan de organisatie<br />Relevantie is extreem belangrijk bij HIPS<br />Vervang persoonlijk contact niet, voeg online contactmomenten toe afgestemd op de aankoopfase en persoonlijke situatie <br />
  42. 42. Denk niet in kanalen, maar in contactmomenten<br />
  43. 43. Online breidt uit in het aankoopproces van alleen oriëntatiekanaal naar oriëntatie-, binding- en conversieinstrument<br />
  44. 44. eFocus. <br />Internetbureau voor online effect<br />Wij zijn nog op zoek naar een: <br />Senior Internetstrateeg<br />Interesse? Neem contact op!<br />

×